新天利房產項目定位

　?。ㄒ唬?、本項目開發潛力與定位思路

　　本項目的機會與威脅并存，其機會主要為庫爾勒市房地產市場同質化嚴重，競爭也主要集中在價格上層面，產品本身的特色、品質較弱，項目容易從特色化、高品質方面超越現有市場中其他項目，爭奪市場中“優質”品牌的機會，但就庫爾勒市場本身來說，房價普遍偏低，房屋消費能力較弱，使得項目想營造高品質、獨具特色的難度增大。根據這種情況，我們建議，必須想辦法提升項目的附加值空間，營造適合庫爾勒房地產需求市場的特色項目，以比現有周邊市場略高的價格搶奪客戶群體，擺脫同質化競爭帶來的價格競爭，獨樹一幟，以滿足購房者心理潛在需求的優勢增加贏得市場的機會

　　根據前面市場及客戶群體的分析，結合本項目的自身情況，可以看出，本項目想要避開現有市場同質化的競爭，與其他項目區隔開來，必須從項目倡導的生活理念、園林環境、建筑外立面、配套設施等方面，做到“人無我有、人有我精”的層面，全方位展現項目更加適合生活，更加舒適，更加能夠帶來不一樣感受的氛圍，使消費者能夠從視覺、聽覺、觸覺等各個方面感受項目，這樣，即使銷售價格略高于其他競爭項目，也會因為獨此一家，弱化或避開競爭項目對本項目的威脅。所以，我們建議本項目應該從這種原則出發進行定位。

　　定位需遵循的原則：

　　切合目標客戶群的消費心理及共性特征。

　　成為庫爾勒新的居住文化理念。

　　緊貼目標客戶群消費及需求意向。

　　在產品中能夠充分貫徹。

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　　核心客戶群

　　有一定經濟實力，注重健康的老年群體

　　周邊各縣的離退休客戶群，商家及剛工作的青年人

　　周邊工四團的離退休工人

　　周邊其他項目的分流人員

　　各團場的農業型職工及周邊鄉鎮的農民

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　　根據市場研究分析，我們發現，一方面目前庫爾勒多層項目普遍缺乏自己的特色，如外立面色彩單一、園林環境較雜亂等，整個市場同質化較嚴重，這使得大多數項目基本是在一個層面上來激烈競爭，既集中表現在價格競爭上；而另一方面消費者在這種市場情況下，基本上也只能根據自己所處的地理位置和價格來選擇房子，而很難根據自身的喜好來選擇。這兩方面都可以看出，庫爾勒房地產處于市場化相對較低的狀態，這也給我們提出了一個機會，即只要本項目能夠營造滿足庫爾勒部分消費者需要的特色，才能夠與其他項目發生區隔，有可能突破現有同質化競爭的格局，以品質、特色來贏得市場。

　　從庫爾勒情況來說，自然條件、水文化較好，現有項目一般而言也是圍繞這種自然風格作文章，而從庫爾勒的客戶心理來看，，希望居住的環境更運動化，這種供應與需求的錯位，正好可以給本項目開創“唯一”特性的機會，加上本項目具有一定的規模，有條件將項目營造出都市運動生活的特色，跳出現有競爭的格局，與其他項目形成競爭，去搶奪中端客戶群體，這樣，可以加大本項目的附加值空間，在某些方面搶占多層品牌形象，加大開發的利潤空間，也加強項目的市場競爭力，因此，我們建議本項目的形象定位于：現代都市運動生活樣板小區

　　為了更好的體現現代都市運動生活的特點，體現都市生活中現代、運動、清新的特色，建議園林環境采用坡式園藝式環境風格，講究園林環境與運動景觀的簡約、精致的特點，人工化痕跡客加重，以突出諸如門球場、網球場、迷你高爾夫球場、道路變化等,同時需要增加觀賞、健身等休閑設施

