操作程序
第1操作環節:房地產市場營銷的戰略轉移
第2操作環節:房地產整合營銷基本程序
第3操作環節:房地產整合營銷誤區防范
第4操作環節:房地產整合營銷的障礙克服
第5操作環節:房地產整合營銷對發展商的要求
第6操作環節:房地產整合營銷實戰流程設計
使用指南
整合是當前房地產領域的熱門話題,整合營銷則是美國大學里衣食無憂的教授們設計的好概念。本手冊不拘泥于概念的闡釋,而是從房地產整合營銷的實戰模式出發,為發展商解決現實難題、提升核心競爭力,提供全方位的解決方案。在此期間,令我們思考的一個問題是,整合營銷傳播需要一個集權者嗎?
第1操作環節:房地產市場營銷的戰略轉移
房地產營銷的4P策略
傳統的4P理論始創于1960年美國的密歇根州立大學,它認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素:
I、房地產營銷產品策略(Product)
它是房地產營銷首要因素,房地產企業必須營銷市場所需要的產品,才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。
2、房地產營銷價格策略(Price)
房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷,都是商品經濟活動,必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品價格的形成過程與房地產產品定價的方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。
3、房地產營銷渠道策略(Place)
市場營銷渠道決策是房地產企業的最重要的決策之一。配銷系統則是重要的外部資源,通常需多年的營造才能建立起網絡。它和房地產企業的重要內部資源如制造、研究、工程和銷售隊伍及設施可以相提并論。其表現為對許多經營配銷業務的獨立房地產企業及其服務的特定市場所承擔的重大共同義務;還表現為對構成這樣一種經濟實體的一系列方針和經濟活動所承擔的義務。房地產業逐漸呈規模發展態勢,因此其營銷渠道以及與之適應的配銷系統的建立是必要的。
4、房地產促銷組合策略(Promotion)
房地產市場營銷不僅是生產房地產產品,并制定出合乎市場需求的價格占領市場,房地產企業還必須同現時的潛在的消費者進行溝通,每個房地產企業都承擔起了溝通與促銷的職責。保證溝通信息有效,最關鍵的是溝通的內容、對象和頻率。配置完整的市場營銷溝通系統是十分必要的。房地產企業必須同中間商、消費者以及各類上下游企業溝通;中間商又同其自身的消費者、公眾溝通,消費者同消費者以及其他的公眾進行口頭溝通2而且,各個群體的溝通均給房地產企業以反饋。房地產企業建立門8,制定有效銷售計劃、培訓營銷人員、設計優秀的廣告、開展各式各樣的促銷活動,就是市場營銷溝通組合——一促銷組合運作的內容。促銷組合由四個工具:廣告、銷售促進、推廣、人員銷售構成。
房地產營銷中的4C策略
lggo年,美國的勞特朋教授提出了 4C理論:
把產品先擱到一邊,趕緊研究消費者的需求與欲求(C0nsumer wants and needs),不要再賣你所能制造的產品,而要賣某人確定想購買的產品;暫時忘掉定價策略吧,快去7解消費者要滿足其欲求所需付出的成本c0St);忘掉通路策略,應當思考如何給消費者方便(conVen柏nCe)以購得商品;最后請忘掉銷售促進,90年代正確的新詞匯是溝通(C0mmunlcat,ons)。
4C理論運用于房地產的營銷,可以依照如下程序:
CONSUMER(顧客)如果你有一塊土地,請先不要急于考慮建造什么樣的產品,而要先去尋找你的顧客,了解他們需要什么樣的房屋,容量有多大,他們的購買力如何。COST(成本),了解你的顧客需要什么規格的房屋之后,先不要者慮運用什么樣的價格策略和確定投資回報。而要失去計算你提供顧客這樣規格的房屋,需要付出多大的成本,然后結合顧客的購買能力,決定價格策略和利潤標準。CONVENIENC(便利性),忘掉通路策略固定的銷售渠道,選擇更能讓消費者接近的銷售方式,其中包括付款方式等使顧客輕松購樓。COMMUNICATIONS(溝通)最后忘掉促銷,用服務用你的產品去與顧客溝通,打動他們作出最后決策。
第2操作環節:房地產整合營銷基本程序
步驟A:認真研究房地產消費者的需要
發展商開發房地產項目,購
得土地,找來規劃師、建筑設計師,憑籍他們的專業知識、靈感和經驗,搞出來一個小區規劃和建筑設計方案,然后施工,然后上市銷售,一切看起來那么自然、順理成章。而4c理論認為,這樣的操作方式蘊藏著巨大的風險,因為這不是從消費者出發而只是發展商在閉門生產“產品”。 該理論認為,只有研究探究到消費者真正的需要與欲求,并以此進行規劃 設計,才能確保項目的最終成功。房地產投資,對消費者來講是項相當大的投資,購買行為高度復雜。消費者的生活經歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同,每個人對物業品質需求的側重點也就 大不相同,要了解并滿足消費群的需求實屬不易。 4C理論認為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現在一時一處的熱情,而應始終貫穿于樓盤開發經營管理的全過程。步驟B:算清消費者同意付出的成本
傳統計算房地產單位成本方法簡單易行:土地成本十建筑成本十配套費用,而成本十利潤等定價方法更深得發展商喜愛,現實運用得也最多。而4C理論卻認為這完全是一廂情愿的,本末倒置:它將消費者排斥于價格體系之外,而實際上,只有當消費者認為付出該價格能得到相應甚至超額的價值時,才能使交易成為現實, 企業才能真正獲取利潤。 按照該理論,正確的定價方法應該是看清楚消費者為滿足其需要與欲求所 愿意支付的成本。這一成本不單是指消費者所投入的金錢,它是一個綜合 概念,包括消費者因投資而必須承受的心理壓力以及為化解或降低風險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面,即包括經濟學所講的機會成本。 消費者在購房時由于專業經驗不足、信息不對稱、選擇時間倉促等原因,必然會面對一系列的風險:總體規劃設計是否合理、戶型結構是否適用、 建筑質量是否優良、配套設施是否完善、交通條件能否改善、能否及時交房入伙、面積分攤是否合理、裝修質量如何、物業管理水平如何、項目相關法律手續是否齊全、所購物業能否升值、所購物業能否得到人際圈的認同等等。這些風險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間多少,決定其對物業的滿意程度,并最終決定其愿意投入多少金錢成本。這是一個非常復雜的方程式。 全面解讀這一“方程式”的方法是深入調查、專業研究,及時準確探明消費者的 需求,并采取一切可行措施,切實消除或減低消費者的置業風險。這就要求在設計規劃時強調突出小區環境、戶型和建筑的個性、創意;使用高信譽度的優秀施工企業施工以確保建筑質量;提供良好的售前售后服務,提前將物業管理納入項目開發規劃、銷售、施工等各個環節。事實上,最有成效的則是建立使消費者能產生充分依賴感的企業形象和品牌聲譽,就是營造品牌工程的重要性。品牌是發展商專業化、規范化的運作機制和屢屢成功的積累,可以大大減輕消費者的購房心理壓力。
