熱點不斷的造勢手法
(一)造勢手法一:開盤策略---媒體造勢
一個項目的成功與否在項目開金銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產因本身行業的特殊性,決定了其在銷售上一定要爭取開門紅,否則項目再好的前景,也可能難以為繼、中途天折。所以我們強調房地產銷售的短時間內的大量成交,強調以快打慢。這需要通過造勢來實現。
4月28日,海昌欣城刊登以奠基為主題的大連首次跨版廣告。
6月12日,海昌欣城刊登全版形象廣告。單日單臺電話接聽近600人次咨詢。新聞炒作有自己的功能和規律:炒作能造勢,因其對社會焦點的關注和引導,形成一批從眾的人群和輿論;炒作能深入,因其篇幅較多,可采取的方式較豐富,所以可以將項目的優勢與特點發揮得淋漓盡致。
考慮到輿論有自己運作特點,需要一個積累傳播勢能的過程,有高潮,有維持,有張有弛,對此,我們安排了一個輔勢期,這是一個有二個星期的密集炒作期。
6月12日---14日,海昌欣城以"國際性城市"為主題,將此熱點話題繼續深入.從而導入海昌欣城"國際性城市樣板生活社區"的定位。
6月15日一對日,以海昌欣城國際性規劃為內容,將海昌欣城的各項競爭優勢一一闡述。包括:海昌欣城的整體規劃、觀海、人工景觀規劃、物業管理規劃、配套設施規劃、教育等。
新聞炒作對媒體的選擇很重要。::因為不同媒體的影響力、風格、對象都不相同,鑒于《大連日報》的權威地位,以其為主要發布媒體,而《半島晨報》作輔助,主要是利用上面的房地產專業版面。
文章的安排上也有區別。大連日報以理念導人,整體性介紹為主,半島晨報以具體規劃為主要內容。將海昌欣城的信息在不同媒體以不同的形式出現,有個合理的時間差和錯位,給公眾的印象是不謀而合的,綜合起來,就形成勢能了。
這一階段,密集的硬性廣告作配合,從理性與感性兩個層面讓多數讀者接觸、了解本項目,形成初步印象。
6月28日一30日,硬性廣告為主,以倒數的形式創造即將開盤緊張的氛圍,進一步將公眾的注意力集中在海昌欣城。
7月1日,硬性廣告宣告海昌欣城開盤。
通過緊集的投放,多方信息源和豐富的題材形成立體攻勢,提高目標消費者對海昌欣城的全面認識,為"?；市莱莿摯筮B市國際性城市示范生活社區"創造輿論及理論基礎,并通過全方位介紹海昌欣城,刺激消費心理,從而啟動市場。
在我們的推廣策劃中,新聞媒體的支持始終處于舉足輕重的地位。新聞具有權威性、公正性,其影響力是廣告無法實現的。
海昌公司憑著海昌欣城以往的經歷,一直保持著與媒體的良好關系。6月初,在海昌公司的配合下,邀請大連各大媒體主要負責人召開海昌欣城項目講解會,各項規劃設施,并表示希望得到媒體的支持。
在與媒體作充分的溝通下,前期新聞炒作
(二)造勢手法二:訂價策略---制造銷售勢能
入市時的訂價是造勢的決定因素之一。
通過前期的項目包裝,銷售現場、廣告宣傳、環境營造等方式造就海昌欣城高品質、高價位的項目形象,極大的提升心理價格。以低價入市,使心理價格與入市價格形成較大的差距,形成銷售勢能。
價格推出的時機把握是否準確,影響著銷售勢能的形成。海昌欣城通過近二個星期的推廣,已被消費者所接受,與同區樓盤相比,普遍認為起價應在 4800元以上。實際價格一直沒有推出,更增添了神秘感。開盤前三天,在萬眾期待下,才終于公布了訂價,入市價格僅3700元起。高達1000元的差距,使銷售勢能達到高潮,從而保證了開盤的旺勢,而在實際銷售中,通過統計平均銷售價格達 4450元/平方米。
(三)造勢手法三:數萬人免費看明星,看明星接盤
7月 1日晚,華燈初上,海昌欣城旁的華東廣場歌如海,人如潮,由海昌房屋開發有限公司承辦的"慶祝建黨 79周年-一海昌欣城之夜"廣場文藝晚會隆重舉行。陳明、毛寧、黃宏等眾多明星及香港影星李修賢、成奎安使整個晚會氣氛格外熱烈。當晚到場的群眾逾2萬人,將廣場擠得水泄不通。
"海昌欣城之夜"文藝晚會的推出,不僅成為初夏大連廣場文化的又一亮點,更為海昌欣城開盤的銷售旺勢起了推波助瀾的作用,為其聚集了人氣。我們認為,以文化開拓市場,絕不是附庸風雅,一方面為造勢起了重要的推動作用,數萬人通過現場觀看,迅速提高了項目知名度,另一方面,一個高尚住宅要讓業主住上好房,住上放心房,更要讓住戶得到豐富的精神文化生活。我們這樣做,正是向社會展示海昌欣城的這種決心與實力。
(四)造勢手法四:策劃大連房交會
"海昌人有精神頭!"這是大連主管城建的副市長劉長德參觀完海昌欣城房交會展位后的評價。
房交會現場,位于大廳正門人口處的海昌欣城同樣引人注目。醒目的位置,精心設計的展位,專業熱情的服務引來眾多駐足的人群,有的人并不是來買房的,而是要親眼看一看大連這個最出風頭,最具典型的樓盤到底怎么樣?
歷年的房交會對各房地產發展商來說,都是兵家必爭之時,它不僅是展示實力的場所,更主要是將帶來可觀的成交額,::并成為下半年銷售情況的晴雨表。因此,發展商對這次機會非常珍惜。大手筆投入的展位、高額的折扣以及千奇百怪的促銷手段,每一個參展商都希望脫穎而出,成為房交會的明星。
