企業顧問公司接近客戶的技巧(二)

　　電話接近客戶的技巧

　　對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

　　電話一般在下列三種時機下使用：

　　·預約與關鍵人士會面的時間。

　　·直接信函的跟進。

　　·直接信函前的提示。

　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

　　專業電話接近技巧，可分為五個步驟：

　　1、準備的技巧

　　打電話前，您必須先準備妥下列訊息：

　　·潛在客戶的姓名職稱;

　　·企業名稱及營業性質;

　　·想好打電話給潛在客戶的理由;

　　·準備好要說的內容

　　·想好潛在客戶可能會提出的問題;

　　·想好如何應付客戶的拒絕。

　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

　　2、電話接通后的技巧

　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務--回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

　　4、訴說電話拜訪理由的技巧

　　依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

　　5、結束電話的技巧

　　電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談。

　　下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。

　　銷售人員：您好。麻煩您接總務處陳處長。

　　總務處：您好。請問您找那一位?

　　銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。

　　總務處：請問您是......?

　　銷售人員：我是大華公司業務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。

　　銷售人員王維正用較權威地理由--提高文書歸檔效率--讓秘書很快地將電話接上陳處長。

　　陳處長：您好。

　　銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業務主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業廠商，我們開發出一項產品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。

　　王維正以總務處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經常稱呼準客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務態度。

　　陳處長：10秒鐘，很快嘛!

　　銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產品。

　　陳處長：下星期三下午二點好了。

　　銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。

　　銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛!”是抱著一種懷疑的態度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作--約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。

　　Cold-call找生意

　　所謂Cold-call就是白撞式的冷訪，您和對方并不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯系。

　　1、為什么要Cold-call找生意

　　打電話動作簡單，三歲小孩都懂?，F在人們的生活工作已經離不開電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對銷售人員來說，這個不到200克的聽筒好似千斤重一般。

　　有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢?很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打電話雖然簡單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對于初入行的銷售人員來說，電話的聽筒就像千斤重擔壓在脖子上，有時坐在椅子上看到電話足足二個小時，總是拿不起它。為什么呢?原因是我們懷疑機會，不肯相信原來對方正盼著您的電話。這是真實的，您也會有這樣的經歷，當我撥通了電話之后，對方即說：“好啊，您上來好了!”

　　當我銷售完畢之后，客人才說：“您不是小陳介紹來的嗎?”對方有點驚奇，我聽了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場說：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到他手上，有點靠不住，還是將生意交給您吧!”

　　以上的例子，我試過很多次，只要您撥通了電話，生意便出來了。不信嗎?我們用三個月來作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內，每天撥足四個小時的電話，每個小時撥三十五位客人，三個月之后，您會發現您找到了石油源，一本公用電話本，其實是我們的金礦。

　　打Cold-call沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒有技術，打電話也多少是有方法的。

　　首先說明一點，打電話找生意已經是一個潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術，將會為您打開創業之門，令您終生富有。所以在學習訓練成才的時候，要抱著認真的態度才有好的收獲。

　　成功導航：Cold-call技巧

　　要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產品忠誠的擁護者。興奮的來源，處于滿意的效果。如果您用過產品而滿意的話，自然會有以上的情緒，不相信自己的產品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。想打動客戶的心，真是難過登天。

　　培養出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當的時間內找適當的人。一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說：

　?、贂嫀熥蠲κ窃骂^和月尾，不宜接觸;

　?、卺t生最忙是上午，下雨天比較空閑

　?、垆N售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后;

　?、苄姓藛T：10點半后到下午3點最忙;

　?、莨善毙袠I：最忙是開市的時間;

　?、捭y行：10點前4點后;

　?、吖珓諉T：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前;

　?、嘟處煟鹤詈檬欠艑W的時候;

　?、嶂鲖D：最好是早上10點至11點;

　?、饷β档母邔尤耸浚鹤詈檬?點前，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。

　　工作上的目標：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。整個月的成績，決定在每月30個工作日內，每天的工作成績，又決定在每個小時的工作量內。長遠的目標，是由小目標累積而成的。所以，工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。

　　要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠不會高出源頭。我們的收益，決定在接觸的人。我有位銷售朋友，今年的收成比往年增加了200%，他是否更加賣力呢?不是的，他仍然每天工作10個小時，他是否技術高了呢?技術是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改變了源頭。當他開始的時候，他用電話和醫生聯絡找生意，但被醫生拒絕了。于是，他轉了方向，向公務員入手，生意是有了，但公務員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。

　　干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進攻醫生這個行業。終于，他打破了缺口，掌握了醫生的心態。醫生的收入，當然比之公務員更高。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了百分之二百。所以，您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽內绾?

