建筑承包商投標的策略2

　　1.不宜采用拼命投標法。

　　拼命投標法就是以低于成本價競標，以虧損或者嚴重虧損來換取中標，或者以最低價中標為手段，中標后通過其它途徑來彌補虧損，轉嫁風險。

　　拼命投標法的特征：

　　承包商報價低于業主的標底價幅度過大，如低于１０％以上；

　　在投標中補充過多的讓利優惠條件；

　　過分利用邊界條件，故意在編標中漏項，造成大幅度降低報價。

　　招投標法禁止、限制拼命投標法行為。

　　招投標法第３３條規定，投標人不得以低于成本的報價競標。

　　規范合理的投標價應該是成本加利潤的報價，或者至少是保本價。

　　低價中標會給業主帶來不確定的工程風險，如質量低劣、工期滯后等，這些損失遠遠大于低價出包帶來的收益，明智的業主會制約拼命投標法的參與行為。

　　因此，在投標報價上，承包商應注意：

　　在總體上采用低而適中的投標策略，注意避免打價格戰。以保本前提下的最低價位爭取競爭力。

　　根據競爭趨勢進行競爭性報價。競爭優勢明顯的強項敢于報高價；競爭弱項可偏低報價。

　　選擇性報價。無標底、強項優勢明顯，走高價；無標底、無競爭優勢，保守報價。

　　2.不可排斥聯合投標

　　聯合投標是指兩個以上的承包商可以組成一個聯合體，以一個投標人的身份共同投標。

　　它與聯合保標法是完全不同的投標方式，最大的區別在于投標主體的聯合性和協議的公開性。

　　而聯合保標法，投標主體是單個的，協議是隱蔽的。聯合保標法是違規的，而聯合投標是合理合法的，體現了市場經濟的競爭性規律在投標市場的反映，體現了企業之間取長補短優勢互補的資源合理配置方式，也是業主比較歡迎的一種投標組織形式。

　　然而，相當多的承包商不善于采用這種投標組織形式。在建筑市場聯合投標的做法不夠普遍，而且成功的也不多。究其原因是企業“大而全”和“小而全”的經營思想作怪，認為自己什么都能干，什么都能干好，喜歡各自為戰，獨往獨來，加上多年來招投標市場的“僧多粥少”的局面，一直是惡性競爭，承包商之間弱肉強食，互相殘殺，價格戰硝煙彌漫，為中標而不擇手段，幾乎達到了白熱化程度，其結果承包商各敗俱傷，即使中標也無利可圖。

　　聯合投標體現了市場經濟有競爭又有合作的運行機制，是招投標市場走向成熟的一種標志，也是承包商需要重視和采納的一種投標方式。招投標法鼓勵和支持聯合投標的，制定了聯合投標的行為規范，是承包商聯合投標的行為準則。

　　3.不應輕視公關活動

　　公共關系是決定中標與否的一個特別重要的因素。市場經濟“資訊重于一切”，在今天承包商技術水平和經濟實力相當的情況下，誰能及時準確全面地掌握招標工程的信息，誰更早地被業主所了解，取得業主的信任，誰的中標幾率就看漲。公關之所以影響中標，關鍵在于通過公關，能夠及時準確地掌握工程信息，與業主建立友好交流關系，先人一步獲取競標先機。

　　有些承包商對公關有誤解，認為公關就是要請客送禮、行賄受賄，就是拉關系、走后門，使科學的公關變了味。承包商在開展科學公關上存在三個方面的缺陷需要注意克服：

　　一是公關不肯下功夫，投標沒有計劃，缺乏安排，不去做實實在在的公關工作，靠闖大運。

　　二是公關沒有重點，到處“挖井”不見水，對公關項目缺乏選擇，攤子鋪得太大。

　　三是公關工作沒有耐心，怕花精力，缺乏對“治大國如烹小鮮”內涵的認識，不知道投標公關就應該象“煨湯”一樣，做得越深入扎實，關鍵時刻就能起到重要作用。

　　4.防止粗糙編標

　　承包商的投標書是反映企業整體素質的書面文件，既是實力的再現，又是競標的重要砝碼。承包商在標書制作上存在的主要問題，突出的是不注重標書的編制質量，有時會出現常識性和技術性的低級錯誤。

