尾盤銷售策略
如果誰發明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產商。尾盤沉淀了我們的目標利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結了尾盤實現銷售突破的幾種戰略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領域的實戰心得。
第1操作環節：診斷尾盤銷售難題
按照國際營銷學一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續銷售期和尾聲。深圳地產界通常所說的尾盤一般指持續銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，尾盤數量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業內人士一直在探討的難題。
樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現這種情況，也就是說避免出現尾盤呢？
在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關負責人稱，以其多年的經驗證明，住宅銷售基本可以避免出現最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平面設計、客戶定位等均和發展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負責人認為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質量、戶型結構、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關于購房的大量的問卷調查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。
他認為，中途接手的項目成功的機會較小，單一做尾盤難度相當大。一個項目要做到100*的銷售率，必須從開始就全局進行考慮，還必須依賴發展商的支持和配合。
第2操作環節：結尾盤銷售開出的四個藥方
藥方A：降價！降價！降價！
尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復式，這類復式之所以銷售出現困難與發展商對樓盤的定位很有關系，許多定位工薪或者普通白領階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進產品等。
但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發展商和代理商用得最多的一種方式?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發展商急于變現的尾盤，降價可以說是唯一的方式。
但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進裝修、送物業管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。
藥方B：尋找新的營銷方式
降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數依然無人理睬，這個時候尋找一個新的營銷方式應該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。
福源花園位于保稅區旁，優點是周圍環境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。
福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了 15*。
當然，安佳置業黃志強調，“試住”主要是為T降低置業門檻，使潛在的消費需求提前“浮出海面”，但對發展商而言是有風險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發展商事先就作好心理準備，并且在樓盤品質、物業管理等方面都要得到保證。
藥方C：重新定義市場，改進產品
在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經驗，世聯有關人士認為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。
