房地產全程策劃流程：
市場調研—基地分析—土地價值發現—項目組合定位—規劃概念設計—建筑風格與空間概念設計—環藝景觀概念設計—項目VI設計—營銷策劃
全程解碼：
價值策劃概念設計市場營銷視覺傳達空間設計國際組合
城市價值策劃
土地價值策劃
規劃價值策劃
功能價值策劃
建筑價值策劃
環境價值策劃
空間價值策劃
藝術價值策劃
文化價值策劃
品牌價值策劃城市概念設計
規劃概念設計
建筑概念設計
景觀概念設計價值營銷
目標營銷
現場營銷
傳播營銷
品牌營銷
聯合營銷
投資營銷
互動營銷
節點營銷
實務營銷企業形象系統設計
項目形象系統設計
大眾傳播系統設計
公共導示系統設計
全程包裝系統設計社區空間概念設計
建筑空間概念設計
景觀空間概念設計
室內空間概念設計
環藝小品概念設計
展覽空間概念設計
樣板空間概念設計
生態空間概念設計
空間設計材料咨詢
終極藝術效果監控資源整合
戰略咨詢
國際咨詢
學術咨詢
專業咨詢
政策咨詢
信息咨詢
藝術咨詢
企業文化
專題講座
地產策劃操作流程
第一階段：初步考察
與項目方初步接洽，對項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，對項目的可操作性做出初步結論。具體工作：
一、對項目方提供基本材料包括項目位置、規劃紅線圖、項目相關的法律手續文件、項目周邊環境、項目所在區域的市政規劃、發展商/投資商背景實力、項目的發展意向等初步進行了解，確定初步印象；
二、根據項目的狀況、開發進度，初步擬定考察內容、范圍；
三、根據項目的具體情況和擬定的考察計劃，立即成立專案項目組赴實地進行初期市場調研；
四、分析項目本身是否具有可操作性。
初步調查是確定項目發展方向的前期定位問題和研究范圍，作為未來正式調查基礎。重點針對項目所在的城市功能定位、城市特色、人口數量、經濟發展、城市旅游業、歷史、現狀、土地資源、開發商、管理方的情況以及對區域房地產市場的初步了解。
五、提出項目操作的總體思路。
第二階段：簽署工作協議
確定項目操作的總體思路后，則與項目方洽談合作事宜，簽定《項目顧問服務合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。
第三階段：實地調研
根據初步考察的結果，制定詳細的正式市場調查計劃，組成市調小組和策劃專家組。市調小組開赴項目所在地做正式市場調查。主要工作內容：
一、市場環境調查分析
城市規劃、城市經濟特點、旅游特色、城市人口、旅游季節、年均旅游人口數量、城市消費水平、政治法律環境、房地產、酒店業和旅游業的詳細考察；
二、區域條件調查分析
項目所在地段土地資源、旅游資源的獨特優勢與劣勢；
三、同類產品競爭勢態調查分析
市場供給、需求狀況，價格現狀和趨勢、產品類型及市場缺位與空擋、競爭對手的情況及銷售渠道的調查；
四、項目情況調查分析
土地資源優劣情況、地塊地形/地貌狀態、工程進度、資金投放計劃與進度、建筑建設規劃與實施現狀；
五、 項目定位
根據深入的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等，為項目開發提供切實可行的依據。
六、 營銷策劃
蓄水造勢、開盤引暴市場等的具體操作手法、廣告媒體的投放時機、廣告特色與效果把控、市場營銷方式的采用情況、營銷渠道的選擇、控制與調整情況、項目及企業品牌的發展戰略等；
七、 人員培訓
為發展商的營銷人員進行全方位的專業培訓；
八、 銷售執行
全程監控項目銷售的執行情況，并適時作出相應的策略調整；
第四階段：由專家對項目建設規劃設計提出指導性建議
對項目的整體發展戰略、開發內容、開發模式、鎖定的目標消費群、市場形象、項目主題、項目規劃、園林規劃、戶型結構與面積、項目的市場價格、室內布局、裝修標準、設備設施、服務功能、物業管理等各個方面提出具體意見。
第五階段：撰寫各類報告
根據不同客戶的需求，提供不同的戰略報告，必須提供的核心報告為市場調查報告和項目定位報告。對市場調查所得的原始的和次級資料、信息
將方案報告提交給項目方進行討論，并根據其意見進行修改。
第六階段：召開方案論證會
召開合作雙方負責人及有關專家的論證會，對提交的方案報告進行研討、論證與審核。由策劃組人員根據討論結果對方案做進一步的完善與改進。
第七階段：完善策劃、建設期內跟進服務，促使項目成功（策劃的執行）
側重策劃方案的操作，根據銷售前的各項推廣策劃工作內容要求配合發展商組織相關的專業公司進行專業分工合作，并根據項目的發展戰略和原則，針對具體問題提供策略性建議。
第八階段：整合各種社會資源，為項目及企業搭建操作平臺
注：根據不同項目的實際情況，具體工作內容、時間等按照需要進行調整。
房地產公開發售的策劃與運作
1、定位
樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。
如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。
定位分以下幾種內容：
1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。
2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。
3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。
4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、“貴族”住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。
2、價格設定
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。采用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。
3、定價比例
一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8％，標準層以下每層下調0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。
4、概念的策劃與引導
從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。
5、銷售的策略
銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，“一網打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。
