商業地產招商經理知識指導手冊

　　1、商業地產招商流程

　　2、商業地產如何定位

　　3、成功招商五要素

　　4、商業地產招商策略

　　5、如何管理招商團隊

　　6、商業地產術語

　　一、招商工作流程

　　1、商業項目部進行市場調研和目標客戶分析分

　　2、確定招商對象；

　　3、確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營；

　　4、制定招商優惠策略；

　　5、商業項目部進行客戶招商月計劃實施；

　　6、招商主管制定客戶招商周計劃；

　　7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；

　　8、招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽；

　　9、商業項目部進行客戶分類、確定重點；

　　10、商業項目部安排客戶與開發商初步洽談填寫招商租戶登記表

　　11、商業項目部負責客戶與開發商的溝通談判；

　　12、開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；

　　13、商業項目部、開發商與客戶溝通、談判、方案修改與認可；

　　14、開發商、客戶雙方正式簽定招商協議；

　　二、商業地產項目定位

　　波特分析法：主要考慮商業地產項目周邊或所在區域內的競爭對手在做什么，做什么樣的產品和服務，滿足 費需求，分析競爭對手的目標客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被 發展空間和商業機；分析競爭對手在特定環境里的競爭力以及在整個行業的核心競爭活力是否可以被模仿；再 的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或對抗，是否有機會尋求差異化定 2、PEST 分析法。PEST 分析是指宏觀環境的分析，宏觀環境又稱一般環境，是指影響一切行業和企業的各種 觀環境因素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治 經濟（Economic）、技術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。為 PEST 分析法。

　　主要從商業地產所處在的環境進行分析，包括對自然環境、政治環境、社會文化環境、經濟與人口環境進行分要考慮國際品牌主力店的引進時面臨的國際關系，關稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治環境等；自然因素考慮社會技術發展的階段、行業或產業的技術替代更新狀況、特定環境的氣候、光照、空氣況、鐵路、航空等因素；社會文化環境因素則要考慮諸如所在城市的風俗習慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧口環境因素則要考慮諸如宏觀經濟政策、地方經濟基礎結構的構成、國家經濟形勢的發展、地方經濟發展水平平、儲蓄和信貸能力、消費結構、人均收入水平、人口變化等因素。

　　3、 經濟模型法。經濟模型法，主要使用投入產出模型。分為開發階段投資模型、招商階段經濟模型、運營階方法從投入和產出的時間、數量、利潤指標上進行分析，重點在成本控制、時間周期控制、利潤控制等方面，境以及環境中的各個參與主體的利益需求，導致僅從投資、開發、運營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主的利益需求，造成一廂情愿的定位結果導向；

　　4、精準定位法。精準定位的實質，是通過對輻射區內商業供給和需求變化進行細致分析，找到目標消費群體求，結合經營者的需求，因地制宜進行差異化定位分析。精準定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進行分析；三定位上，進行消費者定位、商業業態定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結合在一起，考慮市場的供給，消費需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學的指導商業開發。5、SWOT 分析法。主要從商業地產項目所處特定空間，依據外部環境、內部條件、潛在外部機會、潛在內部綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點在于對投資者、開發者、運營者的能力進行客觀評價，對商區域的外部環境和外部機會，進行評估，從而獲得內外條件結合的數據或判斷，進行商業地產的項目定位。在結合的定位分析，在時間上進行現在和未來的機會分析，在主體投入方面進行優勢和劣勢比較，從而提出定位動態的商業地產定位，在投資、開發、經營、運營、銷售、服務、產品組織等各階段，投資主體、服務主體、動態的關系組合。如何進行動態的商業地產定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態定位組合，是成的核心問題?？v觀目前定位不成功的商業地產樓盤，忽視了定位在投資開發過程中作用，特別是后續經營過程中的作用。動位，在投資、開發、經營、運營、銷售、服務、產品組織等各階段，投資主體、服務主體、消費主體之間是動如何進行動態的商業地產定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態定位組合，是成功商業地產定位的縱觀目前定位不成功的商業地產樓盤，忽視了定位在投資開發過程中作用，特別是后續經營過程中的作用。大多數人評論，都認為投資開發者短視，資金鏈轉不過造成的，忽視了商業地產的規律，定位本身就存在階段階段性，因為市場也存在階段性的規律，發展是其中的硬道理。與周邊環境的發展匹配度，動態適應性，是商業地產定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調研和數據模型分析商業地產定位？