據世聯有關人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產品進行改進，只有這樣才能維持持續銷售期，避免提前進入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯介入，世聯所做的第一件事也是重新定義市場，經過調查分析，與河畔明居一樣，該項目的市場也在周邊，是一批中小企業主，因此世聯針對這些客戶的特點建議發展商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，十分詳細地列出了在該棟大廈辦企業的種種優勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至對出這些部門、商家的電話號碼、聯系方式，詳細的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調費這些細節上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產品銷售到了尾聲，改進的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。
藥方D：制定目標各個擊破
位于北環路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，發展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。發展商稱，盲目樂觀的結果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現一個停滯期；化險的第一個策略是由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能，并請了專業程度較高的代理商聯合銷售。
發展商介紹，碧云天的尾盤處理得益于代理商后期介入，代理商與發展商共同制定了認準目標各個擊破的戰略戰術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。
第3操作環節：一套不剩的尾盤銷售經典案例
注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國傳統園林技巧，簡潔、明快、靈巧、實用、細膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。
華夏文明的淵遠流長，造就了代代文壇才俊，凝練出娓娓議墨美文；我們涉獵已久，嘔心采擷，傾情奉上這片靈空境界；只愿您的家園逸群絕倫。
要點A：關于建筑風格
碧云天外墻出來應該在1999年3月份，當時銷售情況應該說是一個高潮的開始，65*左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。
成功和她的建筑風格有著直接的關系。
碧云天靠近北環，一是立面要漂亮，最能給過往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應。嶺南建筑風格特有的簡潔、明快、輕靈、實用的風格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對通透、開揚等功能的實際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現代青年的飄逸、自然、個性的文化心理訴求。
要點B：關于營銷
碧云天成功的原因還有一點，即廣告營銷策略。外界之所以會得出這個結論是因為他們對碧云天的廣告留下了深刻的印象。
首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現項目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區報主力媒體強勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動，如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強與客戶的親和力。在現場包裝、售樓小姐培訓上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來了。
要點C：關于尾盤