6、銷售的組織和實施
樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網絡，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。
大宗交易的策劃與運作
筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。
1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對于化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。
2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：
1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。
2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協商讓步完成交易。
3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，并在比較中與你成交。
4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。 需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。
3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制
的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。 談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。
4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購后轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。
5、風險與防范。由于執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防
考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量采用轉股形式。由于轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現收益。
解析A-MCR
——A-MCR即營銷全溝通（或稱之為“全營銷”）。
A-MCR營銷全溝通是適合于房地產業及其它相關產行業的一種新型的、全面的實效營銷方法論。它由物流渠道、促銷互動渠道、服務渠道和信息傳播渠道等四渠道組成，含括了市場營銷的各個主要環節?？梢哉f，只要解決了A-MCR中的四渠道問題，就等于解決了市場營銷中的所有問題。
正因為A-MCR包括了市場營銷中的各個主要環節，所以每個環節、每個渠道的競爭力最終就會上升為一個企業、一個產品的市場主體競爭力。在A-MCR的運用中，它能調動、整合并經濟性利用所有有利于完成銷售預期目標的營銷道具，以全方位與目標客戶形成時刻溝通的不同有用形式，向目標客戶至始至終地傳達促成消費認購的同一強極信息；它能從目標客戶群的消費心理及消費習慣出發，將市場營銷中的關鍵問題條理化、清晰化，并根據問題起源找出極具針對性的實效解決方案。
A-MCR在房地產業的應用方式如下：
1、物流渠道：
1）、產品、價格等產品價值反映部分
2）、售樓人員各種形式的置業推薦
3）、售樓中心、示范單位、工地包裝等賣場包裝及導購力構建營銷
4）、各種展銷會
5）、其它產品及社區組成部分營銷，如產品區隔定位營銷
2、促銷互動渠道：
1）、促銷滯銷單位、推出典藏單位等銷控行為
2）、開盤儀式、入伙儀式等
3）、贈送、抽搖獎、降價等其它行為
3、服務渠道：
1）、接送看房、接待禮儀等
2）、代辦按揭、質量工期通報等售中服務
3）、質量工期、消費者知情權營銷等
4）、物管等其它
4、信息傳播渠道：
1）、關系營銷傳播
2）、大眾傳媒傳播
3）、其它
實際上，正因為A-MCR包含了物流渠道、服務渠道、促銷互動渠道及信息傳播渠道，所以，根據自己A-MCR四渠道在市場競爭中，在與消費者等進行營銷溝通中的實際情況，并從中找出自己的不足以提出針對性解決方案，構筑從單個渠道到市場主體的競爭力，再成就A-MCR成為了企業市場診斷的有效有力工具。
房地產營銷中的S、T、P戰略
S——Segmentation（市場細分），T—— Targeting（目標市場選擇），P—— Positioning（產品定位）。市場細分，即房地產商把市場按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程。開發商進行需求市場細分時采用的細分變量包括地理因素、人文因素、心理因素和行為因素等。 目標市場選擇，即房地產開發商選擇一個或幾個本企業準備進入的細分市場，房地產開發商的目標市場選擇需要與宏觀環境、微觀環境、企業素質以及企業所擁有的資源相適應。產品定位，即房地產開發商根據目標客戶群體的需求特點，使產品在目標客戶心目中建立特定位置、公認形象的活動過程。
目前存在的房地產營銷近視癥
1、 重視后期銷售，不重視前期的市場定位策略。雖然不少房地產開發商深知營銷在房地產開發中的重要性，但他們并不真正知道什么是營銷，什么是營銷組合戰略，不知道造什么樣的房子比如何賣房子更重要。不少開發商把營銷等同于廣告促銷或現場售樓，根本就不重視房地產營銷的前期市場細分、目標市場選擇、產品定位。
2、 不去分析尋找客戶的需求，而熱衷于概念炒作。中國的房地產界從二十世紀九十年代后期就開始流行“概念”炒作之風，有的所謂“策劃大師”公然宣稱：“房地產就是推銷概念”，通過“概念”來制造賣點，通過“概念”來引導需求并創造需求。不少開發商缺乏誠信意識，在炒作“概念”時夸大其詞，廣告宣傳不實事求是，這些不實廣告和虛假廣告不僅損害了消費者的利益，而且也影響了開發商的企業形象，“概念”炒作起到了適得其反的效果。
