房產銷售現場管理的培訓

　　培訓對象：售樓經理、售樓主管、售樓員

　　關 鍵 詞：管理、原則、目標、效率、行為、收入

　　主要內容：售樓管理內容和方式

　　作用：掌握規范管理方法，提高銷售進程和效率

　　歸納起來，售樓管理包括四大方面：目標生理、效率管理、行為管理和收入管理。

　　一、銷售的日常管理

　　1、人員管理

　　借鑒蜜蜂王國嚴謹的組織體系，反銷售日常工作任務劃分為銷售任務與服務任務兩部分。

　　執行銷售任務的人員主要面對顧客，接待顧客、推薦樓盤、實現成交，使樓盤體系與行為體系達到整合顧客滿意的效果。

　　執行服務任務的人員主要包括售樓經理、售樓主任及當值售樓人員、保安、財務等，為銷售工作提供必要的后勤服務，在行為體系（BS）與服務體系（SS）方面實現顧客滿意。

　　2、銷售流程的設定

　　項目銷售流程設計是否有條不紊、運作高效？在我們的CS戰略體系中至關重要。

　　3、銷售會議

　　早訓式的早會可以體現企業正規、嚴謹的管理理念，而總結性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當天CS戰備實施效果的作用。

　　4、銷售考勤

　　通過現場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀律。

　　5、銷售控制

　　采用隱含銷控的方法，有利于更靈活的調控銷售，由專人負責，每天與發展商核對銷控情況。

　　6、銷售管理手段

　　在分清職責的前提下，采用計劃管理與目標管理雙管齊下的手段，可達到人盡其事，工作有序、落實到位，也有利于團隊氣氛的凝聚。

　　7、銷售制度

　　用制度強化規范管理，減少人性偏差。

　　8、有效的激勵機制

　　有獎有罰，相得益彰，大大提高售樓人員的工作能動性，減少售樓人員挑客、爭客的現象。如：每月評選"最佳售樓人"一名，在當月的公傭中提取一定份額作為獎勵；每季評選"高額售樓人"三名，報公司嘉獎；連續3個月銷售排名倒數第一予以辭退。

　　二、物品管理

　　1．銷售資料的管理

　　設立資料臺賬，專人管理，有計劃派發，盡量做到有效利用，減少浪費。

　　2．日用品的管理

　　包括電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員的成本意識教育。

　　3．樣板房及示范單位的管理

　　專人管理，設立資產帳，做好日常維護及每季盤點工作。

　　三、財務管理

　　1、催、收款事務

　　做到及時對賬，提前提醒交款，對滯后交款者要及時發現及時催交，交款有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。

