—、銷售道具運用
位置圖、環境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）
二、銷售資料使用
（一）使用原則：統一管理、個人使用、定期整理
（二）銷售手冊內容：
1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權證書、建設工程規劃許可證、施工許可溫詠
2、統一說辭
3、房源銷控表
4、總平面圖
5、交通位置圖
6、戶型圖
7、價格表
8、付款方式
9、交房標準及菜單裝修方案
10、認購協議書
11、商品房買賣合同標準文本
12、物業公司的簡介及管理公約
13、按揭辦理辦法
14、銀行利率表
15、認購房付款一覽表
16、辦理產權的有關程序及稅費
17、入住程序及收費明細表
18、購房費用速算表
19、客戶資料表
（三）銷售表格運用：
1、來人來電客戶資料調查表
2、客戶來電登記表
3、來訪客戶登記表
4、付款一覽表
5、意向客戶登記表
6、市場調查分析表
三、銷售流程圖
（暫缺）
四、現場銷售基本動作分解
（一）接聽電話
1、基本動作
（1）接聽電話必須態度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，××樓盤”，而后開始交談。
（2）通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面的內容，銷售員應揚長避短，將產品賣點巧妙融入。
（3）與客戶交談中，設法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產品具體要求的資訊。
（4）最好能直接約請客戶到現場看房。
（5）立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。
2、 注意事項
（1）銷售員正式上崗前應進行系統訓練，統一說辭。（見《電話接聽統一說詞》）
（2）廣告發布前，銷售員應事先了解廣告內容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。
（3）廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以2至3分鐘為限。
（4）接聽電話以鈴聲響二下為宜。
（5）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹。
（6）約請客戶應明確具體時間，并告知你將專程等候。
（二）迎接客戶
1、基本動作
（1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協助找到第一次接待的銷售員。
（2）銷售員立即上前接待（按接待順序）。
（3）通過隨口招呼，區別客戶真偽了解所來的區域和媒體。
2、注意事項
（1）銷售員應態度親切，不卑不亢。
（2）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。
（3）若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。
（4）沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。
（三）介紹產品
1、基本動作
（1）略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。
（2）沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環境、產品機能、景觀、升值潛力等）。
2、注意事項
（1）沙盤解說簡潔而又有側重，時間不宜過長，以3至5分鐘為宜。
（2）通過交談正確把握客戶需求，并據此制定應對策略。
（3）當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握其相互間的關系。
（四）購買洽談
1、基本動作
（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座。
（2）將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。
（3）根據客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。
（4）根據圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。
（5）列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數據清單。
（6）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，逐一克服其購買障礙。
（7）在客戶對產品有70％認可度時，設法設服其下定，并說明定金額度、認購協議書基本內容、簽訂認購協議書后多少天內正式簽約。
2、注意事項
（1）入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內。
（2）個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶。
（3）注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。
（4）判斷客戶誠意、購買能力及成交率。
（5）對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。
（6）現場氣氛應自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。
（五）帶看樣板房
1、基本動作
（1）根據客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。
（2）對樣板房格局、功能設置作詳盡說明。
（3）對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。
2、注意事項
（1）注意保持樣板房的整潔。
（2）解說順序規劃好，并根據客戶關注點作及時調整。
（六）帶看現場
1、基本動作
（1）結合工地現況和周邊物征，
（2）根據客戶所選戶型，指出樓位具體位置。
（3）多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。
2、注意事項
（l）熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數。
（2）沿途可以景觀為解說重點。
（七）暫未成交
1、基本動作
（1）將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。
（2）將名片遞交客戶，說明聯系方式。
（3）對有意的客戶約定下次看房時間。
（4）送客至大門外。
2、注意事項
（1）暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態度應親切，始終如一。
（2）及時分析未成交的原因，并記錄在案。
（3）根據未成交原因，尋求相應解決方法。
（八）填寫客戶資料表
1、基本動作
（1）每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。
（2）根據客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。
2、注意事項
（1）填寫資料應盡量詳細。
（2）客戶等級應視具體情況作階段性調整。
（3）每天開例會時，依客戶資料總結銷售情況，并采取相應措施。
（九）客戶追蹤
1、基本動作
（1）工作間隙，依客戶等級與之聯系，對A、B級客戶應列為重點對象。
（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。
2、注意事項
（1）追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。
（2）注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。
（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。
（4）二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應相互溝通，協調行動。
