漂亮營銷活動的八個步驟

　　營銷活動對企業新產品上市、擴大市場份額、解決產品積壓庫存具有非常重要的意義。[學營銷技巧做營銷MVP]在4Ps營銷理論中(產品Product、價格Price、營銷Promote、渠道Place)，營銷是企業營銷過程中非常重要的一環。：“科技為企業提供動力，營銷則為企業安上了翅膀“。如何擴大企業的產品營銷，提高企業的營銷力，對企業來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業營銷活動缺乏統一的營銷計劃和策劃方案，導致營銷活動沒能達到預期的效果。筆者認為沒有遵循科學的策劃程序是營銷活動失敗的結癥所在。

　　一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，營銷活動須遵循八個步驟：

　　第一步，確定營銷活動的目的、目標。

　　確定營銷活動的目的和目標是為整個營銷活動確定一個總體構想，為以后的工作計劃、方案創意、實施和控制、評估營銷效果提供一套標準和依據。沒有目的和目標，營銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有營銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，營銷有以下幾個目的：一、新產品上市;二、擴大市場份額;三、清理庫存。

　　第二步，進行資料收集和市場研究。

　　“沒有調查就沒有發言權”，調研工作的重要性不言而喻，然而很多營銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，營銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。

　　營銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場營銷環境，競爭對手的營銷策略及營銷方案，顧客的消費心理、消費行為。

　　營銷調研技巧一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等技巧收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等技巧收集第二手資料。

　　營銷調研最終要形成書面的調查報告，為以后營銷創意、方案設計等提供依據。

　　第三步，進行營銷創意。

　　好的營銷創意是營銷成功的一半，創意對營銷的重要性不言而喻。在市場營銷環境、競爭對手營銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買沖動，且便于操作的創意?？偟恼f來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。

　　營銷創意一般包括選擇適當的營銷工具、確定營銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意技巧是營銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意技巧。

　　1、超序聯想相干法

　　簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想……將它們相干結合，使他們聯系起來，從而得出無窮的創意來。

　　2、拉線相干法

　　在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標;而每一個變量坐標又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創意。第四步，編寫營銷方案。

　　營銷方案又稱為營銷策劃書。是實施營銷活動的指導性文件，營銷活動必須嚴格按照營銷方案執行。營銷方案一般包括：營銷活動的目的;營銷活動主題;營銷活動宣傳口號或廣告詞;營銷活動的時間、地點;營銷活動的內容;執行營銷活動人員;營銷活動準備物資清單;營銷經費預算;營銷活動注意事項等內容。營銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。

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　　第五步，試驗營銷方案。

　　很多營銷活動沒有試驗這樣一道程序。營銷創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低營銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢?通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次?；蛘呤怯晒緝炔恳恍＜?營銷經理、一線市場人員等等)對這次營銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。

　　第六步，改進完善營銷方案。

　　對營銷活動試驗進行總結，對營銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄營銷方案另做營銷方案(一般而言，編寫營銷活動創意在三個左右，已備選擇)。沒有效果甚至產生負面影響的營銷不搞也罷，個中道理不言自明。

　　第七步，推廣實施營銷方案。

　　營銷活動方案在通過試驗改進完善之后，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照營銷方案和預算執行。營銷活動負責人主要職責是監督、指揮、協調和溝通。

　　第八步，總結評估營銷方案。

　　在活動過程中或完成后，參與營銷活動人員要對該次營銷活動進行總結、評估?？偨Y評估的主要內容是活動的目的、目標有沒有達到?經費預算執行的如何?營銷活動組織突發什么事件，如何處理地?是什么原因?如何才能避免問題的出現?營銷活動評估總結同樣要形成完整的書面報告，為下次進行營銷活動準備

篇2：酒店客源預測及營銷步驟

　　源自建筑資料 　　酒店客源預測及營銷步驟

　　首先，做好客源預測工作。酒店通過預測才能考慮接下來的營銷步驟，預測需從多方面著手：

　　1)往年同期客源情況的分析。營銷人員應該細分和研究去年同期節假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數，散客房間數，以及來自協議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數據與今年節假日預訂情況進行比較。由于旅行社團隊往往會作提前預訂，而且通常越接近節假日時，團隊的房間數才會越確定，所以營銷人員應每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預訂。

　　2)關注節假日期間的天氣預報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客;若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預留房間，還得看看老天爺的臉色。

　　3)了解本市同類酒店的預訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

　　4)關注各媒體報道。通常在節假日前幾天，各大媒體包括網上都會爭相從相關行業、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。

　　5)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，酒店應該盡量通過準確的預測以便做好節日長假到來的各項準備工作。

　　做好價格調整準備

　　根據預測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關心客戶的角度出發，提醒客戶盡量提前預訂, 以免臨時預定而沒有房間。

　　在價格調整中，不同客源的調整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協議公司客人提價要穩妥，要與他們溝通，盡量在協議客人能夠承受的幅度間進行提價;對于訂房中心的調整可以從網上進行了解，特別是要調查同類酒店的調價情況，結合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與客戶之間的關系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發展未來客源的基礎，絕不可因節假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。

