房地產銷售培訓技巧：接待篇

　　1、接待部分

　　一、“客戶到，歡迎參觀”

　　當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統一、響亮。一方面體現案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。

　　二、第一次引導入座

　　輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。

　　三、業務寒喧

　　初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業、喜好、家庭、所在區域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業務寒喧，了解客戶是整個業務銷售過程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。

　　四、參觀展示

　　在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區、介紹產品。銷售員將充分運用案場展示區之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發展商說明、環境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

　　五、第二次引導入座——細說產品

　　當客戶通過展示區了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據客戶的年齡、職業、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產品的細節進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。

　　六、銷售引導及道具運用

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　　1、銷售引導的意義

　　作為一名銷售員，在整個銷售業務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據之一。

　　2、銷售引導的常見方式及作用

　　(1)語言引導

　　通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。

　　(2)行為引導

　　通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，并喜歡上產品。

　　(3)神情引導

　　通過神態感情的表露，讓客戶意識到產品的優秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。

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　　1、道具運用的意義

　　銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。

　　2、銷售道具的種類及作用

　　(1)效果圖：鳥瞰圖、中庭圖

　　(2)模型：總體、單體、戶型剖面

　　(3)LOGO墻：樓盤標識

　　(4)燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環境示意圖、效果圖等）

　　(5)展板：發展商簡介、樓盤賣點、小區平面配置

　　(6)樓書冊

　　(7)海報

　　(8)DM

　　(9)電腦三維動畫

　　(10)電視、音響

　　(11)VCD機、錄像機

　　(12)其它

　　七、了解客戶要素及來人表的填寫

　　任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產品→銷售。在房屋銷售過程特別是現場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進行突破業務的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現場銷售人員客戶登記工作的重要性。

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　　1、客戶要素

　　(1)初級要素

　　A、姓名

　　B、年齡

　　C、電話

　　D、地址

　　E、籍貫（國籍）

　　F、職業

　　G、區域

　　H、媒體

　　I、其他

　　(2)中級要素

　　A、所需房型

　　B、所需面積

　　C、價格承受

　　D、滿意程度

　　E、購房原因

　　F、家庭情況

　　G、其他

　　(3)高級要素

　　A、相貌特征

　　B、性格脾氣

　　C、生活習慣

　　D、個人好惡

　　E、身體狀況

　　F、家庭背景

　　G、購房動機

　　H、干擾因素

　　I、其他

　　2、獲悉客戶要素目的：

　　根據客戶要素進行客戶分析，采用適當的對策及技巧，進而說服客戶。

　　3、獲悉客戶要素方式：

　　(1)寒喧聊天

　　(2)