　　任何方法都有一定程度的困難，但通過簡單的算術，我們就可以知道一個平均數，努力之后，一定會有結果。

　　電話找客戶的過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽您說話的，當對方擲下電話的時候，您最重要的是保持鎮靜，切勿怒火中燒。否則怒火傷肝的話便會影響情緒，對方說不的時候，您要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個，圖書館的公用電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。

　　千萬不要被挫折打擊您，良好的電話習慣將會給您帶來以下的收益：

　　·您會認識多一些人，有更多的見面機會。

　　·每小時的收益，將會因善用時間而增加。

　　·因為互相早已通氣，見面的氣氛當然會比較客氣一些。

　　·陌生人因為不認識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的應酬或者幻想，比較實際一些。

　　·經過固定電話工作的習慣，您的工作組織習慣，自然會好一些。

　　試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。

　　2、Cold-call找客戶的要訣

　　打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們在這里列舉一些，供大家參考。

　　要避免的習慣：

　　·切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎?

　　·切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優點還是缺點，都避免在電話里提及。

　　·千萬不要和客戶發生爭執，更不要教人做事的方法。

　　·千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。

　　打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝脑?，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎?

　　要做的準備：

　　打電話找生意，好像上戰場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢?

　　·所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經據典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。

　　·將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。

　　·在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。

　　·挑選適當的時間去找客戶。

　　·要有準備。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。

　　·訂立一個工作時間表：

　　每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結，反應遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態。

　　說話的態度：

　　·要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎?電話的作用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結果的。

　　·要慢慢練習出一種風格。您試過朗誦沒有?當您初次念一篇文章時，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。

　　·要熱情。作為一個銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒有因滿意而產生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，您想成功，便要通過有經驗而產生說話的熱情去感染對方。

　　·說話要充滿笑意。當您開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢買難受。

　　·打電話的時間是正規的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。因為有時趕著吸一口煙而影響發音。對方發現您是游戲性質，則會不尊重您的。

　　·擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類。

　　·坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態。搖晃著發出的聲音和坐好了發出的聲音是不一樣的。

　　闖過對方秘書關

　　打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會......”

　　如何闖過秘書這一關呢?說話方面，要露出一點老友的親密態度，如果您說：“麻煩請找李志文先生!”秘書肯定知道您是外人，如果您說：“接李志文!”或“老李在嗎?”秘書或者反應慢，便將電話接過去了。

　　其實，什么“開會”、“正在見客”、“赴約”之類，多數是擋箭牌罷了。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據最初的兩三句話，如果您能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉接過去。如果您直接和客戶聯絡，他的回答是“是”、“不”，但秘書小姐是受命說“不”的人。

　　不過，我們切勿欺騙對方。有一次，秘書小姐問我是否是朋友，我竟然回答是;當對方接上電話時問我的背景，發覺我是銷售人員冒充的時候，便來破口大罵。自此之后，我只希望技術地勝過秘書小姐，不敢再用欺騙的手段了。

　　另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內，連續找同一個公司的職員。比方甲君聽完您的電話之后，他會很自然地向同事說：“又是銷售人員?！彼耐卤阌兴X，碰上銷售人員的電話時，及時反應是說“不”字，雖然他心地里會購買您的東西，或者肯和您見面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時說“是”呢?

　　所以碰上同一公司的職員，最好分開時間去聯絡，相隔一兩天才分別致電，總比連續不斷的撥電話好。

　　電話應對技巧：

　　打電話一定能帶來生意。至于打電話與對方交談的方法呢?越簡單越好。我這里介紹一下在電話中說話的程序。

　　銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是××公司打電話來的!現在方便同您談一分鐘嗎?”

　　請記住以下要點：

　　·對人要稱呼，如先生、經理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。

　　·說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。

　　·強調自己的公司?？蛻粜睦砗芄?，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業和認真吧!

　　·禮貌上向對方要求批準會談的時間，強調只是一分鐘，并不是占他太多的時間。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。

　　如果對方的答案是“不”的時候，只好收線，撥下一個電話。如果對方太忙的話，您可以這樣說：“那么，好吧!我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢?”