3、 偏信“策劃大師”的策劃，不重視樓盤差異化營銷。房地產品的固定性、地區性、個別性、復雜性、稀缺性等特性造成房地產市場的需求具有明顯的地區性特征，每個城市和每個城市的不同區域，因為政治、經濟、文化、風俗、居民文化素質、收入水平方面的差異，造成老百姓的購房需求有很大的不同。但一些開發商不重視樓盤前期的S、T、P分析，而一味地請“策劃大師”來指點，這些“大師”水土不服的同質化策劃使得滯銷樓盤日益增多。
4、 地產投資只憑經驗，忽視科學決策。房地產投資動輒大幾千萬甚至上億，因此在房地產投資決策時要進行微觀營銷環境分析、宏觀營銷環境分析和SWOT（優勢、劣勢、機遇、挑戰）分析，編制房地產開發項目可行性研究報告，通過科學決策，才能趨利避害，獲得成功。但是，目前國內一些開發商在投資決策時只知道拍腦袋，過分依賴個人經驗和感覺進行投資決策。
S、T、P戰略內容和應用
S、T、P戰略是房地產營銷的核心，它以購房客戶的表象需求和潛在需求為導向，通過深入細致的市場調研分析，和對市場細分、目標市場選擇和產品定位等策略的實施，為房地產營銷組合4P's ( Product—產品，Price—價格，Place—渠道，Promotion—
促銷 ) 的順利執行指明方向?？梢院敛豢鋸埖卣f，一個項目S、T、P戰略的成功意味著該房地產項目的營銷已成功了一半。?。ㄒ唬┦袌黾毞植呗?BR>
1、 市場細分變量
市場細分變量是房地產開發企業根據客戶需求的差異性來區分不同客戶群體的標準和依據，具體有以下四類：
?。?） 按地理因素劃分
市場細分的地理性變量有：國界（國內、國外）；地區（東部、西部、南部、北部）；行政區（省、市、地、縣）；城鄉（城市、鄉村、大城市、中等城市、小城鎮）；地形（平原、高原、山地、盆地、丘陵）；氣候（熱帶、溫帶、寒帶、亞熱帶）。深圳萬科集團在1997年確定了房地產開發為其核心業務，通過認真分析研究，該集團將國內的房地產市場分為北部、東部、南部三大片區，并制定了通過深圳、北京、天津、上海這些核心城市的房地產開發，以帶動周邊大中型城市房地產業務的企業發展戰略。
?。?） 按人口因素劃分
市場細分的人口變量有：年齡（嬰兒、兒童、青少年、中年、老年）；性別（男、女）；收入（高、中、低）；職業（工人、農民、教師、學生、企業職員、白領、政府官員、企業家、文藝界人士）；文化程度（文盲、小學、中學、大學、碩士、博士）；家庭人口（新婚、已婚無子女、子女已成年）。香港鈞濠集團以收入作為細分變量，將深圳的房地產市場細分為高收入、中等收入和低收入三個子市場，通過大量的市場調研、科學分析并結合企業所擁有的資源優勢，該集團選擇了面廣量大的低收入群體作為自己的目標市場，并有針對性地開發了德?；▓@項目。
?。?） 按客戶心理劃分
市場細分的客戶心理變量有：生活方式（時髦、樸素、隨俗）；個人性格（外向、內向、獨立、依賴、樂觀、悲觀、激進、孤僻、開放、保守）；價值觀念（求實、求美、求新、求奇）。如深圳的金雨豪園復式豪宅項目，開發商在對深圳市高收入群體的需求進行摸底時，發現部分高收群體有著群居的心理，他們對樓盤的位置、地段很講究，他們希望自己的鄰居是和自己處于同一層次、有共同品位、有共同語言的人。為此開發商根據高收入群體的心理因素，將他們的需求市場劃分為獨立式別墅、聯排式別墅、空中別墅和復式豪宅，并選擇了其中的復式豪宅作為目標市場。
?。?） 按客戶行為因素劃分
市場細分的行為變量有：時間習慣（時令性、季節性、節日、假日）；地點習慣（隨意決定購買、沖動決定購買）；品牌忠誠度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。南京月牙湖花園是一舉獲得國家小康住宅評比全部六項金獎的示范小區，開發商—南京棲霞建設股份公司在項目初期，通過市場調研分析，在掌握了中高收入群體對品牌的忠誠度高并追求高利益的行為特征后，把南京中高收入群體的住房需求市場劃分為別墅式小區、花園式公寓小區和高層精品小區，開發商在綜合分析國家宏觀環境、微觀環境、企業的資源和地塊的特點后，最終選擇了花園式公寓小區并在產品定位時引入國家小康示范工程的概念和標準，開發商通過對住宅產品設計、配套、科技含量、設施等方面的不懈追求，最大限度地滿足了目標客戶的消費行為偏好。
2、市場細分程序
?。?） 市場調查階段
房地產商在投資決策前可以派自己的調研人員或者外包獨立的調查機構調查消費需求的滿足狀況和市場供給狀況。調查內容包括某一時期該城市現有家庭中有多少住房已解決，有多少無房戶和住房困難戶，未來幾年的發展趨勢；這些有需求的家庭需要什么結構和面積的房屋，他們的收入水平、文化程度以及實際購買力；該城市已建、在建和將要建設的住宅開發項目的區位、結構、面積、單價、總價、配套情況；該城市開發企業的數量、資質、市場份額、營銷策略、銷售情況等；該城市近幾年及今后幾年的土地供給情況、城市基礎設施配套情況、金融服務情況等。
?。?） 分析階段
房地產公司的專業分析人員借助定性和定量的分析手段，如經驗曲線分析法、多元回歸分析法、判別分析法、因子分析法等，剔除相關性很大的細分變量，然后用集群分析法劃分出一些差異最大的細分市場。
?。?） 細分階段
房地產商根據客戶不同的態度、行為、人口變量、心理變量和一般需求習慣劃分出每一個細分群體。如通過單價這個細分變量可將某城市的房地產市場分為高端、中高端、中端和低端，通過面積和功能細分變量可將住宅分成經濟型、小康型、富裕型、豪華享受型。一般在針對房地產項目進行市場細分時采用方法有主導因素排列法、多因素排列法、多因素矩陣排列法、市場因素分析法等。
（二）目標市場選擇策略
市場細分后，房地產開發商進入S、T、P戰略的第二階段，開發商要對選擇進入哪些目標市場或為多少個目標市場服務做出決策?？晒┓康禺a開發商選擇的目標市場模式有5種。
?。?） 單一市場模式。此模式指房地產開發企業選擇一個目標市場集中營銷。深圳萬科股份公司在1998年4月開發建設了萬科俊園，該項目位于深圳市文錦路與愛國路交匯處的北側，它占地5466平方米，總建筑面積78000平方米，建筑總層數45層，高161米，它是當時中國第一高住宅樓，在該項目的前期階段，開發商通過市場細分后鎖定了深圳市及周邊地區擁有千萬資產人士的目標市場，雖然這一目標市場十分狹窄，客戶群體容量也十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求，開發商把握了他們的需求信息，及時開發出他們所需求的物業產品——高層豪宅，結果市場反響熱烈，至1999年11月，該項目的銷售率已達到83%。
?。?） 有選擇的專業化模式。房地產開發企業選擇若干個目標市場，其中每個目標市場在客觀上有吸引力，而且符合開發商的目標和資源。如北京紅石實業公司，通過市場細分，選擇了其中的兩個目標市場，該公司集中有限的資源
