華盟寫字樓短期營銷工作計劃

　　一、前期工作簡單回顧

　　“華盟寫字樓”隨著20**年猴年鐘聲的敲響，于2月1日正式對外招租。項目部在沒有專職招商人員及市場淡季的情況下，兢兢業業、穩扎穩打，在招租工作上取得了較好的業績。

　　通過近段時期的招商工作，我們也發現了以下存在的問題。

　　1、從宏觀市場來看，今年的二級市場房價將會持續升溫，特別在商業樓宇供給方面將會以裙樓、單體商務樓、大型專業、主題商業廣場為主。但是成都寫字間總體空置率仍然居高不下。原因有以下幾點：

　　(1)成都商品房買賣門檻繼續降低，從政策環境、投資環境、買房付款形式、房屋售價、戶型面積等方面都有了較大的彈性、從而刺激了投資者的投資熱情，不過也造成了投資率遠遠大于出租率的尷尬局面。

　　(2)市場機制已從前幾年的“進入機制”轉變為“退出機制”，大公司將會不斷兼并小公司，企業運作的寬度與深度會不斷增大。而小公司因為各項成本的提高，投資風險的加大，紛紛面臨著被收購、兼并甚至破產的危機。小面積非品牌或口岸不好的寫字間市場相對萎縮。

　　2、區域競爭方面，項目周邊及本大廈內的競爭者價格普遍在16—22元之間，給我方在談判時造成了致命的打擊。

　　3、媒體方面，透過商報近期的廣告，我們發現效果并不理想。

　　4、客戶方面，平均一天可以接到1—2個電話，每周有3—4個客戶到訪。而被拒絕的主要理由主要認為價格偏高。]

　　原因分析：雖然項目價格大于周邊一些個體項目，不過本項目的硬件包裝及管理模式卻彰顯華貴品質。而我們在把這些內在優勢表達出去的方式上、軟件及推廣包裝上表現得較為簡單與自身的“品位”不相符。

　　二、本項目計劃完成目標

　　本計劃本著承前啟后、繼往開來的原則，結合具體項目、具體市場環境，特制定以下工作目標。

　　1、計劃招租期限：2個月(20**年5月中旬前)

　　2、華盟寫字間出租率：100%

　　3、租金收取總額：力爭突破￥338.50萬元。

　　4、建立起市場部特殊運作模式與專業隊伍。

　　三、工作開展項目

　　(一)、渠道網絡建設方面

　　1、渠道建設目的

　　首先堅持3至5年內與大型中介公司取得聯盟發展為戰略框架，其次以建立起公司信息供給平臺為手段，同時擴大公司市場影響力，逐步增強末端市場對公司的了解并信任公司所經營的業務，從而建立客戶儲備系統。最終實現(2年內)在本地中介市場中擁有專業化商業經營品牌的本土化知名地產公司。包括擁有專業化的商業隊伍、關系融洽且穩固的末端商業市場、逐步攀升的市場份額。

