房地產培訓：售樓員工作程序

　　圖示：區域樓市的整理－競爭對手樓盤的基本情況（優劣勢分析）－－自身樓盤資料的收集和建立－－文件和表格的建立－－整理吸引買家的優越點拿出自身樓盤劣勢應對措施－－全面了解樓盤工程進度－－（搜集客戶信息－－篩選客戶信息－－訪問客戶）－－接待來訪客戶－－介紹樓盤情況－－解答客戶問題－－帶客戶參觀樣板房－－（樓盤現場）－－為客戶度身訂造買房個案－－記錄與客戶的談話過程－－建立客戶檔案－－信息反饋給上級－－電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶）－－再度接待客戶－－與客戶簽訂預購書－－提醒客戶交納預訂樓款－－提醒客戶簽定正式認購合同－－售后服務－－信息再度反饋－－綜合分析與調研。

　　一、前期準備工作

　?。?、熟悉區域樓市概況、自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身的素質、周邊樓盤的情況以及所處的環境等。熟悉及理解銷售資料、確立銷

　　售信心；

　?。ǎ保┦煜がF場特點：熟悉并遵守現場的管理及公司的規章制度；

　?。ǎ玻╀N售資料的工具的準備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨總掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器、名片及派發給客戶的售樓資料放于資料夾內。

　　二、接待規范

　?。?、站立；

　?。?、迎客；

　?。?、引客；

　　遠遠見到客人向售樓處走來時，售樓員應立即手夾準備好的資料，兩名售樓員對稱，分兩側直立在售樓部內，近門側而立，當客人進門，臉帶笑容，主動迎上支對客人說：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是**小姐，先生請過來這邊。我幫您做一下樓宇介紹”等。伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應及時補位，保持有人員站立于門口。

　　請教客戶姓名，然后互相遞換名片，例如，接待有頭銜的“經理”、“董事長”、“負責人”時，應說：“先生這么年輕就是公司的**，實在不簡單，哪天有機會向您請教成功的秘訣?！比鐭o頭銜的在介紹到一定的進程中你可說：“先生儀表出眾，獨具慧眼能看準我們的樓盤，相信不久的將來一定會有所作為的?！狈蚱尥瑏韰⒂^或攜帶子女同行的，在先生面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。銷售叫要適當的恭維客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購買意向。

　　三、介紹樓盤情況

　　準備好樓書、計價表等資料－－（視聽區）模型、展板介紹－－示范單位介紹－－實地介紹－－引客到洽談臺。

　?。?、模型介紹

　　指引客人到模型旁

　　介紹外圍情況

　　介紹現在所在的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網絡、人文景觀等等。

　　介紹完后，指引客戶到洽談臺就坐，從手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時遞上水、上茶。

　?。?、基本要素介紹

　　小區占地規模、房屋層高、綠化率、小區配套設施、發展商、建筑商、監理商、戶型間隔、面積數、均價、特價單位、物業管理、建筑風格、過往業績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。

　?。?、參觀樣板房、示范單位

　　樣板房：介紹房型間隔優勢，實際的裝修標準，家具擺設狀況。

　　示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動等等。

　?。?、樓盤實地介紹（小區實景）

　　須視各現場的具體特點而定，是否看現場。

　　重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景、人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優勢。

　　要注意工地現場的安全性。

　　四、洽談、計價過程

　　洽談推介－－詢問銷控－－計價－－求助主管（或經理）－－促進成交

　?。?、帶客坐到洽談臺，推陳出新介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他售樓員應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。

　?。?、根據客人需求，重點推陳出新介一到二個單元。

　?。?、推薦付款方式。

　?。?、用《計價推介表》詳細計算樓價、銀行費用及其他費用等等。

　?。?、大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。

　?。?、關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們銷售主管，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶，某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好的單元”。從而進入較實在的談判、拍板階段。

　　五、成交進程

　　交臨時訂金－－營造成交氣氛－－補足訂金－－簽訂義購書－－跟進已購客戶（間斷儲備新客戶）

　?。?、當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐），有沒有帶身份證？”邊說服力邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說：“簽約時再補”。

　　一邊寫一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款”，“恭喜您成為某某樓盤的業主，恭喜您?！?/p>

