一、客戶接待
1:經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。(注意儀表和微笑)

2:在詢問客戶問題時,經紀人應精神飽滿,講話聲音要響亮,介紹或推薦房源基本信息要準確,快速。

3:在介紹完基本信息后,禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。

4:按客戶要求,推薦適合客戶的公司主推房源,并適時的了解一些客戶的基本信息。(如:客戶的購房目的,是不是決策者,付款能力,購房意向,目前的居住狀況等。

5:如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到,此刻再向客戶提出留個聯系電話,并熱情的遞上自己的名片。

二、配對
1:在接到新房源后,應立即開始客戶配對,選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。

要求:
A 列出意向客戶。

B 按客戶購買意向排序

C 按客戶購買力排序

D 選定主要客戶

E 逐一打電話給主要客戶,約定看房。

三、電話約客
1:撥通客戶電話,告知客戶房源信息

2:詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話,如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話,以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。

3:簡單講述房源基本信息。

4:和客戶約定看房時間,地點。(注意2選1原則)

四、帶看前準備
1:設計帶看線路

2:設計帶看過程中所要提出的問題。(合理安排問題的先后順序)

3:列出物業的優缺點

4:思考如何把物業缺點最小化,揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。

5:整理該物業相關資料。

五、如何帶看
1:空房必須準時赴約,實房必須提前30 - 45分鐘到達業主家中,與業主進行溝通,為看房過程的順利完成打好基礎。

2:理清思路,按照自己的看房設計帶看。

3:詢問客戶買房目的。

4:詢問客戶居住狀況等。

5:與客戶交流,掌握更多客戶信息,為以后的跟進工作打好基礎。

6:贊揚客戶的工作,性格,為人等優點,拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。

六、房源內場操作
1:進入物業主動介紹房子的相關情況,但切記,不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶,留下2或3個優點,在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急,::此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。

2:留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。(注意觀察客戶的舉動及言行)

3:控制時間,不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間,并根據不同的客戶提出不同的問題,以了解客戶對物業的看法。

4:讓客戶提問發表意見,熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法,就算客戶講的明顯不對,也不要去反駁客戶,而是加以引導,讓客戶自己察覺他的問題,多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

5:為客戶做一下總結。(每套房子都有它的優缺點,但關鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為,對于房子來講,它是個即定的產品。不可

能去反攻或是定做。所以,我們所能夠做的只是比較下它的優缺點,是優點多與不足,還是不足多于優點。對于它的不足,自己是不是可以接受?？紤]自己的選擇和衡量。)

6:結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。(注意,在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。)

七、成交前的準備
1:對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。

2:再次肯定和贊揚客戶的眼光,并把握時間,適時的對客戶描繪下買下

這套房子的前景和利益。(增強客戶的購買欲望)

3:到達公司后,先禮貌的請客戶到會議室入座,第一時間送上茶水。

4:主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務的完善,提高客戶的信任度,打消客戶的后顧之憂。

5:和客戶確認下單事宜。(但不宜操之過急,要有序引導,循序漸進)

如:"陳先生,這個小區的環境好不好?""好,不錯,還可以"

"對這套房子的感覺怎樣?""不錯,還可以"

"房型滿意嗎?""挺好的, 不錯"

"采光好不好?""好,不錯"

抓住房子的優勢及有利條件,用肯定式問句,讓客戶做肯定式回答。

6:抓住客戶的肯定回答,逼客戶下訂。

如:"陳先生,既然您對這套房子相當滿意,那么您對這套房子的價格是不是可以接受?"

八、守價階段
1:要點:銷售員沒有對客戶讓價的權利。

如:客戶:"房子的價格比較高,是不是可以低些啊?畢竟,這套房子的周邊交通不是很方便。"

銷售員:"哦,陳先生,是這樣的,對于房子的價格原則上我們是沒有主動權的,必須要和業主協商后,才可以答復您。"您看這樣行不行,您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動,了解客戶的心理價格)

注意:對于還價幅度太厲害的客戶,業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外,緊張的表情。因為,這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大,如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話,客戶會再度大幅度殺價。所以,此時業務員必須果斷,干脆的回答客戶,這個價格是不可能成交的,并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交,同時,再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探,從客戶手上取回談判主動權。然后,要求客戶對價格做出重新定位。

2:在得到客戶的第2個價格后,業務員要表現出勉為其難的狀態,并告訴客戶,只能先和業主溝通一下,在自己于業主溝通的時候,避免在客戶的視線范圍內溝通,要注意發揮團隊的作用,邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。

