八個常用開發經銷商方法

　　俗話說，熟能生巧，壇子里混得久了，自然而然悟出了一些開發客戶的小經驗。下列八法，是本人曾經常用常靈的方式?，F介紹一下,希對有需要的網友能提供一些幫助。

　　1、誘惑法--此類經銷商的特征是喜歡貪小便宜。產品沒問題，價格沒問題，就等簽約了?？伤褪侵v話多是吞吞吐吐，關健時候不表態，眼神顧左右而言他。俗話說“拿人的手短，吃人的嘴軟”。這個時候你可略施恩惠，或用用美人計或送點小禮品，或大撮一頓，一般來說都會湊效的。

　　2、粘身法--纏住客戶，不讓競爭對手有任何接近經銷商的機會。往往招商時季，一個經銷商同時要接待幾個廠家人員，由于商業秘密的問題，一般談判時采取的方法多是錯開進行的。20**年,本人在湖南長沙招商時，一連半個月纏著經銷商。白天幫經銷商在店里賣貨，晚上陪經銷商打麻將。最終經銷商抽不出時間與其它品牌談判，從而簽下了合約。本法適用于對你不反感，暫時拿不定主意的經銷商，讓經銷商的對手失去機會。

　　3、激將法--關健時候，激將一下?，F在的小經銷商大多是夫妻店。接牌子做的這樣的大事，一般都要經過二人商議后才能定的。但是，往往兩人商議后的想法就變了。這時，要抓住機會，采取先抬后激的方法，把合約簽下來。就算他后悔，也得要保住面子打掉門牙往內吞的。2000年，我在湖南瀏陽簽一個小合同，老公是董事長，老婆是總經理，第一眼看得出來應是老婆當家的。老公對我的產品不感興趣，看了看就走開了。我就一直把寶押在女總經理身上。多添點柴，把火燒旺。什么都談得差不多了，女老總沒有異議?？墒蔷褪嵌ú幌聛砗灱s的事。我便靈機一動先恭維一下，滿足她的虛容心。然后就立即激她一下：你把公司做成這么大，這么小的一個合同都簽不了?是不是還要找老公商量商量啊?既然認為我們產品有助于貴公司發展，今天就應定下來。早投資早得利啊。女老板聽了，猶豫了一下。就把合約簽了!

　　4、竄門法--指訪經銷商的頻率要高。熟話說，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客戶對你不是很反感，能夠接受你個人，而又有需要產品的需求。那么先混個臉熟。久而久之，客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率。

　　5、以情動人法--這是個長線運作法，先交個朋友，隔山差五電話聯絡感情，節日寄張賀卡。經過時送去小小禮品，給客戶的小孩子送些玩具?！绊槺恪巴修k點事情，這都是好方法。通過這種關系建產的客戶一般穩定性強，而且愿為你的產品賣力。切記是不可表錯情，或者過度，這樣就會適得其反，引起客戶猜疑。

　　6、算賬法--這個方法專門對付斤斤計較，唯利是圖的吝嗇型客戶，這些客戶只認錢的，是鉆在錢眼里的一種。你要和盤托出你的營銷方案，你手拿計算器，和他算利潤，算空間，算得失，算性價比，算......直到算得他心花怒放為止，當然，還得抓住機會，補上“臨門一腳”啊，要不，第二天很可能又會反約的。所以，遇到此類客戶，事前要做足算帳方面的文章。

　　7、奸詐法--這是厚黑學的一招。專門對付老巨滑的一類的?？蛻舸蛎宰谌?，你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮，這樣他才服了你。你要拳在意先，事事想在客戶前面。對客戶可能的事都做一番預料。這樣，你就會掌握主動權。沒有一定功力的是玩不動這套打法的。

