商業地產招商運營的宏觀決策思想定位
成功招商是商業地產鋪面招商最終實現收益的唯一形式，一個商業地產項目運作成功與否不僅是看初期是否能按計劃成功招到商家進場，還要看進場之后的商家能否持續盈利，且租金能否穩定增長。因而，對于商業地產招商來說，掌握商業地產招商運營的核心特點，著眼長遠和全局的大利益。才能有利于商業地產項目長遠和整體運作成功------善謀全局，方可決勝千里。
與傳統的商業相比，地產商業具有如下五大特點：
目標客戶主次分明
首先是確定主力店群，其作用主要有四個：
其一是有助于穩定整個項目的經營，主力店群一般占有整個項目三分之一甚至一半左右的營業面積，其影響之大可想而之。選擇知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發展；
其二是知名的主力店群的入住能夠吸引更多投資客的眼球，刺激其他鋪位的招租以及對中小店群的招商；
其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的運營中能在保持一定人流量和商業人氣的基礎上發揮更大的疊加效用和輻射效應，利于商業地產項目長遠和整體運作成功；
其四是主力店群的進駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項目整體租金收入。
其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個：
其一是按業態組合設計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；
其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要來源。
租金高低懸殊，租期長短不一
主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發展商或業主考慮了多種因素，成功經營的主力店最終是有利于項目的可持續性發展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為60元/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300－800元/月，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。
招商時間長
地產商業的招商時間較長，從業態組合確定開始至項目全面營業，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業態組合之后，規劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力店群決定項目產品的形式，在產品形成之前，發展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產品及商業設施，而中小店群則對形成后的商業設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。
招商難度大
招商難度大的主要原因在于如下四個方面：
其一是項目建設期較長，主力店群對項目業態化趨勢把握不住，不容易與開發商結成合作聯盟；
其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝修效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發展新的分店；
其三是功能分區的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對于項目和各店經營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區域布局外，這一點也是考慮的重點；
其四是營運尚較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。商業地產在我國興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經營的案例更是瘳若晨星，因而絕大多數的發展商或營運商并不具備豐富的商業地產營運經驗。
招商核心技術要求
招商核心技術要求主要表現在一下五個方面：
其一是必須著眼長遠和全局的大利益，而不是急于短期的招租成交，避免走回頭路。
其二是招商人員需具備豐富的零售服務知識，招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產品線、房地產開發、物業管理等相關的基本知識，掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理，了解租賃、消費、產品、銷售等相關法律法規；
其三是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業物業的歡迎，其在某一區域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；
其四是需要具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小組應派有關人員考察租戶的經營情況，特別是主力店的調查和評估，其評估的內容包括資金勢力、經營業績地、經營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數據及報告；
其五是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作投資少、效率高。
篇2：商業地產鋪面招商運營流程綱要
商業地產鋪面招商運營流程綱要
招商部秉持專業負責的態度，以實現商業地產的長期可持續發展為目標，每個項目都精益求精，不斷突破創新，為發展商和商家搭建雙贏的平臺，依托自有的豐富的商家資源平臺，更精準、更高效地實現項目整體招商運營。
采取招商項目組+品牌資源部結合的形式，更準確、更快速地實現項目整體招商。我們根據各個項目的定位特點組建與項目最匹配的專業招商隊伍，并根據項目不同階段的招商要求，安排不同的品牌資源小組配備整個項目的招商，包括：主力店小組、次主力店小組、超市酒店小組、餐飲休閑娛樂小組、服飾精品小組、各類配套小組等。
招商工作流程
開業前準備工作招商工作執行招商前準備工作
開業經營管理
招商前準備工作
團隊組建
-商業公司團隊組建
-物業公司團隊組建
-崗位職責的設置
定位重審視
-市場再調研
-對定位的執行性審視
-最終定位的修正
項目計劃
-項目招商計劃制定
-媒體推廣計劃制定
-節點工作計劃制定
招商策略
-招商方式和方法的制定與培訓
-推廣方式的制定與培訓
-招商技巧的制定與培訓
業態布局
-業態布局原則
-業種布局原則
-商家物業需求制定
租金策略
-各樓層鋪位租金建議
-各類代表性商家的租金策略制定
-租賃年限、免租期、遞增率的制定
-收益預算
費用預算
-招商管理費的預算與計劃
-媒體推廣費用的預算與計劃
物料準備
-宣傳資料的設計與制作
-現場辦公物料的準備
招商工作執行
招商推廣
-廣告計劃制定、實施與效果評估
-營銷活動的制定與實施與效果評估
-現場包裝方案確定與實施與效果評估
