房地產銷售策略與技巧
目前，我國房地產市場正處于迅速發展階段，產品的開發和概念的炒作十分盛行，消費者處于從不成熟消費走向成熟消費的過程，市場競爭十分激烈。由于開發商對資金的需求和嚴重信賴性等特點，需要營銷職員在房地產營銷中掌握較為有效的銷售策略與技巧，以加快房地產產品的銷售和資金回籠的速度，保證較高的投資收益率，最終完成企業預定的目標任務。
第一節銷售職員的素質和能力
開發商通過房地產營銷策劃方案的實施，來吸引消費者選擇購買，整個營銷過程和營銷質量的高低，在很大程度上取決于銷售職員的素質和能力。
一、銷售人員的素質
房地產銷售人員的素質主要包括以下幾個方面。
1、禮節修養
?。?）個人形象銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，
在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度有進退有序的規范的禮節；有流利的口才、收放自如的交談能力等。
?。?）電話禮節在通信高度發達的今天，電話常常是銷售人員與顧客交談的主要溝
通手段之一，電話禮節也是銷售人員應具備的素質之一。通過電話給客戶留下良好的印象，有利于銷售工作的開展。因此，接聽電話要采用正確的接聽方式和禮貌用語。如接聽電話時，一般先主動問候“這里是某某花園或公寓，您好”，而后開始交談；在與顧客交談時，聲音一定要自然、親切、柔和，讓顧客感到愉快并愿意進一步取得聯系，并設法取得企業想要的信息。
?。?）接待顧客時的禮節良好的儀容和著裝，誠懇的微笑能給客戶較好的第一印象。
因此，接待顧客時應留意和客戶目光的交流，既能了解客戶心理活動，又符合國際慣例；同時，還應留意引領客戶看房時及客戶離開是的禮儀。如顧客進門時，銷售人員應立即上前，熱情接待，主動招呼，以提醒他人留意。
2、知識結構
房地產營銷人員應有較強的求知欲和廣博的知識。豐富的房地產知識是營銷人員做好房
地產銷售的重要條件。一個好的房地產營銷人員不僅應是熟悉本行業的行家，而且要熟悉當地社會的風土民情，具有廣泛的社會知識。銷售人員的專業知識主要包括以下內容。
?。?）房地產企業相關知識信息房產銷售人員應熟悉房地產開發企業或房地產銷售代理企業的歷史及其在同行業中的地位；房地產企業發展歷程、企業文化；房地產企業已開發的產品、品牌、社會著名度等。了解本企業的優勢，可以增強銷售人員的信心。
?。?）房地產開發有關知識信息它主要包括房地產的地點、交通、位置、環境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產產品的結構、功能、用途、價格、得房率及物業管理知識；競爭樓盤的有關情況、本樓盤的賣，以及與其他競爭對手的產品優劣比較。銷售人員只有對產品的認識多于顧客，才能解答客戶對產品的使用、功能等方面提出的各種題目，才能增強銷售人員成功推銷房地產產品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機會。
?。?）顧客有關的知識信息顧客有關的知識信息包括：購房者的購買動機、購買心理和購買習慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收進情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時間、偏好等有關信息情況。掌握了上述知識信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。
?。?）房地產產業和市場行情有關知識信息為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產業和市場內的當前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛伏用戶在哪里？潛伏的銷售量有多大？以及國家有關房地產政策法規等規定，房地產企業占有的市場信息有多少，對市場變化發展的趨勢猜測準確性如何等。
?。?）房地產銷售有關法律法規等知識信息房地產營銷人員應了解民法、合同法、商標法、廣告法、簡史法、反不正當競爭法、消費者權益法、城市房地產管理辦法、房地產銷售管理辦法等知識。
3、敬業精神
銷售人員是房地產企業與顧客間溝通聯系的橋梁，是企業文化、社區文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應熱愛本職工作，具有企業的使命感和迫切完成銷售任務的責任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業精神，才能扎扎實實的地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環境艱苦，有時甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應該積極發掘銷售機會，掌握好適當的銷售時機，盡可能促成顧客購買。
