房地產銷售中異議處理的淺析

　　在銷售過程中，出現問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現是一個十分自然的現象。

　　客戶提出異議不一定是對你、你的產品或公司有任何不滿。相反，在大多數情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關鍵是你能否對異議抱有正確的態度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。

　　所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。

　　客戶產生異議的原因

　　★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務求延遲作出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。

　　★客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。

　　★客戶可能對陌生事物抱著排斥的態度，在這情況下，異議便會出現。

　　明白了客戶提出異議的動機，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。

　　1、不成立的異議

　　有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。

　　另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續進行你的銷售工作。倘若客戶重復提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。

　　2、成立的異議

　　成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當的回答。

　　具體問題具體分析的技巧

　　問題的出現往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預見性的進行鋪墊，學會隱藏問題，那么問題就會少了很多。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經有很好的進行鋪墊，解決起來就容易得多?！秾O子兵法》上說：不戰而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學會跳出問題談問題。

　　1、感到—曾感到—發現到

　　你要令客戶感到問題是可以理解的（感到），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當客戶認真地再三思考后，就會發現這些異議其實是一些不必要的疑慮(發現到)。

　　問題：我沒有興趣

　　處理：陳先生，我很明白你的感受，其實我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。不過大多數情況下，經過深入的了解之后，他們就會發現買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機會，用10分鐘向你講一下。

　　2、澄清—認同—解決

　　向客戶清楚解釋其問題的實際意思（澄清），并認同客戶的感受（認同），然后提出我們的意見（解決），引導客戶做出決定。

　　問題：我已經買樓房了。

　　處理：您已經買了房，不過現在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現在房價天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當作投資，你說那多好。

　　3、直接詢問法

　　倘若我們已經妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會顯露出來,理解異議之后,你便可以著手處理.

　　問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）

　　處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠，把真正理由說出來呢？）

　　4、反問法

　　先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。

　　異議：我還是不想買這里。

　　處理：你不想買這里，你想買哪呢？

　　5、引例法

　　當客人猶豫不決的時候，你可以利用一些感人的故事，剪報，個人經驗或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安心。

　　異議：我還沒決定買不買房了。

　　處理：你這樣想就錯了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了一個四合院，97看他家人用300多萬賣了。）

　　6、回返法（是的……所以……）

　　利用這種方法，你先要認同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。

　　異議：我現在有住的地方，不用買房。

　　處理：是的，你現在是有住的地方。不過現在住的地方是不是夠呢？現在你是一個人住，以后結婚一家人住，怎么住呢？不如現在看好一套為將來做準備。

　　要點

　?、賻涂蛻艚鉀Q問題應從客戶的角度出發，站在他的角度說話，認同客戶的觀點，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導，讓客戶認同自己的觀點。

　?、趲涂蛻艚鉀Q了問題后，要對客戶進行逼定，不要讓客戶有太多的時間去其它的問題。

　?、圩瞿托牡穆牨?，對客戶提出的問題應避重就輕。（注：要掌握主動權，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當時機插入三板斧，可結合三析斧說服客戶）。

篇2：置業顧問對銷售中客戶異議處理技巧

　　置業顧問對銷售中的客戶異議處理技巧

　　顧客對信息或對置業顧問的提問進行反抗或抵觸的表現被稱為銷售異議。其實，提出異議的潛在顧客達成交易的機率非常大。

　　一、客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開始。

　　1、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

　　2、能了解客戶對建議書接受程度，從而能夠修正推銷戰術。

　　3、從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。

　　二、異議的種類：

　　1、真實的異議：客戶表達出目前沒有需要或對產品不滿意或報有偏見。

　　處理方法：

　　A、提出的異議是所關心的異議應立刻處理。

　　B、必須處理以后才能夠繼續推銷時。

　　C、處理完后能立即向客戶要求訂單的，必須解決。

　　最好延后處理：

　　A、對權限外或確實不確定的事情，可以承認無法回答，并保證能迅速找到答案并告訴客戶。

　　B、當客戶在還沒有了解產品的特性及利益以前提出價格問題時，最好將這個異議延后處理。

　　C、當客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時，延后處理。

　　2、假的異議：

　　A、客戶用借口敷衍的方式來應付業務人員，目的是不想誠心誠意和業務人員交談，不想真心介入銷售活動。

　　B、客戶提出異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。

　　C、隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達成隱藏異議解決的有利環境，以降低產品價值，而達成降價的目的。

