透視樓盤價略策略

提前預定 測探需求

在開盤前先采取提前預定的方法，了解樓盤價格制定策略是否科學，并給項目帶來預期的利益保障。如果認購過于踴躍，開發商不可大喜過望，這說明價格過低，開發商有必要平衡下價格。如果認購問津多下定少，這說明樓盤價格偏高，開發商應適當調整價位或將項目性價比進行更優的改進。

限量銷售 營造商機

開發商或在開盤、或在某重要活動(如教師節)拿出一定量的單位進行較大折扣的銷售。這種單位往往不是性價比較好的房子，但因價格具有很強的誘惑力，因此常能吸引不少關注。

售價不同 老板做東

內部關系價、集閉購買價、市場價，在樓盤銷售小價格隨客戶的不同也存在很大差異。很多項目在售賣過程中，會根據客戶需求，采用老板定價簽字銷售的方式，這種做法會讓客戶感到房價不但是內部價，也是最低價。

業主推薦 互利雙贏

目前不少有實力的開發商將服務中心轉向老客戶和業主。開發商將新盤內部認購的機會讓給老客戶，老客戶在享有優先認購權的同時，還享有推薦新客戶的權利。這種既方便自己也幫助朋友的行為無疑讓老客戶有特權感和滿足感。

量化成本 客戶定價

徐州一家比較有實力的公司所作的策略就是“我建房你定價”，做法是讓客戶來參觀，將成本公開，把房子開發成本、利潤率、稅金都列出來，同時把周圍幾個項目價格也列出來，要求客戶幫開發商定價。這種超常規的做法有一定風險性，但在當地卻引起很大反響，客戶認為自己對買的房子心知肚明，覺得物有所值，因此銷售很好。

整價銷售 賣房如賣家電

在國外，房屋往往按總價銷售，如同在商場中買家電。這種方式在國內也有項目進行了嘗試，該項目打出“每套200萬，只限100人”的廣告，銷售效果超過預期，市場反應也非常良好。

低開高走 也有陷阱

此種做法為大多數樓盤所采用。以低價格吸引眼球，制造火爆的賣場氛圍，這種策略可使開發商在整個銷售過程中保持主動姿態，通過市場需求的強弱變化自如地調整價格策略。

高開高走 必具特色

這種方法給開發商帶來一定壓力和風險。采用此舉的樓盤一定要有得天獨厚的優勢，如地段、景觀、設計。采用此種銷售策略的樓盤一定會是高檔項目，或具地標性、或與政治、經濟、文化背景有特定關聯等。

價差過大 客戶喊冤

開發商在制訂價格時，切忌同一樓座價差過于懸殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子科椒矯墜笊锨г庵旨鄹裰貧ǚ淺２幻髦?。这会让多花悄客户觉得竣商灾G備患悶叮蟣鬩朔孔擁目突в只峋醯米約合夾羌衿評玫模苊幻孀?。重毄价差的目掉[饕俏膠伙吭垂┬杳埽綣凡鉅觳皇嗆艽螅⑸淘謚貧鄹癲唄允本鴕悸強突睦淼慕郵艸絳潁悅獯焐絲突У娜惹欏?br>
房源發售 學問很大

曾有一些缺乏銷售經驗的開發商為吸引客戶，先將位置、性價比最好的房源推向市場，開盤后銷售火爆，開發商誤以為項目熱銷，于是逐步提價。誰曾想，后期銷售起來越來越不盡人意，要知道好房源已在項目銷售前期被低價售完，而后期推出的房源價高且不被市場看好，開發商在這種尷尬中左右為難。

確立價格 方式多多

1、網上競價。通過網民競買的形式幫助定一個價，并且檢驗價位定得是否合理。通過網上認購，可以找到所定的價格和網民競價的差異，最后確定一個最理性的、不受賣場、銷售員和廣告影響的平均售價。

2、展示定價。展示定價在南寧、沈陽做得非常成功，其做法是，把環境沙盤、樓座沙盤全部搬到商場去，對每一個客戶進行訪問，讓客戶來認定值多少錢。沈陽曾對300個客戶進行了一次項目定價調查，所有客戶的報價大概都在1800元至3700元之間，最后2500元的價格占72％以上，而當時這個樓盤周圍樓價基本是2300元左右。通過對客戶心理預期的調查，可以了解潛在客戶的心理需求差異，并以此制定更為準確的目標客戶群，及其提供相應的服務。

