房地產銷售人員與客戶談判技巧訓練

　?。ㄒ唬?、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；4、打動他，令對方下定決心購買。

　?。ǘ?、利用暗示進行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心里舒暢。

　　同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　?、俚贡持置鎸蛻?-讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產生反感

　?、鄞晔?-沒能信心的表現④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　?、菽_的位置--兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

　?。ㄈ?、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　?、僮⒁饴曇舻母叨?，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　?、?商洽成功的要點：

　?。?）、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；

　　3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；

　?。?）、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業化，專業術語太多。

　?。?）、商洽中須掌握的幾項推銷術

　　1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據其價值不同判斷：①利益型②理性型③感性型

　　3、了解排除競爭法：

　?、俨徽f競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優點

　?、叟c周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　?、賰A聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養“傾聽技巧”

　?、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當的附和②不要隨便插嘴③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

　?、?在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；2、說話要有權威性；

　　3、事前預想一下客戶的意見；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　?、?客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　?。?）、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優惠條件時；2、詢問什么時候入伙時；3、詢問項目交通、配套情況時；

　　4、反復問同一個問題時；5、與家人或朋友打電話時；6、開始談及自己的私事時。

　?。?）、由表情、動作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　?、?簽訂合約的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　?、僦貜晚椖績烖c②暗示新購單位的優點③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂

　　2、簽認購書或合同時：

　?、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　?、酆灱s后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

　?、?售后服務

　　1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

　　4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

篇2：房地產銷售客戶談判9大步驟

　　房地產銷售客戶談判9大步驟

　　1、拉關系（贊美）

　　要求三分鐘成老友，贊美要求發自內心，贊美是需要基于事實基礎之上對客戶美的發現，如果空穴來風，適得其反。

　?。?）善于捕捉客戶身上的閃光點。

　　目光要敏銳，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁興旺）；帶老人的（孩子孝順有福氣）；男士（事業有成，有責任心，有氣質，風度、品位）；女士（著裝入手，年輕漂亮）；孩子（聰明可愛）屬于初次探詢客戶需求，職業、喜好。

　　例：您妝化得真好；您的包真不錯；您的眼鏡很個性；您的衣服真得體；您的孩子真可愛；你們真有孝心；您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。

　?。?）逢人減歲，遇物增錢（重點）。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。

　?。?）因人而異，因地制宜：語言要得當。

　　2、洗腦

　　通過語言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。

　　3、造勢

　　通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。

　　例：（1）您今天才來，我們這里賣的很火！

　?。?）唉呀！這樣子??！80平方米的賣的很好，我幫你看一下是否還有。

　　二、沙盤介紹

　　前期介紹，給人整體輪廓感，激發客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，做法：總分總；由大到小的順序介紹：

　　1.大環境，周邊市政配套交通、地理環境，區域定位。

　　2.小環境，小區周圍規劃項目，街道、會所、內環境、規模、內配套、安防設施，物業管理、水電暖、可視對講。

　　用總結性的、概括性的描繪性的語言對產品進行包裝；突出它的優越性、唯一不可比擬性將優勢明顯烘托出來，以便為后面的談話做鋪墊。

　　三、探尋客戶需求（詳細探尋）

　　目的是為推房型打下堅實基礎。要求做到：親切發問、不露痕跡；廣征信息、抓重點信息；貫穿整個談判過程中。

　　客戶情況：（1）購房原因；（2）工作情況；（3）家庭情況；（4）個人喜好。

　　例：1.年齡；2.職業；3.單位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.認知渠道；7.置業目的；8.家庭結構狀況；9.目前的居住狀況（區域、物業類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、）；10.需求狀況（區域、物業類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、）；11.承受能力（總價范圍、付款方式、首付能力、月供能力）；12.決策能力；13.其比較中的樓盤情況；14.銷售障礙等

　　切忌口氣生硬，一口氣提出多個問題；聲音要柔和，應寒暄拉關系，尋找客戶的需求點。

　　四、推薦戶型

　　無論什么樣的房子，都有自己的特色與好處，要學會把握，只推一套房，只有自己先認可，才能讓客戶也認可，置業顧問必須熟悉自己項目的所有戶型，根據客戶的需求做到有針對性的推薦。

　　1、原則

　?。?）根據客戶的需求；（2）資金實力為準；（3）銷控表為準。

　　總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點，突出優勢，以人為本的設計風格理念，產品內在功能特性。

　　2、語言表達生活化，懂得揚長避短

　　動靜分區、功能齊全、干濕分離；從建筑師、設計師的角度，將語言表達生活化，并將其中藝術的美表現出來。了解戶型的弊端進行很好的包裝揚長避短，使缺點轉換為優點。

　　3、推薦準，探詢客戶需求準、幫客戶定位

　?。?）原則只選一套。

　?。?）除非客戶反感（原因不滿意），可試調另一套或根據客戶需求推薦，但一定要一直強調本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。

