商場、超市促銷策略與管理
?。ㄈ藛T銷售；廣告；促銷；公共宣傳）
促銷組合
?。?）人員銷售。由銷售人員向一個或更多的潛在顧客作產品說明，以鼓勵其購買，促成交易。形式包括：銷售發表會、銷售員會議、?電話銷售
?。?）廣告。由特定廠商以付費方式將他們的觀念，產品，服務，經由各種傳播媒介傳給社會大眾。形式包括：
平面廣告、? 廣播、?產品外部包裝、產品內部附箋、郵寄信函、? 產品目錄、電影、家庭雜志、小冊子、?海報與傳單、布告牌、展示招牌、店頭廣告、企業商標、象征、電視、網頁
?。?）銷售促進。經由短期的提供誘因以鼓勵消費者購買本公司的產品或服務。形式包括：
競賽、大額獎金、彩券、獎品、贈送樣品、展示、操作示范、優待券、折扣、銷售點作秀、低利貸款、博覽會、商展、舊品低價、贈券
?。?）公共宣傳。向報社發稿、演講、研究會、年度報告、資助慈善事業、捐獻、公共關系
溝通過程諸要素
廣告策略
廣告（Advertising）
廣告是非人力的溝通方式，透過付費媒介，且有明確的提供。這個工具絕不只限于商業機構；其它社會團體，基金會，或政府機關都用這個工具向公眾提供信息。
將各項廣告目標化為可以測度的廣告作業具體標靶。每一項“廣告標靶”（Advertising goal），都是一項針對某類閱聽人，應于某一定時間達成的，具體的溝通任務。此類廣告標靶是否能達成，均可用DAGMAR的方法來測度。
廣告目標
1、告知的方式
告知性目標——介紹新產品；說明產品的新用途；告知價格變動；解釋產品的作用；介紹各項服務；糾正不恰當的印象；緩和消費者的恐懼；建立公司的形象。
2、開拓性廣告——在于建立對產品的基本需求，告知該項產品是什么，有什么用途，何處有供應。
3、說服的方式——建立品牌偏好；鼓勵消費者改用廣告的品牌；改變消費者對某些產品屬性的重要性的認知；說服消費者立刻購買。
4、競爭性廣告——目的是建立選擇性需求；推廣某個品牌的用途，特性和優點，尤其是其它品牌所無者。
5、提示的方式——提醒消費者某項產品將在近期內有需要，并提醒消費者在何處購買。
6、強化性廣告——目的在加強產品使用者的信念。
廣告預算的決策方法
力所能及法、銷貨百分比法、對手水準法、目標及任務法、剩余數額法、隨意編列
比較適當的方法是按廣告目標與策略編列的預算，即“目標任務法”。
設定廣告預算須考慮的要素
產品在生命周期所處的階段
市場占有率和消費者基礎
競爭與混亂
廣告頻率
產品的替代能力
廣告信息設計模式〔AIDA模式〕
*博取注意 （Attention）
*引起興趣 （Interest）
*激發欲望 （Desire）
*誘發行動 （Action）
廣告信息內容
訴求（Appeal）〈理性；感性；道德〉
主題（Theme）
觀念（Idea）
獨特銷售主題（Unique Selling Proportion, USP）
廣告信息的決策
信息的產生——在于創意；多與消費者，市場接觸。
信息的衡量和選定——三類尺度：可欲度（Desirability）、獨特度（E*clusiveness）、可信度（Believability）
信息的制作——四種因素：方式（Style）、語調（Tone）、用字（Words）、形態（Format）
1. 生活片斷
2. 生活方式
3. 夢幻的遐想
4. 意境或形象
5. 音樂
6. 人格象征
7. 專業技術
8. 科學證據
9. 名流的證言
擬定銷售促進方案
1、誘因的大小
*銷售促進方案須有一定程度的誘因水準。
*誘因水準高，銷售反應大，但增加率遞減。
*專門人員研究過去促銷活動的成效。
2、參加的條件
