房地產項目形象定位關注的不僅僅是房子,而是要以人文的廣關懷的目光,去發現“家的感覺”發現迷人的風土人情和歷史足音,發現全新的更有價值的生活方式?？傊?從磚瓦后面尋找詩意,從生活當中發現人性的光輝。
房地產項目形象定位于一般商品的形象定位一樣,首先承擔著表現產品,告之信息和塑造形象的功能,最后達到促進銷售的目的。但與一般普通商品形象定位相比又有自己的特殊之處。如房地產產品本身比較復雜,不象普通商品一下就能介紹清楚,同時消費者購買行為也比較復雜,往往是各種因素綜合作用的結果,很少有普通商品的純功能性購買和沖動性購買。所有房地產項目形象定位一般都要同時解決項目獨特性和整體綜合性兩個問題,增加了定位的難度。
在南方地產市場中,由于發展時間較長,市場整體較成熟,所有主要以表現項目整體綜合品質的務實型推廣為主,一般并不會刻意的進行形象定位。以北京為代表的北方市場過去大賣樓花,在推廣過程中主要靠各種表現項目獨特性的不同形象吸引消費者的眼球,導致市場上各種概念橫行,給人以務虛的印象。隨著市場的不斷發展,現在也有越來越多的項目開始賣現房,強調自己的綜合性價比,這正是市場不斷成熟的表現。但由于激烈的競爭,特別是在產品本身沒有絕對明顯優勢的情況下,通過一個合適的形象定位(也就是人們常說的概念)來提煉聚合項目的各種優勢還是非常有必要的
在進行項目形象定位的過程中,一般要遵循下面幾點:
一、二次創造性
房地產形象定位并不是建筑實體簡單的說明,它實際上是繼建筑師之后的二度創造,它能增加樓盤的附加值和無形資產,它能發掘和引導一種市場需求,一種消費觀念,一種時尚潮流,一種社會文化,乃至提升人的生存境界。所有這些都需要充滿科學思維和藝術心靈。一個好的形象定位,是一個項目的靈魂,它能夠折射縱橫數萬里建筑文化的光彩,能夠涵蓋上下數千年人類居住的精華。它能夠張揚建筑人本主義,構筑人居精神屬性,締造家園對人生的價值。房地產項目形象定位的基本視角是:樓盤作為一種特殊的商品,觸及了人類生存的廣闊空間和深沉內核。在實際生活中,人們購房置業既是為了對物質生存條件進行改善,也是想籍此印證自己一生的追求、業績、理想;即使是企業購房或租房,也和企業的形象、發展密切相關?；谶@些認識,房地產項目形象定位就擁有了廣闊的視野和深邃的內涵。
二、審美愉悅性
德國哲學家海德格爾說:“人,詩意地居住?！狈康禺a項目形象定位也應是象詩一樣富有審美愉悅性的。房地產項目形象定位的詩意性不僅僅是華麗辭藻的堆砌,語句形式的詩化。詩意,是藝術與人生的理想境界。房地產項目形象的詩意性在于營造提升一種詩意的人生境界,以撥動顧客的心弦,捕捉人們心靈中某種深層的心理體驗。人類在不斷追求新生活的同時,始終存有一種原始而溫馨的情愫----對家的眷戀,它本質上是詩意的,是對物質更是對精神家園的皈依,它是人類追求的永恒主題之一,房地產項目形象要打動人心,它體現的不能僅僅是房子,而是要營造一個家的氛圍和情調。家雖為人的棲身之地,但更是人們情感、精神、個性的寄托和張揚。房地產項目形象定位是簡單的描述一棟建筑物效用還是描述一種家的感受,這是定位上乘和平庸的分野之一。
三、人文關懷性
房地產項目形象定位應該體現人文關懷。海德格爾在《建造、居住、思想》一書中又說:“人是作為暫留者存在于大地上的?！睉摳兄x哲學家這種“深刻的憐憫”,從人類的歷史長河來看,人是滿滿旅途中的過客,人們勞作奔波,需要軀體的寓所,也需要精神的寓所,使短暫辛勞的一生得到安頓,得到快樂。
房地產項目形象定位對象是一種居住的商品。居住,從本質上講是人的基本生存方式。人的存在天生要求取得居所,人們對家園的依戀從根本上歸結為一種生命原始的體驗。胎兒在母親的子宮里發育,人的第一個居所是母親的子宮。人即使死亡,從傳統觀念上講也需要居住,他將從此進入陰宅,在墳墓中永恒地回歸大地。