　　三、面對客戶提出的異議用以下幾種態度對待：

　　1、異議是宣泄客戶內心想法的最好指標。

　　2、異議經過處理能縮短訂單的距離，但是經過爭論會擴大訂單的距離。

　　3、沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。

　　4、異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。

　　5、注意傾聽客戶說的話，分辨真的異議，假的異議和隱藏異議。

　　6、不可用夸大不實的話來處理異議，當不知道客戶問題的答案時應坦誠的告訴客戶。

　　7、應將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。

　　8、異議表示客戶仍然有求于你。

　　四、了解異議產生的基本原因：

　?。ㄒ唬┰蛟诳蛻舻那闆r下：

　　1、拒絕改變。大多數的人對改變都會產生抵抗，業務人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。

　　2、情緒處于低潮時：當客戶心情處于低潮時沒有心情提出商談，容易提出異議。

　　3、沒有意愿?？蛻舻囊庠笡]有被激發出來，沒有能引起他的注意及興趣。

　　4、無法滿足客戶的需要，客戶的需要不能被充分滿足，因而無法認同商品。

　　5、預算不足：客戶的預算不足會產生價格上的異議。

　　6、借口推托：表明客戶不想花時間會談。

　　7、客戶抱有隱藏異議：客戶抱有隱藏異議時會提出各式各樣的異議。

　?。ǘ┰蛟跇I務代表本人：

　　1、業務代表無法贏得客戶的好感，從舉止、態度。

　　2、做了夸大不實的陳述。業務代表為了說服客戶往往以不實的說詞哄騙客戶，結果帶來更多的異議。

　　3、使用過多的專門術語。業務代表說明產品時若使用過于高深的專業知識讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。

　　4、事實調查不準確。業務代表引用不準確的調查資料引起客戶異議。

　　5、不當的溝通。說的太多或聽的太少，都無法把握客戶的問題點，而產生許多的異議。

　　6、展示失?。鹤约簩Ξa品了解不夠。

　　7、姿態過高處處讓客戶詞窮，業務代表處處說贏客戶。讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。

　　五、處理異議時應考慮的基本點

　　1、為異議做準備

　　2、預測并預先采取行動

　　3、異議出現先采取行動

　　4、態度積極樂觀

　　5、傾聽——聽完異議

　　6、弄清異議

　　7、解決異議

　　充分的理解基本點可極大的幫助成功解決異議。置業顧問對解決異議的這些基本點的都可以進行事前計劃。

　　六、展示技巧

　　在整個銷售過程中，不僅要詳細介紹項目的具體情況，從樓盤的外部條件，內部條件，內涵及外延，從地段歷史到立面、房型，從交通配套到綠化、會所，從專業特征到購房心理，此外，還要創造一種氛圍。一個好的銷講，能使靜止不動的樓盤充滿活力，在樓盤的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯系可能有關的所有外延條件，展開充分的想象空間。

　?。ㄒ唬?、環境講解

　　對環境的講解是把一般客戶變成區域性的客戶最重要的一個環節。讓客戶只在這一區域，或這類區域選擇，接著層層深入，最終達到目的，所以環境對雙方而言都是第一性的。

　　1、產品與環境

　　所謂準地段必須符合兩個條件：政府規劃建設范圍內并有基本交通環境。其實環境地段不是絕對性的，對房產而言沒有絕對的好地段或壞地段，其好壞都是相對而言的。地段的好壞決定于地段上的小區規則是否符合這一地段的特性，使其發揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創造最大的價值。

　　對置業顧問來說，必須把推銷樓盤最好的溶入環境之中，告訴客戶，這兩者配合的完美無缺的，同時，環境地段潛力的挖掘說詞必須緊扣產品。

　　2、唯地段論

　　置業顧問在介紹環境時必須要對客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在地掛起鉤來，這樣的解說對客戶的影響才可能達到效果。

