前言

目前，國內一些開發商或知名代理公司紛紛把目光集中到一些三線城市，動則十幾萬平米大盤橫空出世，那么如何操作好三線城市樓盤開發，將前沿樓市操盤經驗成功復制嫁接呢？

一、三線城市劃分

根據房地產行業在全國城市發展的狀況，通常把最發達的城市如北京、天津、深圳、廣州和上海等劃分為一線城市；而一些發達的省會城市如合肥、杭州、成都、沈陽、濟南等及一些沿海開放城市如大連、青島等劃分為二線城市；習慣將地級市甚至一些落后省會城市如青海、呼和浩特等以及縣級市和縣城就劃分為三線城市。

（一）目前城市地產開發呈現四級梯隊層次：

第一層次：“超級城市”，人口在1500萬左右，如北京、上海、廣州、重慶。

第二層次：“一級城市或中心城市”，市區人口在500萬—1000萬左右。主要是各地方省會級城市及省級單列市。

第三層次：二級城市，市區人口在100萬—500萬之間，主要是地級城市。

第四層次：三級城市，市區人口在50萬—100萬之間，主要是縣級城市。

（二）城市人口聚集形式：

1、第一級流動形式：農村人口城鎮化

鄉村人口流向：→鄉鎮→縣鎮

2、第二級流動形式：地區性城市中心化

縣城流向：地級城市(生活、居住、學習、工作)

這一流動，使地級城市人口迅速擴大，這是中國流動最快的人流導向，也是農村人口演化成城市人口的標志。

3、第三級流動形式：區域性城市中心化

建設開發人口流向：有潛力的新興開放城市

公安部《關于推進小城鎮戶籍管理制度改革的意見》，小城鎮常住戶口不再實行計劃指標管理。全國所有的鎮和縣級市市區，將取消“農轉非”指標，凡在當地有合法固定的住所、穩定的職業或生活來源的外來人口，均可辦理城鎮常住戶口。這無疑加快了城市化的進程。

這一流動，使原來的城鎮人口迅速攀升，形成新的區域中心，有潛力的新興的縣級城市將從普通城鎮向現代化二級城市邁進。

二、對唐?？h深度調研

（一）由于唐?？h的經濟水平、消費觀念、生活習性等與一、二線城市有著本質的區別。因此，在做房地產之前，必須要深入了解當地城市特點和發展現狀。 首先，了解城市風俗人情和獨特之處。要理清當地樓市發展脈絡，深入理解發展階段，了解項目營銷的大環境。經濟狀況、商業經營、現有居住環境、建筑風格等都是研究區域營銷大環境的重要因素。通過專項研究，結合相近城市情況，進行橫向比較就可以初步推斷出此區域樓市處于哪一個階段，然后根據發展趨勢，給項目做一個合適的角色定位，使項目的發展能順合市場的發展趨勢。

1、今年初，國家發改委正式作出批復，“河北一號工程”、國家“十一五”期間重大項目集群、未來中國北方最大的港口，落戶曹妃甸。隨著北方深水大港曹妃甸的上馬，河北省唐?？h的經濟也日漸紅火起來。距離曹妃甸40公里的唐?？h集區位、交通、物產、體制四大優勢于一身。

中國城市規劃設計研究院編制的《曹妃甸工業區城市空間發展總體規劃》明確提出，把唐?？h作為曹妃甸工業區的后方生活基地，定位為“唐山南部濱海地區副中心城市”。

20**年唐?？h全縣地區生產總值28.5億元，固定資產投資規模達到10.6億元，全部財政收入達到2.46億元，城鎮居民可支配收入和農民人均純收入分別達到8034元和4274元，不僅一舉進入全省縣域經濟發展30強，還高居第14位。

河北唐山正在唐海曹妃甸建設國際大港，將建成國家戰略能源儲備基地和石油化工基地以及鋼鐵基地，總投資將達3000億，目前已經初具規模（已經投資500多億元人民幣），唐?？h是其直接腹地，到唐海投資有極大升值發展潛力！唐海房地產價格近兩年一路飛漲，新樓盤均價已經由20**年初的每平米1200元漲到目前的3600元！人流和資金流大量涌入，各類商機不斷涌現。

唐?？h縣城是離曹妃甸島最近的一座城鎮。*唐?？h委宣傳部部長王之海告訴《了望東方周刊》，20**年3月初，國務院正式批準首鋼搬遷實施方案的消息傳來，到3月中旬不過十天時間，唐?？h城的商品房價格就從1200元一平米漲到了1600元。王之海很興奮地說，曹妃甸周圍別無城鎮，將來曹妃甸大工業區只能選擇唐?？h城做它的后勤服務中心，省委白克明書記這次來曹妃甸視察，已經做了指示，將來唐海要成為唐山市的一個區。