　　建筑方面，為了配合這種運動園林環境，使環境和建筑本身能夠有機融合，也能夠感受現代居家氛圍，建筑風格上采用簡潔、清新的現代風格，可多運用些玻璃、木制材料等

　?。ㄋ模┍卷椖績r格定位

　　根據本項目的市場形象定位，結合本項目的具體情況，為了在市場中確定一個較高的位置，與其他項目形成價格的區隔，以顯示本項目與眾不同的品質和特色，所謂“物超所值”，同時考慮到不要與市場完全跳開，以使項目不超過目標客戶群的承受水平，建議將本項目的價格定位與首府花園保持平行，，這樣，讓項目的目標客戶群能夠產生物超所值占便宜的心理，從而贏得競爭的主動

　　總價范圍：主力戶型的售價控制在12萬左右

　?。ㄎ澹﹥r格調整策略

　　定價策略

　　為了順利完成銷售，我們建議采取低開高走的價格策略，使項目在開盤后迅速形成人氣，造成一定的影響力，為后期銷售奠定基礎

　　試銷定價策略

　　市場情況是變化的，項目只有在真正進入市場后，才能檢驗出其價格是否符合目標客群的需求，才能確定以該價格銷售能否保證項目的銷售進度順利完成。如果一旦實際市場需求狀況與預計狀況出現較大偏差，將直接影響到項目的銷售和利潤的獲取。為了避免這種情況發生，入市前應制定出高、中、低三種檔次的價格，以應變各種突發情況，及時調整

　　調價策略

　　從整體來看，本項目的調價策略是：前期暗中微調提價，中期公開明顯提價，尾盤直接降價。前期通過頻繁的小幅度提價拉高均價，每次漲幅保持在10-30元／m2左右不易使消費者察覺的幅度內，暗中拉高均價。銷售中后期（60%后），項目基本脫離風險，對外公開發布漲價信息，鞏固項目地位和檔次，漲價幅度在50-80元/平方米左右，如果由于漲價出現滯銷，則再利用優惠適當降價，保證銷售速度。尾盤時（80%左右），通過繼續漲價，為項目二期把高價位做準備。直至銷售90%以后，保持價位，以能讓消費者明顯感受到絕對的價格代替絕對的物有所值。

篇2：房地產項目總經理應該定位

　　房地產項目總經理應該如何定位

　　屈指一算，我上任50萬平米的明天第一城項目總經理的時間已經一年零三個月了！從20**年從國美電器轉入地產，算個外行,開始負責行政，后來負責營銷，再后來曾兼職負責過一級開發，到今天全面負責50萬平米的項目，四年四大步。隨著三期交房后壓力小了許多，我提醒自己該總結一下了，項目總經理的責任是什么？應該有什么權利？項目總經理應如何定位?

　　項目總經理應該是一位統率千軍萬馬的將軍，門旗之下，撫劍穩坐戰馬之上，手握令旗，鎮靜自若，他心中早就謀定，只需催動戰鼓，頃刻之間便會拿下敵營。這是我看武俠小說后，對項目總經理的角色定位！

　　一、項目總經理在公司既是決策者又是執行者

　　房地產項目開發對管理者要求很高，在角色定位上，既要堅定的執行董事會的投資意圖，在工程進度、工程質量、成本控制、營銷推廣上容不得半點差錯；同時，身為“前線”指揮官，又必須擬定項目各系統的整體開發計劃和分步執行計劃，參與到公司決策當中。特別是在公司要求與項目實際情況有沖突時，必須對事不對人，仗義執言，闡明自己的觀點,去影響決策。而不是去逃避、甚至隱瞞實情，當項目總經理處理好了這個關鍵問題后，反倒會增加老板的信任，并獲得下屬員工的擁護，樹立權威。

