天榮服裝城招商計劃建議書

　　一、招商定位

　　天榮服裝城總體思路是通過高品質、高規格的廣告宣傳，力爭成為河南服裝第一城，商戶主要以中小型服裝企業生產廠家為主(包括其它小品牌代理經銷商)，這就決定了天榮服裝城招商的目標對象。綜合性服裝城經營優勢、優越性取決于地理位置、品牌結構的合理，以及有效的宣傳攻勢。

　　二、招商范圍

　　招商范圍可選擇兩種：一種是本地服裝經銷商為主;另一種就是集中招集外地服裝廠商。從短期來看，本地服裝經銷商聯系方便，熟悉市場，廣告滲透效果直接，容易滿足初期招商需求，從長遠來看，外省服裝廠商，對天榮服裝城日后的經營能起到更好的推動作用，但外省服裝廠商，分布面廣，商家不集中，招商比較難完成，不過歸根到底，招商范圍集中在河南，廣東，浙江、上海一帶。

　　三、招商渠道

　　1、準備完善的天榮服裝城簡介資料,集中參加全國各地極其影響力的服裝節、服裝博覽會;

　　2、成立專業的企劃工作小組，營銷或創辦本省權威性的服裝節或服裝博覽會，充分利用會展經濟優勢;

　　3、贊助或主辦中原地區大型的服裝活動，以強勢的廣告力度，把天榮服裝城的知名度擴大。

　　四、招商特點

　　天榮服裝城由于其獨特的招商定位，以致于招商過程中，形成幾個主要特點：第一、服裝商家特別關心商城的人流量(決定人流量的主要原因之一就是交通便利);其二、服裝商家特別關心商鋪價格，合理的租金，可以有效的降低經營成本;其三、服裝商家特別關心商城的對外知名度，良好的知名度自然會有良好的經商環境。

　　五、招商活動形式

　　1、低租金的吸引政策;

　　2、免費完善的物流服務舉措;

　　3、巨額的廣告投入資本作保證;

　　4、接連不斷的服裝公眾活動(如服裝節、博覽會、交易會等等);

　　5、務實有效的廣告服務條款(如內部雜志、主樓路牌、宣傳畫冊等等);

　　6、健全網絡銷售平臺(建立商城網頁);

　　7、權威部門、模特公司、服裝設計學院地等社會力量定期加盟，開展各類產品交易會、推廣告會等待;

篇2：推進E商城招商工作建議

　　關于推進E商城招商工作的建議

　　目前，E路一帶大型商業房地產投資項目供過于求，招商難度不斷升級，導致E城的招商工作面臨很大阻力，甚至在招商中出現解除合約的現象。因此，再套用舊的銷售模式，必然無法推動下一步招商工作。在這里我們只想從項目整體運營的角度，站在開發商和投資者之間

　　的立場，就調整E城招商方案的話題，談談我們的看法?；蛟S也可以從另一個層面為E城的招商工作提供一點啟發，其中不妥之處請指正。

　　一、E城現階段銷售困難的原因分析：

　　1、外部原因：

　　北斗星市場及E城周邊大型商業地產項目正值建設中，北斗星市場建筑結構由原來的混凝土結構改為鋼結構，建設速度加快并采用全部出租的招商模式（原來在此經營商戶大多采取了預留商鋪，已經為北斗星的招商奠定了基礎達35%）。而周邊項目的售價比E城低近（50%左右）。他們在加大宣傳力度上的方法有：突出售樓處、更換路邊廣告、采用宣傳畫冊、銷售形式分析展示，活動造勢等一系列營銷手段。以上情況，加大了與E城的招商工作的競爭程度。

　　由此可見，競爭對手在項目招商上采用了不同的營銷手段。商業地產的開發和運作，是一個面對殘酷現實的過程。我們要吸引投資者，首先要幫助投資者建立對E城的信心、對發展商的信心、對商業環境的信心、項目本身的信心、對市場管理的信心、對市場前景的信心。建立信心，不能只停留在我們銷售時宣傳的：完善的配套設施、優美的經商環境、優質專業管理等方面的承諾，而是我們所作的承諾到底能不能得到兌現，這就需要我們從內部尋找原因。

　　2、內部原因：

　　任何項目的運作都是需要把短期和長期、局部和整體進行平衡。對于地產開發項目，需要邊干邊完善。但是，沒有預設制度、方案、計劃、模式等基本框架的“邊干邊完善”，就會使項目運營偏差或受損。如果公司對于市場定位、招商營運方案、運營管理方案這些統領招商大局的問題，沒有一個全面的考慮。對于市場招商整體構想、業態如何互補、市場管理運營模式，如何為經營者提供實質性的經營支持，包括對合同內容、補充協議、管理協議等這些投資者較為關注的熱點話題，銷售員就無從解釋或統一承諾口徑（如在解釋有關價格、商鋪位置、產權期限等問題上產生歧議），會影響順利簽約，有些甚至因此而前功盡棄。