步驟C:切實為消費者提供盡可能的購買方便
1、咨詢、銷售人員的培訓。咨詢、銷售人員是一線與消費者接觸、溝通的主力, 因此他們的服務心態、知識素養、信息掌握量、言語交流水平,對消費者及時了解掌握物業情況,對消費者的購買決策都有著重要影響。但目前房地產銷售人員 素質普遍偏低是公認的事實,發展商們在教育培訓方面還有大量工作要做。
2、信息資料的提供。對不少消費者來說,可能一輩子也只有一次購樓。由于沒有 購買經驗,購買行為非常謹慎,購買前需要多方收集資料、反復比較權衡。因此,發展商們必須秉承“一切為了客戶挑選最合適的家”的理念,為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括競爭對手在內的真實可靠的資料,才能贏得消費者的信任,才能為消費者提供真正的方便。
3、設立更多的銷售網點。房地產是特殊的商品,消費者挑選考察時間較長,比較 權衡次數多,消耗的精力也多,因此,引入“店鋪式”和“連鎖式”概念,構建 信息網和銷售網,為消費者提供就近便捷而且價格、質量、信息完全統一的服務,是改變原有購房方式,方便消費者購房的重要手段。
步驟D:雙向互動的溝通
4C理論認為,當今傳媒及消費者接受信息的模式都已經發生了深刻的變化:媒體分散細化,任何一種媒體都難以接觸到所有的目標消費者;由于每天為成千上萬的信息包圍,消費者無法深入信息本質,經常被信息的表面文章所誤導,久而久之,消費者會對傳統傳媒產生懷疑,特別對大劑量的單一媒體宣傳。媒體的零散化和消費者的這一認知模式對指導廣告創作意義重大;只有當你所傳達的廣告信息能夠通過適當媒體接觸到目標消費者,并與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時,溝通才能成功,才能激起消費者的興趣與注意,并最終為消費者所接受,而自說自話式的廣告只能構成溝通障礙,造成廣告浪費。 因此,按照和理論,廣告創作發布遵循消費者——廣告主和廣告公司——一消費者,這樣一個從消費者中來,再到消費者中去的完整過程。廣告創作前必須廣泛、深入的調查研究,確切掌握目標消費者的構成,以及他們的文化、社會、收入、心理等狀況,并通過調查測試確認消費者關注的利益點,最后以富于個性創意的方式表現出來,達至與消費者的雙向式溝通,只有這樣才能確保廣告效果,才能“使100萬的廣告產生1000萬的效果?！?此外,溝通方或缺乏創新:首先是選擇媒體方式守舊,老是局限于報紙、電視廣告、戶外廣告和電臺廣告運用不當,直郵DM和網絡廣告還不善使用,更沒有嘗試新媒體的創造。第二,活動溝通被不少開發商忽視,實際上,一個好的活動策劃與實施往往更加事半功倍。一個消費者與開發商、設計單位的戶型研討會、一個準業主進入工地參觀他們未來家園的現場考察活動、一個業主與物業公司員工的聯歡活動不正是開發商與消費者最好的溝通嗎?只有不斷創新溝通方式,
豐富溝通內容和層次,才能提高溝通價值,促進項目銷售,提升品牌價值。步驟F:建立消費者資料庫
從上分析可以看出,4C理論的出發點和中心點是消費者,離開了對消費者透徹深入的了解,任何一個“C’都難以真正付諸實施,這就要求房地產商們盡快建立消費者資料庫。房地產企業資料庫的內容至少包括以下幾個方面:
第一,消費者入口統計資料,即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業收入、家庭結構、住址、通訊辦法等。
第二,消費者心理統計資料,即消費者的喜好、購買態度、購買要求、現場購買時的情感反應以及其他性格和心理特征等。
第三,消費者的過往購買記錄。
掌握以上一手詳細真實的消費者資料,貫徹實施和理論才有基礎。根據這些資料庫信息,開發商可以量身定做,為消費者提供各種便利,激發其購買欲求。 第一,可以按人性化理念規劃設計出充分滿足消費者高需求的小區空間布局、景觀環境、建筑風格、室內居住生活空間。
第二,可以用直接信函ON、賀卡等方式與消費者進行交流、溝通、讓消費者感到親切驚喜;可以將精美樓書準確地直接郵寄給目標消費者而不必被動地坐等他們前來索要;大眾傳媒發布的廣告更加簡練,直接而直抵消費者的心理深處,從而使溝通具有高效力。
第三,可以擇取最恰當的時間,地點,以最適合的方式,為消費者提供咨詢、看樓、購買等各方面的建議和服務,為消費者帶來真正的方便,提高成交效率。
第四,可以確定出既能給企業合理利潤又能為消費者欣然接受甚至倍感物
超所值的價格,加速資金回籠速度,樹立良好的企業形象。至今國內幾乎尚沒有建立非常專業的消費者資料調查收集、統計分析公司,各房地產公司或由于實力不足,或由于意識末到,也都基本沒有開展有關信息資料庫的建立工作。那么,如何才能建立起實用高效的資料庫呢?目前比較可行的資料收集辦法有:
(1)收集已購本公司商品房的消費者材料,即業生資料,但要盡可能做到齊全深入。
(2)利用各類市場調查、市場問卷機會收集消費者資料。
(3)跨行業互動促銷,獲取相關消費者資料。
(4)與房地產中介公司或其他發展商交換非競爭性資料。
(5)成立類似深圳萬科地產萬客會購房俱樂部方式收集。
(6)組織相關層次聯誼會方式收集。
(7)向會員制俱樂部購買。
(8)向專業市場調查公司購買。
(9)向燈飾、建材、家具、百貨、保險等其他相關行業購買。
(10)自創刊物或報紙獲取相關消費者資料。
第3操作環節:房地產整合營銷誤區防范
誤區A:以“消費者在哪里”來定位產品和賣點。
整合營銷傳播是以消費者為中心,以“消費者需要什么”來定位產品和賣點的。
誤區B:建立消費者群體的“資料庫”是多余的。
