如何成為一位出色的房地產銷售人員
作者:-- 雷少玲
我在做售樓小姐時,有很多的客戶朋友,并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網絡,我每到一個新樓盤,都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我,你有什么絕招,讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉?其實銷售并沒有什么“絕招”,也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做,每個人的個性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產銷售行業的新人來說,別人的銷售技巧只可供參考,除了學習別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,總結出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習,每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧,有自己的“絕招”。所以說,銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。
[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展,因為生活只會隨著自我改變而改變,唯有不斷地學習,才能穩固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。
[學習積極的心態]
進入房地產行業之前,我在棉紡廠做了6年的擋車女工,后來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘,當時廣西萬通地產剛剛組建,招聘廣告上寫著只招一名營銷人員,要求本科畢業以上,26歲以下。當時我已28歲了,也只有??飘厴I的文憑,這兩項要求我都不符合。但我非常自信,我認為我行,不管什么條件,先應聘再說。進入萬通公司以后,當時面試我的房地產公司老總說,當時招聘,有很多人的基礎條件比我好,正因為我表現得很自信,也很自然,所以,決定錄取我一個人,很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為,機會是靠你自己去爭取的,它對于每個人來說都是公平的,關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中,我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣,很有挑戰性。我給自己設定了一個目標,用5年時間打基礎,5年以后,我不會再做銷售人員。有了目標以后,我就通過再考成人高考,讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區內,這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方,在那個地方建住宅小區,很多業內人士都不看好。為了能更準確的給項目定位,我們前期做了大量的市場調查,包括競爭對手調查和客戶調查。當時,我們老總叫我去做競爭對手調查的時候,并沒有告訴我怎么做,不象今天,叫銷售人員去采盤,有固定的調查表格,知道要了解什么內容,采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我,你去看看我們項目附近有什么樓盤,10天后把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵,沒人教我,兩天過去了,我還不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,讓他教我。他跟我說,他也不懂,并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我,哭了也沒用,第三天,我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察,我看到了售樓小姐是如何賣樓的,還看到了是什么樣的人來買樓,還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料,很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友,讓我受益匪淺。其實,采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單,更多的是要用心去觀察,這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢,對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中,我一戶一戶地去拜訪,積極地與客戶溝通,對于有意向購房的客戶,就用本子記錄下來,并每個月保持與客戶聯系一次??蛻粽{查雖然辛苦,但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標,當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以,一個積極的心態,是對自我的一個期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標,正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我,我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?!敖裉煳倚那楹芎?,我很高興,今天會跟很多客戶聯系,我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,我會成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷售業績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認可你,必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中,語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言,語言應該是一門應酬與交往的藝術,不僅要注意表情、態度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語言禮儀,是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中,它是塑造良好個人形象的起點,更重要的是他在體現個人形象的同時,也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說,優美的舉止也不是天生就有的,這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習,自然而然地養成
[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態與自信心,可對樓盤的產品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候,你即一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律,新盤開盤上市的時候,因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求,是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續三個月左右,三個月以后,樓盤銷售進入平穩時期,約半年后銷售進入逐步下降時期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月,應該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成,一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求,開發商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期,就只剩下漫長的等待,非??上б卜浅1粍?,尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象,客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,成功率就會很高。