3、一口價。除了以上銷售方式外，還有“一口價”策略，這種方式往往是開盤或尾盤促銷的手段，另外還有一些項目將學歷作為定價賣點，根據客戶學歷的高低制定優惠標準。

篇2：酒店營銷價格策略

　　酒店的營銷價格策略

　　一、市場定價策略：

　　1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

　　2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干”,低檔次的競爭只會在短期內奏效，必須迅速完善服務，使之演變為質量競爭。

　　3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產品進行二次定價，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產品，要善于利用價格杠桿，隨時調整。

　　二、舉例

　　1、以婚宴為例

　　目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現了“代辦酒水”業務。

　　代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。

　　舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。

　　求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。

　　2、以旅游團隊接待為例

　　客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉化，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本（空調、人員工資、房屋及設備折舊等）為10000元，變動成本率為營業額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）。

　　如果當天營業收入為12000元，按會計方法是當天實現利潤為800元。

　　如果當天營業收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元；但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。

　　同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉化為貨幣，是整體轉化還是分期轉化并不重要，這就是重新定價的計算基礎。

　　3、再以宴請為例

　　目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計價時各飯店都不相同，絕大多數社會飯店采取的是靈活作價，如一只1.5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：

　?。ㄊ蹆r—進價）÷售價×100%=14.29%

　　按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足為奇了。

　　龍蝦進貨后沒有及時銷售，會導致餐飲資金周轉問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去信心。

　　與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業額低，固定成本就不能全額轉化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤。

　　餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以后的中國，服務領域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經到來。

　　4、各種折扣及授權

　　A、禮節性折扣——授予一線領班或主管

　　B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協議成為飯店訂房網絡成員（或稱客房零售商）代商務客人訂房，按目前行業慣例為10%傭金，總臺向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格），由飯店財務返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議，通知總臺及財務結帳。

　　旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團隊、會議團隊的批發商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關系。

　　C、長期住客折扣——由飯店出臺相關政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

　　D、官方折扣——飯店管理層為協調各方關系，對關系單位高級行政人員實行的一種優惠折扣。

　　E、商務折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣

篇3：別墅項目價格策略

　　別墅項目價格策略

　　1 .價格向價值的回歸隨著消費群體的逐漸成熟，消費觀念也日趨理性，體現在價值觀上的問題就是價格向價值回歸，這樣對本項目的價格支撐提出了相應的要求。

　　自然環境除非具有唯一性，否則不足以支持高價格，本物業無可比擬的位置與環境，將成為其高價格的有力支持點，但是由于這種環境在該地區并不具有唯一性，不能與競爭對手形成強有力的競爭優勢，所以我們認為必須挖掘產品更多的附加價值，以支持獨特別墅文化的定位。

　　2、在價格必須與價值相符的基礎上，我們認為在品牌和生活方式的體現上，可以挖掘出除自然條件以外的諸多價值。建議從以下幾個方面入手：

　　●發展商的開發理念：必須具有超前的開發理念和服務意識，與消費者的需求相比，我們應快半步，提前作到了他們的所需所想，所以我們在核心價值上導入了"居住+旅游"的全新概念，迎合消費者對度假式生活的向往；

　　●社區文化，人文環境：這其實是生活方式的集中體現，作為半島麗景的目標消費群，他們對社區生活的要求只有一個，那就是能夠找回"水邊的凡爾內塞貴族生活"的生活方式與生活節奏。

　　●品牌滲透力：他將體現在開發商和山水湖濱的品牌魅力上，強勢品牌將在銷售上產生巨大的號召力，從而轉化為高價值產品印象。

　　● 挖掘產品資源：圍繞品牌核心價值努力完善樓宇質量、環境及服務等。

　?。ㄒ姰a品策略部分）

　　3、唯一價格的應用：在高開低走或者是低開高走的價格策略都存在一定風險性的情況下，我們建議實行唯一價格策略，也就是說，不制定清晰的定價標準，而是根據每一幢別墅的具體位置和綜合素質，制訂一個價格標準，無論是獨立別墅還是townhouse（排屋），每套都是唯一的，這不僅是價格的唯一，更是身份象征的唯一，這樣會比較符合目標消費群的心理暗示，同時也有利于我們根據市場反映狀況調整價格策略，具體應用如下：

