房地產銷售培訓：團隊管理技巧
團隊管理技巧中建立團隊的游戲規則，劃定團隊及各成員的角色、責任、權力、工作程序、價值底線，在保證組織利益最大化的前提下幫助團隊成員實現個人價值，這就是建立團隊組織理性或者“理商”的過程。
20**年入學MBA的時候，第一次聽說“團隊”這個詞，同學們把“團隊”或者“TEAMWORK”喊得響亮，在做每一個游戲、每一次作業的時候，總會有一兩個人跳出來大喊“我們要TEAMWORK”并熱血沸騰著……在我的MBA時代，少談、不談或拒談“團隊管理技巧”，很非主流、很OUT。
然而，走出象牙塔，走上工作崗位，經歷了參加團隊、帶領團隊、搭建團隊、運營團隊的過程，看過身邊無數真偽團隊的分分合合與打打鬧鬧，昔日的MBA們坐在一起，幾杯老酒下肚，談起團隊大家都是感觸頗多，一位老兄提到了一個詞“修煉”，遭到大家的一致贊揚，認為用它來形容團隊的建設過程無比貼切。
于是，拙作就借這位老兄的賜字，題為“團隊管理技巧‘5項修煉’”。
（一） 團隊管理技巧之一度修煉：情商。
這些年來討論個人情商的文章很多，業界的共識是：情商對于人生成功的意義遠大于智商；對于團隊，同樣也有情商一說。相對于個體而言，團隊的情商更為復雜，它不僅考察每一位團隊成員的情商，更要考慮團隊成員的價值取向、性格差異、沖突解決模式等一系列問題。
《哈佛商業評論》的一篇文章中，曾經明確地將團隊管理技巧thldl.org.cn中的情商概括為“三感”：深厚的信任感、團隊認同感、團隊效能感。
俗話說，家和萬事興，沒有一個和諧的團隊，也就不可能發揮團隊一加一大于二的優勢，所謂的團隊就是形同虛設，因此，慎重考察團隊成員的價值追求與性格特點，合理匹配團隊，建立良好的沖突解決機制，是團隊修煉的“第一功”在這方面需要重點考慮的問題包括：
首先，搭好“班子”，慎重選擇成員，要求成員對于事業的價值取向基本一致，或者沒有特別大的偏差；其次，在性格、氣質方面接近或互補，不至于動輒炒將起來，影響到團隊的整體氛圍；第三，也是最重要的一點，團隊要形成具有自調節機制的角色分工，有領導者、有追隨者、有和事佬，要有自我處理沖突的機能；最后一點，要影響團隊成員，使之提高個人情商，提高自我調節機制，以，減少與團隊以及成員的正面沖突，適應團隊的整體氛圍。
（二） 團隊管理技巧之二度修煉：理商。
所謂的團隊，一定不是簡單用“情“來維系的，它首先是利益共同體，其次是事業共同體，并最終達到命運共同體。在利益、事業的層面，成員之間、成員與團隊之間的利益沖突在所難免?；膺@些沖突的方法，固然需要我們所說的情商，但如果沒有游戲規則作基礎，情商的調節就是有有限度的、脆弱的、難以持久的。
團隊管理技巧中建立團隊的游戲規則，劃定團隊及各成員的角色、責任、權力、工作程序、價值底線，在保證組織利益最大化的前提下幫助團隊成員實現個人價值，這就是建立團隊組織理性或者“理商”的過程。
西方模式下的團隊理念，過分強調團隊作為“非正式組織”的特征，而中國的實踐證明，“責權利能事”的對等的制度安排，是任何一個組織高效運行的不二法門，至少在中國的現階段是如此。
同時，由于中國傳統文化的含蓄性，團隊成員往往不愿直接表達對于利益的要求，但不等于他們不關注利益和回報。正是由于這樣的文化，導致團隊領導和其他成員不了解某一成員內心的真實想法，而一但這種需求得不到認知和滿足，就很容易出現“掀棋盤、不玩兒了”的局面。
因此，在中國建設和運行團隊，更加需要有相對清晰的任務邊界、角色界定、工作結果評價、激勵機制等，要把這些問題“寫在紙上、講在明處”，并不斷根據團隊成員的訴求優化規則，使之既符合團隊的取向，又能最大化地反映團隊成員的個體需求，這才是促使一個團隊合心、合力，走得更緊、更遠、更有效的根本。
（三） 團隊管理技巧之三度修煉：智商。