海昌欣城首次參加房交會,其意義更是至關重要。在我們的策劃中,除強調在基本設施上力求出色外,還主張創造精彩點,海昌欣城在2樓特設現場洽談簽約區,實施現場洽談、現場付款、足不
(五)造勢手法五:一大創舉:策劃包機看接樓
包機旅游,包機招商已不稀奇,而包機專程到一個城市購房置業,是很多人眼里都是不可思議的。海昌欣城就做出了這樣一個在全國都稱得上是創舉的行動。
我們發現,海昌欣城自開盤以來,有不少咨詢電話是從長春、哈爾濱、北京、沈陽等地打來的,他們從大連的親朋好友那里聽說了有這樣一處以國際化為目標的臨海住宅,都很感興趣,而且大連是東北地區經濟發展的前沿陣地,得天獨厚的地理位置,氣候宜人,依山傍海的自然環境,優美的城市景觀使它成為許多外地人尤其是東北人所向往的置業、安家的理想城市。
根據這個情況,一是為進一步擴大海昌欣城在大連房地產市場的影響力,二是為滿足一部分計劃來看樓的外地消費者,我們策劃了哈爾濱包機購房置業活動。
7月 15日,首批120名哈爾濱市民乘包機抵連。購房置業團參觀了大連房交會、海昌華城、海昌欣城,還游覽了大連的主要景點,親身的體會加深了他們對大連,對海昌欣城的印象,當天就有很多人喜歡上了海昌欣城。
這一次活動,不僅對銷售起到了促進作用,更在社會上一時傳為佳話,在發展商及消費者心目中樹立了實力雄厚的企業形象,為海昌欣城創造了社會效益及經濟效益雙贏。
(六)造勢手法六:觀天下拍賣活動
觀天下為海昌欣城項目的主樓,總戶數約 340戶,層高30 層,其中,中間兩門棟電梯為觀光電梯,中間門棟為小區主人口"凱旋門"。觀天下外觀呈弧度流線造型,外立面線條搭配時尚生動。
海景是大連房地產永恒的主題,是每一個熱愛生活的人所向往。"觀天下",這座盡覽大連火?？诘慕ㄖ?矗據于海昌欣城龍頭核心位置,北觀大連港全景,南望臺子山,置身其中,放眼遠眺,360度景觀,觸目之處盡是山際、海際、天際的宏大與浩渺。
" 觀天下"特別設立住戶服務中心,除可享用海昌的欣城內一切物業管理服務外,更以"盡善盡美、有求必應"為宗旨,為住戶提供國際五星級酒店式的管理與個性化服務。
"觀天下"由六棟連體30層高層,深得現代建筑風格精髓,其外觀是呈弧度向海傾出,配以時尚、簡約的外立面線條,氣勢恢宏的凱旋門,整個建筑顯得華麗壯觀,日后竣工后必將成為大連火?？诘暮綐诵越ㄖ?。
拍賣的四套單位均位于"觀天下"凱旋門上方,為最佳的觀海單位。
海昌欣城,自開盤以來,備受各界人士信賴與支持,創下單月銷售額逾2億元的驕人業績,成為大連市的明星樓盤。海昌欣城"觀天下"尚未推出,即已獲得廣州大市民的關注與追奉,尤其是凱旋門上方的單位,更是各方注意的焦點。早在六月底就有人聲稱,誓將其據為已有,更何況,四套拍賣單位堪稱"觀天下"的極品單位,物以稀為貴。為避免不必要的爭執,海昌欣城決定將其作拍賣,公平競爭。
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(七)造勢手法七:無償贈房予丁美媛
大連第一個奧運舉重冠軍誕生了,丁美媛在奧運會上的成功奪冠,又為海昌欣城精彩的造勢手法起到了推波助瀾的作用。
贈房雖然對房地產營銷推廣起不到直接的推廣作用,但是對于保持海昌欣城自開盤火爆的延續效應仍可以起到重要作用。
當大連市副市長把一根具有象征意義的金鑰匙交到奧運舉重冠軍丁美媛手中的時候,大連市所有媒體的及時報道無疑又為海昌欣城作了一次極具廣告及形象效果的宣傳,而且這種效果的意義,又遠遠不是幾次大版面硬性廣告所能輕易達到的。
篇2：樓盤銷售現場造勢SP技巧
樓盤銷售現場造勢與SP技巧
?。ㄒ唬┈F場造勢
在目前的房地產銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現。發展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業的代理公司對于現場造勢有以下幾項常用技巧。
1、假客戶造勢
客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當地派人裝扮客戶能起到很好的效果。
2、假電話造勢
在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。
3、業務工作造勢
另有一種方法是通過業務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。
4、喊柜臺造勢
在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執行的方法大家可以在工作中根據實際的情況靈活運用和創造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。
?。ǘ㏒P技巧
1、SP妙釋：把將發生的事情提前化；把想象中的事情現實化。
2、SP常用方式
(1)逼訂SP
A、喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。
