實現銷售的第四個關鍵時刻——成交

　　清楚的向顧客介紹情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

　　1、成交時機

　　※顧客不再提問，進行思考時

　　※當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心

　　※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關付款及細節問題，表明客戶有購買意向

　　※話題集中在某一單元時

　　※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時

　　※客戶開始關心售后服務時

　　※客戶與朋友商議時

　　2、成交技巧

　　※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上

　　※強調購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等

　　※強調優惠期，不買的話過幾天會漲價等

　　※強調好房子不等人的

　　※觀察后確定購買目標→進一步強調該單元優點及會為客戶帶來的好處

　　※幫助客戶做好明智選擇

　　※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定

　　3、成交策略方法：

　　A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。

　　B、選擇法：例：“** 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題

　　C、協商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認為怎么做才能達到這個目標？”

　　D、真誠建議法：“我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現在表現出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。

　　E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失?！?/p>

　　4、備注：

　　※ 切忌強迫客戶購買

　　※ 切忌表現不耐煩“你到底買不買？”

　　※ 必須大膽提出成交要求

　　※ 注意成交信號

　　※ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

篇2：售樓員簽單培訓:快速成交篇

　　售樓員簽單培訓--快速成交篇

　　簽單之——快速成交篇，案例及經驗分享

　　快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺得買這個房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度。

　　可以讓同事配合打電話（帶看過程中和帶看結束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的假象。

　　當然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實際中的問題。要讓客戶有充分的被尊重感和足夠的服務滿意度。這是我們成交的基礎。

　　這個是我總結的幾點，拿來和大家一起分享！

　　一、首先要做到足夠專業，才能讓客戶更信任你

　　二、要超級鋪墊，從一開始接電話到最后簽完單

　　三、要有目的集攻房源和客戶，房源客源配對成功

　　四、要有意識的拉客戶進店里，算稅費，講流程，鋪墊引導

　　五、團隊協作，制造氛圍，團隊的力量是無窮的

　　六、要提前客戶珍惜度，讓客戶看到你的價值所在，處處為客戶著想

　　七、簽單順理成章！加油！

　　關于快速成交的經驗和方法本人有以下感受

　　可能各個區域的產品不同、客戶群體特點也各有不同。春節過后我們簽下來的單子好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結一下最后感覺有一部分原因是春節過后市場迅速回暖一些客戶已經非常成熟我們把握好客戶這一特點做好以下幾點就能快速成交：

　　1、最重要的還是前期鋪墊從第一次接到客戶電話或接待（在已經充分了解客戶需求的基礎上）開始就給客戶承諾我一定能幫您找到您最滿意的房子，同時也告訴他你對這幾個小區非常了解。個人覺得這樣可以讓客戶對你印象更深也在為以后做鋪墊、為自己爭取機會！

　　2、第一時間找到與其配對的房源親自落實好房東情況開始推薦給客戶并不斷給客戶信心最后幫他下決定。始終要讓你的客戶感覺到你在為他用心做事和他站在一邊?。ㄟ@點很重要）在報價上根據不同的實際情況而定，要是出現客戶的價錢和房東的價錢存在差距的時候要敢于引導客戶加價（帶著建議的口氣去說讓我們自己試著去主導客戶的想法我們不會很被動同時依然還要讓客戶感到你在用心幫他做事）

　　這些是我曾經用過話術：（客戶和房東的價錢相差很少了）大哥，我幫你找到這套房子的時候就和您說的是房東底價，房東知道這事后還在責怪我為什么把底價直接抱給客戶！我們經理知道我這樣做也在說我，我是覺得你做事很爽快！現在房東真的就是這個價錢不肯給咱們讓。大哥您也別說一分不加我覺得這套房子非常適合您，就差這點價格錯過了真的太可惜了！您看這樣您再加上5萬我去跟房東試試幫您爭取一下，行就行不行我再幫您找。5萬塊錢做貸款20年的話平均下來每個月不過就是1、2百塊錢。對您來講就是少抽幾只煙，但是您能夠買到最適合您的房子。大哥您看可以吧，我去幫你爭取一下，您等我電話怎么樣？（有幾個單子都是這樣談的跟大家分享一下?。?/p>

