現場成交實戰策略破解
隨著銷售對象由集團向個體轉變，舊的銷售模式已不能適應現在挑剔的消費者。如何在現場實戰激起顧客的購買欲，已是當前銷售員面臨“難關”，《現場成交實戰策略破解》，正好抓住這些“難關”的癥結，實現逐個突破；給現場操作人員傳一些“經”。
步驟一：銷售過程應對策略
策略A：準備階段
機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這時擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。
消費行為是客戶心理活動的外表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、保值增值、置業經營、投資獲利等需求而購買房地產產品的行為。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。
客戶購買心理特點售樓員準備的提綱
求實用低價位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機獲利房屋區位環境房地產產品價格其他
策略B：善于發現潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產企業廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹立第一印象
消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、直誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。
策略D：介紹
E：談判
銷售人員用銷售技巧，使用消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。
策略F：面對拒絕
面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇。判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳細的分析、介紹。
拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴校?BR>1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價格上能優惠；
4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。
策略G：對不同消費者個性的對策
對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的成功率，具體見下表。
類型特征采取對策
理性型深思熟慮、冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。
感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。
猶豫型反復不斷態度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。
借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”。
沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。
神經過敏型專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用謹言慎行、多聽少說，神態莊重，重點說服。
迷信型缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。
盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。
喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
步驟二、現場銷售人員操作要訣
房地產開發就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質息息相關。一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業知識，還有促成成交的手法及現場表現狀態等。
要訣A：現場應戰能力
表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。
要訣B：寓實利于巧問
要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一語中標，問中寓利?！扒伞眴枙r，要注意三方面：一是提出的內容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈
要訣C：激發顧客的興趣
“若要顧客對您銷售的樓盤發生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處?！边@是激發顧客興趣的關鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎而產生并發展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。
方法
第一，示范并通過特定的語言動作，場景向顧客展示樓盤或售后服務，激發起客戶的購買興趣。