　　8、訓牛法：有些客戶天生骨頭賤，和他做生意，不罵不成才，不訓不成交。主要特征是辦事效率低，拖拖拉拉，拖泥帶水，從不爽快。遇到這類客戶，就象牛耙田一樣，不用鞭子抽一頓，是不會耕地的。20**年，我在一家化妝品品公司做總監，遇到一個河南的客戶，要了公司的樣品，要了產品的資料，問了這個又問那個，擔心這個又擔心那個，害得我一個月就差點耗在他身上了，一天，實在忍無可忍，電話中狠狠把他訓了一頓。奇了，雖未謀面，第二天就簽約打款。

　　在實操開發客戶中，方法很多。用心去思考，用眼去觀察，融會貫通，就一定會舉一反三，有更多的技巧出現。

篇2：經銷商激勵政策的具體制訂方法

　　經銷商激勵政策的具體制訂方法：

　　1、激勵政策的利益點：

　　1) 產品價格：產品應質優價宜。價格偏高，獎勵再高也無力，可通過協商確定批發指導價和零售指導價等，定出經銷商的合理盈利空間。

　　2) 區域市場劃分管理：經營半徑穩定，保證市場容量(目標市場、區域市場)，保護價格穩定，這是經銷商最看重的市場資源。

　　3) 宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進，POP廣告。

　　4) 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。

　　5) 結算利益點：鋪貨、月結、批結、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。

　　6) 產品質量方面的承諾：產品標準、田間效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。

　　7) 服務方面承諾：最短到貨周期、產品技術支持植保技術咨詢等。

　　2、 激勵政策的組合設計：以年度經銷合同、經銷合同、代理合同(協議)及附件，產品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎勵協議、管理協議等涉及簽約雙方的文字材料為載體(書面、簽章生效)。

　　1) 激勵政策必須與產品策略緊密聯系：

　　新產品、老產品、專利產品激勵利益點和設獎力度均有區別。

　　新產品必須“低起點、高獎額、密檔次”;老產品必須“高起點、高臺階、上封頂”。專利產品“低起點、寬檔次、高獎額”

　　2) 與價格策略緊密聯系：如行業年度產品價格平均下調5%，企業如不下調，則激勵政策就會失效;銷售季節中市場價變動后，價格必須隨之調整：如沖貨、調貨后價格變動、結算價應適當調整。

　　3) 與財務結算方式緊密聯系：先款后貨，貨到全款;預付定金，貨到結清;貨到付40%，余款第二批貨，結算40%，第三批貨時結清;貨到付60%，余款一個月內結清(下批貨前結清);授信額、獎息方式的組合使用;累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區域市場額度內分配，資金占用水平分級預算等。

　　4) 激勵力度與渠道模式密不可分;

　　高長渠道，因合作基數高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區代理商、老客戶適用。

　　短寬渠道，則起點低，但片區內總量較高。

　　5) 激勵政策與銷量緊密聯系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。

　　6) 淡旺季的激www.zonexcapitaltr.com勵政策調整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調高，淡季授信額度應收攏。

　　7) 對零售商的獎勵政策是經銷商激勵政策的重要輔助部分。對經銷商區域內的零售商給予獎勵是激勵經銷商積極性的強心劑。

　　8) 對經銷商的業務人員獎勵：對經銷商企業內的批發員、業務人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產品。

　　9) 區域性的特殊激勵政策：區域市場往往有其個性特點，可作適當調整，以適應區域市場，但須經過批準、授權，面不宜過寬。

　　10) 合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經銷商無積極性，期限過長，企業怕受經銷商控制。結清后，老客戶優先合作。