　　根據E路的商情特點，銷售員在招商工作中不僅要掌握業務談判、合同條約、商品布局、商鋪間隔、宣傳推廣、競爭對手信息等業務知識，還應根據E路特點對商戶關注的熱點話題如：市場運營知識、商戶裝修知識、品牌開發知識、外貿資源優勢等話題進行全面了解，以便與經營投資者更好的達成交流。

　　俗話說：知己知彼，百戰不殆。我們應充分的了解清楚自身的優勢和劣勢，掌握競爭對手市場情報及項目總案；宣傳資料研究；競爭對手的平面推廣和營銷手段的搜集；營銷思路和營銷步驟等，而對于這些也正是我們的欠缺。針對招商不暢的情況，需要細致的了解和揣摩，并進行及時溝通，制定出相應的策略。

　　二、根據項目的進展對推進E城招商工作進行分析：

　　1、從商業地產的特性分析：

　　商業地產的特性是著眼于長遠利益，以有利于市場經營為中心。圍繞著人氣、客源展開招商工作。如果招商工作不能保證市場長期的發展和投資回報，則生存艱難,更談不上使地產保值增值。因此，在招商中應以有利于市場經營為目標，為今后市場運營做好準備。而不要只從房地產的角度“一賣了之”。

　　商業地產項目作為商業的經營場所，其運作具有投資周期長，風險大，經營難度大的特點，包括商業租售和商業經營兩個方面。在商業招商中應按公司既定的節奏，制訂周密的項目開發推廣方案。重視主力商家的作用，在采取相應的價格策略和優惠政策的同時，按計劃中的業態組合進行合理的安排全盤考慮。杜絕引進不符規定商家的短利行為給后期招商造成的困難和經營的無序。

　　2、招商中應考慮持續經營的商業管理觀念：

　　商鋪出售就萬事大吉了，這不是商業地產的做法。其實商戶進來只是商業地產運作的第一步，如何持續的經營市場才是關鍵的問題。商戶持續經營得越久，市場就越旺，商鋪升值也就越快。如果產權商戶作為投資人紛紛轉租，市場內沒有持久經營的商戶，管理者在市場運作中又沒有控制，必定會因市場主動權只掌握在產權商戶手中而失去控制，導致商業地產運作的失敗。

　　如果前期招商是成功（全部出售），而商業項目因經營失?。óa權人出租商鋪，市場沒有持續經營者），那么開發商是不是失??？因為按照房地產短期銷售的特點，投資住宅地產的開發商把房子銷售出去就是成功的。但從一個商業地產項目的持續經營和整體商業環境看，這還不能說是完全的成功。如果一個項目的結局是以不斷的貶值和蕭條為代價，勢必導致整體商業地產項目的全盤失敗。

　　3、招商中對商戶的篩選應與市場運營相匹配：

　　招商是整個經營、管理體系中最重要、最核心的工作。招進來的商戶是否符合經營定位的需求，品類分布與市場的經營布局是否協調等，對市場的經營發展都將起到決定性作用。有些經營管理得好的商業項目，在招商方面做到了對商戶認真篩選，從商品品種到商鋪布局的一個綜合考察和全面評估的過程。

　　在商鋪招商模式背后有更深層原因，就是在考慮商戶的篩選與市場運營相匹配。一個市場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期有長有短的，因此我們在招租的時候要考慮是先讓有意經營的商戶進來，把這個市場先做旺以后這個市場才可能持續下去。而把市場做旺以后，租金才可以提升，以后1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受?，F階段，在招商模式中如果只做出售，不做租賃，往往會因為以上諸多原因，形成經營商戶無法定度的局面。

　　公司在計算當前的資金回籠的同時，還要考慮是市場運作的整體經營效益，整體的商業氛圍，給經營者更多的投資空間。

　　三、調整思路，改變策略，采取“租售并舉”的招商模式：

　　針對E城招商模式，對以下三種招商模式進行分析：

　　1、采取只售不租，出售產權的招商模式，如果售出商鋪即可收回資金，如不能出售，則不能快速收回投資（我們的銷售價位較高），只能隨著時間的推移，使資源流失。

　　2、采取只租不售的招商模式。好處是產權握在開發商手里，還可以待增值后出售，甚至可以將商業物業進入資本運作，但不能及時收回資金。

　　3、采取租售并舉的招商模式（部分租，部分售）。出售部分，可以保證資金回籠；出租部分，可做運轉的商業經營利潤。對商業地產項目而言：保證市場運作的穩定性和調整流動性，可獲得雙重利潤。對經營投資者而言：掌握投資的主動權。

