萬達商業廣場成功的7大要素

　　在目前全國消費市場增速下滑的驅使下，萬達依然能保持增長的態勢，盡管增長幅度沒有以前大，但在全國已經開業的70多個連鎖店，沒有聽到有哪個地方萬達廣場關門，可能部分項目有點困難，但經過調整以后又很好，為什么萬達廣場能夠開一個火一個？

　　第一，選址。大型購物中心尤其是綜合體，不同于傳統的百貨店，因此萬達廣場不會選擇在城市核心區建店。核心區成本太高，且租金未見得比郊區店多三四倍，收益投資率不高。對于萬達廣場的選址原則，首先要求交通便利，至少有兩個主道，這樣才能方便進出，否則將來隨著人流、車流的增加，容易造成堵車、進出困難等困境，這可能就會嚴重影響項目的收益和增長率。

　　其次，萬達更多考慮居住人口而非流動人口，盡管一般的高鐵站、火車站、飛機場等地客流量相當大，但這些人群極少有持續購買的行為，偶爾一兩次購買就走了。而購物中心需要的是不斷的重復消費，有回頭客，因此，萬達只考慮半徑50公里內是否有30萬住戶，相近30公里內有沒有相同的業態，如果旁邊已有大型購物中心，那么萬達廣場也不會選擇落子。

　　第二，定位。萬達廣場定位為流行時尚或年輕時尚，目標客戶群在15至30歲，所以我們多數考慮時尚品牌、便宜餐飲、文化娛樂等，高端并不是我們的主要定位。盡管明年我們會有兩個奢侈品購物中心開業，但這不作為我們的主打方向。

　　現在我們計劃在合肥、長沙、武漢、太遠做中等偏上的購物廣場，其中武漢項目現時已有超過150個奢侈品品牌，無論從立面設計、內部裝飾還是奢侈品品牌的招商，可能會超過大中華地區包括香港在內所有的購物中心。我們選擇做這么幾個購物廣場，皆因這些地段核心區域特別好，但這不作為萬達市場定位的趨勢。

　　大眾消費才能聚集人氣，奢侈品小眾消費人氣不會太高，人氣一少，購買客單價雖然會提高，但是附帶的隨機消費頻率也會隨之而降低。我們曾經做過一個調查，在所有購買行為當中，目的性消費行為一般占20-30%，極少超過30%，而隨機性消費行為則占到2/3，消費者可能原本只是去看個電影，但因為時間的關系，有時會考慮吃頓飯，也可能隨便買個東西，也可能看完電影后就繼續K歌，很多行為都是隨機的，從這個角度來講，大眾消費才有人氣。

　　另外，大眾消費定位也便于復制，便于“工廠”化的開展。從20**年、20**年開始，萬達廣場的開店速度加快，20**年我們將有20個廣場開業，17個酒店落地，而20**年則將有22個萬達廣場及16個酒店開業，而從20**開始，萬達每年都會以不少于20個萬達廣場、14、15個酒店的速度發展。而如果定位奢侈品，那么就會受到城市、地段的限制，不利于做大。

　　再次，大眾消費定位也給我們留下了足夠的提升空間。比如上海五角場萬達廣場，原來定位中檔，但隨著周邊社區的逐步成熟，消費層次的提升，不斷有些高端品牌入駐。假如某家店最后做成城市中心，那么就會有更多的奢侈品品牌愿意進來，這樣我們的談判條件就不一樣了，裝修也很簡單，但如果我們一開始就定位奢侈品，然后檔次逐步往下降這就很麻煩了。

　　第三，設計。設計是決定購物中心是否興旺的關鍵一環，甚至比定位更具技術化。有很多銀行邀請我去看他們貸款發生不良資產的購物中心，希望我能提供一些經驗，幫助這些項目的提升，可是有些大型項目我看完后只能給出一個意見，把它炸掉重來，沒有任何提升的辦法。