我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了,打電話咨詢我哪里有好的學校?并想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時,我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學,附近又有南寧市最有名的中學——三中,很合適他的需求,但是,同一片區又有三個樓盤可供選擇,而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他,而是陪客戶一個盤一個盤地去看,每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候,我告訴他,我現在在秀山花園工作,今天,他也看了不少樓盤,怎么樣,到我那休息一下吧?在經過學校的工地時,我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學??蛻舢敃r就問我,你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他,其實,我不是不想介紹我銷售的樓盤給你,你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔,所以讓你多比較,而且我們秀山花園雖然離小學是最近的,但是離菜市場比較遠,離三中又沒有其它項目近,所以我不想騙你買,讓你自己選擇??蛻舢敃r覺得我很誠懇,當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中,我除了真心實意地為他著想以外,主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學,來抓住客戶的購買心理,我才能爭取到顧客的認可,實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家,不僅對所售樓盤本身的特點(品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等)有根本了解,而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識,能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此,既要實事求是,又要揚長避短,為客戶提供置業意見,使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候,曾接待過一個南寧市有名的律師。當時,他到售樓部來,看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問,我就請他坐下來,坐下來后,他就開始大談南寧市的房地產,各個項目的情況。當時,他問我,對“榮和新城”怎么看?我跟他說,“榮和新城”在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區,雖然它所屬的片區為南寧市的工業區,但它緊靠邕江邊,受污染的程度不大,再加上小區規模比較大,內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位,在南寧市享有一定的知名度,特別是榮和新城的三期,價格都能賣到3000元/平方米以上,和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的,而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話,榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說,他比較喜歡榮和新城,他到過很多售樓部,也問過不少的售樓人員,沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的,聽我這么一說,他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我,秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤,各有各的特點,沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候,我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀,在樣板間里,我給他介紹了錯層戶型的特點,更多強調的是,因為這個盤是依山而建,地形上的高差,決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層,它是一種自然的錯落,你以后站在客廳的位置,會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀,這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶,第二天,客戶馬上交了定金,而且簽約非常順利。
其實在這個過程中,我在談到榮和新城這個項目時,我已經把榮和新城的劣勢 :地處工業區、價格高、地勢低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不過是換一種表達方式說出來而已,但客戶的感覺就不一樣,他會認為你比較可信。同時,在與他交談的過程中,我發現他比較
[用心體會]
1、“利他”的思考方式
有人說,“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離,我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來,我們就永遠得不到,所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考,如何幫助客戶,如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態,如何才能讓客戶覺得貼心,才會幫客戶解決困擾,才會讓客戶喜歡買你推銷的房子,才會讓客戶將你視為朋友,而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他,如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題,你是他的最佳戰友,而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己制造的銷售誤區
在銷售工作的過程中,常常會不自覺地陷入自己制造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的,所以必須隨時提醒自己。
其一是 :當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候,客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要,如果只是單方面我們覺得他需要,那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前,如何喚起他的“需求意識”,以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點,因為在他不認為自己需要的時候,他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子,所以優先銷售需求,然后再銷售房子給客戶,而不是先銷售房子后才銷售需求。
其二是 :我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的,還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上,所提出的意見是為客戶量身定做,還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好,成交的金額越高越好,但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率,客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病,因為換一個角度來思考,如果我們自己是客戶,當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者,而絕對不是客戶問題的制造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對,以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求,要說服自己購買并不是一件容易的事,如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望,甚至讓自己下定決心購買,你需要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過程中十有*你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題,怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?
如果你已經能夠成功地說服自己購買,那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試,如果自己都說服不了,你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢?所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受,這不是一件強人所難的事嗎?
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想,客戶有多么多么的難纏,這個時候,我們更多的是問自己的問題:
如果我是客戶,我會不會跟我自已買東西?這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢?
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢?
客戶所提出的問題,如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎?
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力,如果我不愛這樣商品,這樣商品為什么要幫我創造財富呢?
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己,嘗試去說服自己購買,一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶,一個是銷售人員,一個不斷提出拒絕購買的理由,另一個不斷地提出好處、利益和價值,一個扮演沒有興趣購買的客戶,一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己,就等于你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什么,越了解客戶在想什么,再也不會去抱怨,我都不知道客戶的心里到底在想什么!因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶行為,掌握客戶心理。對置業顧問而言,穩定踏實的業績就是從這里開始的!