　　2、銷售合同管理

　　鑒于合同的嚴肅性和保密性，應專人專檔管理。

　　3、財務制度

　　A．定金管理

　　銷售文員開認購書后，帶客戶到財務交定金，不得私自收取。

　　B．臨時訂金管理

　　由銷售文員開收據后交主任簽收保管，退訂后單據由銷售人員簽證明。

　　四、銷售現場管理制度

　　A、客戶接待

　　1、接待方式：

　?、倏蛻艚哟判蛞悦刻斓竭_售樓處先后，在簽到簿上簽名為準。

　?、诟麂N售人員嚴格按順序進行業務接待，不能挑客、搶客。

　　2、接聽電話

　　順序與上門客戶接待一致。

　　3、客戶登記本的填寫與管理

　?、黉N售處設"電話客戶登記本"、"上門客戶登記本"各一本。

　?、谒锌蛻羯祥T或來電咨詢都必須按要求登記。

　?、鄣怯洉r不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。

　?、艿怯洷居身椖拷浝斫y一管理。

　?、莸怯洷臼褂猛戤吅?，立即由項目經理上交公司替換。

　?、掬N售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶。

　　4、義務接待

　?、偈炜徒挥稍欎N售人員接待，當該銷售人員不在或正接待其他客戶時，視為義務接待。

　?、阡N售人員不得怠慢任何客戶，特別是義務接待的客戶，因為義務接待的客戶多為回頭的準客戶。

　?、哿x務接待客戶亦必須登記"客戶登記本"，并在備注欄上注明"義務"。

　?、芰x務接待的銷售人員不得擅自跟蹤客戶。

　?、萘x務接待不計算一次輪次。

　　B、客戶跟蹤

　　1、電話客戶跟蹤：電話客戶要求七天內上門看房，超過七天未來看房的，其客戶登記屬作廢。七天后上門看房的，以普通上門客戶接待。

　　2、上門客戶跟蹤：

　?、倜總€上門客戶必須保持七天內跟蹤一次。超過七天未跟蹤的客戶視為自動放棄客戶。若再上門成交的，計后接待銷售人員業績。

　?、诿看慰蛻舾櫠急仨殞⒏櫧Y果記錄于跟蹤本上。

　　C、成交

　　1、收定金、開收據

　?、俣ń鹨宦捎身椖拷浝恚ɑ蝽椖拷浝碇付ㄤN售人員）收取或發展商財務收取。

　?、诮恍《ㄔ瓌t上要求24小時內補齊全部定金。

　?、坶_出的收據一定注明房號，金額（大小寫），交款方式及資金來源、支票要注明號碼、金額、外幣要注明編號，外銷人士需收取傭金（標準另定）。

　　2、簽署認購書

　?、僬J購書一般由銷售人員本人填寫。

　?、谡J購書上內容一律不得填錯。

　?、垆N售人員不得私自在認購書上承諾任何超出范圍的內容。

　?、苷J購書最后一律由項目經理簽名。

　?、莺炇鹜戤叺恼J購書一律交由項目經理保管。

　　3、客戶跟蹤本的使用及管理

　?、黉N售人員自行政部按編號登記領取"客戶跟蹤本"一本。

　?、诎幢砀褚笤敿毺顚懣蛻糍Y料。

　?、鄣怯洉r每個客戶登記一頁，不得掉頁。

　?、艿怯洉r不得私自涂改、損壞。

　?、蒌N售人員不得私自檢查，翻閱他人客戶跟蹤記錄，如需核對，須有項目經理在場。

　?、蕻斾N售人員離職或銷售完畢后，客戶跟蹤本原件須按編號全部上交公司。

　　D、業務判定

　　1、客戶判定準則：以所接待客戶留下準確聯系電話為依據。

　　2、為樹立團結互助的團體精神，有關業務交叉由銷售人

員自行協商解決，解決不成由項目經理分配處理。

　　3、家庭購房時，夫妻、父母、子女視為同一客戶，兄弟、姐妹或其他親戚不作同一客戶處理。

　　4、企業購房時，股東視為同一客戶，其他不作同一客戶處理。

　　5、熟客介紹新客以取得新客的聯系電話為準。

　　6、如遇兩個或以上客戶對同一物業有意向時，以先交定金為準。

　　E、行政要求

　　1、例會要求：

　?、贉蕰r參加項目經理召集的各種例會。

　?、跁习l言需主動積極，反映問題及時準確。

　?、蹠笮韬灻喿x會議記錄。

　?、苡嘘P問題不得會上不說而私下議論。

　　2、職業形象：

　?、僭谑蹣翘幈仨毎匆蠼y一著裝和佩戴徽章，考勤準時，如未按要求，一次扣10元，二次嚴重警告，三次自動離職。

　?、谠谑蹣翘幉坏脧氖屡c銷售無關的任何活動，如看小說、雜志、吃零食等，私人電話盡量少用（不得超過5分鐘），不能"煲電話"，不能嬉戲打鬧，違者同①處理。

　?、墼谑蹣翘幰麧?，臺面物品應擺放整齊有序，個人物品需妥善保管，不得影響售樓處整體形象。

　?、芙哟蛻繇毭鎺⑿?、熱情大方，主動與客戶交談，不卑不亢。

　　五、銷售管理執行

　　A、人員組織安排

　　1、項目組，由1名項目經理，及置業顧問組成，原則上每周每人休息1次，其他上班。

　　2、銷售人員由項目經理統一調配管理，若有促銷，展銷活動時，視情況再加派人手。

　　B、銷售的現場的管理

　　1、接待順序，銷售人員按統一規定接待客戶，必要時由經理統一安排。

　　2、房號管理，房號統一由項目經理管理，落定前必須落實有無該房號，對未交定客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號。