我的兩位同學，在兩家飲料企業擔任市場部經理：一家是很知名的跨國公司，一家是民營企；跨國公司的市場部經理，在我們同學中能力一般，但在圈內名氣卻很大；而擔任民企市場部經理的同學，是我們同學中的翹楚，幾年下來，卻作為平平。為什么會產生這樣的現象？我們可以歸結為，這家跨國企業的組織智商管理水平高于民營企業，我同學的表現，背后的支撐是組織智商，而非個人智商。
簡單地說，組織智商團隊管理技巧就是一個組織整合成員或成員機構的知識、技能與經驗，進行組織化加工、提煉并提供于組織成員使用，使之能夠超出自身能力、更好地達成組織目標的一種智能團隊管理技巧。
我們經常講到團隊的“合力”，隨著知識經濟時代的到來，一個團隊的合力已經遠不止是合體力、合資源，更重要的是合智力、合能力。
我們經?？吹竭@樣的創業案例，一個創業團隊有資源、有資金、有人才，但是沒有創業成功，為什么？很重要的原因是團隊沒有把智力有效整合，內生組織智商，并有效應用于商務。舉個最通俗的例子，這就好像兩個人結婚，你有房、他有車，組成的家庭在開始就做到了“有房有車”，應該是起點不低吧。但是，你的職業是程序員，他的職業是嬰兒用品公司的售貨員，你們彼此并不關注對方的技能，于是，售貨員還是售貨員，程序員還是程序員，你們的家庭平平安安，但并無新的建樹。突然，有一天，你們中的一個發問，為什么我們不能自己設計程序、開一個網上嬰兒用品店呢？于是，家庭智商產生了，一個很好的商業創意誕生了……現實生活中，這樣創業的例子還真是不少。
作為一個組織，道理也是一樣，只不過組織智商的形成遠比家庭要復雜得多，因為牽扯到不同的利益主體。一個優秀的團隊，應當不僅僅是繼承，更要有能力在團隊成員個人智商、技能、經驗的基礎上形成組織智商，經由這一過程，團隊才能真正形成屬于這一“家庭”的共同的東西，才能使大家對團隊有歸屬感、依賴感，才能更有效地達成目標，而這樣的結果又反過來激勵成員更加熱衷于團隊智商的建立。
萬事開頭難，在團隊智商建立初期，需要確立有遠見且可操作的目標，需要較長時間的努力而無明顯回報，這是對一個團隊價值觀的嚴峻考驗，許多團隊恰是在這一階段沒有堅持下來，最終是“團而不合”，“邦聯而未聯邦”，沒有形成內部的共同資源，一但遭遇沖擊，由于團隊沒有共有價值，趨利避害、分道揚鑣則在所難免。
（四） 團隊管理技巧之四度修煉：逆商。
中國人常講“患難見真情”，沒有經過風浪的團隊，不是一個成熟的團隊。團隊面對逆境與風險的應對能力，我們叫做逆商。
在市場經濟快速發展的過程中，無數的“明星企業”如曇花一現，起得高、死得也快。其背后的邏輯再次告訴我們，做企業不是練短
跑，而是練長跑，比耐力，比應對不同環境和問題的適應力。團隊也是如此。從某種意義上說，經受逆境和挫折對于一個團隊來說未嘗不是好事。首先，在挫折面前，團隊成員不同的價值觀將充分顯現，道不同不相為謀，這時的分手或者觀點的分歧對于團隊長久的存在與成長更加有利；其次，挫折也是磨練一個團隊處理問題能力、應變能力的重要窗口。第三，挫折使得團隊更加謹慎和理性，而這種謹慎和理性恰是團隊能夠長久規避風險的重要基因。
對于團隊來說，逆境從三個角度形成考驗：一是對團隊領導人信心與個人魅力的考驗，二是對團隊成員價值認同感的考驗，三是對團隊抗壓能力與自我調節機制的考驗。
不經歷風雨，怎得見彩虹。團隊逆商的形成非一日之功，只有在平時加強情商、理商、智商的建設，在遇到問題和挫折時才能從容應對，此外，領導人的個人修養也很重要，畢竟，逆境是考驗領導力的重要時刻。
?。ㄎ澹?團隊管理技巧之五度修煉：靈商。
靈商，作為個體來講，是指其學習能力、領悟能力，我們經常說某人聰明，而某人做事只是憑蠻力、不靈性，其背后的原因就是所謂“靈商”的差異。
團隊同樣需要“靈商”。有靈商的團隊，是一個善于捕捉事物規律的團隊，一個敏捷的團隊，一個善假于物的團隊，一個極為有效和高效的、事半功倍的團隊，一個默契的團隊。修煉靈商，也因此成為團隊修煉的最高境界，這就像讀小學、中學、大學一樣：團隊的情商、理商、智商基本建立，運作趨于正常，存在狀態趨于穩定，再經歷一些事件的磨礪，組織的智商、逆商都達到了一定的積累，靈商的形成也就水到渠成了。
