當明星銷售代表成為銷售經理

　　當你連續被評為“明星銷售代表”的時候，通常你很有可能要被提升為“銷售經理”。這時，你必須迅速地把自己投入到一個領導者、決策者、溝通專家、談判專家和培訓師的角色之中。菲迪南德·福奈斯(《培訓出更好的業績》一書的作者)提出了下面幾條原則：

　　所謂的銷售管理就是如何使你的銷售人員把事情做成功。你得到薪水并不是因為你銷售了多少產品，而是由于他們的成功。你需要銷售人員勝過他們需要你。

　　當你被提拔到銷售管理的工作崗位上時，你就不再與客戶、具體的業務打交道了。毫無疑問，你最重要的工作就是調動你的銷售人員去完成銷售任務。只有當這些銷售人員成功地把你的產品和服務賣出去時，你才算是成功者。如果他們沒有做好工作，你就會有麻煩了。

　　但事實上，很多優秀的銷售人員被提升為銷售經理后，他們常常會把這些重要原則拋于腦后。他們的問題在于當了經理，做了管理者以后.卻還是以一個銷售人員的心態和他們手下的銷售代表打交道。

　　這里有個小統計：在美國，一個新被提升的銷售經理第一年的成功率只有50%。因為他們通常無法馬上轉換自己的“銷售明星·角色，從而擔當起我們前面提到過的角色：領導者(激發起銷售人員的信心，用自己精力充沛的人格魅力來吸引他們，而不是像推土機那樣簡單粗暴地驅趕他們往前走)，決策者(在過分謹慎和過于權威性之間找到平衡)、溝通專家(幫助銷售人員建立并實現有效的目標，確保這些目標清晰。扎實，并被每個人理解)、培訓者(在布置銷售工作的同時，提供面對面的培訓和輔導)，等等。

　　一旦你把你的銷售隊伍建立起來，并且做了精心的策劃時，你該怎樣激發他們的表現呢?首先，不要想當然地以為他們本來就具有”職業知識”。要知道“他們到底會做什么?”的最好辦法，是和他們共同處理一些銷售項目。在你們一起進入客戶的辦公室之前，你要有自己的戰略，比如告訴你的銷售代表：“如果在和客戶的談判中，我發現了好的銷售機會，或者看到你正在失去一筆大業務時，請讓我親自出擊，但是事后我會再把工作交還給你?！爆F實中的問題是，很多銷售經理在這樣的情況下并沒有立即跳出來“*”。他們往往忍而不發，眼看著自己的手下去犯錯誤，直到鑄成大錯。

　　這個環節的主要部分是在銷售機會出現以后，要對手下立即進行培訓。這是一個讓你“造就人才”的機會。通過認可、贊揚他們的業績，或者提供恰當的反饋，讓你的銷售代表感覺到自己的成就和重要。如果銷售中出了差錯，首先不要把它歸結為失敗。你可以問他，如果你有機會重新再來一遍，你會怎么辦?然后根據他的回答你再告訴他應該如何改進。

　　作為銷售經理，你還必須學會做一個決策者。

　　決策的過程包括傾聽、評估、決定，然后是執行。這不是個簡單的過程。在許多情況下，它更需要勇氣。而多數情況不是令人愉快的。我常常喜歡做這樣的祈禱：“上帝呀，賜給我一顆平常心，讓我接受那些我改變不了的事情吧;賜給我勇氣來改變它們;賜給我智慧讓我辨別，接受‘和’‘改變’之間的區別吧!” 比如，解雇銷售代表不是件令人愉快的事情。但更通常的情況是，當年艱難做出決定后，你會覺得應該更早幾個月就執行。

　　這里有個故事，題目叫做”圖釘管理”。它概括了你應該做的事情。

　　一個銷售經理發現自己的銷售工作陷入困境，他請來一個局外的銷售專家給他出謀劃策。在仔細闡述了自己的銷售計劃和困難之后，銷售經理給銷售專家展示了一幅地圖：他用彩色圖釘標明了自己銷售人員在地圖上的位置。然后他問專家應該如何改進。

　　“好吧，”專家回答說，“我認為第一件事就是應該把所有這些圖釘從地圖上拔下來，然后把它們釘到你的每-個銷售代表身上?！?/p>

　　因此，成功的銷售管理應該從你自己做起。你必須做領導者、決策者、溝通者和培訓者，但只有一個角色你是不能做的，那就是銷售代表。

篇2：公寓酒店項目銷售總監(經理)崗位說明書

　　公寓酒店項目銷售總監(經理)崗位說明書

　　職務名稱：銷售總監(經理)

