z國際廣場商業經營定位

　　一、**商業近況

　　根據**區域商鋪投資調查分析，當前**商業物業的總體經營處于疲軟狀態.原因歸結為兩方面，一是**的投資客對目前東莞市場不十分看好，對投資商鋪愈加慎重；二是**現有投資型商鋪較少，外界對**的市場不十分認同，導致客戶層較為狹窄。

　　與**其他商場比較，本項目位置較好，但人流不十分旺盛,要在整體市場疲軟的大環境、人氣不旺的小環境中脫穎而出，取得較好的經營與銷售業績，AA建議：

　　a、 提前招商，引進品牌經營者入場，重新樹立消費者購買信心，將**本地中高檔消費能力截留在當地；

　　b、 內鋪實行返租，使商場順利過渡到商業成熟期，樹立投資信心；

　　c、 店鋪小分割，壓縮鋪位投資總額；

　　d、 付款方式優惠，降低投資門檻；

　　e、 統一經營，提供完善的“代租代管代收”服務，免除投資者后顧之憂。

　　二、商業經營定位闡述

　　1、商業主題定位：綜合性高檔大型購物休閑中心

　　◇ 體現在商場的面積和業態的齊全

　　◇ 與**廣場相融，周邊毗鄰高尚豪宅區，更體現品味休閑、品味文化的購物樂趣

　　商業經營檔次：以時尚精品為主，輔以少量中偏高檔次品牌

　　*從目前**當地已有商場物業及其所經營的商品類型分析，現時所經營的商品種類已較為豐富，人流相對地較為集中，在此情況下，如果本項目仍然走“大眾化”經營路線，恐怕難以突圍而出；

　　*本項目的形象應該切底地利用本項目地處高尚住宅區、鄰近**廣場的有利條件，營造檔次比已有的同類型物業更高一籌的形象，并有利于與住宅的高檔次相呼應。

　　經營主題：根據前期市場調查分析，項目經營商品主題的市場空間有六種：

　?。?） 高檔次精品時尚購物店；

　?。?） 綜合性超市;

　?。?） 專業主題市場；

　?。?） 休閑中心;

　?。?） 中高檔餐飲機構;

　?。?） 稍高檔次的娛樂城。

　　經營最終業態需根據商家進駐情況和招商情況確定。

　　三、商業推廣主題闡述：

　　提供穩定回報、巨大升值潛力的投資型商城

　　**中心商圈，未來CBD金坐標

　　突出投資價值，以商鋪的投資性作為推廣重心。

　　從以下幾方面支撐本項目的投資價值：

　　1、 地段優越：項目處于**中心區，鄰近鎮政府，**廣場所在區域為**未來經濟、政治、文化及豪宅居住中心。該區規劃起點高，有利于投資客戶產生認同感。

　　2、 未來中心商圈：項目周邊有汽車總站、**國際酒店等大型項目,將帶動項目的人流發展,加上步行街的實施，將進一步帶動項目價值的提升,將形成圍繞**廣場的中心商業圈。

　　3、 投資前景：將目前銷售、租金水平，與建設成熟后的中心區價值預期比較，給客戶充分展現良好的升值前景。

　　4、 經營品牌：由招商活動最后落實。

　　◇ 根據**當地商業調查所得，目前**商業經營狀況較差，較主要的原因就是缺乏統一的、良好的商業經營管理，以及較高的市場誠信度，如不少商城由于分散經營、各自為政，或是統一經營的商場由于產品缺乏特色、對消費者的承諾難以兌現，導致在日漸劇烈的商業競爭環境下，逐漸遭消費者遺棄。

　　◇ AA建議由品牌良好的機構進行全面的商業布局規劃、商業推廣和物業管理，由此可在較大程度上確保本項目的商業經營能在較為疲軟的市場狀況下逆市生存，為商場確立良好的經營引導，并建立較高的商界知名度和消費者心目中的品牌知名度。