2、這個因李世民痛失曹妃而得名的小島，正憑借著自己的天然優勢，計劃將建設4個25萬噸級礦石碼頭、2個30萬噸級原油碼頭、16個5萬～10萬噸級煤炭碼頭、1個10萬噸級LNG碼頭。并提出了建立大鋼鐵、大石化、大碼頭、大電力四大工程的規劃，總投資數千億，歷時將超過5年。

首鋼整體搬遷到曹妃甸，主要是看重了該地的進口礦石碼頭。在唐?？h政府網站上披露的計劃中，曹妃甸港將為鋼廠度身定造吞吐能力3000萬噸鐵礦石、原油，8

00萬噸焦炭和500萬噸鋼鐵的港口。在曹妃甸的所有碼頭里，首鋼將要使用其中的一半以上。

曹妃甸除了港口以外，還有一個最大的興奮點就是首鋼未來建造的鋼材生產基地。據悉，首鋼和河北最大的鋼鐵企業唐鋼將聯合在曹妃甸建設1500萬噸的鋼材生產基地，一期工程800萬噸，投資635億元，產品以汽車、家電等長期依賴進口的板材為主?；赜玫乜偯娣e20平方公里，分兩期建設，一期造地11.95平方公里，吹填量5468萬立方米，總投資13.87億元。目前吹填造地施工已全面展開，年內計劃投資8億元，完成圍堤19971米，吹填3400萬平方米，形成陸域面積6平方公里。20**年8月完成了第一期11.95平方公里的吹填。

3、最近唐海又發現了一個儲量超10億噸的大型油田——冀東南堡油田!是近40年來最重大發現!*總理在五一勞動節專程來考察了!國際大港加國內大型油田,必將使唐?？h城和曹妃甸成為環渤海經濟新引擎！

20**年5月，自從發現10億噸整裝優質大油田的消息公布以后，唐?？h城的出租車生意明顯好過往日。出租車每天都能接待至少三五個外來商人模樣的“大客戶”。曾經的新聞熱點首鋼新址曹妃甸不再是他們的首選目的地，更多人的去向是距此40公里、發現大油田的冀東油田南堡作業區一號人工島。

一號人工島坐落在一片灘海濕地的盡頭，總面積約400畝，酷似渤海灣的一條登陸戰艦。經由唐(唐海)曹(曹妃甸)公路和一條通過吹沙填海方式建造的雙向四車道公路，可與唐?？h城實現約1小時車程。

大油田的發現改變了南堡油田昔日的尷尬。在一輪接一輪的媒體聚焦下，它的光輝漸漸蓋過了作為近鄰的新首鋼和曹妃甸。而作為“后方生活基地”的唐?？h城，則迎來了新一輪的淘金潮。

4、多年以來，因冀東油田公司辦公所在地在唐?？h城內，“不怎么知名”的南堡油田一直被外界誤解是唐?？h的轄區，但實際上其行政歸屬為河北省灤南縣。南堡鎮東南方8.5公里處就是首鋼搬遷的新址曹妃甸，向東25公里為京唐港，西北方向毗鄰唐山市直轄的南堡開發區，同樣也有媒體誤傳南堡開發區為冀東油田所在地。

而在南堡油田的消息傳開以后，客人的“來路”明顯變得復雜：推銷石油設備的，承攬基建工程的，鋪設輸油管道的，運送土方的，以及打算做油田開采分包業務的公司，等等。

這些“神秘訪客”擠滿了縣城內大小十幾家中高檔賓館。以至于每到下午兩三點鐘，各家賓館門前大都會早早掛起“客滿”的提示牌。這個巴掌大的小縣城，目前竟也出現了一家四星級賓館和兩家在建的五星級酒店。

5、作為冀東油田公司的辦公所在地，唐海的主要稅源即來源于“石油經濟”。

據查閱到的一項不完全統計顯示，在20**年度，截至當年9月中旬，冀東油田入庫稅款達8610萬元，占唐海全縣入庫稅款總數的72％。

多年來唐海還一直是各類石油相關配套產業的聚集熱土。在有“石油一條街”之稱的唐?？h某條主干道上，依次分布著冀東油田公司下屬的勘探公司、設備公司、機械工程公司和建筑材料公司等關聯企業。一條貫穿生產領域的石油產業鏈條已基本成型。大油田的發現不但會增加唐海的稅源，還將進一步加重其石油相關配套產業的聚集效應。

實際上，在大油田被發現以前，來自外地房地產開發、投資領域的各路“游資”便沖著曹妃甸開發、首鋼搬遷等政治、經濟利好接踵而至。這些外來資金使唐?？h城的平均房價三年間翻了3倍，從1000多元/平方米攀升至3000多元/平方米。

