合格銷售經理如何處理的5大挑戰

　　銷售是企業營銷的一塊重要陣地，可以毫不夸張地說，銷售能否做好關系著企業的生死存亡。而銷售經理在其中的作用無疑是舉足輕重的。銷售經理在工作中會面臨哪些挑戰，又該如何處理這些挑戰從而成為合格的銷售經理呢?

　　挑戰1：實效分配

　　銷售經理的工作重在“銷售”還是重在“經理”?這就關系到銷售經理的實效分配問題。在銷售周期開始的時候，銷售經理要投入大量的精力和銷售團隊一起做銷售工作，但是越到最后的時候，銷售經理就越是要扮演一個支持的角色、一個領導的角色、一個資源匹配的角色，這樣才能有效地發揮出銷售經理的作用。銷售經理要在團隊選擇、作業的過程中身體力行，指導整個的方向，但是關鍵時候的行為要由銷售人員來做行動，而不是銷售經理做行動?？匆粋€銷售經理的好壞，不是看他本人的銷售能力到底有多強，而是看他領導的銷售隊伍。銷售人員的能力大小，銷售隊伍的潛能是否都發揮出來了，這才是考核銷售經理的重要指標。

　　挑戰2：留住能人

　　銷售這個行業的人員轉換率一直很高，銷售經理最擔心的就是留不住能人。如果沒有能力的銷售人員走了，對公司沒什么影響，問題不大;但是如果有很大產出、很大能力的銷售明星被別人挖走了，或者自己去追求更新的發展，或者轉換了自己個人發展的目標，這對銷售經理來說就有很大挑戰性。其中建立一個行之有效的薪酬制度就顯得非常必要的，這樣的薪酬制度既要能不斷激勵銷售員工創造業績，又要能滿足其工作成就感。

　　挑戰3：創建客戶資料

　　銷售基本功里很重要的一塊就是銷售目標，銷售經理管理銷售，一定要通過管理監控關鍵的銷售流程，了解其它方面采取的措施，確保目標的實現。對銷售流程進行定期妥當的管理，才可以開展開發活動，提供可*的量化數據和依據。所以任何的活動，都是有量化的數據和依據。潛在客戶資料的創建流程是其中一個關鍵的銷售流程。創建潛在的客戶資料，需要分析外部驅動和內部驅動。政府的條例、市場的變化、匯率、法律、競爭對手的情況、新的競爭對手的介入，這些都是外部驅動;生產的成本、研究開發、供應鏈的成本、供應合作伙伴、交貨的周期和時間、收帳的有效性等等則是內部驅動。

　　客戶資料儲備對銷售來說是很重要的，如果沒有這些資料，工作就會很盲目。如何創建資料?這就需要公司建立系統環節，否則銷售做起來就會很辛苦，因為大家都在用不同的語言，溝通起來就很困難。所以系統的建立、客戶資料的建立，是溝通語言的基本平臺，如果沒有客戶的資料，這些語言是沒有用的，是浪費的，因為你根本不知道你的客戶是哪些。

　　挑戰4：管理、分配信息

　　銷售經理手頭一旦有了很多客戶資料，就要好好地把它利用起來，這就一定要有一個分配渠道?？蛻糍Y料有沒有有效地統一起來，有沒有有效地把它分配給相關的團隊或者是實際隊伍的人，這都要有相關的記錄。一個好的銷售經理，應該把相關的資料給到相關的人，如果沒有做到這一點他就不是一個夠格的銷售經理。如果銷售經理只是在需要或者是受到領導壓力時，才吐一點資料出來，這樣公司就會虧錢，因為公司在他身上投入了很多，而他并沒有把投入變成公司的收入。銷售經理應該做的工作，就是把公司給你的投入回饋給公司，給到每一個相關的銷售人員，使這些銷售人員清楚地知道他是什么時候拿到消息的，這樣公司就有很健全的客戶銷售資料管理環境。那么有了這些客戶信息要怎樣去管理這些機會呢?對銷售經理來說，到現在為止，漏斗管理都一直是行之有效的管理工具。

　　挑戰5：預測潛在定單

　　當看到潛在定單的機會，銷售經理做預測需要問自己三個問題：1.這個定單要變成真實的定單可能會在什么時候?會在這個月嗎?2.這個定單落下來的時候，會是怎樣的價格?3.這個定單為什么是你贏得而不是你的對手贏得?