觀察神情

　　(3)留意行動

　　4、獲悉客戶要素要點：

　　(1)要真實確切，不可被表面現象迷惑

　　(2)逐層深入，不可冒進

　　(3)注意引導，使其真實流露

　　(4)真誠可信，以朋友相交

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　　1、填寫內容：附來人表

　　2、填寫方式：以折勾和文字表示

　　3、填寫要點：

　　(1)詳盡清晰

　　(2)日期與姓名

篇2：房地產銷售培訓

　　
　　房地產銷售培訓
　　實際銷售面積：指述說期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售條約的商品房屋面積。不包含已簽訂預售合同正在扶植的商品房屋面積，但包含述說期或述說期以前簽訂了預售條約，述說期又竣房地產培訓心得工的商品房屋面積。
　　內銷（租）經有關部門核準，發賣（或出租）給境外企業和個人，包含祖國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。
　　預售面積：指述說期末仍未落成交付利用，但已簽訂預售條約的正在扶植的商品房屋面積。述說期預售又在述說期轉正式或協議銷售的商品房屋的面積應加入實際銷售面積，同時統計為銷售收入。
　　期房：房地產培訓總結指房地產斥地商房地產培訓資料從失掉商品房預售許可證開端至失掉房地產權證大產證為止房地產培訓心得，所出售商品房稱為期房。消費者在房地產培訓總結購買期房時應簽商品房預售條約。
　　現房：指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即斥地商已辦妥所售的商品房的大產證的房地產培訓總結商品房，與消費者簽訂商品房生意業房地產培訓心得務合同后，立即可以或房地產培訓資料許辦理入住并失掉產權證
　　商品房的均價：指商品房在銷售價格房地產培訓心得相加之后的和數房地產培訓資料除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價錢。
　　復式商品房：一種經濟型屋宇，層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成凹凸兩層的樓房
　　躍層式商品房：由上、下兩層樓面、寢室、起居室、客堂、衛生間、廚房及其他幫忙用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的屋宇。
　　水景商品房：指依水而建的屋宇。
　　TOWNHOUSE也叫聯排別墅，準確的譯法應該為城區住宅，系從歐洲舶來的其原始意義上指在城區的沿街聯排而建的市民城區屋宇。
　　商住室廬：soho居家辦公）住宅觀點的一種延伸。屬于室廬，但同時又融入寫字房地產培訓總結樓的諸多硬件設施，特別是搜集功效房地產培訓資料的發財，使居住者在棲身的同時又能處理商業舉動的住宅行式
　　均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。
　　旅館式服務公寓：指供給旅館式管理服務的公寓。始于房地產培訓總結1994年，意為房地產培訓心得“旅館式的辦事，公寓式的經管”市場定位很高。集住宅、旅店、會所多功能于一體的具備“自用”和“投資”兩大功效。除了供給守舊旅店的各項服務外，更重要的向住客供給家庭式的居住結構、家居式的辦事，讓人有賓至如歸的感受。
　　智能家居布線體系：一種物理搜集系統成立在海房地產培訓總結內標準之上，支撐家房地產培訓心得庭和小區內所有弱電（德律風、電腦、視頻、BA地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配房地產培訓心得件構成，一切的連接均端房地產培訓總結接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關裝備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統等，為每一戶成員供給保險和舒適的生活生計情況。

篇3：房地產銷售培訓:團隊管理技巧

　　房地產銷售培訓：團隊管理技巧

　　團隊管理技巧中建立團隊的游戲規則，劃定團隊及各成員的角色、責任、權力、工作程序、價值底線，在保證組織利益最大化的前提下幫助團隊成員實現個人價值，這就是建立團隊組織理性或者“理商”的過程。

　　20**年入學MBA的時候，第一次聽說“團隊”這個詞，同學們把“團隊”或者“TEAMWORK”喊得響亮，在做每一個游戲、每一次作業的時候，總會有一兩個人跳出來大喊“我們要TEAMWORK”并熱血沸騰著……在我的MBA時代，少談、不談或拒談“團隊管理技巧”，很非主流、很OUT。

　　然而，走出象牙塔，走上工作崗位，經歷了參加團隊、帶領團隊、搭建團隊、運營團隊的過程，看過身邊無數真偽團隊的分分合合與打打鬧鬧，昔日的MBA們坐在一起，幾杯老酒下肚，談起團隊大家都是感觸頗多，一位老兄提到了一個詞“修煉”，遭到大家的一致贊揚，認為用它來形容團隊的建設過程無比貼切。

　　于是，拙作就借這位老兄的賜字，題為“團隊管理技巧‘5項修煉’”。

　　（一） 團隊管理技巧之一度修煉：情商。

　　這些年來討論個人情商的文章很多，業界的共識是：情商對于人生成功的意義遠大于智商；對于團隊，同樣也有情商一說。相對于個體而言，團隊的情商更為復雜，它不僅考察每一位團隊成員的情商，更要考慮團隊成員的價值取向、性格差異、沖突解決模式等一系列問題。

　　《哈佛商業評論》的一篇文章中，曾經明確地將團隊管理技巧thldl.org.cn中的情商概括為“三感”：深厚的信任感、團隊認同感、團隊效能感。

　　俗話說，家和萬事興，沒有一個和諧的團隊，也就不可能發揮團隊一加一大于二的優勢，所謂的團隊就是形同虛設，因此，慎重考察團隊成員的價值追求與性格特點，合理匹配團隊，建立良好的沖突解決機制，是團隊修煉的“第一功”在這方面需要重點考慮的問題包括：