　　在接待客戶的寒暄階段必須了解客戶情況，客戶需求，迎合購買者和決策者本人的需要，有針對性的介紹可達到事半功倍的效果。

　　3、標準環境銷講內容

　?。?）本案的所處地理位置，行政區域，相應的某一個標志性建筑或人們耳熟能詳的位置附近，用最精練、簡單的話語立刻給對方一個深刻清晰的地理概念。

　?。?）交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本案的直接關系，和與其他地區的相連關系。如果有規劃的交通建設，還要進行介紹，強調本地段的受重視程序和發展潛力，介紹交通之前先要用簡單的一句話概述一下周邊交通的特點。

　?。?）商業狀況，商業配套

　　商業配套有大商業配套和小商業配套之分。大商業配套是指有一定規模和知名度的大型商業、餐飲中心或街區。小商業配套間指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業中心。在銷售講解時，周邊小商業配套要盡可能挖掘齊全，如果現狀小配套不齊全，那么就要從規劃上加以說明，如果周邊大商業配套很有特點，那么就一定要把它再暄染一下。

　?。?）銀行、郵局、證券交易所

　　如果小區周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作出相應的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關，在此地一應俱全。

　?。?）醫療保健

　　包括街道醫院，專業特色醫院，市級、區級大型醫院，藥房，老年人康健中心。

　?。?）教育配套

　　包括幼兒園、小學、中學、大學、?？茖W院、私立學校等。

　?。?）綠色環境配套

　　包括花園、公園、街中花園、兒童樂園等。

　?。?）立體娛樂配套

　　包括各種體育中心、影視劇院、文化俱樂部、休閑中心、浴場等。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對人有極大的誘惑力。

　?。?）歷史文化古跡介紹

　　包括兩類：一類是看得見的現存歷史文化古跡。二類是已經不存在，曾經存在的歷史文化底蘊。

　　根據不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘，對不同年齡的客戶也要做不同要求的解說。

　　4、詭辯環境

　　沒有絕對的好地段和壞地段，因為沒有明確的標準，再加上環境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點對置業顧問來說是有利的，置業顧問可以充分發揮想象能力，掌握一些變換技巧，把地段環境優勢施展的淋漓盡致。

　?。?）市中心區

　　市中心鬧市區可說盡點地利，尊貴難得的好地段，自然是開發一塊少一塊，切記珍惜。郊外區域，可說開闊土地，新鮮空氣，遠離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺，用時間換環境，用距離換金錢。

　?。?）交通發達地區

　　交通的中心角征著繁華，政府的重視。隨著周邊的發展，此地必須是升值無限，另外無需擔心出行麻煩。

　?。?）偏僻地段

　　偏僻地段可以說，鬧中取靜，無限安逸，這樣的社區才真的顯現珍貴。風水絕佳，配套齊全，成熟地區，則可以說，萬事具備，享受便利生活無需等待。

　?。?）未開發地區

　　未開發地區可以說全新開發，依靠政府發展。此地升值潛力無限。

　?。?）有歷史文脈地段

　　可挖掘歷史文化底蘊的高尚地段。

　?。?）新規劃區

　　可以說在一塊充滿活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機，給人一種向上的動力，讓人感覺已經站在時代的最前列，享受全新規劃給人帶來的無限方便。

　?。ǘ┊a品講解

　　1、規模及規劃

　　講解產品，先要講述樓盤的規模及規劃，即占地、建筑面積、總量多少戶數，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層、分幾期開發、何時完、綠化分布、綠化率、小區及容基率等。

　　在銷講規模及規劃時關鍵在于從那些數字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創出最大，最有規模，最集中，區域內罕見，少有的等等說詞。

　　2、小區綠化環境

　　在銷講過程中置業顧問要重視對綠化環境布局的介紹。

　?。?）綠化環境的特點

　　講解綠化環境的第一步就是把本小區綠化不同于其它小區綠化的特征告訴客戶。

　?。?）綠化環境的人性化

　　○1強調綠化功能的分布，每一個區域又是如何通過設計針對特定的人群。

　　○2綠化是人可進入的綠化，這句話指的是通過小道、涼亭等等將綠與人結合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。

　?。?）綠化環境介紹的兩種不同方式

　　○1從觀景的角度，強調推窗見綠，將可給視覺帶來無限滿足與快感。

　　○2從實用角度，告訴客戶這樣的綠化環境、中庭花園給他的生活帶來了什么，讓對方身臨其境體驗將來的生活。

　　這兩種方式要互相結合將更有說服力，當然也要因人因房因位置而異。

　　3、建筑外形風格及建材標準

　?。?）建筑風格

　　○1歐陸風格

　　歐陸風格的建筑一般符號有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風格建筑的層次水平，就要從每一絲細節去解說，可以說是精雕細琢，顯現大師級的工藝。