　　如有家單位編制隧洞工程的標書，圖紙上的支洞設計尺寸比主洞尺寸還要大；

　　有的不注重請技術商務專家對標書的技術方案和報價做評審和分析，造成技術方案不優，報價缺乏競爭力。

　　承包商要編制好標書，需要從三個方面做出努力。

　　一是把標書當作產品來做，做成精品，以這樣的標準來提高標書的質量，使標書真正能夠體現企業的整體實力和競爭優勢，最大限度地滿足招標人對工程的基本要求。

　　二是提高標書編制的含金量，市場開發部和技術部門緊密結合，在投標前期要做好重點項目的技術超前研究和超前的科技攻關，解決技術難題，并把科技攻關成果反映在標書里，進一步提高標書的科技含量。

　　三是應用高科技手段編制標書，設計部門已開始對招標文件進行仿真模擬和三維可視化技術編制，承包商應采取對策，適應這一高科技招標的變化。當務之急是加快應用計算機技術和有關軟件，以全面提高標書的質量，使投標更富有效率。

　　四是給予編標人員適當的待遇，建立合理的激勵約束機制，以人才質量保證產品質量。

　　有的承包商提出四種標不投：一是自己干不了的項目不投，二是資金不到位的項目不投，三是明顯虧本的項目不投，四是沒有開展公共關系的項目不投。

　　5.承包商的投標陷阱。

　　5.1違規投標。

　　5.1.1通過串通投標來操縱市場。

　　投標人之間串通，通過聯合保標法的投標策略，使聯合幾家承包商在各次投標中輪流中標。

　　投標人與業主之間的串通，雙方通過內幕交易，達成私下協議，內定中標單位。

　　投標人向招標人或評標委員會行賄，承包商以重金換取工程的中標權。

　　5.1.2投標人弄虛作假，騙取中標。

　　承包商在投標文件中不真實反映自身的經濟實力，而是提供虛假情況，如虛假的資信證明、虛假的項目經理、虛假的資質證書、虛假的機械設備數量、

虛假的已建工程評價材料等，只要是投標文件提出的要求，不管自己是否具備條件，都敢承諾，不擇手段，爭取中標。

　　招投標法第５３條和５４條，對串通投標和弄虛作假騙取中標，不僅規定中標無效，而且還要給予經濟處罰以及追究行政責任或刑事責任。

　　5.2廣種薄收。

　　投標之所以不能廣種薄收，原因有三：

　　一是承包商的投標費用有限，不允許廣種薄收。一般投標費用占合同金額的２％～５％。有家施工單位九年投標２９６個，簽約合同金額４．９億元，投標費用０．１２億元，投標成本率為２．５％，而中標率只有４％。所以，承包商在投標時要考慮對市場開發費用的承受能力。

　　二是企業的競爭實力有限，不允許廣種薄收。任何承包商都有自身的優勢和劣勢，沒有哪一個承包商能夠勝任所有的工程施工。承包商投標的原則應該是投自身有競爭優勢的項目，不投或少投競爭處于明顯劣勢的項目。

　　三是承包商培育市場精力有限。干一項工程，拓一片市場是成功的投標策略，而打一槍換一個地方，老是“放空槍”是投標之大忌?？傊?，承包商在投標中也應做到有所為，有所不為，關鍵是承包商應做好市場分析和市場定位，根據專業特點培植優勢，滾動發展，使贏得的信譽帶來更多的附加市場價值。

篇2：物業管理投標技巧策略

　　物業管理投標技巧策略

　　參與物業管理投標是物業管理企業一項重大決策，應當全面考慮項目特點、項目風險及企業自身人力、財力、物資源情況，謹慎決策。一旦決定參與，就要調集精兵強將，全力投入。對于異地管理項目，企業要量力而行，如果項目類型既非企業目標客戶，又無法反映企業的核心專長或人力資源無法支持時，企業應果斷放棄。此外，每次參加投標的物業管理企業均要是具有物業管理國家級資質的企業，并且一個企業如何在投標中脫穎而出，需要一定的技巧與策略。