　　為了增加成單的幾率這一點上最重要的就是：A客戶配對A房源如果房源不夠A而且沒有替代房源的情況下要運用好三角型原理讓你的客戶與你配合一起談房東，因為你的客戶A！

　　3、簽約的時候還要雙方鋪墊好再見面，盡可能做到所有細節都已經談好后見面就是簽約了在簽約的時候要讓你的同事或店長與你配合好要讓雙方都不會感覺到受到冷落。都感到我們真的想幫助他們解決問題！

　　4、自己一定要時刻保持良好的精神狀態和自信并要把這種狀態傳遞給你的客戶和房東！自始至終給他們傳遞信心。

　　這就是我關于快速成交的一點感受和心得請明元經理多多指教，并真誠希望得到您的寶貴經驗和指導！

　　1.集中帶看和團隊合作。約帶看的話一定要約在同一個時間點，中間最多空出15分鐘到20分鐘。一定不要對客戶太好，遲到了能看也不讓他看，提升客戶的珍惜度！

　　2.營造購房的氛圍。人是個很奇怪的動物，當大家都同時在搶一個東西的時候往往先前沒有太大的意愿，只要有搶的氛圍人都會發蒙的！

　　3.最具專業的服務精神，處理好自己與房東和客戶的關系。在三角形中兩邊之和大于第三邊，同時讓房東和客戶都覺得經紀人在為自己著想?？焖俪山痪褪潜贫?，前提條件是客戶看中了某一套房子。平時自已逼定客戶一般都是告訴客戶如果自己不定其它客戶就定了，現在市場很火，只要方便看房，

　　馬上會被成交或者房東漲價。當然說要說的有鼻子有眼，像真的一樣。

　　另外集中帶看也是一種很好的逼定方法，把要集功的房源約在某一個時間點看，客戶一看要買房的人那么多就會覺得市場很火，

　　如果本身對房子比較滿意那么不用逼就會很迫切地坐下談，退一步，即使自己的客戶沒看上集功的那套房子，也讓客戶看上了那火熱的場面，

　　珍惜度及心理價位也會提升，也為下次逼上逼定做了輔墊。

　　還有一種方法是針對網絡上的客戶從一開始接電話就開始逼定，告訴他他看到那套房源現在剛好能看，平時看房不方便，有好多客戶正在看，

　　讓他馬上過來，如果這個客戶很準就很可能過來，不過一般都不會馬上出現在小區里，所以在他往這邊趕的過程中不斷地給他打電話講述某幾個客戶看的非常好，

　　估計要和房東談，催他再加快速度，一定要把握好機會，等他到的時候再告訴他人家已經在業主家或在店里談了，不方便看房了，讓他等結果，最后肯定以談成告終，

　　那么就安慰他不要傷心，同時輔墊這個房子是房東換房急用錢才這么便宜，一般市場價要比這套單價貴兩千或三千，下次碰到差不多的一定要快點做決定，好房不等人。

　　這種方法還有一個很明顯的效果就是客戶親眼看到了自己，對自己的印象會比只在電話里深多了，很容易記住自已。

　　相反，如果這個客戶當時趕不過來那么就找個合適的時間告訴他房子當時就賣了，為他下次看房要快點及快速做決定也做了輔墊。

　　最近在富力城發生了一件很經典的案例也可以在帶看的過程中做為購房故事講給客戶聽，側面逼定，一個客戶看上的富力城的某套房子，

　　被經紀人拉到店里給房東談，在談的過程中客戶猶豫不決并且還想砍價，房東說出去抽根煙，結果五分鐘后經紀人給房東打電話，

　　房東已經在別的公司收了另一客戶的五萬定金，客戶后悔莫及，當場就又定了一套一模一樣但房價又比原來高出五萬的房子。

　　讓客戶感覺到現在市場不及時做決定就意味著買不到或面臨加價和威脅。

　　還有一種逼定方法雖然技術不高，不過效果也非常好，前提條件是客戶能做主，那就是只要客戶看上房子就把他拉到店里算稅費，

　　然后再添枝加葉地給他描繪他買了這房子家里怎么擺設，住著會怎么舒服，潛移默化中讓他感覺到房子就是他的，差不多了就把房東拉過來，

　　當場簽掉，有什么問題當場解決，一定不能讓他走。