在目前的中國房地產市場,最普遍最重要的一個營銷現狀就是功利味太重。這種可上升到戰略層面的重功利營銷的行為,最終又導致房地產商營銷戰術的膚淺、跟風營銷的盛行、實效營銷新手段的乏術。

一、功利營銷阻斷營銷競爭力

如后就是功利營銷在目前房地產市場的主要表現:

①輕前期規劃設計,重后期營銷推廣。這是功利營銷的一個非常顯著的特點。某開發商為了減少規劃設計的投入,面對規劃設計單位左挑右選,最后以低價格選中了一家毫無設計經驗及實力的設計單位。圖紙好了,在施工中發現的若干違背購房者真實需要的問題也出來了。在其中,竟有一幢面積為100-150平方米的單位出現無用過道盡20平方米的嚴重問題。相對前期規劃設計投入的薄弱,在后期的營銷推廣方面則是形勢陡轉。迫于樓盤銷售周期越長越難賣,迫于競爭壓力和投資收益壓力,房地產界通常的2-3%的營銷推廣投入往往都會超過5%乃至10%?？蛇@些在規劃設計之初就可能存在問題的產品真能順暢的買出嗎?

②賣房子變成了賣環境。你鋪草坪,我栽大樹;你搬來江南水鄉,我就復制微型景觀,你宣稱有80000平米的綠化景觀滲透,我就說我擁有上萬平方米的中央水景公園……這些所謂的景觀環境賣點,是目前的中國房地產商非常熱衷叫囂的一大賣點。這種肆意提高綠化率及景觀滲透檔次的做法,沒有多少考慮過實用性,也沒有多少考慮過因此而轉嫁到購房者身上的成本及高房價,這些真能為房地產營銷帶來好出路嗎?

③開發商為了保險起見,往往跟隨市場上看好的產品進行開發與營銷。在20**年,歐陸風、TOWNHOUSE、小戶型等一系列蜂擁的產品概念在全國掀起了一浪又一浪的熱潮,大家都上了,你的產品就真的有足夠的競爭力嗎?跟風就真的意味著保險嗎?難道市場只能允許這幾種產品的存在?

④在銷售模式中以自我本位代替了購房者需求。這是種急于從購房者口袋中掏錢的行為。其非常典型的表現是,售樓小姐還沒說到三句話,就問客戶要買多大的;就是以揚長避短甚至欺騙的態度與方式代替把自己產品推介給客戶的真正客觀的立場,試想,這種作一錘子買賣的行為,能保證企業營銷行為的可持續性發展和營銷效果的可持續晉升嗎?

⑤重前期物管承諾輕許諾兌現。在開發前期及其營銷推廣階段,許多開發商經常會向購房者吹捧自己項目的物業管理如何優秀、服務如何周全等,但等到交房入住后,業主可能會發現社區內連一個必須的單車棚都沒有修建。這種為增加樓盤附加值促進銷售的“欺詐”行為所引起的糾紛還少嗎?可惜的是,在中國還沒有為房地產商們建立起一套必須的可行的房地產商信用及形象檔案體系。

二、創新無門、營銷乏術

房地產商的營銷乏術,除了來自上述功利營銷之外,還來自缺乏創新的意識,懼步創新的風險缺少懂創新會創新的人才。正是這些,才導致了在房地產營銷上的乏術。

例如,為了COPY成功,不管地方消費水平的差異性和消費意識方面的接受能力,肆意“克隆“成功樓盤的規劃設計、產品戶型乃至案名、標志、廣告文案等。這種在中國的房地產界普通的再也不能普通的”克隆“行為,正是許多房地產商創新無門、營銷乏術的具體體現。許多房地產商都在抱怨現在營銷推廣投入過大主要來自媒體宣傳效果的減弱與不好。以前一則報紙廣告能夠帶來上百個咨詢電話,而如今可能連十個都接不到。真的是媒體效果的問題嗎?稍懂營銷的人都會明白其中的主要道理的。那無非是伴隨市場競爭的加劇、消費心理的成熟和對物業品質的更高要求等因素所造成的。是啊,老在媒體上吹噓大家都差不多的且都在叫囂的綠化、景觀,而沒有更具特色的產品營銷差異,而沒有在質量、工期、物管等方面的創新,豈會引來太多的“注意力經濟“。為了給自己的樓盤增加點文化的含量多集湊點人氣,隨流行后塵請來一大幫要價不菲的所謂的明星大搞文娛演出,再用金子逗來媒體為自己標榜上文化地產的牌子,以制造影響促進樓盤銷售。這真能促進銷售嗎?那所謂的文化演出活動又真的和樓盤的定位與文化扯得上關系嗎?這純粹是”風馬牛不相及“的胡扯。

關于房地產商創新無門、營銷乏術的還有很多不勝枚舉的例子,試想想這般跟在數年前的營銷傳統和別人的后面“屁顛屁顛“的乏術營銷,怎能降下營銷成本,怎會縮短銷售進度怎會順暢售磐待銷項目?!

