主講人何 輝
前言
伴隨著WTO腳步，中國的房地產市場也在逐漸升溫，作為房地產行業的專家型的營銷經理，更應該把握時代脈搏，清楚地了解國內市場，為搞活中國的房地產市場做出自己的貢獻！
為了大家能有更大進步，我中心特邀北京工商大學房地產營銷學資深教授為大家做精彩的未來展望！
****營銷學概述****
第一章房地產營銷概述
現代營銷的核心理論是以產品、價格，渠道和促銷為內容的組合與管理。房地產營銷是促進房地產品從開發商到業主，使用人轉移的實現過程，是貫穿于市場調查，產品定位，建設開發，人格制定，渠道選擇和促銷計劃的一系列活動。
營銷環境分析：即房地產營銷調研的主要內容。分為宏觀環境分析和微觀環境分析。宏觀環境是指包括人口統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政策和法律環境等等（案例）。微觀環境是指競爭對手與社會公眾（案例）。環境分析對房地產營銷的影響非常深遠，預測到營銷環境的變化才可以在激烈的地產競爭中處于不敗之地。
I：產品策略：產品的三個層次，設計和提供適當的產品是房地產營銷的首要任務。
核心層：消費者購房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感
形式層：房屋式樣、質量、特征、材料等
延伸層：附加利益和服務，如物業管理等。是競爭的有效武器。（案例）
II：價格策略：價格構成及影響因素
1、價格：是唯一能夠增加企業收益的因素，價格競爭從來沒退出過歷史舞臺。
2、價格策略：是指企業為實現銷售目標給自己的產品和服務制定一個價格幅度。
房地產由房產和地產構成，地價是房價最重要的組成部分。
其他影響因素：政治法律因素（案例）、人口狀態、家庭結構的變化、社會心理因素人文環境因素、地理環境因素、配套設施和服務等。
價格調整策略：低開高走策略、高開低走策略、穩定價格策略、價格折扣與折讓。
III：分銷渠道策略
銷售渠道在現代社會里，生產企業把生產出來的產品送到消費者手中，需要一系列的中介協調活動，這種活動的部和在營銷學上稱銷售渠道。分為直接渠道和間接渠道。
間接渠道是現在房地產營銷的主渠道，中間商的選擇相當重要。往往在產品開發初期介入。（案例）
如何設計渠道：效率、強度、寬窄。
IV：促銷策略：
促銷策略：根據消費者心理分析和促銷活動的規律而形成的有效策略。
幾種常見形式：如售前、售中、和售后服務；人員推廣；廣告促銷（案例）；營業推廣（案例）；公共關系（案例）
促銷：指企業宣傳服務和產品的優點，說服目標顧客購買企業的產品和服務的總稱。
1、廣告：廣告的功能就是刺激反應功能。
2、營業推廣：指企業向消費者進行立即購買的刺激，來影響人們購買企業影響和推廣的服務。分為三類：直接面對消費者；促成交易；鼓勵銷售人員的回報。
5、公共關系： 指企業從公共利益的角度采取一系列活動以爭取公眾的理解和認識。
6、人員直銷：更高層次的關系營銷。
4P：策略設計營銷：在適當的地點，以適當的價格通過適當的促銷手段把適當的產品和服務賣給消費者。
一、市場觀念
1、市場
（1）商品交換的場所；
（2）商品銷售的通路（渠道）：網上代理、直銷、關系營銷；
（3）商品行銷的區域；
（4）交易關系的總和；
（5）哪里有消費者哪里就有市場。
2、市場三要素：北京開發商的最大的通病就是價位高、硬撐。
（1）人口：即消費者；
（2）購買力：即消費能力；
（3）購買動機：即消費者的需要。
3、商機：指市場上出現的潛在的盈利機會。
4、買方市場：指商品供過于求，買方掌握市場主動權，對買者有利的市場。
5、賣方市場：指商品供不應求，買方爭相購物，對賣方有利的市場。
6、供求規律：商品生產和商品交換的經濟規律，其實質是市場供求和市場價格相互影響制約。
7、市場競爭：指商品生產者、經營者、消費者在市場上為爭取有力的交換條件獲得更大的經濟利益而進行的斗爭。
8、市場容量：指在一定時期內（通常以年為單位）的社會購買力。
9、市場競爭形勢：
（1）產品競爭：旨在出新；
（2）品質競爭：旨在品質；
（3）價格競爭：銷售的利器；
（4）服務競爭：房地產業是二元產業，在交易前是房地產業，交易后便是物業。售樓處向消費者銷售的是產品和服務。
二、市場核心理念
市場營銷工作是把社會的需要轉化為有盈利的企業機會，從顧客的觀點看，是整個的企業活動。
1、需要、欲望、需求
需要：指沒有得到某些滿足的感受狀態；
欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望；
需求：指對有能力購買并愿意購買某項具體產品和服務的欲望，當具有購買能力時，欲望便轉化為需求。&nbs
對于上述三個名詞的理解有兩種不同的觀點：一種是錯誤的；而另一種則是正確的。錯誤的觀點認為：營銷是創造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產品。正確的觀點認為：營銷不創造需要，但可發現和影響需要；營銷能影響人們的欲望。
2、產品
任何能用于滿足人們某種需要的東西都是產品。以房地產產品為例，可分為以下幾類：
（1）核心產品：外觀；
（2）形勢產品：配套設施；
（3）附加產品：贈送和物業服務；
（4）潛在產品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潛力。
