房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。當“炒作、包裝、概念、理念”等種種方法，同質化越來越嚴重的時候，作為地產營銷策劃人員面對的不僅是行業的競爭，更多的還有對地產營銷的思索！

人找房子、房子找人？

地產營銷與其它大眾性日用消費品來比，有自己的特點，比如目標消費者相對集中，價格、配套、個性及設計等不同，會對不同消費者產生吸引力；與大眾性日用消費品不同，幾百套或上千套房子也就賣給上千個目標消費者，如何在眾多的潛在消費者當中，“挖”出這千把號人并與之互動與溝通，至關重要。在格蘭情天的營銷策劃中，由于項目占地規模小，小區規劃難度比較大，究竟提供怎樣的產品為怎樣的人服務成為開發商關心的頭等大事。在我司承接該項目后，與發展商進行了仔細的溝通，通過對華強北片區客戶的研究以及借鑒成功銷售群星廣場的經驗，將目標客戶緊緊鎖定為立足CBD，華強商圈的中小商務服務機構、精英商務人士及投資客戶，并賦予了產品最優化的市場定位和營銷概念，資源整合為“上海賓館地段，超值商務公寓，160萬平方米中心公園”，商務公寓的定位既迎合了市場需求又有利的解決了產品自身的劣勢，整體營銷戰略通過實效性的營銷行為，引導市場關注商務公寓的產品理念及價值的體現，結合項目自身的產品特點有序的將產品推向市場，拉大產品級差，有效的進行銷控，通過系統的銷售價格策略和營銷戰術實施，盡快引導消費者認同南光．格蘭情天的產品價值，并在適當的時機進行外銷，以內銷拉動外銷，以外銷提升項目形象品質，形成持續熱銷的市場反應，南光．格蘭情天僅一年就銷售了850余套單位，實現95%的銷售率，營銷費用控制在1個百分點左右，其間，格蘭情天被特區報評為“最適宜投資物業獎”和“最佳商務公寓獎”，并連續2個季度榮登福田樓盤銷售龍虎榜。

　　通過多個公寓項目的操作，同致行將單棟公寓式住宅，多戶數高層項目的在營銷過程中的共性特征做如下總結：

1、合理定位，尋找市場真空
2、挖掘項目自身的差異賣點
3、克服劣勢、營造新賣點
4、分期推出、價格遞增
5、強強聯合，樹立強大品牌

　　可以說，準確的市場定位是房地產營銷策劃是智慧的結晶，也是項目成功銷售的前提。

技術動作與常規動作

　　在項目營銷執行過程中，同致地產將各種執行過程中的細節按執行力度與難度分類總結為技術動作與規定動作，所謂技術動作，是指在營銷過程中的關鍵點與項目個性表現的操作執行方式，如：營銷主題、包裝手法、活動、促銷方式等等。所謂常規動作，是指在營銷過程中經常出現的營銷手段或行業內通行的操作執行方式，如：現場活動、外展、區域包裝等等。同致認為，出色的營銷執行是技術動作與常規動作的完美結合，技術動作太多往往顯得華而不實，反而加劇了營銷的風險性，只局限于常規動作，又會使得項目缺乏特色，難以獲得市場關注，削減了銷售力。因此，策略性的調配執行方式，是營銷執行的關鍵。按照營銷策劃的戰略思路，整合各種優勢資源，所發揮的營銷力量是驚人的。

　　在中央商務大廈的營銷過程中，項目小組緊抓住WTO與深圳CBD的題材，同致認為：WTO、申奧必然會對中國的幾個重點城市的GDP產生拉動作用，歷來業界對寫字樓的研究都和GDP的變化密切相關。深圳作為一個gg開放的前沿，有著自己的產業特點，寫字樓的消費也必須依賴產業經濟的支撐。在這一方面。甲級寫字樓的租售變化總是沖在最前沿，大企業不但善于迅速捕捉商機，而且雄厚的資金實力能夠支持他們應運而動，搶占有利位置。在同致代理銷售的其他寫字樓大面積成交的個案里面，金融、實業、貿易、外資機構都占有不小的比例，中央商務大廈作為深圳CBD的核心建筑，注定就要在營銷上塑造一個上規模、高水準、高檔次、智能化的國際性商務物業新形象。

　　首先中央商務大廈以國際商務為規劃起點，提供全新概念的陽光生態商務平臺與資源環境，以符合加入WTO以后國際化商務的趨勢及客戶需求，目標直接對準試圖走入國內的境外實力企業和相與國際接軌的國內大型公司。其次有利的發揮整合的力量，通過全新的形象包裝、系統的銷售手段以及舉辦權威專家論道活動等方式將銷售推向高潮。開盤至今短短5個月，銷售率已達80%以上，并成功引進東亞銀行深圳總部，為深圳的CBD畫出亮麗的一筆。

