90/70政策后，如何通過設計創新提高中小戶型有效面積使用率、提升居住舒適度顯得至關重要，個人嘗試著做以下探索性分析，以期能起到拋磚引玉的作用。

一、室內花園(花架)大推廣

室內花園就是將室內房間花園化，通過房間與陽臺的無封閉銜接，實現室內花園計一半（或花架不計）銷售面積之功效，為合理化解90/70政策限制尋求突破口。

二、落地凸窗廣運用

大面積的落地凸窗不僅能增加臥室隱性面積，又能強化空間視覺效果，在緊湊型戶型中加以應用（如90平米小3房），可有效減輕室內空間的局促感。

三、嵌入式衣櫥受重視

衣櫥與墻體的融合，即可實現套內有效面積最大化，又能使小戶型變得更為實用、靈巧、舒適。

四、轉角凸窗更歡迎

大面積的轉角凸窗不僅能增加戶內隱性面積，又可讓空間富有動感，還可通過功能化設計做成寫字臺等，這樣即實用又增添了一份生活情趣。

五、落地玻璃臥室化

原“臥室+陽臺”的設計格局隨著90/70戶型政策的出臺有可能得以突破，即通過應用落地玻璃將陽臺臥室化，這樣即節約了戶型面積，又可滿足采光、通風、景觀需求。

六、錯層設計常規化

錯層設計使套內空間富有動感，功能分區更加明顯，因此錯層設計也是突破呆板、局促小戶型空間的有效克星。

七、半圍合規劃有作為

隨著90/70戶型政策的實施，空間品質從戶內向戶外拓展是一大趨勢。半圍合式組團規劃結合精細化景觀設計，可為業主提供私家庭院歸宿感及鄰里交往空間的溫馨感，因此半圍合式組團規劃將有更為廣闊的施展空間。

另外對于頗有爭議的聯拼（如60+90）、疊拼（上下兩層疊加）式設計，因涉及到按揭、首付、政策等相關可行性因素不再此多作說明。（陳秀平/文）

篇2：房地產小戶型產品六大營銷控制手段

　　房地產小戶型產品六大營銷控制手段

　　小戶型產品由于體量小，其營銷手段相對而言，也顯得不是十分豐富。通常而言，小戶型產品營銷的技術手段主要體現在對小戶型產品營銷節奏的控制、銷控房源的管理，推廣節奏的處理，對價格的控制主要體現在與銷售進度的結合上，促銷措施控制主要是對產品有缺陷的戶型如何作為本項目營銷噱頭上時，讓它為整個項目的銷售服務。

　　一、小戶型產品營銷原則

　　小戶型產品營銷原則主要講究快，集中這兩方面，快是銷售速度要快，集中則是指營銷推廣資源與銷售周期要集中。

　　1.快字原則

　　快主要是爭對小戶型產品的營銷速度。小戶型產品因體量一般為單體，或者規模有限的小區房，由于規模小，項目用于宣傳推廣的資源相對顯得比較少。而由于小戶型的市場相當單一，產品與概念很容易復制，因此市場變化較快，如果產品不能在很短的時間內，全部銷售出去，那產品將面臨極大的銷售風險。

　　具體而言，小戶型產品營銷策略講究以快打慢。充分調動一切營銷資源，集中在一階段內，向市場進行轟炸，制造一種集中策略。廣告策略通常采取單一媒體，集中時段，集中版面投向市場。促銷措施也集中在某一階段內向市場公布。

　　2.密集性市場攻略

　　密集性市場攻略，就是在快字原則中所講到的集中所有營銷資源，劃定顧客層次與地理居住區域，將所有營銷資源通過最短的途徑，最有效的方式，到達目標客戶群，實現銷售。

　　二、房源控制

　　小戶型產品房源控制策略，一是大面積的戰略控制，二是因為某些戶型有缺陷，為了整體營銷的需要，通過促銷措施的運用，通過犧牲他們的價格來實現整個營銷的順利進行而進行的戰術控制；三是因為戶型景觀差異、樓層差異或采光差異等因素實行的常規性控制。