毫無疑問地,消費者和潛在消費者資料庫是營銷組織本來的成功關鍵。問題是:資料庫營銷是巨大且需不斷進行的固定投資。在今日的經濟情況下,對組織而言,投資資料庫需要下很大的決心,因為許多營銷經理甚至最高執行長認為,市場上利用大量的市場技術,如促銷活動、直效營銷和事件營銷等所花費的變動成本,比不斷投資固定成本去發展一個消費者資料庫要來得合理。
誤區C:核心環節是傳播
整合營銷傳播與其他營銷模式最大的不同是它的“整合”,它涉及到企業內部理念、形象、管理組織的變化,不僅是由營銷界、傳播界所決定的。
誤區D:規劃模式是由內到外
傳統的營銷規劃模式的確是由內而外的,它往往是由下面的流程組成:
1. 銷售目標
2. 銷售成本
3. 目標利潤
4. 銷售資金
5. 資源分配
6. 媒體選擇
7. 目標實施
很明顯,這樣的流程是非常被動的
,而整合營銷傳播則是化被動為主動,它是用產品或服務把客戶吸引而來,而不是用營銷的努力把客戶拉進來的。第4操作環節:房地產整合營銷的障礙克服
整合營銷計劃的障礙,視組織形態的不同而有所差異,但我們相信若想成功的話,須有四個必要因素:
必要因素A:整合營銷傳活必須由高層往下開展
不管組織的結構或其事業形態如何,整合營銷傳播計劃必須由高層管理階層開始拓展,并向下滲透到整個組織,而無法由中層或基層開始。由上而下的方向和領導是非常重要的,最高執行長官必須主動支持整合營銷傳播的計劃,掃除阻礙,這意味著不僅要有財務上的支持,而且要積極地以一種指導式、提醒式,甚至鼓舞的方式加以支援,讓公司的每個員工均清楚了解整合營銷傳播的重要性。必要因素B:消費者導向的營銷
整合營銷傳播要能有效運作,該組織必須注意消費者,隨時隨地關心各階層消費者,吸取有關資訊,以便了解及滿足消費者需求,而不僅限于制造產品或提供服務。也就是說,它必須使其營銷計劃更能迎合消費者。更重要的是,必須遵循彼得.杜拉克的原則:“公司的建立,以滿足消費者的需要為目的?！睂Υ蟛糠值臓I銷組織而言,那會是一大變革,但它卻是營銷傳播要成功不必備的條件。
必要因素C:傳播必須成為一個實際有效的競爭優勢
整合營銷傳播要成功,所有的組織需認清傳播將是最重要的競爭武器之一。當產品具有同質性、配銷通路類似、價格無差異且高層次的顧客服務變得普遍無奇,廠商唯一的競爭武器僅有傳播的安排及其與消費者的關系、事實上,傳播必須成為實際有效的競爭優勢,才能使組織在市場上繼續生存。這需要管理階層采用新的思考方式和對傳播有新的概念。
必要因素D:傳播活動必須中央控制
在今日的市場競爭中,集中化或合并的傳播功能是必備的。唯有中央控制的組織才可能有高瞻遠矚的傳播計劃、建構完整的策略;也唯有這些計劃及策略,才能使公司所建立的品牌,在市場上屹立不搖。在所有的組織中,傳播的功能必須由公司的領導階層所掌握,而且它必須被視為主要活動,就如同財務或公司其他的功能一般。規劃和組織良好的傳播策略固然有可能獲得局部成功,但全面性的成功,無疑須依賴對整個企業運作有通盤7解的通才來掌控。傳播的計劃必須是經由協調來運作,所以營銷組織必須致力于和每一個消費者,建立一個清楚而簡單的關系。在如年代,傳播既是如此重要,絕不能由非技術性的經理人員或基層員工掌控,因為牢控傳播,就是掌控公司的未來。
操作環節五:房地產整合營銷對發展商的要求
發展商的角色扮演
發展商是風險與收益對比最強的機構,它通過對工程資金的總控達到操作整個整合過程,發展商的市場利益是由其提出問題交熱、冷線論證后解決問題,改善并提高工程整體形象,優化市場表露系統,促進銷售所實現的。作為事物的兩個方面,發展商所提出高質量的問題,冷、熱線路能夠相應地推出絕妙完備的解決方案是工程成功的關鍵。發展商通過冷、熱線機構的選擇,來組合一支高素質的專業隊伍為其服務,并確認各機構在過程中的每項重大決定的實施,發展商對組合的形式可分為:
1、機構招標方案:對各機構的產品及適應力進行考核,得出最強者參與;
2、品牌招標方案:對各機構所組成的一個服務品牌進行考核,雖然在這一組合中的機構可能不是最強的,但是,這一組合卻是最強的,工作默契,協調性好;
3、補充招標方案:發展商根據自身的薄弱點及工作需求,適當邀請一個或幾個機構,加入其工作的組合,使之成為涵蓋整個房地產操作的有機體,來直接參與決策項目的進行。
這里需要討論的是:發展商可否將確認的權力交給某個特定的主體來進行操作,而其他重大決策權仍由發展商執掌。發展商對重大事件的決策包括:
1、對前期總體策劃機構所提交的市場調查、分析、預測進行評估,以便作出相應的工程、市場情況的判斷。歸納及提出工程總體要求,交冷、熱線進行風險預測討論。
2、對規劃策劃與設計部門所提出的工程設計方案進行審核及批準實施。
3、對總體策劃所提出的銷售策劃書進行審核批準。
4、對銷售代理所提出的銷售目標書進行分析、工程資金平衡后的批復。
5、對廣告策劃所制訂的廣告策劃書中的廣告預算進行審核、確認。
6、對銷售代理所提出的客戶簽約中的價格進行批復等等。
第6操作環節:房地產整合營銷實戰流程設計如下圖:
房地產整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上,通過市場渠道,圍繞具
體項目,由多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合,形成合力、高效運作,從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制,并進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式。就房地產整合營銷涉及的工作環節而言,包括市場調查和研究、目標市場確定及相應產品(勞務)的設計策劃、組織生產、銷售方案策劃、市場推廣、銷售、售后服務、反饋信息、搜集與研究等?？梢哉f貫穿了房地產投資開發的全過程。步驟A:(發展商)設想理解
發展商對項目的設想與理解一般依靠市場調查,但也有發展商認為市場目標定位時,理性思考和個人直覺是至關重要的。
步驟B:設計理念
在近幾年的房地產開發中,某些樓盤在規劃策劃中不斷引進國外一些較為先進的理念供發展商參考,如對建筑外墻的輪廓及色彩處理;對建筑外層圍墻的藝術處理;對小區內部的綠化造景處理;對建筑內部房型布置安排,結構變化等,都極具個性化。任整合過程中,規劃策劃的思路(設計理念)溝通,主要以《規劃建議書》的形式可設計部門提出?！兑巹澰O計書》所涉及的內容為:基地布置圖,基地綠化布置設計.