　　目前的房地產策劃已經告別了單純的概念時代，一個項目的成功在于開發商能否把開發過程中的各個細節做好，從市場調研、產品定位、產品設計到推廣上市、現場展示、銷售服務、售后服務、工程施工等等。這是一個科學理性的市場實踐過程。不排除有所謂策劃大師靈機一動，出奇招解決，但這種可行性可能只有百分之一的成功率。項目的成功操作歸根到底在于能否準確定位并良好地貫徹其開發意圖。為此不僅要求策劃人具備靈活的市場頭腦和扎實的專業基礎，更需要積極的團隊協助精神和良好的交流溝通能力。從這個意義來講，把項目做細、做到位，才是當今房地產策劃人真正素質、價值的表現所在。
博文工作室

篇2：營銷客戶定位

　　營銷與客戶定位

　　老師都告訴我們，不要做判官，不要算命！誰都適合，誰都可能，誰知道誰背后有誰？真的嗎？

　　營銷是生意的一種；有門研究如何做好生意的學問叫“市場營銷學”；“市場營銷學”有個核心詞匯是“定位”；要把生意作好，就要作好“定位”；“定位”的意思就是不要在貧民區賣寶馬；“定位”就是要“算命”，要首先算清楚誰是你的顧客！

　　你還要不要做判官？你還要不要把生意作好？

　　下次，你的老師再講“不要算命”，請他住口！----

　　市場營銷要解決三個問題：

　　1、誰是你的顧客？（Who?）

　　2、他們在哪里？(Where?)

　　3、如何影響他們？(How?)

　　如果解決了這三個問題，問題也就解決了。

　　第1個問題：誰是我們的顧客呢？商業模式決定了，我們的顧客有2種：1，商品的消費者2，生意的合作伙伴。

　　營銷是一種簡單、便宜且容易復制的經營系統，但是90%依照這個系統去經營的人會失??！其原因在于，不論您從事任何類型的銷售工作(銷售任何產品、商機或觀念)，要在100個人選當中，找到符合資格的客戶/合作對象的機率都是非常低的，也許100個里面會有1—--2個符合資格，運氣好的話也許有5個，很難超過這個數字。即使是全球頂尖的銷售員，也很難維持5%以上的成交率，而在傳統營銷經營方式中，領導們要求一個新人在沒有經過完整訓練的狀況下，就開始進行邀約或銷售，當然成交率會更低于此數。然而，大多數進入營銷業的新人不知道這個事實，大多數人在決定成為經銷商的那一刻，都認為要找到幾個有興趣的人是非常容易的事。在這種錯誤的期待下，當他們遭遇到拒絕，便感到挫折，很快就會放棄。然而，5%的成交率表面上看起來不高，但是如果將這個數字告訴從事郵購或電話營銷的人，他們會告訴你這個數字簡直是棒透了！對他們而言，只要在1%或2%的成交率，就能夠獲利了。營銷產業其實也是如此，只要能在100個人當中，找到1--2個真的想要增加收入、改變人生，而且愿意付出努力的人，您就能獲得永續的收入。因此，在營銷產業要成功，其實有一個秘訣：

　　如果你能在100個聯絡人當中，找到2個正確的合作對象，就能成功"然而，5%的成交率，反過來看，也代表著95%的拒絕率！這并不是沒有經過訓練的一般人能夠承受的拒絕率，因此，要讓您、以及您未來的團隊伙伴們都能成功地經營這個事業，您需要：一套可以大幅降低拒絕率的系統。一套能自動在100個聯絡人當中，篩選出5個有興趣的人的系統，一套能讓這5個人打電話給你，告訴你“我有興趣”的系統，一套能自動提供信息，讓其中最有興趣的2個人對自己進行銷售的系統在家工作？

　　這是大多數營銷事業都會使用的宣傳用語，營銷確實提供一般人一個不需要辦公室、設備、員工等資本，在家里就可以創立自己的事業的機會，但是問題是，大多數從事這種所謂“在家工作”事業的人們，大多數時間都會待在別人家里或會場，忙著解說產品或是在白板或紙上畫圈圈。當然還是有很多人用這樣的方式而成功，但是，您一天最多能為多少人解說事業或產品呢？驚人的事實！