第二，情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發和維持顧客的購買興趣，如為之設身處地考慮、出謀獻策，投其所好，以誠感人等。
注意
第一，銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢；
第二，銷售人員必須對產品的優點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。
要訣D：增強顧客的購買欲望手法
當顧客對樓盤了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理來使顧客對樓盤的貨真價實心悅誠服。
經實踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內心相信了什么。
要領
第一、闡明明利，持之有據
引導顧客相信該商品的使用價值過程中，銷售員必須注意：
1、推銷商品的效用，而不是商品，如銷售河流山莊，我們不是銷售的房子，而是一種生活。
2、站在顧客的立場上，延伸的推銷效益，意思是說要充分展示購買該產品將會帶來的連鎖效應與美好前景，這是激發顧客購買欲的關鍵。
3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據，要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權威性的證所：如五證二書，批文，營業執照等，或各種有利的傳媒報道。
第二、待之以誠，動之以情
由于顧客通常會對售樓員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，售樓員必須要捕以必要的手段來激發對方的情感。因為不少的售樓專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。
第三、條分縷析，突出重點
營銷公司式：特征—優點—利益—證據
要求售樓員必須要熟悉商品的各項性能，優缺點（要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十會具體，周密，可以及時細致的觀察顧客的反應，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。
前提：售樓員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領，突出重點，講究實效。
要訣E：促成交易的秘訣
在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，售樓員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態度。
促成交易要領：敏銳地捕捉促成交易良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當地做出可能小讓步等。
步驟三：現場銷售基本流程
房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將項目盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。本文按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。
經典案例分析
1、接聽電話
房地產企業在報刊、電臺、電視臺廣告播出以后，往往就有許多消費者立刻打電話詢問，了解房地產產品銷售的大概情況；也有客戶先打電話詢問幾家房地產公司，再決定到哪家房地產公司現場去。
電話接聽的關鍵就是一定要說服消費者到銷售現場來，須注意的要點：
（1）語調須親切，吐字須清晰易懂。
（2）語速平緩，簡潔而不冗長。
（3）事先準德好介紹的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔地敘述。
2、接聽電話禮儀
（1）處理接聽電話——接聽電話禮儀
服務標準
紙筆要就手：辦公臺上應預備好紙和筆
任何電話響兩聲內，立即接聽
目標
快捷專業電話服務；
趕緊記下來電者姓名，經常稱呼，令對方覺得自己重要（可利用辦公臺上的紙筆，即時記下）。
語言
早上好！**花園，請問有什么可以幫您的嗎？
請問先生/小姐怎么稱呼？
非語言
擺放整齊；文具齊備
立即放下手頭工作；腰肢挺直面帶笑容；；發音清楚；語氣溫和。
避免
文件報紙和雜物堆入在臺上或把電話遮蓋。
電話響得過久無人接聽；發覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強時，語氣立即顯得不耐煩，蔑視。
（2）處理接聽電話——處理電話禮儀
服務標準
主動幫助：如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協助
口信：如客戶認為需找某同事而所找的同事沒空閑，應找人接聽，并記下來者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太）、電話號碼、所屬公司及欲留
復述口信：向來電者復述資料
道別：向來電者道別
目標
尊重客戶，交代清楚。
令來是電者安心，確保資料
予以個人化的服務。
語言
不好意思，“*”小姐走開發，我有什么可以幫助的？
“*”小姐走開發，請問你貴姓呀？請你留下電話我會請“*”小姐盡快回復
李先生，讓我重復一遍，你的電話是**，想問“*”小姐昨天落定的單元確認沒有
非語言
主動建議，樂意協助，盡量讓客人得到即時的解答幫助。詢問式
預備好留言紙及筆，除記下來電者資料外，同時應記下來電日
吐家清晰；發音清楚。
待來電 者收線后才輕輕放下電話。
避免
