北京學習報告
姓名：王雷鋒
部門：百貨處
店別：漯河人民店
通過兩天對北京各大賣場的學習，使我從各方面了解到其他賣場的管理、陳列、細節、販售等各項工作，同時也使我深刻了解到大賣場的發展方向及流行趨勢，怎樣更好的去經營賣場等，現報告如下：
一、促銷區的規劃及布置
合理規劃賣場促銷區位，促銷區的布置側重于商品表現，給顧客視覺及感觀上的沖激，造成超低價，量感等。
通過北京各賣場布局與我們對比，各賣場除通道內的促銷堆及端架外，往往百貨處會有兩個到三個的集中促銷區。商品切合主題，量感十足。注重商品自身特點的表現，特別是沃爾瑪、歐尚等賣場。
目前店內促銷區主要是主通道擺放地堆加臨近主通道端架?？紤]到百貨處特點，不像食品和生鮮那樣很多為民生必需且易耗品，怎樣去提升自己的客流才是重點，促銷品是簡單又便捷的一種方法，合理利用促銷區對促銷品進行陳列能起良好的效果。
另一方面大部分促銷品貨量不足導致商品陳列不到位，突現不出促銷品量感且低價的形象從而造成促銷品銷售業績一般，占比較低。北京各大賣場促銷區的布置，主要為促銷品大量陳列突現商品特點，給顧客低價感覺。
根據店內目前的情況進行合理規劃，劃分主題促銷區進行集中陳列，突出活動主題。對于促銷品提前給予預估，對于較有力度單品進行大量備貨及陳列，用商品表現，進行販售。
二、注重季節品，集中陳列
對于季節感較強的商品，在季節內采取集中陳列，位置醒目，給顧客感覺季節變化，引領消費。對于電暖器、保暖衣等出業績分類要給予重點陳列。其他如帽子、圍巾、護膝等采取集中陳列，劃分為季節品陳列區，如沃爾瑪、家樂福等在入口處及相臨位置會設專門的季節品品陳列區。
目前店內各課分別陳列季節品，雖陳列位置較好，但不夠集中，比較分散。處內重新對季節品陳列進行規劃，采取集中陳列，來突出賣場季節感。
另對電暖器、保暖衣等可操作性強分類，要進行大量陳列，突出量感。電暖器、加濕器等要有現場演示等來制造氛圍。
二、加強相關分類關聯陳列
本次北京學習感覺每個賣場對于關聯陳列很重視，比如目前我們店內的洗衣粉、拖把及清潔工具相關陳列，嬰兒用品和奶粉進行區域陳列等，給顧客感覺非常方便，同時加大各類單品的銷售機會。
目前百貨處需對處內相關聯商品盡可能調整一塊兒陳列，如電動玩具附近可陳列電池(利用廠商掛條)，休閑的鞋架與家百的層架進行關聯陳列。利用現有貨架進行調整，同時也建議采購對分類進行調整，如不同課別的分類但用途相似的單品可否視為一類，避免同一分類或單品在兩個課別中出現。
三、引進新的分類及廠商業績提升增長點
做為百貨處商品大多商品重復使用性較強，易耗品較少，怎樣提升業績點除了新品外，最主要的是使分類更加齊全，部分新興較流行單品廠商應不斷更新。店內現需引進分類如：花藝、手工(或現場制做及加工)布藝、簡單醫療保鍵器材(如;電子血壓儀)、女士頭花及流行配飾等。另目前我們賣場也有同品牌但沒有的單品如：耐爾的竹纖維絲襪(褲)及襪子、彩虹熱能貼片、竹纖維毛巾、老人用拐仗、木制腳盆及洗澡桶等，采購可開發此類單品進行補充。賣場對適合當地消費及品牌商品要進行自主引進，保證商品新鮮感。如：休閑的的花藝、布藝(主要為窗簾、床品現場制作)等進行引進，來滿足顧客需求。
四、合理利用空間進行陳列，注重細節化
目前百貨處店內柱子只能做掛件陳列，或租給廠商做形象，并沒有有效利用。也可參照學習其他賣場對柱子等有厚度較薄和正常貨架搭配陳列。對地堆周圍設計掛條大量陳列體積較小或便捷商品。合理使用有效空間，提升利用率。同時對電池(特別是高單價的高性能電池)、高檔CD等有專門的防盜盒，這樣開架銷售，可大大降低丟失率。對條碼易脫落商品，可以在收銀臺設計有可供收銀員參照的樣品對照等。對于服裝類尺寸對照牌標在醒目處等。對于賣場目前可調整，百貨處容易無條碼商品，結合目前情況，每天可對商品給收銀進行展示，各開放收銀臺配有相應條碼來保證正常銷售。
五、改變現有販售手段，多樣化經營
加大現場叫賣力度，而不是只針對一種單品用喊話器叫賣，不只限于地堆等。針對有賣點商品在正常排面或客流大時都可叫賣，增加銷售氣氛。對功能性商品，如家電、拖把、收納袋系列不僅有商品展示，應有現場演示，也可有顧客親自操作，如做豆漿、做果汁等。賣場對現在只有在大型節日才對商品進行叫賣，且只能借助于感話器等，要求各課在每天客流大時進行叫賣，采用多種形式吸引客流。
通過兩天的學習，賣場的經營應根據當地的實際情況進行陳列，每個賣場應有自己的特點進行經營。注重商品分類的齊全性，同時對獨有的商品進行擴大化陳列及宣傳，把握季節感，注重季節商品陳列，對于節日商品有敏感性。注重賣場細節化管理，好的傳統及方法要有延續性，對于促銷品陳列方法要時常更改，包括商品的陳列，不是一味的放到地堆或貨架就可以，最重要的是體現商品特點，做好商品的展示，來提升商品的銷售力。
