現場售樓處內（接待中心）銷控及柜臺的運用

　　一般情況下，在現場售樓處內（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區，在銷控區內專案是銷售總指揮，根據現場情況進行銷售控制和業務安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數量進行嚴格控制，使銷售達到均衡狀態，而避免出現人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區的硬件設備（銷控桌），現泛指整個銷控區人員或銷控代表。

　　銷售過程中一方面銷售員將經常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標；另一方面柜臺——銷控代表將根據總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。

　　柜臺銷控——銷控及柜臺的銷售綜合運用

　　1、柜臺銷控暗語

　　銷售員：“柜臺”

　　柜臺（銷控代表）：“請說”

　　銷售員：“請問××（案名）×幢×層×室賣掉了沒有？”

　?。ㄆ渲小百u掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）

　　柜臺：“對不起，已經賣掉了?！?/p>

　?。ㄅ浜蠎穑?/p>

　　銷售員：“柜臺”

　　柜臺：“請說”

　　銷售員：“請問××（案名）×幢×層×室可不可以介紹？”

　?。ㄆ渲小翱刹豢山榻B”表明銷售員想推薦該套房屋）

　　柜臺：“恭喜你，可以介紹”

　?。ㄈ绻摲课荽_實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）

　　銷售員：“請幫我再確認一次”

　?。蛻舸_定要訂購該套房屋，并愿意付定金時）

　　柜臺：“幫你再確認一次”

　　銷售員：“售出啦”

　?。ㄍㄖF場全體同仁）

　　現場全體同仁：“恭喜啦！”

　?。ü恼疲?/p>

　　柜臺：“現場全體同仁請注意，讓我們恭喜×先生或小姐，訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他?！?/p>

　?。ó斂蛻粲嗁復戤呺x開案場時，為炒作現場氣氛）

　　全體同仁：“恭喜啦！”

　?。ü恼疲?/p>

　　2、柜臺銷控原則

　　(1)聲音響亮、清脆自然

　　(2)對答自如、不露痕跡

　　(3)見機行事

　　(4)煽風點火

　　3、柜臺銷控作用

　　(1)銷售控制交流，避免銷售出錯

　　(2)整體銷售配合，刺激意向客戶購買

　　(3)調節現場氣氛，使購買氣氛升溫

　　5、成交部分

　　一、柜臺確認

　　當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問××幢××層××室可不可以介紹？”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認一次?！睉穑骸皫湍阍俅_認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺確認首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體現銷售的規范性，尊重客戶，使成交造成事實。

　　二、簽單收款

　　確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（訂）金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。

　　三、送客

　　接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯系。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標準說辭：“現場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜×先生或×小姐訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！”現場全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。

　　四、如何填寫訂單

　　房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預繳定金數額、保留期限等內容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環節，它是將客戶的購買意愿落實到書面的形式表現。一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業務成交了。

　?。ㄒ唬╀N售訂單作用分類

　　銷售訂單可以以一種標準形式出現，但可根據其填寫內容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。

　　1、保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。

　　2、定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。

　　銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。

　?。ǘ藴输N售訂單主要條款

　　1、預訂方內容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證）

　　2、訂購內容（包括戶別、面積、總價、付款方式）

　　3、付款金額（包括應付定金、簽約金、實付訂金）

　　4、附帶約定（補足時間、簽約時間及事項）

　　5、備注

　　6、雙方簽章

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　　1、簽單原則

　　(1)快速、熟練

　　(2)勿受干擾

　　(3)引導客戶看單

　　2、簽單流程

　　取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單

　　五、如何快速簽訂合同

　　許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產品（房屋）并得到其認可，通過自己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率可能已超過80%，但要記住——只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他

仍然可能產生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復雜的生意，其合同條款、數量及異議也多于其他一般產品，再加上現今因購房而產生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關鍵。