4、心理素質
房地產銷售人員應具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進的心理素質，了解自己的職業、了解客戶、了解企業，才能開展好銷售工作。樂觀、豁達、愈挫越堅的性格和良好的心理素質，是優秀的銷售人員必備的基本素質之一。
5、職業道德
職業道德是指從事一定職業勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內心信念和特殊社會手段來維系，以善惡進行評價心理意識、行為原則和行為規范的總和。房地產銷售人員除掌握必要的專業知識和其他知識外，還應該具備良好職業道德素質，如守法經營、以誠為本、恪守食用、盡職盡責、團結合作等，良好職業道德是房地產銷售成功的要件。
6、身體素質
銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當天的客戶各種信息和有關資料進行歸類整理、統計和分析，這些信息對企業非常珍貴。因此，必須有好的身體素質，才能精神抖擻，布滿信心地應對繁忙的工作。
二、銷售人員的能力
房地產銷售人員的能力主要包括以下幾種。
1、創造能力
銷售人員需要有較好的創造力和堅強的信念，對行業、企業和市場了解得越深就會越有創意。任何時候，銷售人員都不能使對方受到強制的感覺。由于，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感，再加上受強制的感覺，銷售人員就很強與顧客進行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的期待而不是強制。
2、判斷及察言觀色的能力
由于房地產市場環境和顧客凸現的個性日益復雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進推銷方法，提高推銷的成功率。
3、自我驅動能力
推銷，簡單地說就是將產品賣北伐顧客。它是一項專業性較強的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應該跟自己較量，戰勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。
4、人際溝通的能力
銷售人員必須有溝通能力，能在很短時間內縮短與客房之間的距離，找到談話的共同點，同時讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關系，就離成功近了一步。
5、從業技術能力
銷售人員應熟悉房地產市場交易法規、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的先容，對房地產市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優質的服務。
6、說服顧客的能力
銷售人員要能熟練的運用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和先容產品，善于接近顧客，善于排除異議直至達成交易。
此外，銷售人員還應樹立雙贏理念，做好置業顧問。由于銷售人員代表企業利益，同時也要為顧客著想，重視顧客利益，由于滿足顧客需要是保證銷售成功的關鍵。
三、銷售人員的職責
房地產銷售人員的職責主要包括：
1）認真貫徹招待公司銷售政策。
2）為客戶提供一流的接待服務。
3）熟悉房地產基本常識和所銷售產品的詳盡的知識。
4）在規定的時間內完成銷售指標。
5）宣傳園區，提升品牌形象。
6）執行銷售業務流程所規定的全部工作。
7）建立良好的人際關系，積極收集反饋意見。
8）開展市場調研工作，為公司收集第一手市場資料。
9）負責按揭資料的預備。
10）積極挖掘潛伏客戶。
11）努力向上，堅持學習。
第二節房地產銷售銷售程序與銷售策略
一、房產銷售程序
在房地產項目進進銷售階段，應做好銷售預備工作和銷售實施工作。
?。ㄒ唬┓慨a銷售預備
1、房產項目合法的審批資料預備
房產項目應準備《建設工程規劃許可證》、《土地使用權》，預售商品房要準備《商品房預售許可證》，現房銷售應準備《商品房現售許可證》等資料。假如委托中介機構代理銷售，還應準備正式的《代理銷售委托書》。
2、銷售資料準備
?。?）宣傳資料的準備包括形象售樓書、功能樓書、折頁、宣傳單等房產銷售的宣傳資料。
?。?）客戶置業計劃準備樓盤在推向市場時，不同的面積單位、樓層、朝向、總價等都不會相同。因此，應事先制訂出完善的客戶置業計劃，這樣客戶可以了解自己的選擇范圍。
?。?）認購合同準備置業者選中了自己喜歡的房子，但還沒有簽訂正式房產買賣合同前，須交納一定數目的預定款性質的用度來確定其對該房號的認購權。因而應事先準備好認購合同等資料。
?。?）購房須知準備房產屬于大宗消費品，購買過程復雜，為明晰置業者的購買程序，方便銷售，事前應制定書面購房須知。購房須知內容包括物業介紹、可購買對象、認購程序等內容。