　　3、接待程序，由項目經理引導業務員進行研討，制定出適合本項目的接待客戶程序，并詳細列出接待客戶時每一步應向客戶介紹的賣點，并在此基礎上鼓勵業務員發揮。

　　4、優惠尺度由項目經理掌握，銷售人員不得私自承諾有優惠。

　　5、銷售人員必須服從項目經理的統一安排與管理。

　　C、售樓員傭金制度

　　給銷售人員的報酬，有薪金制、傭金制和混合式。臺灣大多是混合式的，由底薪和獎金組成。如果用完全的薪金制，報酬固定但沒有刺激作用。純粹的傭金制對行銷人員來說，又沒有了底薪的安全保障?；旌鲜叫剿袔追N分配情況：低薪低獎、低薪高獎、高薪低獎、高薪高獎。臺灣房地產業早期采取低薪低獎，效率不理想。后有一家公司采用低薪高獎，接近傭金制，低薪保證但可以多做多得益。高薪高獎對公司而言不利，在房地產業不景氣時易造成虧損。高薪低獎適合新人，高薪消除了新從業人員業務不熟、缺少客戶的后顧之憂。美國完全是傭金制，日本和臺灣是混合制式。

　　六、售樓管理表格：

　　1、接待客戶輪序表

　　2、售樓日報表：

　　3、售樓信息反饋周報

　　4、客戶意見或建議：

　　5、城市商品房預售管理辦法

篇2：華創地產銷售現場管理辦法

　　一、客戶管理規定

　　1、接待:接待客戶順序由各分行經理按現場具體情況自行安排,若出現盤源、客源的歸屬問題,則由分行經理或營銷部經理確定。

　　2、登記:業務員必須在銷售軟件和客戶登記本上記錄所接的客戶并做好跟蹤記錄,不得因跟進工作不足而造成客戶流失?？蛻舻怯洷仨毷且钥蛻粜彰?、聯系電話為確認依據,否則無效。有效客戶登記之間如有沖突,以時間先后為準,若有特殊情況,由分行經理或營銷部經理確定。

　　3、員工離開公司,客源登記本必須退回公司。

　　二、盤源管理規定

　　1、錄盤:業務員接到盤源當天必須及時將盤源資料真實、詳盡的錄入到系統中。

　　2、接盤:每人每周必須接到6個以上盤源(以錄入系統為準),每周由分行經理檢查一次,少一條扣RMB2元。

　　3、看盤:每人每天必須到現場看兩個以上盤源,并在盤源跟蹤中體現,每天由分行經理檢查一次,少一條扣RMB2元。

　　4、跟盤:每人每天必須跟蹤10條以上盤源,每天由分行經理檢查一次,少一條扣RMB2元;無效盤源跟蹤一條同樣RMB2元;若發現虛假盤源跟蹤則每條扣RMB5元。

　　注:具體操作:

　　A、若"待租"狀態盤源中有已經出租的,一定問清楚月租金及租期以及是否有其他物業出租、售并做盤源跟蹤后,(來自:www.zonexcapitaltr.com)用"業主自租"的方式轉到"已租"狀態中;若有業主說不租了或其它原因則做盤源跟蹤后統一報到分行經理或分行負責人處以"刪除"方式轉到"無效狀態"中;

　　B、若"待售"狀態盤源中有已經出售的,一定問清詳細情況(包括售價、代理中介以及是否有其他物業出租、售等)并做盤源跟蹤后,用"業主自售"的方式轉到"已售"狀態中;若有業主說不賣了或其它原因則跟蹤后統一報到分行經理或分行負責人處以"刪除"方式轉到"無效狀態"中。

　　5、洗盤:逢偶數月份的1至10日進行一次全面的洗盤工作,所有"待租、待售"的盤源由各盤源所有人自行負責逐一跟蹤并逐一在系統中做好盤源跟蹤記錄,各分行經理每偶數月份11日進行洗盤結果檢查,若還有盤源沒有該月1至10日的跟蹤,每條罰款RMB2元。

　　三、折扣管理規定

　　1、我公司相關業務傭金(包括按揭手續費)一律按傭金收費標準進行收取,所有業務員不得私自答應或暗示客戶任何程度的傭金折扣。

　　2、若遇特殊情況,并且折扣控制在8折以內的,必須先填寫《傭金折扣申請表》,經分行經理簽字批準。

　　3、若折扣超過8折,同樣必須先填寫《傭金折扣申請表》,并且須經分行經理及營銷部經理簽字確認。

　　4、若遇上類似有介紹費、合作單等其它傭金沒有全額回收情況的,一律按上述第2、3條執行。

　　5、《傭金折扣申請表》必須附在相關合同后面由分行經理整理后轉交財務部備案及準確核算業績。

　　6、若業務員不按上述規定收取傭金,私自答應客戶任何程度的折扣,則由當事人補足差額。

　　四、下訂管理規定

　　1、業務員確定客戶有意向購買或承租我公司代理的物業時,必須事先知會分行經理,經同意后可收取客戶的誠意金,誠意金最長保留該盤源24小時(特殊情況由分行經理和營銷部經理商討決定)。