　　在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素

　　1、合同的四大要素

　　(1)雙方情況部分

　　(2)合同規范部分

　　(3)雙方協商部分（填空部分）

　　(4)合同簽章部分

　?。ň唧w詳見商品房合同本文）

　　通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。

　　2、快速簽訂合同的原則

　　把合同中可協商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以

　　在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協商，引導客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂。

　　3、快速簽訂合同的要點

　　(1)事先合同樣本準備完善

　　(2)客戶異議縮減到最少

　　(3)不要給其充足時間看合同

　　(4)盡量不讓客戶把合同帶離現場

　　4、簽訂合同流程

　　簽約時間鎖定→簽約前準備→引導客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填寫合同完畢→快速簽名蓋章

　　6、追蹤部分

　　一、電話追蹤、拜訪的意義

　　客戶初次到售樓現場對產品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產品特別適合于他，并且現場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現場送上門（當然這種情況亦有）。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，并約其再至現場參觀，從而達成交易。

　　二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。

　　1、電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。

　　2、若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。

　　一般采用第一種方式較多

　　在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表）上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區域、年齡性別、職業及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結合廣告內容再介紹些本產品的優點；合理的托辭，關心近況；讓客戶產生內疚感（一般指那些已經約過，但沒有來現場的客戶）。

　　三、追蹤客戶時要注意幾個方面：

　　1、時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。

　　2、實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。

　　3、打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。

　　4、銷售人員要充分自信，要有耐心。

篇2：售樓中心認購及銷控管理條例

　　售樓中心認購及銷控管理條例

　　1、銷售經理

　　A、銷控工作由銷售部經理統一負責，銷售部經理不在時，由項目經理具體執行，并第一時間知銷售部經理。

　　B、售樓員需銷控單位時，須同銷售經理聯系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。

　　C、銷售經理進行銷控前，必須以售樓員先交客戶的認購定金或身份證原件為則。

　　D、售樓員須在銷控確認單位后，方與客戶辦理認購手續。

　　E、售樓員不得在銷售經理不知情或銷控未果的情況下，自行銷控單位，否則自行承擔由此而產生的一切后果，公司也將嚴肅處理當事人。

　　F、銷控后，如客戶即時下訂并認購，銷售經理需將最新資料登記于銷控登記表。

　　G、銷控后，如客戶無下定或撻訂，銷售經理需及時取消該單位的銷控登記。否則因此產生的后果由銷控員承擔。

　　H、如客戶已確認撻定，售樓員必須第一時間向銷售經理匯報。

　　2、定金與尾數

　　A、售樓員必須按公司規定的定金金額要求客戶落訂，如客戶的現金不足，售樓員可爭取客戶以公司最低定金落訂。

　　B、如客戶的現金少于公司規定的最低定金，必須經得銷售經理的同意后才可受理，否則不予銷控并認購。

　　C、如客戶并未交齊全部定金，售樓員必須按公司規定的補尾數期限要求客戶補齊尾數。如客戶要求延長期限的，須知會銷控經理并取得同意后方可受理。

　　4、收款、收據與臨時認購書

　　A、售樓員向客戶收取定金或尾數時，必須通知項目經理，并由會計與客戶當面點清金額。項目經理核對無誤后，會計才能開具收據，并即時收妥定金及相應單據。

　　B、客戶交出的定金不足，需補尾數的，只能鑒定"臨時認購書"。

　　C、客戶交尾數時，原已開出的收據不需收回，增開尾數收據，項目經理核對無誤后與客戶簽訂認購書，并收回"臨時認購書"。

　　D、客戶交出的定金或尾數為支票的，開具支票收條，在收條上登記認購情況，并進行銷控，在支票到帳后，方可辦理認購手續。

　　4、認購書

　　A、認購書中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之后的成交價為準。如該單位有額外折扣，須由銷售經理簽名

　　B、認購書中的收款欄，須由項目經理核對定金無誤后，如實填寫，并在下方注明所開收據編號。

　　C、售樓員填寫完'臨時認購書'后，必須交由項目經理核對檢查，核以檢查無誤后可將客戶聯作為認購憑據交給客戶并將其余款收妥。