　　○2現代派風格

　　現代派風格建筑符號有現代主義科技象征的屋項，簡捷明快的線條，活潑的陽臺設計?，F代派風格給人以時尚、活潑、輕松的感覺，至于現代風格建筑的層次水平，一般要以它的每個立面的平面設計效果和色彩的分布、合理與創新性上去講解，可以說，建筑以人為本，人性的空間，顯現現代與未來科技的力量。

　?。?）建材標準

　　○1外立面建材標準

　　A、面磚。置業顧問可以說的優點有堅固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。

　　B、涂料。其優點是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。

　　○2門廳設計

　　門廳講究寬敞氣派，如運用建材拼花和裝飾品點綴的更有家的溫馨。

　　○3電梯

　　電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達車庫。

　　○4門、窗

　　A、門，是否為內夾鋼板防盜木門，是否有預留貓眼，屋內門是否安裝，如沒有安裝可以說是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。

　　B、窗，是塑鋼的還是鋁合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進口或國產。

　　○5廚衛及室內裝璜

　　一般內銷商品房多為毛坯房，廚衛為預留管道，出風口和簡易衛具，室內無裝修，如果為高標準半裝修或全裝修，則要體現每一個細節的裝璜都非?？季?，把一個即可入住的家交付予客戶。

　　○6水電、煤氣

　　簡單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則應單獨列出來作為一個賣點詳細介紹其用途和好處，并對所有的設備品牌詳細說明。

　　○7通訊

　　通訊即電話、有線電視及其它通訊系統。

　　4、房型

　?。?）辨別標準

　　○1得房率

　　得房率直接關系到價格，單價相同的得房率越高越實惠，換算到同等得房率時，同價格的得房率低的則可以說享受的公共贈予面積越大，越合算。

　　○2客廳、臥室

　　方正的房型利用率高，浪費少，房型為多邊不規則的，可說視覺效果更好，裝璜起來更美觀。

　　○3客廳的利用率和臥室的私密性

　　客廳內盡可能的少門，進口處有玄關，臥室門盡可能的不對著客廳等，活動區域要與隱密區域分開，臥室是家庭生活的隱私之地。

　　○4層高

　　層越高，空間越大。

　　○5朝向采光

　　采光分為南采光與北采光二種。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。另外東南與西南各有所長，只是說法問題，西南陽光強，夏天本身家家用空調不存在過熱問題。

　　○6功能分區是否清晰

　　一套完整的住房，功能區分越明顯，房型設計品味、檔次也就越高。

　　○7動靜分明

　　要求客廳、餐廳、書房等活動區域與臥室類隱私區域完全分開。

　　○8動線分明

　　房內過道、走廊路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。

　　○9干濕分開

　　衛生間、洗衣機有專門位置，與浴室分開，廚房有工作陽臺。

　　○10通風

　　好房型必須南北通風，廳、臥室全面南北直線通風。

　　○11面寬

　　面寬的要求是由于家具以及人的身體和活動空間的要求。

　　○12景觀

　　客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敞開式陽臺，臥室有無窗臺。

　　○13設計的新穎

　　○14房型的靈活性

　　房型靈活即墻面的靈活、可動性，承重墻的完美處理。

　　5、發展商、投資商、建筑商、設計單位

　?。?）發展商

　　發展商是買期房的客戶十分關心的內容，發展商有經驗，實力強大，有魄力，有獨到的想法，是客戶非常希望的，所以解說發展商時要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強調這個樓盤是本發展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創品牌。

　?。?）投資商

　　如果是有投資商參建的，那就是多方都對這一地塊——此樓盤的開發都表現很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現本樓盤的經濟價值。