4、善于傾聽,創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況,當客戶走進銷售大廳的時候,我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,好像一個展覽館的解說員,不管客戶愛不愛聽,想不想聽,自己只管講,嘴巴說的太多,完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交,這樣的方式當然無法完成成交!因為,你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺得自己
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候,盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經??吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候,一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家,用一大堆專業術語向客戶介紹,比如說,我們小區的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等,讓客戶如墜入五里云霧中,一頭霧水,不知道你要講什么,而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下,就會發現,銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們,滿口都是專業,讓人怎么接受?既然聽不懂,還談什么買房?如果你能把這些專業的術語,用簡單的話語來轉換,比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少,花園的面積有多大,活動的場所有多少個或有多大等等,讓人聽后明明白白,才能有效地達到溝通目的,樓盤銷售也才沒有阻礙。
?。?、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候并不見得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此,只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢?有時候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢?
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶,期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子,把焦點放在自己的業績上大過于客戶的需求上,只想賣給客戶這樣的房子,但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的,事前沒有分析,洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑,結果浪費客戶的時間和精神,而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之*的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料,結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以,在與客戶交談的過程中,我要求銷售人員都必須要準備好一份稿紙,隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來,讓客戶感覺到被得到尊重,并通過記錄,你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么,有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法??蛻粝矚g你是因為他想到的你都幫他想到了,客戶需要的你都幫他準備好了,讓客戶覺得你在重視他??蛻粝虏涣藳Q定的時候你可以提供客觀的參考意見,讓客戶跟你做生意沒有負擔,客戶跟你溝通起來輕松愉快,你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者,甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!
[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現,要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以,很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓,期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中,幾乎所有的銷售人員的問題,都是跟方法和技巧有關:我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的?答案其實很簡單也很沉重:觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人,或者沒有把銷售當成一項事業來做的人,不停地告訴她銷售的方法和技巧,終究也不過是浪費時間而已。因為,他的大腦會決定他的行動,改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為,所以銷售的方法與技巧只對一種人有用,那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實,銷售培訓是一項長期的工作,是貫穿整個銷售的全過程,它不是技巧性的培訓,更多的是工作中的心態調整,也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自于自身的問題,只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度,否則后面的問題更錯綜復雜,不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以,要有一個良好的工作心態,關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員,最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的,是靠長期的、用心的、認真的去做,慢慢的鍛煉出來的。