世聯代理后期介入后，共同制定了各個擊破戰略，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。至于細到什么程度，舉個例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房。對一些設陽臺的，我們就送空調，經過這些過細的工作之后，結果才如愿以償。
要點D：關于險棋
第一險是盲目樂觀，挖坑賣樓。結果是前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現一個停滯期；第二險是上面提到的營銷策略上的，化險的策略是由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能。而且由獨立銷售轉為和專業化程度較高的世聯聯合銷售。第三險是到香港推廣，廣告花了150萬，結果一套房子沒賣，化險的辦法是請熟悉本地市場的世聯介人。
第4操作環節：破解萬科從“孔雀開屏”到“靈巧制導”的轉變模式：
核心要素A：轉變背景透視
99年是萬科地產開發進一步擴張的一年，也是萬科適應市場變化、調整項目選擇，由一貫的高品位、高質量、高價位政策轉為高品位、高質量、中低價位的市場定位的一年。這種擴張在年初曾受到投資者和基金經理的質疑：在市場有限的環境下，大量的擴張勢必意味著庫存；中低價位市場如何保障萬科業已樹立的品牌不受到損害。
圍繞這一戰略，萬科集團在下半年開展了一次名為“靈巧制導”的集團整體營銷行動。其創意人依然是兩年前提出“孔雀開屏”行動的王石董事長，而總指揮則是今年出任萬科集團總經理的姚牧民。
“展示自己”到“調整自己”
“靈巧制導”是萬科第二次集團營銷行動，從營銷一體化角度出發，對每一個項目進行研討診斷，再制定產品改造、營銷、包裝、廣告、銷售策各。較之97年“孔雀開屏”行動，可以說又上了一個臺階。僅僅從行動向命名上，也不難看出這兩次行勸存在差異：“孔雀開屏”行動的主旨是—一充分展示自身的優點，引導消費者，促進成交；“靈巧制導”行動的主旨是—一針對具體的問題和消費者的需求，調整產品及策略以適應消際者。
何謂“靈巧”？據說，美國轟炸南聯就大量采用該種導彈，其特性是精確、命中率百分之百，我們不在此評說戰爭，但萬科選其名稱則在于強調萬科本次行動的針對性和準確性。
核心要素B：實施原因分析
從“阿司匹林”到“對癥下藥”
從實施“靈巧制導”行動的背景來看，主要有兩方面的原因：一是內因，集團經營規模放大，需要更有力的銷售手段；二是外因，房地產市場不斷成熟，消費者不斷成熟。
從內因來看，99年集團的經營上了一個很大的臺階。集團開工面積、竣工面積、土地儲備面積等各項數據均大幅提高，1999年萬科集團正面臨從質變到量變的重大飛躍，其經營規模與1997年的規模已不可同日而語。因此，萬科需要開展一次集團整體營銷活動，以提高集團整體銷售速度和營銷能力。
從外因來看，消費者的不斷成熟促進了房地產市場不斷成熟。消費者變得越來越理性；而新入市的開發商層出不窮，市場競爭加劇。
在“孔雀開屏”時代，房地產市場和消費者還不是很成熟，市場呈賣方市場狀態，但好的物業加好的管理依然
當時的“孔雀開屏”，主要依靠改造社區環境、裝修示范單位和策略性降價“三板斧”，就將當時的庫存消化所剩無幾了。當時的“三板斧”，有點家剛剛gg開放時的“阿司匹林”，有所謂包治百病的效果，當然不容忽視的永遠是產品和企業實力本身。
到了“靈巧制導‘時代，房地產市場轉入明顯的買方市場，樓宇供應量、空置量居高不下，房價持續下跌。由于可選擇的余地越來越大，暴富的機會越來越少，消費者普遍存在持幣待購的必態。購房客戶的成交周期越來越長，他們看過的示范單位恐怕比營銷人員還多，而且是看了廳房，還要著墻角、門框、窗框；白天看了還要晚上再看，晴天看了還要再挑雨天看。難吶，賣一套房子！因此，我們更加容不得半點失誤，我們更要用靈巧制導又準又狠地轟向每一個項目的每個瘤疾！
從“亡羊補牢”到“未雨綢繆”
“孔雀開屏”行動，目標全部是庫存現房項目，可以說是“亡羊補牢”之策。好在“亡羊補牢，為時未晚”，“孔雀開屏”行動取得了很理想的效果?，F在的“靈巧制導”行動，目標不權是現在眼前的庫存，還包括將來會推出的項目，比如當時尚未開始公開發售的深圳“四季花城項目”、沈陽“東情苑”項目等等，這是“未雨綢繆”之策。這種超前的意識和行動，即可以說是萬料很有“危機意識”，也可以說是形勢所迫。
核心要素C：周詳的計劃步驟
但是“靈巧制導”時代，僅靠“三板斧”已經不能包打天下。因此，“靈巧制導” 有了更加周詳的行動計劃和實施步驟。
首先，成立了專門的“靈巧制導行動小組”，由總部企劃部牽頭，姚牧民總經理掛帥，小組成員由各分公司富有經驗的一線營銷專業人員組成。然后“靈巧制導”行動按照制定好的具體步驟—一實施：