解析房地產營銷思路與創新方向

縱觀上述,結合現時房地產營銷表現,我們可以發現和房地產營銷思路有關的幾個典型特征:

①戰術營銷代替了戰略營銷,或者是重戰術輕戰略。這是一個普遍的不爭的事實。正是因為缺乏對企業長久贏利與發展意識的重視,才導致了企業的各種短視行為,才導致了重承諾輕兌現等功利行為的盛行,才導致了產品及營銷策劃的相對購房者需求的問題百出。因此,一個房地產企業要想在營銷上能扎好可持續性發展的、穩健的根,就必須得首先從戰略上來轉變自己的思想。

②不是跟隨思想就是對立思想(即通常所說的逆向思維),使營銷不是處于耗資乏力就是處于受阻的亞健康或非健康境地。換句

話說,這是盲從思想或爭取市場主流之思想的兩種極端的體現。盲從跟隨了,就意味著企業在少點創新風險的同時,又失去了先行的贏利能力,又多出了扎堆競爭的風險,還少了做大做強做長久的出頭機會。在主流的對面以對立去追求自己成為另一個主流,就意味著企業要有足夠的資金承受能力,產品要有足夠的競爭能力,就意味著投入的巨大和市場阻力的嚴重,中國的大多數房地產企業還缺乏這樣的實力,因此這種賭性嚴重的,切實表現為營銷乏術的行為,往往會把自己推向詭異市場的潮頭浪尖。難道我們就不能在這兩種思想之間,進行即把穩又有很好的持續贏利能力的延伸與遞延嗎?

③對市場細分不足,忽視了對購房者個性化需求的重視。這是種從產品的規劃設計就出現的致命傷,并又最終反饋到產品營銷推廣上的乏力。

④營銷組合拳缺乏準確的方向性,缺乏有序地整合與力度。目標客戶群模糊,難以斷定信息應該怎樣準確到達自己需要的客戶;自以為能夠很好地抑制風險的“打一槍”看看效果,殊不知這又使效果與有限的營銷推廣資源被荒廢在反復的疑慮和遲鈍中。預期的營銷效果難道又是僅靠所謂的廣告宣傳所能夠達到的嗎?難道里面不許要一些能滿足購房者需要的獨特的內容?

可以看出,一個房地產企業如果要想真正的探尋實效營銷新手段,必須得先從自己的營銷戰略開始發生轉變。只有這樣的轉變才會進一步乃至自然而然地催進實效營銷手段的創新與變革。也只有這樣的徹頭徹尾的、由內及外的轉變,才能盡量避免自己在正面臨重新洗牌的房地產市場被對手、被消費者、被資本無情地洗掉。

探尋實效營銷新手段:從戰略層面開始

現代企業的使命是:為社會創造價值,為員工及股東創造勞動與資本的回報,為企業自己創造利潤求更強更大更長遠的發展。房地產企業也不例外。因此,一個房地產企業要想成為市場競爭的勝者,就必須得融入社會,去滿足和實現自己每一個項目的目標客戶的需求和期翼。況且,走進新千年的房地產商同樣還是一群負有特殊歷史使命的企業,因為自己的業主是一群群個性不同、需要不同但又確系對成功對好生活共同憧憬的一代人。也就是說,傳統的居住的社區已經演變成一個講究文化的、講究個性的、講究能夠成就成功的基點。

在這種形勢下,中國的房地產業正在發生一場史無前列的變革。如加入WTO后誠信規則的講究、外國金融資本的進入;如國家對房地產開發投資基金及貸款的監管的更嚴格;如市場的細分更明細;如競爭的局面更激烈;如房地產業利潤的逐年縮小;等等等等。所以,所有有志探尋實效營銷新手段的房地產企業,都得必須首先從思想上發生一次深刻的變革,然后從戰略上為自己制定一套探尋客戶的差異化需求,并最大化的誠信的個性化的去滿足他們的需求。在這種去滿足客戶的需求中也就是在差異化進行市場競爭的過程中,再獲得自己具有長遠贏利能力和可持續發展能力的能量回報上的滿足。