篇2：銷售中心賣場接待客戶標準作業規程
銷售中心、賣場接待客戶標準作業規程
1.0目的
為規范銷售中心、賣場接待員服務工作，保障服務質量，特制定本規程。
2.0適用范圍
本規程適用于公司各銷售中心、賣場日常接待服務工作。
3.0職責
3.1基礎部經理、基礎部經理助理負責抽檢、指導接待員工作。
3.2基礎部項目負責人或接待領班負責接待員專業知識培訓、日常工作安排、工作監督、考核，每天與地產銷售部溝通，收集客戶、銷售所反饋之信息。
3.3接待員負責各銷售中心、賣場客戶接待服務工作。
4.0程序要點
4.1 每天早晨上班前半小時，對銷售中心、賣場的環境、物品、設施、安全員形象等情況進行檢查，及時協調相關責任人糾正不恰當的情況，并將檢查結果記錄于《工作自查記錄表》中。
4.2 做好接待客戶服務的準備工作，如準備好銷售資料、茶水、杯子、手紙等物品。
4.3 銷售中心、賣場接待員日常工作流程
4.3.1保持站立姿勢，客戶來后，主動問候客戶："您好"，然后了解客戶需求，及時予以安排。如客戶需了解樓盤情況，應引導客戶到指定位置就坐，及時倒上茶水并請銷售人員為客戶做專業講解，如客戶咨詢其他問題，自己確定了解，則可為客戶解答；如不確定，則應向銷售人員或上級反映，或與相關責任部門聯系后向客戶解答。
4.3.2當銷售人員均在接待客戶或不在時，可以根據客戶情況做適當介紹（介紹內容依據銷售培訓內容），當有銷售人員接待完畢客戶時擇機將客戶推薦過去，如在客戶準備離去時銷售人員仍不能接待應設法留下客戶聯系方式。
4.3.3注意禮貌地勸阻兒童嬉鬧，以免損壞物品如有發現損壞物品的，迅速上報領班并上報地產公司相關部門處理。
4.3.4及時、主動送茶（并說：您好，請用茶）或添茶。
4.3.5客戶離去時主動道別送行，及時整理桌面，把摟書和戶型圖放回原處并擺放整齊，把煙灰缸清洗干凈并擺放整齊，做到桌椅潔凈整齊。
4.3.6如客戶需要到現場看房，及時調配車輛送客戶看房。
4.3.7接待完后要盡快回到自己的工作區域，做好再次接待顧客的準備。
4.3.8銷售中心、賣場接待員應做到"主動服務、禮貌待客"，全面樹立第一責任人觀念；對待顧客語言專業，不與顧客發生爭執。
4.3.9就餐時接待領班或基礎部負責人組織輪換值班，銷售中心、賣場必須保持一人值班。
4.4 熟悉銷售中心、賣場各種設施、設備的性能和操作規范，發現設施設備損壞，在《工作自查記錄表》中做好記錄，及時報修并負責督促及時維修完好。
4.5 如遇閑雜人員影響銷售，及時進行勸阻，勸阻無效時應及時通知領班請示上級進行處理。
4.6關注銷售中心、賣場內客戶的情況，如發現特殊情況按《突發事件處理標準作業規程》進行操作。
4.7 每日下班前，做好安全檢查工作，認真巡視銷售中心、賣場情況，檢查水、電、氣閥門及門窗情況與安全員做好交接。
5.0相關記錄
《工作自查記錄表》
6.0相關支持性文件
《突發事件處理標準作業規程》
篇3：房地產項目售樓處(賣場)包裝精要
房地產項目售樓處（賣場）包裝精要
由于房地產項目是一個開發周期長、資金需求量大的產品，因此其銷售也具有特殊性：并不是產品全做好了才賣，而是在產品做到一定程度之后即開賣。這時候開盤，消費者并不一定能夠看到房子的真面目，刺激他們購買的因素是賣場包裝的美好形象所引起的對產品的美好構想，這種方式，我們稱之為賣場的最優激發度。賣場的最優激發度在多大程度上可以認為感覺表現過度了？有關激發度的消費者行為研究表明，最優刺激或激發度因人而異。低于最優刺激點，消費就會產生煩躁情緒，有時還會伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優刺激點，則會導致消費者的緊張情緒。賣場所能產生的刺激度范圍很廣。
賣場本身所具有的一般空間就應該產生適中而非極端刺激度?！斑m中”的刺激適合于購物中心的經常性目標市場。同樣，開發商可基于自己樓盤目標市場的人口和消費心態特點，調整其刺激度。因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會有所不同。至于賣場包裝的重要性，這是身處第一線的開發商們早已認識到的事實，這里就不做贅述，我們重點闡述的是賣場包裝的一些標準動作與自選動作。
一、樓盤包裝：
?。?）地盤包裝
概念——樓盤范圍內的一切廣告宣傳及銷售設施和工具（硬件）