　　三、成功招商五要素

　　招商工作是一項系統、長期、艱巨的系統工程。商業地產的成功，離不開成功的、系統的招商手段。沒有行之不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導致整個商業物業的經營失敗。

　　1、準確的前期規劃是成功招商的基礎 商業項目的招商必須以準確的項目定位和規劃為基礎。項目規劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，商規劃系統，招商不應簡單地以“滿租“為原則。 大多商業地產運營商很難做到招商“一步到位” ，原因就是前期商業地產開發商規劃不到位。 筆者認為：未來商業地產的開發模式應是先作規劃再做招商-再落實資金再批地建設。（現狀是先批土地、再作規劃設計，開工建設、最后才招商……）

　　2、項目招商必須由專業機構全程操盤（如光明廣場委托中華盛世百貨） 專業人做專業事。商業地產首先是商業，然后才是地產?，F實中地產開發商對零售商業專業運營并不充分半路出家，住宅地產是資金密集型行業，商業地產項目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業人士為不可以低估。應該重視商業運營商怎樣為商業地產的開發

創造價值。

　　3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證 全新商業模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業建筑物內百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區域等功能合性對成功招商更具挑戰性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統成為招商的保證。運營商成功秘訣在于已品牌采購中心系統，萬千優質品牌已經成為運營商的品牌同盟。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。國美、銅鑼灣聯姻易初蓮花）

　　4、成功招商的關鍵在于成功的溝通 商業地產開發與住宅地產開發最大的區別在于服務對象不同：住宅開發主要面對終端用戶群體；而商業地僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者，最重要的是系關商業地產項目持續經營的數以萬計的消費者。對的是特定的經營者，換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。商業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系營者的角度為出發點，從商業規劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。

　　5、行之有效的執行力是成功招商的保障 制定完美的招商細節，讓招商工作“言必行，行必果“。同時，對招商人員進行專業培訓。運用經營方面戶形成有效溝通，真正從經營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。

　　四、商業地產招商策略

　　20 世紀 90 年代開始，百貨業的建設促成了商業投資的熱點。90 年代末期，興起了大型超市和大賣場，此紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心的建設熱潮。

　　從客觀要求看，商業資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業地產的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風商業神話被刻畫得如此深刻。由物質需求拉動的商品供應也正依循行業細分、市場細分的商業法則改變著全國的資金流、物流、人流在各類商業地產中進行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發性商圈按自身發展規律性商圈進行過渡。機會與風險并存，商業合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。 招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續性公關，從而達到商業規劃合駐的目的。

　　1、主力商戶優先招商 商業物業是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業經營場所，但是，不同的零售商店在商業物業里的相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業店等，是商業物業吸引客源的錨固點，業經營活動會產生較大的影響，在商業物業里處于核心地位。 在進行招商時，應對主力商戶、半主力商戶采取優先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談較長的時間，需要應付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規模、建筑要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業物業的施工建設，避免建筑物以后的翻修改動，節省對商業物業的主力商戶、半主力商店應優先招商，并在商業物業施工建設以前，就開展對主力商戶、半主力商

　　2、品牌商戶帶動招商 大型知名品牌的主力商戶可以為商業物業帶來大量的商業人流，創造良好的商業氛圍，從而增強其他商業經商業物業的招商；而每個零售行業的龍頭商家、品牌商家都是行業內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行經營會產生較大的影響，對行業內其他商家具有重要的帶動效應。 商業物業可以通過采取各種優惠措施， 重點引入知名的主力商戶、行業的品牌商戶進場經營，以帶動促進對在商業物業的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶標商戶的經營需求，促進商業物業的招商。

　　3、廣告招商 廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業物業的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標商家，以招商。廣告招商可在較大程度上推動商業物業的招商進程，是獲取目標商家信息、創造招商高潮的重要手段。為了推動商業物業的招商進程，創造招商的高潮，也可適當運用大眾媒體進行廣告招商活動。 招商廣告宣傳活動應主要針對目標商家來開展。有些商業物業在進行招商廣告宣傳活動時，針對性不強，盲體進行廣告宣傳活動，造成廣告資源的大量浪費，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、單、招商現場等，在運用廣告手段進行招商時，應調查分析目標商家的分布特點、行為習慣等，具有針對性地行廣告宣傳活動，如果目標商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網絡、招商手冊、宣傳傳達招商信息；如果目標商家的信息不明確，為了獲取目標商家的信息，可適當地運用大眾媒體進行廣告宣傳