?。?） 復合產品模式。此模式是指房地產開發商集中開發一種類型的物業產品，并向多個目標市場的客戶群體銷售這種產品。如北京市天創房地產開發公司精心打造天緣公寓（高層住宅項目），該項目位于北京市宣武區白紙坊和西二環交匯口，項目總建筑面積7萬平方米，公寓的戶型面積從75平方米到193平方米，涵蓋了二室二廳、三室二廳、四室二廳等多種規格，開發商力圖通過該物業的開發建設來滿足不同目標市場（小康型住宅需求群體、富裕型住宅需求群體、豪華享受型住宅需求群體）的需求。但是，將不同的目標客戶群體安排在同一物業內顯然無法滿足這些目標群體的個性化需求，開發商在選用此模式時要慎重。
?。?） 復合市場模式。即指房地產開發商專門為了滿足某個目標客戶群體的各種主要需求而開發物業。如位于南京新街口中央商務區的標志性建筑天安國際大廈，它的目標客戶群體定位在南京CBD辦公的白領階層，該項目的1—8層為大洋百貨公司，9—13層為高檔寫字樓，14—42是公寓，開發商通過在一個樓盤中開發不同類型的物業，較好地滿足了南京新街口CBD區域內的白領人士購物、餐飲娛樂、辦公、居住等各種需求。
?。?） 完全市場覆蓋模式。這種模式是指房地產開發商通過投資開發各種類型的物業來滿足各種目標市場的需求。只有大型的房地產公司才能采用完全市場覆蓋戰略。深圳萬科股份公司、南京棲霞建設股份公司等大型房地產開發企業就是借助自身核心競爭能力開發各種物業來滿足各種客戶群體的需求。
?。ㄈ┊a品定位策略
S、T、P戰略第三階段產品定位是指開發商針對一個或幾個目標市場的需求并結合企業所具有、正在追求的差異化優勢，在目標客戶群體的心目中占有特定位置的過程。物業產品定位的內容包括市場、功能、規劃設計和設施等方面，具體有以下5種物業產品定位方法。
?。?） 屬性/利益定位法。房地產開發商將產品定位在某一特定屬性/利益方面的領先者。如廣州頤和山莊項目，將產品定位在“綠色、空氣、空間”為主題的生態型住宅小區，該小區內的大型的山頂公園和位于白云山內的優越自然外環境，為目標市場的客戶群體創造出其它項目無法比擬的生態和環境方面的利益，成為廣州樓市生態住宅的標桿。
?。?） 價格/性能定位法。房地產開發商把為目標市場提供性價比更高的物業作為自己樓盤的定位。如南京秦淮城鎮開發公司開發的住宅小區春天家園，該項目周邊樓盤均價在3000元/平方米以上，但春天家園以高于周邊樓盤的規劃設計水準、工程質量和2800元/平方米的銷售價格，為目標市場的客戶群體提供了較高的讓渡價值。
?。?） 目標客戶需求定位法。房地產開發商在物業產品定位時，根據所選定的目標市場的實際需求，開發建設出能滿足他們個性化需求的產品。上海鼎邦置業公司在分析上海市虹橋經濟技術開發區范圍內的外籍人士這一目標市場需求時，發現這些外籍人士十分渴望在上海近郊擁有自己的純歐式生態住宅，雖然上海市虹橋經濟技術開發區附近的別墅供應量較大，但真正能滿足外籍人士需求的純歐式生態住宅的供應量幾乎為零。為此該公司根據目標客戶的實際需求，在上海虹橋地區購置了78畝土地，公司的總經理親赴歐洲，經過多輪考察和三次誠摯的邀請，世界級生態建筑大師西班牙的Melvin Villarroel先生最終同意為該項目進行規劃設計和景觀設計，該項目取名鼎邦麗池，大師在5萬平方米的土地上精心設計了76套生態住宅，該項目的銷售單價更是創上海虹橋地區樓市新高，在周圍其它項目的獨立式別墅賣到15000元/平方米的情況下，鼎邦麗池的別墅式公寓售價卻高達30000元/平方米，市場反映異常熱烈，實際購買者100%為外籍人士。
?。?） 競爭者定位法。房地產開發商直接面對競爭對手，將自己的物業產品定位成在某方面比競爭對手更好一些。上海浦東黃浦江邊先后出現了兩個高檔外銷物業仁恒濱江園和世茂濱江花園，世茂濱江花園在開發過程中以仁恒濱江園為標桿，力圖在項目定位、規劃設計、工程建設、景觀營造和營銷推廣方面高出仁恒濱江園一籌，以使同一目標市場的客戶群體在購房時先想到世茂濱江花園。
?。?） 復合定位法。房地產開發商在對項目進行定位時，巧妙地將房地產領域的各種技術手段和房地產以外的其它手段（如體育業、旅游渡假業等）相結合，通過復合地產開發喚醒并滿足目標客戶群的潛在需求。1999年7月8日，廣州奧林匹克花園正式推出首期，引起房地產業的轟動，有許多顧客提前三天排隊購買，該項目一舉成為廣州乃至全國的明星樓盤。廣州奧林匹克花園在運用房地產領域內的各種手段進行營銷定位的同時，吸收了體育業的最新理念和手段，兩者相互嫁接、復合，突出了“運動就在家門口”的主題，體現了“運動、健康”的生活方式。
?。ㄋ模┊a品差異化策略
房地產的地理位置唯一性和土地不可再生性使它成為一種特殊商品，可以說房地產業本身就具有相當的差異性，開發商要想取得競爭優勢，光依靠產業本身的特殊性還不夠，還必須在實施房地產營銷S、T、P戰略的同時有效地融入產品差異化策略，通過S、T、P和D（差異化）的有機組合，開發商可以建立并獲得相對于競爭對手的優勢。房地產開發商在開展營銷工作時，可在5個方面實行差異化：物業產品（特色、性能質量、一致性質量、可靠性、風格、設計）；服務（政策咨詢、金融服務、物業管理、裝修服務、配套服務）；營銷人員（營銷管理人員能力、誠實可信、溝通的有效性）；營銷渠道（覆蓋面、專業化、績效）；企業形象（CIS、品牌、公共關系）。
隨著國內房地產市場競爭的日益激烈，房地產商只有從企業發展的戰略角度分析所面臨的巨大市場，通過鎖定所要進入的目標市場
，真正做到有所為和有所不為。開發商只有通過企業核心競爭力的培育，通過整合企業所擁有的有限資源，通過提高開發效率以贏得市場競爭。根據當今最新的房地產開發企業組織架構模式，開發企業的核心業務是市場營銷管理，即通過房地產信息系統獲取土地開發資訊，借助企業所擁有的資源和有效的融資手段，通過招標或拍賣的方式獲得開發用地，通過S、T、P戰略和差異化策略的實施，確定開發項目的產品定位，通過全程監控所外包的規劃設計、開發前期手續、工程監理、廣告宣傳、樓盤現場銷售、物業管理等業務，整合全社會的優質資源，通過建立高效的營銷網絡，房地產商可始終牢牢地把握著開發的脈搏。國內房地產開發的實戰經驗已經充分證明，在房地產開發商的市場營銷管理工作中，S、T、P定位戰略既是營銷工作的重點更是核心和靈魂，只有充分進行S、T、P定位分析的房地產投資決策才能真正開發出適合市場需求的物業產品，開發商才能趨利避害獲得預期回報，這樣的房地產企業才能基業長青。房地產，走進全方位營銷時代
房地產開發商們 已經置身于一個競爭性的 買方市場， 苦樂不均的現狀促使 人們不得不檢省自己的 經營方針。 市場利益再也不會 平均為配， 你的房產如何從鱗次櫛比的 建筑群中脫穎而出?