*必須決定誘因提供給何人或某一特定群體。
*活動限制在某些地區，員工眷屬不得參加。
*合格表格最后由裁判決定。
3、促銷活動的配送工具
*必須決定如何促銷，以及如何傳達促銷方案
發行折扣券；郵寄，置于包裝內或用其它方法傳送
*考慮配送方法的不同成本及涵蓋范圍。
4、促銷活動時間的長短
*若促銷活動時間太短，因事無暇購買而喪失機會。
*促銷活動拖延太久，失去新鮮感，降低搶購熱潮。
*促銷活動頻率要適宜，活動期需足夠的時間。
5、促銷活動的時機
*擬定促銷活動的行事歷。
*時程要能與生產，銷售與配銷部門相配合。
*若發生沖突，應采取非計劃的緊急促銷活動。
6、銷售促進的總預算
*全年累計法：在年度促銷活動決定后，將個別促銷活動之成本加總。
*個別促銷活動計算；包括管理成本，印刷，郵寄等。誘因成本：贈品與折扣成本及回收率，并把預期銷售量考慮在內。
用促銷方式要考慮的因素
1、市場形態
2、競爭狀況
3、產品特性
4、顧客是否接受
5、購買行為，時機，消費特性
6、法則限制
7、 配銷狀況
促銷成功的要素
1、與眾不同，但絕非驚世駭俗
2、配合顧客需求與心態
3、配合其它推廣工具
4、搶先對手一步
行銷公關的工作
*協助推出新產品
*協助成熟期產品從新定位
*重建對產品的興
趣*影響特定目標團體
*保衛遭到公關問題的產品
*建立有助于產品銷售的公司形象
行銷公關的主要決策
*建立知名度
*建立可信性
*刺激銷售人員與經銷商
*降低促銷成本
公關宣傳的主要工具
(1)新聞（News）
*發掘或編制有利于公司，產品或人員的新聞素材。
*新聞題材編寫所需要的專門知識，及其考慮的層面，超過新聞記者報導的內容。
*公關人員應熟悉新聞界想要何種題材。
*題材和時機應如何相應配合，創造及發揮最高效益。
*公關人員必須致力于開發與新聞界的關系，并掌握多種媒體渠道。
(2)演說（Speeches）
*是創造產品或公司向公眾報導的大好機會。
*專人寫稿；措辭完善；正面引導消費心態。
*訓練公司主管人員的應對能力和技巧。
(3)事件（Events）
*利用特殊事件來引起公眾注意，如周年紀念。
(4)公益活動（Public Service Activities）
*贏取企業良好形象。
*以支援公益活動，達到名列雙收。
(5)出版刊物（Written Material）
*是公司與目標市場長期勾通的橋梁。
*是代表企業形象及傳遞重要訊息的文件。
(6)視聽資料（Audio-Visual Material）
*幻燈片；錄象片；公司歷史記錄片等。立體介紹公司的組織，功能與展望。
(7)企業識別媒介（Corporate Identify Media）
*識別媒介包括：標志；表格；名片；制服；甚至股票等。
(8)免費電話服務（Telephone Information Service）
*熱線電話服務或專線24小時免費電話服務。
篇2：商場超市促銷策略管理
商場、超市促銷策略與管理
?。ㄈ藛T銷售；廣告；促銷；公共宣傳）
促銷組合
?。?）人員銷售。由銷售人員向一個或更多的潛在顧客作產品說明，以鼓勵其購買，促成交易。形式包括：銷售發表會、銷售員會議、?電話銷售
?。?）廣告。由特定廠商以付費方式將他們的觀念，產品，服務，經由各種傳播媒介傳給社會大眾。形式包括：
平面廣告、? 廣播、?產品外部包裝、產品內部附箋、郵寄信函、? 產品目錄、電影、家庭雜志、小冊子、?海報與傳單、布告牌、展示招牌、店頭廣告、企業商標、象征、電視、網頁
?。?）銷售促進。經由短期的提供誘因以鼓勵消費者購買本公司的產品或服務。形式包括：
