酒店式公寓營銷探訪的工作程序

　　營銷人員在獲取生意的時候，銷售形式是會有很多變化的。它可以包括擴大至整體環球式的推廣，也可以微小得像服務員的每個微笑。而對于任何產品的推銷，最有效的方法也可以進行個人推銷。如果個人推銷或電話探訪是可能的話，它會比通過信件推銷產品的形式更有效。但每一次的會面和商議，在探訪的檔案中都必須有所記錄，以方便日后跟催。

　　1、個人推銷的優點：

　?。ǎ保┘由顐€人印象；

　?。ǎ玻┤〉弥苯勇撓?；

　?。ǎ常┯袡C會直接向客人展示并介紹產品；

　?。ǎ矗┯袡C會控制某些不愉快的事情發生；

　?。ǎ担┓奖慊卮鹂腿说淖稍?；

　?。ǎ叮┇@取客人簽約，確定訂房數量。

　　2、營銷員應具備的素質與條件推銷不是一項簡單的工作，它是一種藝術的表現，一個合格的推銷員必具備可靠的素質，才能在推銷工作中取得成功。

　?。?）外表：一個公司推銷員最重要的素質就是外表儀態。在他或她推銷任何產品之前，他或她必首先推銷自己。他們應有一個能為大眾所能接受的外表儀態，如令人愉快的談吐、優雅大方的風度等。

　?。?）理解能力：理解能力意即善解他人意見的一種能力。這是構成一個成功推銷員的第二個重要因素。他能對他人的感受表示認同，并能迅速的感覺到他們的需求；他可以把客人的心理變化，對他人將要說的話以及將要做出的活動做出預測及反應。

　?。?）自約能力：推銷員的第三項不可缺少的條件就是自約能力。每一個營銷人員都應有很強的自制能力，以便控制某些不愉快的事情發生?；蛟谟龅娇腿说牡箅y時，仍能以溫和的、容忍的態度去對待客人。

　?。?）表達能力：第四項條件就是表達能力。他必懂得如何利用巧妙的方法與客人進行對話，在日常工作中，應堅持使用規范的普通話，努力掌握好英文，適當的掌握其他語種，以便于溝通交流。

　?。?）責任感：毫無疑問，作為一個成功的公司推銷員，他對工作必是懷有遠大理想的，每一步都應有能力將公司內的具體服務設施介紹傳達給每一位客人。

　?。?）對產品的熟知：向客人進行推銷營銷人員最基本的就是要對產品有一個透徹的了解，且應有能力將公司內的具體服務設施介紹傳達給每一位客人。

　?。?）制定計劃的能力：因為每一項推銷計劃都會有接連不斷的更新過程，所以制定推銷計劃的負責人必有一種預測未來的思維能力，為將來設計出一個較完善、多形式的計劃，并不斷地推廣其推銷計劃。

　?。?）公共關系的概念：公共關系的概念并非是不可捉摸的，其意思僅僅是表示公司推銷員必須具備某種與人發展交往的能力，有樂于與人交際的天賦以及活潑開朗的性格。

　?。?）常識：許多具備有以上四項素質的人都是個性頗為活潑、外向的，但有一點要注意，他們永遠不可以對客人說一個"不"字，就正如回絕一筆沒有明顯利益的生意一樣。因為這是通過精密籌劃才進行的營銷活動，許多自以為具有"推銷頭腦"的人常常會在對客人推銷產品時產生了錯誤的判斷，以致影響營銷計劃的順利實施。

　?。?0）與客戶保持一定的距離：在推銷過程中如果客戶明確地表示他有空余的時間，而不忙于工作的話，那他會愿意與你交談。但推銷員不要太過急于表達你的意思。如果他表示他正很忙或常被電話、秘書所打擾的話，那么，在表達完你的意思后應盡快離去。

　?。?1）完成探訪后應告辭：不要忘記多謝被訪者，即使他可能冷落了你。因為在他忙碌時，亦曾有禮地給予過你時間。備注：同時，你應記住，一般辦理訂房事宜的人士都是由公司機構內的秘書或其他初級的職員，因此，必與他們保持友好的經常性聯絡關系。