6、當地人普遍認為，唐?？h最具消費能力的人群，“大都是和石油有關的人”。唐山市冀東金鼎房地產開發有限公司開發的四季花庭小區占地230畝，總建筑面積18.4萬平方米，是唐?？h目前最大規模、均價最高的住宅小區。該小區的大部分業主，均系冀東油田公司職工。

由于有大量的流動人口存在，唐?？h房租價格也頗為可觀。一套面積在90平方米的兩居室，年租金可達1.8萬元左右。

7、不但如此，在唐山市下屬的各區縣中，唐海被普遍認為是生活成本偏高的縣。唐?？h最集中的商圈是唐海百貨和商業街，其經營檔次和唐山市區并無明顯差距。走訪時看到，除了100元到300元的“大眾價位”之外，班尼路、華倫天奴、艾登堡、七匹狼、勁霸等國內外知名服裝品牌的專營店均已在列，且大多不打折扣。

（二） 其次，要詳實了解居民消費習慣和生活習性。把握消費心理，制定出切實可行的產品策略。這是操盤成功與否的先決條件，決定了以后整個銷售策略是否能夠順利執行和達到預期的理想目標。

1、唐海地區“離譜”的住房高價，主要是市民購房的非理性消費造成的。據其介紹，目前唐海人均住房面積已排在全國前列。但社會評價過多地附加于消費，使唐海市民形成了“愛面子”的心理，追求居住環境的“排場”，同樣造成了房價居高不下。

業內人士分析，唐海目前的住宅房屋出售價格，并不是平動上升，而是呈現出一種突跳的狀態。實際上唐海普通市民的收入水平并不高，但由于文化娛樂等消費觀念的淡薄，使許多市民更情愿將家庭積蓄用來購買住房，因此原本2000-2500元/平方米的合理房價，攀升到目前3600元/平方米起價的高度。作為每月收入千元左右的普通工薪人員，目前“拼命投資住宅房屋”的現象，已經影響到了正常的生活質量。

2、此外，大平米高價住房唐海熱銷的原因，還在于許多

原本擁有小平米住房的居民，將原先住房出售后，更換住宅有更高的需求及首鋼的大搬遷。首鋼集團董事長朱繼民接受記者專訪，當記者問到首鋼搬遷最受益的是不是河北唐?？h時，朱繼民回答說：“我們去之前，那里的商品房大概每平米1100至1200元，現在每平米3000元都買不到。原來那個城市到晚上就像農村一樣漆黑一片，現在卻是燈火通明。

（三）制定合理的傳播途徑。在大城市，報紙成了樓盤廣告的首選媒體。但在唐?？h則不然，人們并沒有養成讀報的習慣，報紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介。在推廣策劃時，許多策劃人往往根據大城市的習慣來想一些大創意和大規模媒介組合，到執行的時候會發現結果往往事倍功半。細分一下，小城市也有小城市推廣的優勢條件，發放宣傳單頁和樹立視覺沖擊力較強的戶外廣告就成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達目標客戶群的最佳選擇。因此在唐?？h必須根據項目自身的特點和目標客戶群具體情況選擇恰當的廣告投放途徑。

（四）廣告創意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了唐?？h人們對廣告接受的差異和認可度。必須充分考慮人們的審美習性和接受能力。不同區域的人們在觀念上有很大的差異化，也就決定了對新鮮事物的接受程度和能力不同。

（五）整理適合當地特點的銷售說辭。如果你的銷售說辭過于專業，客戶可能如聽天書，根本就不知所云。當地銷售人員，用半生不熟夾雜著濃重本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶更是面帶微笑，聽的津津有味。所謂的看人說話，其實就是找到“共同語言”。

（六）良好的人際關系網絡。由于城市幅員的狹小，小城市的人們大多相互認識，在唐?？h真可謂抬頭不見低頭見，城東發生點什么事當天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑也是決定項目銷售好壞的關鍵所在，是最好的廣告方式。

（七）注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來說，開發商在一個地段做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護開發商的品牌，為其下一個項目創造良好的社會環境。