同時,作為一名有一定的專業素養的,能擔起客戶買房置業的顧問的,首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時,每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿,對著自己說一些禮貌用語,通過長期的堅持練習,身邊的朋友們都開始感覺到我的變化,說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候,我通常的做法是:利用空閑的時間自覺進行業務練兵,每天自己堅持做一份業務作業,所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括:
項目的經濟技術指標;
項目的位置、周邊環境;
項目的平面布局,周邊的長寬;
項目的戶型種類、分布;
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距;
有關銷售文件的解釋;
裝修標準;
了解工程進展;
物業管理;
價格、優惠條件;
羅列項目賣點;
每天必須對著模型針對以上的內容講一次盤;
房產備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料;
銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料;
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料;
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料;
按揭銀行及利率和計算;
購房后相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、性別、來訪人數、客戶特征、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批(人)數、意向價格、交樓標準、客戶來源等;
記錄每一次洽談經過,將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況;
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系,通過電話訪談等方式了解客戶動態,通過交往,把客戶交為自己的朋友;
堅持不懈??蛻羧绻€沒有做出購買決定,就要繼續跟蹤;
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候,我都可以準確地叫出他的名字,我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中,認認真真地去做,我相信你也會做到和做好。
所以,今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說,用心就是最高水平的銷售技巧。
篇2:房地產代理銷售合同范本
房地產代理銷售合同范本
甲方:_________________________
地址:_________ 郵碼:__________ 電話:__________
法定代表人:__________ 職務:__________
乙方:__________ 房地產中介代理有限公司
地址:__________ 郵碼:__________ 電話:__________
法定代表人:__________ 職務:__________
甲乙雙方經過友好協商,根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定,就甲方委托乙方(獨家)代理銷售甲方開發經營或擁有的_________事宜,在互惠互利的基礎上達成以下協議,并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方指定乙方為在____(地區)的獨家銷售代理,銷售甲方指定的,由甲方在________ 興建的____________項目,該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅),銷售面積共計________平方米。
第二條 合作期限
1.本合同代理期限為 個月,自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天內,如甲乙雙方均未提出反對意見,本合同代理期自動延長____個月。合同到期后,如甲方或乙方提出終止本合同,則按本合同中合同終止條款處理。
2.在本合同有效代理期內,除非甲方或乙方違約,雙方不得單方面終止本合同。
3.在本合同有效代理期內,甲方不得在____________地區指定其他代理商。
第三條 費用負擔
本項目的推廣費用(包括但不僅包括報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)由甲方負責支付。該費用應在費用發生前一次性到位。
具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。
第四條 銷售價格
銷售基價(本代理項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為____元/平方米,乙方可視市場銷售情況征得甲方認可后,有權靈活浮動。甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件。
第五條 代理傭金及支付
1.乙方的代理傭金為所售的_________項目價目表成交額的____%,乙方實際銷售價格超出銷售基價部分,甲乙雙方按五五比例分成。代理傭金由甲方以人民幣形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付代理傭金:
甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款后,乙方對該銷售合同中指定房地產的代銷即告完成,即可獲得本合同所規定的全部代理傭金。甲方在收到首期房款后應不遲于3天將代理傭金全部支付乙方,乙方在收到甲方轉來的代理傭金后應開具收據。