　　5、 租金回報：AA建議本項目在片區商業成熟過渡期間提供5年以上租金回報保證。

　　租金回報有利于：

　　◇ 充分展示發展商的實力和對本項目的信心；

　　◇ 增強對投資客戶的吸引力，客戶相當于只付出實際73%的鋪面價格，即可擁有所購商鋪，在中心片區商業成熟后，本項目的商業知名度亦已建立，而商業經營狀況亦已步正軌后，有更大的升值空間獲利；

　　◇ 對于本項目70年的商鋪經營期，以前五年為商業經營起步時期，換取穩定的租金回報和良好商場規劃經營，對投資者而言，有較大的吸引力。

　　突出投資前景，以“中心區發展前景”為信心保證。

　　讓客戶購買的不但是實際的商鋪，更購買了中心區良好的投資前景：

　　1、作為東莞經濟最具發展的城鎮之一，經濟發展迅猛,在經濟高速發展的前景下,必然帶動商業及地產的發展；

　　2、說明**鎮中心區的未來規劃細節，分析**中心商圈的前景；

　　3、厚街、常平、樟木頭、虎門等中心區發展情況作對比，說明中心區規劃的未來價值，尤其通過對上述等地中心區建設前后商鋪租金比較的實例，給商鋪投資者展現一個“看得見的回報前景”。

　　突出經營前景，由招商活動最后落實。

　　招商的最終目的是利于銷售和項目自身的發展，所以針對項目情況，應充分運用一切利我因素。

　　1、對于大型主力商家的確定，是整個運作的前提。確定主力商家的目的在于通過主力商家的影響，帶動整體的運作及價值的提升。

　　2、在確定主力商家的基礎上確定次主力大型商家和安排銷售方案。通過次主力商家的確立，基本確定商場整體的業態組合和經營架構；通過銷售策略的制定，項目進入銷售的主要操作階段。

　　3、對于小型商家經營區域，成立商業經營公司。該經營公司在名稱上同zz廣場區別開，通過虛擬的品牌概念，帶動整體的招商運作和銷售運作，給投資者以經營上的信心保證。

　　4、根據運作階段的招商情況和運作情況，確定階段招商計劃和銷售計劃。

　　四、招商銷售整體策略

　　招商銷售的安排是使招商和銷售兩方面在運作時間和策略上保持協調，使兩方面互為補充，從而帶動整體的良性發展。

　　根據項目的特征和目前的市場情況，對于項目的運作采取先確定主力商家，再實行租售同步，分區銷售的方式進行銷售。

　　出租的目的是通過主力商家等大型商家的影響力帶動整體價值的提升和銷售的順利進行。所以在運作中必須綜合考慮租售兩方面的問題。

　　出租策略

　　本項目的租賃目標客戶群體包括大型零售業、餐飲業、娛樂業及個體經營商戶。

　　對于項目的出租，以先確定大型商家，再確定中型商家、小型商家的策略進行。通過大型商家的行業影響力和社會影響力，帶動整個項目的租賃快速進行，從而實現整體目標的實現。

　　銷售策略

　　本項目的銷售目標客戶主要有**及東莞當地居民、政府公務員、高級白領、商業經營業主和商業投資客戶。其中以商鋪投資客戶和當地居民為主要客戶。

　　對于項目的銷售，針對目標客戶群和推廣時段來進行安排相應的策略和推廣方式。

　　在招商和銷售的運作上必須把握好市場上一切利我因素，回避不利因素，根據市場情況和運作情況靈活調整相應策略，促使項目成功運作。

　　具體招商策略、推廣策略及推廣時段安排將在招商運作和銷售運作兩篇進行詳細分析。

　　五、價位策略

　　1、價格建議

　　佛山時代廣場總體策劃 第一部分 客戶定位

　　1、置業客戶

　　*投資者

　　這部分客戶以佛山本地人為主，有富余的資金，對本地商業發展充滿信心，同時亦認同項目的經營理念，希望通過購買商鋪能獲得穩定的租金收益，達到保值增值的目的。但由于目前佛山當地批發行業缺少有產權的商鋪供市場買家投資源，因而，項目推出的商鋪能滿足市場需要，同時，發展商在售出商鋪時有必要統一提供一定的租金保證，降低投資者的投資風險，以增強其投資獲利的信心。