（十）成交收定
1、基本動作
（1）要求客戶確定房位，選定付款方式。
（2）憑客戶身份證到銷控處開《房位確認表》。
（3）領取《認購協議書》一式二份，協助客戶填寫。一份給客戶，一份交銷控備案。
（4）客戶簽訂認購書后，再復核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負責人審核無誤后，最后讓客戶確認簽名。
（5）持《認購協議書》，領客戶到財務處交定金，并由財務開具定金收據。
（6）將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交給客戶。
（7）約定正式簽約具體時間。
2、注意事項
（1）客戶下走前先通知銷控，確認房位無誤。
（2）客戶交定金時確保財務在崗。
（3）《認購協議書》填寫完后，對照房價表審核面積、單價、總價等數據。
（4）認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。
（5）送客時再次強調正式簽約的時限和違約后果。
（十一）換房
1、 基本動作
（1）將客戶要求上報主管，確認可行后方可通知客戶前來換房。
（2）及時通知銷控。
（3）客戶來換房時，收回其持有的原《認購協議書》并注銷。
（4）重新填寫《認購協議書》。
2、注意事項
（l）客戶提出換房時必須上報并及時與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。
（2）盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。
（十二）退房
1、 基本動作
（1）了解客戶退房原因，采取補救措施。
（2）客戶非退不可時，明確定金可退。
（3）通知銷控放出該房位，通知財務，由財務將定金退給客戶。
（4）收回客戶持有的原《認購協議書》。
2、注意事項
（1）客戶提出退房時盡量挽回。
（2）若為經濟原因，先上報主管，可設法解決，如考慮延期付款等。
（十三）簽訂正式商品房買賣合同
1、基本動作
（1）核對客戶身份證，審核其購房資格。
（2）逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內容，并將客戶有疑義處記錄在案，匯總后上報主管，設法解決。
（3）與客戶就合同內容達成一致后，認真填寫。
（4）合同填寫完后，交給主管審核。
（5）甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。
（6）通知客戶前來領取登記過的正式合同文本。
2、注意事項
（1）正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財務審核。
（2）對甲方所定合同條款內容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報，經甲方確認后方可允諾客戶。
（3）由他人代理簽約時，必須提供客戶的委托書和身份證復印件。
（4）簽約后的客戶，應與之保持聯系，并讓其代為介紹客戶。
（十四）交首付款
1、基本動作
（1）根據合同約定時間，督促客戶如期交納首付款。
（2）客戶交款前，及時通知財務。
（3）若客戶未按時交款，及時了解原因，上報后盡快解決。
2、注意事項
（1）讓客戶清楚知道銀行地址、帳號及抬頭：
（2）督促客戶按時將首期款存入或轉入指定銀行內：
（十五）催付分期房款或辦理按揭
1、基本動作（1）根據《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。
（2）督促客戶去銀行辦理按揭手續，若客戶未如期前往，及時了解原因，設法解決。
2、注意事項
（1）對采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時間，事前提醒客戶。
（2）對按揭客戶，在其簽約時就讓其準備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。
五、按揭辦理流程圖
（暫缺）
六、辦理購房手續
（一）辦理認購手續
業主交定金后，與代理商或發展商簽訂認購書。
1、個人提供身份證；
2、公司提供營業執照復印件，還須在認購書上蓋公章。
（二）辦理合同手續
交首期樓款后與發展商簽訂買賣合同。
1、樓款收據：
2、代理費收據：
3、身份證。
（三）辦理按揭手續
交清首期樓款與發展商簽訂買賣合同。
1、填好按揭申請表，并連同按揭合同交銀行審批：
2、銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證：
3、公證后的合同送國土局辦理樓花抵押登記：
4、業主交清所有辦證費用后領取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。
注：具體的按揭手續及程序以各樓盤的規定為推。
（四）辦理公證手續（國內人士可免做公證）
1、提供合同、樓款收據、公證申請表及公證費：
2、個人還須提供身份證：
3、公司需營業執照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證：
4、辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國土局辦樓花抵押登記。
（五）辦理入伙手續
1、提供樓款收據、合同復印件：
2、到管理處領取鑰匙；
3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復印件、交水電費押金、公共維修基金、有線電視開戶費、煤氣開戶費等。
（六）辦理房產證手續
到所在區屬規劃國土分局房地產產權登記科辦理申領《房地產證》。
1、轉移登記申請書（在產權登記科領?。?；
2、《商品房買賣合同》：
3、付清房款證明：
4、購房發票復印件：
5、身份證明：個人身份證復印件（單位購買的，應提交營業執照復印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復印件、委托人身份證復印件）。備齊以上資料，填寫好轉移登記申請書，交收件室，領取回執。憑回執及本人身份證礦“同時交納房價款0.05％（外加5元印花稅票）及房價款的0.1‰的登記費后，即可領取《房地產證》。
七、銷售特殊情況處理
1、催款：
按認購書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產公司有權按每日萬分之五收滯納金，超過五天房產公司有權沒收定金，將房產另行出售。具體操作如下：
（1）五天：發催款信
（2）十五天：發罰息通知書
（3）三十天：發收房通知書
2、變更付款方式：
（1）前提：簽訂合同前
（2）關鍵：認購時間的長短與折扣的關系
（3）操作：無論何種變更均需重簽認購書（原認購書收回作廢存檔），并由經理簽名認可。
如：按揭———次性付款：客戶必須己按認購書約定如期交納首期款，在一次性付款規定的付款期限內提出。一次性付款——按揭：給予按揭折扣。
3、換房：
（1）關鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優勢：
（2）簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應給予更換；
（3）簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產已升值，可按高價換房。換房手續須由業主提交申請，經理確認方可辦理。
4、更名：
對外宣傳，不予更名。
操作：客戶提交申請及相關證明文件，經理審批。
以下凡種情況更名建議處理方法：
（1）簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關系或買房代理人等情況，視具體情況而定。
（2）簽訂買賣合同至國土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，則收取0.05％更名費。
（3）國土局備案至初始登記：直系親屬收取0．05％更名費；其他關系收取0．1％費用。
已辦理按揭者不能更名：申報初始登記后不能更名。
5、退房：
（1）原則：不接受退房。
（2）操作：合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款1％手續費請業主提交申請書。
合同后：按合同條款執行。
6、工程變更：
（1）盡量不要接受工程變更要求。