三、唐?？h開發特點和贏利模式：

優勢

跨地區發展的企業都是按照市場經濟的方式運作，從市場需求的角度定位市場，設計產品，營造環境、強化服務，容易以優質的產品、服務和信譽取得當地人民和政府的信賴，

劣勢

跨地區發展的最大風險就是得不到當地政府的支持，以致于根本無法同當地開發商競爭。

目前房地產企業的競爭主要集中在六個方面

A/獲得土地的能力

B/資金實力

C/設計規劃能力

D/品牌感召力

E/成本控制

F/產品質量（包括建筑質量、服務質量兩個方面）

目前，唐?？h的開發特點和贏利模式突出表現在以下幾個模式：

隨著房地產開發企業的職能日趨于專業化，房地產企業的競爭優勢主要體現在決策和投資以及對各階段價值活動的資源整合和控制上。

這種以決策和投資為核心的經營策劃能力和資源整合能力的高低一般由企業經營層的能力所決定。

1、起點要高，引領當地開發潮流。

此類住宅項目的最大賣點就是做城市終極置業物業，把項目做成全城鼎級小區，創造一種全新的生活方式，吸引縣城、首鋼、油田高端人群。

2、放大社區商業價值。

一般縣城的商業比較分散，多為傳統的臨街鋪。所以在唐?？h城的開發模式上，一種表現是：住宅小區最大限度地增加商業面積，拓寬到二層甚至地下一層。贏利模式是住宅沒賺頭，真正賺錢全靠商鋪。在有的城市甚至就出現過“剝皮建筑”的奇特現象即只蓋臨街住宅，里面不動，因為臨街能出商業面積。

第二種表現是：開發大型商業項目，然后分割成“豆腐塊”，以低首付的小面積產權商鋪吸引了大量投資者。有不少三線城市的鼎級住宅小區、中心區商鋪兩種物業的利潤率甚至達到一、二線城市的水平，一個地、縣級市黃金地帶的臨街底商賣到每平方米1萬元左右早已屢見不鮮。

3、宣傳造城開發，爭取政策支持。

首鋼的搬遷已經讓唐?？h的房價飛漲了100%以上，政府從房地產開發的稅收中受益；因為買房是要交稅的，房價越高，交稅的基數就越大，政府從房產交易中收獲的真金白銀就越豐厚，而且同時可拉動該縣的GDP增長率，讓房地產的發展來拉動消費，帶動GDP的增長，這是對地方各級政府的考核硬指標。因此享受一些優惠政策是無可厚非的。

4、開發高密度準經濟適用住房（增加容積率相對降低價位）。

根據業態規劃，哈夫的“概率模型”完全從消費者的立場出發，經過調研，實際上唐海普通市民的收入水平并不高，原本2000-2500元/平方米的合理房價，攀升到目前3600元/平方米起價的高度。作為每月收入千元左右的普通工薪人員，已經是不小的壓力。目前市民“拼命投資住宅房屋”的現象，已經影響到了正常的生活質量。

開發高密度準經濟適用住房可以作為縣城政府重點開發項目，為

政府排憂解難，也就能更多的享受一些優惠政策，在開發前期降低不少成本。同時，在整體推廣上容易確立市場認可度，迅速形成傳播效應，快速盤活資金。

5、與特定房地產開發類型和開發地點相關因素相結合。

形成一個產品銷售不好的原因是各種各樣的，但其中必定有一個原因是最主要最關鍵的，其他的原因是由這個主要原因引起或者影響的，做策劃的關鍵就是要找到這個主要原因。房地產項目的成功從地塊的判斷開始，要善于判斷土地的潛在價值。通過社會關系渠道，“政府公共關系”， 把它作為項目建筑功能和市場定位的依據。如果我們和首鋼及冀東油田合作搞定向開發銷售，即可減少資金的投入，又可兵不刃血的輕松取得大批目標客戶。

6、合理利用資金并在地塊層面立地條件上做文章。

房地產業的發展與一個地區的政治、經濟、金融等因素息息相關。這些因素將直接或間接對房地產市場和產業產生影響。目前三線城市土地出讓的方式是行政劃撥、有償出讓、招拍掛三者并行。土地是房地產的重要價格組成，要有投資的眼光來獲得、擁有、控制這一重要資源。

作為日益稀缺的第一生產要素，土地對房地產的影響作用會日益重大，為了合理利用資金，將采用滾動開發的方式合作開發、如有可能和當地農場合作開發（農場出地我方解決建設資金），可以節省大筆資金投入，對一個剛起步的房地產公司是一個不可不考慮的因素，如果和開發高密度準經濟適用住房結合起來可以說是如虎添翼。

7、利用核心商圈的心理距離，開發小戶型房產。

小戶型置業者大致有四種，一是單身或者丁克家族的終極用房，二是準單身與準丁克家庭將之作為過度房使用，三是不愿將戶口遷至該地久居的高薪階層（如首鋼戶口在京的職工），四是炒房族，他們關注的是房屋的投資回報率與出租率。

前兩個目的的購房者，從當前我們的城市人口結構，與社會經濟與教育的發展速度來看，多數是年輕一族，在這個階段的年輕城市白領，如果不是家底殷實，只能靠自己創業來滿足住房需求的話，大房對他們而言，無疑是奢侈品。而家在北京的首鋼知識精英，既不愿將家安居在三線城市而投入大量資金，又想提高生活質量，所以小戶型單身公寓房產是他們的首選。

