打造第四代售樓精英--換個思維做銷售

　　最先進的售樓方法及技巧

　　所有頂尖級的運動員都會利用最先進的方法及技巧來訓練及改善自己，幫助他們在世界級的競賽中取得勝出的優勢，世界級的競賽中，勝負往往決定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運動員”亦同樣需要運用最先進的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己，使他們能夠決勝于置業者在買與不買的一瞬間。要利用及學習最先進的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進的售樓方法及技巧。

　　什么是目前最先進的售樓方法及技巧？為了更加簡單的說明這個問題，下面就用這個大家都熟悉，但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡明房地產銷售技術的過去、現在及將來。

　　有一個公司為了招聘優秀銷售員，對四個應聘者出了一道考題：“要求他們把梳子銷售給廟里的和尚”。第一個推銷員接到任務后，心里嘀咕道：“和尚沒頭發，梳子是梳頭發的，要把梳子賣給和尚那是不可能的，那怕是送一把給他們，要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，也會有‘花和尚’之嫌，因此，他認定要把梳子賣給和尚那是絕對不可能的”，結果他沒賣出一把梳子；

　　第二個推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了梳理頭發，其實還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經常用梳子梳梳頭，念經之時就不會打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標顧客進行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強調梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產品；

　　第三個推銷員，接受到任務后，沒有急于推銷，他先進行了一番調查，結果他發現一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風，吹得香客們頭發凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。而后，他找到廟里的后勤負責人，把他的觀察及想法告訴了這個負責人，結果，他賣出了100把梳子；第四個推銷售員是個超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進行了長達一個星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發現一個問題，現在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經常外出旅游，旅游時，人們經常帶些紀念品回來，而到廟里上香，捐獻香油錢時，廟里卻沒有任何合適的紀念品饋贈給香客。于是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個字“積善梳”（人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當人們向廟里捐香油錢時，贈送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳”三個字，同時，就會聯想起這間廟，這種天天的聯想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費，但廟里的收入同時會因此大大提高。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈：“我有個方法可以讓你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下？”本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現出急切想知道的表情，這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張1000把的定單。

　　其實，這四位推銷員恰好代表著我們房地產市場的四代銷售人員，其中，第一位及第二位代表的是以“房地產”產品為中心的銷售技術，而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術。以產品為中心的“銷售導向”型銷售方式強調產品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接受。這種獨白的銷售方式有時也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個人能力；以顧客為中心的“客戶導向”型銷售方式則強調客戶的需求，通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求，以解決客戶的需求為最終銷售目的。當然，這兩種不同導向的銷售方式（四代房地產銷售人員）并存在今天的房地產銷售市場，并都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產的不同發展階段，各代銷售人員主導著當時的房地產銷售形式。

　　第一代房地產銷售形式，被動式“坐銷”。

　　這種房地產銷售形式是房地產賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據自身產品單向與置業者溝通，置業者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產品，當置業者說不買時，就認為置業者不可能買，他們從不了解置業者的購買動機，從不主動解除置業者的購買抗拒。他們忽略了置業者不是專業購買者，有時對自己的需求是描述不清楚的。他們就像故事中的第一位推銷員，經常用“不可能”來結束一位顧客的購買行為。這種房地產銷售形式在我國房地產業剛剛起步階段，還是房地產賣房市場時非常普遍，當然，在今天的房地產銷售市場仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點是帶著有色眼鏡看待前來的置業者，“挑剔”是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業績不太好。

　　第二代房地產銷售形式，通過產品“功能”提高銷售。

　　故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把“不可能”的業績提高到一把。第二代房地產銷售人員也正是這樣，通過挖掘房地產的各項“功能”來提高銷售業績，“房地產不等于鋼筋加水泥”就是

　　這一代房地產銷售形式的中心思想。售樓員推銷房屋時主要從地段、朝向、戶型、周邊配套、小區環境等入手，單向式地向置業者們推薦他們手頭的房屋，整個銷售過程中售樓人員主要扮演著一個房地產產品解說員的角色。