　　在商業開發地產項目中，大部份項目采用“售租并舉”的方式進行。銷售的成功，并不代表項目開發全程的成功。只有商鋪招商成功（銷售與承租

按一定成比例）、商場經營成功，項目達到“三旺”（經營人氣旺、招租旺、出租轉買旺），“三盈”（經營者盈、開發商盈、投資者盈利），項目開發才算真正的成功，如果只是其中一個環節旺了、盈利了，項目也無法取得開發全程的成功。

　　目前，E路商業地產項目嚴重供過于求，市場已發生了巨大的變化，必須因市場變化，改變策略，調整思路。業內專家通過對新鴻基地產、嘉里公司等商業地產項目的招商模式調查，對于投資人檔次高、履約信譽好的商業地產項目的招商提出：“售租并舉”的招商營銷模式。并由此得出：“商業地產項目以經營論成敗，不以銷售論成敗“的新論點，值得引鑒。

　　四、利用策劃宣傳活動，推進招商：

　　在招商階段，市場沒有經營，若想吸引更多的投資者，須預先讓經營者認同這個商場一定會生意興旺，從而將帶動商鋪銷售，否則一個沒有經營前途的商業地產項目，不會引來投資者購買。因此，在銷售階段，就要為市場經營提供支持，針對經營投資者進行傳播，讓投資經營者在市場的經營前景有充足信心。

　　因此，在商鋪招商階段，舉辦有關營銷活動來豐富項目的經營內涵，另一方面通過參與者不斷為市場經營提供具體的支持措施，這些措施看上去為經營商家提供實質性的經營支持，但實際上也可為投資人的投資行為提供信心支持，最終為市場招商提供支持。

　　宣傳活動可建議如下方式：

　　*邀請業界商家一起，舉辦“E路發展趨勢”研討會。

　　*建立市場推廣渠道，為市場營運提供招商指導、媒介支持。

　　*統一舉辦主題化營銷活動、商業形象宣傳推廣活動。如商業標識、媒體推廣、整體促銷、商戶聯誼、明星專題活動、商業贊助社會公益活動等，不斷吸引新客戶。一旦形成商場的良好形象,便成為一種信譽、品牌和無聲的廣告,成為市場的無形資產，帶動市場的經營。

　　*提供足夠的優惠政策吸引主力商家或著名品牌商家進場經營。（舉辦特惠月活動：可以在租金、管理費方面得到特惠。）

　　*強調差異化競爭策略，提出廣告語，（如：紫禁城中預覽E乾坤，E城里點擊芝麻開門）提升項目品味。

　　綜上所述，建議制訂有效的新型招商方案——“售租并舉，商家自主”的招商模式，適時向經營投資者推出有關“出售、租賃”的優惠政策，把“租、售”選擇權，交給經營投資者。才會使E城能夠立足E路迎接市場的挑戰。

篇3：商業地產項目招商流程建議

　　商業地產項目招商的流程建議

　　一、邀請相關咨詢顧問公司協助進行商業測算和市場調研

　　邀請顧問公司進行前期的商業調查，也可能在項目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個問題。

　　1、市場條件成熟度調查

　　項目初期，首先對項目擬選擇地區的市場條件進行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進行針對項目微觀角度的分析，僅從所在地區的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區發展相應商業房地產項目的可行性，對該項目的定位有個宏觀的思考。因為商業房地產的形式種類比較多，而且各種商業房地產形式都存在市場成熟性的問題。

　　2、項目位置可發展調查

　　商業房地產項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。實際上，并不是所有

　　的地方都適合做商業房地產的開發，只有某個地方具備了相應的條件后，才可以做。一個住宅社區，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內，但商業房地產的客流會隨著經營狀態的變化，會發生倍增或銳減。當一個商業房地產項目的客流發生倍增的時候，項目所在位置能否適應就成為一個重要的問題。

　　3、可發展規模調查判斷

　　在完成商業房地產項目選址工作后，需要針對特定項目地址進行市場前景及可發展規模的可行性分析。將確定該項目的市場基礎，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產生的項目營業額及項目的可發展規模等一系列相關問題。