特別在當今社會,都市人往往被“文明病”所纏繞;快節奏、超負荷、擁擠嘈雜的生存境遇,對人產生了太多的緊張、太多的壓力、太多的疲憊。項目定位與改善人的生存境遇深層次的問題聯系起來,倡導一種人文關懷,突出樓盤給予居住者的歸宿感。這種歸宿感把現代人希冀尋找精神家園、渴望返回精神故鄉聯系起來,心靈在其間小憩,得到安寧和溫馨,猶如同風雨搏擊的船舟返回寧靜的港灣。
四、歷史人文性
為一個新樓進行形象定位,它不僅應該告訴顧客樓盤當時的意義和將來的意義,也應該賦予樓盤過去的歷史,告訴人文歷史的永恒。如北京老城區的項目,形象定位可以從人們的懷舊情結引申樓盤區域的人文歷史。林立的高樓、繁忙的交通,匆匆的腳步,局促而緊張的現代都市生活方式,在籠統的代表著都市燈紅酒綠和強烈樂曲的宣泄中,無意中產生對人本身存在意義的一種傷感情緒,不經意中也引發了對昔日生活那種懷舊。富有歷史人文性的形象定位,可以有效的接近與消費者的距離,引起他們的共鳴。
北京作為一個歷史
文明古都,擁有許多寺觀、園林、四合院住宅、會館、酒樓和胡同等,幾度興廢,保留下來的一些建筑成為文物古跡,它是歷史的見證,也是北京乃至中國的特色。生活在這里的人們,都會留戀這里的一棟樓房、一條胡同、一個拐角,這里的一處一景,都會演繹一長串故事。離開這里奔赴遠方的,也會夢魂牽繞?；匚哆@里的風土人情、歷史足音。聞名而來的,也會驚喜的發現,這里凝結著多么豐富的內涵,使人流連不已,獲益匪淺。這些都是進行形象定位中不可多得的寶貴財富。五、品味價值感
所謂“品”即指品質、品味、品位。上等的品質、卓越的品級、優雅的品位、雋永的品位,對人的需求都散發著無窮的藝術魅力。所以品位價值感在項目所定位的形象中是一個非常重要的因素。
在當前的形象定位中,比較常見而且比較容易的做法是移植或套用有代表性的高品位名貴產品,或者打造各種異域風情。如歐式風格、北美風格,地中海風情等。歐式風格的代表是法蘭西的絢麗、法蘭西的浪漫、巴黎的優美,這些都是演繹在“雪奈爾”、“軒尼詩”、“都彭”,“卓丹”等等名牌商品中。這些商品演化成法國商品都有的風情,具有永恒的價值,商品即是藝術品。所以,房地產市場中經常出現以“法國風情”的形象定位,如“香榭麗舍”、“楓丹白露”,通過精雕細琢法式建造的韻味,滿街梧桐綠蔭的風姿,遮陽傘下露天咖啡座的浪漫等表現樓盤的上乘品質,表達樓盤的“完美”,表現樓盤的藝術氛圍。買家買樓實際上是購買一件品質優良、意味深長的藝術品。這樣的樓盤不會成為毫無靈氣的鋼筋砼堆積物,它會象群星燦爛的法國名牌商品一樣,見證歷史、弘揚文化,代表了一種高貴的品牌,一種成功的標識,一種全新的生活方式,一種獨特的難以替代的情調和價值。
六、優勢聚焦性
房地產形象定位要注意項目特點和優勢的聚焦。放大鏡在太陽光下,能將陽光聚成焦點,產生很高的溫度。房地產項目形象定位也是一種聚焦,通過高度的提煉和概括,將樓盤的各種優點聚焦成顧客關注的熱點,引起顧客的興趣和好感,激發和創造需求,說服顧客改變和建立消費觀念,促發購買動機。顧客關注的熱點從本質上是顧客的利益所在。美國廣告學家丹.舒爾茲說過:“沒有人真正想要一只錐子,他們所真正想要的是錐子所錐的洞。因而從某種意義上說,此問題所問的是:”我們的形象定位中是要體現這些錐子或是這些洞?“這里所說的“洞”即是顧客的利益所在。
項目的賣點給予顧客利益的承諾,有些是直接表現,有些是間接隱含。如房型經濟舒適的賣點是顯性利益,企業實力信譽的賣點是隱性利益。此外項目形象定位中體現的是給予顧客利益物質和精神的統一。