　　2、任何已下訂的盤源要聯系業主、看房、二次下訂、談價格等任何與業主接觸的行為必須先知會營銷部經理,由營銷部經理統一協調。

　　3、若24小時內未轉定的,則遵循按順序由后往前補的原則來確定購買客戶(特殊情況由分行經理和營銷部經理商討決定)。

　　4、24小時內若客戶反悔,經分鋪經理、營銷部經理同意后全額退還誠意金;若收取客戶定金后交易未能正常進行,定金按相關協議書或合同的相關條款進行處理。

　　五、廣告制作規定

　　1、消息報廣告盤源由各分行經理自行安排人員挑選。

　　2、消息報上的私人廣告電話號碼登為制作該期廣告的業務員電話。

　　3、在選定廣告盤源之前必須逐個打電話給該盤源業主或上門拜訪,確認情況并盡量砍低售價并告知業主我公司為其物業做本期廣告。

　　4、每周各分行負責選廣告盤源的業務員必須在周四PM6:00之前將本周廣告盤源用郵件發到小洪處統籌安排,(來自:www.zonexcapitaltr.com)分行經理負責審核監督。

　　5、各分行若有特殊廣告盤源必須在周五前的例會通知到每位業務員并由廣告制作人以郵件形式知會其它分行同事以便統一口徑。

　　六、紀律及處罰規定

　　1、上班、開會遲到、早退在十分鐘以內者,扣除薪金10元;遲到、早退超過十分鐘者,扣除薪金20元;超過一小時者,扣除當日薪金。嚴禁不打卡、不簽到或虛假簽到、代打卡,一經發現,均扣除當事人2日薪金。

　　2、員工在現場工作時必須佩帶工作牌,違者每次罰款5元。

　　3、上班及開會時間不按規定著裝,每次罰款10元。

　　4、各分行不按時(4、5、6、7、8、9月份PM19:00;10、11、12、1、2、3月份PM18:00)開關招牌燈、開關門,分行經理罰款20元。

　　5、分行經理不在每月5日前交考勤表,罰款20元。

　　6、嚴禁與客戶爭吵或當客戶面爭吵,違者罰款100元,情節嚴重者,辭退。

　　7、客戶投訴,經查實,視情節處以100-500元的罰款,情節嚴重者,予以辭退。

　　8、公司職員在AM9:00──PM10:00之間(無論休息與否),必須開手機或留下有效聯系電話,否則每次處以20元的罰款。

　　9、業務員填寫虛假信息或隱瞞信息,公司將取消成交業績提成,情節嚴重者開除。

　　10、嚴禁"搶單"、"走單"及泄露公司盤、客源等機密資料,違者立即開除,并要求當事人賠償經濟損失,同時公司保留追究當事人法律責任的權利。

　　11、由于業務員私自承諾或違反公司合同、付款等規定而造成的損失由當事人自行承擔。

　　12、外出工作未做書面登記者,每次罰款RMB5元。

　　13、以上條款從20**年7月1日起執行。

　　華創房 地產交易評估有限公司營銷部

篇3：地產公司銷售現場例會管理制度

　　地產公司銷售現場例會管理制度

　　銷售現場的培訓和管理實施通過例會形式進行，并通過例會紀要來體現。例會標準要求：

　　1、每天不少于一次例會(晨會或晚會)，每周不少于兩次有全體人員參加的現場例會(特殊情況需提前知會營銷總監)，廣告及其他推廣活動日要求必須有相應的培訓和培訓紀錄。

　　2、例會內容(包括但不限于)：銷售組織安排;滯銷戶型的討論、對策、建議;接待流程中存在的問題;客戶投訴和問題規避措施;現場管理存在的問題及調整策略;推廣日培訓;疑難客戶討論;競爭樓盤及市場動態分析等。

　　3、每個銷售現場都必需設專門的例會紀要本，現場經理負責安排專人做好每天的例會紀要，會后與會人員必需簽名確認對會議的內容清楚理解。會議紀要也可做為新到項目人員的培訓資料。

　　4、銷售現場的例會紀要電子版需在會議的次日12點前發到鞠總、穆總、營銷中心、分公司各領導的郵箱。

　　管理辦法各項工作的實施將納入銷售經理考核范圍，作為評定銷售經理管理技能的主要指標之一，例會紀錄模板見附件。