第一階段：由各地分公司提供如下資料：項目庫存情況、當地料、廣告發布原始資料、成交客戶及未成交客戶分析資料及主題和應對策略等等，還有由總部財務部提供的項目成本測算。
第二階段：“靈巧制導”行動小組赴各地對各項目進行實地考察以下內容：競爭對手情況、廣告策略、樓書、現場銷售技巧、賣場布置、示范單位等等。然后根據“專家會診”的意見，向各分公司提供《項目營銷建議書》。該《項目營銷建議書》主要包括：市場定位（包括目標可戶分析判斷）、整體營銷思路、賣點建議、價格策略建議、廣告策略建議、現場接待技巧改進建議，銷售大廳環境改進建議、參觀路線安排及環境營造建議、示范單位改進建議、銷售節奏控制建議、產型改造建議等等。
第三階段：實地考察行動結束后，每月跟蹤項目銷售進展情況，對推行不順利的項目再次進行實地考察。
最終，集團的“靈巧制導小組”前往各地的項目進行會診，以消費這對待奸商的警惕，進行百般挑剔和責難；以醫生對待病人的熱忱，望聞問切，提出整改建議。
“靈巧制導”行動必須對各個不同的項目“對癥下藥”，找出其目標客戶，并且以最有效的途徑，最動人的方式將項目的信息傳遞到目標客戶那里，然后通過樣板間的展示、銷售人員的引導，促進客戶成交，最后再以體貼周到的售后服務讓客戶成為我們項目自覺的最有力的宣傳武器。
從“大刀闊共”到“間耕細作”
“孔雀開屏”行動，采取的是大刀闊斧的策略。當時香港新鴻基土的“駿景困”獲27倍認購的佳績引起萬科的關注，于是，公司主數批專業人員赴港取經。然后，公司充分借鑒香港成熟地產商現臺技巧，結合萬科的實際情況，祭出了“三板斧”：改造社區環境、范單位和策略性降價。其核．G是將自己的樓盤做得更好，然后將占一面展示給客戶。
核心要素D，開展“靈巧制導”行動
“孔雀開屏”肘代，萬科在營銷推廣上做得還不夠充分，我們的物業有點“養在深閨人未識”的味道。這一時期萬科要解決的問題是：如何讓客戶印象深刻地了解到萬科品牌優勢所在。
因此，“孔雀開屏”行動主要是通過媒體廣告宣傳、示范單位展示、社區環境改進等種種方法來向客戶傳遞項目信息、展示接盤優點。
“靈巧制導”時代，萬科品牌在中國主要城市已享有良好口碑，萬科質優物美的物業已使其處在行業的領先位置。1998年住宅出售營業額在房地產上市公司中更是處于首位，盡管如此，萬科有萬科的問題，比如說，萬科物業的價位常常讓青瞇萬科物業的人望而止步，還有我們理想中的產品未必能滿足各方面需求，好的物業不一定是適合每一個人的物業。
所以，我們要“靈巧制導”行動。
因此，“靈巧制導”行動旨在找到我們的產品與客戶需求的切合點。對于“叫好不叫座”的房子，要么我們改變營銷策略，重新引導客戶并發掘新的客戶；要么我們對產品進行改造，以滿足客戶的需求。例如沈陽的紫金苑c座175平方米的四房戶型，從位置、朝向、戶型等各方面來說都很好，卻很冤枉地成了庫存。為什么？因為客戶普遍反映客廳不夠大，房間太多。其實客廳已有38平方米，面對這種局面，營銷人員在進行了深入的調研之后，毅然決定進行戶型改造：將原來的4房改為3房，充分突出了大客廳和大主臥的賣點。而且據調查，在沈陽，人們對主臥室已提出 40平方米的愿望，在我們的角度看來，簡直有點天方夜譚，但誰能說得準，今后我們就不會這樣設計呢？本次“靈巧制導”行動的核心就是重新診斷市場和客戶的變化，調整產品和市場定位。結果，在沈陽，經過了產型改造的c 座重新推出后出現熱銷局面，甚至有很多以前買了沒有進行產型改造的c座單位的客戶，紛紛“克隆”了我們的產型改造方案。
“孔雀開屏”是創造精品、展示精品，引導消費；而“靈巧制導”則不僅要創造精品、展示精品，有時還要調整和改造我們認為的精品與市場的距離，以滿足客戶的需要，我們不僅要有藝術家對精品的感覺，還要有商人對市場的敏銳。
篇2：房地產尾盤銷售技巧
房地產尾盤銷售的技巧
房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。
尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？
一、關于尾盤的解讀。
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。
二、關于尾盤銷售的解決策略。
如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。
1、正確引導消費市場。
目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。
之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。
2、降價的技巧。
其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。