三、市場細分
1、市場細分：指企業根據市場調查所得出的結論，將消費者市場以不同的需求分類，劃分為若干子市場的過程（灰色收入為主）。
2、市場細分的標準：
（1）地理上的細分；
（2）消費者特點的細分；
（3）消費者心理的細分。
四、目標市場
1、目標市場：指企業要為之服務的消費者市場。目標市場有三個特點：可占領性；可發展性；可勇利性。
2、目標市場戰略：指房地產企業在確定目標市場之后針對目標市場而制定的措施和方法。
五、市場定位：
1、市場定位：是企業根據目標市場上同類產品的競爭狀況，針對顧客對該產品的重視程度，為該企業塑造與眾不同的形像，以求得顧客的認同。定位錯誤全盤皆輸。
2、定位四原則：（1）根據產品特點；（2）根據使用用途；（3）根據客戶類型；（4）客戶利益。
六、產品市場：
1、產品
2、產品定位：根據消費者的需求情況來決定本企業的產品與競爭企業的同類產品在目標市場的位置。
3、生命周期：指產品的市場壽命一般分為四個階段，市場介紹階段、增長階段、成熟階段、衰退階段。
4、掌握生命周期理論的目的：（1）盡快推廣自己的產品（縮短產品介紹階段）；（2）盡可能保持增長階段；（3）減慢被淘汰的速度。
七、營銷組合：
1、4P策略：渠道、產品、價格、推廣
2、8P策略：市場調研、市場細分、目標市場、項目定位、通路、產品、價格、推廣
3、10P策略：公共關系和政策權利。
4、整合營銷：整合營銷認為，長期占統治地位 的4P策略將4C取代，忘掉地點策略，考慮消費者購物的便利性；忘掉價格策略，考慮消費者購買你產品和服務愿意支付多少成本，忘掉產品策略，考慮消費者的真正需求。
篇2：房地產營銷部制服采購定制合同
房地產營銷部制服采購定制合同
供方：________服飾行
需方：________集團有限公司
根據《中華人民共和國合同法》及有關法律、法規的規定，供需雙方按照平等互利的原則，經協商一致簽約本合同。
一、產品名稱、單價、材質、數量：同價格明細表(作為本合同附件)
二、合同產品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。
三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內結清貨款。(以普通國稅發票結帳)
四、交貨時間：____年6月26日
五、簽約、交貨地點：中山市____鎮。
六、交貨方式：汽車運輸。
七、質量要求：供方保證合同產品符合所提供產品樣板的質量、材質、尺碼，并于簽定合同后7天內向需方提供各種款式產品的樣板。供需雙方應將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認無質量問題后，樣板作為貨物交需方使用。
八、貨物接收和驗收：
(1)需方應在貨到后三日內按樣板完成驗收;
九、供方責任：
(1)供方需于簽定合同后2天內到需方行政部對相關人員進行量身，確定制服的尺碼。
(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。
十、需方責任
(1)需方需于簽署本合同2天內組織相關人員于統一時間內集合，由供方進行量身。
十一、違約責任：
(一)供方責任：
(1)供方非不可抗力(如地震、水災、風災等)而不能交貨，供方無需承擔違約責任;
(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條
銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條
合計： 443780
注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內有效的等額發票。
篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程
一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。
二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。
三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。
四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。
五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。
六、確定顧客要認購的單元。
七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。
八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。
九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。
十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。
十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。
十二、通知業主收樓及準備收樓資料。
十三、協助業主辦理收樓手續。