　　此部分買家以投資為主要目的，對于單價的敏感度相對較低，但對于商鋪的總價會比較關注，因此，出售商鋪的總面積不宜過大，同時，由于其自身不準備經營，只為取得穩定的租金收入，因此，提供固定的回報收益將是吸引其購買的重要因素。

　　*經營者

　　此部分客戶目的購買商鋪以供日后經營，此部分客戶對經營行業、市場情況都較為熟悉，但由于其需要投入較大量的前期資金成本，因而需求有較靈活的付款方式及付款時間。

　　2、招商客戶

　　*品牌商戶

　　為提高項目的整體形象檔次，需要引入個別知名度較高的品牌商戶，因此對此部分的商戶應提前接觸，在商鋪位置上應優先給予考慮，在租金方面給予較多讓利，以吸引其進駐，同時此部分鋪位可以帶租發售的形式。

　　*大型商家

　　此部分客戶以租為主，同時需要有較大的使用面積，如果有良好的投資前景，亦會考慮購買商鋪作為穩定的經營場所，因而針對該部份客戶建議可提供租金與樓款結合的形式，即客戶在租期內可把原租金作為樓款一部分，以吸引其購買。

　　*普通商家

　　為時代廣場今后的主力經營商家，該客戶群主要來源于正待拆遷的火車站五金批發市場、敦厚五金批發市場的現有經營者，其市場空間將超過20000㎡，其次是安安五金批發市場、佛山綜合批發市場、城北五金批發市場的部分看中長期經營的商家。

篇2：餐館經營成敗取決于餐飲定位

　　餐館經營成敗取決于餐飲定位

　　餐飲業的核心優勢在于菜品的特色和服務的個性，但經營的成敗卻取決于營銷和管理的全方位定位！

　　每一個餐飲項目都需要經過專業系統的綜合定位，這些定位設計到多方面的學科，但總的來說，在怎樣的潛在客戶群集中區域，開怎樣檔次的酒樓，做怎樣特色的菜品，采用怎樣個性的服務等等，都是要有一定科學依據的。所以，準確定位是餐飲企業保持經營穩定和發展的基礎，也是實施整合策劃的前提。我們認為，經營好一家餐飲酒樓，不是一個人、一個創意的就可以實現的，而是需要一個能夠實施菜品策劃定位、服務策劃定位、價格策略策劃定位、環境氛圍策劃定位、企業文化策劃定位、品牌戰略策劃定位、營銷與管理策劃定位等，一個具有綜合實力的團隊，根據一系列的策劃創意整合成一條可行性的、能夠促成企業發展的有機鏈，來實現餐飲企業的正常經營和穩定發展。但多數餐飲企業不具備這樣的綜合實力，那么就要依靠外腦助力幫其實施全方位定位策劃，否則，一直堅持孤軍作戰的餐飲企業必將遭遇外來競爭對手的有力沖擊！

　　有一些酒樓看上去生意紅火，其實幾乎沒有利潤，有些酒樓看上去生意清淡，但不知不覺中她已經達到了預期的經濟效益，這些在外行人看來幾乎是匪夷所思，實際上精明的餐飲老板們早就設計好了自己的生財之道。

　　一些酒樓為了烘托生意，開展加盟連鎖，將價格定位到僅能保本的利潤水平，失衡的資金運營只有內部少數人員了解，這樣的酒樓盈利來自于被經營狀況表面迷惑的加盟者。

　　一些酒樓定位較高，其相對費用要比普通定位酒樓低，雖不見“客似云來”，但卻能輕松賺錢。

　　這些雖不是社會餐飲的普遍現象，但這種經營模式已經被部分餐飲老板們所認可，這是餐飲業從不規范的惡性競爭走向品牌、文化和營銷手段競爭的必然過程?？梢灶A見，那些沒有自己的品牌，沒有企業文化，沒有獨特的菜品和服務個性的酒樓，將會逐漸地淡出餐飲競爭的市場，未來的餐飲酒樓，將會逐步過渡到文化聯盟，經營聯手，特色不易復制的餐飲競爭時代。