競賽、大額獎金、彩券、獎品、贈送樣品、展示、操作示范、優待券、折扣、銷售點作秀、低利貸款、博覽會、商展、舊品低價、贈券
?。?）公共宣傳。向報社發稿、演講、研究會、年度報告、資助慈善事業、捐獻、公共關系
溝通過程諸要素
廣告策略
廣告（Advertising）
廣告是非人力的溝通方式，透過付費媒介，且有明確的提供。這個工具絕不只限于商業機構；其它社會團體，基金會，或政府機關都用這個工具向公眾提供信息。
將各項廣告目標化為可以測度的廣告作業具體標靶。每一項“廣告標靶”（Advertising goal），都是一項針對某類閱聽人，應于某一定時間達成的，具體的溝通任務。此類廣告標靶是否能達成，均可用DAGMAR的方法來測度。
廣告目標
1、告知的方式
告知性目標——介紹新產品；說明產品的新用途；告知價格變動；解釋產品的作用；介紹各項服務；糾正不恰當的印象；緩和消費者的恐懼；建立公司的形象。
2、開拓性廣告——在于建立對產品的基本需求，告知該項產品是什么，有什么用途，何處有供應。
3、說服的方式——建立品牌偏好；鼓勵消費者改用廣告的品牌；改變消費者對某些產品屬性的重要性的認知；說服消費者立刻購買。
4、競爭性廣告——目的是建立選擇性需求；推廣某個品牌的用途，特性和優點，尤其是其它品牌所無者。
5、提示的方式——提醒消費者某項產品將在近期內有需要，并提醒消費者在何處購買。
6、強化性廣告——目的在加強產品使用者的信念。
廣告預算的決策方法
力所能及法、銷貨百分比法、對手水準法、目標及任務法、剩余數額法、隨意編列
比較適當的方法是按廣告目標與策略編列的預算，即“目標任務法”。
設定廣告預算須考慮的要素
產品在生命周期所處的階段
市場占有率和消費者基礎
競爭與混亂
廣告頻率
產品的替代能力
廣告信息設計模式〔AIDA模式〕
*博取注意 （Attention）
*引起興趣 （Interest）
*激發欲望 （Desire）
*誘發行動 （Action）
廣告信息內容
訴求（Appeal）〈理性；感性；道德〉
主題（Theme）
觀念（Idea）
獨特銷售主題（Unique Selling Proportion, USP）
廣告信息的決策
信息的產生——在于創意；多與消費者，市場接觸。
信息的衡量和選定——三類尺度：可欲度（Desirability）、獨特度（E*clusiveness）、可信度（Believability）
信息的制作——四種因素：方式（Style）、語調（Tone）、用字（Words）、形態（Format）
1. 生活片斷
2. 生活方式
3. 夢幻的遐想
4. 意境或形象
5. 音樂
6. 人格象征
7. 專業技術
8. 科學證據
9. 名流的證言
擬定銷售促進方案
1、誘因的大小
*銷售促進方案須有一定程度的誘因水準。
*誘因水準高，銷售反應大，但增加率遞減。
*專門人員研究過去促銷活動的成效。
2、參加的條件
*必須決定誘因提供給何人或某一特定群體。
*活動限制在某些地區，員工眷屬不得參加。
*合格表格最后由裁判決定。
3、促銷活動的配送工具
*必須決定如何促銷，以及如何傳達促銷方案
發行折扣券；郵寄，置于包裝內或用其它方法傳送
*考慮配送方法的不同成本及涵蓋范圍。
4、促銷活動時間的長短
*若促銷活動時間太短，因事無暇購買而喪失機會。
*促銷活動拖延太久，失去新鮮感，降低搶購熱潮。
*促銷活動頻率要適宜，活動期需足夠的時間。
5、促銷活動的時機
*擬定促銷活動的行事歷。
*時程要能與生產，銷售與配銷部門相配合。
*若發生沖突，應采取非計劃的緊急促銷活動。
6、銷售促進的總預算