對小戶型產品的規定性主要體現在小戶型產品的使用功能上，從居住，投資或者商用三個方面來分析，小戶型產品的三種功能都能得到比較完全的市場認同。

四、唐?？h開發優勢和注意要點：

在中小城市，房地產開發具備一些明顯的優勢：

一是土地、稅收等政策優惠，綜合成本低；

二是機會成本小，有時依靠政府支持，一些重要部門（稅務、電信、銀行等）和壟斷型企業單位的團體訂購就能消化掉大量樓房。

三是目前土地拍賣還處于過渡期，絕大部分土地都是以協議出讓的方式獲得。因此政府公關能力在獲取土地的過程中作用十分巨大，但隨著過渡期向市場導向期轉化，該能力將逐步弱化。

但風險也同樣存在：一是市場容量小，如果項目過大則會出現供過于求現象；二是消費能力相對偏低，不過唐海有兩大重要產業支持，目前不會出現供過于求現象；三是地方政策變化大，領導人任期容易影響項目進展。

因此，對我們開發商而言，特別要注意五點：

一、要算好開發周期，將項目在本屆領導任期內完成；

二、要做好充分的市場調查，這涉及到項目和產品定位，也關系到營銷方式；

三、廣告推廣一定要結合當地現狀，大城市賣期房和炒概念的手法在這里如不能合理運用，或許會碰得頭破血流。眼見為實和身臨其境才是比較恰當的操盤思路；

四、在營銷過程中口碑相傳的影響力很大；

五、民間信用超過商業信用甚至法律信用；

六、產品的差異化和合理定位就是吸引客戶選擇你的原因；

有了差異化還不夠。我們一般不是在購買時才對產品進行選擇，而是通過所觀看的廣告來選擇產品的。也就是說在進商店之前，我們就從記憶中提取出各種品牌，進行了選擇，到商店不過是付錢取貨。要想被我們選中，品牌留在我們的記憶中就至關重要了。
　　但現代廣告泛濫，如何能在無數的廣告中讓消費者記住自己的品牌呢？這就用上了定位的概念。

　　心理學上有一個原理，最先以一種特殊形態進入我們頭腦中的信息，我們對它的記憶最深。誰舍身堵槍眼？黃繼光。誰做好事？雷鋒。再沒有別人了嗎？有，想不起來了。商家就運用這個原理，搶先用廣告把產品差異化定位在我們的心中，使我們一有某種需求就首先想到它。

我們一想買能夠去頭屑的洗發水就想到了“海飛絲”，一想到買售后服務好的電器就想到了海爾，其實后來有很多同樣性能的產品，但我們只記住了“海飛絲”和“海爾”，就因為它們是第一個進入我們印象中的。

總之，做唐?？h地產項目，不能盲目生搬硬套以前的營銷模式和案例。一定要根據實際情況，遵循“因地制宜、因時而異、因事而異”的“三因”原則，有效吸收和運用沿海地區成功操盤經驗，在成功復制基礎上，推陳出新，方能立于不敗之地。

綜上所述，該投資方向、在經濟規模、經濟效益和抗風險能力方面，既有可行性，又有

可操作性。

篇2：從萬科小股操盤看房地產輕資產轉型模式

　　從萬科“小股操盤”看房地產輕資產轉型模式

　　萬科的“小股操盤”最近很火，行業老大的行為，總能快速聚集起整個行業的目光，將已在部分企業試水的“輕資產”模式迅速推至一個“行業方向”的高度。

　　今天我們就來盤一盤，目前我國有哪些房地產企業試水了輕資產模式，各自有哪些利弊?想運作輕資產模式的房地產企業又該考慮哪些問題?

　　一、業內輕資產模式的試水案例

　　用有限資產，獲取最大收益，是所有企業追求的最高境界，“變輕”對房地產企業來說，不僅僅是一種選擇，也是一種必然。來自美國的輕資產模式，主要指分工專業、資產輕型化，投資與開發、建設、后期物業管理、服務分別由產業鏈條上的專業公司來負責。目前國內已有一些地產企業在輕資產管理模式領域試水。

　　1. 萬科小股操盤放大自有資金投資回報率

　　“小股操盤”是萬科總裁郁亮今年初提的新概念，是萬科合作開發模式的進一步深化，即萬科在合作項目中不控股，但項目仍然由萬科團隊操盤，使用萬科品牌和產品體系，共享萬科的信用資源和采購資源。

　　萬科通過“小股操盤”，一是可以快速擴大規模，二是可以提高凈資產收益率。

　　郁亮解釋，過去是“大股操盤”，合作中萬科占一半以上股份，所費的資金較多?！靶」刹俦P”，萬科只占小股份，通過輸出管理和品牌，這種輕資產模式有利于提升萬科的凈資產收益率，也意味著在同等的資產規模下可以支持更大的經營規模，可以用最少的資金撬動項目。比如同樣的100 億，原來只能做10 個項目，現在可以合作做20 個項目，利用杠桿做更多物業，銷售規模越大，資本的回報率當然也更高了。