建設在廣州黃金地皮上的云影花苑，房子的建造、外觀、內部結構都很好，可就是賣不動，兩年才賣了一套房；
上海湖北路上的上海世界貿易大廈，耗資9億多港元．可以說是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都認為很漂亮．但就是沒有人買；
廣州汽車博覽中心寫字樓項目．計劃面向全國汽車整車及配件企業招商，項目建設前后投入近億元，可是汽車企業考察后卻沒有合作意愿。
類似的情況太多了。大量的樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經濟緊縮的影響嗎?對照一些經營成功的樓盤，我們可以發現、凡是成功的樓盤，導致樓盤好銷，而且賣上好價錢的原因，不是發生在廣告當中，而是發生在這些樓盤開發銷售過程中每一項、每一個階段的具體操作當中。這就告訴我們一個道理，房地產營銷的技巧并不是"吹"的技巧，不是推銷的技巧，而是房地產開發和銷售全過程如何把握的技巧。
"預則立，不預則廢"。在房地產開發一開始到準備銷售的那一天，我們究竟做了些什么，我們有沒有一開始就盯向買家，一開始就瞄準買方的需求?在我們劃地的時候，在我們進行項目設計的時候，在我們進行建筑施工過程監督的時候，在我們為這個小區添上一塊綠草地、一棵樹的時候，我們在想些什么?我們怎樣做更能博得買家的認可和青睞?在我們看來，一些項目之所以能取得輝煌的成果，能夠賣得比別人價高，而且在預售階段就賣出去，資金回收得那么快，完全是因為其非常準確、全面地抓住了房地產從開發到銷售過程中的每一個環節，對其中的每一個環節都進行了認真的處理，準確地執行了房地產作為一個行業的游戲規則。
在一個充滿競爭的買方市場中，市場利益絕對不會平均分配到每一個項目上。所以，現在應該是重視房地產全方位營銷的時候了。
做好項目前的研究
項目開發之前要進行深入細致的研究，選擇地塊，選擇開發方式至關重要。
一、選擇的地塊條件要與開發的項目特點相吻合
上海世界貿易大夏，可以說目前在上海是最引入注目的一幢大樓之一，整座大樓金光閃閃，就是站在外灘也能看到，非常醒目。但是，這樣一幢高級寫字樓，選擇在湖北路這個街區是否合適呢?當年在選擇地盤時，發展商沒有深入考慮。通往這幢大廈的主要交通干道全部實行交通管制，要到那里去辦公，最好還是步行，而步行一兩公里到這么高檔的寫字樓上班，顯然是說不過去的。也就是說，湖北路這個地塊缺少開發寫字樓街區的背景、條件，缺少這種街區功能、沒有與項目相適應的街區功能與環境，選擇不恰當的地塊開發項目，注定是不會成功的。選擇地塊時的盲目或疏忽，很可能會一失足成千古恨，造成最終難以挽回的損失。
二、選擇地塊開發要與地塊的規模和開發方式相結合
開發尤其是開發住宅項目，小項目風險更大。每開發一個項目，要把它銷售出去．需要進行推廣。任何一個項目要讓市場普遍接受，要能夠形成銷售熱潮，所需的推廣成本都有一個最低限度，它等于一個起點規模，銷售額達20億的項目也好，銷售額1億的項目也好，推廣成本并不是和項目規模完全成正比的，因此小項目的推廣，從資金角度看，推廣成本按比例講就比較高。在廣州，市內的單體住宅，推廣成本一般都超過4．5%，而小區住宅達到3％已經很高了。從項目進程來說，要完成-個項目，從不為公眾所知到將其銷售出去，需要一定的時間和工作，完成后再搞另一個項目，又要從頭做起。如果是成片開發，那么后期開發完全可以就著先期開發形成的市場一路做開去，大大縮短項目營銷的進程。影響房地產開發利潤的一個重要因素，是資金占用量和資金占用周期的關系，在同樣的銷售結果，同樣的成本控制這一個前提下，影響利潤的最主要的因素就是項目的營銷進程。小片的分散的開發，注定其營銷過程是很長的，因而利潤也是微薄的。
另外，零星的地塊很可能無法給房地產買家提供一個優越的生活前景，難以樹立整體的樓盤理念，很難給人營造一個圓滿的夢?，F在人們越來越注重提高生活質量，買房就是提高生活質量的一種手段，這時環境就顯得很重要。而買一個大型的小區住宅和買一個單體住宅所享受到的環境、享受到的街區功能、小區功能大不一樣，因而對于買家的吸引力也就大不-樣。所以，目前國家建設部提倡的200O年國家小康住宅示范小區，要求建成規模性的小區，這符合市場規律的要求。
三、可行性研究
上海世界貿易大廈的失敗是由于樓盤的選址缺少開發寫字樓的背
制定完整的項目策劃
一、市場研究和市場定位
市場研究就是要了解項目所處的市場環境和條件。了解有利的和不利的因素，區域內其他項目的情況，競爭對手的情況，以及人們選擇樓盤的傾向性等等，通過考察、對比、分析，確定項目的市場定位。
市場定位包含多方面的內容。比如項目的目標客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對這些人進行全面的分析，找出他們的需求；項目自身的定位，通過對市場的研究，結合項目的背景、先天條件、目標客戶及區域內項目間的比較，確定項目的整體形象、文化內涵、項目檔次、進而對項目的功能進行定位，包括室內空間和室外空間，對功能進行系統策劃，滿足客戶需要。
市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項目的規劃設計、項目的銷售具有一定購傾向性，吸引目標客戶。
二、規劃設計要求及建筑方案的設計
云影花苑從設計師的角度說無可挑剔，但就是賣不動，沒人感興趣。為什么會這樣？因為在設計之前，發展商就沒有考慮到，能夠接受這種黃金地段住宅價位的買家，對戶型、面積及戶外設施的較高要求。-個項目的規劃設計及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場，有豐富的房地產銷售經驗，對買家非常了解，對個人居住生活中的行為規律、喜好，社交特點非常了解、同時又要掌握建筑語言和專業知識．而這樣的人實際上是不存在的，所以規劃設計和方案的形成，需要由房地產發展商和專業建筑設計師共同進行。建筑設計的要求應當是具體而詳細的，在建筑上每一部分應考慮哪些因素，應該表現什么，項目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現，只有這個項目的開發者心中有數。設計師只是負責設計出符合發展商要求的建筑，但如果發展商沒有提出明確的要求，他就無所適從，只能設計一個大眾化的、毫無特色的方案。因為只有發展商才清楚項目的定位，區域的環境，樓盤的特色和賣點以及成本控制的限度。再高明的設計者，如果沒有對他提出項目的市場定位，沒有提出具體的設計要求，那么他只能按以往的經驗和猜測來設計，很難符合要求。只有發展商對規劃設計的要求訴求明白，設計師才能設計出出色的建筑方案。建筑規劃及設計要求，往往為項目所有的優勢打下了伏筆，做好了準備。