　　經營營銷事業時，大約需要向100人介紹事業，才能找到一個領導者。也難怪有很多人在真正開始經營事業之前就放棄了，因為不是每個人都有時間跟100個人作介紹的。以前我們可能需要花100個小時才能對100個人介紹事業或產品，但現在，透過因特網，我們可以在同一時間內對1000個人作介紹！問題是：怎樣才能做到這一點呢？

　　答案是：您需要一套有效的遠距推薦系統。這代表的是一種以系統化的方式，將信息提供給您的目標對象的方式，一套良好的遠距推薦系統可以幫助您將一些想來挑毛病的、反推薦的、只是好奇但并不認真的人們剔除，讓您的寶貴時間都花在已經經過篩選、符合資格的人選身上。

　　每位團隊伙伴都有資格可以申請像您目前瀏覽的網站，透過以下介紹的UM遠距離推薦系統特色，幫助每位團隊伙伴達成夢想。

　　讓我們看看誰是我們潛在生意的合作伙伴？

　　工作中的人們有一本書改變了很多人的思維，激發了很多年輕人的創業激情，這本書叫《富爸爸窮爸爸》，作者把所有工作中的人們分在4個象限中，作者建議左邊2個象限中的人們在個人的職業生涯規化中，應該一有機會就向右邊的2個象限轉移。...

　　工作者的未來來自保險業的統計，在每100個65歲的人中間，已經去世–36%靠救濟–54%仍需工作–5%小康–4%富裕無憂–1%

　　誰是1%的富裕無憂的人?大企業的高層主管–10%醫生律師等專業人士–10%超級業務人才–5%其他–1%擁有自己的生意–74%

　　如何擁有自己的生意?你有三個選擇：1創建一個成熟的生意系統，2購買一個成熟的生意系統，3加盟一個成熟的生意系統。網絡營銷有另外一個定義：中產階級和平民中夢想家的生意，選擇網絡營銷就是加盟一個成熟的生意系統。

　　誰是我們要尋找的人呢?

　　1、人分2種：樂意改變的人和不樂意改變的人；后者不是我們要找的人；

　　2、樂意改變的人分2種：已經擁有自己生意的人和渴望擁有自己生意的人；

　　3、已經擁有自己生意的人分2種；做傳統生意的人和做營銷生意的人

　　4、渴望擁有自己生意的人分2種：接受網絡營銷模式的人和暫時不接受網絡營銷模式的人

　　5、做傳統生意的人分2種：接受網絡營銷模式的人和暫時不接受網絡營銷模式的人他們在哪里呢?

篇3：回頭客:星級酒店營銷戰略定位

　　回頭客--星級酒店營銷戰略定位

　　美國管理學家湯姆．彼得斯（Tom Peters）指出：“出去尋找并爭取到一個新顧客，要比穩住一個現有主顧多花五倍的精力，甚至只當過一天售貨員的人都會贊同這樣一個道理：如果來買東西的總都是陌生人，那是糟糕透頂的事?！睂嶋H上，酒店經營更是如此。

　　一、酒店回頭客在酒店經營管理中扮演著重要的角色

　　酒店現行的會計核算體制是以成本為中心的核算辦法，以酒店的固定資產、流動資金和負債為核算對象，實際上忽略了酒店的無形資產和賓客資源，尤其酒店回頭客更是酒店經營中的重要資源?；仡^客對酒店來講存在很多優勢，首先具有廣告效應，他會把酒店的信息，以及親身體驗的服務與他人分享，隨之產生的口碑效應將吸引更多的賓客，這樣的宣傳既不要酒店付一分錢，并且可信度還特別高。酒店回頭客在酒店經營管理中還扮演著其他重要的角色，細細總結，可以得出以下幾個方面的結論：

　　1.酒店回頭客是酒店服務質量的一項重要指標。

　　酒店賓客從頭回客變成回頭客，最主要的原因是賓客在第一次消費過程中，對酒店服務、產品和環境比較認可或者對酒店還抱有良好的期望，愿意繼續在酒店消費。試想，一個酒店服務糟糕的酒店，是不會吸引太多回頭客的。就象營銷學中的“賊船理論”講的一樣，在市場中一些企業通過各種欺騙手段，把賓客騙過去消費他們的產品，使得賓客在事后有誤上賊船的感覺。以后這些賓客不會再到這個企業進行消費。最后這樣的企業也因為沒有了賓客而倒閉。酒店經營更是如此，一個沒有回頭客的酒店是十分危險的。這表明這個酒店的服務、產品得不到賓客的認可，消費過的賓客不再選擇該酒店作為下次消費的地點，甚至對外負面宣傳酒店。作為酒店決策層不僅要考核經營部門的營業指標，更應該考核經營部門的回頭客率。原則上，回頭率低于30%，酒店的服務質量還有很大的提升空間。