　?。?）建筑商

　　建筑商的實力與形象關系到樓盤的建筑質量和施工質量，同時從一個側面展現一個樓盤的形象。

　?。?）設計單位

　　如果是著名設計院設計的，要強調一下，但更重要的是對一種設計觀念的介紹。

　　七、異議與銷售過程

　　1、如果在做完展示后對方立刻對試探性成交做出積極反應，這時可以進入成交階段。

　　2、如果出現異議，首先要弄清楚原因，再給予答復，然后再用試探性成交法看看是否解決了異議。如果解決了，可以進入結束階段。

　　3、處理完一個異議，準備確定是否還有別的異議沒有。

　　4、如果回答完異議并提出試探性成交后，仍沒能消除異議，回到展示，進一步討論與異議相關的產品內容。

　　總之，置業顧問需要幾種策略來處理異議，做到與具體情況相適應是很重要的，充分理解幾個要點將極大地幫助成功解決異議。

　　八、干擾種類及排除策略

　　1、客戶帶眾多家人一同來看房，七嘴八舌意見不一致

　　分清角色逐個說服，特別是目標明確地應付最重要的角爭——出錢的人、決定權人。

　　2、客戶帶朋友來看房，做參謀

　　首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他。然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。

　　3、客戶帶律師前來助陣簽約

　　律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，因此，要把握住合同原則方向。只要抓住客戶的購買心理，穩住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。

　　4、客戶的風水先生前來看風水認為不佳

　　在銷售過程中，灌輸客戶以現代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦其他風水先生，為客戶看同水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。

　　5、客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂

　　不露聲色請退訂客戶在其它房間稍坐片刻，待在談客

戶付完定金后，再辦理退訂事宜?；蜃屍渌麡I務員幫忙引至它處退訂給客戶，保證現有客戶下定金。

　　6、無理客戶吵鬧影響在談客戶

　　先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其它房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。

　　九、有效處理異議的方法

　　1、規避

　　2、放過異議

　　3、將異議改述成疑問

　　4、拖延回答異議

　　5、用自問自答法解決異議

　　6、詢問與異議有關的問題

　　7、直接否定異議

　　8、間接否定異議

　　9、預期異議

　　10、對異議進行補償處理

　　11、對異議提供第三方的答案

　　已經獲悉所有的異議之后，置業顧問必須給潛在顧客以滿意的回答。自然，不同的情況需要不同的方法。事先考慮如何處理這些異議的方案會改善你作為解決問題能手的形象，從而有助于使你成為優秀的置業顧問。

　　十、克服異議的五問序列法

　　顧客提出異議的原因是多種多樣的。優秀置業顧問偶爾都能感覺到顧客到底會不會購買。當這種情況發生時，迅速弄清楚潛在顧客不買的原因。要做到這一點，應考慮使用一系列預先設計好的問題：

　　Q1：您現在猶豫不決一定有原因。我想問一下是什么原因，可以嗎？

　　Q2：除了這個，還有別的原因使你猶豫不決嗎？

　　Q3：假設您能使自己確信……那么您想接著往下進行嗎？

　?。ㄈ绻卮鹗?，繼續推銷，如果是否定回答，進行Q4）

　　Q4：一定還有別的原因，我可以問是什么嗎？

　?。▽Ψ交卮鸷蠡氐絈2，也可直接問Q5或重得本系一二次后再用Q5）

　　Q5：什么才能使您信服呢？

　　成功的談判者必須切實掌握對方的個性，心意，動機及需求，才能掌握對方的弱點，來說服對方購買，進而透過議價過程來達成最后交易。

篇3：36種典型房產銷售客戶異議處理

　　36種典型房產銷售客戶異議的處理

　　一、太貴了（釋義：客戶不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的）

　　答：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等物業中，我們樓盤的價格相對較低，但規模與小區周邊配套設施是最完善的