　　一、投標中應注意的幾個問題

　　(一)要樹立必勝的信心

　　自信是取勝的基礎。而自信則源于自身對標的非常清楚，制定的投標方案非常詳細、科學、先進、可行。面對評委，每一個答辯者應當有充分的自信，因為評委再了解情況也不如投標者工作做得那么細、摸得那么清，所以投標者要認識到評委和自身的差距，打消恐懼，樹立自信。

　　(二)“一標打天下”的心理，要不得

　　大部分投標企業的標書都明顯保留著“原有項目”的痕跡。例如某企業在耕作機關辦公區項目投標書這樣寫道：“從提高業主的生活質量出發，開展多種便民贏利措施”、“家用電器更新安裝、維修、汽車美容、家政服務等”、“宣傳環保，倡導環保，獎懲激勵。我們每季度組織業主開展一次市政府辦公區環?；顒?/a>，每年度進行一次環保評比獎勵?！贝送?，還有諸如開展“六一”兒童書畫大賽、介紹保姆、代訂牛奶等一些與本項目特點不符的文字描述。

　　參與市場競爭，一定要認真研究客戶的需求，了解其需求偏好，才能有的放矢、對癥下藥、畫龍點睛、事半功倍?！扒Ч盼恼乱淮蟪钡穆暿桥c市場競爭的要求格格不入的，那種在原有的標書上改一下項目名稱的做法，是對社會的不負責任，最終也是對自己的不負責任。即使是中標了，標書將成為合同的必然附件，將產生法律效力，最終也極可能引起法律糾紛。

　　(三)標書的編寫大而全，沒必要

　　有些企業的投標書是“大部頭”作品，幾百頁的標書，其中占篇幅最多的是相關規章制度。

　　其實作為評委，要在3～4個小時認真閱完每一部標書是根本不可能的，更不要說去認真分析規章制度的科學性、合理性。一般來說，評委只是對該項目的分析、定位、報價、人員配備及對該項目采取的特殊管理措施和服務措施等認真審閱并提問。作為國家級資質的企業，特別是通過了有關質量認證機構頒證的企業，只要出具有關證書，就不必在標書中羅列這些制度。

　　(四)投標報價，有技巧

　　有些項目的標的價，是取平均價作標桿，報價越接近者得分越高。所以，某投標企業雖極有意中標，但報價過低，被扣分太多，失去機會?？梢哉f，在評委打分項中，報價得分是客觀的，即不需評委打分，而由工作人員算分。因此，各投標單位應注意掌握和這一技術手段。

　　(五)正式投標時的演講陳述、答辯現場表現，很重要

　　有些企業在投標過程中，前期做了大量的準備，精心策劃，但是在正式投標時，在介紹時不能把標書的特色介紹出來；招標對于答辯往往都規定了時間，在這短短的時間之內先講企業、再講標的物業、再談標書內容方式是不可取的，平淡介紹無法給評委留下深刻的印象，常規敘述也不能突出自己標書的精髓，這種情況下投標者應盡可能采用先進的宣傳工具(VcD、多媒體、投影等)，把自己標書的特色和管理這個特定業的特別做法、精華之處全面展現。

　　(六)把握評委的心理等于平添勝算

　　由于時間限制，評委不可能對標的和標書非常了解，因而在向投標人提問時，評委一般都是問自己特長的問題。如評委在工作對社區文化有研究，那社區文化的內容就問得多。作為答辯人一定要以謙虛的姿態認真回答，而不要爭辯，因為這個提問是評委的強項。同時，評委在聽取答辯時更看重聽取投標人對這個物業的管理有哪些獨特的做法和具體措施，作為投標者，對評委的這一心理也要有把握。