B、業務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。
C、價格優惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優惠活動就結束了。
(2)談價格SP
A、準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。
B、客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。
C、和客戶拉近關系，使他確定地感到業務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。
D、在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。
所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結的，最重要是業務員應具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現各種技巧，不露痕跡，不過火，并應審時度勢地靈活運用和創造，只有這樣才能具備這方面的成功經驗。
七、現場逼訂SP配合
分析下定的過程
如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。
?。ㄒ唬┊a品介紹：
1、對產品自信來自對自我肯定
2、強勢主導，預設場景
3、突顯細節優勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座
4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離
5、確認產品（幫其推薦）促其決定
6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）
注意：
1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。
2、晚上的追蹤電話
可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。
?。ǘ┈F場SP配合
SP──銷售推廣
注意：SP要給客戶真實感
現場SP
(1)自己和自己P（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）
(2)，有客戶五是來準備下定的，你要不要訂）??自己和柜臺P（
(3)銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經下定，您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談
(7)旁敲側擊詢問；自我狀況刺激
?。ㄈ┍朴?信譽保留金
1、公司背景的熱銷狀況
2、現場自主作價
3、備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強
4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現金、信用卡都可以。
5、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。
6、現場品質的要求：
我們所表現的形象，代表著樓盤，代銷業是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現房的時候，憑現場儀客、儀表、專業，通過我們來推動產品。
四、促成成交
1、釣魚促銷法：
利用客戶需求心理，通過讓客戶得到些好處，來吸引他們采取購買行動。
2、感情聯絡法：
通過投客戶之所好，幫客戶實現所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發認同感，建立心理相容的關系，使買賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售的目的。
3、動之以利法：
通過提問、答疑、估算等方式，向客戶提示購買產品所給他們帶來的好處，從而打動客戶的心，刺激他們增強購買的欲望。
4、以攻為守法：
當估計到客戶有可能提出反對意見，并搶在他提出之前有針對性的提出闡述，發動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。
5、從眾關聯法：
利用人們的從眾心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，來促進客戶購買。
6、引而不發法：
在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當的引導和暗示，讓客戶領悟到購買的好處，從而達成交易。