　　2.酒店回頭客是酒店市場開發的重要渠道。

　　酒店尤其是高星級酒店屬于高消費產品，其客源市場屬于“小眾”，而非“大眾”。在市場開發上，花大把的鈔票在大眾媒體做推廣廣告效果并不佳。經過這幾年的實踐發現，酒店市場開發的一個重要渠道是酒店回頭客的轉介紹，將目標客源介紹到酒店和市場銷售人員。由于這些客源目前正在消費同檔次的產品，有消費能力和消費需求，屬于優質客戶資源。相對于酒店，客戶更相信客戶，很容易成為酒店的客源。同時，由于轉介紹，銷售人員和酒店服務人員還可以從回頭客處獲得一些有價值的顧客信息做好針對性的服務，更有利于提升顧客的滿意度，留住顧客，保證市場開發的成功率。

　　3.酒店回頭客是酒店服務質量提升的重要源泉。

　　酒店回頭客認可酒店的產品和服務，同時又具有喜新厭舊的特點，這就要求酒店在做好回頭客認可服務的同時，加大創新力度，給回頭客常變常新的感覺。因此，酒店管理人員需要主動創新，給老顧客更多的新鮮感。從客觀上促進了酒店服務質量的提高。

　　二、做好回頭客服務工作的具體措施

　　對回頭客做好服務工作首先要在酒店上下形成重視回頭客的氛圍，做好客戶檔案等基礎性工作，其次，還要在服務流程設計上采取具體措施。

　　1.在酒店銷售中要為回頭客在店服務工作創造額外利益。

　?。?）酒店?？酮剟钣媱澥菍仡^客的激勵。員工需要激勵，回頭客更需要激勵。為了留住回頭客，必須根據酒店的實際情況推出切實可行，并對顧客有吸引力的?？酮剟钣媱?。

　?。?）幫助解決回頭客的難題，是塑造回頭忠誠的最佳時機。酒店可能會因接待會議或者經營旺季的到來，回頭客當天訂房時因酒店無房可訂，而不能入住酒店。這是對回頭客極大的傷害。酒店要采取措施避免此類情況，比如，生意繁忙時，每天會預留幾間客房，備老客戶急用，不要為了追求出租率和效益，將房間訂的滿滿的。即使無法滿足回頭客的訂房需求，也要派銷售經理在其他酒店訂好房間后送到下榻酒店，并贈送一些禮品表示歉意，并在第二天早餐后接回酒店。

　?。?）回頭客也需要追求。酒店回頭客由于有消費能力，成為各個酒店追逐的對象。酒店要想在這場追逐中取得勝利，就必須有追求“女朋友”的精神，立足于對回頭客的情況的了解和行蹤的時刻把握。在他們最需要你出現的時候出現，在他們不想看到你的時候，你無影無蹤。

　　2.餐飲

　?。?）老菜開發新客戶，新菜留住老客戶

　　餐飲經營的核心是菜品。菜品是顧客選擇酒店地點的關鍵因素之一。對于回頭客，首先他們對與酒店的菜品熟悉又認可，希望吃到自己平常喜歡的菜品；其次，有不能老是“老三樣”，還需求一些變化的刺激。作為酒店餐飲要充分了解酒店回頭客的消費習慣，以其喜歡的菜品作為基礎，同時以不斷推出的創新菜創造新鮮感。

　?。?）定人定位服務

　　為回頭客提供服務，因為酒店擁有這些顧客的消費經歷，就應該與頭回客有所區別。按照回頭客的喜好，定制產品，減少溝通成本。而減少共同成本的最有效辦法是定人定位服務。相對固定的服務人員能夠比較了解顧客的喜好和就餐習慣，比較容易的提供針對性的服務。

　　3.房務

　?。?）提供快速入?。‥*press C/I）和快速退房服務(E*pressC/O)

　　回頭客有住店的客史，酒店管理系統里都有明確的登記，如果酒店前臺員工確認住店客人的姓名和信息，就可以啟動酒店快速入住和快速退房程序，減少客人等候的時間，同時體現對賓客的信任和尊重。

　?。?）提供針對性服務

　　每個客人都有自己的睡眠習慣，房務人員要整理好客史，按照客人的習慣布置房間，調整清理時間，提供符合客人需求的相關聯服務，做到客人的開口之前，盡量減少客人的麻煩。

　　當然，不同的酒店針對回頭客會有不同的服務方式和方法，可以相互的借鑒和學習，目的是提高回頭客的滿意度，保證酒店持續不斷的發展。