　　3、制定推廣探訪計劃

　　所有對外的預期營銷探訪計劃都應在每天下班前的營銷部門聯絡會議上向營銷部經理提出，每一個營銷代表都應在此會議上匯報其當天的探訪行動以及他在明天打算進行的探訪行動計劃。

　　對客人的拜訪不要僅僅是匆匆而過，以下是制定營銷探訪的要點：

　?、僭谶M行每一個營銷探訪時，應有一個提議和預訂的目標計劃；

　?、谠谧魈皆L之前，應有自己的計劃，并列出推銷的重點；

　?、塾媱澷浰偷亩Y品。

　　4、有禮的銷售

　　事實上，如何處理一個營銷探訪計劃是沒有明文規定的，以下是一個總體的介紹：

　?。?）清楚地向客人介紹自己

　　不應把自己視為別人理所當然他應當知道你所需要的東西，即使你以前已經見過此人，但不要希望他會記得你。你需要做的是對他重復你自己的名字、公司的名稱和你到訪的實際原因。

　?。?）言歸正題

　　客人會因你沒有浪費他的時間而感到高興，他會更賞識你。

　?。?）嘗試令主題顧感到他自己是重要的。在這類商業交往中，謙虛是一種特別令人喜歡的美德。世界上的每一個人都喜歡別人對他的奉承，盡管他們知道這只不過是一種進行推銷時所采用的銷售手法而已。

　?。?）剔除廢話：你現在正與一個精明的商人進行對話，你將自己推銷的要點用簡潔清晰的詞語表達出來以便與其商談。

　?。?）評核與報告：對商務公司的探訪次數須根據其對公司是否有可發展生意關系。

　　5、成功的營銷探訪的技巧

　?。?）對顧客作營銷探訪的前提是需借助于計劃策略，例如提前進行郵寄，制作宣傳廣告，甚至以召開宴會形式來逐漸建立優勢。

　?。?）"合乎利益要求"：你的顧客一定會以"利益"作為出發點才去聆聽你的說話。這種"利益"，可以幫助你引起客人的注意力，提起客人的興趣及發展推銷的條件（產品的需要）。

　?。?）首先是推銷最基本的提議，然后再逐一推銷你的產品。例如：首先推

銷宴會的菜譜，然后是雞尾酒、鮮花、香煙、娛樂設施及其他。除非他首先向你提到價格，那么你就會從最高價錢的產品開始進行你的推銷活動。，

　?。?）發現顧客對你的推銷已有所了解時，慶采取行動，直接進入到質性的有關問題（讓顧客答應你的要求）。

　?。?）抓住客人的興趣--當客人處于你所推銷的市場中，可以通過這次探訪尋找機會盡量推銷，請求客人予以跟催，獲取客人的簽字。

　?。?）盡快使推銷探訪結束，不要占用客人太多的時間，留給客人一個好的印象。

　?。?）客人和營銷人員對須進行確認的事件都應有一個明確的認識。通過確認書可以知道顧客對該問題的理解程度。

　?。?）跟催--營銷人員能做到對顧客盡職盡現是需要有一個明確的行動計劃作指導的，過樣才能與客人經常保持接觸，及時跟催每一項的行動。

　　簽署人：zz物業管理有限公司

篇2：營銷部商品房轉讓、更名受理程序

　　一、簽定《認購書》之后，《商品房買賣合同》以前：

　　1、新、舊業主帶齊辦理該樓宇轉讓、更名的相關資料。(認購書、所有收據)

　　2、舊業主與開發公司簽定《房地產終止協議》及變更證明，并交付2000元的轉讓手續費。

　　3、新業主簽定新的《認購書》。

　　4、開發公司將舊業主所有的收據、發票收回沖單，以新業主的姓名重新開具收據、發票。

　　5、部門經理審核。

　　二、簽定《商品房買賣合同》之后，《個人購房貸款合同》以前：

　　1、新、舊業主帶齊辦理該樓宇轉讓、更名的相關資料。(認購書、買賣合同、所有收據、發票、付清物業管理費證明)