　　第三代房地產銷售形式，通過“服務”提高銷售。

　　第三位推銷員觀察到香客需要梳洗這個問題，通過提高廟里服務水平而獲得銷售提高。銷售過程以顧客為中心，發現顧客需求，并服務顧客。第三代房地產銷售形式也正是這樣，當房地產進入買房市場時，房地產的銷售開始轉向以置業者為導向，銷售過程開始加強買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產品設計越來越人性化，市場細分不斷升級。售樓人員在推銷的過程也不再“唯地段論”，大盤、超級大盤的出現不斷弱化了“地段論”。目前，這種通過“服務”提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產銷售領域得以不斷升級及推廣，房地產領域正悄然進行一場服務爭奪戰。

　　第四代房地產銷售形式，通過“雙贏”思維提高銷售。

　　第四位推銷售員通過觀察發現廟里有需要合適紀念品饋贈給香客這個潛在的需求，并通過改良梳子來滿足這個需求，達到提高廟里的業績而獲得銷售上的極大成功。從某種意義上可以說，他在提高廟里業績的同時推銷了他的梳子，他的動機是幫助廟里提高業績。第四代房地產銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決問題的同時銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現在生活方式、概念地產、文化地產等概念銷售的盛行，房地產銷售技術更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面.

篇2：度假酒店接待案例分析:思維定式

　　度假酒店接待案例分析：思維定式

　　我認為“酒店服務員要有雪中送炭的精神為客人提供錦上添花的服務”。往往錦上添花是我們做服務的理想境界，但有一點：服務要恰到好處，不可畫蛇添足。最近，筆者一直在忙碌著酒店的接待。在此給大家分享一下接待當中發現的問題：

　　在四月上旬，我接待了一批VIP。酒店很重視安排了最好的別墅，我們從排房到離店的所有環節都進行了檢查準備。有兩個細節還是被忽略了，先說第一個：早餐券。前臺在制卡時也進行了精心的準備，用拉花點綴著房卡袋并且在房卡袋上打印客人入住的房間號包括祝福語。然而，卻在房卡內放入了一打早餐券。我們在發現早餐券時客人已經它們放在了客廳茶幾上。

　　第二個細節，客人此次入住的目的是打高爾夫球。我們現在用餐也都在講究個性，很多餐廳都在煙灰缸里做文章，寫上祝福語?？腿嗽谟貌蜁r我們看到煙缸的內容是：笑口常開、身體健康等等。但是與客人此次來的目的沒有進行結合。

　　這兩個案例都是典型的慣性思維引起的?？腿说怯浫胱》靠?、早餐一個都不能少。接待的對象不同，我們也要進行改變。首先，此次接待是重要客人，其次早餐要求送餐。所以這幾張早餐券顯得特別不合時宜，與VIP客人的接待不匹配，這種情況我們可以把它叫做畫蛇添足吧。

　　其次，客人入住是要打大高爾夫，如果我們把祝福語換成“一桿進洞、打球愉快”，帶給客人的效果會更好。雖然，之前的內容并不錯，可以說放在任何場合都可以使用，但是在體現個性方面差別就很大。

　　我們在做工作、做服務，都要因地制宜、因時而定，勿要讓思維定式，困擾自己。

篇3：正確的酒店管理思維

　　正確的酒店管理思維

　　1、時刻保持真誠對人的態度，讓每個遇到你的人都覺得你是真心的可靠的。

　　2、許下承諾之前要認真思考，答應了的事情一定要做到。

　　3、神采奕奕，時刻保持微笑。將痛苦、憂愁與失望藏于微笑后面。

　　4、懂得欣賞別人，不要吝嗇對別人的贊美。無論是誰的工作表現的優異，都要帶著欣賞的眼光去贊揚別人。

　　5、對有爭議的事要一視同仁。討論而不爭吵，意見不同歸不同，朋友還是朋友。

　　6、不打小報告。訂一條規矩，不背后說人，除非說好話。

　　7、要謹慎地講話，多想多做少講。講的話要讓人開心，條理要清晰，“怎么說”比“說什么”更重要;

　　8、要學會尊重他人。嘲笑，肯定會得不償失，還可能造成意料之外的傷害;

　　9、不要在乎別人對你嚴厲的批評，學會承受壓力，從而轉變成工作的動力。

　　10、不急于追成回報，把幫助別人而得到的欣欣賞作為最好的回報。