有靈商的團隊是我們追求的目標，但它卻更為無形、更加難以企及，需要我們在團隊的建設方面扎實做好一點一滴，使得情、理、智、逆兼備，在此基礎上形成組織理想、做事原則與個人價值的高度統一，才有可能迎來團隊建設的最高層次。
歷經“五度修煉”，一個團隊方可修成正果，到達“靈光獨照，了了常明，智慧通達，周遍法界”的境界。在這一修煉的過程中，有些因素確實需要外部環境的配合，所謂“某事在天”，但更多的可經由團隊的領導者和成員親手創造，所謂“成事在人”。團隊的修煉過程，也是團隊成員的修煉過程，只有團隊成員的境界提高了，團隊的層次才能提高；從更深的層面來看，如何實現個人修煉與團隊修煉的有機互動，更是團隊每一個成員需要思考與實踐的話題。
篇2：售房部銷售團隊管理規定
售房部銷售團隊管理規定
1、銷售代表之間要相互配合、幫助。
2、銷售代表之間嚴禁拉幫結派、做手腳。
3、銷售代表之間應發揚團隊精神，互相尊重，嚴禁推諉責任。
4、銷售代表應嚴格按照銷售經理所布置的工作流程進行工作，切忌自作主張。
5、接待客戶應熱情主動，禮貌得體，忌一哄而上，相互推諉。
6、當銷售代表甲忙于工作時，其他銷售代表應主動配合，協助銷售代表甲的工作，嚴禁等閑視之。
7、銷售代表之間應以公司的利益為重，嚴守公司機密。
8、銷售代表之間應協作共處，嚴禁爭搶或冷落客戶。
9、接待客戶時，銷售部經理應組織其他銷售代表進行SP配合。
10、售房部應每月召開一次小型*，以促進代表間的團結互助
篇3：十六字銷售團隊管理方針
十六字銷售團隊管理方針
做銷售的人大都聽過帶領一群羊的獅子和帶領一群獅子的羊打架的故事。故事告訴我們這樣一個道理：在一個銷售團隊，領頭羊的位置很重要。俗語說兵熊熊一個將熊熊一窩就是這個意思。雖然區域經理在管理團隊中具有很重要的位置，但如果沒有一個健全的績效管理機制來協助。我認為對領頭羊來說也是巧婦難為無米之炊了。筆者現就建立銷售團隊的績效管理機制的話題和大家探討一下。
有的老總常常將這樣一句話掛在嘴邊：我不管過程，我只要結果。對于一個管全面，負責大局的老總來說，他說這句話無可厚非，而且他在向你表明：他對你已經充分授權。但是作為區域經理的你，如果也這樣對你的手下、你的團隊去說這句話，我認為就值得商榷了。作為領頭羊你必須讓你的團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務。并對他們的工作過程實施有效的監控和指導，還要根據他們目標任務的完成情況實施考評，對有業績的員工要及時獎勵，對混日子的員工要加強約束和淘汰。只有對細節和過程實施精準管理才可能促進團隊進步公司發展。因此“目標設計”就成了建立績效管理機制的第一步。
★目標明確
每個公司都會根據自己的實際情況設計不同的目標任務。對業務這一塊有銷售目標、回款目標等。作為區域經理你的任務就是把公司的大目標大任務逐條分解到每個市場、每個人。在設計目標時要注意這幾點：
1，責任分清、目標到人;2，切合實際、具體量化;3，時間限定、一致通過
現以某公司為例和大家談一下目標的細分：我們在開拓華中A區域市場的時候。我帶領了一個10人的銷售團隊，目標就是將銷量由120萬提高到200萬以上。團隊中有1個辦事處經理，負責開拓周邊市場并協助我的工作;4個業務員負責鋪貨結款，并協助經銷商的工作。4個終端員負責客情、以及日常的終端維護。A市場的產品批發公司8家，終端店200家。首先我參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標任務分解到月，并制訂了A區域月度工作計劃匯總表將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業務員的頭上。