　　例如上海松江項目，位于大學城公交站終點，位置很好，但48萬平的建面只做了六個樓層，荷載都是普通的500公斤，這種怎么做？所以在打底坑的時候，我就跟那項目的三個股東講，你要不要我來做都無所謂，但是一定要停止，要修改。8萬平米的一個空地，很容易讓人判斷錯誤方向，從一個口進去就找不著了。其次，有沒有根據商家的需要確定荷載和高度？但是他們不舍得剛把錢投進就炸掉，所以最后就變成爛尾樓了。

　　廣州有一個項目也是同樣的問題，他們之前先后請了七八個招商團隊，最后還是做不好。這個項目沒有任何辦法能夠救活，選址沒有問題，定位也沒有問題，而是設計出了問題。我跟銀行建議把它炸掉重來，而且當時該項目的地上面積沒有完全建完，只建好30多萬平，又沒有空調機電等等，成本也很低，才10多個億，加上股東之前投進去的錢，一共才40多個億，你把它推翻，占地600畝的項目按照今天的地價放出去，絕對可以多贏，這樣一來，銀行可以收回貸款，股東可以收回投資，施工隊也可以拿到錢，而不至于破產。

　　濟南泉城路是一條具有900多年歷史的商業街，很有名，但現在這條街也已經不大行了。因為當初在改造的時候，規劃把街道放寬到70米，如果我要走到對面再回來就要走140米的路，所以最后就變成人在兩邊逛，中間沒有人流。之后政府不得不把這條步行街改為城市馬路，而且還很奢華，中間都是花崗巖。類似的例子很多，都是因為不懂設計。這只說明一點，商業設計不同于建筑設計，建筑設計的大師不一定懂商業，所以商業設計一定要請懂商業的人來做。

　　關于商業設計方面，我有幾點體會。首先，交通優先，交通的設計一定要作為重中之重，設計時一定要首先考慮車輛的進出方向，大型商業中心離不開車流，所以一定要考慮周邊交通的關系，要做到能夠進來，也能迅速疏散。不光是地面交通要做好，地下幾層的停車場也要設計好，讓大家能很迅速容易地找到車輛及進出。

　　其次，出入口的選擇，一個大型購物中心不能只有一個門，而應該有五個、七個、八個門。其中，主要的兩三個門應該放在人特別愿意走的幾個方向。人很奇怪，人的思維走順道，走哪個地方去就總往哪個地方走，商業上有一句名言叫“隔街死”就是這個道理。這個人老是從東邊來，你就不能朝西，所以，如果把人的出入口選好了，就像一個儲蓄池一樣把水兜住。

　　再次，人的路線、步行是有固定習慣的，人在購物過程當中的疲勞尺度也是非常有規律的。一般來說，人邊走片看，走了350米到400米就到了疲勞期了，如果一條線設計1公里長，肯定有一段是死的。萬達商業規劃院有一句名言叫“不走回頭路”，從這頭進去那頭出，或者拐彎“口”字形也行。很多項目設計了好幾條線，如果平行有兩條線，有一條線的某個位置肯定是冷的和死的。

　　曾經我們做過一個試驗，對著城市的步行街平著開四個口，想著是否能把更多的人兜進來，但這是錯誤的，有幾條街就死了，最后這個項目被我們炸掉了。

　　第四，業態。萬達更多選擇非零售業態，更強調體驗式消費，萬達有一個明確規定，體驗式消費要大于50%，尤其是文化娛樂和餐飲。很多人覺得服裝店的租金貴，當然，如果10萬平全賣服裝租金肯定就會下去，但如果搭配了各種各樣的餐飲、美食、文化、娛樂等，這些租金可能會相對少一些，但服飾店的租金可能就會更大。而且不同的業態搭配會促進比較效益，對整個商場的收益提升更好。

　　其次，餐飲的比重要夠大，每一個萬達廣場中餐飲比重在整個租賃面積當中會超過20%，所以每個萬達廣場原則上里面的餐飲會超過30家，甚至有些還會達到40多家。我們目前正在設

計一個北京大型項目，里面超過50家餐飲店。

　　我在八年前就提出要做大餐飲，而且還要把餐飲放在最頂樓。我當時就說過一句名言，中國的購物中心不是賣出去的，而是吃出來的，民以食為天。中國地域文化存在很多的差別，習好完全不同，沒有兩個城市能做得完全一樣。