篇2：房地產整合營銷操作指南
操作程序
第1操作環節:房地產市場營銷的戰略轉移
第2操作環節:房地產整合營銷基本程序
第3操作環節:房地產整合營銷誤區防范
第4操作環節:房地產整合營銷的障礙克服
第5操作環節:房地產整合營銷對發展商的要求
第6操作環節:房地產整合營銷實戰流程設計
使用指南
整合是當前房地產領域的熱門話題,整合營銷則是美國大學里衣食無憂的教授們設計的好概念。本手冊不拘泥于概念的闡釋,而是從房地產整合營銷的實戰模式出發,為發展商解決現實難題、提升核心競爭力,提供全方位的解決方案。在此期間,令我們思考的一個問題是,整合營銷傳播需要一個集權者嗎?
第1操作環節:房地產市場營銷的戰略轉移
房地產營銷的4P策略
傳統的4P理論始創于1960年美國的密歇根州立大學,它認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素:
I、房地產營銷產品策略(Product)
它是房地產營銷首要因素,房地產企業必須營銷市場所需要的產品,才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。
2、房地產營銷價格策略(Price)
房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷,都是商品經濟活動,必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品價格的形成過程與房地產產品定價的方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。
3、房地產營銷渠道策略(Place)
市場營銷渠道決策是房地產企業的最重要的決策之一。配銷系統則是重要的外部資源,通常需多年的營造才能建立起網絡。它和房地產企業的重要內部資源如制造、研究、工程和銷售隊伍及設施可以相提并論。其表現為對許多經營配銷業務的獨立房地產企業及其服務的特定市場所承擔的重大共同義務;還表現為對構成這樣一種經濟實體的一系列方針和經濟活動所承擔的義務。房地產業逐漸呈規模發展態勢,因此其營銷渠道以及與之適應的配銷系統的建立是必要的。
4、房地產促銷組合策略(Promotion)
房地產市場營銷不僅是生產房地產產品,并制定出合乎市場需求的價格占領市場,房地產企業還必須同現時的潛在的消費者進行溝通,每個房地產企業都承擔起了溝通與促銷的職責。保證溝通信息有效,最關鍵的是溝通的內容、對象和頻率。配置完整的市場營銷溝通系統是十分必要的。房地產企業必須同中間商、消費者以及各類上下游企業溝通;中間商又同其自身的消費者、公眾溝通,消費者同消費者以及其他的公眾進行口頭溝通2而且,各個群體的溝通均給房地產企業以反饋。房地產企業建立門8,制定有效銷售計劃、培訓營銷人員、設計優秀的廣告、開展各式各樣的促銷活動,就是市場營銷溝通組合——一促銷組合運作的內容。促銷組合由四個工具:廣告、銷售促進、推廣、人員銷售構成。
房地產營銷中的4C策略
lggo年,美國的勞特朋教授提出了 4C理論:
把產品先擱到一邊,趕緊研究消費者的需求與欲求(C0nsumer wants and needs),不要再賣你所能制造的產品,而要賣某人確定想購買的產品;暫時忘掉定價策略吧,快去7解消費者要滿足其欲求所需付出的成本c0St);忘掉通路策略,應當思考如何給消費者方便(conVen柏nCe)以購得商品;最后請忘掉銷售促進,90年代正確的新詞匯是溝通(C0mmunlcat,ons)。
4C理論運用于房地產的營銷,可以依照如下程序:
CONSUMER(顧客)如果你有一塊土地,請先不要急于考慮建造什么樣的產品,而要先去尋找你的顧客,了解他們需要什么樣的房屋,容量有多大,他們的購買力如何。COST(成本),了解你的顧客需要什么規格的房屋之后,先不要者慮運用什么樣的價格策略和確定投資回報。而要失去計算你提供顧客這樣規格的房屋,需要付出多大的成本,然后結合顧客的購買能力,決定價格策略和利潤標準。CONVENIENC(便利性),忘掉通路策略固定的銷售渠道,選擇更能讓消費者接近的銷售方式,其中包括付款方式等使顧客輕松購樓。COMMUNICATIONS(溝通)最后忘掉促銷,用服務用你的產品去與顧客溝通,打動他們作出最后決策。
第2操作環節:房地產整合營銷基本程序
步驟A:認真研究房地產消費者的需要
發展商開發房地產項目,購
得土地,找來規劃師、建筑設計師,憑籍他們的專業知識、靈感和經驗,搞出來一個小區規劃和建筑設計方案,然后施工,然后上市銷售,一切看起來那么自然、順理成章。而4c理論認為,這樣的操作方式蘊藏著巨大的風險,因為這不是從消費者出發而只是發展商在閉門生產“產品”。 該理論認為,只有研究探究到消費者真正的需要與欲求,并以此進行規劃 設計,才能確保項目的最終成功。房地產投資,對消費者來講是項相當大的投資,購買行為高度復雜。消費者的生活經歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同,每個人對物業品質需求的側重點也就 大不相同,要了解并滿足消費群的需求實屬不易。 4C理論認為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現在一時一處的熱情,而應始終貫穿于樓盤開發經營管理的全過程。步驟B:算清消費者同意付出的成本