?。?）價目表與付款方式一覽表準備價格策略制定完成后要制作價目表，使每套房子的單價、總價一目了然。同準備付款方式一覽表，如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。
?。?）其他相關文件可根據項目自身來確定，如辦理按揭指引、須交稅費一覽表、辦理進住指引等相關文件或資料。
3、銷售人員準備
為保證銷售工作能順利完成，必須保證銷售人員的數目與素質。對招聘的銷售人員，要
進行系統的售前培訓工作，以提高其素質和能力。
4、銷售現場準備
房地產現場準備是銷售前準備工作非常重要的一環。有意向購買的客戶自接到樓盤銷售的信息后，會來到現場參觀，現場狀況將直接影響其購買行為。一般情況下，售樓現場應做好售樓處設計布置，看樓通道的安全暢通，樣板房精裝修等工作；另外可做一些戶外廣告牌、燈箱、導示牌、彩旗等，以營造現場喜慶的氛圍。
?。ǘ┓慨a銷售實施工作程序
為確保銷售工作有序、快捷、準確地進行，通常銷售工作依如下程序開展。
1、客戶接待與談判
該項工作有銷售人員負責，此項工作銷售人員必須按照有關規定進行。其他財務、工程及物業管理方面的專業人員，可在銷售經理指示下及銷售人員的請求下協同工作。
2、定金收取及認購合同簽訂
該項工作由銷售人員與財務人員配合完成，認購合同由財務人員統一保管，在使用前由銷售人員按順序號領用，然后才能通知收取定金。
定金必須財務人員直接收取并開具收據。財務人員在收取定金時，必須做好房號的再次核實，以及認購合同的核查工作，然后即刻做好賬目記錄，這些記錄包括房號、收取金額、合同編號、業主姓名、聯系地址及電話等。
3、交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同
認購合同中一般都約定首期房款交納的具體時間。約定時間到達前2日，由銷售人員負
責提醒客戶預備首期款，并將反饋情況向財務人員通報，并在到期日配合財務人員做好收取工作。
首期款直接由財務人員收取，同時向客戶開具收據及付清首期證實。若客戶選擇首期分期付款的，同時還要簽訂《首期分期付款協議》，完成后須做好帳目記錄。
憑《付清首期證實》，工作人員原則上應立即與客戶簽訂正式樓宇買賣合同，并向顧客說明余款交納期限及銀行按揭事宜。
在整個過程中銷售人員應做好客戶接待、指引工作，并協助做好有關事宜解釋工作。
4、繳納余款或辦理按揭
該項工作由財務人員及專職人員負責完成，銷售人員須做好客戶接待、指引工作，在銷售經理指示及有關專職人員要求下配合完成有關工作。
5、其他售后服務
其他售后服務包括已購房顧客的回訪、顧客提出有關申請的跟進與落實、項目進停止續的協助辦理等。在這些服務過程中，銷售人員必須樹立“一次生意、終生客戶”的宗旨，將顧客發展成為忠實顧客，為以后創造新的銷售機會，同時還可以樹立企業良好的形象。
二、顧客購房心理與房產銷售策略
顧客的消費行為是其心理活動的外在表現，即顧客的行為是受其內在心理活動的支配和
制約的。
銷售人員經常與顧客打交道，顧客不同，顧客的偏好、性格不同，則其購買行為也不同，其心理活動也具有不同的特點。銷售人員只要對癥下藥，就可以節省許多交易時間成本。下面介紹一些常見的顧客購房心理類型與房產銷售對策，以供參考。
1、理智穩健型顧客
?。?）心理活動特征考慮問題冷靜穩健，不輕易被銷售人員的言辭所打動，對于項目
的疑點，他們一定會詳細了解，不會有半點含糊。
?。?）銷售對策在銷售過程中加強對房屋本質、開發商信譽及房屋獨特優點的介紹，
而且說辭必須有理有據，從而獲得顧客的理解和信任。
2、小心謹慎型顧客
?。?）心理活動特征這類人由于做事過分小心，無論大事小事，哪怕是一塊玻璃，一
個開關都在顧慮之內，常常由于一個無關大局的小事而影響最終決定。
?。?）銷售對策銷售人員應該在銷售過程中通過幾個細節的介紹盡快取得對方的初步
信任，加強其對產品的信心。當其考慮的問題遠離主題時，應該隨時創造機會將其導進正題。在其交納定金后，更應該“快刀斬亂麻”讓其簽約，以堅定其選擇。
3、沉默寡言型顧客
?。?）心理活動特征這種人往往做事謹慎，考慮問題常常有自己的一套，并不輕易相
信別人的話，外表嚴肅，反應冷漠。
?。?）銷售對策在介紹產品的特點以外，應通過親切的態度縮短雙方的距離。通過多
種話題，以求盡快發現其感興趣的話題，從而了解其真正需求。如表現厭煩時，可以考慮讓其獨自參觀，并不時留意，在其需要時進行介紹。
4、感情沖動型顧客
?。?）心理活動特征這種人天性易激動，輕易受外界慫恿與刺激，一旦激動起來，則
很快就能做出決定。
?。?）銷售對策從不開始就不斷強調產品的特色和實惠，促使其快速決定。當顧客不想購買時，更應該應對得體，以免其過激的言辭影響其他顧客。
5、優柔寡斷型顧客
?。?）心理活動特征內心猶豫未定，不敢作決定，可能是第一次購房，所以經驗不足，
害怕上當受騙。
?。?）銷售對策銷售人員必須態度堅決而自信，通過信而有證的公司業績、產品品質、服務保證等贏取顧客信賴，并在適當的時機幫助其作決定。
6、盛氣凌人型顧客
心理活動特征：由于具有一定的政府背景或經濟實力，習慣說話趾高氣揚，更喜歡以