　　萬科20** 年年報的數據顯示，其ROE( 凈資產收益率) 水平在08 年以來逐步上升，20** 年萬科全面攤薄凈資產收益率為19.66%，為1993 年以來的歷史性高位。

　　然而，不容忽視的是，從大股操盤到小股操盤，萬科不得不面對的是攤薄的利潤。除此之外，“小股操盤”還有多種難題待解：一是如何確保產品質量?二是如何去設計一個合理的合作機制。盡管萬科的“小股操盤”強調，在多個財務投資人的情況下，不管項目是否存在控股股東，其他投資人無論是否控股，都不得干預操盤者對項目的具體經營管理。但到具體，在合作雙方等股或大股東操盤時，一切都好說，若反過來小股東操盤就可能有一些局限。怎么設計，既讓合作對象覺得風險可控，又不影響操盤方的運營效率，這個比較難以權衡;三是要向外輸出更多管理團隊，在人才和團隊培養上，對萬科也是個不小的挑戰。

　　2. 沿海集團四大板塊做房地產運營服務商

　　單一的品牌輸出模式容易受限于后期的執行力，相對而言沿海集團的輕資產之路走的更為穩妥。

　　沿海集團20** 年正式公布，從傳統的地產開發商模式向輕資產的房地產運營服務商模式轉型，旗下四大板塊，沿海創投負責地產專業投資銀行服務;沿海創展提供系統運營、專業管控和品牌服務;沿海創建服務于房地產施工管理服務;沿海創想負責生活服務與金融產業服務。四個板塊獨立面對市場，形成“開放價值鏈”的綜合運營服務，既獨立運營又相互協同。沿海創投拿到的地可以選擇由沿海創展開發，沿海創建建造，也可以選擇市場上的其他公司。同樣，沿海創展與沿海創建要做集團自己的項目也要面臨外部公司的介入競爭。這種模式與傳統的地產開發商相比，差別十分明顯。

　　表面上看，沿海的四大業務板塊在傳統的地產開發商鏈條中都可以找到，但在商業模式上則徹底告別了重資產“制造業”模式，實現了輕資產“服務商”模式。

　　3. 綠城三類代建模式打造“長工”生意

　　代建業務是綠城于20** 年9 月成立綠城房產建設有限公司而啟動的一項業務，主要操作模式是委托方負責提供資金及土地，綠城負責開發建設，即委托方以合約形式委托綠城負責項目部分前期管理、規劃設計、工程營造、成本控制、營銷策劃、竣工交付等環節的全過程開發管理，并根據代建合同使用綠城品牌。

　　綠城建設的代建業務可分為3 種模式：商業代建、資本代建和政府代建。

　　商業代建就是與已經取得土地證的企業對接，由合作方承擔全部或部分資金，綠城建設承擔開發任務，通過管理和品牌輸出，為已獲得項目的委托方提供房地產全過程的管理。在這個過程中，委托方負責籌措項目開發所需全部資金，擁有項目開發中的投資決策權、監督權、建議權和知情權，享有項目的投資收益，承擔項目投資風險。綠城建設負責項目管理團隊組建(項目總經理及主要專業負責人由綠城建設派遣，財務負責人由委托方派遣)、項目前期管理、規劃設計管理、工程營造管理、成本管理、營銷管理、竣工交付管理等開發環節的全過程管理。綠城的收益來自三個方面：代建方需要向綠城建設支付的派駐團隊基本管理費、委托開發管理費、項目業績獎勵。

　　綠建在成功建立起項商業代建模式業務的同時，也面臨一些挑戰。例如，項目較為分散，80 個項目有70 多

家委托方，與投資方溝通成本較高。另外，在發展前期，綠建對項目選擇的空間相對較小。

　　資本代建是指與財團、基金、信托等各類金融投資機構對接，由綠城為其尋找合適的房地產項目并承擔開發任務，實現資本利潤產出。這種方式最契合代建本質，其有一個最大的好處是實現非人為化管理，合作者管理的是資金財務，這種合作模式未來將成為綠城置業發展有限公司的終極發展方向。

　　政府代建業務是指綠城發展受政府機構委托，作為項目代建主體，根據合同約定對政府投資項目的建設進行管理，實現項目建設的品質、進度、質量、成本等項目管理目標。主要涉及保障性住房、市政公共配套的代建。

　　4. 中體奧林匹克花園“連鎖特許經營”單純賺取管理費

　　早在房地產市場化之初，國內同行一直也在努力探索房地產輕資產化的摸索，20** 年中體奧林匹克花園利用獨一無二的品牌資源，在國內房地產界率先提出“連鎖特許經營”模式，即由中體輸出奧林匹克花園的品牌、管理方法、技術支持和經營模式，單純賺取管理費，使奧林匹克花園的品牌得到進一步的擴大與增值。