3--15分鐘左右,回到談判桌前,告訴客戶,業主雖不接受他的價格,但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格,讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。

4:此時,談判可能會陷入一種僵持階段,客戶有可能要求與業主直接談判,作為業務員,應果斷阻止,告訴客戶自主談價的缺點。(如:你們雙方如果自行談價的話,在雙方陷入僵局的時候,如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步,甚至有時為了一口氣,弄得一方不買,一方不賣連回旋的余地都沒有,找到一套自己滿意的房子本來就不容易,不要因為這些小事弄得得不償失。

而我們作為第3方,不論怎樣協商都代表了雙方的利益,且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗,配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外,還可以列舉一些由于自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時,和客戶共同設定一個比較實際的成交價格,然后,

安撫客戶的情緒,告訴客戶自己再做努力與業主溝通。

5:此時,談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通,談價,殺價。

九、殺價階段
原則:找出各種對自己有利的因素,引導業主下降價格。
主要方法:
1、市場因素

2、政策影響

3、客戶的稀缺

4、客戶還有第2選擇

5、周邊地區房源的充足和同等房源的性價比

6、告訴客戶,把錢轉起來,才能賺更多的錢。

殺價第1步:告訴業主,現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作,現在基本上已經達成了一致,但在價格上存在比較大的分歧,希望您可以做些讓步。

殺價第2步:業主此刻會護盤或試探對方的出價,作為業務員此時應運用客戶的試探方式,大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探,看看業主的反應如何。如果,業主對此價格有強烈的不滿反映時,要注意安撫業主情緒,(如:告訴業主,自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能,所以,現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時,要求業主給出一個價格底線。

殺價第3步:在得到業主的底線價格后,告訴業主自己將和客戶進行協商,有問題再行溝通。

隔10分鐘左右,再度和業主協商,確定最后業主的底線價格。

篇2：房地產經紀人守則樣本

　　房地產經紀人守則樣本

　　房地產經紀人員不得有以下行為：

　?。ㄒ唬┮詡€人名義承攬業務，或在兩個及以上經紀機構同時從事經紀活動；

　?。ǘ┰诮浖o活動中賺取差價，額外索取報酬或利益；

　?。ㄈ┡c一方委托人串通，損害他人合法權益；

　?。ㄋ模┫蚍諏ο筇峁┨摷傩畔⒒蚬室怆[瞞信息；

　?。ㄎ澹┏轿袡嘞迯氖路康禺a經紀業務；

　?。┬孤犊蛻舻纳虡I秘密；

　?。ㄆ撸╇[瞞、泄露、非法占有或不當占有原服務機構擁有的商業信息；

　?。ò耍┎扇∑墼p、脅迫、暴力、貶損他人聲譽、騷擾等非法或不當手段，干擾他人業務，謀取個人利益；

　?。ň牛┎扇阂獯?、惡意降低傭金標準或者詆毀其他房地產經紀機構、房地產經紀人員等不正當手段承攬房地產經紀業務；

　?。ㄊⅰ斗康禺a經紀人員執業工作牌》轉借給他人使用或者允許他人以自己的名義執業；

篇3：房產經紀人應做好職業生涯規劃

　　房產經紀人應做好職業生涯規劃

　　由信貸緊縮所引起的市場低迷,再由市場低迷引起的觀望情緒,由觀望情緒到最近熱議的所謂中介費“打折”，房產經紀人似乎是在“坐吃山空”，身邊不少的朋友都在考慮轉行，甚至一些老板也在考慮將自己的公司關停并轉。

　　“職業生涯規劃”，一個熟悉而又陌生的名詞，在當前時局之下為越來越多的從業者所重視?？陀^評價，中國現代房地產經紀產業從無到有不過10個年頭，10年間經歷了快速甚至說高速的發展，快速的擴張使得企業無暇顧及經紀人的培訓以及對經紀人進行職業生涯規劃，遺憾的是企業在尚未來得及解決內部問題時預期中的市場低潮已經如期而至。

　　房地產市場投機者眾，這也讓不少從業者或多或少養成了“投機”心理，沒有為自己的職業生涯有一個系統的統籌規劃，無非是做一天算一天，走到哪天算那天，實在不行再改行。記得一位老上級和我說的一番話“做這個行業要知道自己能從中得到什么”。

　　“盲目入行”的現象隨著企業的大規模招聘被反復演繹，入了行才知道自己根本不適合這個行業，于是匆匆的來又匆匆地走，導致了企業HR部門不斷抱怨人難招、流失高。即便招聘到一個人，也沒有一個像樣的培訓，能有一場專心致志的“入職說明會”就算不錯了。