推卸責任，一句不是我負責，不清楚，便收線。
一句“她不在”便收線；隨意寫在報章雜志上。
含糊不清；只用“行了”來表示已記下訊息。
催促對方收線；沒說“再見”便收線；重力摔下電話；未確定客戶收線便大聲。
（3）對來電查詢客戶進行電話銷售
服務標準
稱呼來電者：以姓氏稱呼來電者或簡單了解來電者需要
簡單介紹重點：介紹項目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、規劃等）
目標
尊重客戶，確保準確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度
予人誠信的服務，予人專業的態度。
語言
李先生，您想知道**花園的資料嗎？
我們位于**，即**前面，看見整個**。
非語言
確定的口吻
專業態度；留意客人反應，重點介紹，不忘記推銷賣點；長話短說，以引起對方興趣為大前提。發問清晰；為對方著想。
避免
蔑視的口吻，精聲粗氣。
電話響得過久無人接聽；發覺客人不懂自己的語言或購買意不強時，語氣立即顯得不耐精、蔑視。
（一）贊揚客戶
人是有感情的，喜歡被贊美，稍微一句簡單的贊美都會令消費者感到無比溫馨，自然就容易與消費者化解生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因為人皆喜歡聽贊美的話。贊美消費者須注意：
（1）須出自內心，不可信口開河、矯揉造作。不能讓消費者有言不由衷，滿口虛假的感覺。
（2）根據事實，不可亂發表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，效果反而不好。
（3）適可而止。因為客戶是來購房的，不是來聽贊揚的。
（二）接待
消費者一到現場，銷售人員應主動遞上名乍，并與客戶進行交談。
1、從消費者的名片開始
（1）對頭銜的重視，頭銜體同其個人經濟實力；
（2）對公司知名度或行業的重視。
2、全家參觀：應重視老人和兒童少年，一般贊揚老人長壽，少年聰明伶俐。
（三）說明
說明是“解說得讓消費者明白”，即我所說的每一句話都能打動消費者的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產生購買欲望和決定，具備良好說服力是每位銷售人員的素質之一。必須研究掌握“演講技巧”后，方能出口成章。
1、掌握演講技巧：提高表達能力及培養風范須研究如下方面：
（1）結構。任何一場演說均有主題、內容及結尾，其順序如何組合？例如向消費者解說“房屋的增值潛力”時，你準備的順序是：我要說什么？結尾怎么辦？如何開頭？中問的展開部分如何將論述、說明交叉使用。如此研究后自然講話就有系統組織，也就比較動聽。
（2）素材。好的演講需要好的素材，如何選擇、安排、運用極為重要。
（3）音調。講話時語調的高低、長短、強弱、快慢應加以練習，以有抑揚頓挫之感。
（4）聽從。如何把握場面，把握聽從哪怕是面對一千個，五百個或一個都一樣，能讓他們洗耳恭聽。
（4）修辭：同樣一個意見用多種語句表達，使感覺舒暢。
2、說明應注意事項：你與上門的消費者已能親切交談，把房地產產品的規劃、環境、交通、建材、將來性、付款方式等一一向消費者說明，不僅要詳細且又要動聽，有內容方能引起消費者的購買欲望，故應注意。
（1）主題明確，簡潔明了，他數段進行。
（2）循序漸進，不可前后矛盾。
（3）具體布不抽象。
（4）辭語淺顯，不用艱澀觀懂的語句。
（5）多用例子做幫手，并不時測知消費者了解的程度。
（6）不一口氣說完，應有消費者提問的空間，以便作針對性的介紹。
例：介紹區位：我們項目位于**路與**交叉口，南面正對面是高科技開發區，你工作單位到這里只要搭地鐵十分釧就可到達，從市中心到這里乘地鐵半小明可以到達。這里面臨的是京通快速路，在這里開設公司，無論內部洽談或出外辦公都非常便利。
環境：我們項目距**公園只要二分鐘路程?？諝庑迈r，附近有某超級市場，只要走5分鐘的路，你的日常生活用品和所需的魚肉蔬菜就可一次買足，既便利又衛生。
我們這里的交通實在是方便，出問就有地鐵，高架公路，十分就可以到達火車站，交通十分便利。
3、教育：我們項目附件的某某學校是本市著名的，許多家長千方面計地把自己孩子送到這里就讀。某某實驗學校以師資優良、教學認真、學生優秀出名，而該重點高中的畢業生每年上大學的比率很高。您如果選擇在這里置業，不用擔心孩子的教育問題了。
（四）說明
1、購買心理的變化過程
說明的目的在于使消費者明了，說服則是讓消費者接受產品。如果我們向消費者解說半天，充其量他（她）對我們的項目一的切只是完全了解而已，但是否下決心購買，則需進一步運用技巧，促使最終的購買行動。這就是“如何說服”消費者。我們必須明白消費者在購買前的心理變化過程。
（1）引起注意：當銷售廣告刊登后，由于設計獨特、內容精彩而引起消費者的注意，進而拿起電話詢問以進一步了解，這就是“引起注意”。
（2）激發興趣：當消費者來到現場，由訓練有素的光彩售員進行親切說明，而引起其莫大的興趣，接首詢問許多有關房子的問題。
（3）意欲購買：在銷售過程中，經過詳細說明，消費者對我們的項目已有充分的了解，而銷售員進一步說服，激發消費者心中產生購買欲望。
（4）下定決心：消費者已有購買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了”，“家人不知會舉有意見”“房子質量如何”“物業管理水平高不
（5）使之行動：這是關鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，銷除消費者心中的疑問，終而當場成交。但購買房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客戶獨立思考決策。
