1、首先根據市場調研分析周邊樓盤及西安市整體樓盤今年下半年走勢，結合工程形象進度，確定不同銷售階段的掛牌均價，通過銷售進度及銷售比例的綜合換算，配合各階段銷售最大折扣率，計算出整盤銷售最終折實均價。
2、分析東、西兩樓建筑風格、不同客群、個性戶型、大堂配套、總價原則等細微差別，以最終折實均價為基礎，分銷售階段調整東、西樓掛牌價，原則西區比東區價位略高。
3、通過不同層差、朝向、采光、景觀視線、噪音程度、清潔度、安全性、及戶型分類（個性房、資源房、普通房、缺陷房）系數，加權平均，計算每單戶價。
4、對于特殊戶型再次調整，如：建筑退層后有陽光屋的戶型
5、對于總價尾款金額超過5000元以上的戶型調整。
6、根據開放期“誠意金”收取及優惠卡的銷售情況，再次調整。
7、根據銷售進度及市場反映度調整。
8、對于底商盤量定價原則，采用低價入市，開盤初期暫不銷售，誠意認購，蓄積客戶，造成一房多人的搶購局面，最終以較高價拍賣成交。此項銷售任務集中在強銷期完成。
9、寫字樓銷售原則避開西區小戶型強銷期，前期不易露出，保持項目純住宅的宣傳主題。銷售集中在尾盤期，便于策劃主題的確定。
篇2：地產銷售案場退房、換房、更名、價格優惠審批、付款方式變更制度
地產公司銷售案場退房、換房、更名、價格優惠審批、付款方式變更制度
a)名變制度
要求：
1、購房者本人必須填寫《名變申請表》并可證明兩者為親屬關系，如無法證明需公司負責人簽字同意其更名;
2、原購房者和現購房必須簽字并按手印;
3、內容填寫完整，情況屬實;
4、必須有銷售經理簽字確認;
5、簽字后交給內業統一保管;
6、嚴格執行公司名變要求。
流程：
由原購房者本人填寫名變審批表
(附原購房者與現購房者關系證明)
↓
現購房者簽字確認
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置業顧問簽字確認
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銷售經理簽字確認
↓
公司負責人簽字確認
↓
財務人員收回原購房者所有票據
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財務人員開具現購房者相關票據
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如《商品房買賣合同》已經備案需撤銷合同備案，且三個月后方可重新簽署
b)換房制度
要求：
1、購房者本人必須填寫《換房申請表》寫明原房間號和現房間號;
2、內容填寫需完整準確;
3、購房者須簽字并按手印;
4、必須有銷售經理簽字確認。
流程：
購房者本人填寫換房申請表
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置業顧問簽字確認
↓
銷售經理簽字確認
↓
財務人員收回原房間號所有票據
↓
財務人員開具現房間號相關票據
↓
如《商品房買賣合同》已經備案需撤銷合同備案，且三個月后方可重新簽署
c)退房制度
1、購房者本人必須填寫《退房申請表》;
2、內容填寫需完整真實;
3、購房者需簽字并按手印;
4、必須有銷售經理簽字確認;
5、內業留存退房申請表的復印件，原件交給財務;
6、購房者持本人身份證原件及復印件(復印件留給財務)、交款憑證以及退房申請辦理退房手續，若購房者本人因事不能親自辦理，代理人需持有交款憑證、本人身份證原件及購房者身份證原件及身份證復印件一份交給財務。
流程：
購房者本人填寫退房申請
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置業顧問簽字確認
↓
銷售經理簽字確認
↓
公司負責人簽字確認
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財務收回全部票據
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退取所交款項
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購房者簽字確認已收回所有款項
d)價格優惠審批制度
1、銷售部任何人員無權利私自給客戶任何價格優惠，公司特批的除外;
2、價格優惠申請單需由銷售經親自填寫;
3、由公司負責人簽字確認后方可簽署購房認購協議。
流程：
經過公司負責人的允許客戶本人親自領取價格審批單
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銷售經理或助理填寫價格審批單內容
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由客戶本人到公司處確認調價后的單價及總價
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財務須確認公司負責人簽字準確無誤后方可收款或收定
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銷售部須留存審批后的復印件并錄入電子文本
e)付款方式變更審批制度
1、付款方式變更包括：按揭改一次性;個人商業貸款改公積金貸款;公積金貸款改個人商業貸款三種變更方式;一次性付款改按揭不予批準;
2、如客戶已簽署商品房買賣合同須公司同意后方可變更付款方式;
3、如客戶要求執行一次性付款的房屋價格，須經公司同意后方可執行。
變更流程：
客戶填寫付款情況變更表
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銷售經理或助理簽字確認
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財務根據變更后的價格，計算房款差額并收款
注：以上退房、換房、更名、價格優惠審批、付款方式變更的表格銷售中心均留存表格復印件，原件交公司財務統一保管。
◇以上變更表格必須嚴格遵守其變更流程和制度，違反者每項每次罰款20-100元不等，如表格原件丟失罰款100-200元不等
篇3：企業銷售價格結構體系設計
企業銷售價格結構體系設計
企業銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。
差別化的價格結構體系包括兩個方面:
一是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業必須設計好銷售通路各環節的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環節的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產品在市場上的前途,因此,企業必須重視。
二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是*%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。
一級批發商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環節,往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優惠的價格拿到產品,這樣,二級、三級批發商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面。
企業必須給二級、三級批發商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。
維護價格穩定
銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。
造成企業價格體系混亂的原因有的來自企業,有的來自經銷商。由企業造成的價格混亂的原因在于:
l.企業在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區的價格差,將產品從低價格地區轉移到高價格地區銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產廠,為了開拓某一地區市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區低,期望以低價進入新市場,經過一段時間發現,進入該市場的產品轉了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。
針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區市場上竄貨的范圍內。
2.企業對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商--如代理商、批發商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經銷商都愿意經營本企業的產品。對任何一個經銷商的差別對待,都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業,公司所在地的商業機構都不愿意經銷其產品,原因是該公司經常以批發價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優惠價格向本廠職工出售產品,結果大量產品流向市場,嚴重影響了經銷商的利益,導致經銷商不愿意再銷售其產品。
3.企業對經銷商的獎勵政策?，F在許多企業不是以利潤來調動經銷商的積極性,而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由于槳勵和返利多少是根據銷售量多少而定,因此經銷商為多得返利和獎www.zonexcapitaltr.com勵,就千方百計地多銷售產品。為此,他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。
由經銷商造成價格混亂的原因是:
l.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢,而是從每一批產品(量)上去賺錢,因此,他將產品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發商進貨,以帶動其它產品的銷售。
2.另一種情況是,企業在某一個市場上有幾個批發商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產品,把市場做死了。
3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低,無利經營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續從他手中進貨。
企業要穩定價格體系,保證不亂價,就必須做到:
l.企業不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商,為了保證網絡的任何一環都是“一口價”，公司實行全國統一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產品在區域間竄貨。為了保證經銷商的利益不受損害,公司規定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當地向經銷商直接拿貨的價格還要高。
2.制定政策。企業在和經銷商簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款。對不履行價格義務的,要取消經銷資格。
3.監督。要及時掌握價格狀況,發現經銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經銷商不能降低一分錢,誰違犯了規則,就取消誰的經銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監察員”,每天的任務就是在商店內轉,監督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。