下馬威來嚇唬銷售人員，并拒人于千里之外，以此顯示自己和別人不一樣。
銷售對策：應及時穩住立場，態度不卑不亢，在尊敬對方的同時也應該適當恭維對方，從而尋找其“弱點”，創造銷售機會。
7、求神問卜型顧客
心理活動特征：由于迷信，常常會將決定權交由“神意”或隨行的風水大師。
銷售對策：盡量通過現代的觀點配合其風水觀，強調人的價值，并引導其選擇科學的
居住方式。
8、敏感型顧客
心理活動特征：這種人比較敏感，聽風便是雨，事事容易往壞處想，任何小事都容易刺激到他，實在也是表現了其心理沒底，需要幫助。
銷售對策：開始時必須言行謹慎，多聽少說，儀態莊重嚴肅，在取得信任后以有力的
事實說服對方，不要做過多的描述。
9、借故拖延型顧客
心理活動特征：這種人可能是隨意看看，不能立即決定，或者根本就沒有購買的打算。
但是也有可能有購房意向，不過生性遲疑，習慣于借故拖延，推三阻四，企盼更大的優惠出現銷售對策：在介紹過程中不斷摸索顧客不能決定的原因，并設法解決，但要掌握分寸，
篇2：房地產銷售策略層面內容
房地產銷售策略的層面內容
房地產銷售策略包括四個層面的內容：銷售姿態、價格制定、銷售控制和銷售管理，房地產銷售策略的制定將直接影響推近過程中項目利潤獲取的多少。
一、房地產銷售策略的銷售姿態
接手一個項目后，首先要明確銷售姿態。銷售方式決定價格的制定，而銷售姿態決定銷售的結果。不管哪種的銷售方式都可以達到銷售的目的，但是銷售結果是否理想則取決于銷售姿態。
銷售姿態是一種感性認知。銷售現場的布置、銷售人員的銷售態度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫”，共同造就銷售姿態。作為策略人員如果無法感受項目的銷售，只是通過片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無法把握項目的推廣，無法正確把握項目的銷售姿態。
A、房地產銷售策略第一大街，體驗營銷：
華邦顧問在操作順馳．鄭東第一大街的時候，最初設計的銷售中心位于社區門口，隨著景觀的逐漸成熟，后期經研究決定把銷售中心搬移至距離社區主入口80米遠的距離，客戶要想買我們的房子，必須把車停在社區門口，步行80米到達銷售中心，而在此80米長的道路兩側我們建立了完整的景觀展示，讓客戶一進入項目區域便有良好的現場體驗。
B、房地產銷售策略以企業性格制定相應銷售姿態：
在大企業中，企業本身的商業經營模式和姿態就無形中確定了項目的銷售姿態。比如順馳，以時間來換取空間，它的商業模式要求項目快速回籠資金，強化產品零庫存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態。
1、銷售方式
銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態上的差異，帶來了銷售方式的不同。
不同的銷售方式決定不同的銷售結果。經濟適用房與高端產品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷售姿態是達到好的銷售結果的重要基礎。
華邦顧問在操作西安珠江地產項目時提出“MALL”的銷售模式，因為項目體量太大，在銷售過程中，不可避免的會出現一定的銷售錯誤，那么采用“MALL”的銷售模式就會把這種銷售錯誤降到最低。
2、入市姿態
一個項目開售的時候，入市時機的選擇以及入市姿態的確定是決定其能否引發市場關注的最重要的決定。房地產的入市不僅僅是一種告知，他是整個銷售姿態調性的確定，也是一個項目調性的告知。在時間上要和項目的產品定位一致，一般大多數公司會選擇在區域市場的旺銷期，但是他不是一成不變的。
二、房地產銷售策略的價格制定
價格低不是優勢，價格高也不是抗性，它是項目價值的一種表現，它取決于供求關系，取決于項目的價值，甚至取決于銷售姿態和銷售方式，包括價格策略、定價策略、調價策略。
1、價格策略：大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價格的制定與銷售控制聯系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。
2、定價策略：價格是反映產品價值的一種數字體現，如何制訂出產品的價格不僅僅取決于開發商的利潤，更多的是對項目價值的正確估計。當價值大于產品的時候，產品才會銷售順利，如果一個平方米的建安成本是2000元，市場價格只有1500元，是價值大于產品了，所以產品附加價值的定制才是考驗價格的標準，價值要大于價格的模式才是定價的原則。
3、調價策略：銷售控制的目的不是為了更快的銷售，而是為了實現項目價值的最大化，主要體現在對價格策略的運用，對產品銷售組合的運用兩個方面。
三、房地產銷售策略對銷售控制
A、“低開高走”的銷售控制