三、確定項目的投資策略及總體的銷售策略
即項目建到什么程度可以開始銷售，滾動方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對采取何種付款方式，對各種可能出現的悲觀因素予以充分考慮，對不同的項目采取不同的合理的投資策略。在此基礎上結合自身投資實力，確定總體的銷售策略。如銷售組織的建立健全，銷售隊伍的建立培養，推廣方式的選擇組合，銷售渠道的選擇等等。另外合理地選擇專業代理商，亦有助于加快售房進度，加速資金回籠。
四、營銷中的進度控制方案
對于項目的營銷進度，要有一個明確、系統的計劃。對入市的時機和姿態，廣告的推出與廣告策略的變更，人員的培訓與調配，資金回籠的速度與安排等-系列的事項，要心中有數。房地產營銷是一個復雜的過程，必須對營銷過程有一個清醒、準確的預測，努力把握營銷進度的節奏，使各項工作得以有條不紊地展開。
進行全面的銷售策劃
已經有了銷售策略，為什么還要做銷售策劃?之所以確定銷售策略，是為了制定好營銷進度方案，包括工程進度在內。而具體的銷售計劃，到底怎么去做，創造哪些賣點，各賣點運用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、認可，并且在展銷會或大規模推廣時，達成實際銷售，這一切都是銷售策劃的內容。具體講有以下幾點：
一、銷售策劃中要再展開一次市場調查
這時的市場調查與前面的不同，這時要調查買家對競爭對手有哪些印象，目前市場有哪些反應。一般而言，在今天的市場中，研究對手是最簡捷有效的研究市場方式，在這種情況下可以立刻拿出一些具體的，眼前具備的措施，這時的市場調查是進行具有針對性、策略性、技術性的目標階段的市場分析。
二、價格定位
這是房地產營銷中最關鍵的工作，定位過高或過低，直接影響發展商的利益及銷售成果。一個項目的價格定位可以分階段進行。第一期的市場反應很好，第二期就可以適當提高銷價，這樣依市場反應逐期提價，直到達到一個較穩定的銷售狀態。這樣既可使發展商取得最大收益，又不致影響銷售進程。但是切忌起價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來很難。因為樓盤最怕跌價，如果開盤價與后來的價格形成跌勢，就會使買家產生不良印象，認為樓盤有缺陷。所以價格定位應是動態的價格定位和價格策略，尤其對大型小區，有時寧可犧牲一些利益，把價格限制在某個范圍內，以保證全盤利益。廣州錦城花園，是一個建筑設計非常成功的項目，在銷售時一炮打響，12．5萬平方米的住宅，在短短一個半月的時間內銷售一空，價格從6700元飛快地漲到1200O元，這時發展商才意識到價格的失控，因為這個價格純粹是利用人們的購買熱情才提到這個高度，而后面還有12．5萬平方米待售，如果仍以12000元的
三、控制銷售節奏
對于規模較大的項目．要有細致、嚴格的銷售節奏控制，以利于對不同的價格、樓層和戶型的掌握，避免發生不利情況。同時，適當地控制節奏有利于維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動，更好地吸引客戶，保持銷售形勢的穩定和一致。
四、把握入市的時機與姿態
即利用一個很好的時機，適當的方式，使項目推出受到廣泛的關注，給人留下強烈的印象。如廣州一樓盤廣告稱，為慶祝七一香港回歸，改在7月1日進行內部認購，凡當天認購者，均能得到特殊優惠。這就是一種把握入市時機(香港回歸)與姿態(內部認購而非公開銷售)的入市技巧。
五、良好的宣傳推廣體系
首先，項目的宣傳、推廣要有系統周密的策劃，利用巧妙的媒體組合、公關組合緊密配合，連續不斷、有計劃、有節奏、一氣呵成地推出項目的形象、氣勢，以達到最好的效果。廣州碧桂園學校推出時，以"給你一個五星級的家"為理念，把項目形成的賣點，通過巧妙的新聞攻勢，媒體組合，廣告活動，用最短的時間一氣推出，產生了明顯的效果，在營銷方面形成了一個典型的案例。其次，合理的銷售方式也是加快項目推廣的有效手段，不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機會。同時，在項目推廣過程中，要注意對推廣成本進行合理的預算與分配，以期達到最優的成效。
六、進行干擾因素分析
發展商、代理商要對可能產生的銷售干擾因素，包括自身內部因素和外部社會因素，及其影響做出準確估計，并且提出明確的應對方法，從而排除其不利影響，避免發生意外損失。
房地產的全方位營銷，是一項專業性、科學性很強的綜合活動，需要多方面的專業人才共同運作。各類專業的研究機構、咨詢機構、代理機構的介入，可以大大增強項目的針對性、可行性，降低運行風險，節約項目成本，提高項目的經濟效益。開發商應當充分發揮和利用這些機構的作用，保證項目的順利實施。
篇2：房地產項目全程策劃合同
房地產項目全程策劃合同
委托方：_______以下簡稱甲方
地址：_______
電話：_______
代理方：（_____）以下稱乙方
地址：_______
電話：_______
根據《合同法》和國家有關政策、法律、法規，為加快商品房預售，回收資金。甲、乙雙方根據自愿、互利的原則，經友好協商就甲方正式聘請乙方為甲方開發的項目進行全程策劃之事宜，特簽定本合同，雙方共同遵守執行。
一、工作范圍及內容
?。ㄒ唬┱贤茝V策略服務范圍:
1、項目整合營銷推廣策略制定
2、項目整體宣傳包裝設計
3、分階段營銷推廣策略制定
?。ǘ┱贤茝V策略服務內容：
第一部分：整合營銷推廣策略
市場調研分析/項目SWOT分析/項目營銷推廣定位與總戰略制定
第二部分：基礎VI
項目標志/銷售名片/銷售胸卡/銷售標準表格（如客戶登記表、按揭計算表等）/看樓車車身/手袋設計
第三部分：現場包裝
圍板/樓體招示布/樓層進度牌/導示牌/歡迎標牌/看樓專車/工地指示牌（如配套設施方向說明、景觀說明、道路名等）/停車場指示牌
第四部分：賣場包裝
形象墻設計/實體展板/規劃、園林景觀說明牌/室內掛旗
第五部分：宣傳廣告
售樓書/招商折頁/戶型單頁/銷售單張/主要城市干道路牌/公交車車身/道路立柱掛旗/報紙平面廣告
第六部分：階段營銷推廣方案
1、第一階段推廣的策略計劃（開盤前）
2、第二階段推廣的策略計劃（開盤期）
3、第三階段推廣的策略計劃（跟進期）
4、第四階段推廣的策略計劃（躍進期）
5、第五階段推廣的策略計劃（跟進期）
二、工作時間計劃
本合同共分五個階段工作。具體如下：
1、第一階段為合同簽定至開盤前一個星期。具體遞交及執行時間如下：
整合推廣策略報告的遞交；
項目基本包裝設計（標志、現場、賣場、樓書、單張）的遞交。注：自項目定位及名稱確定后起；
第一階段策略執行計劃的（自整合推廣策略報告確定后）遞交；
