關于推進E商城招商工作的建議
目前，E路一帶大型商業房地產投資項目供過于求，招商難度不斷升級，導致E城的招商工作面臨很大阻力，甚至在招商中出現解除合約的現象。因此，再套用舊的銷售模式，必然無法推動下一步招商工作。在這里我們只想從項目整體運營的角度，站在開發商和投資者之間
的立場，就調整E城招商方案的話題，談談我們的看法?；蛟S也可以從另一個層面為E城的招商工作提供一點啟發，其中不妥之處請指正。
一、E城現階段銷售困難的原因分析：
1、外部原因：
北斗星市場及E城周邊大型商業地產項目正值建設中，北斗星市場建筑結構由原來的混凝土結構改為鋼結構，建設速度加快并采用全部出租的招商模式（原來在此經營商戶大多采取了預留商鋪，已經為北斗星的招商奠定了基礎達35%）。而周邊項目的售價比E城低近（50%左右）。他們在加大宣傳力度上的方法有：突出售樓處、更換路邊廣告、采用宣傳畫冊、銷售形式分析展示，活動造勢等一系列營銷手段。以上情況，加大了與E城的招商工作的競爭程度。
由此可見，競爭對手在項目招商上采用了不同的營銷手段。商業地產的開發和運作，是一個面對殘酷現實的過程。我們要吸引投資者，首先要幫助投資者建立對E城的信心、對發展商的信心、對商業環境的信心、項目本身的信心、對市場管理的信心、對市場前景的信心。建立信心，不能只停留在我們銷售時宣傳的：完善的配套設施、優美的經商環境、優質專業管理等方面的承諾，而是我們所作的承諾到底能不能得到兌現，這就需要我們從內部尋找原因。
2、內部原因：
任何項目的運作都是需要把短期和長期、局部和整體進行平衡。對于地產開發項目，需要邊干邊完善。但是，沒有預設制度、方案、計劃、模式等基本框架的“邊干邊完善”，就會使項目運營偏差或受損。如果公司對于市場定位、招商營運方案、運營管理方案這些統領招商大局的問題，沒有一個全面的考慮。對于市場招商整體構想、業態如何互補、市場管理運營模式，如何為經營者提供實質性的經營支持，包括對合同內容、補充協議、管理協議等這些投資者較為關注的熱點話題，銷售員就無從解釋或統一承諾口徑（如在解釋有關價格、商鋪位置、產權期限等問題上產生歧議），會影響順利簽約，有些甚至因此而前功盡棄。
根據E路的商情特點，銷售員在招商工作中不僅要掌握業務談判、合同條約、商品布局、商鋪間隔、宣傳推廣、競爭對手信息等業務知識，還應根據E路特點對商戶關注的熱點話題如：市場運營知識、商戶裝修知識、品牌開發知識、外貿資源優勢等話題進行全面了解，以便與經營投資者更好的達成交流。
俗話說：知己知彼，百戰不殆。我們應充分的了解清楚自身的優勢和劣勢，掌握競爭對手市場情報及項目總案；宣傳資料研究；競爭對手的平面推廣和營銷手段的搜集；營銷思路和營銷步驟等，而對于這些也正是我們的欠缺。針對招商不暢的情況，需要細致的了解和揣摩，并進行及時溝通，制定出相應的策略。
二、根據項目的進展對推進E城招商工作進行分析：
1、從商業地產的特性分析：
商業地產的特性是著眼于長遠利益，以有利于市場經營為中心。圍繞著人氣、客源展開招商工作。如果招商工作不能保證市場長期的發展和投資回報，則生存艱難,更談不上使地產保值增值。因此，在招商中應以有利于市場經營為目標，為今后市場運營做好準備。而不要只從房地產的角度“一賣了之”。
商業地產項目作為商業的經營場所，其運作具有投資周期長，風險大，經營難度大的特點，包括商業租售和商業經營兩個方面。在商業招商中應按公司既定的節奏，制訂周密的項目開發推廣方案。重視主力商家的作用，在采取相應的價格策略和優惠政策的同時，按計劃中的業態組合進行合理的安排全盤考慮。杜絕引進不符規定商家的短利行為給后期招商造成的困難和經營的無序。
2、招商中應考慮持續經營的商業管理觀念：
商鋪出售就萬事大吉了，這不是商業地產的做法。其實商戶進來只是商業地產運作的第一步，如何持續的經營市場才是關鍵的問題。商戶持續經營得越久，市場就越旺，商鋪升值也就越快。如果產權商戶作為投資人紛紛轉租，市場內沒有持久經營的商戶，管理者在市場運作中又沒有控制，必定會因市場主動權只掌握在產權商戶手中而失去控制，導致商業地產運作的失敗。
如果前期招商是成功（全部出售），而商業項目因經營失?。óa權人出租商鋪，市場沒有持續經營者），那么開發商是不是失??？因為按照房地產短期銷售的特點，投資住宅地產的開發商把房子銷售出去就是成功的。但從一個商業地產項目的持續經營和整體商業環境看，這還不能說是完全的成功。如果一個項目的結局是以不斷的貶值和蕭條為代價，勢必導致整體商業地產項目的全盤失敗。
3、招商中對商戶的篩選應與市場運營相匹配：
招商是整個經營、管理體系中最重要、最核心的工作。招進來的商戶是否符合經營定位的需求，品類分布與市場的經營布局是否協調等，對市場的經營發展都將起到決定性作用。有些經營管理得好的商業項目，在招商方面做到了對商戶認真篩選，從商品品種到商鋪布局的一個綜合考察和全面評估的過程。
在商鋪招商模式背后有更深層原因，就是在考慮商戶的篩選與市場運營相匹配。一個市場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期有長有短的，因此我們在招租的時候要考慮是先讓有意經營的商戶進來，把這個市場先做旺以后這個市場才可能持續下去。而把市場做旺以后，租金才可以提升，以后1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受?，F階段，在招商模式中如果只做出售，不做租賃，往往會因為以上諸多原因，形成經營商戶無法定度的局面。
公司在計算當前的資金回籠的同時，還要考慮是市場運作的整體經營效益，整體的商業氛圍，給經營者更多的投資空間。
三、調整思路，改變策略，采取“租售并舉”的招商模式：
針對E城招商模式，對以下三種招商模式進行分析：
1、采取只售不租，出售產權的招商模式，如果售出商鋪即可收回資金，如不能出售，則不能快速收回投資（我們的銷售價位較高），只能隨著時間的推移，使資源流失。
2、采取只租不售的招商模式。好處是產權握在開發商手里，還可以待增值后出售，甚至可以將商業物業進入資本運作，但不能及時收回資金。