傳統計算房地產單位成本方法簡單易行:土地成本十建筑成本十配套費用,而成本十利潤等定價方法更深得發展商喜愛,現實運用得也最多。而4C理論卻認為這完全是一廂情愿的,本末倒置:它將消費者排斥于價格體系之外,而實際上,只有當消費者認為付出該價格能得到相應甚至超額的價值時,才能使交易成為現實, 企業才能真正獲取利潤。 按照該理論,正確的定價方法應該是看清楚消費者為滿足其需要與欲求所 愿意支付的成本。這一成本不單是指消費者所投入的金錢,它是一個綜合 概念,包括消費者因投資而必須承受的心理壓力以及為化解或降低風險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面,即包括經濟學所講的機會成本。 消費者在購房時由于專業經驗不足、信息不對稱、選擇時間倉促等原因,必然會面對一系列的風險:總體規劃設計是否合理、戶型結構是否適用、 建筑質量是否優良、配套設施是否完善、交通條件能否改善、能否及時交房入伙、面積分攤是否合理、裝修質量如何、物業管理水平如何、項目相關法律手續是否齊全、所購物業能否升值、所購物業能否得到人際圈的認同等等。這些風險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間多少,決定其對物業的滿意程度,并最終決定其愿意投入多少金錢成本。這是一個非常復雜的方程式。 全面解讀這一“方程式”的方法是深入調查、專業研究,及時準確探明消費者的 需求,并采取一切可行措施,切實消除或減低消費者的置業風險。這就要求在設計規劃時強調突出小區環境、戶型和建筑的個性、創意;使用高信譽度的優秀施工企業施工以確保建筑質量;提供良好的售前售后服務,提前將物業管理納入項目開發規劃、銷售、施工等各個環節。事實上,最有成效的則是建立使消費者能產生充分依賴感的企業形象和品牌聲譽,就是營造品牌工程的重要性。品牌是發展商專業化、規范化的運作機制和屢屢成功的積累,可以大大減輕消費者的購房心理壓力。
步驟C:切實為消費者提供盡可能的購買方便
1、咨詢、銷售人員的培訓。咨詢、銷售人員是一線與消費者接觸、溝通的主力, 因此他們的服務心態、知識素養、信息掌握量、言語交流水平,對消費者及時了解掌握物業情況,對消費者的購買決策都有著重要影響。但目前房地產銷售人員 素質普遍偏低是公認的事實,發展商們在教育培訓方面還有大量工作要做。
2、信息資料的提供。對不少消費者來說,可能一輩子也只有一次購樓。由于沒有 購買經驗,購買行為非常謹慎,購買前需要多方收集資料、反復比較權衡。因此,發展商們必須秉承“一切為了客戶挑選最合適的家”的理念,為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括競爭對手在內的真實可靠的資料,才能贏得消費者的信任,才能為消費者提供真正的方便。
3、設立更多的銷售網點。房地產是特殊的商品,消費者挑選考察時間較長,比較 權衡次數多,消耗的精力也多,因此,引入“店鋪式”和“連鎖式”概念,構建 信息網和銷售網,為消費者提供就近便捷而且價格、質量、信息完全統一的服務,是改變原有購房方式,方便消費者購房的重要手段。
步驟D:雙向互動的溝通
4C理論認為,當今傳媒及消費者接受信息的模式都已經發生了深刻的變化:媒體分散細化,任何一種媒體都難以接觸到所有的目標消費者;由于每天為成千上萬的信息包圍,消費者無法深入信息本質,經常被信息的表面文章所誤導,久而久之,消費者會對傳統傳媒產生懷疑,特別對大劑量的單一媒體宣傳。媒體的零散化和消費者的這一認知模式對指導廣告創作意義重大;只有當你所傳達的廣告信息能夠通過適當媒體接觸到目標消費者,并與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時,溝通才能成功,才能激起消費者的興趣與注意,并最終為消費者所接受,而自說自話式的廣告只能構成溝通障礙,造成廣告浪費。 因此,按照和理論,廣告創作發布遵循消費者——廣告主和廣告公司——一消費者,這樣一個從消費者中來,再到消費者中去的完整過程。廣告創作前必須廣泛、深入的調查研究,確切掌握目標消費者的構成,以及他們的文化、社會、收入、心理等狀況,并通過調查測試確認消費者關注的利益點,最后以富于個性創意的方式表現出來,達至與消費者的雙向式溝通,只有這樣才能確保廣告效果,才能“使100萬的廣告產生1000萬的效果?！?此外,溝通方或缺乏創新:首先是選擇媒體方式守舊,老是局限于報紙、電視廣告、戶外廣告和電臺廣告運用不當,直郵DM和網絡廣告還不善使用,更沒有嘗試新媒體的創造。第二,活動溝通被不少開發商忽視,實際上,一個好的活動策劃與實施往往更加事半功倍。一個消費者與開發商、設計單位的戶型研討會、一個準業主進入工地參觀他們未來家園的現場考察活動、一個業主與物業公司員工的聯歡活動不正是開發商與消費者最好的溝通嗎?只有不斷創新溝通方式,
豐富溝通內容和層次,才能提高溝通價值,促進項目銷售,提升品牌價值。步驟F:建立消費者資料庫
從上分析可以看出,4C理論的出發點和中心點是消費者,離開了對消費者透徹深入的了解,任何一個“C’都難以真正付諸實施,這就要求房地產商們盡快建立消費者資料庫。房地產企業資料庫的內容至少包括以下幾個方面:
第一,消費者入口統計資料,即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業收入、家庭結構、住址、通訊辦法等。
第二,消費者心理統計資料,即消費者的喜好、購買態度、購買要求、現場購買時的情感反應以及其他性格和心理特征等。
第三,消費者的過往購買記錄。