3、重新定義。
降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
?。?）、重新定義市場。
尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。
?。?）、廣告媒體重新定義。
現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。
?。?）、宣傳內容重新定義
一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。
以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。
篇3：X地產代理公司尾盤銷售執行案
某地產代理公司尾盤銷售執行案
一、項目尾盤構成的基礎分析
1-1、項目尾盤量的基礎統計
1、項目尾盤量的基本構成
ZZ公司尾盤共分為以下四個部分
?。?）ZZ花園部分為15套住宅；
?。?）**小區部分為
住宅3套；
B、 車庫8套；
?。?）--辦公樓1140平方米；
?。?）--路門市1874.79平方米；
2、項目尾盤量的個體單位細分
?。?） ZZ花園部分
房間號 建筑面積 戶型
其中，越層單位12套、平層單位3套、共15套；
?。?） 長久小區部分
房間號 建筑面積 戶型
其中，越層單位2套、平層單位1套、共3套，車庫共8個；
1-2、尾盤銷售難點的基礎分析
1、尾盤構成復雜，需要分別運用不同手段進行銷售
ZZ公司尾盤分別由住宅單位、商鋪、辦公樓、車庫共四個物業類別組成，其價值形態、市場需求點無一相同，決定其銷售手段無法統一，需要分別運用不同手段進行銷售。
2、尾盤分布分散，銷售組織有困難
尾盤銷售中，購買客戶對所購買物業的親自查看是不能缺少的一個銷售環節。ZZ公司尾盤分屬于四個區域，銷售組織也必須依托四個區域展開，在沒有足夠銷售支持的前提下，銷售組織有較大的困難。
3、住宅物業陳舊，單位面積偏大，價格不低，致使客戶界面小，而競爭壓力大
共有14個越層單位，面積在153—224（平方米）之間，客戶面狹窄；同時，物業較為陳舊，綜合素質已經很難與新建其它項目比肩，致使在同樣個體單位的基礎上，市場價格的需求替代效應較大，即，在同樣物業單位的基礎上，客戶寧愿選擇高價格的新樓，而不愿選擇舊樓。
4、商場面積比較尷尬，處理有較大的困難
位于民康路的商鋪，共1874.79平方米，不小不大，整體價值含量較底，既很難融于區域商圈，進行炒做式的直接銷售，也無法組織較好的市場，并利用市場進行銷售，特別在現在還不是成品的前提下，看樓都是一個大問題。
5、地理位置一般，物業陳舊，沒有絲毫辦公氣氛，辦公樓的銷售談何容易
1140平方米的辦公樓，其銷售同樣困難，第一、市場對辦公樓的需求較小，而且基本需求都集中在對辦公樓的租賃上，購買客戶較??；第二、購買客戶對辦公樓的地段要求較高,對建筑較為敏感，第三、本辦公樓物業陳舊、沒有絲毫辦公氣氛，由此，決定本辦公樓的銷售較為困難。
1-3、尾盤優勢利用的基礎分析
1、ZZ公司的品牌利用
作為本地著名的房地產公司，其品牌已經得到市場較好的認同，特別是物業管理與服務方面，市場對ZZ品牌的認可度更高，這是尾盤銷售可資以利用的購買利益點之一，可用在促使客戶的成交階段中。
2、對住宅單位的越層式戶型的利用
對于所剩余的18套住宅單位中，有14套越層式戶型，更有12套頂樓越層戶型，這種戶型的優勢在于，不僅可送空中花園，而且作為“坡屋頂”的建筑結構，按建筑標準，層高2.2米以下部分是不計入面積的，但可以使用，這就意味著該戶型的“使用面積”將大于“建筑面積”，可以濃縮成吸引住宅有效客戶群體的宣傳點。
3、ZZ公司持續開發能力的利用
ZZ公司的持續開發能力，勢必帶來與其它部門協作的機會，而在這樣的協作機會中，ZZ始終處于是“主動”地位，這樣，既可以與有關協作部門進行互動，從而完成銷售；也可以直接以“物物交換”的方針，獲得開發所需要的材料等。
4、已經入住的業主的利用
ZZ花園、長久小區都是成熟的居住小區，所居住的業主實際上是尾盤銷售的最大資源，通過利益驅動的手段，利用他們的人際資源，可定向得到較大的客戶基礎。
二、尾盤銷售推廣前的準備
2-1、銷售突破口選擇
對任何一個房地產項目的尾盤銷售來說，最重要的工作在于選擇好銷售的突破口，因為，項目銷售進入尾盤階段，其整盤的系列定、銷售策略、手段已基本不再適用，這是眾所周知的，而銷售銷售突破口的選擇，才是問題的關鍵。
1、ZZ花園15套住宅單位
對于ZZ花園的15套住宅單位，其銷售突破口可以選擇為“戶型”因素，即“使用面積大于建筑面積”。
