一、 項目定位依據問題探討

1、 項目定位問題的參考因素：

★ 公司實力

公司的實力含公司的資金實力、技術實力、對資源的整合能力、關系能力、企業領導人的人格魅力、創新實力等等因素。

公司實力對項目營銷定位問題的決定性在于公司是否有能力將項目按照構想做出來，且是否有能力持之以恒的遵循公司的方針、政策。

在營銷過程中，表現為：

在產品方面：產品能否超越其他項目，并形成對消費者強吸引力，即產品能否具有自己的特色，并且能將特色轉化為項目的賣點。在營銷推廣過程中，這種特色能否為公司帶來的邊際效益。

在宣傳推廣方面：提出的概念能否得到充分表達，消費者能否正確理解概念的內涵，并欣然接受，并能將之向其他消費者傳播。具體購買行動中，能否為之付出更多的代價。

以上的諸因素都成為項目定位的參考因素，不過由于現代社會資源融通能力與速度大為加強，所以其不能構成項目定位的決定性因素。

★ 概念地產空白區

市場中概念地產的種類，與概念地產的空白區與概念地產的生命力成為項目定位的又一參考因素。

在概念地產中，概念集中將產品的特色，理念以及項目的精神內涵進行高度的概括與濃縮，人們甚至可以通過概念來完成對整個項目的理解。

市場中概念地產的多少，人們對概念地產的接受程度。在本地市場中，擁有些什么樣的概念地產，相對先進發達區域而言，還有那些空白點，根據本地區域文化還可能延伸些什么樣的概念出來。什么樣的概念能夠被市場最快接受，并能形成時尚是概念地產營銷成功的重要保證。

一般說來，形成概念要考慮的因素主要是當地的社會文化習俗，及當地文化學習方向，比如重慶地區，由于城市建立日期不長，學習能力相對其他城市而言更強，表現的更為開放，對外來文化的排斥心理也比較弱，因此在這點上，更接近深圳。城市的開放性與文化傳統在很大程度上，將成為概念地產生存發展的土壤。

★ 市場環境問題

市場環境對營銷定位的影響，主要表現在城市的各項經濟指標上，比如失業率、城市人均可支配收入、城市階層的分布情況；具體到地產行業方面表現為產品供應的層次與梯度問題、同層次同梯度產品的供應量；而消費者對各類產品的接受程度，以及當地文化習俗與風俗禁忌等等。

2、 項目定位問題的關鍵因素

★ 地塊因素

項目具體的條件成為項目定位的核心因素。包括：項目的地理位置、項目周邊生活配套設施的完善程度、地塊的大小、地塊的地形地貌及可供利用的自然資源因素、項目規劃方面的制約（容積率、綠地率、高度、層數等建筑元素的限制）等成為項目定位的硬件制約因素。

★ 社區模式問題

這里指的社區模式主要包含兩個方面的內容：社區產品模式與社區價值取向。

社區產品模式主要指項目周邊大社區的產品模式，比如項目在CLD里建設商務樓或者在CBD區域內建造住宅樓就顯得比較另類。如何與周邊環境和諧同一，相互相生是項目定位的重要因素。逆社區潮流是要付出巨大的代價（比如花巨額的宣傳費用去改變人們心目中原有的觀念），同時也要面臨巨大的風險，這種風險并不僅限于銷售方面的，同時還要受到社會大眾譴責、政府職能部門的壓力等。因此在地產方面，聰明的發展商在選擇產品模式問題上，往往表現出隨大流的態度。

社區價值取向，在原理上與產品模式方面是一致的。如果項目地處所謂的高尚住宅區、富人區、平民區內，那么發展商在建設產品方面應當與這種價值取向保持一致。比如在富人區內建設經濟實用房或者在平民區內建設豪宅，這將不僅對項目的營銷帶來巨大的難度與風險，同時也會引起原社區內居民的不滿情緒，進而對發展商的形象與美譽度帶來負面影響。因此逆社區價值取向建造產品對發展商而言，應慎重又慎重。

3、 項目定位與營銷推廣的關系問題

★ 形象定位與項目的統一問題

項目形象定位的成功與否，主要有以下幾個方面：項目形象定位對產品美譽度與價值提升是否有利；形象表現是否具有美感；形象所展示的精神內涵是否與時尚或者主流價值觀相協調統一。在銷售方面，通過宣傳手段所表現出來的內容能否引起消費者的購買沖動等。

在形象定位與項目定位兩個問題一定要統一，這與人們的習慣心理相吻合。一般而言，人們會認為有錢人會穿好衣服，窮人都衣衫破爛。因此在項目形象定位方面應遵循這個原理，否則將造成銷售不暢，市場不認同的尷尬情況。

★ 營銷推廣中的項目質素與銷售推廣策略的匹配問題

項目質素對營銷推廣的規定性主要表現在產品形象的統一性方面，這個方面原理與上一命題在原理上是相同的。

 

;通常而言，高端產品的競爭不表現在價格方面，而低端產品的競爭也不會表現在產品精神內涵方面的競爭。這個原理完全可由馬斯洛的人的需求理論來解釋。

4、 項目定位中的忌諱問題

★ 背離社區模式

作為發展商，一定要清醒的認識到背離社區模式的巨大營銷風險與社會風險，這種風險對發展商而言是致命的。因此建議發展商在項目定位之前，就項目所在社區未來的規劃前景，詳細的向當地政府咨詢，然后才做項目定位，這樣即可減少可能的機會損失，也可減少項目的營銷風險。

★ 定位過窄

定位過窄是指發展商在對產品定位方面，片面追求某方面的因素，比如戶型——一個大型小區的戶型全是大戶型或者全是小戶型，或者比如在景觀方面，片面的強調，某種景觀的好處，在營銷推廣中，作為其主訴求點，但這種訴求點，市場并不完全認同，這種情況下不當定位對項目的持續銷售，項目的特色及后期管理都會造成相當的風險。這種定位策略往往會造成項目在銷售一段時間后滯銷。

★ 定位過寬

定位過寬是指產品定位沒有任何特色，想要覆蓋的市場面太廣。在項目的宣傳推廣過程中，找不到產品的主利益點，也沒有賦予產品特定的精神含義，因此在宣傳推廣過程中，不挺的變換主題，但就是不能吸引買家的局面。

★ 定位過高

產品定位過高是指產品定位超出當地的需求，表現出市場接受不了，銷售困難。在具體市場方面，主要有兩個方面的表現：一是產品單位面積定價過高，造成人們認為購買產品不劃算的認識，二是戶型偏大，造成總價過高，將顧客面鎖定的過于狹窄，影響到整個項目的銷售。

二、 關于項目價值與價格的關系問題探討

1、 發展商對利潤的態度問題

發展商對利潤持何種態度問題，對項目的營銷有著致關重要的影響。他將集中影響到項目的價格策略，與營銷推廣政策的制定等問題。

如果發展商對單位項目的利潤持過于樂觀的態度，則在制定價格方面表現出比較剛性，一般都采取高開高走的策略，采取這種策略的風險相對而言比較大，因為項目在營銷過程中，由于少了價格這方面的誘因，致使項目在營銷過程中，缺乏有力的亮點作支撐，使促銷措施不能起到立桿見影的效果，要給項目增加附加值也不一定為消費者所認同，因為他們會認為你已經賣了他們的高價，將產品做好，是發展商份內的事情。所以此類項目一旦銷售陷入困境，要重新崛起，相當困難。

此種策略比較適宜于擁有極佳的地理位置；極高的品牌知名度；或者是缺乏同質競爭的項目、切項目自身配套完善、設施高檔，且項目體量不大，一般不超過8萬方。

如果發展商眼光更長遠一些，則更愿實行低開高走的策略，一方面開盤的低價能夠迅速聚集人氣，另一方面在營銷過程中，通過對價格策略的靈活應用，可以形成不同的亮點措施，第三則是通過對產品的不斷完善，不斷提高提高項目的附加值，提高人們對項目的滿意度，進而提升顧客對項目的認同度，從而為項目帶來物超所值的美譽度，使項目在營銷過程中的風險降到最低。但實行此種策略的項目應有相當的體量做保證，或者發展商的后續項目跟進及時。否則發展商會損失一部分利潤。

實行此種策略的項目一般而言，都不處于成熟社區；為小區房，體量教大；發展商實行分期開發的策略，有建立品牌的良好愿望。

2、 發展商對資金盈利能力與流動速度的觀點

發展商對資金的盈利能力與資金流動速度的評估，將對項目的營銷起著決定性的作用，如果發展商只重視項目的盈利能力，而不考慮資金的流動速度的話，發展商一般都會采取高價策略；而如果發展商更關心資金的流動速度帶來的滾動效益的話，則發展商會淡化對單位項目利潤的追求，更愿接受低價策略。當然在房產營銷策劃中，策劃者須努力找到一個單利與資金流動速度合理的結合點，讓項目更快更好的銷售出去，這才是每個發展商找策劃公司的美好愿望。

對這兩個問題的探討首先要依據企業資金實力狀況，然后結合市場動態，企業技術能力的綜合分析后，在對兩種營銷策略的銷售風險進行評估后再做出決策。

3、 優質低價的代價與機會選擇問題

優質低價策略實質就是一種薄利多銷的經營手法。但薄利多銷將不可避免的損失一部分既有利益，薄利也就決定了品牌的指向，不可能是精品路線，從而為公司后繼項目轉向獲取高額利潤埋下了隱患。因此如何讓項目在薄利多銷的情況下，保持必要的品牌尊嚴，是每個營銷者必須仔細考慮的問題。對這個問題的決策必須結合企業領導者自身素質，價值觀及由此形成的獨特的經營觀念綜合分析后才能做出結論。

一般而言，對于資金短缺、技術短缺、或者項目先天條件并不好，走精品路線有相當難度的企業，或者低端市場異?？杖钡捻椖靠梢詫嵭写朔N策略。此種策略的要點是價格必須對市場具有絕對殺傷力，能夠在市場中形成轟動效應，且有大量的資源可供企業持續經營最佳，以持續經營走實力路線，形成大眾品牌來獲取企業由品牌帶來的邊際效益。

4、 隨行就市面臨的市場難題

隨行就市面臨的最大難題是產品同質化帶來的惡性價格競爭，導致企業無品牌，企業利潤得不到保障，同時正常的銷售也不得不靠價格的下降來維持，市場對價格的敏感已經非常嚴重。隔壁鄰居一次小小的價格變動，也會對自己的銷售帶來不利后果，此種情況是任何企業都竭力避免的情況。

然而，也還是有企業可以試著用此種策略來贏利。對那些公司規模不大，資金實力與技術實力都非常一般，地塊較小，體量在6萬方以下的項目，位于城市邊緣社區的項目來說，此種策略不失為一種可行的策略。企業可以通過成本的節約獲取價格優勢，由于相對地理位置而言，在非激烈競爭的區域內形成相對封閉的市場機會。

5、 優質高價的市場機會與持續性經營問題

優質高價的策略實際就是在市場上奉行高端路線策略，企業通過向市場提供有特制的、有個性的、優異的產品去引導市場上消費者的行為、心態及購買趨勢的策略。此種策略能夠給企業帶來良好的口碑及可觀的效益。

實行此種策略，首先要求企業領導者具有較高的個人素質，有較高的經濟學、社會學、美學能力，能夠預測社會在一段時間內的發展趨勢。其次要求企業擁有良好的技術實力與資金實力，能夠在短時銷售受阻的情況下，堅持既定的路線持續經營。第三是企業必須有嚴格的質量觀點，堅持將自己的產品始終如一的作成社會典范產品。

在整個市場非常不發達或者在整個市場上流行者以量取勝的環境中，實行此種策略最為有效，并且項目地理位置具有規劃方面的潛力，而不是現實的優越性，項目的體量應能夠大到在市場成熟時可以獲取由于前期積累的品牌效應帶來的邊際效益。

實行此種策略，應非常重視品牌初步顯現出社會效應時，對品牌的維護及賦予品牌更新的含義與社會責任感，使社會對品牌保持良好的口碑。切忌的在此時采取殺雞取卵的做法，提前透支品牌的價值。

三、 營銷推廣中的幾個策略問題探討

1、 系統策略的應用問題

營銷中系統策略應用主要是指企業的營銷推廣中的形象同一性與營銷推廣策略與企業在市場中的地位相適應問題。

具體而言，就是如果產品是高端產品的話，企業一定要做到企業形象—發展商公司的CI系統—與產品的CI系統相統一，都要符合市場對高端產品的定義，在營銷策略中的促銷政策盡量避免赤裸裸的價格策略，最好賦予產品特定的文化含義，最好的是企業的行為、政策與公司項目宣傳的生活方式相統一，讓社會感覺到企業即是該種生活方式的實踐者。

反之如果企業的產品是中端產品的話，則企業的行為一定要表明自己的行為方式是社會最主流的行為方式。企業產品是低端產品的話，則要告訴你的營銷對象，你的產品是經濟實惠的，購買你的產品，可以為他們節約更多的金錢。

2、 促銷策略與價格執行問題

企業實行怎樣的價格策略即決定了他的促銷政策的力度。

如果企業實行高價策略，且市場證明價格策略基本是正確的話，那么企業的促銷政策可以圍繞著解釋產品的高價格這個主題進行，著重體現企業的與眾不同。如果企業的價格政策被市場證明顯高的話，可以用價格做優惠措施，實行限時限價的策略。同時發布有關本項目獲得的市場榮譽及為項目增添的附加值。

如果企業走的是低價路線，則在營銷中可以通過階段性的提高價格而實行限時限價的策略，在銷售推廣中，造成給予顧客的每一優惠，都是發展商在自己的合理的利潤空間中做出的決策。讓消費者珍惜每一次發展商作出的讓步策略。

3、 營銷推廣費與價格走勢問題以及邊際價值趨向問題

現在地產企業已經普遍接受了廣告費樹立品牌的做法，在銷售推廣中廣告宣傳占去3—5%的費用，企業一般也普遍表示接受。

由于競爭日漸激烈，如果項目不是具備足夠的基礎性客戶做支撐，或者具有巨大的價格優勢作為后盾，企業做廣告宣傳是必不可少的。

但到底要多少的推廣費用才是合理的，對這一問題，恐怕是再資深的專家也無法給出一個準確的答案。但對廣告費用的運用，市場中的營銷人員卻摸索出了一定的規律。

通常企業會采取兩種費用策略，一是盡量少的策略，力圖實惠，讓每一分錢都發揮最大的效用；另一種策略則是通過較多的廣告推廣費，來樹立企業的或者產品的品牌，以犧牲眼前利益來換取將來品牌給企業帶來的長遠效益。

但在市場中采用這兩種費用策略都面臨的一個問題，那就是銷售受阻時該壓縮廣告費，徹底讓利給消費者，還是該增加廣告費，通過強勢推廣來樹立品牌，以促動銷售。

我們給出的答案是：如果你的產品具有特色，定位準確，價格不是處于異常狀態的話，我們建議你采用繼續做廣告的策略，但你一定要對你以前的廣告策略做仔細思考，全面衡量項目知名度與美譽度

，同時檢討你的廣告宣傳的價值觀是否符合當時特定的社會狀態下人們的心理，你的品牌指向是否有利于項目的價格支撐。如果你的推廣思路與社會發生了明顯的偏差，而且已經具有相當的知名度了，那我們建議你，暫停做廣告，改用比較實惠的價格策略可能更為有效。記住一句話，品牌包含的東西一定是當時人們追求的一種美的狀態。

4、 概念地產的應用問題

從營銷學發展的角度看這個問題，我們認為概念地產是地產營銷的高級狀態，并且還將持續下去。

概念地產的前提是首先產品本身具有特性，營銷者通過對這種特性進行提煉，找出一種更適合當前人們居住的一種生存狀態或者生活方式來向人們推銷。

當產品同質化已無可避免的時候，概念地產給營銷者另一個區隔市場的利器。但對概念地產還是應該有一個合理的認識。這就是概念首先是建立在產品的基礎上的，其次概念的內涵一定要符合當前社會時尚或者社會大眾審美情趣，其三是對概念的解釋一定要與你的潛在的顧客方向相同，不要背道而馳。

篇2：房地產營銷部制服采購定制合同

　　房地產營銷部制服采購定制合同

　　供方：________服飾行

　　需方：________集團有限公司

　　根據《中華人民共和國合同法》及有關法律、法規的規定，供需雙方按照平等互利的原則，經協商一致簽約本合同。

　　一、產品名稱、單價、材質、數量：同價格明細表(作為本合同附件)

　　二、合同產品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。

　　三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內結清貨款。(以普通國稅發票結帳)

　　四、交貨時間：____年6月26日

　　五、簽約、交貨地點：中山市____鎮。

　　六、交貨方式：汽車運輸。

　　七、質量要求：供方保證合同產品符合所提供產品樣板的質量、材質、尺碼，并于簽定合同后7天內向需方提供各種款式產品的樣板。供需雙方應將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認無質量問題后，樣板作為貨物交需方使用。

　　八、貨物接收和驗收：

　　(1)需方應在貨到后三日內按樣板完成驗收;

　　九、供方責任：

　　(1)供方需于簽定合同后2天內到需方行政部對相關人員進行量身，確定制服的尺碼。

　　(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。

　　十、需方責任

　　(1)需方需于簽署本合同2天內組織相關人員于統一時間內集合，由供方進行量身。

　　十一、違約責任：

　　(一)供方責任：

　　(1)供方非不可抗力(如地震、水災、風災等)而不能交貨，供方無需承擔違約責任;

　　(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條

　　銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條

　　合計： 443780

　　注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內有效的等額發票。

篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。