包裝內容——廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀
?。?）銷售包裝
概念——“軟件”的包裝
包裝內容——銷售人員的管理，談吐語言，著裝，氣氛的營造，活動，表演
二、賣場包裝操作示范
標準動作之一：營銷中心的包裝
營銷中心（售樓處〕不僅是激發買家購房欲的現場第一線，還體現出發展商的專業水準與品牌形象。以下將分別介紹營銷中心的形式、風格、功能以及樣板房、現場銷售管理、形式創新、最優激發度等關鍵問題。
◇運作程序：
1.位置的選擇：
售樓處要么設在樓盤廳堂內，要么建在戶外。戶外售樓處又有兩種，一種是緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內部連為一體，空間上更為寬敞：另一種是在主要道路旁建造的獨立接待中心，一般不會離樓盤很遠。樣板房不設置在樓盤，而在戶外搭建，較為罕見。
戶外附獨立的示范單位，一方面可以避開施工的影響，保證施工建造不受外界干擾；另一方面又可以盡量彌補示范單位局部細節如朝向、通風采光條件等的缺陷。香港樓盤包裝比較特別的地方、就是有一些售樓處不設在樓盤工地、而是設在鬧市這種人流車流都比較集中的地方。香港的樓盤工地基本上是封閉式的。因為一來港人不喜歡跑大老遠到樓盤所在地看樓，也不愿走進安全系數較低的施工現場；二來還可以保證施工建造不受外界干擾。
售樓處和樣品房設在市中心的一些大商場之內，這樣人來車往，兼且商場內氣氛熱烈，容易吸引客戶前來參觀?？蛻粼诂F場看過說明及介紹資料后，便可坐上看樓專車直接送到樓盤工地，看樓車載客戶充分了解周邊環境與樓盤狀況，客戶還可以到附近專門搭建的觀景臺觀望環境。
樣板房有時也和售樓處一起設置在大商場內，但大多數示范單位還是設在樓盤內部。樣板房獨立設置，可以盡量把一些不足之處包裝起來搞得盡善盡美。
2.形式的確定：
二合一型：
這是多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型做為樣板房，同時利用樣板房的各個房間充當各功能分區，實現售樓處的基本功能。這種布局方式可以加強客戶對戶型空間的直觀感受，而且沒有路線組織上的混亂，增強親切感，但缺乏豪氣。由于缺少家私的擺放，其家居的溫馨氣氛較弱。
連體型：
這種布置方式是將售樓接待區單獨設置，而樣板房又緊鄰其側布置，二者既獨立又相連，從而形成一個整體。令客戶不知不覺的完成了看樓的全過程。完整緊湊，既可保持獨立接待區的氣勢，又可體驗家居的溫馨氣氛。
分散獨立型：
這種布置方式多體現在具多種戶型的小區內，為展示某一戶型，而選取與接待中心稍有一段距離的實例作樣板房。
立體式：
立體式售要處一般是指售樓接待區與樣板房不在同一平面上的布置方式。這種布置方式多用于高層建筑中。
◇營銷中心的功能設計：
營銷接待中心是客戶直接了解項目的場所，客戶對其包裝設計的直觀感受如何將直接影響其對項目的認識和評估；因此，營銷接待中心的包裝尤為重要。
1、原則
整個營銷接待中心根據工程部及裝修設計的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個性突出。一般來說，營銷接待中心按功能可分為以下幾個區域：接待區；洽談區；模型展示區；音像區（兼作休息區）等。
2、營銷中心銷售功能的設計
營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質、專業的銷售人員。
◇硬件的準備：
1、售樓書：專業的售樓資料。設計風格應與其高檔的定位相一致，且內容全面、制作精良。
2、折頁：售樓普及資料。優勢在于費用低，可大量發放，傳播范圍廣泛，內容簡潔。
3、手袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝售摟書等資料。
4、展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。
5、小禮品：費用低、美觀、實用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點。
6、影視資料：從視覺方面傳遞公司和樓盤儲備。
7、各功能標牌：如銷售人員標牌、接待處、簽協議處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業性。