　　2、舊業主、新業主與開發公司三方簽定《房地產轉讓協議》及變更證明并交付3000元的轉讓手續費。

　　3、簽署新《認購書》、《商品房買賣合同》前，業主須繳清該樓宇面積的多退少補款額及繳納辦理房產證所需費用(即契稅)，及繳納重新辦理圖紙所需費用。

　　4、新業主與開發公司簽定新的《認購書》及《商品房買賣合同》并交納所需費用。

　　5、**一期至四期樓宇簽署新合同時，該樓宇的面積不再進行多退少補，一律以按套銷售為標準。

　　6、服務公司向業主代收3元/M2的交易手續費。(該項費用房地產交易所收取,我司不開具收據)

　　7、開發公司將舊業主所有的收據、發票收回沖單，以新業主的姓名重新開具收據、發票。

　　8、部門經理審核。

　　三、簽定《商品房買賣合同》及《個人購房貸款合同》之后：

　　1、新、舊業主帶齊辦理該樓宇轉讓、更名的相關資料。(認購書、買賣合同、所有收據、發票、付清物業管理費證明、銀行供樓余額證明)

　　2、舊業主、新業主與開發公司三方簽定《房地產轉讓協議》及變更證明并交付4000元的轉讓手續費。

　　3、簽署新《認購書》、《商品房買賣合同》前，業主須繳清該樓宇面積的多退少補款額及繳納辦理房產證所需費用(即契稅)，及繳納重新辦理圖紙所需費用。

　　4、新業主與開發公司簽定新的《認購書》及《商品房買賣合同》并交納所需費用。

　　5、**一期至四期樓宇簽署新合同時，該樓宇的面積不再進行多退少補，一律以按套銷售為標準。

　　6、服務公司向業主代收3元/M2的交易手續費。(該項費用房地產交易所收取，我司不開具收據)

　　7、開發公司將舊業主所有的收據、發票收回沖單，以新業主的姓名重新開具收據、發票。

　　8、在律師的見證下，新業主、舊業主、開發公司與銀行簽定《個人購房貸款合同》并交納所需費用。

　　9、部門經理審核。

　　注：以上各項若委托我司尋求新業主的，需收取總樓價的1.5%的中介費。

　　二00四年六月六日

篇3：地產營銷部成交客戶推薦新客戶確認程序

　　一、適用范圍

　　本辦法適用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未在**瀾橋銷售部做過客戶登記的客戶。

　　二、確認程序

　　1、已簽約客戶推薦新客戶,簽約客戶必須在新客戶與銷售部聯系前與原來接待銷售員或相應副總監聯系,填寫《客戶確認單》,相關銷售員報副總監簽字后,當日由副總監報銷售內勤,銷售內勤在收單一天內進行客戶確認,對審核《客戶確認單》有效的,由銷售內勤簽字、填寫有效期,建立新客戶擋案后,下發相關銷售員。

　　2、客戶確認單有效期3天,3天內客戶來電來訪有效,否則失效。

　　3、相關銷售員在得到已簽約客戶推薦的新客戶聯系方式后,在《客戶確認單》有效期內與新客戶取得聯系,(來自:www.zonexcapitaltr.com)填寫相應的來電、來訪表,隨當日來電、來訪表右上方注明,過有效期上報的來電來訪表,視為與本確認單無關的有效客戶。

　　3、客戶成交時原則上使用《客戶確認單》相同名字,如不能與《客戶確認單》名字相同,在發生名字變更時報銷售副總監,銷售副總監在發生名字變更時,須立即報備銷售內勤。

　　4、新客戶簽約付款后,銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優惠申請單》,經內勤簽署被介紹客戶房款繳付情況后,附《客戶確認單》、新客戶的相應來電來訪表、新客戶的簽約合同,第一、二頁組成客戶優惠審批文件。

　　5、客戶優惠審批文件報銷售總監簽字后生效,由銷售內勤報開發商相關部門,經審核后,應在7日內向銷售部支付相關獎金,再由內勤通知相關銷售員,告知客戶攜《客戶確認單》前來領款。

　　6、戶領款應交回《客戶確認單》,并由本人簽收,由銷售部內勤存檔,以備發展商核查。

　　7、如遇老客戶在其推薦的新客戶簽約付款前,本人尚未簽約付款,應持《客戶確認單》待簽約付款后,再行領取獎金。

　　北京**房地產經紀有限責任公司

　　20**年10月30日