房地產營銷細節指引：廣告宣傳的細節（5）

　　9、影視廣告

　　為什么到現在為止，影視廣告一直沒能成為房地產促銷宣傳的真正主流工具，這和消費者獲取信息來源的習慣有關，和影視媒體自身的特點缺陷有關，也和房地產自身的特點有關。

　　其一，在消費者準備去進行一次房地產購買（我們稱之為消費者高卷入購買行為）的時候，他會去哪里尋找有并信息，顯然是以親友傳告、報紙廣告、戶外路牌等為主，報紙廣告由于具有可收藏性、可反復閱讀性和信息量大而受到平白無故親睞。而且大多數消費者收集此類信息都是在白天上班時間用心去做，而不是在業余休閑時間坐在電視機前消遺的時間隨意去做。

　　其二、影視媒體自身的特點是價格較高，但每次播發時間短，一般為30秒，所以信息量很少，而且轉眼就過，來不及仔細研究，大多數也就是幾幅畫面、一句廣告而已，對開發商而言，意猶未盡，對消費者而言，信息量不足。

　　其三，房地產是一種特殊商品，包含的內容比較復雜，從戶型結構到園林景觀，從綜合配套到物業管理，每個方面都有許多信息是消費者幾十年的全部積蓄，所以他當然有權利要求掌握盡可能多的相關信息。

　　由于以上種種原因，報紙廣告就成為消費者購買房產時比較重視的信息來源，而影視廣告則成為開發商的一種輔助工具。

　　影視廣告對女性的影響力稍大一些，閱讀報紙的男性比例超過女性一倍，而收看電視的女性則比男性超過一倍，在決定房產購買時，家庭中男性和女性的拍版權幾乎是相等的，知識學歷越高，這種均衡權力表現越明顯，因此，影視廣告有理由針對女性消費者的特點，多做感性訴求，多利用聲、光、電畫面的綜合效果，在幾十秒內給收看者造成強烈的視覺沖擊。

　　那么，開發商花一筆廣告費，在影響廣告中只能給消費者留下一個初步的印象，卻不能傳播大量信息，究竟值不值？

　　廣告的傳統理論認為：消費者接受廣告四個階段，即：引起注意—產生興趣—加深記憶—促成購買，對于影響廣告來說，單依靠自身的力量完成這四個任務是不可能的，但如果廣告有趣、有創新、有視覺沖擊力，則可以完成前兩項任務，即“引起注意”和“產生興趣”而多次反復播放，又可以完成第三項任務加深記憶。至于真正最后的臨門一腳“促成購買”，則主要依靠消費者收集更多的信息資料，親自到樓盤現場去看過之后才能完成。

　　弄清影視廣告在房地產促銷廣中的特殊定位和作用之后，就不應當影響廣告有更多的苛求，在短短的30秒甚至15秒內，需要的就是一段沖擊力的畫面、在感染力的音樂和有煽動力的解說詞。這幾年許多房地產項目在影視廣告中大量堆砌信息資料，其實是一種誤區，硬要影視廣告承擔它所不能勝任的使命，同樣的誤區也存在于戶外路版廣告方面，一些開發商要求廣告公司在路牌廣告上密密麻麻寫滿文字，畫滿樓盤，位置圖和戶型圖，搞得廣告畫面密不透分，其實無論駕車者、乘車者或是行人，在經過路牌廣告時都匆匆忙忙，最多也就是記住樓盤的名稱和一句廣告口號而已。如果他能停留下來十幾秒，那記下一個售樓電話號碼，不要指望人們在大街上去仔細收集樓盤的詳細信息，甚至報紙廣告也不能完成傳遞有關樓盤的全部信息，房地產這種商品的特殊性決定了購買者親臨現場之后才能掌握更多的信息，所以影視廣告也罷，戶外路牌也罷，報紙廣告也罷，全部任務就是：把消費者吸引到售樓現場去！

　　影視廣告多做生活品位方面的訴求比較有效，深圳萬科金色花園有一則影視廣告，短短30秒，在歡快的手風琴伴奏聲中，展現了一對年輕的城市白領夫婦對未來生活的美好憧憬，簡捷有力，有效撥動了年青購買者心中那根敏感而柔弱的心弦。

　　10、樓書資料

　　廣告把人吸引到售樓處，售樓員和模型、戶型圖、樓書展板、樣版房等進一步向客戶提供更為充分詳細的信息，這其中，真正可以讓客戶帶回家去仔細研究的資料，主要是樓書，所以樓書應當盡可能展現開發商的追求，展現樓盤的風貌，盡可能詳盡地介紹有關樓盤的各方面信息。

　　除了樓書外，經常提供給客戶的還有海報宣傳單頁、按揭介紹、物業管理內容、入伙簡介、會所簡介等資料。這類資料應統一格式，統一標準色，標準字、標準組合，使客戶從這些零散的資料中也能看出開發商的規范化管理和經營動作，從而對開發商的實力和樓盤的品質產生信心，這一點許多開發商不太注意，我們見到大多數樓盤提供的資料都缺乏統一的設計，除樓之外，其他宣傳資料完全各行其是，版面混亂。

　　樓書這幾年有愈來愈精美之勢，尤其是高檔豪宅以及甲級寫字樓之類的物業，經常把樓書做到很厚，印制成本達到幾十元甚至上百元一本，如果舉辦一次當代中國樓書藝術展，相信一定會叫人們大開眼界。