　　5. 陽光100 非控股直營模式兩權分離

　　20** 年“陽光100 非控股直營”模式推出。該模式是在項目所有權與管理權分開的前提下，通過陽光100 品牌和管理的介入，實現項目的增值，突破了土地資本的制約。

　　在當時的市場條件下，通過這種方式形成資本杠桿，較少的資金就可以做成更多個項目，大大的提高了資金的使用效率。但這種模式帶來了一個嚴重的后果就是，多數項目不是全資，雖然品牌能力得以提高，這種類似分封建制的模式在“王朝”初立之時效果明顯，但隨后集團喪失子公司管控能力，戰略實施效率低下。20** 年相繼轉讓分公司股權，中體奧園品牌輸出由此進入冬眠。

　　二、輕資產運作模式需要考慮的四大問題

　　1 . 如何在你擅長的領域實現行業領先的運營能力

　　輕資產的模式核心來源于對效率的追求，我這件事情交給你我的效率、效益更高，你如何在你的細分領域做到。親和源在養老地產環節，除了運營自己的項目之外，研究已經和很多知名開發商合作，在這些領域你能否做到?你的管理機制，成本控制，運營效率等各方面。

　　2.如何通過創新機制形成穩定的專業團隊

　　因為對于這類公司來講，人是最根本的，核心是在于“人和”，你采用什么樣的模式，是采用創新型的合伙人機制模式還是通過股權分享等各方面的一些機制來實現，這是需要我們考慮的。

　　3. 明確自身的服務組合

　　在運營服務過程當中，要明確自身的服務組合，是攻其一點還是全程服務?其實在服務過程當中，它的運作難度和對我們團隊的要求，以及客戶的需求點都不相同，有的運作過程當中以開發代建為主，中間可能更多的是以建設，以更高效，更低成本建好;還有拿地之后所有的事情，一直到出售完畢都要由企業來做，這對于企業自身的能力建設和團隊組合而有不同要求。

　　4. 如何選擇創新型的合作模式

　　要考慮如何選擇創新型的合作模式，因為這樣一種模式對于中國的房地產企業或房地產行業還是相對新生事物，大家在合作過程當中都在摸索和探索，也在事實過程當中出現過不同的問題。在合作過程當中是采用團隊輸出，合股成立合資公司還是雙公司運作?在運作過程當中，不同的合作模式意味著管理的模式也不相同。在這些合作過程當中既要考慮到投資方的風險控制和收益要求，同時還要不影響合作當中的運營效果。

　　當地產行業不再簡單依靠低價快速上漲而帶來超額收益的時候，效率提升才能真正成為市場競爭的重中之重，而掌握效率運營提升之道的團隊價值才會通過輕資產的服務模式獲得更高的市場地位。這些團隊包含了我剛才談到的開發代建等這樣一些公司。我想也包含我們在座的各位房地產金融機構的各位精英。

　　總之，輕資產的運作模式，不是一成不變的模式，必須在產業鏈的不同環節進行創新，在品牌塑造的方式上進行創新，在客戶對象上進行創新。在采用該模式的時候，還要認清市場形勢和客戶的變化等這些基本前提。

篇3：業務營銷--商業招商操盤心得總結演講

　　業務營銷--商業招商操盤心得總結演講

　　按陳總裁安排，今天由我來談談經驗和心得，說內心話，站在這里，心里不太好受，也沒有什么資格來批評大家，93000平方米的出租面積還沒有完成，我也都不知道說什么好。但是，領導既然要求了，我們就要執行，就要信心百倍的帶領團隊去完成。

　　想來想去，我只能是結合以往的工作的經驗和心得，簡單的談一下我對招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。

　　地產一般分為三種形式，一種是商業地產，另一種是住宅地產，還有一種則是工業地產。商業地產的是三種形式中最為復雜，難度最高。所謂商業地產，商業是靈魂，地產是載體。

　　決定一個商業地產運作成功的因素有四個方面。

　　1、選址和定位，不同區位的商業地產規劃，就有不同的定位，比如市中心商業則一般定位為購物中心，郊區則定位為批發功能的物流場所。

　　2、商場的動線規劃;有了定位，就根據需求做出動線規劃，一般分為人流動線規劃、車流動線規劃、物流動線規劃，信息流(導購指引)、資金流規劃等方面?，F在最流行的還是黃金三角的菱形規劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。

　　3、商戶功能規劃組合;一個商業區域的商業業態選擇，規劃所占的比例、商戶品牌的選擇。這關系到能否持續運作的關鍵。

　　4、經營管理;“就是專業化經營，規范化管理、標準化服務”，這15個字說起來簡單，做起來卻很難。對整個商業運營起督導性作用。天河城在經營管理方面是“真誠服務，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠服務每一天”，經營管理是整個運營及后續保證的核心。