　　首先，搭好“班子”，慎重選擇成員，要求成員對于事業的價值取向基本一致，或者沒有特別大的偏差；其次，在性格、氣質方面接近或互補，不至于動輒炒將起來，影響到團隊的整體氛圍；第三，也是最重要的一點，團隊要形成具有自調節機制的角色分工，有領導者、有追隨者、有和事佬，要有自我處理沖突的機能；最后一點，要影響團隊成員，使之提高個人情商，提高自我調節機制，以，減少與團隊以及成員的正面沖突，適應團隊的整體氛圍。

　　（二） 團隊管理技巧之二度修煉：理商。

　　所謂的團隊，一定不是簡單用“情“來維系的，它首先是利益共同體，其次是事業共同體，并最終達到命運共同體。在利益、事業的層面，成員之間、成員與團隊之間的利益沖突在所難免?；膺@些沖突的方法，固然需要我們所說的情商，但如果沒有游戲規則作基礎，情商的調節就是有有限度的、脆弱的、難以持久的。

　　團隊管理技巧中建立團隊的游戲規則，劃定團隊及各成員的角色、責任、權力、工作程序、價值底線，在保證組織利益最大化的前提下幫助團隊成員實現個人價值，這就是建立團隊組織理性或者“理商”的過程。

　　西方模式下的團隊理念，過分強調團隊作為“非正式組織”的特征，而中國的實踐證明，“責權利能事”的對等的制度安排，是任何一個組織高效運行的不二法門，至少在中國的現階段是如此。

　　同時，由于中國傳統文化的含蓄性，團隊成員往往不愿直接表達對于利益的要求，但不等于他們不關注利益和回報。正是由于這樣的文化，導致團隊領導和其他成員不了解某一成員內心的真實想法，而一但這種需求得不到認知和滿足，就很容易出現“掀棋盤、不玩兒了”的局面。

　　因此，在中國建設和運行團隊，更加需要有相對清晰的任務邊界、角色界定、工作結果評價、激勵機制等，要把這些問題“寫在紙上、講在明處”，并不斷根據團隊成員的訴求優化規則，使之既符合團隊的取向，又能最大化地反映團隊成員的個體需求，這才是促使一個團隊合心、合力，走得更緊、更遠、更有效的根本。

　　（三） 團隊管理技巧之三度修煉：智商。

　　我的兩位同學，在兩家飲料企業擔任市場部經理：一家是很知名的跨國公司，一家是民營企；跨國公司的市場部經理，在我們同學中能力一般，但在圈內名氣卻很大；而擔任民企市場部經理的同學，是我們同學中的翹楚，幾年下來，卻作為平平。為什么會產生這樣的現象？我們可以歸結為，這家跨國企業的組織智商管理水平高于民營企業，我同學的表現，背后的支撐是組織智商，而非個人智商。

　　簡單地說，組織智商團隊管理技巧就是一個組織整合成員或成員機構的知識、技能與經驗，進行組織化加工、提煉并提供于組織成員使用，使之能夠超出自身能力、更好地達成組織目標的一種智能團隊管理技巧。

　　我們經常講到團隊的“合力”，隨著知識經濟時代的到來，一個團隊的合力已經遠不止是合體力、合資源，更重要的是合智力、合能力。

　　我們經?？吹竭@樣的創業案例，一個創業團隊有資源、有資金、有人才，但是沒有創業成功，為什么？很重要的原因是團隊沒有把智力有效整合，內生組織智商，并有效應用于商務。舉個最通俗的例子，這就好像兩個人結婚，你有房、他有車，組成的家庭在開始就做到了“有房有車”，應該是起點不低吧。但是，你的職業是程序員，他的職業是嬰兒用品公司的售貨員，你們彼此并不關注對方的技能，于是，售貨員還是售貨員，程序員還是程序員，你們的家庭平平安安，但并無新的建樹。突然，有一天，你們中的一個發問，為什么我們不能自己設計程序、開一個網上嬰兒用品店呢？于是，家庭智商產生了，一個很好的商業創意誕生了……現實生活中，這樣創業的例子還真是不少。

