房地產銷售現場管理總結

　　一、銷售管理涉及工作方面

　　▇現場銷售管理

　　▇房源銷售控制

　　▇促銷政策制定

　　▇現場包裝建議

　　▇推廣思路和策略的制定

　　二、現場銷售管理

　　▉現場銷售管理流程

　　接聽電話

　　接聽電話需要了解到客戶的認知途徑、居住區域、產品需求、到訪時間等問題，以便為客戶的到訪做好準備。當然，客戶的認知途徑、居住區域等都是最基本需要了解的內容，如有可能，盡可能最大限度的了解客戶，如家庭結構、年紀、受教育程度、工作單位等。

　　接待客戶

　　接待客戶是客戶成交的第一步，因此非常重要，需要銷售員在第一時間給客戶留下深刻的印象，這樣才能保證客戶下次來主動找第一次接待的銷售人員。接待客戶需要我們盡可能將產品的優勢介紹給客戶，并且屏蔽項目的劣勢，最大限度的保證客戶的二次到訪。

　　發現問題

　　接待客戶的過程中，需要銷售人員為客戶解決大量的疑問，從而為最終的成交打下基礎?？蛻粼诹私猱a品的過程中，可能遇到如地段不理想、房型面積大、優惠少等問題。諸如此類問題，需要銷售人員充分的了解客戶的需求，幫助他解決問題，為最終的成交打下基礎。

　　解決問題

　　銷售人員解決問題需要充分考慮到自己的“職權”所在，不能亂承諾，否則很容易出現售后問題。有的問題可能銷售人員自己不能解決，如優惠點位等，這就需要銷售員及時的請教主管。主管根據客戶情況以及公司的要求需要及時的請教上級領導。

　　客戶梳理

　　客戶梳理是一項非常重要的工作。一方面可以使銷售人員相互學習，集思廣益，互相分析彼此的客戶，這也是解決客戶問題的一條途徑；另一方面可以使主管充分的了解銷售人員手中的客戶量，將比較集中的問題制定統一的口徑，或通過其他促銷手段進行解決，從而為整個團隊的銷售量打好基礎。

　　最終成交

　　對于高端項目而言，在銷售的過程中，很少有客戶當場成交。這就需要我們充分地把握客戶的成交周期。在客戶決定訂單的時候，掌握火候，把握客戶的心理，最終實現成交。

　　客戶總結

　　客戶總結是策劃推廣方向的重要支撐。只有策劃充分的了解了客戶的特點，才能制定相應的推廣措施和推廣思路，為后期的推廣方向奠定基礎?？蛻艨偨Y中涉及的問題主要有客戶認知途徑、項目給客戶的最大利益點、客戶的具體資料如年紀、工作單位等等。

　　反饋策劃

　　在將客戶進行總結之后，需要我們將客戶信息及時的反饋給企劃，為企劃后期推廣尋找目標。

　　▉現場銷售人員管理

　　對銷售人員的管理主要涉及到以下方面：

　　敬業程度

　　專業水平

　　著裝要求

　　禮儀要求

　　言談要求

　　▉銷售技巧的培訓

　　作為一名銷售管理人員，需要掌握大量的銷售技巧，并且將這些銷售技巧及時的傳遞給銷售人員，或者為他們出謀劃策，保證銷售的完成。

篇2：房地產銷售現場工作制度

　　1.銷售員必須規定的時間上班,每天在考勤記錄簿上簽到,不得遲到、早退,不得擅自離開工作崗位。

　　2.銷售員遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時計為曠工。

　　3.銷售員請假需提前填寫請假單,請假二天以內由銷售經理(現場專案經理)審批,超過三天(含三天)須報營銷總監批準。請假超過半天,必須為事假或病假。病假需提供區級以上醫院的證明,每月底薪及補助根據考勤按實際出勤日數發放。

　　4.銷售員實行輪休制,每周每人休息一天,具體休息時間根據現場工作實際安排;因工作原因占用休息時間,可以補休,計為累計假,累計假只在次月有效,累計假記錄及補休安排由銷售經理(現場專案經理)負責,因工作情況而定。

　　5.銷售員須嚴格遵守《禮儀規范》,在工作時間必須佩戴公司工牌,著職業裝(或公司統一制服),保持儀表形象的整潔。

　　6.銷售員須保持售樓處整潔,隨時保持接待臺面、洽談桌的整潔,下班后須將個人資料整理并放在資料柜中。銷售員不得在銷售前臺吃東西以及閱讀與銷售無關的報刊雜志。

　　7.實行每日晨會制度,例會由銷售經理(現場專案經理)主持,布置每日工作,溝通各種信息,了解客戶需求,及時解決和協調前一天工作中出現的問題,內勤人員做會議記錄,并在周報上摘要匯報。