　　4、定向招商 由于商業物業商店元素的組合具有較高的要求，商店經營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業物業經求，所以定向招商是商業物業招商活動的必要方式。 定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系，向目標客戶推薦商業物業，并說服其進場經營的招商方式首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應商業物業經營需要的目標商戶，再與之聯系，說服其進業的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業物業經營，特別是主力商戶，可能漫長的招商談判過程。

　　5、優惠招商 優惠招商是最常用的傳統招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當的優惠，以降低承租戶的經營風險心，促進招商工作。招商條件優惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告位等。對主力商戶、重點的優惠幅度要大，以吸引其進場經營。 優惠招商是一種“放水養魚”形式的招商策略，在一定的環境條件下，其作用較為明顯。

　　五、如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊

　　如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊，我想這個問題是我們招商最關心的問題之一。招商部門是公司至關重要的一環，招商人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們人。然而，如何才能保證招商隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿拓土？我認為應把握以下幾點；

　　1、關懷 我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。 我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業務員都成為“舵手”、“醫生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫生間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場

、對企業都充滿 我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

　　2、執行 我認為招商人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養起來。 我認為，好的招商人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這把他們安排到不同的崗位上。 我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓工作前途是光明的。

　　3、責任心 招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢？業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也質的www.zonexcapitaltr.com體現。如果打分的話，業績這一欄我認為應該占到 80的比重。 構建好的招商團隊，要培養招商員的責任心。招商人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣同的目標，相同的見解和想法，那么這個招商團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。 我們應經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發招商人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。 好的招商團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發出來，讓招商人員圍著公司這個“心”而在工作中提高自身的素養。

　　4、激勵 我發現很多企業之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。 那么，如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業務員們對市場的看法，是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。 二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但到做到。有一句話說“人的耐心只有 30 天，因此工資是一月一發?！逼鋵嵦鏄I務員們想想：在市場上辛辛苦苦相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心，還有可能會導致對公司的不的公司。 還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為酷、只會發號施令的人強多了？

　　5、溝通 溝通———比什么都重要

　　我發現一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的招商團隊，領導大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。

　　招商團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優來，這就要靠心靈的交流了。

　　溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發展”的大前提下把這些人的積極性調動起來

篇2：購物中心招商經理職位描述

　　購物中心招商經理職位描述

　　職位要求：

　　1、三年以上大、中型商業企業或商業地產招商策劃管理部門的工作經驗；

　　2、熟悉招商業務流程，能參與業態定位和設計規劃、能獨立制定和執行招商策略；

　　3、熟練操作辦公軟件，會使用CAD，具備一定的公文寫作能力；

　　4、具有商業經營客戶良好的談判技巧、溝通、協調、團隊管理和整合能力；

　　5、具有一定的客戶資源對商業策劃熟悉；

　　6、能適應出差，能承受一定壓力，有工作責任心，有敬業精神；

　　崗位職責：

　　1、3年以上商業地產同崗位招商工作經驗，完整經歷至少1個項目；

　　2、熟悉商業地產招商流程，具備良好的招商執行及商務談判能力、應變能力；

　　3、熟悉商業地產行業基本運作模式，具備嫻熟的商業地產招商及運營管理經驗，具備豐富的專業市場及購物中心、餐飲、娛樂、社區配套、商務等業態操作經驗，具備豐富團隊管理經驗。

　　4、擁有廣泛的客戶資源者優先；具有知名地產代理機構或知名項目操作經驗者優先；

　　學歷要求：大專

　　工作經驗：5年以上

　　年齡要求：24-45

篇3：購物中心招商經理工作職責

　　購物中心招商經理工作職責：

　　1、控制現場招商氣氛；

　　2、負責與其它部門的協調工作；

　　3、負責分析攥寫招商日、周、月報；

　　4、負責招商人員的日常管理和培訓；

　　5、負責制定每月招商部的工作內容及建議；

　　6、主持每日早晚兩會，并及時與策劃部溝通；

　　7、負責向公司上級匯報每階段的招商信息、情況；

　　8、負責對所有對招商有關的問題作出決策及解決；

　　9、及時發現招商團隊中存在問題并予以解決；

　　10、密切留意同區域或同類型的市場招商的情況，并及時與策劃部同事商討；

　　11、負責安排招商人員的市場調查工作；

　　12、定期向公司提交各招商工作報告、招商分析報告、會議記錄、客戶資料分析；

　　13、積極主動參與策劃部及公司之工作會議；

　　14、負責項目招商總控及制定有關報表與公司確認成交鋪位。

　　15、做好招商人員的評核工作，并提拔尖子作為儲備管理人員。