項目第一階段宣傳推廣執行自第一階段策略執行計劃確定及項目基本包裝設計完成后開始，預計在合同簽定后____月展開，即____月____旬開始執行。
2、第二階段開盤開始至開盤后一月
項目推廣設計（活動現場、廣告）開盤前一月遞交；
第二階段策略執行計劃開盤前一個半月遞交；
項目第二階段宣傳推廣執行自開盤起至開盤后一月內執行。
3、第三階段開盤一月后至裙樓封頂
項目推廣設計（活動現場、廣告）開盤前后遞交；
第三階段策略執行計劃開盤前后遞交；
項目第三階段宣傳推廣執行自開盤起至開盤后一月開始執行。
4、第四階段自主體封頂起一月
項目推廣設計（活動現場、廣告）自項目主體封頂前15天遞交；
第四階段策略執行計劃自項目主體封頂前15天遞交；
項目第四階段宣傳推廣執行自主體封頂前一周開始執行。
5、第五階段自項目主體封頂后一月開始
項目推廣設計（活動現場、廣告）自項目主體封頂后遞交；
第五階段策略執行計劃自項目主體封頂后遞交；
項目第五階段宣傳推廣執行自主體封頂一月后執行。
三、關于成果的界定
1、關于整體策劃報告的界定：以甲方認可簽字為標準
2、關于設計的界定：以甲方認可簽字為標準
3、關于廣告、活動的界定：以入線率、到場率為標準
四、費用及付款方式
本合同所涉及整體營銷推廣策劃服務費為項目總標底的__3__‰。其具體付款方式如下：
合同簽定后，乙方即向甲方收取策劃服務費總額的30%，即____萬元（_________萬元整）；
在完成項目第一階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務費總額的20%，____即____萬元（____萬元整）；
在完成項目第二階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務費總額的20%，____即____萬元（____萬元整）；
在完成項目第三階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務費總額的20%，____即____萬元（____萬元整）；
在完成項目第四階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務費總額的10%，____即____萬元（____萬元整）。
注意：策劃服務費不含以下費用：
?。?）影視、廣播音帶等廣告制作費；模特費用、歌曲版權費用；
?。?）廣告發布費；
?。?）各項公關、促銷實施費（含記者編輯費、招待費等）；
?。?）印刷品、菲林制作費；
?。?）調研禮品費、調研人工費、印刷費等。
五、甲方權利與義務
1、向乙方提供該項目合法的售樓詳細圖紙資料（包括項目鳥瞰圖、沙盤等）、文件，并承擔所提供的一切資料的合法性與準確性的法律責任。
2、甲方對乙方的所有提案具有否決權、審定權、修改權，并有權要求乙方修正。
3、雙方商定認可的任何方案，甲乙雙方均不得有單方擅自改動，否則引起的問題由改動方負責。
4、甲方采納的乙方方案或設計都應簽字認可并嚴格執行，如執行中需要修改也應相互通報，經雙方認可方可執行。
5、甲方應及時提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進行保密。
6、甲方單方制定的方案，實施責任與乙方無關，但經雙方認可的方案雙方都應承擔責任。
7、甲方采用乙方的方案及設計即歸甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。
8、合作內容與具體操作方式乙方根據甲方的要求和實際情況可進行調整和改動。
9、提供該項目進行廣告宣傳所需的費用。
六、乙方權利和義務
1.乙方向甲方提供一系列設計策劃方案，并收取策劃設計費，甲方應及時向乙方付費。
2.乙方負責該項目的整合營銷策劃及廣告設計。
3.乙方為甲方提供咨詢服務，并根據工作進展，及甲方要求，經雙方協商后提供相應文本和服務。
4.乙方應及時提供完整的市場分析及市場推廣建議。
5.乙方向甲方提供項目整合營銷策劃文本，主要內容包括：
促銷執行文本：內容包括促銷思路、促銷主題、促銷活動內容、促銷活動執行計劃以及費用預算。
廣告策劃：內容包括廣告思路、廣告主題、廣告訴求點以及廣告文案寫作、設計。
6.銷售策劃：內容包括銷售戰略戰術及實施要點
7.乙方經甲方采納后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途，未經甲方采納的提案不可做此用途。
8.乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務，專案小組包括市場調研人員、策劃人員，創意文案人員以及設計人員，集體向甲方提供服務。
9.合同期內或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業機密，因此造成的損失由乙方承擔，乙方將甲方產品的策劃案用于案例分析時，須征得甲方的同意。
七、違約責任
1.當甲方發現乙方工作不力，或雙方意見難以溝通與協調時，甲方有權單方面終止協議。
2.當乙方發現甲方因產品質量或銷售管理等方面出現問題時，乙方屢次建議，甲方不予以配合，乙方有權單方面終止協議。
八、其它
3.本合同所涉及服務內容的服務時間為一年，具體自____年____月____日開始至____年____月____日結束。
4.本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。
5.本合同未盡事宜，雙方可根據具體情況友好協商解決。
6.合同簽定后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經濟損失由違約方承擔。
甲方：乙方：
法定代表人：法定代表人：
年 月 日
篇3：房地產全程策劃合同書
房地產全程策劃合同書
委托方：以下簡稱甲方
地址：
電話：
代理方：（）以下稱乙方
地址：
電話：
根據《合同法》和國家有關政策、法律、法規，為加快商品房預售，回收資金。甲、乙雙方根據自愿、互利的原則，經友好協商就甲方正式聘請乙方為甲方開發的
項目進行全程策劃之事宜，特簽定本合同，雙方共同遵守執行。
一、工作范圍及內容
?。ㄒ唬┱贤茝V策略服務范圍:
1、項目整合營銷推廣策略制定
2、項目整體宣傳包裝設計
3、分階段營銷推廣策略制定
?。ǘ┱贤茝V策略服務內容：
第一部分：整合營銷推廣策略
市場調研分析
/項目SWOT分析
/項目營銷推廣定位與總戰略制定
第二部分：基礎VI
項目標志
/銷售名片
/銷售胸卡
/銷售標準表格（如客戶登記表、按揭計算表等）