價格的房地產銷售策略采用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據客戶需求曲線呈不規則變化。以時間為基礎，根據不同時間段，如依據工程進度等進行控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種房地產銷售策略thldl.org.cn，目的是為了以后的“高走”。
B、“高開低走”的銷售控制
“高開低走”價格制定房地產銷售策略的銷售控制屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業。
C、產品的組合
在一個項目中，好產品肯定會賣的快，但是一個項目贏利點更多的是體現在差產品上，所以，產品的組合搭配就成了是否可以達到項目價值最大化的關鍵所在，產品的組合不僅僅是在售產品的組合，也有已售產品的組合。在操作多層項目的時候，三層相對比較好銷售，如果三層已經銷售完畢，或者還剩下幾套，那么在產品的組合上，就把三層和其他不容易銷售的樓層組合銷售，把三層的價格大大提高，這樣就可以營造出其他不好銷售樓層的低價格的優勢，容易引起市場關注，化解其他樓層的抗性。
四、房地產銷售策略對銷售管理
A、對人的管理，強化銷售培訓
首先就是銷售培訓，不管有無銷售經驗，銷售培訓都至關重要。目前在中國地產中，銷售人員的年齡比較年輕，從某種意義上說，銷售人員和客戶是不對等的。銷售培訓的目的是加強銷售人員對項目的認知能力和銷售人員在策略的指導下深刻的理解項目，深刻的理解項目不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目優勢的深刻理解，對策略的深刻理解，只有深刻的理解項目，才對項目有著強的自信。其次是案場銷售人員的管理，如銷售組織的理解、崗位職責的理解、銷售流程的理解等，這些是更好的加快銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。
B、對事的管理，強化案場管理
銷售流程和最終成交多是通過現場的信息交流來完成，所以對現場的管理在銷售環節亦為重要。
1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。
2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看余房及業主信息。
3、來電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特征登記和需求登記。
4、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產權資料、付款資料。5、換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。
6、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。
7、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。
8、銷售統計：將公司的銷售情況進行統計，可以以圖形方式直觀顯示。
9、銷售統計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。
篇3：房地產月份銷售策略
一.銷售阻力
1.看房
現狀:分別于每周六上午10:00、下午2:30分兩批看房。
解決方案:分別于每周一、周三、周六看房,不分時段和批次。
操作程序:由銷售人員到物業管理部門領取房門鑰匙并登記,用完后交回。銷售部門準備一次性口罩,發給看房客戶,參觀時必須佩帶。
2.9月1日交房
現狀:目前實行的價格已經是現房價格,但卻不能作為現房銷售,客戶不能即買即住,由其對急于入住的客戶產生很大的障礙。
解決方案:在購房合同中填寫20**年9月1日入住,在實際操作過程中,如客戶急于入住可以簽一份補充協議,并辦理入住、裝修等手續。在廣告宣傳方面也可突出"即買即住"。
3.價格
現狀:本案的競爭對手是主要新潮家園,目前本案比新潮家園::每平米高出50元,折扣后每平米高出100元左右。
解決方案:在規定期限內推出97折優惠。
4.樓號變更
現狀:本案自開始銷售以來,一直使用施工樓號,由于辦理入住時而開始變更。因預售許可證上沒有12#樓所以客戶對此產生誤解,同時客戶還對原2#樓變為4#樓表示不滿。
建議:執行原施工樓號,不要再做變更。如只能變更請有關部門對12#樓的問題予以證明和澄清,對于購買4#樓的業主進行換房或補償。
5.產權登記
現狀:開發公司要求我公司辦理產權登記手續,但我公司在人力、能力方面不能勝任此項工作。
解決方案:按代理合同執行。
二.銷售策略
1.拆遷
如9月1日交房問題解決,可對近期拆遷地區進行宣傳資料派發。
2.低首付入住
客戶交其齊首付款后即可入住,不用等待按揭到帳。
3.夏季熱賣會
6月15日-7月15日,購房97折優惠。
三.廣告策略
以報紙廣告為主,平面表現"即買即主"、"夏季熱賣"等內容。
四.人員
目前銷售人員普遍認為房屋價格上漲后,銷售難度較大,因此首樓處有可能出現人員變動,建議公司開始進行人員儲備。