房地產逼定案例分析2--電話逼定法

　　第二篇：電話逼定法

　　電話逼定是基于客戶認可項目但并不產生立即購買沖動的基礎上，針對其關注點展開攻勢，一一解決下定前的各個障礙，以達到最終成交。

　　殺傷力：★★★

　　適用人群：容易緊張激動，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對年輕的客戶，沒有很多自主權者。

　　使用方法：在銷售現場和領導、同事、朋友、或者老客戶通話。盡可能真實演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。電話內容可以包括價格將漲、房號將被搶走、其他客戶成功購買案例等等。

　　禁忌：電話內容不真實，明顯夸張，不知道客戶真實顧慮。逼得太狠。

　　實操案例：

　　客戶信息：陳先生，26歲，在廈門開廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學生，學法律。

　　目標房號：38#503

　　逼定過程：3月 8日客戶帶父母親第三次來訪。由高來宗接待。前兩次是他和女友一起過來看房，對小區環境小區配套比較認可，但是說錢款沒法到位，首期款有壓力。介紹完后父母也比較滿意。請他定下此套房子時，客戶稱買房子是大事，下星期考慮完再說?？蛻舸藭r沒有緊迫感，盡管很喜歡，但沒有馬上定的決心。高來宗決定定請同事幫忙做電話逼定。從工地上回來后，高來宗讓他們先上去咖啡廳。稱自己整理下工具就上去。在前臺找到王大飛叫他5分鐘后打來電話?；氐角⒄剠^，客戶又提起錢款還沒法到位。準備下周六再來。來宗請他們稍等。找到王經理了解最遲的交款期限。

　　然后再次帶他們到前臺沙盤模型，一邊展示我們小區的賣點一邊給王大飛做打電話的手勢，王大飛會意，在最關鍵的時候電話響起?！安缓靡馑嘉医觽€電話?！苯悠痣娫捵叩揭贿吶缓舐曇艉榱僚d奮地說“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發？沒事我在售樓處，到了給我電話，沒有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒有了，要不您選2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就38棟503單元，要不等您到了我們再談，不好意思我這有客戶在，要不一會兒到了我們再談。定要帶什么？帶身份證、銀行卡，卡里存兩萬，不收現金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯的都行，好的、好的，等下見”。

　　同時王大飛、張知音的對話——

　　王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？”

　　張：“沒了，就38#503層那套了”。

　　王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過來把那套定了”。

　　此時客戶慌了，當下決定買下38#503。

　　成交障礙及解決方法：

　　A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。

　　B．首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務申請表，在許可范圍內延期。解決好事務性障礙。

　　成交心得總結：

　　尋找配合默契的同事通電話，真實，激動，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。

篇2：房地產現場逼定SP策略培訓

分析下定的過程
如果客戶沒有下定,那他絕對不會再回頭,他會在看過幾家房地產公司的其它樓盤之后,完全把你忘掉,那當客戶下定后,設想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個比一個差,他在下定之后,會和我們的樓盤做比較,結果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個比一個好,他在看到好的時候會猶豫,想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足,結果很可能會傾向我們這一邊。

一、產品介紹:
1、對產品自信來自對自我肯定
2、強勢主導,預設場景
3、突顯細節優勢,善折巧問,找出客戶關心點,對號入座。
4、中斷解脫,了解客戶?？s短彼此距離
5、確認產品(幫其推薦)促其決定
6、封殺有余地(不要讓其無從選擇)
注意:
1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議,那做為參謀在看到"過期不退款"時,會想如果說我勸他不要買房,但他的訂金會沒收,::我不可能補償,那只有說服他來買。
2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤,那你的電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象,另一方面可以探求客戶的意向,比如說在電話中談到白天沒有談過的問題,可以及時加強。

二、現場SP配合
SP--銷售推廣
注意:SP要給客戶真實感
現場SP
(1)自己和自己P(有客戶剛進來,可應對昨天剛定了一戶,今天為自己再定一戶)
(2)自己和柜臺P(有客戶五是來大門,你要不要訂)
(3)銷控P(賣掉了沒有,可不可以介紹)
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經下定,您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談,您可以先保留,然后我們再談
(7)旁敲側擊詢問:自我狀況刺激。

三、逼訂-信譽保留金
(1)公司背景的熱銷狀況
(2)現場自主作價
(3)備用金下單,獨特職務,自愿勿遷強
(4)先探知他有沒有帶錢,帶了多少,還有其它什么可以保留,現金、信用卡都可以。
(5)信譽保留是為了喜歡而保留,不是為了保留而保留,買房不是選青菜蘿卜,必須慎重考慮。
(6)現場品質的要求:
我們所表現的形象,代表著樓盤,代銷業是為客戶挑一個好的樓盤,憑什么讓客戶相信你,特別是預售房,而不是現房的時候,憑現場儀容,儀表、專業,通過我們來推動產品。

篇3：房地產銷售技巧:售樓逼定10大定律

　　房地產銷售技巧--售樓逼定10大定律

　　1、逼定要穩、準、狠。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥帶水，猶猶豫豫；

　　2、觀察客戶的反應,一緊一松。如一味很緊張地逼定，有可能適得其反,如果一味的松，反而讓客戶更緊張；

　　3、大膽逼定，在客戶未做決定時，敢于向客戶質問原因，了解客戶真正需要及未解決的問題；鍥而不舍，坦然面對問題，解決問題，繼續逼定；

　　4、寧愿一鳥在手，不要十鳥在林”，抓住目標堅決逼定；

　　5、頑強：不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”?？蛻艟芙^成交，是處于對自我利益的保護。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什么利益點之前，他會用最簡單的方法--拒絕購買來保護自己，而對客戶的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續向客戶介紹樓盤“利益的新要點”在客戶明白這一利益點后，再一次提出成交的要求；

　　6、善于利用售樓處氛圍，與秘書、主管、經理等共同完成逼定；

　　7、不能逼得太久，應一次性狠狠地來一下，客拖的時間長了，就會慢慢變冷。最終喪失了購買動力；

　　8、不要給客戶感覺你站在他的對立面，你在逼他，要有一個幫助他，為他著想的姿態；

　　9、大膽、堅決。這一點相當重要，你的果斷可以鎮住他，他才會聽你的；

　　10、下定決心，吃定客戶。立定“不定房不放人”的志向。