　　就像知名企業家嚴介和說得一樣：“一流企業家做人不做事，二流企業家做人又做事，三流企業家不做人只做事?！爆F在不少的中介企業大概只是停留于三流的水平，“以人為本”不過一句口號罷了，只要這個人來了能賺錢，無所謂什么公平不公平，員工就是赤裸裸的工具，什么規劃、什么培訓、什么保險，一概沒有。老板自己都沒個規劃，能做到那天算那天，一味的擔心培訓完了人走了，卻不考慮培訓后如何留住人心，哪怕是在他走之前經過培訓的人也是可以創造更高產值的。如果說行業洗牌是必然，那么這一類企業趁早死了算了，活下來也不過是給行業添亂，給本就差點意思的行業形象再抹點黑。

　　當前的時局，你在抱怨業績差人難招嗎？那么你真的該考慮一下自己的問題在哪里而不是去找市場因素的客觀了。從最為基礎的培訓以及給員工的職業生涯規劃開始吧，或者你現在就該考慮為行業做點貢獻，把你這個本來就沒什么生存價值的公司關掉，興許那些打算“?！闭邽橥醯膹臉I者也會念你的好。

　　對經紀人的職業生涯規劃應該是“三位一體”的：

　　當經紀人入職的時候，你就應該明確的告訴他這個行業是什么樣的，“我們能為你提供什么，你又能在這份事業中得到什么”，這不是忽悠而且切忌忽悠，這是一場溝通，對你是否適合行業的溝通，對你今年明年后年N年后所處的位置的展示，對你能夠怎樣實現這一幕變得詮釋。只有在讓員工明白他能得到什么的時候，他在愿意在你所指定的制度框架內行事，因為他們明白，為了達到這個目標是需要受到約束的。這是很有必要的，這也能夠為企業的HR部門減負不少，因為很多人根本就是來找工作的，不是來找一個職業，更不是來找一份事業的，如果這個本不適合本行業的人來了，HR的工作就成了早早準備好辭退信等著他來拿了，業務一線的管理者也會抱怨HR都是吃干飯養活閑人的衙門。倒不如在入職最初就由他自己做評判，如果不是和這個行業，還是別在這里耽誤時間比較好。

　　當經紀人在企業成長的過程中，職業生涯規劃就更為具體，上級主管應該時刻關注經紀人的心態與技能變化，對他的規劃也應該在細節上做出調整。同時也應該有更為具體的并且適應它本階段狀況的培訓作為跟進，你在人的身上下的功夫越多，你能得到的回報也就越大，真正的培訓應該是“引人入勝”的，聽完一場回去執行，然后期盼著下一場培訓能夠像一種福利一樣“如期而至”。有這樣的培訓作為支持，員工是不會輕易離開的，甚至于更多的經紀人是會“慕名而來”的。這何嘗不是企業文化？

　　在待遇上同樣也要對經紀人有所保障，“公平性”是體現在管理的執行與制度的約束上的，對于待遇來說，銷售導向性的行業本來就是“能者多得”的，這與規劃也是相輔相成的，或者說這就是職業生涯規劃的具體落實。并不是人人都能創業做老板，有人會成長為職業經理人，而有些人適合的是始終位居一線成為金牌經紀人的。換一個角度理解，就像軍隊有士官一樣，他們不一定是干部，但是一樣是職業軍人！待遇方面就需要有對等的保障，進入企業的第一天和幾年之后的某一天沒什么區別，那員工只有去流動才能得到更好的交換，也許區區底薪并不多，但是那代表著主管以及老板對這位員工的感激，是你這樣的人保障著企業的天天向上，所以我們為你提供更多的東西，最好的培訓就是“締造標桿”并且讓更多人趨之若鶩以此為榜樣。讓經紀人進入董事會也不是沒可能。

　　市場的變化，有時候反倒是我們冷靜下來反思的好機會，起家時候的“原罪”已經是過去時，既然市場規范了，你就不要給行業添堵了。職業生涯的規劃的話題，想必是仁者見仁智者見智的，就像我在培訓中經常用到的一句話：“關鍵不在于你現在得到了多少，而在于你今天比昨天同比增加了多少”，或者你今天能賺到多少錢不是最重要的，你賺錢的峰值是多少才是最重要的，也許你今天已經月薪上萬，但是你有沒有想過，其實你應該是個年薪百萬的經紀人？你今天的所作所為，是不是在透支自己的未來？

　　冷靜的思考一下吧，也許你會為自己的去或者留有一個可觀的判斷。

　　祝愿所有的同仁，可以剩者為王