/看樓車車身
/手袋設計
第三部分：現場包裝
圍板
/樓體招示布
/樓層進度牌
/導示牌
/歡迎標牌
/看樓專車
/工地指示牌（如配套設施方向說明、景觀說明、道路名等）
/停車場指示牌
第四部分：賣場包裝
形象墻設計
/實體展板
/規劃、園林景觀說明牌
/室內掛旗
第五部分：宣傳廣告
售樓書
/招商折頁
/戶型單頁
/銷售單張
/主要城市干道路牌
/公交車車身
/道路立柱掛旗
/報紙平面廣告
第六部分：階段營銷推廣方案
1、第一階段推廣的策略計劃（開盤前）
2、第二階段推廣的策略計劃（開盤期）
3、第三階段推廣的策略計劃（跟進期）
4、第四階段推廣的策略計劃（躍進期）
5、第五階段推廣的策略計劃（跟進期）
二、工作時間計劃本合同共分五個階段工作。
具體如下：
1、第一階段為合同簽定至開盤前一個星期。
具體遞交及執行時間如下：
整合推廣策略報告的遞交；
項目基本包裝設計（標志、現場、賣場、樓書、單張）的遞交。
注：自項目定位及名稱確定后起；
第一階段策略執行計劃的（自整合推廣策略報告確定后）遞交；
項目第一階段宣傳推廣執行自第一階段策略執行計劃確定及項目基本包裝設計完成后開始，預計在合同簽定后月展開，即月旬開始執行。
2、第二階段開盤開始至開盤后一月
項目推廣設計（活動現場、廣告）開盤前一月遞交；
第二階段策略執行計劃開盤前一個半月遞交；
項目第二階段宣傳推廣執行自開盤起至開盤后一月內執行。
3、第三階段開盤一月后至裙樓封頂
項目推廣設計（活動現場、廣告）開盤前后遞交；
第三階段策略執行計劃開盤前后遞交；
項目第三階段宣傳推廣執行自開盤起至開盤后一月開始執行。
4、第四階段自主體封頂起一月
項目推廣設計（活動現場、廣告）自項目主體封頂前15天遞交；
第四階段策略執行計劃自項目主體封頂前15天遞交；
項目第四階段宣傳推廣執行自主體封頂前一周開始執行。
5、第五階段自項目主體封頂后一月開始
項目推廣設計（活動現場、廣告）自項目主體封頂后遞交；
第五階段策略執行計劃自項目主體封頂后遞交；
項目第五階段宣傳推廣執行自主體封頂一月后執行。
三、關于成果的界定
1、關于整體策劃報告的界定：以甲方認可簽字為標準
2、關于設計的界定：以甲方認可簽字為標準
3、關于廣告、活動的界定：以入線率、到場率為標準
四、費用及付款方式
本合同所涉及整體營銷推廣策劃服務費為項目總標底的3‰。
其具體付款方式如下：
合同簽定后，乙方即向甲方收取策劃服務費總額的30%，即萬元（萬元整）；
在完成項目第一階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務費總額的20%，即萬元（萬元整）；
在完成項
目第二階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務費總額的20%，即萬元（萬元整）；在完成項目第三階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務費總額的20%，即萬元（萬元整）；
在完成項目第四階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務費總額的10%，即萬元（萬元整）。
注意：
策劃服務費不含以下費用：
?。?）影視、廣播音帶等廣告制作費；模特費用、歌曲版權費用；
?。?）廣告發布費；
?。?）各項公關、促銷實施費（含記者編輯費、招待費等）；
?。?）印刷品、菲林制作費；
?。?）調研禮品費、調研人工費、印刷費等。
五、甲方權利與義務
1、向乙方提供該項目合法的售樓詳細圖紙資料（包括項目鳥瞰圖、沙盤等）、文件，并承擔所提供的一切資料的合法性與準確性的法律責任。
2、甲方對乙方的所有提案具有否決權、審定權、修改權，并有權要求乙方修正。
3、雙方商定認可的任何方案，甲乙雙方均不得有單方擅自改動，否則引起的問題由改動方負責。4、甲方采納的乙方方案或設計都應簽字認可并嚴格執行，如執行中需要修改也應相互通報，經雙方認可方可執行。
5、甲方應及時提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進行保密。
6、甲方單方制定的方案，實施責任與乙方無關，但經雙方認可的方案雙方都應承擔責任。7、甲方采用乙方的方案及設計即歸甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。8、合作內容與具體操作方式乙方根據甲方的要求和實際情況可進行調整和改動。
9、提供該項目進行廣告宣傳所需的費用。
六、乙方權利和義務
1.乙方向甲方提供一系列設計策劃方案，并收取策劃設計費，甲方應及時向乙方付費。
2.乙方負責該項目的整合營銷策劃及廣告設計。
3.乙方為甲方提供咨詢服務，并根據工作進展，及甲方要求，經雙方協商后提供相應文本和服務。
4.乙方應及時提供完整的市場分析及市場推廣建議。
5.乙方向甲方提供項www.zonexcapitaltr.com目整合營銷策劃文本，主要內容包括：
促銷執行文本：內容包括促銷思路、促銷主題、促銷活動內容、促銷活動執行計劃以及費用預算。
廣告策劃：內容包括廣告思路、廣告主題、廣告訴求點以及廣告文案寫作、設計。
6.銷售策劃：內容包括銷售戰略戰術及實施要點
7.乙方經甲方采納后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途，未經甲方采納的提案不可做此用途。
8.乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務，專案小組包括市場調研人員、策劃人員，創意文案人員以及設計人員，集體向甲方提供服務。
9.合同期內或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業機密，因此造成的損失由乙方承擔，乙方將甲方產品的策劃案用于案例分析時，須征得甲方的同意。
七、違約責任
1.當甲方發現乙方工作不力，或雙方意見難以溝通與協調時，甲方有權單方面終止協議。
2.當乙方發現甲方因產品質量或銷售管理等方面出現問題時，乙方屢次建議，甲方不予以配合，乙方有權單方面終止協議。
八、其它
本合同所涉及服務內容的服務時間為一年，具體自年月日開始至年月日結束。
本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。
本合同未盡事宜，雙方可根據具體情況友好協商解決。
合同簽定后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經濟損失由違約方承擔。
甲方：法定代表人：
乙方：法定代表人：
年月日