　　如果你可以很清醒地回答這三個問題，就可以把這個潛在定單放在你的預測里;如果在三個問題里有不能確定的答案，就千萬不要把自己的命運維系在上面，要趕緊想想有什么辦法幫助他或者是幫助你的團隊改善目前的情況，提高在市場中拿取定單的能力。

　　眾所周知，現在的銷售環境越來越惡劣了，總的來說是年輕化、低成本化?，F在市場上價格戰打得很兇猛，競爭無序，沒有任何的規則，沒有辦法構成聯盟，缺乏所有的信任。因此，一個好的銷售經理應該能適應不同的銷售形式，適應各種銷售行為，在任何一個銷售市場模式上，都可以發揮自己正確的作用。好銷售和不好銷售的區別在于結果：有沒有賺到錢。

　　“瓦倫達心態”

　　它緣自一個真實的事件。以精彩而穩健的高超演技聞名。

　　瓦倫達心態

　　“瓦倫達心態”是心理學上的一個著名論斷。心理學上有一種"瓦倫達心態".瓦倫達是美國一個著名的鋼索表演藝術家，他從來沒有出過事故，因此，當演技團這一次要為重要的客人獻技時，決定派他上場。 瓦倫達知道這一次上場的重要性：全場都是美國知名的人物，這一次成功不僅僅將奠定自己在演技界的地位，還會給演技團帶來前所未有的支持和利益。因而他從前一天開始就一直在仔細琢磨，每一個動作、每一個細節都想了無數次。

　　演出開始了，這一次他沒有用保險繩。因為許多年以來他沒有出過錯誤，他有100%%的把握不會出錯。但是，意想不到的事情發生了，當他剛剛走到鋼索中間，僅僅做了兩個難度并不大的動作之后，就從10米高的空中摔了下來，一命嗚呼。 在一次重大的表演中,不幸失足身亡.他的妻子事后說,我知道這次一定要出事,因為他上場前總是不停地說,這次太重要了,不能失敗,絕不能失敗;而以前每次成功的表演,他只想著走鋼絲這件事本身,而不去管這件事可能帶來的一切.

　　心理學家說，瓦倫達太想成功了，太專注于事情本身了，太患得患失了。如果他不去想這么多走鋼索之外的事情，以他的經驗和技能是不會出事的。后來,人們就把專心致志做事本身而不去管這件事的意義,不患得患失的心態,叫做"瓦倫達心態".

　　美國斯坦福大學的一項研究也表明,人大腦里的某一圖像會像實際情況那樣刺激人的神經系統.比如當一個高爾夫球手擊球前一再告訴自己"不要把球打進水里"時,他的的大腦里往往就會出現"球掉進水里"的情景,而結果往往事與愿違,這時間球大多都會掉進水里. 這項研究從另一個方面證實了瓦倫達心態。

　　當你已經開始做一件事的時候，就不要再考慮與做這件事無關的問題，不要讓功利心和由此引出的擔憂干擾你的行動。專心去做那件事的時候，就不會再考慮成功或者失敗。沒有了成敗的憂慮，人就自然變得輕松自如。

　　害怕失敗就是最大的失敗。

篇2：公寓酒店項目銷售總監(經理)崗位說明書

　　公寓酒店項目銷售總監(經理)崗位說明書

　　職務名稱：銷售總監(經理)

