20**年商鋪銷售推廣部署
前言
**園20**年商鋪整體營銷推廣部署方案,是我司按照**地產開發及經營**園20**年商鋪的總體戰略思想,結合**地產自身發展、項目核心概念以及市場競爭態勢而制訂的整體營銷決策和計劃方案。其旨在為**園20**年商鋪的全程營銷推廣提供一個科學合理的操作思路、指導營銷推廣::工作的順利開展,是一個在縝密的市場調查和可行性分析研究的前提下制定出的系統性方案。本方案力求緊密結合銷售力的特質與優勢,積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業績,實現發展商的預期目標。
**園20**年商鋪整體營銷推廣部署案是在項目前期市場調查的基礎上,對項目可行性綜合研究,特別是項目投資分析研究的基礎上擬定的。主要包括整體及各階段銷售策略、傳播策略及媒體策略、銷售管理及傳播費用預算等方面的內容。并就上述主要內容做出初步判斷,確立未來項目營銷推廣的行動方案,并在未來的各項營銷推廣操作中有計劃執行。
推廣思路
根據我司對**園商鋪滯銷原因分析本項目商鋪滯銷的主要原因是宣傳推廣不足,和寶崗大道未通車及戶型 結構存在硬傷所以我司在20**年中會重點從這三方面著手。
一切為銷售服務
房地產是典型的資金密集型企業,利潤來自資金運作的好壞。比如,一個2萬平方米的項目,以20000元/平方米一年賣完所實現的利潤率將高于以24000元/平方米兩年賣完,除此之外,更重要的是減輕了風險。
房地產項目的最大風險是時間。一方面銀行利息,發展商運作費用都與時間密切相關。同時,時間將帶來很多不可預見的風險?？匆豢催@些聳立在國內大量的滯銷樓盤,大多數都是因為無法規避風險而帶來的,百分之幾十的預計利潤只是一場空想。
發展商最大的風險是時間,其間的各種變數,是發展商根本無法控制的因素。所以任何時候,都應該以成交量和成交速度為首要指標,房地產的利潤很大程度體現在資金運轉速度上。
而且,更是考慮到發展商對回籠資金的需要,因此,我司在制訂營銷推廣策略時,具體采取的策略分為對企業外部和對項目自身的策略所要采取的策略兩個部分。
對企業外部的策略
開盤之前創造"路人皆知"的強勢品牌。
如今是信息時代,信息的傳播速度決定著銷售的成功與否?？梢赃@樣認為,如果廣告投放達不到一定量及形成較強的勢,則無法使受眾迅速、有效地接收到項目信息。
因此,我司將根據美廬商業群樓的工程進度和銷售進度,集中火力在銷售之前不斷地加大廣告投放力度,以較為大量的,地宣傳廣告針對全部潛在客戶,反復訴求、反復刺激、反復引導投資者的購買力,在最短的時間內使項目在市場上形成一定聲勢宣傳效果,強勢塑造項目形象,制造投資熱點和銷售高潮。
2、成為市場的焦點與熱點。
房地產項目若要擁有一個成功的銷售期,最重要的指標是人氣指數,尤其是銷售現場人氣的聚集,旺盛且持續的人氣,對項目銷售的推動作用是巨大的。
經濟學專家常提到的"口碑效應"、"羊群效應"皆是對這一點的深刻洞察。
一、周邊商圈及競爭對手市場調查(表)
從上表可見,本項目周邊項目的投資回報率是比較高同樣本項目規劃路開通后無論從地理位置及商業配套都會較同地段商圈更有投資價值。
二、美廬群樓商場鋪銷售模式建議
1、開盤前/內部認購期重在造勢
一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產因本身行業的特殊性,決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅,否則項目再有前景,也可能難以為繼、中途夭折。所以我司強調房地產銷售的短時間內的大量成交,強調以快打慢。這需要通過造勢來實現。
2、銷售中期掌握節奏
銷售中期是成交量最大的時期,且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節奏,利用各種賣點的組合與轉移,多種銷售渠道共用,對目標市場發動波次進攻。操作的重點,在于:
一要借助開盤的勢,趁熱打鐵。