*全年累計法：在年度促銷活動決定后，將個別促銷活動之成本加總。
*個別促銷活動計算；包括管理成本，印刷，郵寄等。誘因成本：贈品與折扣成本及回收率，并把預期銷售量考慮在內。
用促銷方式要考慮的因素
1、市場形態
2、競爭狀況
3、產品特性
4、顧客是否接受
5、購買行為，時機，消費特性
6、法則限制
7、 配銷狀況
促銷成功的要素
1、與眾不同，但絕非驚世駭俗
2、配合顧客需求與心態
3、配合其它推廣工具
4、搶先對手一步
行銷公關的工作
*協助推出新產品
*協助成熟期產品從新定位
*重建對產品的興
趣*影響特定目標團體
*保衛遭到公關問題的產品
*建立有助于產品銷售的公司形象
行銷公關的主要決策
*建立知名度
*建立可信性
*刺激銷售人員與經銷商
*降低促銷成本
公關宣傳的主要工具
(1)新聞（News）
*發掘或編制有利于公司，產品或人員的新聞素材。
*新聞題材編寫所需要的專門知識，及其考慮的層面，超過新聞記者報導的內容。
*公關人員應熟悉新聞界想要何種題材。
*題材和時機應如何相應配合，創造及發揮最高效益。
*公關人員必須致力于開發與新聞界的關系，并掌握多種媒體渠道。
(2)演說（Speeches）
*是創造產品或公司向公眾報導的大好機會。
*專人寫稿；措辭完善；正面引導消費心態。
*訓練公司主管人員的應對能力和技巧。
(3)事件（Events）
*利用特殊事件來引起公眾注意，如周年紀念。
(4)公益活動（Public Service Activities）
*贏取企業良好形象。
*以支援公益活動，達到名列雙收。
(5)出版刊物（Written Material）
*是公司與目標市場長期勾通的橋梁。
*是代表企業形象及傳遞重要訊息的文件。
(6)視聽資料（Audio-Visual Material）
*幻燈片；錄象片；公司歷史記錄片等。立體介紹公司的組織，功能與展望。
(7)企業識別媒介（Corporate Identify Media）
*識別媒介包括：標志；表格；名片；制服；甚至股票等。
(8)免費電話服務（Telephone Information Service）
*熱線電話服務或專線24小時免費電話服務。
篇3：商場促銷圣誕節活動總結
20**年商場促銷圣誕節活動總結
12月24日晚圓滿完成了“****”圣誕節促銷抽獎活動?；顒油ㄟ^公司領導的支持，以及同仁們的齊心協力。取得較好的效果。對本次促銷活動作個總結，具體情況如下：
活動時間：20**-12-12~20**-12-25
活動主題：“***”
活動對象：全市市民
活動方式：降價 打折 買贈
商場形象：商場裝飾以紫色、金色為主題，凸顯九開家居的高貴。在商場內發氣球，以及商產品信息，各展位擺放贈品，裝飾展位，襯托出濃烈的節日氣氛。獎品提前購置擺放大廳，正面的位置擺上大大的“獎”字，給顧客進門第一印象就是“劃算!有東西送!”
宣傳方式：報紙(12月10：晨報整版;12月11日晚報整版;)，單頁夾報(12月12日夾報2萬份)，張貼海報(500張)，發放宣傳單(1萬張)，拱門，場內宣傳
分析說明：
此次活動取得全公司各部門的積極配合。物管部同事負責活動現場的音箱調試、活動道具搭建及安保工作，在規定時間內完成，給抽獎活動提供了有效地硬件保障;綜合辦在活動期間負責將商場裝飾一新，提升了商場的活動氛圍，提前將獎品購置擺放到位，有效地刺激了顧客的購買欲。
總結：
A.業績統計上看，本次促銷沒有達到預期效果，預計活動期間營業額100萬，實際售賣63萬，達成率僅63%?？土鹘y計，較為理想的是12月24日，活動其他期間客流較為平穩，平均120人次/天。