　　對銷控房源何時解凍的時機一般在以下情況下進行：一是出于戶型配比原則，未銷控房源存在某種缺失，影響了項目的整體銷售；二是銷售出現困難，需要銷控房源做促銷措施時，三是房屋銷售情況良好，未銷控的房源剩余太少；四是由于銷售策略的調整，需要加快或者方慢銷售速度；五是為房屋將來提價留空間，當房屋漲價后，未銷控的低價房屋銷售完后，即出現項目價格區間空缺，需要放開銷控房源來填補價格空缺。

　　對銷控房源的處理要注意到以下幾個問題：做促銷措施放開的銷控房源，是否能夠起到應有的作用；銷控房源放開后對價格體系的沖擊是否會影響到房屋的正常銷售；對銷控房源的解凍是否會影響到整個項目的銷售進度；銷控的樓層、銷控房源的景觀、銷控房源的比例、銷控的戶型比例等是否合理等都是在對房源進行銷控時需要考慮的因素。

　　當然對于每個項目而言，具體的銷控策略要依據項目的實際情況來制定。銷控的目的就是要實現項目的完全銷售，因此所有的銷控策略，必須圍繞這個原則來制定。

　　1.價格相對較高的房源控制策略

　　在制定單價很高的項目的銷控策略時，最好的辦法就是低價房源銷控多于中等價格房源，同時對高區的房源進行少量銷控。

　　大量銷控低價房源的原因有以下幾點：先行在客戶心目中對本項目進行價格定位，相信項目是高質高價；讓銷售人員在應對客戶的價格質疑時，不留退路，在銷售人員心中強化項目的價格；當項目自然客戶消化完后，能夠用低價房源做促銷措施，吸引市場人氣，拉動項目銷售；避免低價房源過早銷售完后，銷售陷入困境時，銷售人員對項目銷售失去信心；讓銷控房源來控制項目的銷售速度，使銷售處于一種可控狀態之中。

　　而適度對中端房源進行銷控的目的是使房屋的價格始終保持在一個均衡狀態，使項目銷售始終處于正常狀態。

　　2.價格相對較低的房源控制策略

　　對單價相對較低的房源控制應盡量多銷控戶型采光等較好的房源。這樣在項目逐步漲價過程中，不至于因為好的房源已經銷售完畢，而對價格上漲缺乏支撐。因為目前樓市相當旺，所以一般低價項目銷售不存在太大困難。

　　但是如何謀取更大程度的利潤，則需要在房屋銷控策略上動腦筋，好的銷控策略不僅可以對利潤起保障作用，而且可以賺取更多的利潤。

　　3. 產品品質差異性較大的房源控制策略

　　對產品品質差異較大的房源進行銷控時，要注意與價格策略與銷控策略的結合。盡量避免出現銷售死角。如果項目實行低價入市的策略，對房源的銷控可采取壞中取好的策略，即對產品品質較差的房源中，找出品質較好的房源進行控制。以保證項目價格上漲后對各種價的房源都能體現品質的同等上升，從而帶動項目的全盤銷售。

　　4.景觀差異較大的房源控制策略

　　景觀差異大的項目實行銷控策略時，要特別注意價格策略的配合。價格差異一定要合適，不要出現價格調節失去控制作用的后果。如果價格策略失控，那么對房源的控制管理的效果也達不到應有的效果。對景觀呈兩極分化的房源控制可以分區采取銷控的策略。分區后按房屋的品質、資源、價格等策略綜合考慮后定銷控策略。

　　5.產品綜合素質較高的房源策略

　　產品品質較高，相應房屋價格也比較高。對這類房屋的管理，如果房屋品質差異不大。則主要考慮房屋的銷售速度。依據市場對價格的反應，分成高中低三個區劃區進行銷控管理。

　　三、價格控制

　　房屋在銷售過程中，因為樓層、戶型、景觀、朝向、資源數量等多方面的差別，所以各套房屋的價格也有一定的差別。

　　一般而言，房屋的層差在10-50元/平方米這個范圍內，除去其他因素差異外，呈等額遞增。在樓層號為6、8的樓層，通常有許多發展商會自動劃分一個不同的價格差異，但是這要注意一點，就是對整個項目的價格控制，不能打破整個項目的價格體系。