房地產形象定位是一個項目的核心和濃縮,也是項目總體營銷中線、面、體的基點,所以推廣可以有此展開、發展,可能達到撒豆成兵、點石成金的效果。同時形象又是建立在項目的品質基礎之上,在很大程度上說,房地產形象定位是以建造為本體,以人文為靈魂,指導全城營銷推廣的靈魂。
篇2：房地產銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發展高度
房地產銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發展高度
一個木桶能裝多少水決定于最短板，也就是常說的木桶原理，一年前，初出校門，就因為這個理念，我選擇了做房地產銷售，鍛煉自己，進入公司快一年時間了，一直呆在原陽項目，自我感覺，雖然短板還有待加強，但工作方面還是能應對的。
上個月，來到獲嘉項目，沒想到會遇到這么大的挫折，幾次都有離開公司的想法，前幾天實在承受不了這么大的壓力，回家休息了幾天，雖然調休的方式不太合常理，讓關心我的公司同事和領導擔心了，在此深表歉意和謝意，但這幾天也想通了一些道理。
一、一個人最可怕是失去信心
成功是一種信念，相信自己，相信自己選擇的道路。作為房地產基層銷售人員，我們要對市場持樂觀態度，雖然目前市場房地產市場暫時處于低谷，銷售量大幅下降，樓市處于寒冬期，但是我國城市化進程不會就此停滯，大量的農村人進入城市，大量的舊城改造，從長遠來看我國的房地產市場需求還是很有潛力的。
目前，雖然部分城市，地產存在一定程度的泡沫，是泡沫就要破裂，但對于中小城市來說，房地產市場發展還是很健康的；雖然目前經濟不景氣、出現金融危機，但經濟周期波動，高峰-低谷-高峰周而復始，這是由市場經濟的本質屬性決定的，市場經濟決定經濟周期波動，決定了經濟危機在所難免，有繁榮就有衰退，就低谷就有高峰。前一段時間就是因為對目前市場過于悲觀，而有些動搖自己的選擇，想轉行，離開房地產行業。
我們要相信房地產行業，更要相信自己，前一段時間，由于種種原因，學習新項目情況快一個月了還沒能通過考核，以至對自己喪失信心，覺得自己不適合做銷售，因為做銷售本來就不是我的強項。以至我懷疑剛畢業時的選擇，也許我應該考公務員或者做別的能發揮自己強項的工作。
二、要以空杯的心態不斷學習
世界是無限的，而我們的知識是有限的；困難是無限的，而我們的能力是有限的。我們的知識、我們的能力都有限，但我們的潛力卻無限，實現有限到無限的轉變，只能依靠我們堅持不懈的學習，向書本學習、向社會學習，學習比自己強的，也要學習比自己差的。學習需要謙虛，學習要以空杯的心態，因為裝滿水的杯子是沒法裝進去任何好東西的。
三、多幾分執著，多幾分堅持
多幾分堅持，多幾分執著，就多幾分成功的希望，困境在眼前，而挫折就在轉角，成功或者失敗的關鍵就在于我們能否多堅持幾步，多堅持幾步走到轉角。我們時常為功敗垂成而感到惋惜，卻很少去想是不是自己少了幾分堅持，缺少幾分執著。
四、未雨綢繆、居安思危
月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福，世事人難料，我們唯有居安思危、未雨綢繆。人無遠慮必有近憂，當氣候尚暖之時，我們能做好防寒過冬的準備，我們也不至于被初冬乍來的寒氣凍壞了身體，假如當初市場環境好的時候，能加強學習，不斷提升自己，今天也何至于這么狼狽，倉忙應對？
篇3：房地產項目總經理應該定位
房地產項目總經理應該如何定位
屈指一算，我上任50萬平米的明天第一城項目總經理的時間已經一年零三個月了！從20**年從國美電器轉入地產，算個外行,開始負責行政，后來負責營銷，再后來曾兼職負責過一級開發，到今天全面負責50萬平米的項目，四年四大步。隨著三期交房后壓力小了許多，我提醒自己該總結一下了，項目總經理的責任是什么？應該有什么權利？項目總經理應如何定位?