2、說服的方法
由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能有這么一次，考慮的因素很多，往往會左參考，右比較，有時須追蹤說明數次后方能使其下決心付之購買行動，故如何進行說服性的工作相當重要。
步驟四：銷售現場技術破解
策略A：現場銷售過程剖析
絕大多數情形的的銷售實際上都要遞進地經歷一系列階段，我們稱之為銷售過程模式。很多領域中的銷售人員都已學過銷售過程，他們中的許多人運用它立竿見影地增加了他們的業務。
第一階段：準備
要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素；
知識，技能，態度。
第二階段：接洽
銷售路徑是買賣雙方相互作用的一系列步驟，反映了整個銷售過程中的幾個步驟，如上圖如示。
當你沿著這條路徑進行時，你得到的“是”越多，你成交的機會就越大。
第三階段：陳述
對于很多房地產銷售、策劃人來說，最難的不是告訴購房者有這么一個項目、吸引他們來售樓處看樓，而是如何留住客戶，讓客戶在了解大量樓盤的情況后，就能痛痛快快地付款簽約。也許，我們自己的樓盤樣樣都是上等的；地段好，戶型新、裝修標準高級、價格也不算最貴，銷售卻不盡人意，于是發出這樣的疑問。
因為客戶在買房時并不是完全理智的選摻，或多或少有一些沖動的成分。他所購買的房子除了符合居住需求外，還要使他獲得一種心理上的滿足，讓他覺得這房子買得放心、買得值。所以，在項目包裝和整個銷售過程中，不僅要詳細介紹項目的具體情況，更要創造一種氛圍，抓住客戶三種最常見的心理：怕、貪、希望。要消除他們對購買物業“折”的障礙；讓他們多一點“貪”的心態；多創造幾個“希望”給購房者，因為賣的是期房、要使他們對往后的現房總有點憧憬。
策略B：現場解決客戶異議四大要點
1、欣然接受
有時顧客提出的反對意見正好言中了我們項目的明顯缺點，不防誠懇地表示欣然接受顧客的批語意見，表達對顧客愛護信譽與長遠利益的謝意和及時改進，妥善處理的誠意來化解異議，挽回影響。
2、有條件地接受
有的異議本為提得并不確切，或者有片面性，但對項目無關緊要，如全盤否定異議又全使顧客產生抵觸情緒，覺得自尊心受傷害，可采取重視和新生顧客意見的態度，表達一種理解和有條件地接受的意思。
3、肢解拆析
有的顧客提出的異很尖銳，且一大堆，售樓員可將異議分幾個方面，抓住重點，有條有理地“各個擊破”。
4、有效比較
有的顧客提出的反對意見極為偏激，理由不充分，又固執己見，售樓員針對顧客提出的異議進行步步深入的詢問，深入地探明顧客的異議售點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢地作出適當解釋。
有的顧客喜歡通過比羅來提出異議，售樓員可運用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優勢格外突出，劣勢不那么明顯，有褒有貶，讓顧客認可我方的優勢，反向淡化。
步驟五：銷售人員現場實戰具備要點分析
要點A：人品端正，作風正派
“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼備，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老板、領導不會信任你的。一般的企業招聘營銷人員時，品德都列為第一重要條件，因為消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個企業的形象、企業的素質、企業的層次的，營銷人員是這個企業站在與社會接觸最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。社會大眾通過對營銷工作的認可來接受這個企業、這個企業的產品。如一個企業營銷人員態度好、敬業、品德高尚，則消費者都很快接受企業的產品。
要點B：信心
信心應包括三方面，每一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業的優秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作?！笆略谌藶椤?，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你發揮你的才能實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中，并以你能成為為業一員而驕傲，即一種企業自豪感，對企業的認同，一種忠誠。第三，對產品的信心，相信你所推銷的項目是最優秀的，你是在用該項目向你的客戶，你的朋友提供最好的服務，一定會讓對方幸福、快樂的。
要點C：勤于思考，做個有心人
“有心人天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應，捕捉住每一條信息?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”。做有心人、勤于思考，才能改進我們的工作方法?！皩W為中、棄為下、司為上”。勤于思考，才能領悟、才能提高，才能做得更好。
要點D：能吃苦耐勞
營銷工作人員是很苦，沒有能吃苦耐勞精神是干不下去的，起碼是干不好。能吃苦耐勞是營銷人員必備，同時也是一位營銷人員的基本素質。
要點E：良好的心理素質
因
要點F：韌性
要做成一筆生意，并不是一帆風順的，要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真誠所至，金石為開”。
要點G：交際能力