第一、ZZ花園尾盤中，有12套屋頂越層單位，確實存在“使用面積大于建筑面積”的現象，并構成所有尾盤的80%；
第二、這個提法，在整個長春市場從來沒有使用過，因此，由此基礎而創意出的宣傳口號，可以達到吸引目標客戶來現場看樓的目的；
第三、以此為核心，運用價格、送空中花園來促銷，能極大的提高成交率。
2、長久小區3套住宅與8套車庫
對于長久小區的尾盤，其銷售突破口不在于戶型、項目環境等物業素質，而在于銷售渠道上，因為，該尾盤的銷售困難點在于沒有可吸引有效客戶來看房的硬件設施，因此，只有選擇其銷售的軟件部分進行“突破”，同時，在價格不足夠成為吸引點的前提下，只能選擇銷售渠道作為該尾盤的銷售突破口，即，利用“家園共享”計劃來完成銷售。
3、平陽辦公樓1140平方米
正如前文中的分析，辦公樓的銷售是整個尾盤構成中的最難點，這不僅表現在此尾盤的綜合素質較難滿足目標客戶的需求，更重要的在于整個市場的需求量較小，市場競爭較大，以及“租”與“購”之間的矛盾上。
由此，在尾盤的處理中，我們建議以“租”為主，若必須要“售”，則突破口應該在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“購”上。
4、民康路門市1874.79平方米
商服物業和住宅物業的最大區別在于，前者是“生產資料”，后者是“生活資料”；商服物業的價值點不僅僅體現在物業實體建筑的本身及其包含的環境、交通、周邊配套等綜合素質，更重要的在于其經營所能帶來的獲利能力，即“投資回報率”。
商服物業的市場運作基礎，是由商品消費者市場、商業物業經營者市場和商服物業購買者市場這三個方面構成,而商品消費者市場將最終起到決定性的作用。
從商服物業的角度出發，商品消費者市場是指可能在商服物業內購買商品的購買群體；商業物業經營者市場是指利用商服物業進行商品經營活動的群體；商服物業購買者市場是指商服物業可能的直接購買群體。
由此，可知，選擇和確定“經營定位”，將是銷售的唯一“突破口”。
2-2、銷
售組織的選擇1、以“銷售中心”的名義，直接進行尾盤的銷售組織
?。?）布置永久賣場
在ZZ總部一樓，布置成永久展賣場所，專門處理各項目的尾盤，因為，ZZ集團是在不斷開發的，因此，也會不斷的留下尾盤，而且，總部的一樓也是空置的，這樣做，就擁有了一個銷售尾盤的“售樓處”。并以此來取消所有項目地的售樓處。
?。?）必要物品的準備
看樓車、電話、合同、銷售物料等的準備，同時，注重對銷售人員的不斷培訓。
?。?）必要人員的準備
以尾盤的構成，必須設立四個銷售人員，分別負責四個尾盤的銷售。
2、銷售方式
?。?）定期在媒體上開“地鋪”
以每星期兩個1/4版的速度，以聯合性小廣告欄的形式，在報紙上進行宣傳。
?。?）來電接待工作
通過報紙的客戶信息反饋，由不同尾盤的負責人進行邀約，即約到售樓處接待洽談，同時，對有意向的客戶，用看樓車來送至現場看樓，銷售人員全程陪同。
三、銷售推廣手段
房地產項目的基本銷售模式分兩個步驟，第一、吸引挖掘和組織足夠數量、對項目有需求的購買客戶群體來關注項目并來銷售現場看樓，第二、組織合適的營銷推廣人員，通過合適的方式促進客戶完成購買，即促進客戶成交。
以下正是從這兩個方面來進行闡述
3-1、ZZ花園15套住宅單位的銷售手段
1、吸引目標客戶看房的手段
?。?）廣告手段
A、廣告訴求的核心賣點
A-1、“使用面積大于建筑面積”；
A-2、保留單位；
訴求媒體
B-1、選擇戶外廣告上訴求，即利用條幅來告知；
B-2、在本公司的“地鋪”中；
?。?）“口碑傳銷”式的推廣手段
“口碑傳銷”式的推廣手段比其他的推廣手段來說是一種事半功倍的做法。
所謂“口碑傳銷”，就是指通過以物業管理部門的有效工作，建立一個客戶對本項目以及銷售服務感到非常滿意的“口碑”，并爭取讓客戶帶著“口碑”去說服親朋好友、新客戶來完成對本項目的購買。
操作辦法：
A、利用物業管理，對已入住業主進行物業管理服務的滿意度調研；
B、在調研中，向有意向帶朋友來購買的業主，即發放折扣卡；
C、對“業主帶來的客戶”，給予1-2萬元的折扣；
D、對“帶客戶來的業主”，給予一次性免除10年物業管理費的優惠；
?。?）營業推廣手段：通過營業推廣，將目標客戶帶領到現場
建立直銷隊伍，利用調研的方式，到競爭樓盤的售樓處旁，以調研的方式向意向客戶推薦本項目。
2、促使客戶成交的手段
?。?）價格促銷
所剩余的12套越層住宅單位，采用“一口價”的制度，即：2000元/平方米；
?。?）利益點促銷
送空中花園、送物業管理費等
3-2、長久小區3套住宅與8套車庫的銷售手段
1、吸引目標客戶看房的手段
?。?）“口碑傳銷”式的推廣手段
見上文
?。?）營業推廣手段
?。?）物物交換手段