　　我們的餐飲有個規定，在餐飲比重原則上，減少聯合發展品牌，每一個城市招商前要提供一份餐飲調查報告，要求排名前30家的店必須引進不少于20家，就是當地人喜歡什么把它引進去，30個店可能引進去22個，跟著我聯合發展的就是8個，8個就是大家都能接受的那一類。

　　餐飲比重恰恰成為我們一張王牌，實踐證明我*年前的判斷是正確的。餐飲火了以后，租金跟二樓的服飾基本相同，而且人氣往上走以后，也符合商業中的瀑布效應，到頂樓再慢慢走下來。

　　此外，在業態選擇上同業態盡量選一家，不選兩家，這樣才能提升比較效益。在商家分級方面，萬達內部會對有發展的幾千個商家有個ABCD等級評定，這種做主要有兩個原因，一個是內部防止腐敗，內部做一個規定，哪一類店只能選擇A、B類的商家，哪一個店可以選擇A、B、C類的，或者哪一個店四類都可以選擇，防止出現人情商戶。還有，也激勵這些商家不斷提升自己，給他更好的條件。

　　第五，管理。重于管理，這是最核心的一條。對一個購物中心而言，在管理方面有幾條：一、管理重于建設，萬達對商業管理公司干部配備的級別和即將要調整的級別，都比其他建設系統的要多，副總裁不止一個，還有其他職務配的人員也比較多，人員配置上要高于它，而且內部的工資上實行同等待遇，搞商業管理的一點不比開發房地產拿得少。我經常講，商業管理是萬達的核心競爭能力，一定要重于建設團隊。

　　二，重于解決問題，任何購物中心建設開業以后都會出現問題，萬達也不是神，萬達也出過多個購物中心開業以后不旺、不火的現象。

　　例如沈陽太原街萬達市場，所在區域位置相當好，位于太原街城市步行街，但開業頭半年居然出現人氣急劇下滑，商家走了或者關門，最高峰時出走率達到20%，生意非常差。于是很多人產生疑問，是不是這個地方不適合做購物？

　　經過與設計團隊、管理團隊、研究人員等同事反復調查，最終得出結論，是定位出現了問題，所以我們把所有商家重新做了一次調整，在三到五個月內調整了60-70%的商家，經過調整，在開業一年之際，廣場開始興旺起來。類似的例子還有很多。

　　所以，出現問題是，要善于研究和解決問題，而且還要面對問題，不能回避。當一個購物中心或百貨店里出現有商家關店或離開的現象，就要在剛開始出現時馬上解決，否則等到出走率達到50%以后再調整，那么大家的信心各方面都會出現問題。

　　三，對商家進行扶持，有些大型酒樓確實做得很好，店也開得不錯，但是畢竟有連鎖能力的大型酒樓不多，因為一個酒樓投資重裝修需要幾千萬。所以中國有幾個餐飲連鎖企業，都但都不是酒樓類的。

　　原來萬達下面有個非常有名的商戶就是在我們扶持下做起來的。它原來是做電子游戲的，由我們提供全部裝修，錢分八年還就行了，形成連鎖以后他就起來了。像電玩，人才跟不上，我們負責給你收款，收完款我們扣下來再給你，他形成氣候以后我們再把人撤回來。

　　我們不能有一開始就想把租金談得越高越好的心態，我在公司堅決反對把租金拉得越高，租金越高的合同談的時候就有風險。一定要有一個合理的租金，而且我們算是大企業，哪怕小企業干第一個購物中心，也不能有馬上榨取商戶高租金的心態，這也不利于你長期的興旺?？赡芮∏∏捌诘囊稽c點忍耐和投入，換來以后的興旺。

　　第六，信息化。集團多年前成立了一個信息建設管理中心，現在隊伍已經很大規模。完全由自己的隊伍來研發軟件、跟進、租金管理、安全管理、報批文件，包括財務系統全部信息化。信息化了以后，規范了漏洞和失誤，這也極大支持了商業管理公司的發展。

　　第七，標準化。標準化是信息化的前提，商業管理公司大概出了20本書，把每個項目的各種流程都非常標準地規范下來，比方說《開店手冊》，把安全管理、租金管理等流程形成了若干項，必須按標準化進行，因為標準化漏洞少，而且把標準化的內容放在信息軟件上以后，剛招來的人也會干。