掌握以上一手詳細真實的消費者資料,貫徹實施和理論才有基礎。根據這些資料庫信息,開發商可以量身定做,為消費者提供各種便利,激發其購買欲求。 第一,可以按人性化理念規劃設計出充分滿足消費者高需求的小區空間布局、景觀環境、建筑風格、室內居住生活空間。
第二,可以用直接信函ON、賀卡等方式與消費者進行交流、溝通、讓消費者感到親切驚喜;可以將精美樓書準確地直接郵寄給目標消費者而不必被動地坐等他們前來索要;大眾傳媒發布的廣告更加簡練,直接而直抵消費者的心理深處,從而使溝通具有高效力。
第三,可以擇取最恰當的時間,地點,以最適合的方式,為消費者提供咨詢、看樓、購買等各方面的建議和服務,為消費者帶來真正的方便,提高成交效率。
第四,可以確定出既能給企業合理利潤又能為消費者欣然接受甚至倍感物
超所值的價格,加速資金回籠速度,樹立良好的企業形象。至今國內幾乎尚沒有建立非常專業的消費者資料調查收集、統計分析公司,各房地產公司或由于實力不足,或由于意識末到,也都基本沒有開展有關信息資料庫的建立工作。那么,如何才能建立起實用高效的資料庫呢?目前比較可行的資料收集辦法有:
(1)收集已購本公司商品房的消費者材料,即業生資料,但要盡可能做到齊全深入。
(2)利用各類市場調查、市場問卷機會收集消費者資料。
(3)跨行業互動促銷,獲取相關消費者資料。
(4)與房地產中介公司或其他發展商交換非競爭性資料。
(5)成立類似深圳萬科地產萬客會購房俱樂部方式收集。
(6)組織相關層次聯誼會方式收集。
(7)向會員制俱樂部購買。
(8)向專業市場調查公司購買。
(9)向燈飾、建材、家具、百貨、保險等其他相關行業購買。
(10)自創刊物或報紙獲取相關消費者資料。
第3操作環節:房地產整合營銷誤區防范
誤區A:以“消費者在哪里”來定位產品和賣點。
整合營銷傳播是以消費者為中心,以“消費者需要什么”來定位產品和賣點的。
誤區B:建立消費者群體的“資料庫”是多余的。
毫無疑問地,消費者和潛在消費者資料庫是營銷組織本來的成功關鍵。問題是:資料庫營銷是巨大且需不斷進行的固定投資。在今日的經濟情況下,對組織而言,投資資料庫需要下很大的決心,因為許多營銷經理甚至最高執行長認為,市場上利用大量的市場技術,如促銷活動、直效營銷和事件營銷等所花費的變動成本,比不斷投資固定成本去發展一個消費者資料庫要來得合理。
誤區C:核心環節是傳播
整合營銷傳播與其他營銷模式最大的不同是它的“整合”,它涉及到企業內部理念、形象、管理組織的變化,不僅是由營銷界、傳播界所決定的。
誤區D:規劃模式是由內到外
傳統的營銷規劃模式的確是由內而外的,它往往是由下面的流程組成:
1. 銷售目標
2. 銷售成本
3. 目標利潤
4. 銷售資金
5. 資源分配
6. 媒體選擇
7. 目標實施
很明顯,這樣的流程是非常被動的
,而整合營銷傳播則是化被動為主動,它是用產品或服務把客戶吸引而來,而不是用營銷的努力把客戶拉進來的。第4操作環節:房地產整合營銷的障礙克服
整合營銷計劃的障礙,視組織形態的不同而有所差異,但我們相信若想成功的話,須有四個必要因素:
必要因素A:整合營銷傳活必須由高層往下開展
不管組織的結構或其事業形態如何,整合營銷傳播計劃必須由高層管理階層開始拓展,并向下滲透到整個組織,而無法由中層或基層開始。由上而下的方向和領導是非常重要的,最高執行長官必須主動支持整合營銷傳播的計劃,掃除阻礙,這意味著不僅要有財務上的支持,而且要積極地以一種指導式、提醒式,甚至鼓舞的方式加以支援,讓公司的每個員工均清楚了解整合營銷傳播的重要性。必要因素B:消費者導向的營銷
整合營銷傳播要能有效運作,該組織必須注意消費者,隨時隨地關心各階層消費者,吸取有關資訊,以便了解及滿足消費者需求,而不僅限于制造產品或提供服務。也就是說,它必須使其營銷計劃更能迎合消費者。更重要的是,必須遵循彼得.杜拉克的原則:“公司的建立,以滿足消費者的需要為目的?！睂Υ蟛糠值臓I銷組織而言,那會是一大變革,但它卻是營銷傳播要成功不必備的條件。
必要因素C:傳播必須成為一個實際有效的競爭優勢
整合營銷傳播要成功,所有的組織需認清傳播將是最重要的競爭武器之一。當產品具有同質性、配銷通路類似、價格無差異且高層次的顧客服務變得普遍無奇,廠商唯一的競爭武器僅有傳播的安排及其與消費者的關系、事實上,傳播必須成為實際有效的競爭優勢,才能使組織在市場上繼續生存。這需要管理階層采用新的思考方式和對傳播有新的概念。
必要因素D:傳播活動必須中央控制
在今日的市場競爭中,集中化或合并的傳播功能是必備的。唯有中央控制的組織才可能有高瞻遠矚的傳播計劃、建構完整的策略;也唯有這些計劃及策略,才能使公司所建立的品牌,在市場上屹立不搖。在所有的組織中,傳播的功能必須由公司的領導階層所掌握,而且它必須被視為主要活動,就如同財務或公司其他的功能一般。規劃和組織良好的傳播策略固然有可能獲得局部成功,但全面性的成功,無疑須依賴對整個企業運作有通盤7解的通才來掌控。傳播的計劃必須是經由協調來運作,所以營銷組織必須致力于和每一個消費者,建立一個清楚而簡單的關系。在如年代,傳播既是如此重要,絕不能由非技術性的經理人員或基層員工掌控,因為牢控傳播,就是掌控公司的未來。
操作環節五:房地產整合營銷對發展商的要求
發展商的角色扮演
發展商是風險與收益對比最強的機構,它通過對工程資金的總控達到操作整個整合過程,發展商的市場利益是由其提出問題交熱、冷線論證后解決問題,改善并提高工程整體形象,優化市場表露系統,促進銷售所實現的。作為事物的兩個方面,發展商所提出高質量的問題,冷、熱線路能夠相應地推出絕妙完備的解決方案是工程成功的關鍵。發展商通過冷、熱線機構的選擇,來組合一支高素質的專業隊伍為其服務,并確認各機構在過程中的每項重大決定的實施,發展商對組合的形式可分為:
1、機構招標方案:對各機構的產品及適應力進行考核,得出最強者參與;
2、品牌招標方案:對各機構所組成的一個服務品牌進行考核,雖然在這一組合中的機構可能不是最強的,但是,這一組合卻是最強的,工作默契,協調性好;
3、補充招標方案:發展商根據自身的薄弱點及工作需求,適當邀請一個或幾個機構,加入其工作的組合,使之成為涵蓋整個房地產操作的有機體,來直接參與決策項目的進行。
這里需要討論的是:發展商可否將確認的權力交給某個特定的主體來進行操作,而其他重大決策權仍由發展商執掌。發展商對重大事件的決策包括:
1、對前期總體策劃機構所提交的市場調查、分析、預測進行評估,以便作出相應的工程、市場情況的判斷。歸納及提出工程總體要求,交冷、熱線進行風險預測討論。
2、對規劃策劃與設計部門所提出的工程設計方案進行審核及批準實施。
3、對總體策劃所提出的銷售策劃書進行審核批準。
4、對銷售代理所提出的銷售目標書進行分析、工程資金平衡后的批復。
5、對廣告策劃所制訂的廣告策劃書中的廣告預算進行審核、確認。
6、對銷售代理所提出的客戶簽約中的價格進行批復等等。
第6操作環節:房地產整合營銷實戰流程設計如下圖:
房地產整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上,通過市場渠道,圍繞具
體項目,由多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合,形成合力、高效運作,從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制,并進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式。就房地產整合營銷涉及的工作環節而言,包括市場調查和研究、目標市場確定及相應產品(勞務)的設計策劃、組織生產、銷售方案策劃、市場推廣、銷售、售后服務、反饋信息、搜集與研究等?？梢哉f貫穿了房地產投資開發的全過程。步驟A:(發展商)設想理解
發展商對項目的設想與理解一般依靠市場調查,但也有發展商認為市場目標定位時,理性思考和個人直覺是至關重要的。
步驟B:設計理念
在近幾年的房地產開發中,某些樓盤在規劃策劃中不斷引進國外一些較為先進的理念供發展商參考,如對建筑外墻的輪廓及色彩處理;對建筑外層圍墻的藝術處理;對小區內部的綠化造景處理;對建筑內部房型布置安排,結構變化等,都極具個性化。任整合過程中,規劃策劃的思路(設計理念)溝通,主要以《規劃建議書》的形式可設計部門提出?！兑巹澰O計書》所涉及的內容為:基地布置圖,基地綠化布置設計.
篇3：房地產公司員工物業管理培訓計劃
這個培訓計劃是開放性的，房地產公司的每一個成員都有必要接受一定程度的物業管理培訓。該講提出了一套簡明的培訓系統，有助于我們建立基于全局策略物業管理動作機制
第1操作環節：制定一個實戰型的培訓計劃
物業管理的員工培訓是要結合招聘計劃來進行，通常是分三步到位，即高級管理員、高級技術員、技術骨干和普通員工。
高級管理員包括正副總經理、行政秘書(或經理助理)、工程部經理、電腦工程師、機電工程師、財務主管。這批人通常應于交付使用前六個月到位。他們的前期工作是負責組建管理公司，參與設備安裝及試運行，制定管理計劃和對下屬員工進行招聘和培訓。
技術骨干包括部門經理、水電技術員、電腦操作員、業務員和出納，應該于交付使用前兩個月到位，他們的前期任務是熟悉公司運作程序和部門分工，熟悉設備操作。
普通員工包括保安員、清潔工、園丁，應該于交付使用前三周到位，他們的前期任務是熟悉物業情況，熟悉本職工作和實戰演習。
要點A：高級管理員培訓內容
物業管理理念
管理公司組織架構和運作程序
物業及設備情況
住戶情況介紹
物業移交程序
物業管理政策法規及相關法律常識
公共契約、住戶守則、管理規則及員工守則等文本解釋
應變組織、指揮能力
消防、急救常識及器具使用
管理及公關常識
要點B:技術骨干培訓內容
責任感，榮譽感培養
管理公司組織架構和運作程序
物業及設備情況
住戶情況介紹
物業移交程序
物業管理政策法規及相關法律常識
公共契約、住戶守則、管理規則及員工守則等文本解釋
應變組織、指揮能力
公關知識及技巧
消防、急救常識及器具使用
設備操作及維護知識
維修具使用及保養
住戶投訴處理能力
要點c：普通員工培訓內容
責任感榮譽感培養
管理公司組織架構和運作程序
物業及設備情況
住戶情況介紹
物業移交程序
物業管理政策法規及相關法律常識
管理規則及員工守貝
消防急救常識及器具使用
設備操作及維護知識
為使物業管理工作能夠一開始就正常運作并且盡旱趨于成熟在對員工進行了全面的專業培訓后，還應該在專家的指導下進行多次實戰演習，以便及時糾正錯誤。
第2操作環節：物業管理培訓的籌備工作
要點A：培訓目的：
迅速認識物業管理建立起正確的管理意 服務意識直接運用所學開展實際工作。
要點B：培訓對象：
物業管理公司主管以上人員及直接與顧客按觸的一線管理服務人員
要點c：培訓方式：
集中授課、角色扮演實際操作交流研討跟班實習收看幻燈錄像及現場參觀等方式。
第3操作環節：培訓的具體內容
具體內容A：入伙前相關課程 、
第1課：物業管理概述 、
物業管理起源于中國古代的皇宮管理，我們的祖先早早就認識到牧業管理的重要性。然而，當今世界性的物業管理會議每二年召開一次，我國卻從未參加過?？v觀物業管理發展趨勢，住宅管理和商業大廈管理將成為物業管理的兩大流派，中國必將成為住宅管理高手，能否成為商業大廈管理行家呢?