　　合理計劃客源比例

　　根據調查與預測情況，合理做好客源的分配比例，如果預測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預定量，如果預測天氣較好，可以減少團隊預定量。但也不能一刀切，不接團隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細分市場。對于長期合作的系列團隊，應盡量提供一定比例的房間。

　　合理做好超額預訂

　　酒店常常遇到預訂了房間而產生“未出現者”(No-show)的情況。由于國內信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預訂而承擔經濟責任，這樣就導致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數不確定等因素而做多次、多處預定。這種行為在隨意性較大的自費旅游客中較為普遍，通過多處、多次預訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達酒店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預訂的策略。通過超額預訂酒店可以防范大量未履行預訂的風險。然而，如果酒店接受太多的超額預訂就得負擔客人抵達酒店時沒有房間可以入住的風險。

　　為了降低超額預定的風險，酒店可以通過以往節假日No-show和取消的數據進行統計比較，得出一個合理的百分比。從而實現既能夠最大限度地降低由于空房而產生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預測和超額預訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進行溝通、培訓。如果真的出現客人預訂而沒有房間的情況，要設法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費將客人送到那兒。

　　提前做好服務準備工作

　　一到節日長假的旺季，所有的酒店人力和設施設備都有可能超負荷運轉，因此酒店必須提前進行設施設備的檢查, 根據預測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓練員工，培養多面手，也可以從旅游職業學校預約一些學生兼職，準備好充足的人手。

　　由于在節假日時候，旅游客人抵達時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須準備好充足的服務人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預測，其他各個營業場所如：車票預訂、餐飲、娛樂等服務也要提前做好準備。

　　進一步鎖定客源

　　旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準備、提供優質服務，給客人留下一個好的印象;另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內放置節日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實現客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節日問候信和貴賓卡申請表(貴賓卡在兩個國定節假日期間不能使用)，共計發放貴賓卡600 多張，據不完全統計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

　　做好相關方聯合工作

　　1)與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態，做到互送客源。

　　2)與各大網絡訂房中心隨時聯絡，及時通告酒店房態。

　　3)與每天預定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數、抵達時間等。

　　4)與媒體電臺定時聯絡。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

　　通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀

　　的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度

篇3：連鎖經營營銷策劃方案擬訂步驟和格式

　　連鎖經營營銷策劃方案的擬訂步驟和格式

　　一、擬定策劃方案的步驟

　　連鎖經營營銷策劃方案的擬定，應依照下列步驟進行：

　　1、確定目標主題。將策劃的目標主題確立于一定時空范圍之內，力求主題明晰，重點突出。

　　2、收集資料。圍繞目標主題，通過多種方式收集信息資料。

　　3、調查市場態勢。圍繞目標主題，進行全面的市場調查，掌握第一手資料。

　　4、整理資料情報。綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對目標主題有用的情報。

　　5、提出具體創意。根據實際需要，提出營銷策劃新的創意。

　　6、選擇可行方案。將符合目標主題的創意，變成具體的執行方案。

　　7、制定實施細則。根據選定的方案把各功能部門和任務加以詳細分配，分頭實施，并按進度表與預算表進行監控。

　　8、制定檢查辦法。對策劃的方案提出詳細可行的檢查辦法和評估標準。

　　二、策劃方案的格式

　　1、策劃方案名稱。要求清楚、明確、具體。

　　2、策劃者資料介紹。包括姓各、單位和職務等。

　　3、完成方案的時間。按實際完成方案日期填寫年/月/日。

　　4、策劃方案的目標。用準確的數據表達清楚。

　　5、策劃方案的正文。包括策劃的起因、背景、目標主題和市場機會、創意關鍵、實施及檢查評估

　　6、預算和進度細表。列表詳細說明方案所需資金投入、人力投入、組織構建和進度安排等。

　　7、方案的效果預測。根據資料情報預測策劃方案實施的量化效果。

　　8、方案參考的資料。列出制定策劃方案所參考的文獻資料，增加方案的可信度和可行性。

　　9、其他備案的說明。對多個備選的方案，進行必要的補充說明。

　　10、其他的注意事項。提出預防措施，以做到有備無患。

　　三、營銷策劃的格式

　　1、營銷機會分析。包括：整個商品或消費品市場的數量和金額分析；各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析；各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析；顧客與消費者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析；各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業的利潤結構和費用情況分析。

　　2、目標市場定位。包括：確定目標市場和商品定位；經營目標；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則；公關活動的重點和原則。

　　3、促銷活動規劃。包括：明確促銷的目標；選擇促銷的形式和內容。

　　4、分銷活動計劃。包括：價格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務的質量。

　　5、銷售管理計劃。包括：主管的職責權限；銷售目標計劃；人員的挑選和培訓；推銷人員的薪金標準；推銷人員的獎勵措施。

　　6、市場反饋和調整。包括：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理；經營目標的核算；經營行為的調整。