　　承上啟下才是對的!如果項目總把自己當成“領導”只去決策，或者理解為只是簡單的“執行”，角色就是錯位。

　　二、項目總經理至少有50%精力去創造良好的外部條件

　　房地產開發政策性很強，從發改委立項，到申辦五證（土地證、用地證、規證、開工證、預售證），還有市政手續的辦理，包括供電、燃氣、自來水、雨水、中水、污水、道路、電信、有線電視、供暖、園林、人防等，無不要準時拿到政府批文，否則，談不上施工。據統計，一個項目下來，大大小小要蓋近150個公章。在搞房地產之前，我都不理解政府設那么多部門干嗎?現在明白了，都在那等你去報文呢？這150個公章，一個蓋不下來，整個項目就失敗了。為什么項目總經理壓力大，甚至要拿出至少一半的精力去跑批文，原因就在于此！

　　我在實際工作中有一個竅門：政府一般8：30上班，一般都會在8點左右到單位吃早飯，我干脆就7：45到，站在大門口等經辦人來，然后跟著上食堂，有事趕緊匯報，上班前，大部分問題差不多該解決了。趕上好說話的，還能蹭一頓早點。因為你是今天第一個去辦事的，一般經辦人態度都挺好。雖然有幾次等了一上午領導開會也沒來，但中午領導一回單位，知道我已等了半天，站的都快站不住了，往往也會不好意思，對辦事大有好處,此為”苦肉計”。

　　采用這招跑手續，效果不一般。我負責昌平項目時，早上6點從市區走，經過八達嶺高速，7點半就到了政府部門，8點前一般事都辦完了，到單位也就是8點40左右，不耽誤上班！

　　處理突發事件也很重要!在去年6月我剛負責明天第一城時，正趕上周圍居民因為項目夜間施工擾民，與項目情緒十分對立，甚至發生沖突。無奈我迅速抽專人負責維護周邊小區關系，包括依法發放了10幾萬元的擾民費，獲得居委會認可后，其出據了手續，項目才得以在建委辦理了夜施證。否則，別看這件小事,影響的可是工期這件大事。

　　處理好周邊關系還會受益呢!有一次，負責電力的張**經理在我剛剛上任幾天時，便向我介紹地鐵5號線電力路由與我項目一致，計劃最好能促成合作。經過了解方案后，我迅速將此事向董事長匯報，抓住機會與之簽訂了合作合同.這次“借力”，不僅直接節約了近1300萬的外電源施工費用，而且爭取了時間，使明天第一城在入住前通了正式電。每當我看到明天第一城夜晚亮起的一戶一戶的燈光，我都會有一種強烈的成就感！

　　一個好的外部關系的處理就能節約1300萬，一件擾民糾紛處理不好就影響工期，一個公章蓋不下來房子就交不了……，這決定了項目總經理必須要挑起在外部為項目創造好的開發條件。

　　三、開源節流并用好資金是項目總經理的重要職責

　　明天第一城開盤時，銷售部認為價格應該在5200元左右，我在詳細分析了產品（小戶型）、交通（5號線和13號線換乘處）、環境（周邊有大量代征綠地）、區位（奧運熱點區域）、競爭環境（當時無競爭項目），品牌(國美第一城姊妹項目)等因素后，直接向董事長建議售價在5400元/m2，事實也充分證明了我的判斷，按地上30萬平米來計算，這一項建議，直接為公司增加了6000萬的銷售收入。在當時“國六條”推行后一片持幣待購氣氛下，準確的市場判斷為公司發展做出了貢獻。

　　在交房后實測中，我發現了設備用房面積很大，而且有部分面積并未用做設備用房。經咨詢國土局和建委，在補交土地出讓金140元后，可作為庫房獲得產權并銷售。由于是地下二層，目前公司定價初步為600～800元/m2，估計為公司可創造300萬左右的收入，如果不求甚解的移交物業，這部分面積肯定會淪落為物業公司出租創利工具，開發商無形當中受了損失。

　　在交房中，我特別強調了電、自來水、中水與物業公司的交接，保證開發商不再承擔任何費用，而改由物業公司從收上來的物業費中支出，為公司最大限度的節流。

　　在移交中，將生活水箱間、電梯、消防控制室、鍋爐房等功能用房，一并移交物業

公司正式簽字蓋章，明確管理責任，避免出現諸如電梯停電等引起業主投訴，而開發商與物業公司之間扯不清責任的狀況出現。

　　在商業銷售中,只有竣工備案后,銀行才放按揭,于是,隨著竣工備案,明確客服部和商業部明確責任人催款,也是我的工作重點.就是這樣,開源節流和盤活資金,毫無爭議的是項目總經理份內職責.