物業管理除了管理物業外還能做什么?物業管理的最高境界是什么?創新、進取，總是和別人不一樣，又總是走在別人前面。
第2課：房屋建筑及管理基礎常識
您會辯論建筑物中的承重與非承重部分嗎?您會計算房屋面積嗎?您會看建筑圖紙嗎?您了解
多少房地產各級市場基本常識?您知道房屋主權70年到期后歸誰所有嗎?如果住戶向您問起這些問題，回答不出來可就失職了。
第3課：不同類型物業的不同管理手法
住宅管理要寓管理于服務之中;工業廠房管理要把安全放在首位;寫字樓管理要抓住它的生命線即機電設備管理;商場管理范圍最大，專業程度最高。但是，掌握了管理的基本功，什么樣的物業管理都難不倒您。
第4課：物業管理法規
有人說，中國的物業管理大難搞，因為法規不健全，果真如此嗎?如果5年以后才健全怎么辦?工作不做了嗎?不然，怎樣熟知現有潔規并利用有關法規，物業管理人義不容辭。香港采取的是有緊有松的“大籠子”策略，讓我們剖析一下。
第5課：物業管理機構的設置
多數物業管理公司都設有保安部、工程部、財務部、經營部等，我們不這樣設，為
什么?
一個總經理，一、二個副總經理，這樣設置合適嗎?
一個人必須同時干三件事，否則不稱職!怎么于?
第6課：房屋的接管驗收及其注意事項
認真仔細驗收，是為了方便今后的維護工作，驗收不認真，麻煩事在后面等著您。
怎樣把好驗收關?驗收查出不合格怎么交涉以保護物業公司利益?機電設備安裝調試要全程跟蹤、記錄、建立機器檔案，如同醫生治人建病歷一樣。調試中曾出現過的問題，可令您在接管后的維護工作胸有成竹，“藥”到“病”除。
具體內容B：入伙初期相關課程
第1課：入伙程序及相關事務
辦理入伙手續，是接觸住戶的第一課，上好這一課，可以為今后的雙方關系打下良好基礎，該說什么話，該做哪些事，想得越全面越周到，今后工作越順利。
第2課：顧客投訴心態分析及處理技巧
求發泄、求尊重、求補償，是顧客投訴的三種心態，聽其言、觀其色，針對不同的心態靈活處理，這里面有策略。
一個不在意，電視報紙曝你光，聯名上訴讓你慌。那么如何處理投訴呢?這里面有技巧。
第3課：裝修管理
裝修管理不善，可引來住戶投訴，造成危險隱患，發生治安案件等。管理手法不當，雙方矛盾形成，還可能影響到住戶的關系。矛盾激化，你在明處，他在暗處，令你十分被動，怎么辦?建立裝修巡查制度，讓我們用案例告訴你有效的管理手段。
第4課：房屋機電設備管理技巧
制度化，是機電設備管理的有效方法，周一做什么，周二做什么，定好制度，照辦就行了，管理人員怎么流動，制度始終不變。
有人說：機器不過是一堆通上電就會動作的鋼鐵。我們說：機器也是有感知的，你好好照顧它，它就為你認真工作，你不善對它，那它就會對你不客氣!
第5課：綠化養護與管理
招個綠化工程師就可以保證樹常青、草常綠嗎?不一定，綠化管理并不那么簡單，但也不很復雜，這里面有檔次、有文化。
玉蘭路上玉蘭花香，玫瑰路上玫瑰斗艷，由路認花、由花尋路，這不是檔次、這不是文化嗎?
第6課：緊急突發及特殊事件的處理和防范
火警、匪警等，大家都知道怎么處理。電梯困人、老人犯病、煤氣泄漏、住戶鑰匙忘在屋內進不去、夫妻吵架、丈夫外遇、拾獲財物、恐嚇電話、派出所檢查、孩子深夜未歸、接待參觀檢查、天氣突變氣候惡劣、停電停水、停煤氣、家用電器突然故障、碰傷摔壞、街道辦居委會上門公于，政府職能上級主管單位拉贊助亂攤派，特殊車輛及人員不服從管理等等，什么事都可能面對，別怕，我們讓你在聽故事中學習處理技巧。
具體內容c：進入正常階段的日常管理相關課程
第1課：有效培訓與考核
人員培訓是企業內部管理的重要一課，一般的培訓，老師講了100%，學生聽進去的80%，理解消化了60%，記住的40%，而能夠運用的只有20%，真正起到作用的，可能還不到10% ，這樣的效果如何改變呢?
考核很難，因為考核標準不易制定，制定出一個好的標準，考核的工作就完成了
一半。另一個原因是因為人情觀念作怪。
我們追求的考核，是完全客觀化的，一個固定標準套在誰身上，就可以考核誰，任何一位考官拿到這個標準都可以實施考核，同時無法摻人個人主觀影響。這個標準，就像當年蘇聯“老大哥”逼我們還債一樣苛刻，我們抵債的革果，他們用一個圈來套，大了不行，小了不要!
第2課：物業管理中的財務管理
講理論，老師累，學主煩。給你一張資產負債表，從頭到尾就講這張表，原來看懂它挺容易，從此，你再不用怕面對阿拉伯數字了!
第3課：業委會的作用及其組建
業委會向往戶倡議重新選擇物業管理公司說明了什么問題?不容置疑，說明了管理公司失誤。怎樣讓業委會為我所用?怎樣處理和擺準雙方關系和位置?我們的經驗一定對你有用。
第4課：海外物業管理簡介
海外物業管理公司做什么?我們在做什么?幫你比較一下，分析各自特點取長補短。
不用親身出去，看看照片，若有心，你自己也能得到啟發。
聽聽教員在香港三年物業管理工作的經歷，現身說法最生動。
第5課： 1S09002導入
1S09002簡稱“埃嗦九千”，有人戲稱之為“嚕嗦九千”，分析一下，為什么讓你感到嚕嗦?質量是永恒的競爭法寶，但日本人說，未來競爭取勝的不再是質量，而是......，你怎么看?搞9002，是為了圖名，還是確有大用?
第6課：初級電腦
中層以上干部必須掌握簡單英語、掌握汽車駕駛，掌握電腦運用，這是現代人基本的工作和謀生本領。
電子郵件、網上會議、信息共享，教你網上滯灑走一回，你一定會“愛”上它。