　　如果對方忙，當然沒有時間和您交談，您指出將會回電話，建立多少感情，是回電話，不是Cold-call。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理?；仉娫捠莿倮母杏X，銷售人員比較愿意。

　　當對方聽了電話，表示可以繼續下去時，說明綠燈亮了。跟著應對如何對答呢?

　　我的對答如下：(都是預先準備好的話，表達出來非常流利。)“陳先生，我的公司是做××生意的。我打電話給您，因為我知道您對于我公司的產品(或者服務)有興趣，但是，根據一般人的買賣經驗，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來買東西的時候，都會依循這個習慣......我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務，以及我們的產品獨特性，為您在這個方面提供多的選擇。......陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢?

　　等待對方答復......

　　有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預測客戶拆信之后，即可送上電話，電話中的應對如下：

　　“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是××公司打電話來的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業很成功。同時，我又剛剛向他提供了一些服務。這封信，您是否收到了呢?”

　　如果對方說收到信件的話您當然可以繼續。如果還沒有收到信件的話，您要及時轉變口吻，說：“噢，您知道的，郵遞時都是遲誤，不過，沒所謂，我寄信的目的是......我今天打電話給您的目的是看您下個星期一或者星期三，找個時間見見面，向您講述我的產品。閣下是早上方便還是下午合適呢?”

　　當然，有時會遇到阻礙。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預先準備以下的對答：

　　·“您說的非常正確，我也很明白(記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到)，我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向您介紹一下我公司的服務，大家做個朋友......”(接著，及時向對方要求見面的時間。)

　　·如果對方仍強烈反對，您大可以冷靜地問：“我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢?”

　　·當您明白了對方抗拒的原因，您可以根據現實情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。

　　·當對方答應見面的時候，請記住將時間和地點寫下來，記在日記本上。同時繼續說：“陳先生，首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，大家可以再約時間......”

　　“我的名字叫李力......，電話號碼是......再一次多謝您，陳先生，盼望下個星期一，三時十五分和您見面?！?記住最后再重復一遍時間和地點。)

　　成功導航：如何化解客戶在電話中的異議和對抗

　　·不需要......

　　“當然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產品對您是否有價值......，下星期一，四五點鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎......”

　　·沒準備買......

　　“陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀!但是我的產品，對您是有一定價值的!這樣吧，我下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦”

　　·太忙了......

　　“陳先生，我都知道您很忙!就因為這樣我才先與您約定時間。您知道的!大家都沒什么時間。不過，我只是同您談15分鐘!下星期二，兩點半還是四點半好呢?”

　　·我小舅子都是您的同行專家......

　　“呀!陳先生，當然是啦，您知道啦，我們的產品真是好流行的!所以您的小舅子都做。不過好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關系的事同親人分享。好像醫生要開刀的時候，他一定會找其他專家幫忙的!好了，不如我現在上來，給點客觀的資料給您......”

　　·沒錢......

　　我好高興您講得坦白，同您做朋友真是榮幸。因為這樣可以充分證明我對您產生經濟效益。事實上，我的工作是為您現在的方法增加效能。又或者這樣，您不必增加任何額外費用，而能夠提高效能，就是說，我一方面為您省錢，一方面又為您省時間不是減少開支，就是增加效能......

　　陳先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。這樣吧，下星期一，上午十點還是十一點您方便呢?......

　　·我已經用過你們的服務了!

　　因為我們的產品是新潮流啊。陳先生，以您這么成功，您說沒有用過我才會覺得奇怪呢?但是特別的地方，是我的獨到方式。當然，您現在未必有興趣增購產品，但通過我的介紹，您肯定有所收獲，什么時候方便大家見見面呢?明天下午還是后天早上呢?

　　·沒興趣啦，朋友!

　　陳先生，您說沒有興趣，這一點都不出奇。當然如果您沒有細心去研究過的話，又怎么會有興趣呢，所以，我好渴望大家能抽時間見見面，向您解釋示范，為什么不給點機會自己去認識再作決定呢?好了，明天方便嗎?

　　·浪費了您的時間啦!

　　陳先生，因為這個計劃對您有好大益處，我不介意投資時間向您解釋。我相信您會發現這個計劃對您有一定的價值。明天和您碰面，大概十五分鐘時間......

　　·究竟是什么呀!