　　3、經銷商政策設計中應注意：

　　1) 經銷商激勵政策與企業內部業務人員息息相關，注意企業內部激勵政策與外部激勵政策的配套、協調。

　　2) 激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業務人員與經銷商談判、推銷政策。

　　3) 經銷商年度結算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結算讓利掛鉤，余貨調集。

　　4) 根據企業產品結構注意集中市場與分散市場的區別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。

　　5) 注意空白市場，成熟市場有所區別：基數不同、財務結算方式不同、肥田瘦地，應區別對待，各有側重，返利起點和檔次均不同。

　　6) 注意新、老經銷商有所區別：有時為了鼓勵新經銷商開拓市場，可采用低起點，結算靈活等方式。

篇3：制訂經銷商激勵政策的指導思想和原則

　　制訂經銷商激勵政策的指導思想和原則

　　1、經銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經銷商在待續合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業往外看，經銷商是企業在市場的外延部分，要讓經銷商代表企業在市場參與競爭，企業的經銷商激勵政策就必須有競爭力。其主要標志就是能否提高經銷商在商品所有權交換過程中的贏利能力。其次，現今在渠道上產品高同質化，資源(品種和量)相對過剩，買方市場特征明顯，企業的產品能否進入經銷商的主推品種計劃是至關重要的。再次，站在市場上看，經銷商作為買方市場的龍頭、發言人，他的討價還價代表了買方市場的意愿和法則，企業必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。最后，經銷商的盈利水平往往決定合作的深度和廣度。如果與企業合作，經銷商能獲得最大贏利能力，那他肯定會請你吃飯喝酒，反之，你請他也沒用。

　　2、為經銷商激勵政策進行整合配套：

　　1) 不斷開發新產品、差異化產品、高贏利產品，滿足經銷商盈利要求，提高經銷商的贏利能力，經銷商的銷貨結構往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產品，是靠它賺錢的;下頭是不賺錢也要賣的通貨;中間大部分是薄利產品，靠它做現金流和支持費用。

　　2) 技術服務支持：有無技術服務推廣，日漸重要，尤其是支持新產品推廣，能為經銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業品牌“三度”(知名度、美譽度、忠誠度)的有效途徑。

　　3) 定區銷售管理：必須有相對穩定的市場容量，保證經銷商的絕對利潤額，不論按行政區域劃分，按物流方向劃分，按種植結構劃分或綜合劃分，都必須有明確的區域市場圖例標明，盡可留出5%-10%的區域空間作為市場潤滑空間。

　　4) 建立經銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經銷商培訓：不斷提升經銷商素質，公司文化、公司產品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。

　　5) 品牌建設支持：企業在創建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經銷商的信心和忠誠度。

　　3、經銷商政策要有連續性和差異性、全面性和導向性、規范性和靈活性：

　　1) 在企業往年的基礎上相對穩定，縱向有連續性，穩定性。若有重大調整須慎重。

　　2) 同業間橫向比較有差異性，有自身特點，有創新，掌握各區域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。

　　3) 要全面銜www.zonexcapitaltr.com接業務活動各環節，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環節脫落，會導致整個政策系統紊亂。

　　4) 引導市場發力的方向：如今年需加大新經銷商開發力度，則用政策引導實施，在政策給予新經銷商更多優惠，同時，對業務經理制訂開發新客戶數和新客戶銷量比率指標及獎勵政策等。如企業需要加快現金流，可對付全額、現款買斷商品所有權的經銷商加大獎額，設立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。

　　5) 經銷商激勵政策既要激活市場，提高經銷商積極性，又要規范市場，保護市場，與經銷商的管理應結合起來，如嚴懲竄貨，嚴格執行定區銷售協議等。

　　6) 經銷商政策要有張力、彈力、靈活性。(例如：可另行協商，可附設條款、OEM，另簽訂合作條款等)。

　　4、經銷商政策的制定方法是不能閉門造車：

　　1) 由下而上：在企業內收集、征詢經銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區域的意見。

　　2) 由外而內：由市場到企業，同業間的經銷商政策調查，經銷商需求調查。

　　3) 由往而今：在歷年經銷商政策的基礎上參考制訂。

　　4) 專門組織：組成專門的經銷商政策制訂組織。人員多樣化：內行、專家、外腦、財務、市場企劃業務人員。

　　5) 初案出來后，反復征求意見，(在一定范圍內，二輪次以上)。

　　實事求是：尋求本、利、率、量、價、款的最佳結合點，注意企業的承受能力，尤其在授信額度、結算方式和賬期設置上要注意財務承受能力。