　　樓書是一個樓盤的名片，應當在內容和形式兩方面精心策劃包裝，消費者對一個樓盤綜合印象是由許多細節組成和疊加，其中樓書是十分重要的細節，因為他可以帶回家去反復琢磨，尤其是現在樓書可以作為購房合同的附件，具有法律效力，買賣雙方都對樓書給予了超過以前的重視。

　　樓書首先重要實用價值，它應當包含大量售樓信息，例如樓盤地理位置、交通狀況、戶型結構、平面布局、園林景觀、綜合配套、主打賣點，開發理念，物業管理、開發商介紹等等，在樓書中永遠不要嫌篇幅過多，如果一個開發商能夠在一本樓書中提供了消費者想要知道的全部信息，則功莫大焉。事實上關于具體價格、關于銷控的情況都是樓書無法包括，必須由售樓員在現場向客戶口頭提供，或另外提供有關書面資料。

　　樓書除了它的實用性之外，還應講求它的藝術性，最好是能夠有一些創新的地方，令消費者新奇之余，可以反復欣賞閱讀，北京的長城公社把樓書做成正式出版物，到售樓處考察的客戶需要付錢購買，這就是一種創新，花200元買回的樓書就不會像普通話的樓書那樣隨手亂丟。這兩年，全國各地先后有一些樓盤把樓書做成了正式出版物，在售樓處發售。

　　樓書是能夠展示藝術的一種載體，有些樓書會讓消費者感受到開發商在樓盤開發中的匠心獨運，上海一個叫林語堂的樓盤，形象定位為新上海雅靜人文住宅，其樓書就以文化韻味見長，帶走的歲月，留下的傳奇，從新華路到林語堂,穿越梧桐的光陰回家，光與影的游戲哲學，思想與空間的對話，在樓書內文中，則介紹了著名文學家林語堂生平以及他以自我為中心，以閑適為格調的小品文寫作宗旨，由此又生出該項目以林語堂先生提倡的閑適生活觀點為開發原則，營造靜靜獨享的生活氣蘊，為名人雅仕脾性擊節贊賞。樓書給人的印象是頗具文化韻味的。

　　對于一些需要理性訴求的樓盤，也應該在樓書中側重這方面的內容。北京檀州正圓大酒店是一個四星級的產權酒店，購買者主要是出于投資目的，那么樓書中也就偏重理性訴求，專門做了一個投資收益分析，使消費者看到未來最低的收益也在26%以上，當然就增加了投資的信心。

　　有時候樓書中也不妨故作驚人之語，立驚世駭俗之高論，例如北京陽光地帶的樓書，對人們經常批評的城市交通噪音提出了一種新的觀點，當地段成

為城市的重點時，喧便是一種價值，內文中陳述了三條重要的交通干線從項目旁邊擦身而過，喧在這里便成為一種快速流淌的風景。

　　樓書最忌大而無實、言而無物，泛泛空談，消費者對樓盤的實際認識，很大一部分是來自樓書，因此樓書千萬不能華而不實。

篇2：房地產營銷部員工職責指引

　　(1)恪守職業道德，嚴守公司商業秘密。對于客戶、發展商要負責;

　　(2)應對公司具有完整的認識，并且將公司的文化融于自向的工作行為中，以求能體現并且提升自身與公司的形象;

　　(3)應具有積極旺盛的斗志，鍥而不舍的耐性，以優雅親切的風度，誠摯務實的精神為客戶提供服務，努力促成交易。

　　(4)通過公司培訓及自我充實等方式，提高自身專業素質，以求為客戶提供更加完善、周到的服務;

　　(5)由公司委派到各代理項目進行銷售工作，認真完成現場接待、洽談、客戶跟進工作;

　　(6)充分利用各種資源，發掘出更多客源，提供服務以促成其與公司樓盤的成交;

　　(7)如有盤源方面信息，應把握機會及時向經理匯報，由公司安排處理;

　　(8)努力提高業務水平及銷售技巧，熟練掌握樓盤知識及各種資料，珍惜每一個客源;

　　(9)嚴禁開私單，違規操作，出現問題應及時處理并向上級報告，不推卸責任，敢于擔當;

　　(10)與同事團結協作，互敬互助，以團隊的力量去爭取更大的成功;

　　(11)對于公司安排的各項工作，不挑選、不消極對待，盡自身努力完成。

篇3：X房地產集團營銷統計管理指引

　　某房地產集團營銷統計管理指引

　　一、各項目銷售部必須嚴格按照地區公司營銷中心規定的表格填寫日銷售及變更情況。

　　二、各銷售部必須于每天向地區公司營銷中心傳真前一天銷售及變更情況。

　　三、地區公司營銷中心必須規定格式匯編地區公司日銷售情況匯總表，并于當天將日銷售情況匯總表送達地區公司領導、集團營銷管理中心。

　　四、集團營銷管理中心根據"地區公司日銷售情況匯總表"匯編"集團/地區公司（周/月度/年度）銷售情況匯總表"呈集團領導審閱。

　　五、每半個月地區公司營銷中心與地區公司財務部進行對數，如日銷售匯總表與財務當期報表之間有數據出入，查明原因后報部門負責人審批，經辦人根據審批意見作出調整；并將修正的銷售情況匯總報集團營銷管理中心備案。

　　六、地區公司營銷中心除匯編日銷售統計表外，還必須設立其他統計臺帳，分別統計各項目、每幢樓宇、每一積型、朝向的已售量、未售量、在建量、計劃推售量及撰寫定月度銷售分析報告和促銷分析報告，及時報地區公司領導、集團營銷管理中心及集團領導。