篇2：商業廣場商鋪租賃意向書范本

　　商業廣場商鋪租賃意向書范本

　　出租方(甲方)：zz房地產開發有限公司

　　公司地址：

　　聯系電話：**

　　承租方（乙方）：

　　公司地址：

　　聯系電話：

　　根據相關法律法規的規定，甲乙雙方秉著公平、平等、互利的原則，經過初步協商，達成如下合作意向：

　　第一條 乙方意向承租甲方位于*縣區*城*路zz·君城二期，zz商業廣場的商鋪，意向承租套內面積約平方米，意向承租商鋪號，意向進駐品牌。

　　第二條乙方在簽訂本意向書前向甲方提供相關的有效復印件供甲方備案（詳見附件一），乙方在甲方正式啟動對外招商后，同等條件下擁有對zz商業廣場的商鋪有優先承租權。

　　第三條 甲方將在正式啟動認租后告知乙方具體承租商鋪的商務條件及相關的商場管理規定，具體告之內容以甲方辦公場所內公告為準，若乙方無異議，雙方簽訂正式合同；若乙方在公告要求的期限內未與甲方簽署正式合同，則本意向書作廢。

　　第四條 在簽訂正式合同時，乙方如需對品牌進行變更，需要取得甲方的審核認可，如乙方變更的品牌與商場經營不吻合，本意向書作廢。

　　第五條 甲乙雙方均對本意向書內容及所有有關本案之內容承擔保密責任，未經許可雙方不可將本意向書內容透露給任何第三方，更不可錯過以誘使第三者提出各種競爭方案。意向書簽訂之日起甲方將可無償使用乙方公司的名稱或商標于本項目有關文件中。

　　第六條 本意向協議書一式貳份，甲乙雙方各 壹 份，本意向協議公為甲乙雙方合作的初步意向，具體權利義務和其他條款以正式合同為準。本意向協議具有同等法律效力，自雙方簽字蓋章之日起生效。

　　甲方（簽章）：乙方（簽章）：

　　授權代表（簽字）：授權代表（簽字）：

　　日期：身份證號：

　　日期：

　　附件一

　　乙方資質證明

　　口1．身份證；

　　口2．暫住證;

　　口3．居住證；

　　口4．營業執照副本；

　　口5．稅務登記證;

　　口6．法定代表授權委托書;

　　口7．國內外代理商的代理資格及授權的協議或證明;

　　口8．注冊商標證書；

　　口9．衛生許可證；

　　口10．專利權證書或專利權授權證明；

　　口11．質量檢驗合格證;

　　口12．其他必要的文件。

篇3：商業廣場ATM機場地使用協議

　　商業廣場ATM機場地使用協議

　　甲方：**商業管理有限公司

　　乙方：

　　甲乙雙方經友好協商，達成如下協議：

　　1、甲方提供位于**商業廣場樓的位置，用作乙方的ATM機（自動柜員機）的擺放，數量為臺，尺寸。

　　2、甲方提供必要的電源等設備，相關專業設備由乙方自行解決。

　　3、甲方負責ATM機及周邊環境安全及清潔，保證該臺ATM機的可視性，并安排專人向乙方及時反饋柜員機情況；柜員機定期加鈔及技術維護由乙方負責。

　　4、本協議有效期年，即年月日起至年月日止，乙方因經營需要需變動場地的，需提前3個月通知甲方。

　　5、乙方每年向甲方支付人民幣元（大寫：），總計人民幣元（大寫：）作為場地使用及管理費用（包括電費、保安、保潔等所有費用）。

　　6、支付方式：在下一年度開始前60天付清該年度場地使用費用，甲方提供稅務部門認可的服務業發票給乙方入賬。

　　7、本協議未盡事宜，雙方可協商解決。

　　8、本協議一式四份，甲乙雙方各執兩份，具同等法律效力，因本合同履行產生爭議應首先通過協商解決，不能協商解決的可向當地人民法院訴訟解決。

　　甲方：乙方：

　　簽約代表：簽約代表：