營銷工作實質就是公關過程。一般來說一名優秀的營銷人員一定是一名優秀的公關從員。如果問什么人的朋友最多，我想應該是營銷人員了。什么層次，什么職業的，什么地方，三教九流的朋友都有?？梢哉f你認識的人多就是資本，營銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員，對于一名優秀的銷售員來說，更是盡可能抓住一切時間、一切機會交朋友。
要點H：反應要快
有人說營銷人員要具備狐貍有狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應善于發現周圍的每一細小變化都用很快作出反應，并且思維要敏捷，一個生意的談判過程就是一個反應速度的比賽，一個斗智的過程。
要點I：熱情
只有具備熱情，才能保證你能發揮自己的全部力量和才能。一個人的能力有差異，但關鍵是看你能發揮出來多少，這就取決于熱情。用自己的熱情來點燃對方的斗志。而且熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人能力很強，但沒熱情，等于零。
要點J：知識面要寬
營銷人員要與各行各業，各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。因為我們沒有時間、機會去太深了了解和研究的。我們的知識可以說明一種雜學，可以涉及天文、地理、旅游、時事新聞、文學、美術體育、養花、釣魚等。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、侯車時，從書亭買一份日報或足球，體育等報刊雜志，主要是為適應各類人群的共同話題。
要點K：責任心
一個營銷人員的一言、一行、一舉、一動都代表你們公司，公司形象靠你來向社會大眾反映，可以說營銷人員是一個企業的外交官。因此營銷人員必須有一種強烈的責任心，把你自己工作干好，產生更多的銷售，為企業創造更多效益；同時通過你來向農藝師主會反映企業的形、精神面貌、企業文化、理念。如果一個沒有責任心，他的業績肯定上不去。他們公司對這個市場的開發工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，給當地社會大眾留下惡劣的形象，當地社會大眾會義為你們公司很差勁的。這個壞念頭一旦產生，將很難扭轉，即使派別人來，也不易開展。因此一個企業在選派、招聘營銷人員時一定要看他的責任心怎樣。
篇2：地產銷售部成交客戶推薦新客戶優惠辦法
一、使用范圍
本辦法用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未與銷售部門銷售人員聯系過的客戶。
二、確認程序
已簽約客戶推薦成交客戶必須在新客戶來訪前一天與原接待銷售員或其相關的銷售副總監聯系,填寫《客戶確認單》,(來自:www.zonexcapitaltr.com)經副總監報內勤審核。審核生效后的《客戶確認單》有效期為三日。三日后新客戶未與銷售部聯系,《客戶確認單》失效。
三、優惠辦法
已簽約客戶推薦成交客戶指新客戶簽署《北京市內銷商品房預售契約》并交納首次房款。其后已簽約老客戶可享受如下優惠:
1、首次推薦成交合同額在200萬元以下(含),已簽約老客戶可一次性獲得3000元獎金。
2、首次推薦成交合同額在200萬元以上,已簽約老客戶可一次性獲得5000元獎金。
3、再次推薦新客戶成交,除按不同成交合同額享受相關獎勵外,另逐次遞增獎金1000元/次,獎額不封頂。
四、支付辦法
已簽約客戶推薦新客戶成交后,由相關銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優惠申請單》報銷售內勤核對,經審核無誤后,已簽約老客戶可在7日后憑《客戶確認單》到銷售部領取相關獎勵。
五、若被推薦客戶退房,公司有權向推薦客戶索回已支付的獎金。
篇3：地產營銷部成交客戶推薦新客戶確認程序
一、適用范圍
本辦法適用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未在**瀾橋銷售部做過客戶登記的客戶。
二、確認程序
1、已簽約客戶推薦新客戶,簽約客戶必須在新客戶與銷售部聯系前與原來接待銷售員或相應副總監聯系,填寫《客戶確認單》,相關銷售員報副總監簽字后,當日由副總監報銷售內勤,銷售內勤在收單一天內進行客戶確認,對審核《客戶確認單》有效的,由銷售內勤簽字、填寫有效期,建立新客戶擋案后,下發相關銷售員。
2、客戶確認單有效期3天,3天內客戶來電來訪有效,否則失效。
3、相關銷售員在得到已簽約客戶推薦的新客戶聯系方式后,在《客戶確認單》有效期內與新客戶取得聯系,(來自:www.zonexcapitaltr.com)填寫相應的來電、來訪表,隨當日來電、來訪表右上方注明,過有效期上報的來電來訪表,視為與本確認單無關的有效客戶。
3、客戶成交時原則上使用《客戶確認單》相同名字,如不能與《客戶確認單》名字相同,在發生名字變更時報銷售副總監,銷售副總監在發生名字變更時,須立即報備銷售內勤。
4、新客戶簽約付款后,銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優惠申請單》,經內勤簽署被介紹客戶房款繳付情況后,附《客戶確認單》、新客戶的相應來電來訪表、新客戶的簽約合同,第一、二頁組成客戶優惠審批文件。
5、客戶優惠審批文件報銷售總監簽字后生效,由銷售內勤報開發商相關部門,經審核后,應在7日內向銷售部支付相關獎金,再由內勤通知相關銷售員,告知客戶攜《客戶確認單》前來領款。
6、戶領款應交回《客戶確認單》,并由本人簽收,由銷售部內勤存檔,以備發展商核查。
7、如遇老客戶在其推薦的新客戶簽約付款前,本人尚未簽約付款,應持《客戶確認單》待簽約付款后,再行領取獎金。
北京**房地產經紀有限責任公司
20**年10月30日