3、采取租售并舉的招商模式（部分租，部分售）。出售部分，可以保證資金回籠；出租部分，可做運轉的商業經營利潤。對商業地產項目而言：保證市場運作的穩定性和調整流動性，可獲得雙重利潤。對經營投資者而言：掌握投資的主動權。
在商業開發地產項目中，大部份項目采用“售租并舉”的方式進行。銷售的成功，并不代表項目開發全程的成功。只有商鋪招商成功（銷售與承租
按一定成比例）、商場經營成功，項目達到“三旺”（經營人氣旺、招租旺、出租轉買旺），“三盈”（經營者盈、開發商盈、投資者盈利），項目開發才算真正的成功，如果只是其中一個環節旺了、盈利了，項目也無法取得開發全程的成功。目前，E路商業地產項目嚴重供過于求，市場已發生了巨大的變化，必須因市場變化，改變策略，調整思路。業內專家通過對新鴻基地產、嘉里公司等商業地產項目的招商模式調查，對于投資人檔次高、履約信譽好的商業地產項目的招商提出：“售租并舉”的招商營銷模式。并由此得出：“商業地產項目以經營論成敗，不以銷售論成敗“的新論點，值得引鑒。
四、利用策劃宣傳活動，推進招商：
在招商階段，市場沒有經營，若想吸引更多的投資者，須預先讓經營者認同這個商場一定會生意興旺，從而將帶動商鋪銷售，否則一個沒有經營前途的商業地產項目，不會引來投資者購買。因此，在銷售階段，就要為市場經營提供支持，針對經營投資者進行傳播，讓投資經營者在市場的經營前景有充足信心。
因此，在商鋪招商階段，舉辦有關營銷活動來豐富項目的經營內涵，另一方面通過參與者不斷為市場經營提供具體的支持措施，這些措施看上去為經營商家提供實質性的經營支持，但實際上也可為投資人的投資行為提供信心支持，最終為市場招商提供支持。
宣傳活動可建議如下方式：
*邀請業界商家一起，舉辦“E路發展趨勢”研討會。
*建立市場推廣渠道，為市場營運提供招商指導、媒介支持。
*統一舉辦主題化營銷活動、商業形象宣傳推廣活動。如商業標識、媒體推廣、整體促銷、商戶聯誼、明星專題活動、商業贊助社會公益活動等，不斷吸引新客戶。一旦形成商場的良好形象,便成為一種信譽、品牌和無聲的廣告,成為市場的無形資產，帶動市場的經營。
*提供足夠的優惠政策吸引主力商家或著名品牌商家進場經營。（舉辦特惠月活動：可以在租金、管理費方面得到特惠。）
*強調差異化競爭策略，提出廣告語，（如：紫禁城中預覽E乾坤，E城里點擊芝麻開門）提升項目品味。
綜上所述，建議制訂有效的新型招商方案——“售租并舉，商家自主”的招商模式，適時向經營投資者推出有關“出售、租賃”的優惠政策，把“租、售”選擇權，交給經營投資者。才會使E城能夠立足E路迎接市場的挑戰。
篇2：商業地產運作核心是招商
商業地產運作的核心是招商
最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。
所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。
我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心?！爸灰啼伳艹鲎?，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：
一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。
在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！
而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。
所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。
二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。
對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。
三、招商要善于借助專業招商機構
在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。
實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。
四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式
在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。
既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。
“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。
綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。
篇3：招商會:品牌營銷重點籌備
招商會--品牌營銷的重點與籌備
招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業尤其企業發展初期運作渠道最為關鍵的環節。
處在草創階段的多數國內企業，各方面的資源都比較有限，必須利用經銷商的資源才能把渠道經營起來。而外資企業由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數企業都采用直營或者只由經銷商負責配送的渠道模式。
在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經銷商資源，成了中國企業與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業營銷中扮演了非常重要的作用。
縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優勢的。
首先是招商會容易展示企業實力，體現企業的操作執行能力；
第二，招商會的產品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關鍵點一次性打通，避免信息截流；
第三，招商會的現場熱烈氣氛，容易促進經銷商簽約；