二是注意購買力的積蓄與釋放周期,采用波次進攻策略。
三是至始至終要強調快速、靈活的銷售原則,以快打慢。
3、尾期重促銷
銷售后期要敢于讓利,出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合,以強力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上,應把握幾點原則:
一是不直接降價,以其它方式體現讓利。
三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售,還要注意為下一期推售重點的推廣造勢,起到承上啟下的作用。
三、營銷階段的劃分
1、營銷階段劃分的思考過程:
美廬群樓商場鋪是**園20**年推出的重點,擁有相當優越的地理位置、前瞻性的整體定位與規劃、并隨著商業市場的發展,目標客戶群的置業及投資意識也日益強烈,綜合來看,堪稱占據天時、地利、人和。
我司在重新檢閱項目整體素質后,認為廣州商業市場::處于商業物業發展的上升期,且本項目的體量完全可能快速地被消化,因此,在制訂營銷階段劃分時,本著"短、平、快"的戰略需要,力爭通過前期的營銷推廣安排,在盡可能短的時間內將項目清盤,則意味著本項目的營銷階段劃分將不會像操作大型常規項目時,那樣復雜與繁瑣,而是全程保持強銷的態勢,以實現即定的銷售任務。
2、營銷階段劃分:
市場預熱期(預訂登記期):20**年1-2月份
進行早期的展示及接受預訂,以超常的推廣手段,結合戶外廣告、海報派發、報紙、人際傳播等渠道形成較強的宣傳之勢,引起目標客戶群的關注,在競爭樓盤的攻勢下,暫緩消費者的購買行為,等待項目推出。
發售期:
內部認購期:20**年2-3月初中旬
利用兩周時間進行內部認購,消化首批客戶。同時以項目的各種競爭優勢為傳播點,多種媒體、多種銷售渠道配合現場展示,打動消費者,激發購買欲望,積累首批客戶資源。
公開發售期:20**年3-4月
制造百佳與****正式簽署進駐協議正式公開發售
強銷期:20**年5月上旬
承接首次公開發售的熱潮,適當地調整推售安排,推出全新的單位及全新銷售舉措,以較為集中的現場活動及廣告推廣給予客戶進一步的認知與感受,促成再次的銷售高潮。
清盤期:20**年5月下旬
利用靈活多變的促銷措施,以"壓軸珍藏"為主題告知此時已是入主美廬商場鋪的最后機會,促使目標客戶把握良機,盡快行動
四、整體營銷策略簡述
開盤前/內部認購期重在造勢
一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產因本身行業的特殊性,決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅,否則項目再有前景,也可能難以為繼、中途夭折。所以我司強調房地產銷售的短時間內的大量成交,強調以快打慢。這需要通過造勢來實現。
銷售中期掌握節奏
銷售中期是成交量最大的時期,且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節奏,利用各種賣點的組合與轉移,多種銷售渠道共用,對目標市場發動波次進攻。操作的重點,在于:
一要借助開盤的勢,趁熱打鐵。
二是注意購買力的積蓄與釋放周期,采用波次進攻策略。
三是至始至終要強調快速、靈活的銷售原則,以快打慢。
尾期重促銷
銷售后期要敢于讓利,出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合,以強力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上,應把握幾點原則:
一是不降價,以其它方式體現讓利。
二是促銷技巧要出新,根據項目的實際情況度身訂造。
三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售,還要注意為下一期推售重點的推廣造勢,起到承上啟下的作用。