　　例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達74000平方米，二期可出租面積達43000平方米，一期1998年投入運營后，生意興隆，但二期2000年開業后，二期長期經營狀況不佳，管理商開始認為是因為商品組合不同的原因，但一、二期商品組合調整后二期依然經營狀況不良。直到最近，二期經營狀況才得到改觀。其實新世界二期運營不佳的原因在于市場規模判斷不準確：崇文門地區在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業，這說明開發商對市場可支撐的發展規模的判斷不夠準確。

　　在做完市場咨詢及可承受發展規模的研究后，需要依據項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進行階段性判斷。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時在后面的環節中可以作出豐富和調整。

　　二、依據市場調研確定商業類型及詳細定位方案

　　商業房地產按照行業類型可以分為批發物流功能房產、零售功能房地產、娛樂功能房地產、餐飲功能房地產、健身服務及休閑功能房地產等。零售功能房地產又可以分為諸如百貨商場、超市、家居建材、商業街房地產、商品批發商業房地產等功能房地產，以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和SHOPPING MALL類型的商業房地產。娛樂功能房地產包括用于電影城、娛樂城、KTV等運營內容的商業房地產。有些采取獨體模式，有些與其他類型的商業房地產融合發展，其發展呈現大規模、復合度高、時尚化的特點。餐飲功能房地產現呈現獨體形式和融合發展的經營特點，健身服務類商業房地產和休閑類房地產首先在國內大城市發展兩者在項目中開始發揮越來越重要的作用。

　　如此眾多的商業類型的確定基礎依托于所處地域、當地經濟狀況、行業發展以及商業需求類型等，所以要仔細分析優劣并確定項目的類型。

　　三、項目組織確定和工作次序的建立

　　地產公司在項目地塊取得后要針對項目建立項目公司，確定專案組主要執行人員。項目公司主要執行人員是各個工作單元的紐帶，是項目進展的主要執行者，需要對項目執行、商業操作、地區形勢和政府公關等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是項目進展的基礎。

　　四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談

　　項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。

　　五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定

　　確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產品形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據自身的開發實力、現金流量考慮和目標客戶群所在確定是否需要進行項目融資或邀請合作伙伴進行協作。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業計劃書和合作協議。類似商業管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設計中去。

　　六、項目規劃進行設計

　　項目的規劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重：方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定商業房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。

　　七、設計方案的多方討論

　　地產投資商將建筑師的概念設計方案提供給商業房地產市場專家或商業策劃公司，由市場專家或商業策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經過幾次循環，才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念，具有市場準確度。無論是百貨店、超市、專賣店或任何業態都對商業房地產里面的合理布局、客流有效引導有需求，如果商業房地產的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業房地產項目的設計必須遵守市場需求。建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創造美學空間，而且不同建筑師將展現不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術品轉化為商業產品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。

　　如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業管理公司、物業管理公司和建筑設計院共同參與。

　　八、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統化整合

　　在完成項目設計、市場調整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調整，即系統整合問題。通過調整整合，判斷項目規模和投資回報的關系是否合理；判斷項目投資規模和企業自身資金、資源背景是否符合投資規律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調整，并再循環進行市場調整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。

　　九、項目方案的政府許可

　　項目的進展需要周詳的準備和可持續發展的計劃，商業地產不同于普通住宅，商業地產往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規避商業風

險和規范城市發展格局，現在很多城市政府都引進了項目聽證制度。

　　完成項目方案的系統化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規劃部門提交方案設計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環保部門提交環境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。

　　在上述政府許可的各項內容中，可行性批復、規劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。

　　十、依據商業定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

　　政府在討論聽證后都會依據城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產開發公司一般都不是商業操作公司，為讓項目獲得可持續發展可以聘請專業的商業管理公司進行合作。聘請商業管理公司需要在項目開展初期就要介入。優秀的商業管理公司可以在方案設計、招商銷售和長期的商業管理中發揮非常大的作用。

　　十一、項目招商的工作一般步驟

　　1、提前招租項目內的大型主力戶

　　主力店市場定位和業態定位等設計前進行商業調查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業態定位→主力店租賃→ 規劃設計→ 實施建設（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造）

　　2、品牌商家的引進和規劃

　　按擬定的市場定位和業態定位確定初步品牌主力店條件。通過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單，并依據品牌號召力將其設立成高級、中級、普通級目標群，便于后期的規劃安排。

　　3、充分掌握客戶需求

　　召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。

　　4、多渠道進行招商溝通

　　從總量來看，項目的商鋪數量是巨大的，有可能依靠當地的現有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業態和更多的未到當地投資過的客戶群體。招商建議從生產地、主要投資客戶來源地區、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產交流、博覽會、發布會、節日促銷、新聞事件行銷等入手。

　　5、商戶確定

　　視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。