　　● 減弱心理差價原則：對于本案來說，獨立別墅的售價在10000元/㎡是能夠成立的，但本項目中有較大比例的townhouse（排屋），這種物業形式是介于獨立別墅和公寓之間的一種升級產品，根據北京、上海等大城市與本案相類似的物業的價格分析，這些townhouse的總價相當于城市中心一套大面積住宅的售價。按無錫市中心住宅的最高價6800元/㎡計算，一套150㎡的住宅總價在102萬元，而本案的排屋售價在150萬左右。這個價格的差距是開發商和代理公司必須考慮的，如何讓物業來足夠支撐這樣的售價，這是前面的推廣策略中已經闡述過的，這里就不加贅述。

　　● 試探性入市：首期推出20套別墅，以獨立定價入市，觀察市場對其價格的反應，為后續推出的別墅價格的制定，提供市場的參數依據。

　　● 高價造勢（樓王）：在項目發售中后期，可以將幾棟位置最好、面積最大的別墅，以高昂的定價方式作為價格造勢的形式。如上海紫園因為1號別墅以1.3億元的天價而充滿了神秘感，在目標消費群中的口碑效果遠遠超過了被動的宣傳。

　　4、多層電梯洋房的價格測算

　　評估內容 比較項目評分

　　陽光城市花園 金色江南 日月星城 長江綠島 香榭麗花園 嘉禾現代城 奧林花園 太湖境界

　　地塊周邊環境及配套評價（21%）

　　1、地理位置（10%） 85 75 85 75 95 95 78 90

　　2、周邊環境（8%） 90 85 85 85 85 85 85 95

　　3、周邊小區整體素質（3%） 80 80 80 80 90 90 80 90

　　樓盤綜合素質評價（50%）

　　1、建筑風格和立面（8%） 95 95 88 82 92 92 90 92

　　2、建筑布局和空間規劃（8%） 95 92 90 85 92 92 92 95

　　3、小區內園林規劃（6%） 95 95 90 90 92 92 92 92

　　4、戶型設計（10%） 95 92 90 90 92 92 92 95

　　5、小區內配套（8%） 95 92 90 85 88 90 88 98

　　6、車流組織（3%） 92 92 92 95 92 95 90 90

　　7、物業管理（7%） 92 92 90 90 90 98 92 95

　　物業形象（24%）

　　1、發展商品牌（8%） 90 90 80 85 88 95 80 82

　　2、項目包裝及營銷手法（16%） 98 88 92 96 92 90 85 98

　　銷售期間經濟、政策特征（5%） 95 92 95 95 92 95 95 95

　　綜合評分 92.93 89 86.71 87.32 91.46 92.1 87.21 93.55

　　總體成交均價 4100 3400 3600 3800 3980 4600 3650

　　本樓盤參考價 = 參考樓盤成交均價 × 太湖境界總評分 ÷ 參考樓盤總評分

　　按參考樓盤系數判斷的參考價 4127 3573 3884 4071 4071 -4672 3915 4088

　　山水湖濱參考平均價 = 各樓盤參考價總數 ÷ 6 =4088 元 / 平米

　　按照無錫近段時間開盤的物業的價格定位系數推斷，得出山水湖濱公寓房總體成交均價約在4088元，但作為開盤價，我們應該從以下幾個方面來作再分析：

　　1、無錫現在總體房地產市場銷售火爆，幾乎沒有滯銷的樓盤，對于一些量體不大，可以在短期內完成銷售的樓盤采用了高價的策略，所以在參考價的基礎上還可以適當作些向上的調整。

　　2、山水湖濱的自然資源是任何樓盤所無法比擬的，而且其多層公寓全部為電梯花園洋房，這也是許多樓盤所不具備的，所以在價格上也可以適當提升。

　　3、無錫的整體房價在上漲，這也是現在估價時必須考慮的因素。

　　山水湖濱總體成交參考均價約為4088元，考慮以上的三個因素，建議多層電梯公寓的銷售價格在4500-4600元左右。

　　其他的物業的銷售價格，在無錫沒有很多可參照的系數，根據市場判斷價格定位如下：

　　獨立別墅：10000元/㎡

　　雙聯別墅：8500元/㎡

　　townhouse：6500元/㎡

　　疊加式別墅：5500元/㎡