　　四、打造凝聚力強的優秀項目管理團隊事半功倍

　　項目管的好不好，關鍵在于團隊建設的水平高低。

　　房地產項目中，部門多、鏈條長、專業跨度大，所以團隊溝通和系統協調非常重要。我剛上任項目總經理時，往會議室一坐嚇了一跳，因為項目50萬平米同時開工，僅工程部經理按地塊分就有3位，再加上預算部、采購部、開發部、人事部、財務部、保安部、企劃部、商業銷售部、住宅銷售部、合約部、客服部、技術部共15位職能部門經理，當時有二位副總，再加上有的部門有副職，光認人記住名字也要二三天，可見這么多部門協調一致去完成一件工作，需要多大工作量。

　　凝聚人心就一定要讓項目每個員工了解公司的工作計劃，從而去統一思想。形成合力。為此，周一我親自主持項目全體人員的晨會，除向每位員工交待本周工作重點外，還會點評上周工作，對有責任心并在日常工作中做出成績的員工點名表揚，對管理中出現的問題加以分析，并批評責任人。我一直認為，一個團隊風氣必須正，必須獎勤罰懶、獎優罰劣、能者上、庸者下，只有這樣才會調動每一位員工的工作積極性，才能樹立“把本職工作當成自己家的事一樣去干”的良好氛圍。

　　在我任職一年多時間里，項目共經歷了幾大階段:一是主體工程封頂，二是為保證冬施的供氣供暖及安裝門窗，三是一期工程順利竣工驗收，四是一期正式通電和供水并如期交房。在這幾個重要階段中，我都明確了主要責任人，比如原任一期工程部經理孟文營、機電副經理張樹軍、及春節前上任的一期工程部經理張強、還有負責交房的人事行政部、商業部、企劃部、客服部，都受到過口頭、書面、出國旅游、加薪、特殊貢獻獎、升職等獎勵。這些舉措讓大家懂得：只要努力、只要保證了公司計劃的實現，公司就會認可你,作出貢獻就會受獎。這樣做的結果是項目人人奮勇,個個爭先,責任心普遍提高,工程進度和質量得到保證.

　　增強企業凝聚力還需要一些實實在在的舉措.在去年的中秋節，項目部組織了以“保工期，建精品”為主題的中秋聯歡會，動員每位員工為項目建設出力。在今年6月，以“責任共擔、風雨與共”為主題的慶祝一期交房的聯歡會上，項目為各部門優秀員工頒發了證書，再次號召每位員工把自己的發展目標與項目開發有機結合起來，調動一切積極因素，保工期、保質量。

　　重視員工思想動態、加強溝通協調、推進項目文化建設、樹立良好的風氣,這樣的努力，使項目團隊凝聚力大大增強。

　　總之，房地產開發是一種投資行為，增收節支、控制風險、對外求支持、對內求團結，這都是項目總經理的角色定位。我相信，項目總經理在日益激烈的市場競爭中，位置會越來越重要,也會發揮越來越大的作用。

篇3：Z商業廣場物業服務項目定位管理模式

　　Z商業廣場物業服務項目定位及管理模式

　　一、項目概況

　　本商業廣場投資總額近**億元人民幣。占地面積***多畝，總建筑面積近**萬平方米，擁有****多個停車位，是***地區最大的專業市場。本商業廣場雄踞新城市中心，有著得天獨厚的地域和交通優勢，緊鄰廣深、莞深**高速的交匯地段，**分鐘可通達**全市，**分鐘可到達廣州、深圳、中山、順德、惠州等地，是珠三角1小時經濟圈的交通核心樞紐。