　　二、投標現場答辯技巧

　　物業管理投標答辯是招投標過程中為人們所關注的焦點。通過投標答辯，使評委和業主代表能充分了解投標企業所制作投標書的內容，從而展示該物業管理企業的實力，同時投標企業回答問題的技巧不但能減少或消除會議的枯燥感而且也能體現出其管理人員的水平。物業管理企業投標負責人在投標過程中答辯技巧有如下：

　　(一)保持儀表，形象致勝

　　答辯會的評委和業主代表首先看到的是你本人，然后才聽到你的發言，在你說出第一句話前，他們已經對你形成一種印象，因此。發言時，著裝和姿勢尤為重要。發言者的著裝應舒適而且適合答辯會的場合，并充分考慮到與會者可能的穿著。站立筆直，兩腳有力，雙肩稍向后，這種姿勢能夠表現自信和自尊的氣質。如果你的雙手和身體不停地晃動，玩弄小物體，眼睛不敢正視聽眾，那無疑是向聽眾傳遞你緊張不安、沒有做好準備的信號。

　　(二)控制聲音

　　發音清晰，不要出現語言含混不清或者把句子的末尾詞語吞掉的情況；恰當地調整或改變音調可以增加講演的變化性和趣味性；足夠大的音量，讓在場的每位聽眾都能聽到你的講話。

　　(三)利用身體位置和動作

　　1．身體位置

　　發言者站在哪里很重要，許多專業人士認為，發言者的最佳位置是站在視覺材料(屏幕)的右邊，這樣，聽眾的視線在轉移到視覺材料之前會集中在發言者身上。如果你在發言的過程中需要走動，記住要站在不會擋住屏幕的位置上。

　　2．目光接觸

　　發言者和聽眾保持目光接觸非常重要。在你開始發言之前，你要花一點時間從一邊到另一邊看看各位評委與業主代表。這樣使聽眾意識到你很放松，做好準備。

　　在發言過程中，你應該小心保證你是在與聽眾進行目光交流，使每一位聽眾感到你在與他保持接觸。目光接觸的技巧：在答辯過程中，即使他(她)說完話之后，你的眼神不要移開。如果必須移開，也要做得慢一點。不論講話的人是誰，一直盯著你的目標就對，你的眼神看著說話的人，不過每當說話人講到一個段落，你的眼神要順勢轉到目標對象上。這樣讓目標對象感覺到你對他的注意，緊繃的感覺可以稍微舒緩一點。

　　3．手勢和舉止

　　手勢和舉止要自然。發言者的手部動作應該與你和人進行一對一交談時所用的手勢差不多，而且你也應該相信自己能做到，你可用手勢來強調重點內容。

　　(四)分析你的聽眾

　　發言者應考查每位聽眾的背景、特征、專業領域等因素。你必須清楚哪些術語和縮略用語聽眾已耳熟能詳，哪些他們可能還沒聽說過。

　　(五)充分運用視覺材料

　　有效地利用視覺材料支持你的發言，在答辯過程中運用視覺材料能夠提高聽眾的興趣和記憶效果，并能幫助聽眾形成對發言者的個人特點和可信度的看法，這些材料能夠給聽眾留下正面的深刻印象。另外，在答辯中運用視覺材料能大大減少發言者的緊張感，提高自信心。

　　(六)語言

　　答辯過程其實就是溝通交流的過程，發言者必須充滿熱情，讓聽眾能很快接受你的觀點，學會適時地表現幽默是答辯過程中的重要技巧。同時幽默應該是自然的，而不是被強迫的。

　　(七)把握時間是致勝鑰匙

　　任何一場答辯會都有時間限制，因此如何把握時間，在你所擁有的時間內完成對你工作最有意義的事情顯得尤為重要。明智地選擇哪些內容該講，哪些內容不該講。

　　(八)答辯中常遇的問題及回答技巧

　　1．常遇問題

　　(1)項目的基本情況和相關數據

　　(2)財務預算的合理性和合法性

　　(3)目標和承諾的實現方式

　　(4)管理工作的流程

　　(5)人力資源問題

　　2．回答的技巧

　　(1)引用數據

　　(2)用法規政策說話

　　(3)過往成功經歷和方法

　　(4)自信果斷和技巧拖延結合