　　現在很多非商業地產行業介入商業地產，對商業的預估不足，導致失敗的案例比比皆是。而且商業地產賣得越好，死得越快。以上四個內容，可供我們在招商企劃中，做出合理的規劃。發現到底存在什么問題，該如何解決。

　　在招商企劃及達成方面，要注意以下五個方面：

　　一、是要學會思考，學會分析，學會企劃。有思想的招商人員呈現給客戶的是激情與希望。

　　決定招商企劃的因素很多，比如項目選址、項目定位、資金實力、發展商的背景、經營管理服務團隊、功能規劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業達成中密不可分的部分，都占據較大的份額。

　　案例分析并發問：

　　1、我們面對的客戶是一群什么樣的人?(大多數為低文化高水平的人，他們對于市場及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類型的人大多都是抱團出動?，F在的傻瓜商戶早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經驗，20%的創業者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹慎多了，我們所能做的，就是幫客戶解決他們的疑問，增強他們對我們的信心和好感，即便不能簽下來，也可以推薦其它朋友來經營。

　　2、我們項目周邊的市場氛圍，到底需要什么?有什么樣的市場空間?什么行業能夠運營支撐下去?

　　3、我們的定位及業態具備什么樣的功能?是批發?零售?會展?業態能否互補?

　　4、我們所選的商家是否具備品牌影響力?是否具備支撐的實力?

　　5、我們怎么解決推廣，吸引他們需要的客戶來?

　　6、我們怎么讓客戶相信，與他們風險共擔?能否提供他們所需要的硬件條件?

　　等等一系列化問題，當把這些都解答后，我們就向招商成功達成邁進了一步。

　　以上各個元素都很重要，招商是一個系統化工程，要學會根據不同的客戶，做出不同的企劃調整方案。

　　二、業務大方向的把握，掌握節奏進度，尋找突破口

　　一個項目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點與主次，也就能尋找到突破口。方向對了，定位也就對了。只要照著定位執行，哪怕是做錯了，也會有成績;定位錯了，做得越對，就會與大方向錯得越遠;有時真有點像無頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個項目的定位，是重中之重，也是項目的定海神針。把節奏把握好，就能有的放失的操盤，一個商業項目，讓一個不懂經營的人來操作，就會變成一個壞項目，一個壞項目，讓一個懂經營的人來操作，同樣也可以變成一個好項目。

　　三、要根據不同的客戶采用不同的招商策略及方法

　　常用的招商方法很多，一個是前提是給客戶一個賺錢的機會。比如：

　　1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點對點的招商策略法5、以點帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶的策略8、大品牌優先法9、圈內人士組團法，等等

　　以上各種方法要因人而異，不同的客戶采用不同的方法，不同的業務人員也要采用不同的方式。

　　四、優秀招商人員的業務素質(心態、目標細分、技巧)

　　1、要有綜合性的商業知識，比如物業管理知識、工程知識、社會心理學知識、哲學、經濟學、要有較強的市場預測及評估能力，能及時準確的對客戶的需求做出預判，便于下一階段的跟進。

　　要有積極主動的心態，要肯吃苦，性格要開朗;還要敢做敢為，敢說。

　　2、要學會贊美、學會認同，才能拉近與客戶的距離，得到客戶的認可;

　　3、要在客戶面前表現出權威，要能給出超出客戶想象的幫助;

　　4、要有豐富經驗的積累，能夠察言觀色，靈活應對;

　　5、要有組織，有計劃，有目標，有細分，有分工，有團隊精神，能夠成人之美，主觀上奉獻組織，客觀上成就自己。

　　6、有魄力的行業領軍人，誠信度及公信度也會加快業務達成。

　　五、最后一點，也是最重要的一點，要會做人。

　　1、熱情坦誠，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個很受客戶歡迎的人。

　　2、一個業務員，業務水平不高不可怕，可以學，如果道德品行壞了，就什么都沒得談。

　　3、要大度，要誠信。這也是TED總經常講的;不能欺詐，要善待對老板、同事、客戶，要實事求是，要善于學習，不要耍小聰明，不要把別人當傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態。

　　4、要做到把一碗水端平，既要考慮發展商的運作，同時也要考慮客戶的生存空間，一個只顧求表現而不顧商家生死的人，不是一個真正優秀的業務員。

　　關于客戶開發的例子：

　　之前，格漫詩在業務洽談中，認可了我們，就連同他的董事長，原城市儷人的老板陳永洪董事長，都幫著我們介紹客戶，就連梁子天意的負責人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領下，組團同等品牌檔次的客戶，取得了較大的突破。

　　做人的一個前提是不能見利忘義。請大家記住一點，客戶能來租場經營，大多數不是看中了某個人，而是看中了利益點，是對業務員的認可，更是對項目的認可。

　　我經常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈給大家，那些已經離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅持，在努力奮斗的同事們更是英雄。

　　謝謝大家!