　?。?）吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定

　　例如：向您推薦一套最適合您的房子：這是一梯兩戶的設計，您看的這套是東戶，面積129平方米，三室兩廳兩衛的戶型…相信我，這絕對是您的首選戶型！

　　五、看房

　　1、現房

　?。?）指點江山：周邊設施與市政發展規劃，再次加深印象，揚長避短。

　?。?）以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯系到一起，引導時站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽光充足的地方介紹。

　?。?）回來途中，拉關系，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，盡量放松，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。

　　2、期房：

　?。?）一般原則上不看房，視覺效果差，會破壞美好印象。

　?。?）實在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。

　?。?）快看、快回。

　　六、初次逼定

　　算價格時拿出紙、筆、計算器。置業計劃書上寫明：名稱、號碼、單價、面積、置業顧問姓名、聯系方式。

　?。?）計算器：指法快、并向客戶展示，且步步逼定：首付沒問題吧！—月供沒問題吧——都沒問題，我們就把它定下來吧！

　?。?）要用最長期限來算貸款，以減少客戶還款壓力和心理壓力。如：客戶要求用短期（咱可提議讓客戶提前還款）。

　?。?）假如算利息，可試打擦邊球，（將來錢不值錢了，貶值了）用“縮放法”，“縮”壓力“放”利益，算起來比較麻煩，去銀行算好了。

　　A.肯定會有利息，現在人們買房都辦貸款，雖然不缺錢去銀行貸款是國家給的福利政策。

　　B.對您來說，錢不是問題，只是一個周轉的問題，（放大手頭資金）用于其它安排。

　　C.這是很正常的80%的人都是貸款買房，現在銀行利率低，很合適。

　　D.買房貸款利率跟別的利率比是最低的（汽車、商業、裝修）。

　　E.80年代萬元戶了不起，現在10萬元錢都不算什么，而房子是不斷增值的，可以給您帶來雙重回報。

　　a.房子可以出租，租金可以回報（十年租金一套房），前六七年回本，后面凈賺。

　　b.可以轉讓獲取差價（低開高走）

　　c.貨幣的不斷貶值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

　　試探客戶的誠意，找出問題，逼出客戶的誠意看好就定下來。

　　七、三板斧

　　在講“三板斧”的時侯應隨時用筆在紙上寫、畫，講起來條理清晰，并且隨時讓客戶看，讓客戶有一種明確感。

　　1.升值保值

　　為什么買，值與不值的問題，房子本身就是一種升值保值：由供求關系決定。

　?。?）幾種投資方式的對比：股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動產、銀行。

　?。?）通過一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。

　　供求矛盾：啟示語“買房不僅是消費行為，更是一種投資行為”。

　　A.房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可復制，是種稀缺資源：建少、賣少，所以物以稀為貴。土地價格上漲，房價也緊跟著上漲，這是房子升值保值最根本的一點。商品中最貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。（可供開發住宅用地有限）。

　　B.房價上漲速度與供求的幅度有關：

　　a.城市化進程加快：中國由農業向工業發展，城市化人口要達到70%左右，會有大量人口擁入城市，這就擴大城市住宅的需求，按國家計劃，每年1500萬人口農轉非，這點表明房地產仍在上揚。