　　大部分的餐飲老板開店之前，沒有經過科學的市場調研和系統的項目策劃，僅憑個人主觀想象，依靠個人“豐富”的社會關系，框定了自己認為一定能夠經營火爆的“店名招牌”，在短時間內就開業大吉了，其經營結果大大出乎預期的想象，多數老板會說同樣一句話：打死不再開飯店！類似的情況在中國餐飲業中幾乎成為一種“現象”。

　　鄭州市東郊某三星級酒店，餐飲部營業面積2000多平方米，從酒店開業兩年間調整了6次廚師隊伍，第三次廚房調整前，餐廳上座率一直不高，但卻能微利經營，從第四次調整廚房，客人上座率攀升，但幾乎月月虧損，第六次調整廚房，將菜品定位改成了火鍋，幾乎天天客滿，但每月利潤都是負30000元以上。

　　診斷分析：

　　1、柴鴨火鍋的原材料成本高；

　　2、從外地挖墻腳引進的廚師工資成本高；

　　3、酒店的折舊和管理費用高；

　　4、針對的客戶消費定位低。

　　診斷結果：

　　一個典型的“三高一低”惡性循環案例。況且，經過酒店頻繁反復的調整產品風格，調整客戶和價格定位，對酒店客戶而言，已經失去了對酒店的基本信任，所以我們建議，停業、更名、改變環境風格，根據周邊潛在客戶群的分布，調研、分析，重新調整綜合定位，系統策劃餐飲風格。僅花費了10萬元，通過一個月的停業裝修、服務培訓、菜肴設計、業前營銷策劃等籌備工作，第一個月優惠期的純利潤就達到40000多元，這是酒店自開業以來的第一次“高”額利潤。

　　焦作市世紀大酒店，營業兩年來雖然沒有反復調整，但從來沒有一個月賺錢，后來只是在菜肴定位、價格定位、客戶定位、營銷策劃手段方面做了系列整改，第二個月即開始盈利。

　　河北省邯鄲市一家特小型餐館，開業大半年，翻臺率是1.5倍，也從來沒有一個月盈利，曾經試驗過兩次將價格定位提高，結果客源流失。老板給我們寫的整改過程書面材料就達13000多字，通過我們反復研究，結論是出路只有兩個，一是改頭換面，找準特色差異從新開始；二是脫手轉讓，結果老板選擇了后者，并且由此成為了我們的朋友。

　　相信每一個鄭州人都不會忘記，20**年的香辣蝦，在短時間內復制到全國各地，興旺之時，僅鄭州市就達百余家之多，似乎一夜之間，身邊原來的一些小餐館，突然改頭換面，掛上了“某某香辣蝦”的招牌，以至本是高檔美食的基圍蝦，眼下在不光價格上漲一倍多，全國居然賣斷了貨！香辣蝦在一夜之間火遍全國，2048、2068、20**……貼著不同標簽的香辣蝦門店在各地城市的大街小巷遍地開花，恐怕連盟主也搞不清百日之內到底復制了多少加盟店，收多少加盟費。雖然香辣蝦失敗了，但盟主已經成功了！至少，她的客戶、價格定位準確，營銷策劃成功。如非泔水油問題，她的生命周期還應再延續。根據多年餐飲診斷策劃的案例分析，多數餐飲企業的失敗不是因為產品不好，而是餐飲企業的綜合方面定位不準造成的。

篇3：物業會所的定位與經營管理

　　隨著現代都市快節奏的生活,人們在緊張忙碌工作中度過一天之后,身心甚是疲憊;生 活空間狹小,不如意的事時有發生,引起人們的心緒煩躁不安,需要通過一定的方式進行調節,以重新恢復身體的平衡;由于物質水平的提高,人們對科技文化知識的需求欲望也日益 強烈,過去那種簡單的體育項目、體育器材已滿足不了人們的要求,這樣就需要較高的、較完善的配套設施及環境,使人們在這樣的場所中能夠消除疲勞,放松神經,舒暢身心,恢復 平衡,以保持旺盛的精力去適應緊張的工作和快節奏的生活,"花錢買健康"已成為一種消費意識。會所正是在這樣的環境下產生發展起來的,而房地產業的迅猛發展為此提供了較好 的物質空間。