　　直接上級：總經理

　　直接下屬：銷售主任、文員、美工

　　崗位本職：收集市場信息，全方位細分市場，制定可行性銷售計劃。

　　工作職責：

　　1、積極努力地接觸和考察市場，為營銷具體運作方案的決策準備充分的依據，并將信息及時準確地反饋給公司，為戰略決策提供依據。

　　2、制定銷售計劃，經總經理批準后組織實施，并經常向總經理提出新的銷售策略，以適應市場環境的變化，保證業績穩步上升。

　　3、對銷售部員工的工作進行合理分工，保證整個部門的工作有序、有效、協調地進行。

　　4、對工作中可能會遇到的突發事件或尋常情況制定相應的預防和應急處理方案。

　　5、安排并陪同重要客戶參觀、了解公司設施和服務。

　　6、保持并擴展現有的銷售渠道，開發新的銷售渠道。

　　7、在部門內外建立并保持有效的工作環境和協調的群體關系。

　　8、建立重要客戶的檔案資料。

　　9、做好重要客戶的接待工作，擬定接待計劃，確保接待工作順利進行。

　　10、確保銷售計劃的順利進行。

　　11、負責決定全年廣告計劃，使廣告費用合理分配，拓展最大的客源市場占有份額。

　　12、代表公司積極參加與銷售有關的各種社交活動及賓館、寫字樓系統的有關展銷會等。

　　13、與新聞單位及各有關單位保持親切關系，不失時機地宣傳和樹立公司社會形象。

　　14、監督、管理并培訓部門內員工，審核員工表現，并給予適當的獎勵與處罰，以此激發員工的工作熱情。

　　主要權力：

　　1、有權對銷售網絡的系統管理。

　　2、有權安排及調整本部門員工的日常工作。

　　3、根據市場的信息反饋，有權適時制定銷售計劃。

　　4、對公司整體的經營目標計劃有參與決策的權力。

　　考核條例：

　　1、是否能創造性地開拓工作;

　　2、是否有很強的溝通能力;

　　3、是否有高效率的判斷、決策能力;

　　4、是否遵守公司的一切規章制度;

　　5、是否聽從公司領導的指示和一切工作安排;

　　6、是否有很強的敬業精神和高度的責任感;

　　7、是否能經常注意提高部下的勞動積極性，及時調整工作方式，以此提高工作效率;

　　8、是否有很強的市場分析能力;

　　9、是否具有創新意識;

　　10、是否能制定及實施高效可行的銷售計劃;

　　11、是否能持續穩定地推動銷售增長。

篇3：房地產銷售經理職責說明

　　崗位名稱:銷售公司經理 崗位編號:

　　直屬上級:總經理 所屬部門:銷售公司

　　崗位設置目的:全面負責銷售公司工作,完成全年預定的銷售目標

　　工作內容:

　　1.組織編制年、季、月的銷售工作計劃并將指標分解到各分公司,監督分公司完成銷售指標;

　　2.負責制定銷售政策及促銷方案,并根據市場和競爭狀況調整;

　　3.組織制定銷售公司的各類管理制度并負責組織實施,并根據實施情況組織修訂和完善;

　　4.負責組織市場調研,了解市場競爭情況和客戶需求,為公司項目策劃提供市場依據;

　　5.負責廣告宣傳策略及廣告發布的評審工作;

　　6.對銷售工作中出現的重大問題及時與其他部門協調并進行處理;

　　7.對大客戶業務進行洽談與服務工作;

　　8.組織銷售公司相關工作人員做好客戶的售前、售中、售后的服務工作;

　　9.負責銷售模式的建議及調整工作;

　　10.對銷售公司工作人員的招聘、任用、培訓、管理工作;

　　11.完成領導交辦的其他臨時行工作。

　　權限與責任:

　　1.權限:

　　1)對公司年度經營計劃制定的參與權;

　　2)對公司重大戰略和其他重大決策的建議權;

　　3)對年度銷售計劃及銷售費用預算的擬訂權和實施監督權;

　　4)對銷售模式建設的決策權;

　　5)對所屬部門工作的考核權;

　　6)對下屬員工的任免建議權;

　　7)對散戶購房價格在授權范圍內的審批權;

　　8)對大戶購房價格的建議權。

　　2.責任:

　　1)對年度銷售目標的完成負責;

　　2)對銷售費用的控制負責;

　　3)對所負責部門的管理效率和工作結果負責;

　　4)對銷售價格的控制負責。

　　所受上級的指導:國際置地總經理

　　同級溝通:財務總監,辦公室主任,物業公司經理,項目管理部經理、策劃部經理

　　所予下級的指導:

　　崗位資格要求:

　　教育背景:市場營銷及經濟類相關專業本科以上學歷,MBA優先。

　　經驗:從事房地產銷售5年以上及銷售部門經理3年以上工作經歷。

　　崗位技能要求:

　　專業知識:房地產開發相關知識,市場營銷知識,法律相關知識,廣告相關知識。

　　能力與技能:溝通能力,協調能力,決策能力,組織能力,分析能力。