　　b.人口增加：盡管78年“計劃生育“，但人口仍在上漲，據統計2030年達16億左右，仍需要住房。

　　c.現有人均居住面積與西方國家差異：中國現人均面積約為20多平方米，而西方國家達40——50平方米，如中國想達到西方國家的居住水平，還會保持一種上揚的趨勢。

　?。?）買房是個保障

　　既對經濟，又是對金錢的保障，同時也是對生活保障（出租、抵押、轉讓）可隨時變現，應對突發事件。

　　靠天靠地，不如靠自己，留金留銀，不如留房子。

　?。?）地段論：市政配套、居民生活習慣、地理環境。

　　2.入市良機（晚買不如現在買，買了就是有眼光）

　　啟示語：（引導性的語言）您現在買還不不晚，今后房價會上漲。

　?。?）大環境國家將房地產作為龍頭支柱產業來發展：

　　A.房地產是唯一同時具備消費和投資雙重功能的行業而且是以一帶百的行業。

　　B.取消福利分房，老百姓積極地入市買房子；

　　C.公房上市，以小換大，以舊換新。

　　D.存款實名制，大量灰色資金涌入房地產。

　　E.農業人口城市化，擴大城市住宅的需求

　　F.銀行利率下調，鼓勵老百姓消費

　　G.公務員工資連續上調，提高老百姓收入水平，提高購買力，促進消費。

　　H.銀行貸款支持，更多的人買的起房子

　?。?）國人意識的轉變

　　“小康不小康，關鍵看住房”住房成了人們生活質量的標準?！皩幙墒碂o肉，不可居無所”，二十一世紀人們追求一種居家方便，快捷的社區。

　　3.價格合理

　　買我們的房子是最合適（還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快）

　　(1)成本分析法：土地成本（由于拍賣，使土地上漲），經營城市通過土地獲利，同時又與政府規劃有關，有意的宏觀調空，不斷更新，使房價上漲。

　　(2)新型材料：綠色環保，講求的提高建材的不斷更新。

　　(3)城市建設使得拆遷費用不斷提高。

　　八、臨門一腳（處理客戶問題，掌握最佳的時機促使客戶成交）

　　1.準：

　　建立在水到渠成的過程上，要多問客戶問題，多交流，忌諱一言談，抓住問題要深化，要包裝樓盤，性價比分析（配套、交通、環境），發展的前景，投資的角度。

　?。?）談客要求“短、平、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后再逼，沒炒熱或又涼了都不宜。

　?。?）要善于捕捉客戶的成交信號和購買信號，把握火候。如：

　　A.當客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題的時候，即購買信號。

　　B.當提出打折問題，付款問題時，即客戶發出的成交信號。

　　C.當客戶猛抽煙時，即幫他下決心時。

　　在談的過程中要有一種預見性，你想得到一種什么樣的結果，引導客戶按自己的思路來定，讓客戶主動開口。

　?。?）逼客分成2種：假、真

　　假逼：看完房之后就可假逼，逼出客戶的問題，一次一次的解決，再逼再解決，一浪接一浪地沖擊客戶，直到沒有問題。

　　真逼：客戶都很認真的情況下真逼，但要處處站在客戶的立場上替客戶考慮問題，用推拉式。

　　A.逼客時要多用肢體語言來行動，適度拍打客戶，用最有效的工具落實到行動上（拿出合同、身份證）。

　　客戶定完后一定要恭喜他，給他一種定心丸，并適時進行回訪。

　　B.假設成交：

　　用合同來逼，填寫公共部分，客戶不反對的情況下，讓其簽字交款?？蛻艟芙^的情況下，把問題逼出來，替其解決再逼。

　　2.穩：（滴水不漏）

　　表現出從容，不緊不慢，無所謂的態度，不要緊張。

　　逼客時語速一定要慢，表情一定要輕松，面帶笑容，處處替客戶著急，而你不急。

　　3狠：（引導性煽動性）

　　客戶不交錢的理由只說明工作沒做到位，客戶對房子還有疑義，要有強烈的成交意識，要運用引導性的語言。

　　A.我要回去考慮——考慮什么呢？（套路）是房子還是資金問題呢？

　　房子——性價比；資金——首付款還是資金問題呢？

　　B.我沒帶錢——幫其解決，告之其交錢的意義，要有主動跟客戶拿的意識。

　　C.沒關系，下午我準時來交錢——告訴客戶上午下午交錢是一樣的，只是買房的機會是不一樣的。

　　從逼簽合同轉向封房，注意連貫性，不要太唐突，太生硬，讓客戶覺得推銷意識太強。

　　例如：

　　置業顧問：“這樣吧”我給您提個建議，當然采納不采納在于您，我們今天先把這房子保留一下。

　　客戶：保留是什么意思呢？

　　置業顧問：您今天可以先交一部分錢，放在我這里，我給你開個票。

　　我幫您把這房子保留下來，您回去跟家人商量，合適明天就帶首付款過來定房，這個錢就轉為房款，不合適這錢可以一分不少地退給您。

　　錢放在您那是您的錢，放在我這里還是您的錢，只不過放在我這里沒有利息罷了，但對您說是機會，即使有客戶拿著全款來定房，這套房我也要先征求您的意見，您要就不能賣給他，

　　沒問題的，保留這房子對您只有好處。

　　客戶：沒關系的，你們賣吧，沒有我可以選別的。

　　置業顧問：您要這么說我就無所謂了，對我來說，賣給您什么樣的房子都一樣，但我覺得我是您的話，我肯定會把這個房子留下來?！?/p>

　　注意：在逼客和簽合同時都不應被外界干擾，不允許離開談判桌。

　　九、簽合同

　　1.“三快”

　　簽合同快；收錢快；送客快。

　　2.配合

　　請同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天（聊房子以

外的東西）減輕客戶的負擔，注意力不要節外生枝。

　　總結

　　談判是跟客戶產生心靈共鳴的過程（眼睛要注視對方,觀察客戶的面部表情，坐姿等）。推銷最重要的是要滿足客戶的心理需求。