乙方代甲方收取房價款,并在扣除乙方應得傭金后,將其余款項返還甲方。
3.乙方若代甲方收取房款,屬一次性付款的,在合同簽訂并收齊房款后,應不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的,每兩個月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客戶對臨時買賣合約違約而沒收的定金,由甲乙雙方五五分成。
第六條 甲方的責任
1.甲方應向乙方提供以下文件和資料:
(1)甲方營業執照副本復印件和銀行帳戶;
(2)新開發建設項目,甲方應提供政府有關部門對開發建設_______________項目批準的有關證照(包括:國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證)和銷售_______________項目的商品房銷售證書、外銷商品房預售許可證、外銷商品房銷售許可證;舊有房地產,甲方應提供房屋所有權證書、國有土地使用權證書。
(3)關于代售的項目所需的有關資料,包括:外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等;
(4)乙方代理銷售該項目所需的收據、銷售合同,以實際使用的數量為準,余數全部退給甲方;
(5)甲方正式委托乙方為_____________項目銷售(的獨家)代理的委托書;
以上文件和資料,甲方應于本合同簽訂后2天內向乙方交付齊全。
甲方保證若客戶購買的_________的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清,所發生的任何糾紛均由甲方負責。
2.甲方應積極配合乙方的銷售,負責提供看房車,并保證乙方客戶所訂的房號不發生誤訂。
3.甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。
第七條 乙方的責任
1.在合同期內,乙方應做以下工作:
(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);
(2)根據市場推廣計劃,制定銷售計劃,安排時間表;
(3)按照甲乙雙方議定的條件,在委托期內,進行廣告宣傳、策劃;
(4)派送宣傳資料、售樓書;
(5)在甲方的協助下,安排客戶實地考察并介紹項目、環境及情況;
(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前,乙方以代理人身份簽署房產臨時買賣合約,并收取定金;
(8)乙方不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。
2.乙方在銷售過程中,應根據甲方提供的___________項目的特性和狀況向客戶作如實介紹,盡力促銷,不得夸大、隱瞞或過度承諾。
3.乙方應信守甲方所規定的銷售價格,非經甲方的授權,不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時,乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位),乙方應告知甲方,作個案協商處理。
4.乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用,不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地產以外的任何其他活動。
第八條 合同的終止和變更
1.在本合同到期時,雙方若同意終止本合同,雙方應通力協作作妥善處理終止合同后的有關事宜,結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一但終止,雙方的合同關系即告結束,甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任,但甲方未按本合同的規定向乙方支付應付費用的除外。
2.經雙方同意可簽訂變更或補充合同,其條款與本合同具有同等法律效力。
第九條 其他事項
1.本合同一式兩份,甲乙雙方各執一份,經雙方代表簽字蓋章后生效。
2.在履約過程中發生的爭議,雙方可通過協商、訴訟方式解決。
甲方:____________
代表人:______________年___月___日
乙方:____________
代表人:______________年___月___日
篇3:房地產項目代理銷售合同
房地產項目代理銷售合同
甲方:____房地產開發有限公司乙方:____房地產服務有限公司
地址:地址:
法定代表人:________法定代表人:________
聯系電話:________聯系電話:________
甲、乙雙方經過友好協商,根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定,就甲方委托乙方代理銷售甲方開發經營或擁有的樓宇事宜,在互惠互利的基礎上達成以下協議,并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方指定乙方為在________的銷售代理,銷售甲方指定的在____鎮興建的____花園、________項目,該項目為(住宅、商鋪、車位、別墅)。
第二條 合作期限
本合同代理期限為二年,自20**年8月4日至20**年8月3日。在本合同到期前的30天內,如甲、乙雙方任一方有意繼續按本協議履行,一方應向另一方提出,另行簽訂協議延長本合同代理期;如甲方或乙方提出終止本合同,則按本合同中合同終止條款處理。
第三條 費用負擔
本項目的推廣費用,包括印制宣傳材料、售樓書等,由甲方負責支付。具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。
第四條 銷售價格
銷售基價(本代理項目各層樓宇的銷售價)由甲方確定,甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件。
乙方可視市場銷售情況,并征得甲方認可后,在甲方認可的銷售價范圍內浮動。
第五條 代理傭金及支付、房款的交付
1、乙方的代理傭金為所售的房地產的實際成交額的1%。