　　對于戶型差異與資源數量方面的因素，通常發展商應依據市場對產品類別的需求強烈程度，做出適當的控制，一般而言，這個價差多位于50-100元/平方米這個范圍內。

　　而項目的景觀差異引起的價格差異則較大，通常情況下，如果不影響戶型的采光，即純粹是景觀的差別，這個差價一般成等額度分布。即景觀面的價格普遍比背景觀面的價格高出同樣的價格，這個幅度要看景觀資源的可視性而定。而對于采光方面引起的缺陷性房屋，通常采取特價房的策略來定產品的價格。

　　四、促銷措施控制

　　促銷措施在小戶型產品營銷中，除了裝修房與特價房外，通常還包括免稅費、免五通、廚衛裝修，家電、折扣，現金卷等措施。通常在項目開盤時，還會采取放號時一些號源優惠。對這些促銷措施的推出時機管理，主要是依據項目銷售的進度進行管理。在項目開盤銷售時，采取一些擴大折扣幅度來吸引人氣，在項目銷售進入中期后，通常會用比如贈送實物或者免稅費等優惠措施，來刺激潛在客戶下單，在項目銷售到后期時

　　五、廣告控制

　　廣告控制主要是廣告投放總量與廣告投放節奏的控制。一般而言，小戶型產品由于體量較小，廣告費占整個項目的銷售總額要高于體量大的小區房，通常情況下，小戶型產品的推廣費會占到整個項目銷售總額的3-5%，這主要是由于小戶型體量缺陷造成的。而小戶型廣告投放節奏，也一般顯得比較集中，大多集中在項目銷售的中前期。

　　六、小戶型營銷推廣策略

　　小戶型產品營銷推廣策略主要集中在地段、產品功能與居住理念等幾個方面，其營銷推廣措施也多為廣告宣傳。營銷推廣策略主要體現在這幾個元素的綜合運用方面。

　　1.地段策略

　　地段策略在小戶型產品推廣中的運用主要是對小戶型街區的功能描述。描述分為歷史功能在今天的價值，以及與今天小戶型業主奉行的居住理念的吻合關系與吻合程度，主要是對文化沉淀產生的歷史感；二是對小戶型所在街區未來功能描述，描述主要針對小戶型產品所在街區未來的規劃潛力帶來的生活方式，與小戶型業主向往的生活方式的貼近程度，以及產品在這里的升值空間與升值潛力。

　　2.產品使用功能策略

　　產品使用功能策略，主要是強調小戶型產品的使用適宜性。

　　首先是房屋在使用功能不存在功能性障礙，即產品無黑屋，死角少等；其次是產品使用功能的多樣性，可以自住，可以出租，可以居家，可以辦公，可以居家兼辦公等；第三是小戶型產品業主在使用過程中的方便性，比如提供的物業管理是否符合小戶型業主的需求等。

　　小戶型產品從使用功能方面進行推廣，注意的是應該注重與小戶型的地段策略有效結合，才能產生更大的銷售勢能，產生更大的促銷效果。

　　3.居住理念策略

　　居住理念策略主要是賦予小戶型產品一種文化的，或者精神的涵義，使小戶型產品在營銷過程中精神化，使小戶型產品在小戶型業主眼中，不再只是一個單純通過性價比、地段、產品配套、戶型設計合理程度等單純硬性指標來衡量的產品，而是一個與小戶型業主的理想、信念、生活方式有著密切相關的思想性產品。

　　對居住理念的宣傳推廣，主要是求的與小戶型業主共同的思想觀念，以引起他們的思想共鳴，從而弱化對產品本身的關注。對小戶型產品居住理念的塑造要與城市的發展趨勢與城市的審美觀點密切結合，才能引起更大程度的認同，從而也才能為小戶型產品營銷帶來更大的促進作用。