　　8.部門每月至少安排一次集中業務培訓,培訓內容參考銷售員要求及工作實務由專人負責安排,培訓內容及缺勤記錄在銷售周報上匯報。

　　9.部門培訓及重要會議原則上不允許請假,有特殊情況須向銷售經理(現場專案經理)請假,按事假一天記錄在銷售員考勤表上。無故不到視為曠工。

　　10.考勤表和請假單每月月底交銷售經理(現場專案經理)簽字查核后交營銷總監。

　　11.銷售員負責客戶售前、售中及售后服務全過程;內勤人員負責各項銷售資料的審核存檔及報表制作。

　　12.現場總銷控由銷售經理(現場專案經理)負責。銷控以客戶下定金為依據,客戶實行先到先得的原則。未經銷售經理(現場專案經理)同意,不可預留房號。

　　13.銷售過程中,不可隨意向客戶許諾。認購之前要將有關認購注意事項向客戶詳細講解。

　　14.銷售條件變更需由具有相應權限的部門負責人或公司領導書面批準,客戶資料變更必須由銷售經理(現場專案經理)在有關單據上簽字認可(來自:www.zonexcapitaltr.com),有關變更的原始資料和單據作為銷售檔案納入銷售資料嚴格管理。

　　15.銷售員不可私下為客戶轉讓物業,更不得私下向客戶收取任何費用。

　　16.銷售員簽錯認購書或合同,造成經濟損失且無法追回的,除承擔經濟損失外,還將視情況給予處罰。

　　17.同一單元重復銷售,產生不良影響,將視情節輕重給予處罰。

　　18.銷售員連續三個月或一年內累計四個月不能完成基本考核任務,自動下崗或辭退。

　　19.銷售員一年內三次考試不合格,給予除名。

　　20.銷售員每半年進行一次績效考評,考評不合格自動下崗或辭退。

　　21.銷售員違規處理由銷售經理(現場專案經理)填寫違規處理建議單,并在銷售員會議上通報,對重大事件的處理需報經營銷總監同意,并將處罰單隨考勤表報公司財務組。

　　22.未經批準,銷售員不得向外界傳播或提供有關公司之任何資料,公司一切文件及資料不得交給無關人員.

篇3：房地產項目銷售現場客戶接待規范

　　房地產項目銷售現場客戶接待規范

一、接待順序

　　1、售樓員接待來訪客戶，一律按規定的先后順序依次接待，不得互相爭奪、或者挑選客戶。

　　2、接待順序排列為：從左到右，以售樓員坐向為標準。當天第一個來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個來訪客戶由左二售樓員接待，以下依次類推，如當值售樓員臨時離開售樓處，由其下一位售樓員負責接待。

　　3、吧臺一般不要超過2人，按接待順序輪流;一人接待，其他售樓員應熱情配合。幫忙倒水或者聯系自己客戶，營造一個良好的銷售氛圍。

二、客戶劃分

　　1、新客戶來訪，歸當值售樓員所有。

　　2、客戶進來，需詢問客戶是否來過，老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當值售樓員應與原始接待者取得聯系;如原始接待者出差或探親，無法聯絡，則按當天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。如有一家人在不同時間來看房，以成交者為準。

　　3、老客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

　　4、如老客戶中途主動要求更換接待人，當值售樓員應向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機暗渡陳倉，據為已有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發生矛盾，此種情況應報銷售主管，由銷售主管解決。

三、傭金分配

　　1、來訪客戶成交后的傭金歸原接待者所有。

　　2、代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。

四、接待規范

　　1、在客戶進來后，要主動和客戶打招呼，表示被我們注意到了他，不可等客戶先開口。

　　2、銷售員要準備好資料夾和其他銷售工具，接待客戶一次性拿全，不可接待時疏漏到處找。

　　3、銷售員必須熟悉樓盤情況，統一接待口徑，事先準備好介紹順序和重點，系統全面的傳遞樓盤信息。

　　4、接待完畢，盡量要求客戶登記，登記信息盡量詳細。

　　5、登記客戶必須回訪，記錄回訪情況，對我們樓盤的看法，滿意點和不滿意點，購買抗性等。