　　2、渠道甄選原則

　　渠道是手段，不是銷售。

　　(1)、有一定品牌、實力。

　　(2)、擁有大批商業客戶資源

　　(3)、對于商業地產操作有專業的執行部門和專業人才。

　　3、合作模式

　　公司委托、私人委托、聯合發展、信息互通、技術共享等。

　　4、渠道選擇數量

　　擬定15家。

　　5、渠道維護

　　(1)每周向渠道商提供公司需要配合的信息。

　　(2)向渠道商提供所需要的詳細資料(戶型圖、出租控制表、項目簡介)。

　　(3)陪同渠道商派員到現場實地考察。

　　(4)與渠道商的業務負責人保持良好關系，以保證我司項目不會被對方操作層“冷落”。

　　(5)建立完善的渠道合作體系及管理體系。

　　6、渠道運作模式及圖解

　　(1)渠道商優勢區格

　　信息渠道優勢

　　客戶儲備優勢

　　媒體宣傳優勢

　　關系渠道優勢

　　專業化優勢

　　社會影響力優勢

　　穩定優勢

　　其他優勢

　　(2)操作程序

　　渠道成本

　　利潤實現

　　末端

　　市場部

　　渠道商

　　有效需求

　　有效信息

　　(二)、促銷形式方面

　　1促銷時機例舉

　　(1)、新客戶入駐之初。

　　(2)、連續一周無準客戶的情況。

　　(3)、客戶簽約前促成需要。

　　(4)、客戶租約期滿，需要續簽協議時。

　　(5)、陌生拜訪客戶成交前。

　　2、促銷信息控制

　　(1)促銷權限：應由招商人員征求部門經理同意后方可向客戶承諾。

　　(2)促銷信息傳播范圍：僅現公司內部專職招商人員根據客戶實際談判情況而定。

　　3、促銷形式例舉

　　(1)免租期限7—30天

　　(2)最低租金可由30元/平方米降至25元/平方米。

　　(3)凡租約滿2年的客戶可享受10-15天優惠免租期。

　　(4)老客戶向公司介紹新客戶成功的，可享受10—30天的免租優惠期。

　　(三)、銷售模式組合

　　1、營業推廣

　　(1)現場接待

　　接待目的：下單

　　A、摸清客戶真實需求B、尋找下單機會C、登記《接待客戶記錄表》D、及時跟蹤意向客戶。E、及時向領導反饋接待情況。

　　(2)電話接聽

　　接聽目的：預約參觀

　　A、制定《電話接聽規范》B、使用普通話C、登記電話接聽記錄表格

　　(3)現場包裝—形象展示

　　A、現場植被擺放

　　B、現場清潔衛生維護

　　C、現場介紹資料充足

　　D、統一制服(保安、清潔工)

　　E、現場燈照正常

　　2、推銷

　　展業包準備：DM單、名片、戶型圖及照片。

　　推銷選址：針對性的制定出區域目標客戶的拜訪策略、日程。

　　3、中介引導

　　中介內涵：中介機構、中介個人、本大廈及周邊銷售部同業人員中介傭金分配：統一按成交房屋的一個月租金為提取標準。

　　4、滲透營銷

　　通過與末端的直接負責人建立某種特殊利益關系，以實現銷售。

　　5、關系營銷

　　通過與老顧客、內部職工、公司外延關系等一切與公司相關的人脈聯系，得到有效客戶情報，最終實現銷售。

　　(四)、廣告推廣方面

　　1、媒體選擇參考

　　日報

　　成都商報

　　華西報

　　晚報

　　周報

　　先鋒居周刊

　　金融投資報

　　2、媒體發布頻率建議

　　《成都商報》：每周一次(周一、周三)

　　《華西報》：兩周一次(周五)

　　《晚報》：兩周一次(周二)

　　《先鋒居周刊》：建議四月份每周一次。

　　3、現場布幅廣告

　　西月大廈：建議更換布幅廣告。更換的內容可留下“華盟寫字間”的值班電話。建議尺寸可適度加大。

　　華盟寫字樓：根據基層反映，晚間從未有客戶來電或來訪，建議是否在廣告上添加幾盞精致射燈。

　　4、現場易拉寶

　　易拉寶較POP的優勢：1、外觀形象更時尚、精致。2、含蓋內容更豐富，表達形式更生動。3、可隨時根據具體銷售情況改變內容。

　　(五)、銷售執行及管理方面

　　1、銷售執行模式

　　簽約及價格談判

　　代理公司業務員

　　渠道客戶

　　客戶售后維護

　　直銷客戶

　　簽約

　　現場參觀

　　招商專員

　　接待

　　咨詢

　　關系客戶

　　推銷客戶

　　客戶跟進

　　其它渠道客戶

　　2、市場部業務管理制度建設

　　《招商專員守則》

　　《拓展專員守則》

　　《儀容儀表標準》

　　《業務電話接聽原則》

　　《業務日常管理辦法》

　　《客戶維護辦法》

　　《信息管理辦法》

　　《市場部傭金拆分制度》

　　《價格管理辦法》

　　《緊急事件處理辦法》

　　《客戶檔案管理辦法》

　　(六)、客戶維護

　　1、租戶維護建議

　　A、每月向租戶發放“服務滿意卡”以了解客戶的心理動態。

　　B、動員老客戶介紹準客戶。

　　C、對租期將滿的租戶要提前聯系續約事項。

　　2、渠道商維護(略)