　　作為一個組織，道理也是一樣，只不過組織智商的形成遠比家庭要復雜得多，因為牽扯到不同的利益主體。一個優秀的團隊，應當不僅僅是繼承，更要有能力在團隊成員個人智商、技能、經驗的基礎上形成組織智商，經由這一過程，團隊才能真正形成屬于這一“家庭”的共同的東西，才能使大家對團隊有歸屬感、依賴感，才能更有效地達成目標，而這樣的結果又反過來激勵成員更加熱衷于團隊智商的建立。

　　萬事開頭難，在團隊智商建立初期，需要確立有遠見且可操作的目標，需要較長時間的努力而無明顯回報，這是對一個團隊價值觀的嚴峻考驗，許多團隊恰是在這一階段沒有堅持下來，最終是“團而不合”，“邦聯而未聯邦”，沒有形成內部的共同資源，一但遭遇沖擊，由于團隊沒有共有價值，趨利避害、分道揚鑣則在所難免。

　　（四） 團隊管理技巧之四度修煉：逆商。

　　中國人常講“患難見真情”，沒有經過風浪的團隊，不是一個成熟的團隊。團隊面對逆境與風險的應對能力，我們叫做逆商。

　　在市場經濟快速發展的過程中，無數的“明星企業”如曇花一現，起得高、死得也快。其背后的邏輯再次告訴我們，做企業不是練短

跑，而是練長跑，比耐力，比應對不同環境和問題的適應力。

　　團隊也是如此。從某種意義上說，經受逆境和挫折對于一個團隊來說未嘗不是好事。首先，在挫折面前，團隊成員不同的價值觀將充分顯現，道不同不相為謀，這時的分手或者觀點的分歧對于團隊長久的存在與成長更加有利；其次，挫折也是磨練一個團隊處理問題能力、應變能力的重要窗口。第三，挫折使得團隊更加謹慎和理性，而這種謹慎和理性恰是團隊能夠長久規避風險的重要基因。

　　對于團隊來說，逆境從三個角度形成考驗：一是對團隊領導人信心與個人魅力的考驗，二是對團隊成員價值認同感的考驗，三是對團隊抗壓能力與自我調節機制的考驗。

　　不經歷風雨，怎得見彩虹。團隊逆商的形成非一日之功，只有在平時加強情商、理商、智商的建設，在遇到問題和挫折時才能從容應對，此外，領導人的個人修養也很重要，畢竟，逆境是考驗領導力的重要時刻。

　?。ㄎ澹?團隊管理技巧之五度修煉：靈商。

　　靈商，作為個體來講，是指其學習能力、領悟能力，我們經常說某人聰明，而某人做事只是憑蠻力、不靈性，其背后的原因就是所謂“靈商”的差異。

　　團隊同樣需要“靈商”。有靈商的團隊，是一個善于捕捉事物規律的團隊，一個敏捷的團隊，一個善假于物的團隊，一個極為有效和高效的、事半功倍的團隊，一個默契的團隊。修煉靈商，也因此成為團隊修煉的最高境界，這就像讀小學、中學、大學一樣：團隊的情商、理商、智商基本建立，運作趨于正常，存在狀態趨于穩定，再經歷一些事件的磨礪，組織的智商、逆商都達到了一定的積累，靈商的形成也就水到渠成了。

　　有靈商的團隊是我們追求的目標，但它卻更為無形、更加難以企及，需要我們在團隊的建設方面扎實做好一點一滴，使得情、理、智、逆兼備，在此基礎上形成組織理想、做事原則與個人價值的高度統一，才有可能迎來團隊建設的最高層次。

　　歷經“五度修煉”，一個團隊方可修成正果，到達“靈光獨照，了了常明，智慧通達，周遍法界”的境界。在這一修煉的過程中，有些因素確實需要外部環境的配合，所謂“某事在天”，但更多的可經由團隊的領導者和成員親手創造，所謂“成事在人”。團隊的修煉過程，也是團隊成員的修煉過程，只有團隊成員的境界提高了，團隊的層次才能提高；從更深的層面來看，如何實現個人修煉與團隊修煉的有機互動，更是團隊每一個成員需要思考與實踐的話題。