8、樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產生購買欲望。其專門的裝修設計及空間布局可供業主參考。
9、模型：分區域位置沙盤模型、項目沙盤模型、戶型模型三類。
◇軟件的準備：
A、銷售人員的管理
銷售人員著裝不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般要求統一著裝，統一著裝不意味著一定要穿西服套裝。寫字樓、高尚住宅、豪宅等售樓人員著裝應莊重；而商服物業的售樓人員不妨穿得活潑一些，增加一些親切感；別墅、山莊依山臨水，其售樓人員可以穿得自然一點，休閑一點，效果會更佳。
銷售人員的管理（如著裝、輪值時間安排等）、接待中心和樣板定的清潔整理、道路的修整、損壞的廣告布幅及看板的更換、花木澆水等。
B現場清理及管理
現場清理及管理是維持摟盤良好形象的必要措施。
◇營銷中心的細節配置：
1、形象墻
是營銷接待中心的形象標志，主要突出項目的名稱、標志。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。
2、展板及場地布置
展板編排是展銷會的重要部分。它可以系統地介紹本項目的基本情況及銷售情況，其最重要的內容之一是了解項目優點，并設計統一的藝術形式加以布置，使個性形象突出，內容豐富、簡明，縮短買家了解項目的時間，甚至可以使其作出迅速的購買決定。展板內容：項目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內布置，發展商之背景及別墅、洋房的真實效果圖，價目表及付款方法等等。
3、大屏幕彩電及觸摸顯示屏
大屏幕彩電主要播放項目的基本情況，在展廳內播放高質素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當地情況，及發展商、合作商背景基本情況等，使買家對項目所在地有更深入的了解和認識。同時，也增加營銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。
4、透視圖及項目模型
模型與透視圖能增加買家對本項目的立體縱觀認識，令買家置身其中，領略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實的感覺，令買家倍增信心。
◇營銷中心建筑外觀風格的定位：
營銷中心的的建筑外觀風格應與樓盤的類型、檔次相吻合、顏色、造型盡量與樓盤配合，協調一致。
進入銷售準備階段，其中很重要內容是樣板房及營銷中心的裝飾，樣板房的裝飾有著很強的示范作用、能潛移默化引導小區居民的生活方式。開發商應專門聘請高水平的裝飾專家對樣板房進行多種風格的設計比較。在公開發售期間，看樓人員一進入樣板房就能夠被創新的設計、雅致的格調所深深吸引。
標準動作之二：樣板房的包裝
◇風格切合主題
以墻色、藝術雕像、浮雕、吊燈、壁燈、雕欄等營造藝術品味，突出與產品匹配的風格，從外到內，大到廳堂、小到每一個建筑局部，都要力圖體現出產品追求的效果。
◇注重細節
廣泛使用指示牌、說明書，布置在走道、通道、門口兩側、轉角處、欄桿上、說明方向、用途、材料、面積以及注意事項等等。
電梯要直通樣板房的所在樓房。通往樣板房的通道應整潔明亮，注意布置一些燈光及小展板、鏡畫、文字標識等，把通道也變成廣告看板。樣板房所處的樓梯，應注意清潔和照明。
◇樣板房應給人一個真正的“家”的感覺
樣板房不是簡單的展示單位，樣板房要營造一個真實的居家環境。各個房間布置、擺設，各局部的細節處理，都應給人一種馬上就能舒舒服服住下來的感覺。萬科的樣板房就包裝得十分細致周到，廚房里冰箱、廚具、水果蔬菜、調味品、碗盆碟杯等一應俱全。這樣，消費者一邊考察參觀，一邊又不自覺把自己溶入居家的角色，很容易產生認同感。豪宅的樣板房最重要的核心是主人間。一般來說，主人房是套房中最私密、最安靜的所在，因而，其位置所在、房門朝向、床位擺放等都值得慎重考慮。
◇樣板房的數量控制
戶型較多的住宅樓盤不用每種戶型都搞一個樣板房，從成本上考慮，做幾個主力戶型的樣板房就可以了。特別要注意的是：不要把不同戶型的樣板房例如大面積戶型與小戶型的樣板房放在一起，顯得樓盤檔次定位不明。
標準動作之三：地盤包裝
◇工地形象包裝
1、目標
工地作為買家最為切身關注的地方，是宣傳最經濟和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。
2、手段
工地路牌：表明物業的名稱和位置，直接與工程形象相關聯。
工地圍板：明確發展商和地產建造的專業性。