第四，招商會容易使銷售人員和經銷商談判時占據主動；
第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業人士等，為招商會現場制造氛圍；
第五，招商會容易制造新聞效應，引起關注，為市場推廣推波助瀾。
然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細致，招商會現場的集中體現。同時招商會還是市場對產品策略、產品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產品及其推廣策略的正確。
招商會思路：如何撓到經銷商的癢處？
首先，作為企業方應該了解到。招商之所以在中國特色的經濟條件下大行其道，一方面是因為一般企業沒有能力完全自營，需要利用經銷商資源，另一方面，現在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？
往往是招商的思路沒有抓住經銷商的關注點。
一般經銷商會為以下的幾個方面所吸引：
1、產品。包括產品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產品所處行業，自己是否有經營該產品的優勢資源，產品在自己的產品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應？產品包裝是否足夠出跳？終端物料的設計是否有足夠的吸引力？
2、利潤空間。利潤空間的計算是和預期銷量聯系在一起的。
3、風險性。產品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產品保質期、運輸風險、廠方退換貨情況
4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？
5、企業的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業給予多少費用支持、人員支持、專業培訓。
6、企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等）
如果招商會，能夠從以上經銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標就很容易達成了。
七個關鍵環節
前期造勢：造勢的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業雜志的懸念廣告、區域市場人員前期與經銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經銷商尤其是高質量的經銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經銷商選擇、地域選擇、經銷條件談判中占據有利位置。
主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現場的。
經銷政策的制定：是產品推廣思路的一種體現，最能夠顯示企業的專業程度。
簽約的溝通：簽約是招商會的核心環節，是完成目標的“臨門一腳”?？蛻羧藛T應該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓，培訓的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。
人員分工及執行：制定招商會組織人員架構、招商會人員制度、會務須知，確保分工明確、責任到人，并且每一個環節都可以找到第二負責人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責任人。
會場布置、產品展示及氛圍：會場的布置要強調氛圍塑造，而產品展示是終端陳列的藝術性夸張效果，這一點對于達到震撼性的要求至關重要，主要體現：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調節氣氛和掌握節奏的能力、明星的出場、產品秀等。一方面體現企業實力和操作能力，二是通過這些手段把經銷商的熱情調動起來，從而大大促進簽約的可能。
流程控制：溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯人員協調好合作單位工作的及時到位；會議現場專門設立會場組，對于現場的前期工作進行檢查、現場紀律維護、突發事件進行處理或上報、觀察經銷商的與會反應（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。
會議流程
一般來說，招商會的基本流程是這樣的。
序號、地點、活動內容、環節負責人、約時長、環節培訓與重點，
1、機場/車站，來賓報到；1天
2、會議廳，來賓入場；20分鐘
3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員；15分鐘
4、企業負責人介紹企業；20分鐘
5、政府部門或其他權威部門代表致詞；15分鐘
6、技術部門代表講述產品；20分鐘
7、市場部門代表介
紹新品推廣策略；40分鐘
8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘
9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用；20分鐘
10、經銷商代表發言（有條件的可改為“優秀經銷商頒獎”）；20分鐘
11、銷售部門代表講述經銷商政策；60分鐘
12、產品展示廳，新品展示，當天剩余時間和第二天
13、商務洽談廳，商務洽談、疑難溝通、促進簽約（產品同時展示）；1天
當然，企業還可以根據需要和資源發揮創意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應該圍繞經銷商所關注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式，極大的調動了現場氣氛，強烈地激起了經銷商的簽約熱情。