項目總經理應該是一位統率千軍萬馬的將軍，門旗之下，撫劍穩坐戰馬之上，手握令旗，鎮靜自若，他心中早就謀定，只需催動戰鼓，頃刻之間便會拿下敵營。這是我看武俠小說后，對項目總經理的角色定位！
一、項目總經理在公司既是決策者又是執行者
房地產項目開發對管理者要求很高，在角色定位上，既要堅定的執行董事會的投資意圖，在工程進度、工程質量、成本控制、營銷推廣上容不得半點差錯；同時，身為“前線”指揮官，又必須擬定項目各系統的整體開發計劃和分步執行計劃，參與到公司決策當中。特別是在公司要求與項目實際情況有沖突時，必須對事不對人，仗義執言，闡明自己的觀點,去影響決策。而不是去逃避、甚至隱瞞實情，當項目總經理處理好了這個關鍵問題后，反倒會增加老板的信任，并獲得下屬員工的擁護，樹立權威。
承上啟下才是對的!如果項目總把自己當成“領導”只去決策，或者理解為只是簡單的“執行”，角色就是錯位。
二、項目總經理至少有50%精力去創造良好的外部條件
房地產開發政策性很強，從發改委立項，到申辦五證（土地證、用地證、規證、開工證、預售證），還有市政手續的辦理，包括供電、燃氣、自來水、雨水、中水、污水、道路、電信、有線電視、供暖、園林、人防等，無不要準時拿到政府批文，否則，談不上施工。據統計，一個項目下來，大大小小要蓋近150個公章。在搞房地產之前，我都不理解政府設那么多部門干嗎?現在明白了，都在那等你去報文呢？這150個公章，一個蓋不下來，整個項目就失敗了。為什么項目總經理壓力大，甚至要拿出至少一半的精力去跑批文，原因就在于此！
我在實際工作中有一個竅門：政府一般8：30上班，一般都會在8點左右到單位吃早飯，我干脆就7：45到，站在大門口等經辦人來，然后跟著上食堂，有事趕緊匯報，上班前，大部分問題差不多該解決了。趕上好說話的，還能蹭一頓早點。因為你是今天第一個去辦事的，一般經辦人態度都挺好。雖然有幾次等了一上午領導開會也沒來，但中午領導一回單位，知道我已等了半天，站的都快站不住了，往往也會不好意思，對辦事大有好處,此為”苦肉計”。
采用這招跑手續，效果不一般。我負責昌平項目時，早上6點從市區走，經過八達嶺高速，7點半就到了政府部門，8點前一般事都辦完了，到單位也就是8點40左右，不耽誤上班！
處理突發事件也很重要!在去年6月我剛負責明天第一城時，正趕上周圍居民因為項目夜間施工擾民，與項目情緒十分對立，甚至發生沖突。無奈我迅速抽專人負責維護周邊小區關系，包括依法發放了10幾萬元的擾民費，獲得居委會認可后，其出據了手續，項目才得以在建委辦理了夜施證。否則，別看這件小事,影響的可是工期這件大事。
處理好周邊關系還會受益呢!有一次，負責電力的張**經理在我剛剛上任幾天時，便向我介紹地鐵5號線電力路由與我項目一致，計劃最好能促成合作。經過了解方案后，我迅速將此事向董事長匯報，抓住機會與之簽訂了合作合同.這次“借力”，不僅直接節約了近1300萬的外電源施工費用，而且爭取了時間，使明天第一城在入住前通了正式電。每當我看到明天第一城夜晚亮起的一戶一戶的燈光，我都會有一種強烈的成就感！
一個好的外部關系的處理就能節約1300萬，一件擾民糾紛處理不好就影響工期，一個公章蓋不下來房子就交不了……，這決定了項目總經理必須要挑起在外部為項目創造好的開發條件。
三、開源節流并用好資金是項目總經理的重要職責
明天第一城開盤時，銷售部認為價格應該在5200元左右，我在詳細分析了產品（小戶型）、交通（5號線和13號線換乘處）、環境（周邊有大量代征綠地）、區位（奧運熱點區域）、競爭環境（當時無競爭項目），品牌(國美第一城姊妹項目)等因素后，直接向董事長建議售價在5400元/m2，事實也充分證明了我的判斷，按地上30萬平米來計算，這一項建議，直接為公司增加了6000萬的銷售收入。在當時“國六條”推行后一片持幣待購氣氛下，準確的市場判斷為公司發展做出了貢獻。
在交房后實測中，我發現了設備用房面積很大，而且有部分面積并未用做設備用房。經咨詢國土局和建委，在補交土地出讓金140元后，可作為庫房獲得產權并銷售。由于是地下二層，目前公司定價初步為600～800元/m2，估計為公司可創造300萬左右的收入，如果不求甚解的移交物業，這部分面積肯定會淪落為物業公司出租創利工具，開發商無形當中受了損失。
在交房中，我特別強調了電、自來水、中水與物業公司的交接，保證開發商不再承擔任何費用，而改由物業公司從收上來的物業費中支出，為公司最大限度的節流。
在移交中，將生活水箱間、電梯、消防控制室、鍋爐房等功能用房，一并移交物業
公司正式簽字蓋章，明確管理責任，避免出現諸如電梯停電等引起業主投訴，而開發商與物業公司之間扯不清責任的狀況出現。
在商業銷售中,只有竣工備案后,銀行才放按揭,于是,隨著竣工備案,明確客服部和商業部明確責任人催款,也是我的工作重點.就是這樣,開源節流和盤活資金,毫無爭議的是項目總經理份內職責.
四、打造凝聚力強的優秀項目管理團隊事半功倍
項目管的好不好，關鍵在于團隊建設的水平高低。
房地產項目中，部門多、鏈條長、專業跨度大，所以團隊溝通和系統協調非常重要。我剛上任項目總經理時，往會議室一坐嚇了一跳，因為項目50萬平米同時開工，僅工程部經理按地塊分就有3位，再加上預算部、采購部、開發部、人事部、財務部、保安部、企劃部、商業銷售部、住宅銷售部、合約部、客服部、技術部共15位職能部門經理，當時有二位副總，再加上有的部門有副職，光認人記住名字也要二三天，可見這么多部門協調一致去完成一件工作，需要多大工作量。
凝聚人心就一定要讓項目每個員工了解公司的工作計劃，從而去統一思想。形成合力。為此，周一我親自主持項目全體人員的晨會，除向每位員工交待本周工作重點外，還會點評上周工作，對有責任心并在日常工作中做出成績的員工點名表揚，對管理中出現的問題加以分析，并批評責任人。我一直認為，一個團隊風氣必須正，必須獎勤罰懶、獎優罰劣、能者上、庸者下，只有這樣才會調動每一位員工的工作積極性，才能樹立“把本職工作當成自己家的事一樣去干”的良好氛圍。
在我任職一年多時間里，項目共經歷了幾大階段:一是主體工程封頂，二是為保證冬施的供氣供暖及安裝門窗，三是一期工程順利竣工驗收，四是一期正式通電和供水并如期交房。在這幾個重要階段中，我都明確了主要責任人，比如原任一期工程部經理孟文營、機電副經理張樹軍、及春節前上任的一期工程部經理張強、還有負責交房的人事行政部、商業部、企劃部、客服部，都受到過口頭、書面、出國旅游、加薪、特殊貢獻獎、升職等獎勵。這些舉措讓大家懂得：只要努力、只要保證了公司計劃的實現，公司就會認可你,作出貢獻就會受獎。這樣做的結果是項目人人奮勇,個個爭先,責任心普遍提高,工程進度和質量得到保證.
增強企業凝聚力還需要一些實實在在的舉措.在去年的中秋節，項目部組織了以“保工期，建精品”為主題的中秋聯歡會，動員每位員工為項目建設出力。在今年6月，以“責任共擔、風雨與共”為主題的慶祝一期交房的聯歡會上，項目為各部門優秀員工頒發了證書，再次號召每位員工把自己的發展目標與項目開發有機結合起來，調動一切積極因素，保工期、保質量。
重視員工思想動態、加強溝通協調、推進項目文化建設、樹立良好的風氣,這樣的努力，使項目團隊凝聚力大大增強。
總之，房地產開發是一種投資行為，增收節支、控制風險、對外求支持、對內求團結，這都是項目總經理的角色定位。我相信，項目總經理在日益激烈的市場競爭中，位置會越來越重要,也會發揮越來越大的作用。