　　在電話里頭要拒絕您實在是太容易了，對銷售人員來說，您再好的說詞都會被輕易的拒絕，重要的是堅持，沒有人一開始就會被別人接受，特別是陌生的人。當您慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，您的成功率將大大提高。拒絕對做銷售的人來說，猶如家常便飯，在您堅持過后，您會習慣的。我們沒有人不害怕拒絕，但我們的信心和信念是非常的強，達到了一個將抗拒變成耳邊風的習慣。同時我們有一個信條：永遠不會以拒絕為答案。

篇2：服裝導購員接近客戶的方法

　　服裝導購員接近客戶的方法

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

　　產品介紹：

　　1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優點(大方、莊重、時尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環節：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在哪里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2.引導顧客到試衣間外靜候。

　　3.顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

　　一.顧客的表情和反應，察言觀色。

　　二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　　三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

　　上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步

　　在牌服裝店服裝銷售過程中，導購提升自身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經營網認為，研究銷售、提升門店銷售業績、營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

　　營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。

　　推薦服裝可運用下列方法：

　　服裝銷售技巧1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　服裝銷售技巧2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　服裝銷售技巧3、配合手勢向顧客推薦。

　　服裝銷售技巧4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　服裝銷售技巧5、www.zonexcapitaltr.com把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　服裝銷售技巧6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。

　　重點銷售有下列原則：

　　服裝銷售技巧之原則1、從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　服裝銷售技巧之原則2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　服裝銷售技巧之原則3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

　　服裝銷售技巧之原則4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國服裝經營網將一些客人消費的典型心理在這里分析下，大家有補充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務越做越好。

篇3：企業顧問公司接近客戶的技巧(一)

　　企業顧問公司接近客戶的技巧(一)

　　什么是接近

　　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?/p>

　　1、明確您的主題

　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

　　2、選擇接近客戶的方式

　　接近客戶有三種方式--電話、直接拜訪、信函。

　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為若是您銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。

　　3、什么是接近話語

　　專業銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。

　　接近話語的步驟如下：

　　步驟1：稱呼對方的名

　　叫出對方的姓名及職稱--每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

　　步驟2：自我介紹

　　清晰地說出自己的名字和企業名稱。

　　步驟3：感謝對方的接見

　　誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。

　　步驟4：寒喧

　　根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。

　　步驟5：表達拜訪的理由

　　以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業及可信賴。

　　步驟6：講贊美及詢問

　　每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。

　　下面是一個接近話語的范例：

　　首先銷售人員王維正以穩健的步伐走向張總經理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經理問好以及自我介紹。

　　王維正：“張總經理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教?！?/p>

　　張總經理：“請坐”

　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會?！?/p>

　　張總經理：“不用客氣，我也很高興見到您?！?/p>

　　王維正非常誠懇地感謝張總經理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經理感受到自己是個重要的人物。

　　銷售人員：貴公司在張總經理的領導下，業務領先業界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總經理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。

　　王維正將事前調查的資料中，將有關尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題。

　　張總經理：我們公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有沖勁及創意。沖勁及創意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發揮潛力。

　　銷售人員：張總經理，您的理念確實是反應出貴公司經營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經做得非常多。我謹代表本公司向張總經理報告有關本公司最近推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。

　　張總經理：新的團體保險?

　　王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。

　　銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢?

　　王維正采用夸獎，并提出詢問的手法。

　　進行有效的夸獎的手法有三個方式：

　　(1)夸獎對方所做的事及周圍的事務。如：您辦公室布置得非常高雅。

　　(2)夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣

　　(3)代第三者表達夸獎之意。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。

　　4、接近注意點

　　從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點：

　　打開潛在客戶的“心防”：

　　曾任美國總統的里根，不僅是位卓越的總統，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當客戶第一次接觸您時：

　　他是“主觀的”

　　“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發長短、品位，甚至高矮胖廋......等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。

　　他是“防衛的”

　　“防衛的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛的墻。

　　因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

　　銷售商品前，先銷售自己：

　　接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。

　　一位人壽經紀人曾經說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的啊?我的客戶90%都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內容還有細節，我認為，我的銷售就是學習、培養、鍛煉一個值得別人信賴的風格?！?/p>

　　“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發出來的人性與風格。

　　TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉里鄉間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業的業務主管報有好感?！?/p>

　　接著下來，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下。

　　范例①

　　銷售人員A：有人在嗎?我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情?

　　商店老板：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧?

　　銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經到了需要換新的時候。

　　商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。

　　銷售人員A：并不是這樣喲!對面李老板已更換了新的收銀機呢。

　　商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧!