　　用力握緊客戶的手。全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號。

　?。?、當客人要再考慮時，可利用：

　?。ǎ保┱逛N會優惠折扣

　?。ǎ玻┱逛N時間性

　?。ǎ常┖脝卧恼湎⌒?、唯一性，促使顧客下臨時計金，２４小時再補足定金。

　?。?、交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點及怎樣辦理手續等等。

　?。?、來客留電、登記方式。

　　最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上級主管。

篇2：售樓員工作職責(1)5

　　售樓員工作職責15

　　1、嚴格遵守《員工手冊》及公司的各項規章制度。

　　2、遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如若發現，按人事管理制度執行。

　　1、上班時間認認真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。

　　2、上班時間配戴工牌著工裝。

　　3、注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態、積極熱情的工作態度，做好銷售工作。

　　4、如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假申請，經公司領導批準后方可休息。

　　5、使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。

　　6、做好售樓處、樣板房的衛生及花草的護理工作。

　　7、熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業知識和技巧，力爭每一個客戶。

　　11、認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有沒有錯誤。

　　12、主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據自己的判斷力，在心中作出"市場定位"，分析客戶來此的目的、購房檔次，然后"對癥下藥"的向客戶推薦，主動請求客戶留下電話，增強供需雙方的了解，促進銷售成交。

　　13、愛護公物，節約成本，決不做損害公司利益的事情。

　　14、認真學習專業知識，提高業務能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。

　　15、了解項目所有情況，如有不懂之處，及時問售樓處負責人，不能憑空想象、誤導客戶，造成糾紛。

　　16、在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照顧客戶、引導、提醒客戶注意。

　　17、認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的認識和信任度。

　　18、同有意向的客戶保持聯系，創造成交機會，說服客戶下定。

　　19、如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。

　　20、提醒客戶補定時間，發現客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。

　　21、熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況，爭取做公司銷售主力軍。

　　22、在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結協作關系，共同完成每月銷售工作。

　　23、敢于同不良的風氣挑戰，如有不良行為發生，應及時制止，并向售樓處負責人和公司領導反映。

　　24、在做好自己本職工作的基礎上，給予新員工業務上的幫助，共同提高專業素質和經驗。

　　25、如發現銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續等）出現問題，及時向售樓處負責人和公司領導匯報，提出個人建議。

　　26、銷售人員必須以銷售為主要目的，認真出色完成銷售任務和售事服務工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。

　　27、嚴格按權限范圍內執行，如有特殊情況，需經售樓處負責人上報，經公司總經理簽字同意后方可實施。

篇3：談房地產售樓員工作

　　談房地產售樓員的工作

　　房地產售樓員的工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個類似"小區周邊都有什么生活配套"的問題即可，既看不出有什么挑戰性，也無需創造性，似乎誰都能勝任。

　　其實不然。

　　我們可以先從發展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發展的結果之一便是產品的"同質化"程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。經過短短十余年時間的發展，中國地產市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場，產品"同質化"現象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復雜：他們是現場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務態度、服務精神折射著公司的經營理念、價值取向；他們是市場最新動態、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

　　我們還可以站在消費者的角度來看。"同質化"一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，對于在建筑結構、建筑材料、建設規劃、環藝設計等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時多半會求助于親戚、朋友、同事，其實親戚朋友www.zonexcapitaltr.com多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態度、專業的知識，為其提供從地段發展趨向、建筑規劃理念、戶型之于人居活動的關系、小區共享空間設置、綠化及環境設計物色等方面理性、中肯的分析意見。

　　因此，今天的房地產售樓員不應是簡單的"營業員"、"算價員"而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的"物業顧問"；應該是能為發展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發展商經營理念和經營思想的自覺傳播者。

　　當然，要達到這一步，需要通過大量的學習；要想讓你的銷售人員能發揮最大的作用，需要給予他們全面的培訓。

　　1、忠誠度培訓。此項培訓的主要目的在于讓房地產售樓員了解公司、認同公司經營理念并融入公司企業文化，從而樹立起"為企業創造利潤、為客戶降低置業風險"的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司信心）、公司規章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。

　　2、專業知識培訓。這是實現從"售樓員"到"置業顧問"轉變的關鍵。是培訓的重點所在，又可分為四個部分：一是房地產基本知識包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環境及公共設施、交通條件、該區域城市發展規劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約）。

　　3、銷售技巧培訓。這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、"逼（迫客戶下）訂"技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　很顯然，如何在專業培訓中走得更遠、培訓得更深入是銷售人員素質全面躍升的關鍵所在，結合近幾年國內房地產市場發展趨勢，我們認為應增加并特別重視以下內容的培訓：1、人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區規劃理念、中外建筑簡史、室內室外空間協調基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務；2、競爭對手調查內容與調查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎。

　　4、客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調整營銷策略、制定下一個樓盤發展計劃.