五、項目銷售力的提純
1、銷售力提純的思考過程:
銷售力提純主要的功能是整合項目各方面的優勢,并針對項目特點,尋找出市場機會。市場機會的確定,必須經過四道工序:
研究市場需求
市場細分
確定目標市場
市場定位
在銷售力分析的基礎上,對同類型項目或產品的市場狀況和市場容量進行透徹分析,測量和預測市場需求規模、需求結構、需求特征,然后將市場需求進行市場細分,劃分出若干個特征各異的需求量;在市場細分之后,明確到底哪一個細分市場是項目的潛在市場,項目在哪一個細分市場擁有最強競爭力,從而選擇最適合發展商、最利于項目營銷的目標市場;確定目標市場后,就要把產品定位,并圍繞目標市場的需求特征確定項目的開發策略、營銷策略。
第一類:有實力的經營者,用來投資。
占大多數的比例。多為商業人士,如開酒店的、做建材的等,他們感覺生意不好做,想買一個好鋪位,一勞永益,不再打拼,提前退休,并給下一代留下一個保障。
第二類:有實力的經營者,自己經營。
占極少數比例。他們考慮與同地段的面泰專業市場、及同地段商圈認為本項目具有地理位置優越性及百佳的人流效應
第三類:專業的投資者。
這部分人專業性較強,看好本地段的商業潛力,做投資用,基本上屬于等待漲價后再出售的一種。
第四類:看好本地段的一些實力并不強的人。
如政府的一些科、處級公務員,銀行的職員等,他們有一定的資金積蓄,但并不充裕,有五十萬左右,但他們極度看好本地段,認為以后出租不成問題,這類目標客戶占較大的比例。
2.1 購買習慣分析:
1) 地段是購買商鋪的首要因素。
對于投資商鋪來說,地段將是最重要的決定性因素。好的地段,將帶來充足的人流,人氣帶來財源,這是商業定律。
2) 期鋪是銷售階段的重心。
--蓋得越高的房還未售完說明賣得不好。
--沒有施工就賣完的房子說明是好房子,自己買得值。
--爭著買的房子是好房子。
3) 對價格的敏感度高:
投資商鋪對于大多數投資者及經營者來說是一項很大的決策,因此,價格的起伏將影響著他們的判斷。
--總價決定其購買能力;
--總價控制,更依賴于單位商鋪的面積間隔,實現"伸縮自如"間隔狀態,用于滿足不同的客戶需求。
--各階段的價格調控要靈活,且具有技巧性。因此,我司建議利用折扣的手段刺激市場,創造持續的市場熱銷。
六、單位價格制訂策略:
1、價格制訂原則:
一般情況下,除了集團購買之外,個人購房都是以個體鋪位為單位。由于房地產商品的異質性,不同的鋪位,由于位置的不同,對購房者來說,其經營也將有其不同的效果。因此,我司認為可遵循二大原則進行項目單元在銷售均價的基礎上的調整策略。
二大原則:
原則1:有效人流的多少;
原則2:注目率的高低。
2、項目定價
根據競爭對手樓盤及項目周邊商圈市調數據作參考,根據意向客戶調查作參考,根據預計投資率作參考,本項目商場鋪面各積15-30平方銷售均價31000-34000fq元/平方,商鋪面積30-50平方銷售均價26000-30000/平方。
七、三期商鋪銷售建議
封盤待銷
針對現時三期商鋪銷售速度緩慢
對外發布信息:江燕路、寶崗大道南(規劃路名稱)最后10間絕版臨街商鋪限量發售;
信息發布時間:8月上旬
信息發布渠道:宣傳單張(具體派發地點見下文)
營銷中心向廣大媒體發布軟文
于8月12日開始接受拍賣預約登記,客戶需先交納2000元/人的拍賣保證金;
同時為營造商鋪受到廣大商戶的氣氛,提高**園臨街商鋪的附加值,促進商鋪的銷售,于8月12日同時推出--"即買即賺"代租服務,凡有意向租賃**園商鋪經營的商戶可到售樓部預約認租登記;
代租登記形式:一鋪可接受多個預約認租登記(目的在于加強買家信心,增加商鋪升值空間。)
代租收費方式:已售商鋪:業主向我司支付1個月租金,由我司向業主和租戶提供一切租賃的服務。
未售商鋪:在租戶開業前未售出,則收取發展商1個月租金,由我司向發展商和租戶提供一切租賃的服務;在租戶開業前售出,則僅作為一種附加服務,向買家提供預約認租的客戶資料,由業主自行與求租者聯系,不收取任何費用。
不收取認租者的任何費用,鼓勵租賃。