利用新開發的項目，以“房抵款”，獲得開發所需的物料
?。?）使用權銷售手段
將三套住宅單位，合理布置成若干單身公寓，并以單個房間為單位，對外銷售其10年使用權；
2、促使客戶成交的手段
?。?）對住宅單位
在圖紙上先分割好。
?。?）利益點促銷
送10年物業管理費
3-3、平陽辦公樓1140平方米
將大廈的寫字樓部分定位為“創展中心”，項目不以面積來確定，以3人、5人等公司的規模來確定，注意所確定面積的使用功能，制止面積浪費。
A、預先設計各種戶型的使用方案（可請裝修公司設計）。
B、第一層設立總服務臺，以代替進駐公司的前臺及文員。
C、每層設立會議室，作為共享式會議室，供進駐公司租用。
D、寬帶入網，進駐公司可免費使用十年。
1、吸引客戶看房的手段
?。?）以銷售中心為基礎，成立企業服務公司，為未來業主的經營提供可持續服務的空間
A、由推廣客戶挑選合適的寫字樓，并與企業服務公司簽訂股份制合作協議；
B、將即定價格提升50%。
C、由推廣客戶負責供樓款，由企業服務公司負責30%的首期，因此可建立合作基礎；
D、以簽約后的實體的名義簽訂按揭協議，實現套現70%。
E、推廣客戶交納一定的押金；
F、甲、乙雙方合作期為二十年，期間有如下規定：
F-1、正常經營期內，乙方退出，供樓款不退；
F-2、連續半年虧損，由甲、乙雙方按股份支付月供款；
F-3、虧損超過半年，乙方無條件退出，供樓款不退；
F-4、合作期滿，甲方無條件退出，押金退還；
F-5、十年后，房產自動為乙方所有；
F-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房產證不用更換。
?。?）形象建立
形象定位為：長春創展中心
廣告支持，在公司的“地鋪”及項目的戶外廣告中
?。?）營業推廣手段
根據辦公樓的情況，建立3人、5人、7人等創業型公司將是本項目的主要銷售對象。鑒于此，建議成立直銷專家推廣小組，以服務到家的方式將銷售推廣到市場最前沿，以談判專家的姿態直接同公司行政管理層進行面對面的交流，可以針對此類購買群設計特定的交易方式。
2、促使客戶成交手段
?。?）先建立好企業服務公司
?。?）項目上市的先期，進行意向認購
?。?）公關活動
?。?）利益點促銷
公共大堂、前臺；
公共文秘
其他
?。?）價格促銷
客戶零首期、半年的支持期、月供樓款比租金更便宜等；
3-4、民康路門市1874.79平方米
進行策劃工作時商服物業與住宅物業的最大區別在于， 前者是“生產資料”，
后者是“生活資料”。商服物業的價值點不僅體現在傳統的“人氣”和一般物質條件上，還體現在諸如經營價值附加等方面，策劃者應該系統地確立策劃的方向和內容?；诖擞^點，該尾盤的策劃思路應是：
第一、確立好的經營內容和模式
第二、極具滲透力的傳播和推廣
第三、樹立及穩定租金回報及物業升值的市場前景
第四、順利完成銷售
1．經營定位的標準
從商服物業的銷售目的出發，項目要一個清楚有效的經營定位，以便向購
買者描繪購買物業的美好前景。
?。?）定位標準：
就長春的商業經營活動和受之影響的商業物業行勢來看，項目的定位標準要顧及到：
A、考慮足夠大限度的利用區域習慣的購買需求，以有“穩固”的經營基礎，同時,突出區域性。
B、同時考慮較大范圍內的持續發展空間，也就是，與市中心，與本區域等有所經營“距離”。
C、充分利用現有商圈的人流、需求優勢以及一樓臨街、四周通達等素質。
?。?）．定位的確立：實惠、齊全的“汽車飾品城”
2、吸引客戶看房的手段
?。?）形象建立與廣告訴求
A、形象定位為：長春汽車飾品城
B、廣告支持，郵遞廣告及宣傳單頁
?。?）客戶工作“預熱”
A．對所有上門詢問的客戶，建檔以累計客儲量，然后?？深A先備齊資料進行郵寄、電話告知或約請上門，總之，在發售前作出定向訊息前期傳播工作，進行充分“預熱”，一俟發售，推動旺銷的形成。
B、利用我司媒體的優勢，由組織記者撰文，進行“客觀”的、“專業”的輿論輔墊，如：“扮美汽車”、“汽車性格”等等，不知不覺中，將商場定位于一個“親和、高標、現代的休閑購物特區”，給人予其經營現狀和未來以信賴、更高的預期。
C．將商場門口廣場變成“大宣傳場”。通過海報、通過派送印制相應宣傳內容的雨傘、書簽、臺歷、T恤等進行近距高頻的訊息傳播，根據階段的不同，而宣傳側重不同，“預熱”階段重點為宣傳經營的“新、平、誠、親…”等等。
D．“戰場”外延：同樣的手法，甚至可運用在汽車銷售市場等大型批發市場，可聯系合適的墻體廣告和其它宣傳方式，針對投資者進行定向宣傳。
3、促使客戶成交手段
?。?）特殊交易形態
先租后買制度
?。?）面積劃分要小到10平方米一個。
?。?）做好系列服務工作，例如貨源、經營等服務。