　　直接上級：總經理

　　直接下屬：銷售主任、文員、美工

　　崗位本職：收集市場信息，全方位細分市場，制定可行性銷售計劃。

　　工作職責：

　　1、積極努力地接觸和考察市場，為營銷具體運作方案的決策準備充分的依據，并將信息及時準確地反饋給公司，為戰略決策提供依據。

　　2、制定銷售計劃，經總經理批準后組織實施，并經常向總經理提出新的銷售策略，以適應市場環境的變化，保證業績穩步上升。

　　3、對銷售部員工的工作進行合理分工，保證整個部門的工作有序、有效、協調地進行。

　　4、對工作中可能會遇到的突發事件或尋常情況制定相應的預防和應急處理方案。

　　5、安排并陪同重要客戶參觀、了解公司設施和服務。

　　6、保持并擴展現有的銷售渠道，開發新的銷售渠道。

　　7、在部門內外建立并保持有效的工作環境和協調的群體關系。

　　8、建立重要客戶的檔案資料。

　　9、做好重要客戶的接待工作，擬定接待計劃，確保接待工作順利進行。

　　10、確保銷售計劃的順利進行。

　　11、負責決定全年廣告計劃，使廣告費用合理分配，拓展最大的客源市場占有份額。

　　12、代表公司積極參加與銷售有關的各種社交活動及賓館、寫字樓系統的有關展銷會等。

　　13、與新聞單位及各有關單位保持親切關系，不失時機地宣傳和樹立公司社會形象。

　　14、監督、管理并培訓部門內員工，審核員工表現，并給予適當的獎勵與處罰，以此激發員工的工作熱情。

　　主要權力：

　　1、有權對銷售網絡的系統管理。

　　2、有權安排及調整本部門員工的日常工作。

　　3、根據市場的信息反饋，有權適時制定銷售計劃。

　　4、對公司整體的經營目標計劃有參與決策的權力。

　　考核條例：

　　1、是否能創造性地開拓工作;

　　2、是否有很強的溝通能力;

　　3、是否有高效率的判斷、決策能力;

　　4、是否遵守公司的一切規章制度;

　　5、是否聽從公司領導的指示和一切工作安排;

　　6、是否有很強的敬業精神和高度的責任感;

　　7、是否能經常注意提高部下的勞動積極性，及時調整工作方式，以此提高工作效率;

　　8、是否有很強的市場分析能力;

　　9、是否具有創新意識;

　　10、是否能制定及實施高效可行的銷售計劃;

　　11、是否能持續穩定地推動銷售增長。

篇3：房地產銷售經理職責說明

　　崗位名稱:銷售公司經理 崗位編號:

　　直屬上級:總經理 所屬部門:銷售公司

　　崗位設置目的:全面負責銷售公司工作,完成全年預定的銷售目標

　　工作內容:

　　1.組織編制年、季、月的銷售工作計劃并將指標分解到各分公司,監督分公司完成銷售指標;

　　2.負責制定銷售政策及促銷方案,并根據市場和競爭狀況調整;

　　3.組織制定銷售公司的各類管理制度并負責組織實施,并根據實施情況組織修訂和完善;

　　4.負責組織市場調研,了解市場競爭情況和客戶需求,為公司項目策劃提供市場依據;

　　5.負責廣告宣傳策略及廣告發布的評審工作;

　　6.對銷售工作中出現的重大問題及時與其他部門協調并進行處理;

　　7.對大客戶業務進行洽談與服務工作;

　　8.組織銷售公司相關工作人員做好客戶的售前、售中、售后的服務工作;

　　9.負責銷售模式的建議及調整工作;

　　10.對銷售公司工作人員的招聘、任用、培訓、管理工作;

　　11.完成領導交辦的其他臨時行工作。

　　權限與責任:

　　1.權限:

　　1)對公司年度經營計劃制定的參與權;

　　2)對公司重大戰略和其他重大決策的建議權;

　　3)對年度銷售計劃及銷售費用預算的擬訂權和實施監督權;

　　4)對銷售模式建設的決策權;

　　5)對所屬部門工作的考核權;

　　6)對下屬員工的任免建議權;

　　7)對散戶購房價格在授權范圍內的審批權;

　　8)對大戶購房價格的建議權。

　　2.責任:

　　1)對年度銷售目標的完成負責;

　　2)對銷售費用的控制負責;

　　3)對所負責部門的管理效率和工作結果負責;

　　4)對銷售價格的控制負責。

　　所受上級的指導:國際置地總經理

　　同級溝通:財務總監,辦公室主任,物業公司經理,項目管理部經理、策劃部經理

　　所予下級的指導:

　　崗位資格要求:

　　教育背景:市場營銷及經濟類相關專業本科以上學歷,MBA優先。

　　經驗:從事房地產銷售5年以上及銷售部門經理3年以上工作經歷。

　　崗位技能要求:

　　專業知識:房地產開發相關知識,市場營銷知識,法律相關知識,廣告相關知識。

　　能力與技能:溝通能力,協調能力,決策能力,組織能力,分析能力。