于9月2日拍賣;
拍賣形式:①推出10間面積較細、總價相對優惠、已有一定數量認租的商鋪進行拍賣;
②起拍價略比市場平均價相對略微優惠,建議推出2間相對較為便宜
賣點提煉:①"即買即賺租金",擁有充足的租戶客源保證;
②江燕路、寶崗大道南絕版臨街商鋪;至優惠價格購買升值商鋪,穩賺寶崗大道南開通第一桶金;
③寶崗大道南鐵定年底開通,商機前景無限。
帶租約出售
凡在拍賣后未能售出的商鋪均采取先租后售的形式帶租約出售;
租期:暫定一年;
租金:控制在回報率8%;
當客戶購買該商鋪后,業主從簽署合同和交齊房款、辦理完相關的按揭手續次月開始向租戶收取租金,租戶與發展商的租賃關系也隨之結束;
日后的租賃關系由業主與租戶自行協商,發展商不再存在任何關系。
臨街商鋪現場包裝建議
商鋪門楣
建議針對每間商鋪設定的目標客戶群,在每間臨街商鋪的門楣廣告位處做統一風格的廣告牌,營造出商鋪基本售出、開業在即的效果,給予客戶投資信心和前景。
規劃展板
由于在**園178路車總站和規劃路另外一端都會有大量的人流和車流途徑,故此建議在規劃路的兩端各設置一個太空展架,內容為:廣州市打通28條倔頭路民心工程--海珠區寶崗大道南率先動工、**園商鋪升值前景無限、絕版臨街旺鋪銷售信息。
商鋪門面海報
更新現時在臨街商鋪中,鋪與鋪之間柱子的海報,內容為:廣州市打通28條倔頭路民心工程--海珠區寶崗大道南率先動工、**園商鋪升值前景無限、絕版臨街旺鋪銷售等信息。
其他
在已售的鋪面張貼"已售"字樣;
在已裝修的鋪面張貼"即將開業"字樣;
在未售的鋪面張貼"旺鋪招租"字樣;
向著南泰批發市場懸掛臨街商鋪發售信息。
臨街商鋪的宣傳推廣建議
單張派發
到天河六運小區一帶臨街商鋪派發商鋪單張
到**地產開業的商鋪派發商鋪單張(需**會或發展商協助)
到**地產華景新城派發商鋪單張
到南泰批發市場派發商鋪單張
到海珠區周邊商圈派發商鋪單張
軟文發布
房地產軟文發布
由營銷中心向各大媒體的房地產版發布**園商鋪的銷售信息,建議發布的內容是從新聞角度出發:"廣州市打通28條倔頭路民心工程,海珠區寶崗大道南率先動工",然后進行系列的炒作。
建議炒作主題如下:
廣州市打通28條倔頭路民心工程,海珠區寶崗大道南率先動工;
寶崗大道南將連接商業旺地--江南西,貫通海珠區?大商圈,海珠區商業氣氛更趨成熟;
寶崗大道南將貫通海珠區?大商圈,江燕路生活氛圍更趨完善,**o**園推出10間絕版鋪王進行拍賣;
海珠區首度出現"四維立體(空間)商鋪":前鋪后倉、上辦公下經營,**o**園絕版臨街鋪王贏盡海珠商機;
**o**園絕版鋪王推出"即買即賺"代租服務,即日起接受認租和拍賣預約登記。
新聞發布
建議由營銷中心協助,組織媒體從新聞的角度發布"廣州市打通28條倔頭路民心工程,海珠區寶崗大道南率先動工"的新聞信息。
現場活動
規劃路動工儀式活動(具體的活動方案已提交)
需發展商協助事宜
調整臨街商鋪售價
由于在現時剩余的臨街商鋪中存著價格偏高、鋪與鋪之間未能根據間隔、位置定價等不合理的情況,客戶在對比之下難以接受,也紛紛提出價格不合理(并非單單認為價格偏高),故此懇請營銷中心根據現時剩余商鋪的實際情況對重新核定商鋪售價。
制定租價
為促進商鋪的銷售,我司提出帶租約出售的銷售模式,即使不帶租約出售,商鋪銷售也需確定相關的回報率以供客戶參考,提高其購買信心,故此懇請營銷中心根據現時剩余商鋪的實際情況對重新核定商鋪租價,以促進成交。
在**地產住宅小區內的部分商家喜歡在**地產旗下樓盤開
為配合商鋪的宣傳推廣,需配合主題以及拍賣活動等信息重新設計新的商鋪宣傳單張。
八、四期住宅的銷售推廣部署
由于四期住宅從2月份開始接受內部認購至今已有7個月的時間,由于開盤時間遲遲未能確定,故此前期內部認購的客戶已有相當數量退誠意金,且隨著開盤時間的延后,現有的誠意客戶將會不斷出現退籌的情況;故此四期住宅必須把握好"國慶黃金周"的檔期,重新吸納客源。