通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領頭羊下一步的工作是要對關鍵環節實施管理和控制。
★有效管理
在羊群中領頭羊很重要。領頭羊要隨時調整路線以確保前進方向的正確性。在一個團隊，區域經理要隨時發現銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標的實現。筆者很重視每天和每周的工作例會。在半小時的例會中從不敢講半句套話、空話。在例會中通常要解決三個問題。一是為手下解決具體問題，并指導下屬的工作。二是了解目標完成情況。三是重點關注特殊事情和重要客戶。在日常的管理中我遵照這樣一個原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情四小時匯報制”。我曾經碰到一個經理，他對手下的監控可謂事無巨細。終端員到崗必須在他(她)當天拜訪的路線上第一家店門口用公用電話向他報到。并要在下午5點半準時在他(她)拜訪的最后一家店門口用公用電話匯報今天的拜訪情況。雖然有如此嚴格的監控，但他們公司的終端工www.zonexcapitaltr.com作并不出色?？磥韺ぷ鞯谋O控和指導最重要的要看是否有實效。什么叫有實效，一是成績看得見，二是效果很明顯。對過程的監控和指導是建立績效管理機制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機制的第三步，這一步是個很復雜的工作，做好了能提高營銷人員的業務能力和上進心。做得不好會使營銷人員有逆反心理，不利團結會削弱團隊的凝聚力。
★功過分明
績效考核是個讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般?？荚u的內容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標準和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認為考核抓住兩個方面就很好了。一是業務能力，二是對公司的忠誠度。
★最佳激勵
激勵是整個績效考核的重要環節。根據馬斯洛需要層級理論，每個人在不同的層級都會有不同的需要。如果你能在恰當的時候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調動他的積極性。歸納了一下，作為一名有進取心的營銷人員，他們需要公司或者企業能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環境等基本生活需要→有醫療、養老保險等生活保障的需要→良好的企業文化、有歸屬感安全感的需要→職稱、晉級加薪等有認同感的需要→提供發揮潛能的舞臺等高層次的精神需要。如果將考評結果直接和員工這些經濟上的和精神上的激勵措施相結合必將更高效的激發員工的潛能，哪怕你這個區域經理是頭綿羊，但你的手下卻個個能征慣戰的猛獅。
績效管理體制一旦確立就應該不折不扣的執行。但在具體的操作中還要注意幾個問題。如果指標定得不合理、資源分配得不合理會對業績產生很大的影響，如果不客觀的去看待和認真的分析并加于彌補，也會影響績效考評的公正性。一個勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相等的話，你能很容易的判斷出誰真正的在工作。但如果他們在運作兩個不同的市場時，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準確的評價?雖然業績是績效管理體制中最重要的一環，但不能把業績看成績效管理中的唯一!
績效管理的終級目的是為了幫助企業找出業績不佳背后的問題，并保證我們的銷售額能夠穩固地不斷地成良性成長，從而保證企業的活力和競爭力。