　　本商業廣場是***產業經濟走廊，位于多年自發形成的成熟商貿財富區，周邊聚集了國際博覽中心和成行成市的商業街道，是**市政府規劃的****產業基地，為本商業廣場建設奠定了成功的基礎。本商業廣場以成為***區乃至全國最大的現代化、品牌化、規?；膶I市場為目標，規劃上立足于現代商業流通格局，以滿足辦公、貿易、倉儲、物流、營銷、交流的經營需要，本商業廣場進行功能配套、功能分區規劃設計，必將成為中國****商業廣場的第一品牌。

　　二、項目分析及定位

　　1、項目分析

　　1）物業屬性

　　本商業廣場屬專業商業項目，占地***多畝，面積大，容積率低，樓宇分散，開放式專業商業物業管理，物業管理服務上對本商業廣場的安全管理、、商戶服務、本商業廣場的VI設計、環境管理是重點。

　　2）服務對象

　　本商業廣場屬專業商業項目，商戶主要兩類：一是****的經營租戶，二是進入****采購的商戶。

　　2、物業服務項目定位

　　1）安全：全面安全防范服務體系，真正達到人人無憂。

　　全面安全防范服務體系以零事故率、零故障率為目標，以預警式安全防范為核心，包括治安安全、設備安全、消防安全、交通（車輛）安全等內容。

　　2）舒適：優質物業管理服務創建和諧、優美、清潔、文明、生態的經營環境。

　　實行以租戶商戶為中心的管家式物業管理服務模式，寓管理于精細服務之中，使租戶商戶盡享尊貴服務。

　　3）現代：應用最新物業管理服務體系，提供本商業廣場物業管理服務。

　　4）一站式：提供包括房屋本體及設備設施維保、安全管理、清潔服務、綠化養護、車輛管理等在內的一站式物業管理服務，使租戶專心經營。

　　5）高效：快速服務響應機制，保證及時滿足租戶需求。

　　全面應用現代通訊技術、物業管理服務信息平臺、電腦管理系統，商戶需求盡在掌握之中。

　　3、本商業廣場物業管理服務要點

　　1）樹立本商業廣場物業整體形象

　　通過環境形象、廣場樓宇形象的控制、設備和公共設施的管理、治安和交通管制以及管理服務人員行為規范等專業服務，塑造本商業廣場良好整體形象。

　　2）安全管理

　　安全管理將成為本商業廣場物業管理服務的重中之重。開放式物業管理，人員和車輛流動量大，既要加強日常規范化管理，又要充分考慮各種意外情況可能帶來的安全隱患，提前做好預防措施，要求員工對本商業廣場環境和應急方案都非常熟悉，真正做到有備無患。

　　3）商戶服務

　　商戶服務是本商業廣場物業管理中的核心工作，一切管理服務以租戶需求為中心。為本商業廣場的經營商戶提供規范的一站式物業管理，使這些租戶有一個安全舒適和諧的經營環境，同時營造濃厚的商業氛圍，使租戶能賺錢贏利；另一方面物業管理中要與租戶建立良好的關系，真誠為租戶服務，從而留住租戶的心，培養忠誠租戶，通過租戶良好的口碑，宣傳本商業廣場，不斷介紹新租戶進駐，使公司不斷發展壯大。

　　三、物業管理服務模式

　　本項目物業管理服務應采用全程一站式物業管理服務模式，即負責以下物業管理服務事務：

　　1）本商業廣場房屋本體建筑物、設備、設施的維修、管理；

　　2）本商業廣場車輛安全管理；

　　3）本商業廣場環境保潔；

　　4）本商業廣場綠化養護管理；

　　5）本商業廣場消防管理；

　　6）本商業廣場公共秩序維保和安全防范；

　　7）物業商戶服務及物業管理服務檔案、資料的建立、保存；

　　8)本商業廣場的廣告展位、鋪位、停車場等經營管理；

　　9）租戶其它需求服務等。