　　3、儲備客戶維護

　　A、密切注意儲備客戶長期、短期的開店需求。

　　B、與儲備商的發展負責人保持良好的相處關系，了解儲備商的最新人事變動。

　　C、定期向儲備客戶提供本公司的利好信息或宣傳資料。

　　四、工作完成進度表

　　市場部工作進度表

　　事項

　　完成時間

　　3月份

　　四月份

　　五月份

　　15日前

　　30日前

　　5日前

　　15日前

　　20日前

　　30日前

　　5日前

　　10日前

　　市場部前期運作方案

　　內部制度建設

　　操作實用資料準備

　　華盟寫字樓銷售率

　　40%

　　60%

　　80%

　　100%

　　黃金島銷售

　　100%

　　渠道網絡建設

　　渠道建設資料籌備

　　項目拓展完成額

　　1萬平方米

　　餐飲客戶儲備量

　　100家

　　150家

　　200家

　　娛樂客戶儲備量

　　50家

　　100家

　　150家

　　辦公客戶儲備量

　　30家

　　50家

　　五、日常工作安排

　　時間

　　工作內容

　　星期一

　　星期二

　　星期三

　　星期四

　　星期五

　　與渠道商銜接工作

　　一周工作重點計劃

　　意向客戶電話追蹤

　　上門拜訪陌生客戶

　　電話拜訪陌生客戶

　　現場留守及客戶分析

　　市場調查

　　原始客戶儲備

　　一周工作總結

　　業務學習

　　六、市場應對及調整

　　“兵無常勢，水無常形”，在營銷工作的具體開展中，我們會“具體問題具體分析”，充分利用總體市場的一切利好消息和資源，巧妙規避各種風險，揚長避短，珍惜每一個客戶資源，最終使公司的利潤最大化。