工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品、吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現場。
◇工地環境包裝
1、目的
將整個工地現場，根據建筑施工的進程和環境特色進行包裝。包裝強調項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。
2、手段．
一部分內容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。另一部分內容為綠化其他配套工程完善，優先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。
◇地盤廣告
1、圍墻廣告
樓盤的外墻一般有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內容圖案顏色相同，主要是按盤名、樓盤標識、電話等，以達到統一形象，加深買家印象的目的。用墻柱分格，粉刷上投資商、發展商、代理商、承建單位、設計單位的大名及標志。
搭建的圍墻是另一種很好的廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，地產商應該在這方面多花些腦筋，認真研究一下如何利用。
2、戶外廣告看板
立在售樓處頂部或兩側、外墻以及主要入口處的大型看板，內容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售租電話、樓盤標識、交通圖等。
由于戶外廣告看板比較醒自，其文字圖案必須與樓盤的格調及內涵相關，并且要具有吸引力引導作用。在相同位置不同樓盤的看板中，畫面簡潔的看板往往更加吸引人。
3、LOGO
即樓盤標識，樓盤獨有的標志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。一般表現為圖案、美術字、字母等。樓盤標識體現按盤的品味檔次及精神內涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內容。
◇施工階段的工地包裝
1、入口牌樓
即在樓盤入口或主要道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架拱門也有些是具有藝術特色的水泥建筑，深圳有些高檔豪華住宅的入口牌樓搞得比較漂亮，象萬科城市花園、都市花園等，這些入口牌樓一般都作為小區建筑的一部分保留下來。
2、施工進度板
3、廣告布幅
“商業”布幅
“政治”布幅
“創新”布幅
4、指示牌
指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導作用。設備指示牌，方便消費者參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示發展商的細心與誠意。因為消費者最后之所以購買，有可能就取決于一些極細微的行為，正如俗語所說的：“于細微處見精神”。
充氣橡膠做成的弧
形拱門，商服物業、寫字樓物業的包裝中應用較多，一些大型慶典活動及表演也常用，有的也用數個充氣拱門及幕布做成充氣蓬房，起到防雨防曬作用。5、路旗
在樓盤旁邊的主要道路兩旁設置的宣傳旗幟，內容主要為樓盤名稱及樓盤標識。嚴格來講，設置在圍墻上及售樓處預部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗對于一些地處偏僻位置，或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導作用。
6、景觀庭園
有條件的樓盤，可以在售樓處前面的空間布置一些庭園式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布、微型小花園等、或者把售樓處設在區內、利用小區內的景觀環境，亦可達到同樣的效果。
景觀庭園可以為死板生硬的售樓環境注入活力生氣，表現地產商的細心體貼，增加親和力和溫馨感。
◇賣場包裝不僅要注意如何包裝，如何實現賣場的最優激發度，還要注意以下幾個方面：
一、賣場包裝要與項目定位相匹配
二、賣場包裝要注意成本控制
其實，賣場包裝是一個取巧的方式，現房還沒出現，消費者對美好生活的憧憬都是通過賣場表現出來的氛圍實現的，對開發商快速回籠資金起到了至關重要的作用。