地產公司營銷中心銷售培訓大綱

　?。?）銷售部人員培訓：

　　A、詳細介紹公司情況：

　　a、公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）

　　b、銷售行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

　　B、物業詳情：

　　a、項目規模、定位、設施、買賣條件

　　b、物業周邊環境、公共設施、交通條件

　　c、該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

　　d、項目特點：

　?、夙椖恳巹澰O計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等

　?、谄矫嬖O計內容及特點，包括總戶數?？偨ㄖ娣e，總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等

　?、垌椖康膬灹臃治?/p>

　?、茼椖繝I銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

　?、莞偁帉κ謨灹臃治黾皩Σ?/p>

　　C、業務基礎培訓課程

　　a、國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

　　b、房地產基礎術語、建筑常識：

　?、俜康禺a、建筑業基礎術語的理解

　?、诮ㄖR圖

　?、塾嬎銘粜兔娣e

　　c、心理學基礎

　　d、銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用

　　e、國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢

　　f、公司制度、架構和財務制度

　　D、銷售技巧

　　a、售樓過程中的洽談技巧：

　?、偃绾我詥栴}套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理

　?、谇‘斒褂秒娫挼姆椒?/p>

　　b、展銷會場氣氛把握技巧：

　?、倏蛻粜睦矸治?/p>

　?、阡N售員接待客戶技巧

　　c、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧

　　E、簽訂買賣合同的程序

　　a、售樓部簽約程序

　?、俎k理按揭及計算

　?、谌胱〕绦蚣百M用

　?、酆贤f明

　?、芷渌晌募?/p>

　?、菟杼顚懙母黝惐砀?/p>

　　b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法

　?、儆喗鸬撵`活處理

　?、诳蛻舾?/p>

　　F、物業管理課程

　　a、物業管理服務內容、收費標準

　　b、管理規則

　　c、公共契約

　　G、銷售模擬

　　a、以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易

　　b、利用項目營銷接待中心、沙盤等道具模擬銷售過程

　　c、及時講評、總結，必要時再次實習模擬

　　H、實地參觀他人展銷現場等（如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱）

　?。?）銷售手冊：

　　A、批文

　　a、公司營業執照

　　b、商品房銷售許可證

　　B、樓宇說明書

　　a、項目統一說詞

　　b、戶型圖

　　c、交樓標準

　　d、選用建筑材料

　　e、物管內容

　　C、價格體系

　　a、價目表

　　b、付款方式

　　c、按揭辦理辦法

　　d、利率表

　　e、辦理產證有關程序、稅費

　　f、入住流程

　　g、入住收費明細表

　　h、物業管理收費標準

　　D、合同文本

　　a、認購書

　　b、預售合同標準文本

　　c、銷售合同

　　d、個人住房抵押合同

　　e、個人住房商業性借款合同

　　E、客戶資料表

　?。?）客戶管理系統：

　　A、電話接聽記錄表

　　B、客戶表

　　C、客戶談訪記錄表

　　D、銷售統計表

　　E、已成交客戶檔案表

　?。?）銷售作業指導書

　　A、職業素養準則

　　a、職業精神

　　b、職業信條

　　c、職業特征

　　B、銷售基本知識與技巧

　　a、業務的階段性

　　b、業務的特殊性

　　c、業務的技巧

　　C、項目概況

　　a、項目基本情況

　　b、優勢點訴求

　　c、阻力點剖析

　　d、升值潛力空間

　　D、銷售部管理架構

　　a、職能

　　b、人員設置與分工

　　c、待遇

篇2：地產銷售培訓及考核辦法

　　1.培訓目的: 通過培訓,使銷售人員掌握項目的特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業知識及銷售技巧,以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等

　　2.培訓師資:

　　1.外聘專業人員、有經驗的營銷人員 2.銀行人士、財務部經理 3.公司建筑師、規劃師、營銷總監 4.房地產專業律師 5.銷售隊伍相互交流

　　3.培訓對象:銷售業務員、物管人員(含保安)、保潔人員、工程現場人員;

　　4.培訓時間:1.年度培訓計劃 2.在每次開盤前一個月

　　5.培訓內容:

　　1).公司銷售制度;

　　2).公司背景介紹及經營理念;

　　3).房地產市場發展趨勢與競爭對手分析;

　　4).國家房產政策;

　　5).公司項目概況及優劣勢分析;

　　6).工程知識(含建筑風格、規劃、裝修知識、進度等);

　　7).計價、www.zonexcapitaltr.com按揭知識及投資分析;

　　8).銷售技巧及禮儀、美學、心理學;

　　9).合同與法律問題;

　　10).簡單物業管理知識;

　　11).市場調查方法。

　　6.培訓方式

　　1.講座式 2.演講式 3.觀摩式 4.研討式 5.踩盤

　　7.考核辦法

　　1)、在培訓結束后將采用以下幾種方式進行考核:

　?、俟P試 ②個人總結 ③模擬開盤

　　2)、考核分:不及格、及格和優秀

　　不及格的不允許上崗,自學直至通過上崗考核。

篇3：地產界最高端銷售培訓:星河灣

　　地產界最高端的“銷售”培訓--星河灣

　　星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，他們以業主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當然要用最好的人才。