　　接下來我們來看看接近客戶的范例2。

　　范例②

　　銷售人員B：鄭老板在嗎?我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區的銷售人員，經常經過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。

　　商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。

　　銷售人員B：貴店對客戶的態度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務態度這么好的實在是少數;對街的張老板，對您的經營管理也相當欽佩。

　　商店老板：張老板是這樣說的嗎?張老板經營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。

　　銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您!

　　商店老板：喔!他換了一臺新的收銀機呀?

　　銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢?目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機。

　　上面這兩個范例，您看完后，您有什么感想呢?我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發現，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店里的收銀機有什么毛病?”。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。

　　反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內的經營狀況、清楚對面張老板以他為學習目標等，這些都是促使銷售人員成功的要件。

　　接近前的準備

　　當您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準備工夫。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準備呢?

　　1、練好口才

　　打開陌生人的嘴

　　您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。

　　如何發展客戶的網絡呢?陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢?

　　您要列一個表，統稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢?討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友?試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。

　　將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機會等等。然后按每一個資料寫上一個數目字，最后您將這些數字加起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養出來的欲望。整天幻想發白日夢的人，是沒有內心熱誠和沖動的。

　　資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能。事業成功的人士，完全出于一點沖動。

　　有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢?讓我們研究一下第二個大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢?如果閑談，十個小時也不夠。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，我的經驗是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節，越減低震撼力，在這十五分鐘之內，究竟要講些什么話呢?

　　既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。

　　讓您的話具有震撼力

　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。

　　為了將要說的話造成效果，您要好好準備自己的表達方法了，如何練習呢?以下方法，曾經幫助過我，您也可以試試。

　　將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎?容易，靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發現全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經驗。經驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發夢嗎?您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。

　　將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經過時間的。當您念熟之后，您便會產生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰驗槟氖炀毝度?，產生一股信任。

　　找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。

　　天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。

　　準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢?

　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業員一句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應的。所以，說話不是隨意說的，是經過組織、系統分類才講出來的，這樣才會產生震撼力。

　　習慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個球不為過，您根本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數公斤的沙袋，用鐵球拍進行訓練。業余的和專業的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊的隊員嗎?術業有專攻，苦練是基礎。您想成功嗎?將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。任何技術也是學回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學不來。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。

　　令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統的表達思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。當您享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。成功和失敗的人，都會有一種脫離現實的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉過來，成功帶來的享受，也是一樣的。

　　當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功立大業，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧!不過，練好再闖，便會事半功倍了。

　　2、每天交四個朋友

　　做銷售難，難就難在不認識人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認識人的難關呢?首先，我們要將認識人這個步驟列為工作的一個部分。

　　要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因為他們的心態是：“有殺錯，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細活，不能操之過急。

　　既然要遵守每天認識四個人，我們一定要將認識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀律地遵守，否則不吃飯。從前，有個老和尚，已經八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實地不吃飯，因為老師傅的原則是一天不干活，便一天不吃飯。

　　當您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四位陌生人呢?吩咐家人要負起一個責任問題：“認識四個人了吧!”如果還沒有達到目標便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧!試試這個方法吧!如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。

　　當您養成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳，認識朋友便會感到輕松自然了。不過，您要遵守一個原則，切勿存有因要做生意而去結識朋友的心態，您第一次認識人，是顯示了您對人的關心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。

　　認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結果。銷售人員認識朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結果的鉆探工作，但他們的心態認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認識了一百個人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費了九十九個人，因為我們得到一個結果，得到一個好客戶。這是做銷售的心態和代價。因為九十九個是投資，才有一個的收獲，如果您在商場打滾了不少的時間，您看到這些收獲，心里肯定會說不錯吧!

　　當然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個工作才得到一個回報?，F實的情形是：當我們認識二十五個人之后，我們往往得到五個談生意見面的機會，在這五個會面的機會中，我們將達成一單生意。所以，我們要保持一個記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個人的存貨。否則，我們的生意會變得越來越困難了。

　　要怎樣認識人呢?

　　我也沒有竅門推薦給大家，認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地撥電話，一般每天三個小時左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個不錯的方法，每天打電話也容易疲倦，換個方式放松一下，調劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當人家稍微留意閱讀的時候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯絡。

　　練習八：接近客戶的角色扮演

　　看過了接近話語的范例，我們請您做接近話語的練習，請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。