2、乙方從代理傭金內按每宗房產交易提取70元作為甲方銷售人員公傭;從代理傭金中按銷售收入的總額提取萬分之一作為甲方營銷部經理傭金。代理傭金由甲方以人民幣形式支付。(例:1A201房售價20萬元,代理傭金=20萬×1%-70元-20元=1910元。
3、乙方同意按下列方式支取代理傭金。
乙方與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》后,交甲方認可、蓋章、并由甲方遞交交易所備案。在甲方為該客戶辦理買賣合同備案手續或協助客戶辦理銀行按揭手續過程中,乙方應積極協助甲方工作。乙方對該指定的房地產代銷責任至甲方收到客戶全部房款或客戶支付的首期款加上客戶與銀行正式簽訂銀行貸款合同??蛻籼峁┑乃匈Y料齊全、真實、合法、完整、合格,并支付所有辦理按揭的手續費、保險費等。經律師認可后,乙方對該房地產的代銷責任即告完成,乙方方可獲得本合同所規定的代理傭金。
甲方按上列方式收到客戶房款后按月結算,每月的25號為結算日期。在次月15號將相應代理傭金支付乙方,乙方在收到甲方代理傭金后應開具收據。
乙方代甲方收取房價款,不得預先扣除應得傭金,應全數交還甲方后與甲方按本協議結算。
4、乙方若代甲方收取房款,屬一次性付款的,在合同簽訂并收齊房款后,應不遲于壹天將房款匯入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的,在收取房款后壹天內將房款匯入甲方指定帳戶。乙方不得擅自挪用代收的房款。
5、本協議內由乙方代收的其他費用包括但不限于誠意金、定金等,均按上述交付方式履行。
第六條 甲方的責任
1、甲方應向乙方提供以下文件和資料;
?。?)甲方營業執照副本復印件和銀行帳戶;
?。?)甲方應提供政府有關部門對開發建設________項目批準的有關證照(包括:國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證)和銷售**?樂意居項目的商品房銷售(預售)許可證;
?。?)關于代售的項目的所需的有關資料,包括:外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、 建設標準、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等;
?。?)乙方代理銷售該項目所需的收據、買賣合同,以實際使用的數量為準,余數全部退給甲方;
?。?)甲方正式委托乙方為________項目銷售代理的委托書;
以上文件和資料,甲方應于本合同簽訂后拾天內向乙方交付。
2、甲方應積極配合乙方的銷售,甲方提供**花園相關宣傳資料、宣傳廣告以及小欖至**花園看樓團(6人以上)接送車。
3、甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。
第七條 乙方的責任
1、在合同期內,乙方應做以下工作:
?。?)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);
?。?)根據市場推廣計劃,制定銷售計劃,安排時間表;
?。?)按照甲乙雙方議定的條件,在委托期內,進行廣告宣傳、策劃;
?。?)派送宣傳資料、售樓書;
?。?)在甲方的協助下,安排客戶實地考察并介紹項目環境及情況;
?。?)利用各種形式開展多種渠道銷售活動;
?。?)在甲方與客戶正式簽署售樓買賣合同之前,乙方以代理人身份簽署房產優先登記意向書、樓宇認購書,并收取誠意金或定金、房款等,并協助與客戶簽署商品房買賣合同和辦理銀行按揭手續。
?。?)乙方不得超越甲方授權向購房方作出任何承諾。
?。?)乙方在合同期內或期滿之后,對本合同項下制定的銷售推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、時間安排表、廣告宣傳等等)及乙方在本次合作過程中所知悉的甲方的商業秘密,乙方均負有保密義務。非經甲方向公眾公開或許可乙方,乙方不得向任何第三人透露,否則,甲方有權追究乙方的賠償責任。如乙方上述行為給甲方造成嚴重損失或影響甲方聲譽,構成犯罪的,甲方依法追究其刑事責任。
2、乙方在銷售過程中,應根據甲方提供的________項目的特性和狀況向客戶作如實介紹,盡力促銷,不得夸大、隱瞞或過度承諾。同時,乙方需維護甲方的聲譽,不得損害甲方的利益。
3、乙方應信守甲方所規定的銷售價格,非經甲方的授權,不得擅自提高銷售價格或給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時,乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位),乙方應告知甲方,作個案協商處理。
4、乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用,不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地產以外的任何其他活動。
第八條 合同的終止和變更、解除
1、在本合同到期時,雙方若同意終止本合同,雙方應通力協作作妥善處理終止合同后的有關事宜,結清與本合同有關的款項。合同終止后,乙方亦應盡相關的協助義務。
2、經雙方同意可簽訂變更或補充協議,其條款與本合同具有同等法律效力。
3、在合同履行過程中,如乙方有下列情形之一,甲方有權提前解除合同,并保留按本合同約定追究乙方責任的權利:
?。?)乙方逾期交付代收房款或包括但不限于誠意金、定金等款項累計超過貳天;
?。?)乙方未如實向甲方交付已收取的房款或包括但不限于誠意金、定金等款項累計超過人民幣壹萬元;
?。?)乙方行為損害甲方利益或影響甲方聲譽。
第九條 違約責任
1、本合同簽訂之日,乙方應向甲方支付保證金人民幣________萬元。如乙方違約,甲方不予退還;至本合同期滿之日,乙方未違約,則全數退還乙方。
2、如甲方逾期支付乙方傭金,應按逾期支付數額每日千分之十向乙方支付違約金。
3、如乙方未如實或逾期交付代收取的房款或包括但不限于誠意金、定金等其他款項,應按未交數額每日千分之十向甲方支付違約金,同時應賠償因其違約行為造成的全部經濟損失。
4、如乙方未按時如數交付代收房款或包括但不限于誠意金、定金等其他款項情節嚴重,構成犯罪的,甲方有權依法追究乙方的刑事責任。
第十項 其他事項
1、本合同一式兩份,甲乙雙方各執一份,經雙方代表簽字、蓋章后生效。
2、在履約過程中發生的爭議,雙方首先因應協商解決,協商不成,任何一方可向中山市人民法院提起訴訟。
甲方(蓋章):乙方(蓋章):
代表人(簽字):代表人(簽字)
簽訂日期:簽訂日期: