第一階段:地段階段

這一階段都是原始的、樸素的開發,沒有涉及到購房者是否需要、是否喜愛,只要是好地段就能賣得快、賣得好,所以只看地段,尤其是市中心的位置更為開發商所看重,充分體現了房地產開發中“地段、地段、還是地段”的三段論。

第二階段:概念包裝階段

隨著市中心的位置越來越少,相對差的或者郊區化的土地開始熱起來;同時,還有一大批房屋銷售不出去。在這種情況下,“概念地產”、“包裝地產”應運而生,這不過是推銷手段的一種變化。

首先看包裝地產的運作:1.要擁有一個好名字,形成一種市場推廣主題;2.要做好整個廣告的發布,尤其是煽情式廣告作用較大;3.開始重視現場銷售管理;4.對整個樓盤進行現場美化;5.通過新聞媒介大規模宣傳。但是這種包裝并不能改變樓盤本身的缺陷。

包裝地產出現后確實收到了比較明顯的效果,尤其是一些多年滯銷積壓的樓盤經過重新定位包裝后取得了較好的銷售業績。實際上樓盤包裝的確是開盤銷售前必須要做的工作,而且一定要做到位,今天仍有許多開發商認為包裝是十分重要的。

概念房地產可概括為“跳出房地產圈子搞房地產”,也就是除了房子本身外,再賦予房地產一個附加的東西,形成一種概念。如:1.建校,尤其是與名校聯合建校,通過人們對學校的興趣帶動房產銷售;2.綠化,即在小區中不建房子先搞綠化,這樣就產生了“綠色風暴”、“綠色住宅”的宣傳;3.風格,即將建筑藝術作為賣點,并以巴洛克、新古典、歐洲經典、發現歐洲等概念進行炒作;4.水,即在“水面”上做文章,倡導“親水性”住宅;5.智能化,即在安全保衛、物業管理、收費系統上采用一些智能化的設施,打出智能化數字小區、數碼社區、e屋等概念;6.景觀,即對樓盤的環境景觀進行專門設計,銷售過程中注重對景觀的炒作、推廣,但有時“為環境而環境”造成建造與維護成本過高,脫離了實際的需求;7.會所,即以所建會所的規模、檔次、功能吸引人們的關注,但入住后對會所的維護與營運可能使開發商背上一個包袱;8.物業管理,即尋找一家有名的物業管理公司進行管理,或追求物業管理服務的高檔化,以此為賣點進行推銷;9.郊區化,即以郊區環境優美、空氣新鮮等形成概念,但是,對住宅而言,郊區生活環境的成熟性低往往成為制約。

在前期,“概念”在營銷中起到了巨大作用,但隨著發展其問題也越來越多。許多業內人士認為,“概念”是華而不實的東西,隨著購房者理性程度的增加以及購房重點的轉移,還是要求認認真真、扎扎實實的做好樓盤本身的開發。這就進入了第三個階段。

第三階段:產品素質階段

樓盤是一種特殊的產品,按照一些業內人士的觀點,樓盤是否暢銷,不是包裝、廣告或概念的問題,關鍵是樓盤產品自身的問題。

一個好樓盤的標準是要達到“五好”原則,即位置好;戶型、外立面、布局好;環境好;配套設施好;物業管理好。開發的樓盤應缺什么補什么,不可以一點代替全部。然而,將樓盤的完美性提高,造出精品,也并不是一定就能暢銷,精品主要的表現就是增加成本。一個成熟的開發商,不應只按照自己的想法研究樓盤,而要依據客戶的喜愛和需求。是否根據客戶的需求進行針對性、滿足性開發,這是一個根本性的問題。

此外,開發樓盤還需適時創新、不斷引導。實踐發現,有相當一部分購房者是盲目的,其需求是模糊的,這就需要通過引導去發掘、創造需求價值。

隨著房地產業的發展與競爭,規?；絹碓街匾?出現了一批千畝以上的巨型樓盤,針對這種樓盤,營銷觀念又面臨著挑戰。

第四階段:泛地產復合階段

概念地產的片面性不可能使一個社區有較強的競爭力與生命力,這樣,就出現了一個新的名詞——泛地產營銷。所謂泛地產,也有人稱為“復合地產”,通過兩元或多元復合形成多種新型樓盤。如住宅與寫字樓復合形成SOHO,住宅、寫字樓、酒店復合形成商務型社區,住宅與體育復合形成運動型社區,住宅與學校復合形成學習型社區,住宅與文化藝術復合形成文化藝術社區等等。復合地產的關鍵是結合部位的市場吸引力與潛力有多大,其目標客戶群的規模與開發樓盤的規模是否處于一個同等范圍。復合地產并不是適合所有地段的樓盤,需要研究地段的關聯性,并挖掘出其最大的開發價值。

房地產營銷不是向單一化的方向發展,而是多元的、立體式的營銷,這就是房地產營銷的又一個階段——立體營銷階段。

第五階段:立體營銷

所謂立體營銷,就是必須要做到“五位一體”,即要有一個好的樓盤產品、一支好的銷售隊伍、一個好的市場環境、一個好的推廣策略和一個好的物業管理。五位一體的“立體營銷”才是求勝的根本,這五個環節中每一個都十分重要,能否做到是競爭勝負的關鍵。同時,每一個環節中又包含許多子系統。許多開發商只是擅長其中的一項或幾項,也就無法實施立體營銷。

房地產營銷“病癥”

從目前的房地產熱來看,圈內比圈外熱得多,由于開發商的背景與素質不同,各種各樣的開發“怪”現象并不鮮見。針對近年來房地產市場的營銷,筆者收集了一些“失誤”的做法,其中病癥之一就是重視中期,忽視前期與后期的營銷。

房地產營銷應該包括前、中、后三個不同的時期。前期工作有土地判斷與評估、樓盤開發定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設計、樓盤開發營銷的組織體系整合;中期工作有樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議;后期工作有樓盤交付使用、余房銷售、物業管理。

相當一部分開發商因前期資金問題,總想“以小博大”,前期投入越少越好,尤其是在建筑設計前應該做好的工作幾乎不做。開發商拿到土地后不是請專業機構進行專業調查研究,而是直接找設計院設計,然后邊設計、邊修改、邊研究開發成本,沒有考慮市場需求,在建筑產品自身上打轉,往往是聽一些建筑大師的而不是市場研究人員、準客戶以及市場營銷專家的意見?；蛘?由于前期看不到什么明顯的市場業績,引不起開發商特別的重視。這樣,就會形成隱患,以致樓盤誕生后立即老化,在市場上很難銷售。

實際上,樓盤的開發與生孩子是一樣的道理,也需要三個方面的條件:1.健康一流的身體素質。也就是開發商自身“失敗基因”與“成功基因”多少的問題。開發商的管理、經驗、文化、創新等都是制約因素,沒有健康的素質就會“遺傳”一些先天性的“頑癥”。2.良好的“胎教”。也就是在樓盤“懷孕”期間,要注重市場營銷的“供給”以及不斷進行市場體檢和“胎教”,使樓盤成為一個優秀的“胎兒”,絕不能在此階段出問題。3.精心的培養。樓盤誕生后要有一個良好的市場環境及上市成長的“營養手段”,這樣才能優秀出眾。

一個樓盤的銷售,賺取利潤的是后20%,而前面銷售的80%可能都是成本,一個樓盤達不到100%的銷售就不是十分成功的樓盤,因為有多少賣不掉就是減少了多少利潤,但是有相當一部分開發商認為已售70%就沒有什么問題了,而實際過程則是越往后房子越難賣。許多樓盤因為市場中新盤的涌入、跟進,造成后期出問題,開發商為什么不能對后期將出現的問題進行模擬、預計,從而盡早發現提前到前期解決呢?這就涉及到營銷重心(中心)的前移。

根據市場的實踐,后期易于出現的問題有以下方面:1.剩余的房子位置、戶型均不合理,客戶難以接受,很難銷動;2.物業管理不知道如何進行管理;3.交房時客戶與承諾時的感覺不一樣,以種種借口與理由退房;4.一段時期后樓盤在市場中表現落后,特色與賣點喪失;5.只銷售10%后就很難賣動,形成死盤;6.銷售人員跳槽并帶走客戶資源,銷售現場管理混亂,銷售隊伍團隊精神差;7.銷售緩慢,后續資金跟不上;8.交房延期并可能出現某些質量問題,招致客戶投訴;9.購房者遲遲不領鑰匙,或者剩余房款遲遲催不回來;10.樓盤迅速老化,經不起市場風雨,等等。

后期出現的問題往往是前期工作不扎實造成的,所以需要注意的是搞清所開發樓盤存在的問題是什么,在哪里,以及何時會發生?通過預測揚長避短。比如,如何進行先進的物業管理,在建筑設計時就應予以考慮;對房型落后問題,是否能在前期預測兩年后將流行的戶型,以幫助確定所要開發的戶型應該是什么樣子。市場定位與目標客戶群的確立更是十分重要的環節。大部分開發商認為售樓部一定要搞好,廣告一定要做好而且量要大,在開盤時一定要引起轟動,否則樓盤就難以銷售。這些都不是最重要的部分,最重要的部分就是在前期,樓盤的研發階段尤為關鍵。將前期工作做扎實,所開發的樓盤在銷售上就會相對容易。

當然,并不是說前期做好了,中、后期就不重要了。一個樓盤的開發,應是一個系統工程,每一個過程與環節都很重要,現在提倡“全程營銷”也正基于此。一個樓盤的成功,就在于對全過程、全局的把握。

篇2：樓盤營銷代理階段性工作總結

　　從20**年8月11日入駐**樓盤以來,**樓盤的營銷工作取得了一定的成績,基本上完成了兩家公司的既定目標,但也存在不少的問題,為了更好的完成樓盤項目的營銷工作、實現雙贏,雙方結成真正意義上的戰略合作伙伴關系,特對階段性的工作進行總結。

　　針對以前的工作,從四個方面進行總結:

　　一、**公司**項目的成員組成:

　　**營銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經驗上存在不足,尤其在處理突發事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作,銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高,今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。

　　由于對甲方在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合,導致營銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,這一問題已得到了解決。

　　二、關于會議

　　會議是一項很重要的工作環節和內容,但是無論我們公司內部的會議還是與開發公司的會議效果都不是很理想,這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的?，F在我們想通過專題會議、::領導層會議和大會議等不同的組織形式,有針對性的解決這一問題,另外可以不在會上提議的問題,我們會積極與開發公司在下面溝通好,這樣會更有利于問題的解決。

　　三、營銷部的管理

　　前一階段由于工作集中、緊迫,營銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規定制度來進行管理,這潛伏了很大的危機,有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發生。

　　四、營銷部的工作協調和責權明確

　　由于協調不暢,營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現象,這一方面作為**公司的領導,我有很大的責任。協調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標一致、簡潔高效。

　　但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題,我認為營銷部的工作要有一定的權限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請示甲方,勢必會造成效率低,對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響,這樣營銷部工作就會很被動,建立一種責權明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。

　　以上只是粗略的工作總結,由于時間倉促會有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會予以極大的重視,并會及時解決,最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

篇3：裝修公司階段性營銷計劃

　　**裝飾20**年10月-20**月2月營銷方案

　　一、目的:

　　1、現在已經進入裝修高峰期,為能提高公司的業績,贏得更多的業主,特別能在其它小區能由點到面的發展;

　　2、**從開業到現在一直走的是自己小區的路線,隨著總公司發展的變化我們應該為**的發展尋找一些好的經驗做好準備;

　　3、目前**在外已經有五六家業務在洽談,成功的機會很高,我們應該要好好的把握這個好的機會,突破從點到面的發展提供合理的銷售方案做準備;

　　二、營銷方式:

　　1、公司整體營銷方式可按兩部分進行,第一是對外方面,第二是對內方面,對內方面我們(來自:www.zonexcapitaltr.com)可采用獎勵與給一些寬松的政策,對外方面我們要采用一些綜合方案;

　　2、對內方面我們可采用獎勵與給一些寬松的政策:

　　獎勵是為提高所有員工對業務的積極性,施工監理員在進入一個新的小區施工,能收集到最新的客戶資料,首先我們要鼓勵我們的員工積極的開展這個活動,因為有了一手資料才能開發新的客戶做準備;

　　對外開展業務不比在公司那樣靈活,特別是有業主不可能來公司洽談,為了使業務能快捷洽談下來應該給我們洽談人員有更利的政策;

　　公司以前就存在業務獎勵制度,我認為應該加大力度,更大的完成從點到面的公司營銷方針,為了不使得這些獎勵政策失控,不讓資源外流,我們應該在每個我們已經進入小區中分配任務,完成任務才能拿到更高的獎金。

　　獎金分配如下:每個管理人員在新的小區內必須收集10家業主資料,須完成1家以上的業務簽定才能拿基本獎金(原定是銷售額的1%),如果能完成3家以上的業務簽定公司獎勵銷售額的1.5%,如果能完成5家以上的業務簽定公司獎勵銷售額的2%,以次類推,最高獎勵銷售額的3%;

　　公司將統一所有的對外單價,公司所有員工對外報價必須一致,但工程管理人員可根據實際情況可以調整,但公司要規定底價,如有特殊情況所有人員必須報審公司,不能私作主張,如果公司發現問題則扣去所以獎金,多出部分由自己承擔;

　　工程在施工過程中如有增減項目必須書面形式匯報公司,公司根據職位給以權限,施工管理員可在100元以下的項目可以先做后報,施工主管可在300元以下的項目可以先做后報,但不能超出權限,更不能不報,如果公司發現問題則扣去所以獎金,多出部分由自己承擔;

　　公司在對外的其它政策還是正常進行;

　　3、對外方面我們盡量做到形象統一,宣傳力度大:

　　印刷一批精美畫冊,利用一些好的工程引導目標客戶;

　　在以進入的小區內,收集所有戶型圖紙,設計一些中、底裝飾套餐并在我們裝修的房間的外邊用展板的形式打出;

　　在裝修的房間里做好標示,保持室內的清潔干凈,有個好的形象;

　　統一服裝,在服裝中表現公司形象;服裝由公司統一制作。費用由裝飾(來自:www.zonexcapitaltr.com)工人自己支付,款項在工程費用中扣出;

　　在11月份中每家裝修的營業額中抽取1%的作為禮物費用答謝業主,這些款項也以直接讓利或禮物的形式去表現;

　　鼓勵老客戶介紹新客戶,一但成功,獎勵新客戶裝修營業額中抽取1%的作為介紹費答謝新客戶;

　　在我們小區內制作3條條幅,分別掛在56-58棟門口、**售樓部對面、公司門頭;

　　準備在56-58棟收樓時現場辦公,設計一些套餐供業主參考,收集業主信息;

　　三、費用:

　　1、畫冊印刷費(3000份):5000元;

　　2、展板費:(預計20塊)30元/塊 600元;

　　3、房間標示:(預計20塊)10元/塊 200元;

　　4、服裝費:(預計100件)10元/件 1000元;(其中90件由裝飾工人支出,10件由公司人員在活動時間.