與此同時,由于在十月份四期住宅也未能達到預售要求,不能正式開售,故此建議以可看價格、模擬選房的方式,給予客戶感覺到**園四期正在不斷地變化。
銷售方式建議
已下誠意金客戶可于10月1日-10月7日到**園售樓部領取意向單位的價格;
誠意金客戶當了解意向單位價格,可進行模擬選房,簽署《選房確定書》;
每個客戶選定三套意向單位,每套單位最多可接受三個誠意客戶的預定;
于正式開始開售當天,采取抽簽的方式進行正式優先選購。
相關配合建議
模型
重新調整后的四期住宅宣傳單張
戶型圖(有準確的建筑和套內面積)
準確的裝修標準
確切的交樓時間
制定《選房確定書》
制定四期住宅的售價
保證工程進度,確保11月能領取預售證,保障銷售
團購的開展
早期我司已提出關于團購的開展計劃,但因缺乏銷售資料的問題而一直未能開展;既然現在已確定于10月1日開始模擬選房,故此我司在8-9月份配合**地產的團購活動,到**醫院、廣醫二院,以及周邊優質企事業單位進行團體拜訪,和簽署團購優惠協議。
廣東**地產部署有限公司**園項目組
20**年8月18日
篇2：商鋪商業推廣活動管理制度
商鋪商業推廣活動管理制度
1制度內容
充分利用物業管理區域的人脈資源與場地、空間資源，開展推廣活動，為居民生活提供便利，增加經費來源。
2適用范圍
適用于對商鋪組織開展的各類商業推廣活動的管理。
3管理標準
以不對居民正常生活造成不便影響為前提。
1. 安防方面
1] 確保位置不影響正常交通秩序。
2] 確保參加活動人員無擠傷、踏傷
3] 無閑雜人員引起的騷亂
4] 確?；顒蝇F場無易燃、易爆物品
5] 安排足夠數量的停車位
6] 不得上門推銷，不得隨意在業主郵箱內塞廣告傳單，現場不得散落丟棄物。
2. 保潔方面
1] 固體垃圾及時清理
2] 地面水漬立即擦干以免客戶摔傷
3. 工程方面
1] 各項活動的電源接駁安全
2] 熱源電器遠離人群
4工作流程
1.客戶服務部根據商家的申請擬定配合商業推廣活動的總體計劃。
2.商業文化活動的舉辦過程
1]客戶服務部在每次商業文化活動開展前， 應擬定配合活動的實施計劃， 并報公司領導批準。
2]客戶服務主管根據上級審批意見制定配合活動的具體方案。
3]客戶服務經理應組織協調各部門完成活動的前期準備工作。
4]活動進行時， 物業管理公司指定的有關人員應注意安全防范工作， 保障消防通道的暢通， 防止意外事故的發生。
5]物業管理公司相關部門人員在活動結束后應及時清理現場。
6]商業推廣活動完成后， 客戶服務助理應及時填寫《商業文化活動記錄表》對活動進行總結。
篇3：商鋪三大推廣策略
商鋪的三大推廣策略
商鋪的推廣不同于住宅，買鋪就是買信心，只有搶鋪，瘋狂地搶鋪，才能達到百分之百地招商與銷售，也只有瘋狂地搶鋪，才能證明商城定位與運作的成功。
在實際推廣中，我們認為商鋪的推廣必須牢牢抓住三點：首先是一個商城的明確有力的定位，其次是經營穩健的商家，其三是創新與變革。這是商鋪推廣的“命根子”。
商鋪首先是“做什么”的問題，也就是經營定位。商場經營定位，必須一錘定音。從集美堂家居廣場，到萬眾城家居廣場，從南景苑曼哈名店到新玩家·百變電子城，世方公司運作的商場涉及家居、家具、服裝、電子、零售等多種業態，與眾多商家建立了密切的聯系。目前，世方公司正憑借著豐富的客戶資源發起《深圳萬商會》組織，成立萬商會組織的目的，一方面是發揮我們熟悉深圳在建商鋪以及空置商鋪的優勢，為商家提供開店選址信息和場地評估報告，一方面為發展商提供龍頭商家，為龍頭商家與發展商之間架起一座溝通的橋梁，更好地解決〃商鋪做什么〃的問題。
商鋪其次是“誰來做”的問題。成功的商業經營定位，還需要實力商家來保障可持續經營。只有如此，投資者的利益才有保證，發展商才能最大限度的回避風險。
其三，商鋪是“如何創新與突破”的問題。商業的競爭日益激烈。在白熱化的商戰中，一方面，成熟的中心商圈，業態面臨著嚴峻的挑戰與殘酷的洗禮，孕育著業態的變革與升華。另一方面，世界各地商業巨頭憑借著雄厚的資金實力和經營運作經驗逐鹿深圳，沃爾瑪來了，百安居來了，深圳本土商業面臨著創新與突破。