　　一、會所概述

　　會所是指能給人們提供健康、娛樂、溝通交流的場所。它所提供的活動內容包括康體活 動、娛樂活動、消閑活動、文藝活動、美容活動等,涉及到廣泛的知識領域,如體育、健美、衛生、心理、審美、時裝等。因此,可以說,會所是現代物質文明和精神文明發展的產物 ,也是人們精神文化生活水平提高的必然要求。

　　(一)會所的表現形式

　　現在會所主要有兩種形式:

　　1.以完善服務項目為目的的附屬形式

　　這類形式的會所不是以盈利為目的,而是為適應整個物業規劃的需要而設立的,以便適 應市場,保證整個項目的運營。這類形式的會所包括住宅小區所屬會所和綜合大廈所屬會所。

　　2.以盈利為目的的形式

　　即經濟形式會所。這類會所可以與其他房地產配套設施并列存在,也可以獨立存在,設 立的目的偏向經濟利益。這類會所也包括兩種類型:一種是只對內開放,即它只面向業主和會員;一種是即對內又對外開放。

　　(二)設立會所的意義

　　隨著社會的發展,會所在經濟領域、社會領域起著越來越重要的作用,對綜合大廈、大 型住宅小區有著積極的作用,主要表現在以下幾個方面:

　　1.會所的設立是綜合大廈和大型住宅小區必不可少的重要部分

　　隨著經濟的發展(來自:www.zonexcapitaltr.com),人們的物質文化生活水平不斷提高,服務要求會越來越高。會所提供 的健身、康樂等服務不但可以使消費者達到健身、休閑的目的,還可以在娛樂中進行社交活動。一個完備的會所還可以滿足居民文化、子女教育等其他多方面的需求?，F在人們已普遍 形成一種觀念,即綜合大廈、住宅小區與會所是一個整體,具有不可分割性,一幢綜合大廈和一個大型住宅小區沒有會所就不完善,不適宜居住、使用。

　　2.會所是房地產項目促銷的重要手段

　　綜合大廈、住宅小區競爭優勢的一個重要方面就是擁有自己的會所。許多人都有在經濟 地位、判斷能力、知識廣度、審美觀等方面與眾不同、高于他人的心理需求。例如,業主邀請親朋好友到小區作客、游玩,并到所在會所里娛樂,會使業主有成就感、滿足感;又如, 對經常光顧乒乓球場的客人給予一定的特殊待遇:保留他(她)用過的球拍、專用更衣箱,發 貴賓卡,在價格上給予一定的優惠,會滿足他的特殊心理需求;還有,有的消費者對名望有 一種特殊的渴慕,實行會員制的會所聘請一些社會知名人士為名譽會員創造一個上流社會的氛圍,就會滿足這些消費者求名的心理需求。所以,會所的設立能吸引許多此類住用戶,促 進項目的租售。

　　3.會所是發展品牌的重要手段

　　在競爭日益激烈、消費者對樓盤的整體素質要求日漸提高的情況下,開發商不但要開發 質量過硬的產品,還要打造過硬的品牌,樹立企業良好的形象。房地產開發不再是建樓賣樓那樣簡單,而是賣品牌、賣服務質量,品牌戰略已是市場競爭新的熱點。完善的會所設施設 備、優雅的會所氣氛環境、優質的服務能夠充分顯示企業獨特的競爭優勢,容易建立與市場定位相一致的形象,有利于塑造項目品牌。

　　4.會所能有力地推動社區文化的發展

　　文化有一種類似"社會基因"的特性,它通過長期作用,積淀于民族的心理中,從而發 生和發揮著持續不斷的作用,它是對社會各個方面最富支配性影響的核心的東西,左右或支撐著一個國家一個民族的生存和發展。而在某一地區、某一團體、某一企業也都存在著一種 特有的文化氛圍,良好的地區.