這些戰略的制定,顯然也是競爭戰略的具體體現,顯然還是一種講究盟約講究共贏的游戲規則的細現。

這些戰略目標的實現,不僅需要一些“老生常談”般新的思想;還需要適應誠信規則、競爭規則、共贏規則的知識性、開拓性、創新性人才;還需要企業自身的不斷“充電”,如引進先進的顧客關系維系與管理思想CRM,如導入新的實效營銷方法論A-MCR營銷全溝通,等等。

在這些戰略目標的實現過程中,房地產企業們同樣還需經得起短期贏利減少之陣痛的影響。

遞延思維創新實效營銷新手段

房地產策劃一般分為產品策劃和營銷推廣策劃兩大部分,本文重點所討論的是營銷推廣策劃。這實際上就是對企業營銷戰略思想的具體體現。

其實,我們從本文的前述,就能看出一些探尋實效營銷新手段的端倪。在現時的房地產營銷行為中,不論是跟風營銷還是站在主流對立面的對立營銷,對中國廣大的房地產企業都是不切實際的或者說不具最合理投入回報比的。盡管如此,但目前的房地產營銷行為卻能給我們的實效營銷手段的創新帶來很多可資借鑒及延展的東西。這些基于借鑒的延展就能成為我們的實效營銷新手段。這其實就是一種站在現狀基礎平臺上的遞延營銷行為。

如在房地產營銷中,一般會根據購房者的購房關注因素,而重點分為質量營銷、工期營銷、物管營銷等幾大部分。

就質量營銷而言,通常的做法是:

①以合作單位實力形象彰顯質量保證。如請某某著名設計單位進行規劃設計,請某某獲得“魯班獎”之類獎項的著名施工單位進場建施。

②在營銷推廣中,以建筑選材的適時展示、法律法規的賣場呈現來體現質量的厚實。

③以VI、統一營銷溝通主題等樓盤形象及企業形象的包裝,來給購房者質量的信心。除此之外,難道就真的沒有其它的質量包裝營銷嗎?

答案顯然是否定的。我們還可以循著樓盤的質量保障是釋疑購房者的擔心與疑惑,是必須的思維,往下面繼續挖潛下去。如,為了給購房者切實的質量保障信心,我們為什么不

將競爭樓盤通常局促在一個不顯眼的小角落的個別建筑選材的展示區,擴大為一個超大規模的、明細的展示區呢?我們為什么不將鋼精、水泥、門窗、雙灰粉、花崗巖、扶手、給排水管、開關、電線、對講系統乃至紅外線監視器等涉及交房標準的所有東西的材質、品牌名稱乃至等級等放在這個展示區進行明細展示呢?我們為什么不將這些建筑選材的材質、品牌名稱、等級等等擬作詳細清單,并將之與實物樣品及其樣品的材質等一起來個封裝成箱,送給購房者作為實物樣板驗收的參照與佐證呢?我們又為什么不成立“購房者代表質量工期監督小組”來切切實實地彰顯自己過硬的質量呢?

篇2：房地產營銷部制服采購定制合同

　　房地產營銷部制服采購定制合同

　　供方：________服飾行

　　需方：________集團有限公司

　　根據《中華人民共和國合同法》及有關法律、法規的規定，供需雙方按照平等互利的原則，經協商一致簽約本合同。

　　一、產品名稱、單價、材質、數量：同價格明細表(作為本合同附件)

　　二、合同產品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。

　　三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內結清貨款。(以普通國稅發票結帳)

　　四、交貨時間：____年6月26日

　　五、簽約、交貨地點：中山市____鎮。

　　六、交貨方式：汽車運輸。

　　七、質量要求：供方保證合同產品符合所提供產品樣板的質量、材質、尺碼，并于簽定合同后7天內向需方提供各種款式產品的樣板。供需雙方應將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認無質量問題后，樣板作為貨物交需方使用。

　　八、貨物接收和驗收：

　　(1)需方應在貨到后三日內按樣板完成驗收;

　　九、供方責任：

　　(1)供方需于簽定合同后2天內到需方行政部對相關人員進行量身，確定制服的尺碼。

　　(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。

　　十、需方責任

　　(1)需方需于簽署本合同2天內組織相關人員于統一時間內集合，由供方進行量身。

　　十一、違約責任：

　　(一)供方責任：

　　(1)供方非不可抗力(如地震、水災、風災等)而不能交貨，供方無需承擔違約責任;

　　(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條

　　銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條

　　合計： 443780

　　注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內有效的等額發票。

篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。