篇2：房地產全程策劃招商代理工作內容

　　房地產全程策劃及招商代理工作內容

　　我公司全程策劃及招商代理工作由以下第一部分（全程營銷策劃）、第二部分（獨家銷售代理）和第三部分（獨家招商代理）組成，內容如下。

　　第一部分：全程營銷策劃

　　A、前期規劃產品策劃

　?。?）市場分析

　　包括前期市場調研和推廣中的調研

　?。?）競爭對手分析

　　*競爭樓盤掃描

　　*競爭對手的產品分析

　　*競爭對手營銷情報收集

　?。?）客群分析

　　*經營客群定位及分析

　　*消費客群分析

　?。?）規劃指導

　　*產品主題定位

　　*產品總體業態及功能定位

　　*產品總體業態及功能配比、布局

　　*產品物業形態、基本技術指標要求建議

　　*產品總體概念性規劃方案

　　B、全案營銷策劃報告（項目一期）

　　*市場定位（對象、區域、動機、時機）

　　*品牌形象及概念定位

　　*營銷推廣主題策劃

　　*招商策略制訂

　　*銷售策略制訂

　　*傳播、公關與宣傳策略

　　*各期主題策略

　　*一期產品銷售及經營分割圖

　　C、形象顧問（項目一期）

　?。?）現場包裝系統

　　*工地環境包裝設計

　　*圍墻、廣告牌、橫幅、掛旗等

　?。?）案名和LOGO設計

　?。?）銷樓部的設計及布局建議，樣板房的裝修風格建議

　　D、廣告策劃顧問

　?。?）各期營銷推廣策劃及廣告計劃

　?。?）各期媒體總體策劃及階段性執行計劃

　?。?）廣告創意

　　*主題制定

　　*文案撰寫

　　*創意設計

　　*售樓書的設計

　　*各期推案現場包裝設計

　　*各期案名及LOGO設計

　　*房展會的場地布置建議

　?。?）各種媒體的創意方案

　　*報紙

　　*雜志

　　*廣播

　　*電視（構思）

　　*戶外廣告

　　*網絡等其他新媒體

　?。?）招商道具的創意

　　*現場道具

　　*促銷道具

　　*各種印刷品的設計

　　第二部分獨家銷售代理

　?。?）銷售策略

　?。?）推盤策略

　　*各期推盤的組合策略

　　選擇時機

　　選擇鋪源

　　銷控計劃

　　去化組合

　?。?）價格策略

　　*制定總體均價

　　*制定單體差價的要素指標與系數體系

　　*制定一鋪一價的價目表

　　*整期價格與鋪源總控平衡

　?。?）銷售組織

　　*確定銷售模式、設計銷售組織的架構

　　*全權負責銷售招商隊伍的組建及管理

　　*銷售現場的管理及組織

　　*銷售文件及銷售表格

　　*客戶接待、分析、跟蹤及配合簽約

　　*負責客戶訂金、首期款的催繳

　　*協助甲方清盤與交房

　　第三部分獨家招商代理

　?。?）招商策略及政策

　?。?）招商計劃及步驟

　　*各時間段的產品組合策略及市場動線、品牌目標

　　*選擇時機

　　*選擇鋪源

　?。?）價格策略

　　*制定總體租金水平

　　*單體差價的要素指標與系數體系

　　*制定一鋪一價的價目表

　　*制訂各項商家合作模式

　?。?）招商組織

　　*確定招商模式、設計招商組織的架構

　　*招聘現場招商人員

　　*招商現場的管理及組織

　　*制定人員的考核獎懲制度

　?。?）招商執行

　　*簽訂意向

　　*簽訂正式合同

　　*商家裝修配合

　　*商家駐場配合

篇3：招商策劃工作程序

一、確立目標

招商策劃是招商過程的第一步,那么,招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一,要達到的目標是什么;第二,圍繞目標進行隨后的一切工作;第三,目標是否得到了實現。比如,要策劃一次海外的新聞發布會。在策劃過程中,首先得確定這次新聞發布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發布會,我們或者是要讓世界了解我們的投資環境,了解我們的優惠政策,提高我們的知名度;或者是推出多少項目。目標確立之后,隨后要圍繞目標搜集各種資料,制定各類方案,最后檢查目標是否得到了實現。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,獲取情報。信息收集對招商工作來說,顯得尤為重要。從一定程度上來說,招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣,就有可能獲得較多的招商機會,取得較好的招商成績。如果信息閉塞,與外界交往甚少,要想招到較多的項目是不可想象的。因此,在招商策劃中,收集資料、獲取信息是非常重要的一環。

收集信息時要把握如下幾個要點:第一,既要注重信息的針對性,但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發布會時,事先理所當然要重點收集與新聞發布會相關的資料及信息,但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經濟技術開發區的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二,要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變,信息交換日益頻繁,信息流量不斷增加,獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三,要對信息及時加以處理,并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的,一定期限內信息才有價值,過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力,對信息進行深加工,從而使信息的價值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序,因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行,直接關系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制訂這一環節。

招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性,二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際,制訂的目標要能夠實現,或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋,不切實際,制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性,就是指要同時制訂各類方案,以利于決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差,在這個時間差里,可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變,從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案,當一個方案不可行時可以實施另一個方案,這樣就能化被動為主動。比如,在策劃海外的新聞發布會時,可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案,以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類招商方案提出來了,比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好,繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當,就會影響效果。

那么,如何比較選擇各類招商方案呢?第一,要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到,招商是一項系統工程,我們對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位,在組織一項具體的招商活動時,首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二,要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創造性有關,也與外方的政治、經濟、宗教、文化、地理等因素有關,要選擇雙方有良好合作意向,把握較大的招商對象。第三,要選擇成本較小,而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時,失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時,要選擇機會成本和貨幣成本都較小,而效果又較好的一種方案。

五、方案的實施

方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來,實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等,在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間,如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內,參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會,交流當天的工作情況,明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性,使大家做得心中有數,有利于在工作中互相支持,加強協調。招商會有其自身的特點,招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中,尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理,這樣才能保證招商會獲

得盡可能大的收獲。因此,在整個招商活動期間內,需組織盡可能多的力量,主動出擊,廣交朋友,挖掘新的信息,建立新的招商渠道。

六、方案實施后的跟蹤和反饋

招商方案較為集中的實施階段結束后,并不是招商方案全部過程的完結,更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作,還有一道必不可少的程序──方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好,能鞏固和擴大招商會的成果,達到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,則有可能前功盡棄。因此,策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面。第一,主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來,本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見,對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二,對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續跟蹤,對新接觸的外商要保持聯系,不要出現招商會一結束,信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目,要在方案實施之后創造條件促其盡快簽約。第三,對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作,促使項目盡早上馬,促使外資盡快到位,使合作項目進入實質性的實施和建設階段。第四,對"如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案,分工到人,明確職責,并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。