主力店簽約
-主力店簽約安排與宣傳
全面招商
-招商發布會
-商戶洽談會
-商戶跟進
-招商進程及質量控制
客戶意向書簽訂
-商戶意向簽訂
-商家篩選
商戶簽約
-簽租賃合同
-繳納保證金
開業前準備工作
裝修協議
-裝修協議書簽訂
進場裝修
-工程圖審批
-裝修現場管理
裝修驗收
-裝修檢驗
-整改建議
開業培訓
-商戶經營規范培訓
-人員管理規范培訓
-人員招聘及培訓
-商業管理公司培訓
-物業管理公司培訓
項目開業籌備及推廣建議
-協助完善商場導視系統
-商場環境優化建議
開業
項目試營業
-系統試運行
營業基礎調整
-人員的調整
-設備的調整
-系統的調整
項目正式開業
-開業慶典
-與商戶聯動的活動策劃
開業后調整
-業態調整建議及到期租戶調整
-可租賃資源的再發掘
-商場租賃價格審視及調整
經營管理
項目開業前
*項目運營團隊的搭建
*項目崗位職責設置
*項目營運管理各細節設置
*項目時間節點的審視、建議
*商場規劃的審視與調整建議
*現階段租賃狀況評估及優化建議
*租賃條件的審視及建議
*人流動線的優化建議
*商場廣告資源整合、運營建議
*協助完善商場導視系統
*商場環境優化建議
*項目開業籌備及推廣建議
項目開業后
*團隊提供經營管理顧問服務
*管理過程建議
*租戶管理建議
*商場租賃價格審視及調整意見
*項目收益的重估
*業態調整建議及到期租戶調整
*可租賃資源的再發掘
*項目整體推廣計劃的制定及推進
*宣傳物料的協助制作
*項目階段的包裝策劃
*項目推廣媒介使用策劃
*與商戶聯動的活動策劃
篇3：商業地產招商運營宏觀決策思想定位
商業地產招商運營的宏觀決策思想定位
成功招商是商業地產鋪面招商最終實現收益的唯一形式，一個商業地產項目運作成功與否不僅是看初期是否能按計劃成功招到商家進場，還要看進場之后的商家能否持續盈利，且租金能否穩定增長。因而，對于商業地產招商來說，掌握商業地產招商運營的核心特點，著眼長遠和全局的大利益。才能有利于商業地產項目長遠和整體運作成功------善謀全局，方可決勝千里。
與傳統的商業相比，地產商業具有如下五大特點：
目標客戶主次分明
首先是確定主力店群，其作用主要有四個：
其一是有助于穩定整個項目的經營，主力店群一般占有整個項目三分之一甚至一半左右的營業面積，其影響之大可想而之。選擇知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發展；
其二是知名的主力店群的入住能夠吸引更多投資客的眼球，刺激其他鋪位的招租以及對中小店群的招商；
其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的運營中能在保持一定人流量和商業人氣的基礎上發揮更大的疊加效用和輻射效應，利于商業地產項目長遠和整體運作成功；
其四是主力店群的進駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項目整體租金收入。
其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個：
其一是按業態組合設計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；
其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要來源。
租金高低懸殊，租期長短不一
主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發展商或業主考慮了多種因素，成功經營的主力店最終是有利于項目的可持續性發展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為60元/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300－800元/月，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。
招商時間長
地產商業的招商時間較長，從業態組合確定開始至項目全面營業，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業態組合之后，規劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力店群決定項目產品的形式，在產品形成之前，發展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產品及商業設施，而中小店群則對形成后的商業設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。
招商難度大
招商難度大的主要原因在于如下四個方面：
其一是項目建設期較長，主力店群對項目業態化趨勢把握不住，不容易與開發商結成合作聯盟；
其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝修效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發展新的分店；
其三是功能分區的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對于項目和各店經營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區域布局外，這一點也是考慮的重點；
其四是營運尚較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。商業地產在我國興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經營的案例更是瘳若晨星，因而絕大多數的發展商或營運商并不具備豐富的商業地產營運經驗。
招商核心技術要求
招商核心技術要求主要表現在一下五個方面：
其一是必須著眼長遠和全局的大利益，而不是急于短期的招租成交，避免走回頭路。
其二是招商人員需具備豐富的零售服務知識，招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產品線、房地產開發、物業管理等相關的基本知識，掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理，了解租賃、消費、產品、銷售等相關法律法規；
其三是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業物業的歡迎，其在某一區域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；
其四是需要具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小組應派有關人員考察租戶的經營情況，特別是主力店的調查和評估，其評估的內容包括資金勢力、經營業績地、經營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數據及報告；
其五是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作投資少、效率高。