（2）操作：業主申請、填寫正式工程變更單、經理意見、工程部意見（設計部意見）、預算部核造價、反饋業主（確認簽名）、收取改裝費、通知工程部施工。
（3）由業務員負責跟蹤落實，項目負責人督辦，并負責把工程變更單（包括業主申請、收據復印件）編號、制表、歸檔。
篇2：房地產項目銷售實戰攻略
房地產銷售實戰攻略
gg開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現在住房條件上，因此，近幾年房地產市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發展壯大，是眾多房地產開發商們殫精竭慮的話題。房地產銷售不同于一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規律。本文筆者總結出許多房地產開發商的經驗對其作一淺顯的探索。
房地產銷售十一要素
1.樓盤：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發現你的客戶并最快成交，用最快的時間打發掉不是我的客戶，這永遠正確。
4.推銷自己：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。
5.推銷開發商：目前，很多商品房延遲交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。
7.現場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。
8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
9.制造緊迫感：要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
10.銷售建議：你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優點，高附加值以及優惠條件。另外，還要說一下發展商是如何的可靠和穩定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。
11.結單：結單是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了。
篇3：房地產銷售實戰攻略
房地產銷售實戰攻略
gg開放使人民的生活條件得到日益改善,主要體現在住房條件上,因此,近幾年房地產市場逐漸升溫,尤其是加入WTO之后,中國房地產市場必將掀起新的一輪行情,如何在這輪行情中獲取贏利,發展壯大,是眾多房地產開發商們殫精竭慮的話題。房地產銷售不同于一般商品,在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規律。本文筆者總結出許多房地產開發商的經驗對其作一淺顯的探索。
房地產銷售十一要素
1.樓盤:作為房地產銷售人員,你必須了解你要銷售的產品——房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品,要知道自己產品的特色,及其與目標顧客之間的共振。
2.售樓人員:要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購房顧問,是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個關鍵問題:一是豐富的房地產專業知識,對自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復的演練,只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準備好;三是售樓經驗,只有經過持久的不懈努力,具有真誠的敬業精神,善于在實踐中歸納和總結,比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。
3.客戶:售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務的客戶。通常的做法是,可以對客戶做一下評估,確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意見?”等既得體面而又十分有益的問題,千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客,在還沒進入銷售流程前,你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的,用最快的時間發現你的客戶并最快成交,用最快的時間打發掉不是我的客戶,這永遠正確。
4.推銷自己:房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要,所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準,而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領,成功地推銷自己。
5.推銷開發商:目前,很多商品房延遲交房,施工質量燈光問題投訴日益增多,如果你的開發商很有實力且守信譽,這方面做得比較好,那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發商,這樣,可以讓客戶感到更安心,更可靠,更踏實,也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
6.推銷樓盤:售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因為真誠和熱情是很容易感染人的,千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由,并說服他考慮購買,可以說“這是開盤價,過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”,說話要簡潔,并機智地加以運用,不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆,不然的話,潛在客戶不會認真考慮你所說的話,如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。
7.現場講解:聰明的售樓人員會做一個開場白,大略講解一下,然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時,就會愿意花時間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優點和獨到之處,做個好的演員,背好臺詞,設計你的一舉一動,包括客戶一進售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標:向客戶推銷你的樓盤。
8.帶給客戶高附加值:客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時,就應該清晰無誤地告訴客戶,樓盤超值超在什么地方,因此,你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
9.制造緊迫感:要想讓客戶現在就購買你的樓盤,就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素:現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感,首先應讓客戶想要你的東西,否則就不可能有緊迫感。
10.銷售建議:你無法成功將產品推銷給每個人,但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時,你應相干客戶再次陳述樓盤的優點,高附加值以及優惠條件。另外,還要說一下發展商是如何的可靠和穩定,以及相應的實力,一展你的本領,才干和學識,言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。
11.結單:結單是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次,足以讓他做出明知購買決策時,隨時都可能拍板成交。此刻,就是決定“買”還是“不買”的時候了,如果你使客戶信服了,并成功地運用上述要素,結單的可能性就有80%了。