　　打造中國地產界的勞斯萊斯

　　磐石品質的筑就關鍵還是在人，這就讓我們不得不提及星河灣的頂級團隊了。其中諸如梁上燕這般擁有閃耀光輝的優雅女士，其個人先后獲得諸多獎項，08年更是率領北京星河灣獲得了CNBC“20**國際房地產”亞太區最佳公寓，是全球4000多個參賽者中唯一一個獲此全球大獎的中國豪宅社區，躋身世界級豪宅之列。梁上燕女士跨界營銷的思想正指導著整個星河灣的跨界實踐：08年9月，開出“百萬年薪”的條件招聘各界營銷精英；08年始，推出高端優勢品牌聯盟，致力打造金三角圈層……借助跨界，星河灣正在謀求混沌中的突破，打造中國地產界的勞斯萊斯！

　　“一個人能不能成功，關鍵看你的思維能不能改變。我們現在所說的跨界，關鍵是思維的跨界，而不是說產品的跨界”梁上燕再次強調。今年5月，星河灣地產“百萬年薪”的應聘者幾乎涵蓋了上海灘的所有熱門行業，從房地產行業的高管到其他行業的翹楚，從高爾夫俱樂部客戶經理到汽車或各類奢侈消費品的高級營銷精英，行業跨度之大實屬罕見，無論是規模還是應聘者的素質，也都超出了星河灣的預期。在此次跨界招聘會上，我們發現不乏被星河灣的奢華品質、高貴氣質徹底折服的應聘者：丟了海外旅游團的導游，放棄西班牙大使館的學者，擁有20年建筑園林工程方面資深經驗的某企業副總……問他們為什么要放棄之前在別人眼中已是成功的職業，他們的答案幾乎一模一樣，都是“因為是星河灣！”選擇星河灣，他們認為那將成為其人生職場的又一次驕傲與自豪。

　　最高端的銷售培訓

　　星河灣的人才戰略從浦東星河灣對銷售一線的客戶經理的一攬子培訓計劃可見一斑，課程可謂是海納百川。不僅有基礎的房地產公司項目培訓課程，如：電話接聽與拜訪技巧、客戶拜訪技巧、營銷心理學客戶溝通及拓展技巧等；諸如商務禮儀、奢侈品培訓（汽車、手表、包包、鉆石、珠寶、會所、酒店、紅酒、雪茄）、金融基礎知識培訓、投資產品培訓（股票、期貨、債券）、高端客戶溝通技巧等高端培訓。除此之外，還有談話中的發音技巧、音樂鑒賞（古典音樂）、演講與辯論技巧、形體禮儀、社交舞（國標）之類培訓內容都是偏重于人員素質的綜合提升要求。即使是業務基礎課程方面，星河灣也彰顯出與眾不同的企業文化——致力于為客戶提供最細致周到的服務，而非僅僅做銷售技巧這一塊。課程中還有對北京星河灣項目考察，實地感受星河灣奢華、觸摸星河灣的品質，體驗星河灣為世人所提供的優雅品味生活。

　　所有課程中，最引人矚目便是星河灣培訓所獨有的課程——在高爾夫球場中的客戶接觸和溝通分享以及高爾夫體驗。星河灣為易居星河灣銷售團隊提供專場進行體驗式培訓（高爾夫球場的教練指導費用是300元/小時.人），可以說即使是易居中層管理層都沒有經歷過這么豐富高端的培訓。因此，在培訓當日，面對我們的客戶經理團隊，培訓老師還是忍不住再次發問“你們是房地產公司嗎？”并感慨從來沒有碰到一個房產公司安排這么多高端的課程來培訓基層銷售人員；

　　商務禮儀和奢侈品培訓，老師詢問星河灣所做的產品，十分詫異企業會做這么高端的培訓，了解后，對星河灣的產品十分有興趣，還主動留下聯系電話，希望到時通知他們，對星河灣的產品非常期待。教授高端客戶溝通技巧培訓，來自臺灣的劉老師、奢侈品培訓的黃老師毫不吝嗇對星河灣團隊的贊美，認為他們都很出彩，客戶經理們知識面很廣，懂得很多。

　　而教授舞蹈、發聲技巧的老師們也感到很奇怪，認為星河灣是公關公司，地產公司？那星河灣太超前了，老師們都不禁贊嘆起來——星河灣真是太不一樣了！

　　星河灣地產一直秉承星河灣的【舍得、用心、創新】企業經營理念扎實地做事，它不僅體現在筑造奢華、頂級品質的鉆石樓盤，還表現在成就員工自豪、與眾不同的人生職場巔峰，而這一切又都是為了讓星河灣的業主們享受到圈層資源共享和拓展帶來的更為豐富的資訊和機遇，從而實現人生價值的這一終極目標?？茖W地“舍”才會有合理的“得”，才能化腐朽為神奇，才能成就今天的星河灣?！熬\所至，金石為開”，真正的“用心”，才能成就完美；不斷的“創新”，才能超越昨天、超越同行、超越自己。星河灣“舍得”斥重金為星河灣銷售團隊進行培訓，提升員工的綜合素質；星河灣“用心”為員工請到最棒、最出色的專業老師、知名人士來分享他們的才識與思想；星河灣“創新”開設豐富多樣的課程，為員工提供最多層次的不同體驗，使星河灣品牌的精髓深入每個星河灣人的心中，致力于為客戶、業主提供最頂級、最專業的服務。

　　企業的成長與發展離不開人的發展，人成長需要知識，也需要經驗的分享。為此，星河灣的培訓課程中不乏其他各行各業的知名企業家的身影，諸如經緯的董事總經理區俊文向星河灣的客戶經理們講述“香港的服務精神”，與培訓學員們分享他的高端客戶溝通技巧，并對經典案例展開探討。