7、動之以誠法：
抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓客戶感受到你真誠的服務，從心理上接受。
8、助客權衡法：
積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓客戶充分權衡了利大于弊而做出購買決定。
9、失利心理法：
利用客戶既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒客戶下決心購買。
10、期限抑制法：
銷售員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內做出抉擇。
11、欲擒故縱法：
針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對峙現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。
12、激將促銷法：
當客戶已出現欲購買的信號，但又猶豫不決的時候，銷售員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。
4、本地居民消費群
本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。
?。?）投資心理
由于該群體是在綿陽發展機遇下致富的，多有自己物業在出租，收益非淺，投資意識強，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。
?。?）追求現代生活方式
雖然這些群體擁有大量的自己物業，但由于設計落后，配套有限，居住環境差等因素，使他們對現人都市生活向往，由于文化素質有限，附庸風雅心理較重，因此高檔住宅小區對他們的誘惑力較大。
5、老板一族
是老板不一定是企業家，據最近的統計資料顯示，中國私營企業家中，農民出身的占70%。因此這一群體素質差異性較大，有文化素質高的，也有沒有文化的，但多數是指有較強消費能力，擁有大量財富，但文化素質較差的一族。對于這一族，價格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據，也是他們購房的決定因素。
?。?）炫耀心理
由于該群體有大量財富，已超出一般市民的消費心理，選擇物業時，要體現其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標榜的越高檔越好。
?。?）附庸風雅心理
盡管該群體文化素質較差，但擁有大量財富，可呼風喚雨，追求時麾、現代，附庸風雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。
?。?）要“面子”心理
由于這些群體的富有，處處要體現“身份”，因此，在購買物業時，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。
6、企業家
企業家與老板是質的不同，這類群體具有較高的文化素質，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。
?。?）追求文化品味
由于該群體文化素質較高，對生活質量、生活素質要求也高，尤其是追求高品味的物業。
?。?）購房理性
該群體中多數計劃較強，判斷力強，具有足夠的專業知識，不易受別人誘導，因此銷售人員要力求具備綜合素質。
7、工薪族
目前在發展中都市的工薪族，有置業能力的多數是屬白領層及少數的高級藍領人，該群體多數具較高的文化素質、專業知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質相對低。
?。?）新潮型
這一群體來自天南海北，有來自的城鎮、有來自都市的，但多數來自經濟較落后地區，面對現代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質量，文化品味高雅精致。
?。?）理性型
這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質較高，有判斷能力，但由于社會經驗缺乏，對物業方面的專業知識不一定很多，只要銷售人員能從專業角度理性的介紹，他們也會理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費群體構成較復雜，文化素質良莠不齊，消費觀念差異性較大。
這一群體多表現出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。因此，面對這類客戶，要認真的從專業角度多介紹，并且要表現出誠懇的態度。
9、知識分子、專家
該群體是指具有較高學歷，而從事著專業性較強、并且多數已具有事業基礎，或專業成果，職業相對較穩定。