　　二、我想考慮一下（釋義：客戶想脫身，客戶沒想到會陷得這么深。）

　　答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了

　　三、我想比較一下（釋義：客戶動心了，想買，但他想先看看市場情況）

　　答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規模、外觀、外墻、大廳等要素）

　　四、我想先同我的律師商量一下（釋義：客戶動心了，但要看看合同）

　　答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他

　　五、我買不起（釋義：客戶喜歡它，想買，但錢不夠）

　　答：在做七成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）

　　六、你在給我施加壓力（釋義：客戶有點控制不住了，客戶確實認為這件產品很好）

　　答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你（松壓力成交法）

　　七、我需要好好想想（釋義：客戶在買之前，想先離開這里。他想認真考慮，看是否發現一些問題）

　　答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你手抓住這次機會，考慮好后盡快下決心

　　八、我回頭再來（釋義：客戶很喜歡銷售人員，不想傷害他的感情，但客戶對產品還缺乏信心）

　　答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會

　　九、我不善于當場決策（釋義：客戶不想憑一時沖動作決策，以防出錯）

　　答：您現在再猶豫，恐怕房子就沒了（給其施加壓力，幫他下決心）

　　十、我心里沒底（釋義：客戶就要作出決策了，不過他還需要一些鼓勵）

　　答：你真有眼光，一看就很專業，你是做地產的嗎？（稱贊對方以鼓勵）

　　十一、我年紀大了，我要是再年輕十歲（釋義：客戶還是有點不放心）

　　答：這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份（或加一句：您的成熟，身份、地位正與房子相配）

　　十二、我想同我的律師或財務商量一下（釋義：客戶想確認一下它在財務上是否合算，或者是借口離開這里）

　　答：可以，你是應該與財務商量一下怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下

　　十三、我只是想隨便看看（釋義：客戶不希望銷售人員接觸，客戶害怕買東西）

　　答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向）

　　十四、我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等（釋義：客戶不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子）

　　答：房子是固定資產，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事

　　十五、我能買到比這更便宜的（釋義：客戶動心了，但希望再便宜一點）

　　答：我們的房子已經是最優惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價買也值呀……（我看您是真心想買，我會盡我全力和公司協調，看看是否能再給您一點兒折扣，但就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請，那您看是否能馬上簽約呢？）

　　十六、我們剛結婚，我們太年輕（釋義：客戶不想買了）

　　答：你們可以按揭付款呀，只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的資金

　　十七、我剛買了一套房子，經濟上有困難（釋義：客戶經濟不充裕）

　　答：那您看要是按揭付款呢？現在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產，今后一定會升值，而且你要是現在做按揭，我們可以給您一個98折的優惠

　　十八、我想同我的父母和其他家人商量一下（釋義：客戶需要征求家人意見）

　　答：你不想給他們一個驚喜嗎？再來可能就沒有了

　　十九、我是在替別人看房（釋義：客戶想讓銷售人員摸不著頭腦）

　　答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？

　　二十、太大了，我不喜歡（釋義：客戶不想買找的借口）

　　答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行

　　二一、我不喜歡，我確實不想買（釋義：客戶不想買并直接聲明）

　　答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了，……

　　二二、我希望能有折扣（釋義：客戶有異議）

　　答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已

　　二三、我今天不買（釋義：客戶不愿冒險）

　　答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明天就沒了

　　二四、我們沒有這么大預算（釋義：客戶不想買找的借口）

　　答：買房子是置業，無論到什么時侯都是一種資產，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭

　　二五、我拿點資料，回去看看，到時候再說（釋義：客戶不想逗留）

　　答：沒問題，不過在這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐

　　二六、我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下（釋義：客戶怕受騙）

　　答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的

　　二七、我一點也不著急（釋義：不要給我打電話，我打給你吧）

　　答：好！我不會經常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您

　　二八、我身上沒帶定金，回頭再說（釋義：客戶現在沒興趣或確實沒帶很多錢）

　　答：沒關系，您可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被別人挑走

　　二九、我的一個朋友買了你的房子，要退（釋義：客戶找借口打擊項目以利于談判）

　　答：是嗎？什么原因要退？

　　三十、我什么也不想買（釋義：客戶不想買。但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服）

　　答：不買沒關系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子

　　三一、我回頭再來，先給我留著（釋義：客戶需要考慮，或是隨口說說）

　　答：對不起，我們有規定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的

　　三二、你的工

期不行，我想要的你沒有（釋義：客戶沒信心）

　　答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證（發展商的實力……）

　　三三、我關心的是我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：客戶認為這是很大的一個坎兒，怎么信任銷售人員）

　　答：（通過聊天讓客戶相信）我們大部分客戶都

　　三四、我不喜歡它（釋義：客戶頑固，想下次再碰運氣）

　　答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善

　　三五、我今天是不會簽字的（釋義：客戶害怕花錢）

　　答：您要是今天不定只怕會失去機會，而且能買到這么值的房子證明您很有眼光

　　三六、我不愿做按揭，但錢又不夠（釋義：客戶害怕貸款）

　　答：你可以先從朋友那里借點兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。